Grafik Dışı Satış Rakamları Olmadan İşletmenizi Satın Alın

Apt2B, yüksek kaliteli, şık parçaları daha ucuza satan bir Doğrudan Tüketiciye (DTC) mobilya mağazasıdır. 2010 yılında Alex Back ve Mat Herman tarafından kurulan ikili, şirketi Los Angeles'tan ülke çapında bir distribütör haline getirdi ve 2018'de The RoomPlace tarafından satın alındı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Alex, büyük ürünlerin nakliyesinin lojistik zorluklarını ve işletmenizi potansiyel satın almalar için nasıl çekici hale getirebileceğinizi paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: APT2B
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Özel, Klaviyo

Bozulmaya hazır bir pazarın belirlenmesi

Felix: Bize işin arkasındaki fikri ve nasıl başladığını anlat.

Alex: Biz başladığımızda, çevrimiçi ev döşeme alanı yeni yeni kurulmuştu ve çok fazla keşfedilmemiş bir bölgeydi. İş ortağım Matt Herman ve ben mobilya sektöründeydik. Büyürken babası endüstrideydi ve o da içine düştü. Yolumu başka yollarla buldum. O zamanlar bırakın interneti, mobilya alacak çok fazla yer olmadığını fark etmiştik. Bed Bath & Beyond ve IKEA gibi büyük kutu mağazalarınız var. Crate and Barrel, Pottery Barn ve benzeri gibi büyük alışveriş merkezleriniz var. Sonra annen ve pop mobilya mağazaların var, Bob'un İndirimi ve California'da, Yaşam Alanları, Jerome'un Mobilyaları vs. Şimdi modern binyıl olarak kabul edilecek olanı hedefleyen hiçbir yer yoktu.

Pazarda büyük bir boşluk vardı. IKEA ile Crate and Barrel arasındaki boşluğu doldurmak istediğimizi en başta söylemiştik. Ayrıca, büyük ölçüde satış görevlilerine dayanan ve zaman zaman başkalarını rahatsız edebilecek anne ve pop mobilya mağazası modeli aracılığıyla genç insanlara satış yapmanın bazı verimsizliklerine de değinmek istedik. Pazar, bozulma ve modernizasyon için gerçekten olgunlaşmıştı.

Felix: Bunun endüstrinin geleceği olacağını nasıl bildin? Şimdi bunun mantıklı olduğunu biliyoruz, ama o zaman nasıl bildin?

Alex: Mobilya perakendeciliği ile ilgili olarak mobilya alanında bazı kesin boşluklar olduğunu ve bunun genç nüfusa nasıl hitap etmediğini zaten anlamıştık. IKEA'lar ile dünyanın Sandık ve Fıçıları arasında bir boşluk vardı. Olan birkaç şey vardı, bunların en büyüğü iş ortağımın Mississippi merkezli bir mobilya üreticisinin toptan satış temsilcisi olmasıydı. West Coast'ta çeşitli mobilya mağazalarına satış yaptığı eski bir okul üreticisiydi. Birinden çevrimiçi bir hesap açmasını isteyen bir e-posta aldı. Üretici daha önce çevrimiçi bir hesap açmamış veya çevrimiçi bir perakendeciye satmamıştı. Biraz rahatsız ediciydi, ama aynı zamanda "Eh, tabii. Bakalım nereye gidiyor."

Matt bu perakende hesabını açtı ve hikayeyi anlatırken bir sabah uyanacak ve biri Virginia'ya, diğeri Seattle'a giden iki sipariş olacaktı. Ertesi gün beş sipariş, ertesi gün 20, 30, 50 ve büyümeye devam etti. O zamanlar CSN Mağazalarıydı ve sonunda Wayfair oldu. Bu harika bir hikaye çünkü Wayfair sektörümüzde çok önemli bir oyuncu. Onlar gerçekten her şeyin önündeydiler. En büyük avantajlarından biri, diğerlerinden biraz daha erken başlamalarıydı. Bizim gibi daha küçük bağımsız perakendecilerin önümüzdeki yıllarda gelişmesinin yolunu gerçekten açtılar.

Tüketici eğitimi: Wayfair neden bir rakip değil, bir müttefiktir?

Felix: Bu tür ürünleri internetten satın almaya henüz alışkın olmayan müşteriler için ne tür bir pazarlama gerekiyor?

Alex: Dünyanın Wayfair'leri gibi daha büyük oyuncuların son 10 yılda büyümesi, gerçekten sadece Apt2B'ye ve bizim çabalarımıza fayda sağladı. Başlangıçta girişteki en büyük engelimiz, insanların çevrimiçi olarak büyük miktarda mobilya satın alırken kendilerini rahat hissetmelerini sağlayan tüketici eğitimiydi, oysa o günlerde SSL sertifikaları hakkındaki konuşmalarımız bazı pazarlama taktiklerimizden daha önemliydi. Sektörün o zamanlar ve şimdi nerede olduğuna dair bir fikir edinirsiniz. Yıllar geçtikçe insanlar bize, "Ah, şu Wayfair sadece pazarı satın alıyorlar. Bunu ne kadar ucuza sattıklarına, ne kadar reklam yaptıklarına ya da Amazon'un oyuna ne kadar girdiğine inanabiliyor musunuz?" derdi.

