Amazon Rekabet Danışmanı, Siyah Şapka Satıcıları

Eski bir Amazon satıcısı ve ardından danışman olan Ken Freeman'a bir markanın o pazarda hâlâ milyonlar kazanıp kazanamayacağını sordum. "Zor ama imkansız değil" dedi bana. "Sekiz yıl önce yoga matları satarak zengin olabilirdin."

Önyüklemeli bir işletme olarak başlayan Freeman, şimdi müşteri olarak, tercihen yılda 10 milyon dolar veya daha fazla gelir elde eden yerleşik şirketler arıyor.

Geçenlerde onunla konuştuk, artan Amazon rekabeti, siyah şapka satıcıları ve daha fazlasını ele aldık. Konuşmamızın tüm sesi aşağıda gömülüdür. Transkript netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Bize asansör konuşmanızı söyleyin.

Ken Freeman: Yaklaşık on yıldır e-ticaret alanındayım. 2019'da bir toplayıcı olan Thrasio'ya sattım.

O zamandan beri, daha birçok Amazon işletmesi kurdum. Bu benim uzmanlık alanım. Amazon pazarını keşfetmeyi seviyorum. Birden fazla iş kurdum ve son bir buçuk yıldır cüzdan markası The Ridge'de Amazon'un başkan yardımcısıyım. Yakın zamanda, doğrudan tüketiciye satış yapan satıcılara odaklanan Full Circle adlı bir Amazon ajansı kurdum.

Stratejiyi seviyorum. Yaklaşık 10.000 satranç oyunu oynadım, yaklaşık 15 yıldır jujitsu yaptım ve çok rekabetçiyim. En iyi ürün veya marka kişisi değilim ama inanılmaz ürün ve markalara sahip insanlarla takım olmayı seviyorum. Full Circle'ın arkasındaki fikir, Amazon'da en son stratejilere sahip olanları birleştirmektir.

Bandholz: Benim gibi birçok satıcı, siyah şapkalı rakiplere karşı temkinlidir.

Freeman: Siyah şapka taktikleri, rakiplerin sponsorlu reklam listelerinize tıklaması veya listelerinizi insanlar veya robotlar aracılığıyla indirmesi gibi pek çok şey olabilir. En kötüsü, açık bir savaşın olduğu ve siyah şapka satıcılarının sıralamalarını yapay olarak şişireceği yerdir. Örneğin, Çin'de tonlarca Amazon hesabı almak kolaydır. Bir hesabın kapanıp diğerine geçmesi meselesi. Uzun vadeli bir strateji değil. Ama bazı çılgın numaraları var. Aynı anda hem etkileyici hem de korkunç.

Markalarımdan biri rekabetçi bir alanda bir numaraydı. Rakiplerin haksız yere bizden ihlal iddiasında bulunduğu ve Amazon'un biz aksini kanıtlayana kadar liste kayıtlarımızı kaldırdığı sık sık yayından kaldırmalarla karşılaşmamız çılgıncaydı. İlk 10 sırada olduğunuzda rekabet yoğundur. Ancak o zamana kadar size karşı agresif bir eylemde bulunmayacaksınız. Reklam harcamalarının çizelgelerin dışına çıkması veya bütçenin tükenmesi gibi dikkat edilmesi gereken göstergeler vardır. Amazon, tıklama sahtekarlığını tespit etmek için bazı otomasyonlara sahiptir ve bu parayı iade eder. Ama her şeyi algılayamaz.

Bandholz: Amazon'da yasal olarak nasıl başarılı olursunuz?

Freeman: Öğrenmeyi saplantı haline getirin ve aynı şeyi yapan başkalarıyla kendinizi çevreleyin. Beş yıldır yedi rakamlı bir beyin grubundayım. Neler olup bittiğinin en ileri noktasında kalın. Tıklama başına ödeme oyununun her yönüne hakim olmalısınız. Amazon'daki sponsorlu reklam spotlarının miktarı çılgınca. Markamı sattığım zamankinin 4 katı olmalı. Amazon reklamlardan çok para kazanıyor. Oynamak için öde sistemidir. Ustalaşmak zorundasın.

