Kitle Segmentasyonu: Segmentasyon Nedir ve Pazarlamanızı Nasıl İyileştirebilir?

E-posta pazarlaması veya pazarlama otomasyonu hakkında hiçbir şey bilmeden önce, "segmentasyon" terimi beni korkuttu.

Bir "segmental kırık" olduğunu duymuştum çünkü o zaman bileğimi kırmış olabilirim. Ancak tek referans noktam kırık kemikler olduğu için izleyici segmentasyonu korkutucu görünüyordu.

Bu yüzden ondan kaçındım.

Sonunda, kendi e-posta listemi büyüttüğümde, segmentasyon hakkında daha fazla şey öğrenmem gerekti. Sonra ActiveCampaign'e geldiğimde bu bilgiyi kullanmaya ve geliştirmeye başladım.

Ve segmentasyonun aslında o kadar da korkutucu veya karmaşık olmadığı ortaya çıktı. Bu sadece gruplar halinde düşünme sanatıdır.

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

• Segmentasyonun gerçekte ne anlama geldiği
• Segmentasyon zaman ayırmaya değer olduğunda
• Neye göre segmentlere ayırabilirsiniz ve bunun işinize nasıl yansıyabilir?
• Kitlenizi segmentlere ayırmak için gereken bilgileri nasıl toplayabilirsiniz?

Hadi içeri girelim!

Segmentasyon nedir?

Pazarlama stratejisinde segmentasyon, hedef kitlenizi ortak özelliklerine göre daha küçük gruplara bölmek anlamına gelir.

Kitlenizden bir segment oluşturmak, yalnızca "bu belirli insan kitlesinin ortak bir noktası var, bu yüzden hepsini bir araya getireceğim" demenizdir.

Kişilerinizi ortak noktalarına göre düzenledikten sonra, özel mesajlaşma ile pazarlamanızı daha kişisel ve alakalı hale getirebilirsiniz.

Gerçekten, muhtemelen bunu günlük etkileşimlerinizde zaten yapıyorsunuz. Annenle en iyi arkadaşınla, patronunla, marketteki kasiyerle ya da liseden vahşi bir arkadaşınla konuştuğun gibi mi konuşuyorsun?

Kitle segmentasyonu, insanlarla konuşulmak istedikleri şekilde konuşmanıza yardımcı olur.

Kitle segmentasyonunu ne zaman kullanmalısınız?

Segmentasyonda yeniyseniz, muhtemelen ne zaman kullanacağınızı merak ediyorsunuzdur.

"Segmentlere ayrılmış e-postalar %69733 daha fazla açılır" veya "kitlelerini segmentlere ayıran işletmeler dönüşüm oranlarını ikiye katlar" gibi şeyler duyabilirsiniz.

Segmentasyonun gerçekten böyle büyük etkileri olabilse de, bu istatistikler kendi başlarına size nasıl segmentasyon yapacağınızı öğretmez, segmentlere ayırmadığınız için kendinizi suçlu hissetmenize neden olur.

Peki segmentasyonu kullanmak ne zaman mantıklı olur?

• Farklı kitlelere hizmet veren birden fazla ürün sunduğunuz zaman
• Aynı hedef kitlenin farklı istek ve ihtiyaçlarına hizmet eden birden fazla ürün sunduğunuz zaman
• Birden çok kitleye hizmet veren bir ürün sunduğunuz zaman

Segmentasyon için birçok farklı kullanım durumu vardır, ancak sonuçta şuna gelir: Kitleniz farklı şeyleri önemseyen insan gruplarından oluşuyorsa, kitlenizi segmentlere ayırmalısınız.

Kitlenizi segmentlere ayırmak için hangi bilgileri kullanabileceğinize dair bazı örnekleri inceleyelim.

Kitleleri neye göre segmentlere ayırmalısınız?

Kitlelerinizi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere hemen hemen her faktöre göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• Ürün kullanımı
• demografi
• psikografik
• Alıcının yolculuğunda neredeler
• Markanızla etkileşim düzeyi
• Cihaz (Masaüstü ve mobil)
• Davranış
• Ve çok daha fazlası!