Bizim için her zaman "Bu harika. Biz sadece pastadan payımızı istiyoruz" gibi olmuştur. Tüketicileri internetten mobilya satın almanın uygun olduğu konusunda eğitme konusunda gerçekten ağır işlerin çoğunu yapan bu büyük oyuncuların sırtlarını bilerek, gözlerimizi açık tutarak sırtladık.

Felix: Bu büyük oyuncular tarafından yutulmak yerine dalgayı sürdüğünüzden emin olmak için yaptığınız veya başkalarına tavsiye edebileceğiniz hareketler var mı?

Alex: Çok daha fazla para ve çok daha fazla kaynağa sahip büyük oyunculara karşı kendinizi nasıl konumlandıracağınızı anlamak söz konusu olduğunda, kim olduğunuzu ve kim olmadığınızı anlamak son derece önemlidir. Dağınık olmak ve sınırlı kaynaklarla uğraşmak zorunda kalmanın avantajına sahiptik. Yolumuzu ve hareket tarzımızı belirledi. Derin ceplerimiz yoktu, bu yüzden kurnaz olmamız ve bizi benzersiz kılan bir kişilik ve marka kimliği tanımlamamız gerekiyordu. Markamıza butik bir yön kattı – bu fikir, müşterilerin bizden bir şey satın aldığında arkadaşlarına gösterebilecekleri ve "Hey, hiç duymadığınız bu gerçekten harika mobilya markasını buldum. "

"Çok daha fazla para ve çok daha fazla kaynağa sahip büyük oyunculara karşı nasıl konumlanacağınızı anlamak söz konusu olduğunda, kim olduğunuzu ve kim olmadığınızı anlamak son derece önemlidir."

Bunu yaparken kendimizi farklılaştırabiliyor ve kendimizi çevrimiçi olarak butik ve çok markalı/küratörlü bir perakendeci olarak konumlandırabiliyoruz. Diğerleriyle aynı oyunu oynamaya çalışmadık. Farklı bir yoldan gittik. Markalı yoldan gittik ve müşteri tabanımızı daha organik bir bakış açısıyla oluşturmaya çalıştık. Bence gerçekten karşılığını verdi.

Esneklik: KOBİ olarak en büyük avantajınız

Felix: Bize pazarlamanız, ürününüz vb. genelinde tutarlı bir marka kimliği ve mesajı yaratma yolculuğundan bahsedin

Alex: Her zaman çok tutarlı olduğumuz şeylerden biri, marka kimliğimizin eğlenceli, ulaşılabilir ve ulaşılabilir bir havaya sahip olduğundan emin olmaktır. Bu, gerçekten iyi bir tat ve stil olduğunu düşündüğümüz şeyle birleştiğinde kazanan formülümüz oldu. Eğlenceli teminat ve sinirli kopyamız var. Bu şeyler her zaman marka kimliğinin bir parçası olmuştur. Bu, bugünlerde oldukça yaygın. Başlarda bunu yapıyorduk ve gerçekten daha büyük bir varlığın birini üzmeden güvenli bir şekilde yapabileceğinden daha fazlasını zorluyorduk.

Risk aldık ve ilginç şeyler yapmak için çok çevik davrandık. İster bir festivalde ister yürüyüş parkurunda yüz yüze aktivasyon yapacak. Daha büyük bir şirkette asla onaylanmayacağınız aptalca şeyler – eğlenceli olan ve bizi “insanlardan” yapan şeyler, bence başarının anahtarlarının bir parçası oldu. Ve şimdi daha büyük bir varlık olarak bile bununla tutarlı kalmak. Kendimizi çok ciddiye almıyoruz. Eğlenmeye ve bu yaşam tarzı yaklaşımını ev mobilyası, konfor ve iyi metropol tarzına gerçekten yansıtmaya çalışıyoruz.

Felix: Yani stratejinizin daha büyük markalar tarafından kopyalanıp kopyalanamayacağını düşünmeyi bırakıyorsunuz. Pazarlama kampanyaları hakkında düşünürken bu düşünce ne kadar önemli?

Alex: Evet. İlginç bir şekilde, bazı büyük kuruluşların yaptıklarından çok fazla hisse almıyoruz. Bazı yönlerden, en azından pazarlama açısından, bizim gibi düşünen yaşam tarzı markalarımızdan bazılarına göre çok daha yavaş hareket ettiklerini gördük. Genellikle sadece benzer düşünen diğer ev mobilya markalarının değil, aynı zamanda ister kahve markası ister giyim markası olsun, yaşam tarzı alanındaki diğer oyuncuların farkında olmaktan ilham alırız. İpuçlarımızı, genel olarak e-ticaret endüstrisinde gördüğümüz şeylerden, yaptığımız bazı idealleri bünyesinde barındıran butik markalar arasında almayı seviyoruz. Teknoloji, e-ticaretteki bir butik markanın çok zorlandığı bir şeydir, söylemeye cüret edeceğim, sadece orada çok fazla şey olduğu anlamında. Elemek çok zor.

