Ortak Bir Dil Oluşturarak Satış ve Pazarlamayı Hizalayın

Bu, Brand Storytelling'den Kara Tiernan-Herring'in katkıda bulunduğu bir blogdur.

İlişki durumu? Karmaşık.

Satış ve pazarlama ekiplerini hizalama mücadelesi yeni bir sorun değil, ancak işyerinde nadiren çözülen (hatta bazen ele alınan) bir sorundur.

Başarılı bir ilişkinin kilit unsurlarından biri iletişimdir ve bu da başarılı satış ve pazarlama etkileşimlerinde çok büyük bir faktördür.

Bu gönderide, her iki departmanın etkinliğini artırmak için ortak bir dil oluşturarak, olası satışları artırmayı ve satışları kapatmayı kolaylaştırarak satış ve pazarlama uyumunun zorluğunun nasıl üstesinden gelineceğini gözden geçireceğiz.

Uyum mücadelesi gerçek

Forrester'ın yakın tarihli bir raporuna göre, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyumsuzluk, on yıllık B2B şirketlerinin bu sorunu çözmeye çalışmasından sonra bile sıcak bir konu olmaya devam ediyor.

İlgilenebilir misin?

İletişimde bir kesinti olduğunda, satış temsilcilerinden genellikle "Pazarlama, alıcılarımın ihtiyaç duyduğu içeriği üretmiyor" veya "Satıcılarımız güncel olmayan içerik kullanıyor ve her zaman özelleştirmeler istiyor" gibi pazarlamacılardan yorumlar duyuyoruz.

Etkili bir şekilde iletişim kuramıyorsanız ve içerik etkinliğiniz konusunda görünürlüğünüz yoksa, bu satış ve pazarlama suçlama oyununu deneyimleyeceksiniz.

Tek bir içerik yönetim sistemi (CMS) veya içerik deposu kullanmıyorsanız, satıcıların en yeni ve en büyük pazarlama varlıklarının nerede olduğunu bilmeleri ve potansiyel müşterileriyle paylaşmaları zor olabilir. Bir pazarlamacı olarak, alanda hangi içeriğin işe yaradığını ve hangi içeriğin revize edilmesi veya çekilmesi gerekebileceğini bilmek de zor olabilir.

İçeriği, hedefleri ve gerçek zamanlı ölçümleri paylaşmak için tek bir yere sahip olmak, satış ve pazarlama uyum stratejinizi geliştirmek için çok önemlidir.

Satış ve pazarlama arasında bir iletişim kadansı olmadığında, çeviride çok şey kaybolabilir.

Günlük, haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık bazda satış iletişimi kurarak satıcıları bilgilendirdiğinizden emin olmanız çok önemlidir. Farklı zaman ölçeklerini ve öncelik seviyelerini yansıtacak şekilde içerik ve dağıtım kanallarını güncellemek de çok önemlidir.

Etkili iletişimin faydaları yalan söylemez

Şirketler, satış ve pazarlama uyumunun faydalarını anlamaya başlıyor. Yakın tarihli bir Satış Etkinleştirme Durumu 2018 raporunda, pazarlamacıların %80'inden fazlası ve satış temsilcilerinin %70'inden fazlası “satış ve pazarlama arasındaki güçlü uyumu” şirketlerinin ve ekiplerinin başarısında önemli bir faktör olarak değerlendirdi.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirebildiğinizde, kuruluşunuz müşteri kişiliklerini ve müşteri yolculuğunu daha iyi anlama eğilimindedir.

İki grup arasında sinerji olduğunda, müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını belirlemek ve daha doğru alıcı kişilikleri oluşturmak çok daha kolaydır.

Hem satış hem de pazarlamanın, alıcı yolculuğunun çeşitli aşamalarında alıcıları en çok neyin etkilediğini anlamasına ve ilk etkileşimden anlaşmaya kadar tüm müşteri yaşam döngüsünün net, bütünsel bir görünümünü elde etmesine yardımcı olur.

Bu uyum ayrıca her iki ekibin de katılımı ve eylemi artırmak için tasarlanmış kampanyalar oluşturmasına yardımcı olur.

Satış temsilcileri ve pazarlamacılar etkili bir şekilde iletişim kurduğunda, faydalar çok büyük ve ölçülebilir. Güçlü iletişime sahip kuruluşlar, diğer birçok avantajın yanı sıra artan satışlardan, daha yüksek müşteri tutma oranlarından, daha kısa satın alma döngülerinden, artan sıcak müşteri adaylarından ve daha yüksek satış kazanma oranlarından yararlanır.