Kişisel eğitim hizmetleri sunan bir fitness işletmesi yönettiğinizi hayal edin. Aşağıda, hizmet edebileceğiniz birkaç farklı kitle örneği verilmiştir:

• Kilo vermek isteyenler
• Kas yapmak isteyenler
• Eğlence etkinlikleri için eğitim almak isteyen "hafta sonu savaşçıları"
• Aktif kalmak isteyen yeni anneler
• 23 yaşındaki adamlar forma girmeye çalışıyor
• 47 yaşındaki adamlar forma girmeye çalışıyor

Liste uzayıp gidebilir ve belirli bir alana odaklanmak için söylenecek çok şey var.

Mesele şu ki, tüm bu farklı izleyicilerin farklı ihtiyaçları var.

Kilo vermek isteyen biri, kas yapmak isteyen birinden farklı bir egzersiz programına ihtiyaç duyabilir - ancak hizmetlerinizi her bir kişiye pazarlama şekliniz de oldukça farklı olacaktır.

Aynı hedeflere sahip insanlarla konuşuyor olsanız bile, bu insanlarla konuşma şekliniz farklı olabilir:

• 23 yaşında bir erkek, spor liglerinde oynayabilmek, daha fazla randevuya çıkabilmek veya kumsalda eğlenebilmek için forma girmek isteyebilir.
• 47 yaşında bir erkek, egzersizi aile ve kariyer ile dengelemek için mücadele ediyor veya bazı ağrı ve sızıları hafifletmek istiyor olabilir.

Her ikisi de daha iyi bir şekle girmeye çalışıyor olsa bile - sence sorunları hakkında konuşma biçimleri farklı değil mi? Farklı mücadeleleri olduğunu düşünmüyor musunuz?

Büyük olasılıkla işinizde hangi kitlelere hizmet ettiğinizi daraltmak ve oradan gitmek isteyeceksiniz. İşte fitness koçu John Romaniello'dan basit bir segmentasyon örneği.

Kaynak: Roman Fitness Sistemleri

Romaniello, belirli bir tür insanı kendine çeken oldukça farklı bir kişiliğe ve markaya sahiptir. Ancak web sitesine geldiklerinde, belirli hedeflerinden bahsederek onları daha fazla bölümlere ayırmak istiyor.

The Essential Man'den Peter Nguyen, nispeten niş bir kitleye hizmet eden bir moda koçudur: Kişisel tarzlarını geliştirmek isteyen genç erkekler.

İlk e-postasında, hedef kitlesini daha da segmentlere ayırmaya çalışıyor.
Genç, moda bilincine sahip bir adam neyle ilgilenir? Üç temel ihtiyaca dayalı Peter segmentleri:

1. Dolgun bir gardırobuna sahip olmadan şık olmak isteyen erkekler
2. Daha fazla/daha iyi flört edebilmek için daha iyi görünmek isteyen erkekler
3. Profesyonel nedenlerle daha iyi görünmek isteyen erkekler

Bu izleyicilerin her birinin farklı ihtiyaçları var ve sorunları hakkında farklı konuşuyorlar.

Sonuç olarak, iyi bir pazarlama otomasyon platformunuz varsa, hemen hemen her şeye göre segmentasyon yapabilirsiniz.

Sonuç olarak, iyi bir pazarlama otomasyon platformunuz varsa, hemen hemen her şeye göre segmentasyon yapabilirsiniz. Tweetlemek için tıklayın

Gerçekten. ActiveCampaign'de segmentlere ayırmanın yollarından bazıları şunlardır:

Ülkenizin yalnızca belirli bölgelerinde anlamlı olan bir teklifiniz mi var? Segment. İnsanları web sitenizde yaptıklarına göre hedeflemek mi istiyorsunuz? Segment. Size tekrar iş verebilecek eski müşterileri takip etmek ister misiniz? Segment.

Aşağıdakilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• Davranış: Sitenizin ürün sayfasını ziyaret etmek, bir alışveriş sepetini terk etmek, e-postalarınızı açmak, formları doldurmak veya geçmişteki satın alma işlemleri.
• Coğrafya: Ülke, şehir, eyalet, posta kodu veya alan kodu.
• Demografi: Yaş, cinsiyet, gelir ve organizasyon dahil
• İhtiyaçlar: Hedef kitlenizin bir üyesinin zorlandığı her şey

Kaynak: E-posta Pazartesi

Segmentasyonun zorluğu genellikle hedef pazarınızı nasıl segmentlere ayıracağınızla ilgili değildir - genellikle farklı pazarlamalardan yararlanabilecek birkaç grup düşünebilirsiniz.

Daha sık olarak, segmentasyonun zorluğu, ihtiyacınız olan bilgiyi ilk etapta elde etmektir.

Kitle segmentasyonu araçları:
Kitle segmentleri oluşturmanın 3 yolu

Kitlenizi segmentlere ayırma yeteneğiniz genellikle kitleniz hakkında sahip olduğunuz bilgilerin kalitesine bağlıdır.

Bu bilgiyi nasıl toplayabilirsin? Kitlenizin her bir üyesinin neyle ilgilendiğini tam olarak nasıl öğrenebilirsiniz?

İşte kullanabileceğiniz birkaç farklı araç.

1. Segmentasyon e-postaları

İyi bir e-posta pazarlama sisteminde, abonelerinizin e-posta mesajlarınızla nasıl etkileşime girdiğini hemen hemen her şekilde izleyebilirsiniz.

Bu, açılma oranlarını, yanıtları, bağlantı tıklamalarını ve hatta geçmiş bir e-postayı iletip iletmediklerini takip edebileceğiniz anlamına gelir.

Peter Nguyen'in yukarıda tartışılan hoş geldiniz e-postasında yaptığı şey buydu. İşte ActiveCampaign'de bir araya getirdiğim kurgusal bir örnek:
Bu e-postada, insanlara tıklamaları için üç bağlantı veriyorum - biri otomasyonlar, biri içerik pazarlaması ve biri de marka bilinci oluşturma hakkında.

Bağlantılardan birine tıkladıklarında sistem bir etiket ekler. Resimde gösterildiği gibi içerik pazarlama bağlantısını tıklarlarsa, “İçerik Pazarlama İlgi Alanı” etiketini ekler.

Bu kadar.

Şu andan itibaren, o etiket onları her yerde takip ediyor. İçerik pazarlamasıyla ilgilendiklerini her zaman bileceğim - ve bir içerik pazarlama kursu başlatırsam veya içerik pazarlama hizmetleri satmak istersem, onları hedefleyebilir ve bu teklifi sadece birkaç tıklamayla gönderebilirim.

Açıkça farklı birkaç hedef kitleye hizmet ettiğinizde (örneğin, "kilo verin" veya "kas kazanın"), bağlantılarınızdan kendilerini tanımlamalarını istemek iyi bir fikirdir.

Daha sonra segmentlere ayırmanın başka yollarını her zaman ekleyebilirsiniz. Bilgi sisteminize girdikten sonra orada kalır - bu nedenle toplayabildiğiniz kadar çok bilgi toplamak mantıklıdır.

2. Site Takibi

Ya bir ton farklı izleyiciniz varsa? Veya insanların ilgisini çekebilecek çok çeşitli ürünleriniz mi var?

Web sitenize göre segmentlere ayırmak isteyebilirsiniz.

Dollar Shave Club'a sahip olduğunuzu ve tıraş aksesuarları satışlarınızı artırmak istediğinizi hayal edin.

Jiletler iyi bir iştir. Dollar Shave Club, teslim ettikleri yüksek kaliteli tıraş makineleri vaadiyle tüm endüstriyi alt üst etmeyi başardı.