Dışarıdaki daha büyük şirketler, Wayfair'ler ve dünyanın Amazonları, yeni teknoloji geliştirmeye ayrılmış tonlarca kaynağa sahipken, bunu yapmak için sınırlı kaynaklarımız var. Yepyeni teknolojileri yoğun bir şekilde takip etme fırsatına veya seçeneğine sahip olmama avantajına sahip olduk ve teknolojik bir perspektiften oradaki daha büyük varlıkların bazılarına bir şekilde ikinci keman oynamak zorundayız. Markalaşma ve pazarlama perspektifi söz konusu olduğunda, ipuçlarımızı alıp diğer butik yaşam tarzı markalarının şirketine katılmayı seviyoruz.

Bir e-ticaret mobilya markası çalıştırmanın lojistiği

Felix: Bir kez fırsat olduğunu fark ettiğinizde, ilk adımlar nelerdi? Bir ev mobilyası markası için kaynak bulma süreci nedir?

Alex: Bu çok güçlü hissettiğimiz bir alan. Ürünü tedarik etmek, zaten çok fazla deneyime sahip olduğumuz bir şeydi. Önce bu mobilyaya, teknolojiye karşı veya başka bir perakende sektöründen geldik. Ortağım Matt ve ben ikimiz de mobilya sektöründeydik. Benden çok daha derin biriydi. Bir mobilya mağazasının nasıl işletileceğini biliyorduk ve satışları anladık. Pazarlamayı anladık. Ortağım Matt birkaç yıldır burada LA'de bir perakende işletmesi işletiyordu. Bu kadarını nasıl yapacağımızı biliyorduk. Harekete geçme zamanı geldiğinde, mobilya fuarlarına ve marketlere giderek daha önce birlikte çalıştığımız veya mağazasına satış yaptığımız kişilerle iletişime geçtik. En azından başlamak için deneyimlerimizden ve bağlantılarımızdan yararlanmak ve çevrimiçi olarak bazı ürün listeleri oluşturmak ve bazı ürünleri satmaya başlamak için birkaç hesap açmak istedik.

Felix: Birisi böyle bir markayı başlatacak olsa, bugün de aynı süreç mi olur? Aynı yolda yürür müydünüz?

Alex: Her sektör farklıdır. Mobilya endüstrisinin bir faydası, üretim alanında az sayıda marka veya tanınabilir şirketin bulunmasıdır. Bunu takip eden başka endüstriler de var, eğer bir beyaz eşya mağazası açsaydım, büyük oyunculara gitmem gerekecekti. Whirlpool ve diğerleriyle konuşmam gerekecek. Orada oldukça zor ve rekabetçi olacağını hayal edebiliyorum, ancak mobilya içinde irili ufaklı pek çok farklı oyuncu var. Bunların hiçbiri genellikle tüketici tarafından bilinmez. İster çok marka odaklı bir butik, ister daha büyük bir pazaryeri tarzı olsun, diğer mobilya oyuncularının çoğuna benzer bir rekabet avantajına sahip olarak bir perakende işletmesi oluşturulabilir. Yani şu anda biri çevrimiçi bir mobilya işine başlasaydı, son yıllarda sahip olduğumuz ürünlere neredeyse eşit erişime sahip olacaktı. Ürün seçimleri ve sunumları kesinlikle farklı olabilir, ancak sektörümüze ve ürün satışına gelince giriş için çok az engel var.

Bu noktada birçok ürün tedarik ediyoruz. Kendimiz üretiyoruz. Bir dizi üreticiyle beyaz etiket ortaklığımız var. Bu konuda bazı avantajlarımız var ama günün sonunda müşterinin bunu ne kadar anladığını, bildiğini veya takdir ettiğini bilmiyorum. Ülke genelinde diğer birçok mobilya perakendecisinin yaptığı aynı tedarikçi ve üreticilerden kesinlikle yararlanıyoruz.

Felix: Doğru, tüketici bakış açısından, çevrimiçi perakendecinin güvenilirliğiyle ilgilendikleri kadar mobilyanın markasıyla da çok fazla ilgilenmezler. Bu tür bir zihniyetin zorlukları ve faydaları var mı?

Alex: Bu zihniyetin zorlukları ve faydaları var. Sektörümüzde tanınabilir çok az marka var. Her zaman geri döneceğim biri Ashley Mobilya. Ashley Furniture hem perakendeci hem de çoğunlukla üreticidir ve imalat işleri, işlerinin en güçlü kısmıdır. Ülke genelinde çok sayıda mobilya perakendecisine tedarik ediyorlar ve üretim çabaları ve Ashley dışındaki diğer perakendecilerle perakende ortaklıkları yoluyla bir ev ismi haline geldi.

Ancak mobilya sektöründe çok az Ashley var. Genellikle varsayılan olarak, müşteriler ellerini gerçekten kirletmeye ve belirli bir mobilya perakendecisinin çalışacağı 40 veya 50 üretici hakkında bilgi aramaya istekli olmadıkça, tüm bilgileri almak için perakendecinin kendisine güvenirler. ile güven inşa etmek, tarafından pazarlanmak. Ve bu her zaman oynadığımız bir avantaj.

