Potansiyel Müşterilerin Satış Görüşmelerinize Katılmasını Nasıl Sağlarsınız?

Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurdunuz. Bir satış görüşmesi için takviminizde bir zaman ayırdınız. Ve sonra, arama gününde, hiçbir şey. cırcır böcekleri Umut verici bir konuşma için umut ettiğiniz radyo sessizliği.

Ne oluyor?

Her sektördeki her satış elemanı, korkunç no-show ile karşı karşıya kaldı. Ancak, bunlardan tamamen kaçınamasanız da, görüşmeden önce atılan bazı basit adımlarla potansiyel müşterilerin kefalet nedenlerini proaktif olarak azaltarak başınıza gelme sayısını en aza indirebilirsiniz.

Neden Beklentiler Kefalet

Salesbuzz'a göre, potansiyel müşterilerin satış aramalarınızdan kaçmasının üç yaygın nedeni vardır:

1. Sizinle tanışmak veya sizinle bir satış görüşmesi yapmak için ihtiyaç veya sebep görmezler. “ONLAR İÇİN NE VAR”ı görmezler.
2. Meşru bir şey çıktı ve bir zamanlama çakışması yaşadılar.
3. Unuttular.

Dördüncü bir neden olduğunu da eklerdim - satış çağrınız etrafta dolanana kadar zaten bir rakiple gittiler. Her halükarda, bu dört olasılığı bilmek, görünmeyen umutlarla zamanınızı boşa harcamaktan kaçınmak için bir eylem planı oluşturmayı mümkün kılar.

Toplantıdan önce

Potansiyel müşterinizin satış görüşmenize gelme olasılığı keyfi değildir. Aslında, aramaya gidene kadar attığınız adımlar ve ön hazırlıklarınızı ele alma şekliniz, aramanızın planlandığı gibi gerçekleşme olasılığı üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

Görüşmelerinizden önce yapabileceğiniz en önemli şeylerden biri, konuştuğunuz potansiyel müşterilerin iyi niteliklere sahip olduğundan emin olmaktır, çünkü yeterli niteliklere sahip olmayan katılımcıların, kendilerine güvenmedikleri takdirde sizi gözden kaçırma olasılığı daha yüksektir. sattığınız ürün veya hizmet size uygun olacaktır. İlk etapta doğru insanlarla konuştuğunuzdan emin olmak için gösterdiğiniz her türlü çaba, gelmemeyi en aza indirmede uzun bir yol kat edecektir.

Toplantıdan önce atabileceğiniz diğer adımlar şunlardır:

• Potansiyel müşterinizi görüşmeye başkalarını dahil etmeye davet etmek – Birden fazla katılımcıya sahip olmak, en az bir kişinin ortaya çıkmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda karar vericiyi hatta alma ihtimalinizi de artırır.
• Bir takvim daveti gönderin – Potansiyel müşterinizin takvimine onlar için koymak, sizi kaleme almayı unutmamalarını sağlar. Özellikle farklı saat dilimleriyle uğraşıyorsanız, göndermeden önce tarih ve saati iki kez kontrol ettiğinizden emin olun. Hatalar olur ve potansiyel müşterinizi istemeden hayal kırıklığına uğratmak iyi bir görünüm değildir.
• Henüz sahip değilseniz, potansiyel müşterinin telefon numarasını alın – Bir konferans hattı veya video konferans hizmeti kullanıyor olsanız bile, telefon numarasının elinizin altında olması, kefaletle ödeme yapmaları durumunda size ulaşabileceğiniz başka bir kanal sağlar.
• Toplantı davetinize yedek bir iletişim kanalı ekleyin – Zoom veya başka bir dijital kanal üzerinden buluşmayı planlıyor olsanız bile, telefon numaranızı ekleyin ve internetleri kapalıysa veya belirlenen zamanda sizi arayabilmeleri için potansiyel müşterilerinizi haberdar edin. konferans hizmetiniz çalışmıyor.