Her ürün için verileri inceleyin. Anahtar kelimelere yakından bakın ve tıklama başına ödeme harcamanızın anahtar kelime düzeyinde nasıl performans gösterdiğini görün. Reklam harcamalarından elde ettiğiniz getiri nedir? En önemli anahtar kelimeleri, yani "altın anahtar kelimeleriniz"i artırmak için bunu kullanın. Verilerle çılgın ayrıntılar elde edin. Amazon, bunu yapmak için son altı ayda bazı harika araçlar sağladı.

Bandholz: Yani her şey tıklama başına ödeme yapan reklamlardan mı ibaret?

Freeman: Kazanmak için her şeyi yapmalısın, tek başına PPC'den daha fazlasını. Bir anahtar kelime düzeyinde iyi bir inceleme oranı ve satış hızı, o anahtar kelimenin daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olacaktır. Girişinizin iyi bir şekilde dönüştürülmesi gerekiyor. “A+ İçerik” artık ücretsiz olan bir Amazon programıdır. Eskiden çok pahalıydı. Girişinizin daha iyi dönüştürülmesine yardımcı olur. Ben veri odaklıyım. Amazon'u düşündüğümde birler ve sıfırlar görüyorum.

Her şey, fiyatlandırma ve resimler yoluyla tıklama oranınızı optimize etmekle ilgilidir. Başlıklar da önemlidir. Her anahtar kelimeyi araştırıyoruz. Pazar ortalaması ve ilk üçe göre o anahtar kelimenin dönüşüm oranı nedir?

Performansı zaman içinde takip ederiz. Tıklamayı iyileştirmek için ana resmi değiştirdiğimizi varsayalım. Dönüşüm oranından memnun kaldığımızda - kategorinin ilk 10'unda - reklamları öne sürebiliriz.

Uygun bir inceleme hunisi çok önemlidir. Amazon'un hizmet şartları, inceleme talep etmeyle ilgilidir. Esasen onlar için ödeme yapamaz veya teşvik sunamazsınız. Bazı şeyler, Amazon'un kurallarını ihlal etse bile zevkle yapılabilir.

Markanızı seven sadık topluluk üyeleriniz varsa, onları e-posta listeleri ve grup forumları aracılığıyla ikna edebilirsiniz. “Hey, sizi seviyorum çocuklar ve topluluğun bir parçası olduğunuz için teşekkürler. Size ücretsiz bir ürün sunmak istiyoruz. Amazon'da başlıyoruz. Desteğinizi çok isteriz.”

Amazon üzerinden de inceleme satın alabilirsiniz. Hizmetin adı Vine'dır. Ürününüze göre tavsiye ederim. Bir listelemenin başlatılmasından itibaren yaklaşık 45 gün süren “balayı dönemi” vardır. Başlarken, PPC açısından koşarak yere vurmak istersiniz. Vine'dan yaklaşık 250 $ karşılığında 30 yorum alabilirsiniz. İnceleme bazında son derece uygun maliyetlidir.

Bandholz: Bir satıcı Amazon'da hâlâ milyonlar kazanabilir mi?

Freeman: Zor ama imkansız değil. Sekiz yıl önce, Amazon'da bir yoga matı satarak zengin olabilirdin. Neyse ki, en büyük dalgadan önce Amazon'a girdim. Birçok DTC sahibi, anladığım kadarıyla Amazon hakkında çok olumsuz bir düşünceye sahip.

Ancak birçok tüketici yalnızca Amazon'dan satın alacak. Facebook reklamlarınızı görebilir ve doğrudan Amazon'a gidebilir ve marka adınızı veya anahtar kelimenizi tıklayabilir veya yazabilirler. Orada değilseniz, muhtemelen daha ucuz, daha berbat bir alternatif olacaktır. Amazon'da varlık göstermeden, maddi olabilecek bu yayılmayı yakalayamazsınız.

Bandholz: İnsanlar size nereden ulaşabilir?

Freeman: FullCircleAgency.com'a gidin. Beni LinkedIn'de bulabilirsiniz.