Apt2B, ağır ürünleri dağıtma kodunu nasıl kırdı?

Felix: Şimdi mobilya, internetten nakliye açısından muhtemelen en ağır olanı. Bir mobilya markası olarak karşılaştığınız bazı lojistik zorluklardan bahsedin.

Alex: Envanterin kendi ayrı sorunu var. Alanımızda çok farklı envanter konumlandırma stratejilerine sahip birçok kişi var. Apt2B, başından beri çok az veya hiç envanter pozisyonu almamıza dayanıyordu. Sattığımız şeyin büyük kısmı sipariş üzerine yapılır. Sattığımız diğer parçaların çoğu ülke çapında ev ve dağıtım tesisleridir ve aslında Apt2B tarafından envanter veya depolanmaz. Bu elbette e-ticarette yaygın bir uygulamadır. Bu bir dropshipping konseptidir. Mobilya çok pahalı olduğu için baştan beri varsayılan olarak yapıyorduk. Saklamak çok pahalı. Başka seçeneğimiz yoktu. 100.000 metrekarelik bir depomuz yoktu ve bankada yeterli arzı sağlayacak veya iyi bir çarpıklığı geride bırakacak kadar bozuk paramız yoktu.

Mobilya alanında çeşitlilik sunmak için çok kurnaz olmak gerekir. Son zamanlarda, herkesin yaşadığı tedarik zinciri zorluklarından yola çıkarak, pandemi sırasında envanter sorunları yepyeni bir anlam kazandı. Bu gerçekten sektörümüzün önemli bir parçası. Öyle ki, yeni stiller, yeni oyuncular ortaya çıkıyor, yeni mobilya türleri sadece neyin mevcut olup neyin olmadığı aracılığıyla buluyorsunuz. Bu keşfetmek için ilginç bir şey. Genel olarak, tüm ülkeye hizmet veren çevrimiçi bir mobilya operasyonunun lojistiği kesinlikle işin en zor kısmıdır. Ülke genelinde herhangi bir şeyin büyük parçalarını göndermek çok zor. Büyük eşyaların teslimatını almış ve belki de bunların nakliyesine dahil olmuş çoğumuz olarak, bunun ne kadar zor olabileceğini ilk elden bilirsiniz.

Felix: Mobilya sektöründe süreç ve zamana ilişkin tüketici beklentisi diğer sektörlerden farklı. İnsanlar iki günlük nakliye beklemiyor. İnsanların bir şeylerin daha erken olmasını bekledikleri zihniyetin değiştiğini görüyor musunuz? Müşterilerin mobilyalarını ne kadar çabuk istedikleri konusunda bir sıkıntı olacağını düşünüyor musunuz?

Alex: Bu gerçekten ilginç. Bu, özellikle geçtiğimiz yıl çokça gündeme geliyor. 2020'de ve 2021'in başlarında, ister yiyecek ister sağlık, tıbbi malzeme veya çocuklarımız için bir şeyler olsun, günlük işler için hızlı sevkiyata güvenmek üzere şartlandırıldık. Bunlar bize gönderilmeyen şeyler. Artık bir şeyleri her zamankinden daha hızlı almaya alışkınız. Ayrıca pek çok endüstriden o kadar çok üründe büyük gecikmeler yaşadık ki, şeylerin zamanlaması için oluşturulmuş bir tolerans var. Müşterilerimizin zamanlama konusunda çok daha sabırlı olduklarını ve geçmişe göre çok daha fazla beklemeye istekli olduklarını fark ettim.

Aynı zamanda, genel olarak halkın hakim düşüncesi, işlerin hızlı bir şekilde yoluna girmesi beklentisinin olduğu olacaktır. Mobilya endüstrisi ve mobilya lojistiğinin, daha hızlı sevkiyata ve daha verimli ve teknolojik olarak gelişmiş nakliye yöntemlerine yönelik yaklaşan talebe ayak uydurmak için uzun bir yolu var. İşleri çok daha hızlı gönderebilen bazı diğer nakliye yöntemlerine ve şirketlere kıyasla hala karanlık çağlardayız.

İşinizi genişletirken süreçlerinizi iyileştirme

Felix: Eskiden sadece Los Angeles'a kargo yapardınız ama şimdi tüm ülkeye hizmet veriyorsunuz. Bize bu genişlemeden ve çok daha büyük bir ayak izi yaratma sürecinden bahsedin.

Alex: O zamanlar çok kolaydı, ancak Apt2B'deki ilk iş modelimiz, çevrimiçi bir anne ve pop yerel mobilya varlığı gibi, ancak çoğaltılabilecek belirli bir metropol veya coğrafi alanda faaliyet göstermekti. Başlangıç ​​için model buydu – tekil bir şehirde açılacağımız yer. Los Angeles ile başladık ve her şey o şehrin içinde olacaktı. İşimizi Los Angeles'ta kurduk ve ilk birkaç yıl oldukça başarılı olduk. Bu arada çok talep oldu. Ürün talep eden kişiler. Web sitemizi mümkün olduğunca coğrafi çitle çevirdik, ancak Florida ve New York City'deki insanlar şu anda hizmet verdiğimiz en büyük metropol alanımız olan alışveriş yapacaktı.