Başarılı satış ve pazarlama uyumu, satış ve pazarlama kampanyaları için ortak hedefler oluşturmayı içerir ve doğrudan daha yüksek gelir anlamına gelir. Satışlarla iletişiminizi geliştirmek için henüz adım atmıyorsanız, başlamak için atabileceğiniz birkaç adım var.

İletişim için kapıyı açmak

İletişimi geliştirmek için satış ve pazarlama paydaşlarını bir araya getirerek sıkıntı noktalarınızı belirlemeniz gerekir. Bu kişilerin kaybedecek zamanları yoktur, bu nedenle toplantı hedeflerini gözden geçirdiğinizden, konuşma noktaları hazırladığınızdan ve konuşmayı konuyla ilgili tuttuğunuzdan emin olun.

Satışlar için en önemli sorunlardan biri, genellikle satış etkinleştirme stratejisinin eksikliği veya zayıflığıdır ve bu, pazarlamacıların parlayabileceği yerdir.

Satış etkinleştirmeyi uygulamak için çalışmak, ekipler arası işbirliğini oluşturur ve uyum sağlama, iyileştirme ve ekibinizi sorumlu tutma konusunda isteklilik göstererek departmanlar arasında güven oluşturur. Satış etkinleştirme, ekibinizin alıcının yolculuğundaki belirli noktaları desteklemek için içerik pazarlama stratejilerini uyarlamasına olanak tanır.

Nerelere fazla ve ne kadar az yatırım yaptığınızın kapsamlı bir incelemesi çok önemlidir ve modern satış etkinleştirme yetenekleri aracılığıyla hızlı bir şekilde elde edilebilir. Bu, daha yüksek içerik ROI'sine açılan kapıdır.

Ortak bir dil oluşturmak için satış ve pazarlama araçlarını kullanmak

Satış etkinleştirme ve analiz yeteneklerine sahip tek bir CMS kullanan şirketler, çalışan içeriği net bir şekilde belirlemek ve müşteri yaşam döngüsü hakkında bütünsel bir anlayış elde etmek için ihtiyaç duydukları araçlara sahiptir.

Bu, yeni fikirleri müşteri görüşmelerine dahil edebilecekleri ve satış verilerini pazarlama içgörülerine ve pazarlama içgörülerini satış süreci boyunca daha yüksek performanslı faaliyetlere dönüştürebilecekleri anlamına geliyor.

Bu araçlar, hangi pazarlama varlıklarının olası satışları dönüştürdüğü konusunda görünürlük sağlar ve satıcıların daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olacak daha iyi içerik oluşturmanız ve sürdürmeniz için size eyleme geçirilebilir bilgiler verir.

Ayrıca, satıcıların her zaman en yeni ve en iyilerle çalışmasını sağlamak için içeriğin eski sürümlerini güncelleyebilmeniz ve değiştirebilmeniz için sürüm kontrol yetenekleri sağlarlar. Farklı düzenleme modellerini desteklerler, böylece doğru kişilerin kuruluşunuz içinde her tür içeriğin nasıl paylaşıldığını kontrol edebileceğinden emin olabilirsiniz.

Bu araçların, alıcının yolculuğundaki her aşama için doğru içeriği hızlı ve kolay bir şekilde belirlemek gibi satıcıların en büyük sıkıntılı noktalarına hitap edebileceği açıktır, peki ya pazarlama sorunlu noktalarınız?

Satış etkinleştirme ve CMS araçları, satıcıların makul bir şekilde kendi sunumlarını özelleştirmelerini sağlayan yetenekler de sağlar. Bu araçlar, satıcılara sizin oluşturduğunuz ve yönettiğiniz marka yönergeleri dahilinde kalırken içeriği özelleştirme veya oluşturma gücü verir.

Bu, sunum yapmak ve izlemek için sisteme güncel, uyumlu içerik eklemelerini hızlı ve kolay hale getirir ve daha stratejik faaliyetlere odaklanmak için kullanabileceğiniz zamandan tasarruf etmenizi sağlar.

Sonuç: Satış ve pazarlamayı hizalayın

Günün sonunda, satışları artırmanın tek yolu, potansiyel müşterilerinizle ürünlerinize ve hizmetlerinize inanmalarına ve sizinle iş yapmak istemelerine yardımcı olacak şekilde bağlantı kurabilmenizdir.

Pazarlamacılar ve satıcılar, birlikte çalışarak ve düzenli iletişimin kapılarını açarak, alıcıların yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerinin neye önem verdiğine dair daha güçlü bir anlayış kazanacak ve onlara alıcılarla etkileşim kurmak ve anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmak için ihtiyaç duydukları bilgiyi sağlayacaklar.