Otomatik Toplantı Hatırlatıcı Sırası Ayarlayın

Yukarıda açıklanan adımlara ek olarak, ürün veya hizmetinizi aradıklarını doğrulayan, ayarladığınız tarih ve saatin hala çalışıp çalışmadığını kontrol eden ve hatırlamaları için önceden satış mesajlarını paylaşan otomatik bir toplantı hatırlatma dizisi oluşturun. aramadan çıkmayı umdukları şey.

En azından, aşağıdaki şablona benzer, tarih ve saati onaylayan bir mesaj kullanın. Bu mesajı, görüşmenizden en az 6-8 saat önce (ideal olarak, toplantınızın sabahı) gönderin, böylece olası son program değişikliklerini potansiyel müşterinizin tarafında görebilirsiniz.

Merhaba [muhtemel kişinin adı],

[tarih] tarihinde [zaman] saatindeki aramamızı dört gözle bekliyoruz. [Şirketimizin] size [sorunu çözmenize] yardımcı olabilecek [fayda] sunduğunu size göstermek için sabırsızlanıyorum.

Bu süre artık sizin için uygun değilse, lütfen bana bildirin, yeniden planlamaktan memnuniyet duyarım.

İçtenlikle,
[imzan]

Daha da iyi sonuçlar için, Mailshake'te aramanızdan önce potansiyel müşterinizle birçok kez bağlantı kuran otomatik bir dizi yapılandırın. Aşağıdaki üç şablon, yukarıdaki hatırlatma istemiyle birlikte kullanılabilir. Satış iş akışınıza uygun bir kadans oluşturmak için bu seçenekler arasından seçim yapın ve mesajları markanıza ve tarzınıza uyacak şekilde gerektiği gibi özelleştirin.

Faydalı Bir İçerik Parçası Paylaşın

Merhaba [muhtemel kişinin adı],

[tarih] tarihinde [zaman] saatindeki aramamızı dört gözle bekliyoruz. Bu arada, aşağıdaki [içerik türü] ile ilgilenebileceğinizi düşündüm. [Bahsettikleri bir acı noktası] hakkında size ilginç bir fikir verebileceğini düşünüyorum.

[içerik parçasına bağlantı]

Beğeneceğinizi umuyoruz,
[imzan]

Bu şablonun çalışması için kendi blog yazılarınıza, web makalelerinize, e-kitaplarınıza veya diğer içerik türlerine sahip olmanız gerekmez. Beklentileriniz tarafından ifade edilen ihtiyaçlara hitap eden kuruluşunuzun dışından alınan bir şey bile burada işe yarayacaktır.

Hakkında Soru Sor

Merhaba [muhtemel kişinin adı],

[ürün veya hizmetimizi] tartışmak için [tarih] tarihinde [saat] için ayrılmış zamanımız olduğunu hatırlatmak isteriz. Önceden bilmemi istediğin bir şey var mı? Lütfen sorularınızı bana gönderin, böylece görüşmemizde onlara değineceğimden emin olabilirim.

Teşekkürler,
[imzan]

Potansiyel müşterinizin aklında belirli sorular varsa, bunları önceden toplamak, sunumunuzu onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza olanak tanır. Olmasalar bile, bu şablon sizinle birlikte belirledikleri tarih ve saat için başka bir hatırlatıcı sağlar.

Oturum Açtığınızı Bilsinler

Merhaba [muhtemel kişinin adı],

Şimdi [Yakınlaştır/konferans hattı/vb]'yi çalıştırıyorum! Size [ürünümüzün veya hizmetimizin] [bahsettikleri acı noktasına] nasıl yardımcı olabileceğini göstermekten heyecan duyuyorum.

Bu sefer artık işe yaramazsa, lütfen bana yeniden planlamak için daha iyi bir seçenek bildirir misiniz?