Talep gelecekti. Girişimciler olarak mümkün olduğunca çok para kazanmak ve mümkün olduğunca çok insana hizmet etmek istedik. Denemeye başladık, son derece zorlu olduğunu fark ettik, ancak aynı zamanda fırsat o kadar büyüktü ki oyuna girmenin gerçekten önemli olduğunu hissettik. 2013'te bent kapaklarını açtık ve ülke çapında sipariş almaya başladık. Azar azar, adım adım çözdük, bir araya getirdik, yangınları söndürdük, optimize ettik, öğrendik ve nakliye sanatında daha fazla deneyim kazandık. Diğerlerine kıyasla şirketimizde yaptığımız en iyi şeylerden biri. Bu bizim çok, çok güçlü olduğumuz bir şey.

Felix: Coğrafi olarak daha fazla yere sevk etmek için bu tür bir genişleme yaptığınızda, mesele sadece "Hey, artık bu ürünlerdeki nakliye etiketlerini değiştirmeye başlayabilir miyiz?" Coğrafi ayak izinizi genişletmek aslında ne içeriyordu?

Alex: Çok. Kelimenin tam anlamıyla, bazı farklı sağlayıcılarla ve farklı üçüncü taraf hizmet sağlayıcılarıyla çalışmanız gerekir. O zamanlar bizim için anlamlı olan, ülke çapında kapsama sahip bazı ortaklar bulmamız gerekiyordu, yani 30 farklı ortaklığı yönetecek kaynaklara sahip değildik. Tüm çözümlere uyan tek bir çözüme ihtiyacımız vardı, bu yüzden o yöne gittik. Elbette uzun mesafelere nakliye için ürünün farklı şekilde paketlenmesi gerekiyor.

Mobilyalar nakliye sırasında hasar gördüğünde ne olur gibi pek çok başka husus var. Bir müşterinin bir sorunu olduğunda, kanepesinden bir düğme çıkarsa ne olur? Ülkenin diğer ucuna kıyasla caddenin aşağısındalarsa düzeltmek kesinlikle çok daha kolay. Bunlar, 2013'te anında çözüm bulmamız gereken şeylerdi. Yıllar içinde, süreçlerimizi ve prosedürlerimizi, işimizin ülke çapındaki lojistik yönleri etrafında geliştirdik. Sırf uzun zamandır yaptığımız için bunu diğer birçok kişiden daha iyi yapıyoruz.

Edinme yolculuğu

Felix: Büyüme yolculuğunda verdiğiniz bir diğer büyük karar da, daha büyük bir ana şirkete satış yaparak stratejik bir ortaklığa bağlanmaktı. Bize bundan bahset.

Alex: İşimizi bir sonraki seviyeye taşımakla ilgilendik. Başlangıçta her şeyi kendimiz başlattık, arkadaşlar ve aile ile biraz para topladık ama çok az ve birkaç yıl boyunca operasyonu kendimiz finanse ettik. Her zaman sabit bir hızla büyüdük. Büyümemizden memnunduk. Kendimizi başarılı buluyoruz ama kesinlikle daha fazlasını arıyorduk. Ev döşeme alanında bir şirket bize, tüm işimiz için olası bir derin yatırım/ortaklık veya olası satın alma seçeneklerini takip ettiğimizi gerçekten göze çarpan bir şirket tarafından yaklaştı. Bu süreçten geçmek çok eğiticiydi. Sonunda olmadı ama kendimize sorulması gereken bazı soruları sormamıza izin verdi. Gerçekten ne arıyoruz? Bizi ne mutlu ederdi? Geleceğin nasıl görünmesini istiyoruz? Bu ortak ihtiyaçlarımıza hizmet eder mi?

İlk seçeneğin kendimiz için belirlediğimiz tüm kriterlere uymadığı ortaya çıktı, ancak kısa bir süre sonra şu anki ana şirketimiz olan The RoomPlace adlı başka bir kuruluş tarafından arandık. Onlarla bir dizi toplantı ve görüşme yaptık ve çok sorunsuzdu. Şu anda çok başarılı bir çok kanallı perakende operasyonudurlar, ancak Midwest'teki 20 ila 30 mağazada yerleşik perakendecilere derinden kök salmışlardır, Chicago ve çevresinde yerleşiklerdir. Mobilya endüstrisinde tonlarca deneyime sahipler. Ürünler için çok sayıda harika kaynak bulma ortaklığı. Lojistik ve mobilya pazarlamasını anlıyorlar. Konuşmalar çok kolay akıyordu. Geleceğin butik e-ticaret kuruluşu olduğumuz ve mobilya endüstrisinde iyi kurulmuş, iyi yağlanmış bir makine olduğumuz için birbirimizden öğrenecek çok şeyimiz olduğunu fark ettik.

Aynı işteyiz, bu yüzden birbirimizi çok iyi anladık. Bir risk sermayesi şirketinin yönetim kuruluyla konuşup onlara işimizi açıklamaya ve gerçekten anlamayanlardan genel iş tavsiyeleri almaya çalışmıyorduk. Arka plan buydu. Birlikte ortaklık yapmaya karar verdik. Şirketimizi onlara sattık ve o zamandan beri son derece iyi gidiyoruz. Operasyonel erişimimizi ve verimliliğimizi artırmak, mağazacılık ve ürün yelpazemizi geliştirmek için başlangıçta yapmaya karar verdiğimiz şeyi yaptık. İşletmeyi ve yapamadığımız bazı önemli yolları – muhasebe veya BT ve İK – sadece daha büyük şirket konularını, aslında asla o kadar güçlü olmadığımız şeyleri desteklememizi sağladı. Desteklemek için geldiler. bu alanlarda bizi çok ama çok Yaklaşık iki yıl önce güçlerimizi birleştirdiğimizden beri işi yaklaşık 4 kat büyütebildik. Oldukça başarılı bir ortaklık oldu.

"Çılgın" satış numaraları olmadan potansiyel alıcılara değer göstermek

Felix: Gelen ve sizinle ortak olan bir ana şirkete işletmenizin çekici görünmesini nasıl sağlıyorsunuz?

Alex: Pek çok yönden sunacak çok şeyimiz vardı ve bazı yönlerden, onların kendi gruplarına katmak istedikleri veya bakmakta oldukları diğer şirketlere göre daha az şey teklif ettik. O zamanlar kesinlikle en büyük operasyon değildik. O zamanlar çok karlı bir iş olmamıza rağmen, çılgın satış ve karlılık rakamlarına sahip değildik, bu da sanırım arayan herkese çekici gelirdi. En büyük şey, bazı özel bilgilere sahip olmamız ve bu işletmenin daha deneyimli olmak istediği bir konuda, yani sadece e-ticaret ev mobilyalarında deneyim sahibi olmamızdı. Birlikte çalışabildik. Son birkaç yıldır kuruluşlarındaki varlığımız, doğrudan veya dolaylı olarak, kendi e-ticaret işlerini ve erişimlerini destekleyen birçok değişikliği teşvik etti.

E-ticaret ev döşeme alanında son altı veya yedi yıllık deneyim ve bilgi birikimine sahip olmamız muhtemelen en çekici şeydi ve bunu yaparak para kazanıyor olmamız da çok cazipti çünkü e-ticarette para kazanmak çok zor. mobilya sektörü. Bunu sana ilk ağızdan söyleyebilirim.

Felix: Tescilli bilgi gibi bir şey ararken gerçekte satın aldıkları şey nedir? Şirketin kendisinin bir alıcıya çekici görünmesi için bilgi ve deneyimi şirketinize entegre ettiğinizden nasıl emin olabilirsiniz?

Alex: Sektörümüzde bir e-ticareti yürütmeye giden satış, müşteri hizmetleri, pazarlama, lojistik gibi farklı alanlardaki genel deneyimin dışında en büyük avantajımız, en belirgin şekilde pazarlama ve marka konumlandırmamızdı. Bu, The RoomPlace'i Apt2B'ye çekecek şekilde çekti. Kendimizi her zaman önce marka olarak konumlandırdık. Kişilik, ürün küratörlüğü ve bununla birlikte gelen her şey belki de en ilginç şeylerdi. Markamız zamanla değişti. Bazen Apt2B'nin tam olarak neyle ilgili olduğunu kısaca özetlemek biraz zor olabilir, çünkü biz birkaç şeyle ilgiliyiz. Günün sonunda, varlığın ve kişiliğin çok eksik olduğu bir sektörde, açıkça tanımlanmış çok güçlü bir varlığımız var. Muhtemelen onları ve diğerlerini bize en çok çeken şey buydu.

Giyim endüstrisinde kişilik sıkıntısı yoktur ve oyuncular gerçekten farklı bir ses veya marka hissi ortaya koyar, ancak mobilya endüstrisinde – bugün bile – hala oldukça nadirdir. Bu, onların veya başkalarının ilgisini çekmiş olabileceğini her zaman teklif ettiğimiz bir şeydir.

Apt2B'nin optimizasyon stratejisinin temeli: müşteri empatisi

Felix: Yeni taktikler denemek ve neyin işe yaradığını görmekle harika bir iş çıkardın. Bu stratejilerden bazılarının çok başarılı olduğunu, bazılarının ise pek başarılı olmadığını belirttiniz. Bize bunlardan biraz bahseder misiniz?

Alex: Pazarlama stratejimizin temeli – bugün olduğu şey – müşterilerimizin yolculuğunu ve çevrimiçi mobilya satın alma döngüsünü anlamamıza dayanmaktadır. Geleneksel pazarlama taktikleri başlangıçta pek işimize yaramadı. Karışıma tuğla ve harç deneyimimizi katıyoruz. Televizyon reklamları da dahil olmak üzere her şeyi denedik. Los Angeles'ta bazı iyi bağlantılarımız vardı, bu yüzden denedik. Reklam panoları, basılı pazarlama. Çevrimiçi alanda, çeşitli ücretli reklam kuruluşları, bizim için neyin işe yarayabileceğini görmek için birçok deneme yanılma. Bunu yaptıkça ve bazı başarılar ve bazı başarısızlıklar yaşadıkça, müşterilerimizin satın alma döngüsünü öğrendik ve çevrimiçi mobilya satın alma yolculukları hakkında daha fazla şey anladık.