Şerefe,
[imzan]

Anında bir güncelleme sağlamak, potansiyel müşterinizin toplantınızı "unuttuğu" olası bahaneyi ortadan kaldırırken, aynı zamanda varlıklarının beklendiği beklentisini de kurnazca belirler.

Atlanan Toplantıdan Sonra

Ne yazık ki, planladığınız her toplantının planlandığı gibi gerçekleşeceğini garanti etmenin bir yolu yok. Toplantı öncesi katılım için bir plana sahip olmanın yanı sıra, mümkün olduğunca çok sayıda gecikmiş potansiyel müşteriyle yeniden bağlantı kurmanıza yardımcı olacak bir takip dizisi planlayın.

Yukarıdaki gibi, bu süreç otomatikleştirilebilir, böylece bir potansiyel müşterinin CRM kaydının kullanılmayan bir toplantı notu ile güncellenmesi, önceden tanımlanmış bir takip mesajını tetikler. Hubspot, bunun için yukarıda kullanılan içerik paylaşım stratejisinden yararlanan harika bir şablona sahiptir:

Merhaba [Beklenti],

Bugün saat 3'te (XXX) XXX-XXXX'i aradım ve doğrudan sesli mesaja gitti. Bugünkü görüşme sırasında Y ve Z'yi ele almayı planladım, bu yüzden sizi yakalamak için birkaç parça bilgi göndermek istedim. Bir göz atın ve hangi sorularınız olduğunu bana bildirin!

• 1. parçaya bağlantı veya dosya
• 2. parçaya bağlantı veya dosya

Başka bir arama planlamak ister misiniz? Açık bir zaman seçmeyi kolaylaştıracak bir [toplantı uygulaması bağlantısı] var.

En iyi,
[Adınız]

Kendinizi bir mesajla sınırlamayın. Potansiyel müşterinin hala vaat ettiğini gerçekten düşünüyorsanız, gelmeme takip sıranıza 2-3 mesaj daha ekleyin. Bu, müteakip mesajlara hangi olası itirazı çürüten bir dil ekleyerek, hangi etkileşimin hızlı olduğunu görmek için potansiyel müşterinizin itirazlarını dolaylı olarak öğrenmek için harika bir fırsat olabilir.

Örneğin, ürününüze yönelik üç ana itirazın fiyat noktası, eksik özellikler ve kullanım zorluğu derecesi olduğunu biliyorsanız, aşağıdaki noktaları belirten mesajlarla bir kadans oluşturabilirsiniz:

• Mesaj 1, sektörünüzdeki diğerleriyle fiyat açısından nasıl biriktiğinizin bir karşılaştırmasını içerebilir. Fiyatlandırmanızı savunmak için satış görüşmelerinde kullandığınız dili de içerebilir.
• Mesaj #2, sahip olduğunuz özelliklerin değerine odaklanabilir veya aynı özelliklerin yokluğunda bile kullanıcılarınızın diğer ürünlerin kullanıcılarıyla aynı sorunları nasıl çözdüğünü gösterebilir.
• Mesaj #3, ücretsiz eğitim oturumları, öğretici videolar veya kapsamlı bir bilgi tabanı dahil olmak üzere yeni kullanıcıları hızlı bir şekilde hızlandırmak için şirketinizin uyguladığı özellikleri potansiyel müşterilere gösterebilir.

Bir potansiyel müşteri Mesaj 2'ye yanıt verirse, ancak Mesaj 1'e yanıt vermezse, bu size onların acı noktaları ve itirazları hakkında güçlü bir fikir verebilir.

Tüm bunları söyledikten sonra, her no-show'u geri kazanamazsınız. Mailshake gibi bir e-posta otomasyon aracıyla takip sürecini basitleştirmek, artık dönüşüm sağlama olasılığı olmayan potansiyel müşterileri kovalamak için çok fazla zaman harcamamanızı sağlar - ancak belirli bir noktada, ne zaman tetiği çekmeniz gerekir? onları tutmak ve ne zaman katlamak için.