Yol boyunca giderek daha fazla optimize edebildik. Pazarlama harcamalarımızda çok verimliyiz ve stratejimiz çok odaklı ve iyi yağlanmış. İçinde bazı deneyler ve dallanmalar için yer var ve kesinlikle zamanla bazı şeyleri değiştiriyoruz. Bu noktada daha çok, işe yarayan ve yaramayan birçok şeyi denediğimiz gerçeğidir. Görüntülü reklamcılık tam doğru yerdeyse bizim için harika olabilir, ancak yalnızca mobilya satan bir perakendeci için genel görüntülü reklamcılık en iyi strateji olmayabilir, çünkü sektörümüzde onlara pazarlama yapmadan önce potansiyel müşterilerinizi nitelendirmeniz gerekir.

Bu, bahsettiğimiz şeylerden birine bir örnek ve müşterimizin, yüksek bir AOB satın almayı gerçekten düşünmek için muhtemelen zaten mobilya araması gereken bir müşteri olduğunu öğrendik. Müşterimizin büyük bir mobilya parçası için satın alma kararını vermesi iki ila üç hafta sürer. Genellikle birden fazla karar verici gerektirir. Pazarlama stratejimizi bugün olduğu gibi tanımlayan ve şekillendiren yol boyunca topladığımız birçok küçük bilgi var.

Felix: Bu, tüketici yolculuğunu düşünmekle ilgili harika bir nokta, çünkü insanların farklı sektörlerdeki ürünleri değerlendirme biçimleri farklılık gösteriyor ve bu, bir stratejiyi bir sektörden diğerine kopyalayıp yapıştırmak kadar basit değil. Yol boyunca onları nerede yakalayacağınızı düşünmelisiniz.

Alex: Bu çok önemli ve sürekli değişiyor. Sürekli gelişen bir şey. Örneğin, geçtiğimiz yıl pandemi sırasında bir mobilya satın alma kararı vermek için geçen süre büyük ölçüde azaldı. Karımla muhtemelen geçen yıl yaptığımın dört katı kadar konuştum. Bazı konularda biraz daha hızlı karar verebiliyoruz. Bunun gibi şeyler. Geçtiğimiz yıl yaşam tarzlarımız alt üst oldu ve işler değişti. Değiştirmek ve gerektiği kadar çevik olmak için stratejinize gerçekten çevrilmiş olmanız gerekir. Bu son derece önemliydi, ancak evet, müşteri yolculuğunu anlamak çok önemli. Çok basit bir düzeyde, kendinizi mobilya veya başka bir şey satın alma sürecinden geçen müşterinizin yerine koyun. Hangi sektörde olursa olsun, diğer perakendecilere gitmek, diğer perakendecilerin e-posta listelerine abone olmak, sektörü ve müşterilerin bu sektör içinde nasıl pazarlandığını gerçekten anlamak.

Dikkate alınan ürünlerle yeniden pazarlamanın önemi

Felix: Konu pazarlamanın olmazsa olmazları olduğunda bu sizin için nasıl sonuçlanıyor? Diğer sektörlerden farklı olarak ne yapıyorsunuz çünkü artık bunun belirli bir zaman aldığını ve bir sonraki aşamaya geçmek için bu bilgileri sizden almaları gerektiğini anlıyorsunuz?

Alex: Bizimki gibi bir sektörde bahsedilmesi gereken en büyük şey -ki bu da üzerinde düşünülmesi gereken bir satın almadır- müşterilere yeniden pazarlamanın gücü ve gerekliliğidir. Yeniden pazarlamaya çok fazla yatırım yapan ve bazıları yeterli olmayan başka şirketler de var. Pazarlama stratejimizin çok, çok büyük bir parçası. Bu, müşterilerimizi organik olarak pazarlamak için e-posta listelerimize aldığımızdan emin olmak ya da Apt2B'yi hatırlatmak için onları internet üzerinden takip edebildiğimizden emin olmak olsun. mobilya almak isteyenler bizden almalılar.

"Bizimki gibi bir sektörde bahsedilmesi gereken en büyük şey -ki bu da üzerinde düşünülmesi gereken bir satın almadır- müşterilere yeniden pazarlamanın gücü ve gerekliliğidir."

Müşterilerimizin bu kararları aldığı iki veya üç haftalık ortalama süre boyunca, onların yüzüne bakmamız ve akıllarında olmamız gerekiyor. Bu, stratejimizin diğerlerinden nasıl farklı olabileceğinin temel bir örneğidir. Instagram'da kendimi tanıyorum, havalı bir tişört markası ya da her neyse için bazı reklamlar görüyorsam, onu ilham aldığım anda satın alma olasılığım, bana yeniden pazarlama yaptıklarında olduğundan çok daha yüksek iki hafta sonra. O sektörde geri dönüş görmedikleri için onlardan çok fazla yeniden pazarlama almıyorum. Birkaç ev mobilyası satıcısına veya web sitesine bakmaya başlarsanız, uzun süre çok sayıda mobilya reklamı göreceksiniz, çünkü muhtemelen bizim gibi, yapmanın biraz zaman aldığını anlıyorlar. bu satın alımlar ve bu müşterilerin de satın almak için genellikle ikinci veya üçüncü kez geri gelecekleri. It's not a one-and-done or love them and leave them sort of strategy.

Felix: How do you determine when you continue investing in a strategy, and when it's time to move on to something else?

Alex: Experience is probably the most valuable thing when it comes to decision-making in any part of life, which is why a town would go to its elders to make the decisions. They probably walk slower and talk slower than everybody else in the community, but they have the wisdom of experience to be able to guide the others around them. Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable. That's one of the things that I'm thankful for, the experience that we've had to be able to make decisions quickly and efficiently.

"Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable."

In the absence of experience one interesting thing that I've really been developing more in my own mind recently is the concept of setting a strategy that makes sense that you at least can go and measure against it. A strategy that measures results against what you initially thought, throwing some numbers out there, maybe making some projections for what a new form of advertising could bring to you over the next three to six months, setting an end date. Setting as many parameters based on the information and knowledge that you have to measure success is the most important thing that one can do because when you do start to see results, you have something to measure them against. Then you can start to really make decisions about the results, once you start seeing them. You've undergone a very thoughtful process of setting some goals and metrics that you'd like to hit, versus taking a less organized approach where you're just hoping that something works for you, throw some money at something and you hope that you see a nice ROI.

It's not just about ROI. Some things take a little bit longer and they need some tweaking and optimization. Setting some goals and metrics, KPIs, something that you're really measuring yourself against your own performance is the most important thing, even if they don't even make any sense. It's about the process and the journey of thinking through what you're looking for out of a particular form of advertising or an opportunity that is the most important.

Felix : Right, so it's not as haphazard. You set goals, and parameters. You define an exit plan if things aren't going according to those parameters.

Alex: Evet. Kesinlikle. Being that this is a Shopify podcast a lot of the listeners are probably bootstrapping. Small entrepreneurs like myself. One benefit and advantage, as I've alluded to a few times, is how nimble we can be and how quickly we can make changes and adjustments without going through various levels of corporate approval. That's a major advantage. If something's not working, you can pull the plug quickly. If something is working, you can put the pedal to the metal more quickly as well.

The other advantage of being a smaller entity is the fact that you have to be budget conscious, and the deadlines may be set simply by what's in the bank account. How long can we afford to do this without seeing a return? That sounds a little bit negative, but it can be empowering in the sense that it helps you more clearly define your strategy and really put your feet to the fire when it comes to trying something new. You know you only have a short amount of runaway to get something going before you may have to quickly turn in the direction or pull the plug.

Lessons learned: It's not over till it's over

Felix: Tell us about some of the changes you've made to the website along the way.

Alex: We are very happy to be on the Shopify platform. I would consider us to be early adopters just based on how much Shopify has grown over the past five or six years, but we've been on Shopify for a little over six years. That was a big turning point for us. Putting some of the control back in our hands wasn't a given at that time. We had previously been on a Magento website that was so difficult to manage and so confusing for people who were furniture first, technology second. It was such a breath of fresh air to come over to the Shopify platform to be able to install an app and be competitive with other people in the industry that are employing best practices or really have a strong conversion strategy.

On a base level just stripping it down. We're very happy to have the basics covered and some bells and whistles on top of that as well to support our specific product line, what we sell the most, to support visualization and ultimately conversion of furniture on our site.

Alex: The first thing you'll see when you go to our site, we have a very aggressive early customer retention structure, which is to say that you're agreeing with many pop ups and calls to action so that we'll have a chance at bringing you into our sales funnel. There are plenty of people who will browse our site and it's really important for us to convert those people into potential customers rather than just browsers. We use tools like Privy. We've used Privy since it first came out to now. They've grown a ton.

We've always been a fan of Privy pop ups. They're so extremely easy to use, integrate well with our ESP, which is Klaviyo, another Shopify favorite. Leveraging some of the tools like those that Shopify is really deeply integrated with has been extremely helpful because they have a lot of the kinks worked out. Even at this point we're still furniture and marketing first and technology second. Having these plug and play options is key. We're also using Okendo for reviews. It's a fantastic review platform. Those at our disposal are invaluable.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you learned this past year that you want to apply moving forward?

Alex: It's hard to think about the last year without just thinking about the incredible increase that we have seen as a furniture industry and an ecommerce industry on a larger scale. This time last year in March 2020 we all thought like, "Well, that was fun. It's over now." To see it just rebound and grow so quickly was one of the most eye-opening things for me and probably everybody in our space. The concept of it isn't over until it's over was a very, very important lesson to learn. Every time we faced adversity–our main factory shut down for two months–we thought we were done, but customers understood. We were able to get compassion and patience from our customer base when we most needed it, and we were able to even build upon that.

We were transparent and let our customers know when we were having delays and difficulties, and that paid off many times over. We've grown a lot this past year through a lot of adversity. Staying patient, understanding it's not over until it's over, and really just trying to assess each issue one at a time and really give it its fair shake before you give up on something is very, very important.