Ama orada durmadılar. Dolar Tıraş Kulübü akıllıca, müşteri olma olasılığı en yüksek kişilerin…mevcut müşteriler olduğunu fark etti! Sadece jilet satarlarsa, güçlü bir işin ana itici güçlerinden biri olan tekrar satışları kaçıracaklardı.

Böylece dallandılar.

Kaynak: Dolar Tıraş Kulübü

Dollar Shave Club, çok çeşitli tıraş ekipmanları, balzamlar, losyonlar, kremler ve kremler sunar. Diş fırçaları ve diş macunlarına bile dalmaya başladılar.

Yine de jiletleriyle tanınırlar.

Bir e-ticaret şirketinin satışlarını artırmasının bir yolu, insanları web sitesi etkinliğine göre hedeflemektir.

Zaten bir kişinin e-posta adresi varsa, sitenizde yaptıkları hemen hemen her şeyi görebilirsiniz. Birisi "Tıraş Yağı" sayfasını ziyaret ederse, Dolar Tıraş Kulübü daha sonra (otomatik olarak) onlara Tıraş Yağı hakkında bir e-posta göndererek takip edebilir.

John Romaniello olsaydınız ve bir kişi web sitenizdeki "İnsanları Büyük Getir" düğmesini tıkladıysa, anında kas geliştirme konusunda hedefli bir e-posta ile takip edebilirsiniz. Gelecekte hedefli e-postalar göndermek için "Kas Geliştirme İlgisi" gibi bir etiket de ekleyebilirsiniz.

Kitlenizi segmentlere ayırmak için site izlemeyi kullanmanın bazı harika yolları vardır:

• Web sitenizdeki bir ürün veya hizmet sayfasını ziyaret ettikten sonra insanları takip edin
• İnsanların ödemeyi tamamlamasını sağlamak için terk edilmiş sepet e-postaları ve hatırlatıcılar gönderin
• Çevrimiçi bir kurstaki ilerlemeyi takip edin ve kurs materyaline devam etmek için hatırlatıcılar gönderin

İşletmeler olduğu kadar segmentlere ayırmanın birçok yolu vardır, bu yüzden kendinize şunu sorun: Birisi web sitenizin belirli bir sayfasını ziyaret ettiğinde, bu onlar hakkında ne diyor?

Bir sayfayı ziyaret etmek, ilginin bir göstergesi ve segmentlere ayırma fırsatıdır.

3. Formlar

Site izleme ve segmentasyon e-postaları size bazı şeyler söyleyebilir, peki ya diğer şeyler? Bir web sayfasına yapılan ziyaretlere dayanarak yaş, cinsiyet ve gelir gibi şeyleri anlamak zordur.

Diğer her şey için formlar var.

Bu tür bilgileri almanın en basit yolu sormaktır! Bir forma herhangi bir tür özel alan eklenebilir - böylece insanlar istediğiniz hemen hemen her bilgiyi doldurabilir.

Birisi ilk kez bağlantılarınızdan biri olduğunda doğrudan bilgi isteyebilirsiniz. Onlara gömülü bir form içeren bir e-posta gönderebilirsiniz. Platinum Cilt Bakımı gibi, bilgi toplamak için bir form olarak bir test kullanabilirsiniz.

Formlar, özellikle B2B işletmeler veya yüksek fiyatlı ürünlere sahip işletmeler için faydalı olma eğilimindedir. Ancak, doğru kullanırsanız, diğer işletmeler için yine de değerli olabilirler.

Çok fazla alana sahip formları kullanmanın en büyük dezavantajı, onları daha az kişinin doldurmasıdır.

Satış fiyatları yüksek olan işletmeler için bu her zaman bir sorun değildir - en iyi potansiyel müşterileri nitelendirmek, çok sayıda potansiyel müşteriye sahip olmaktan daha önemlidir.

Diğer işletmeler için yaratıcı olun! Birden fazla kurşun mıknatısınız varsa bunları sunmak için farklı formlar kullanabilirsiniz (ve ilgi alanına göre kurşun mıknatısa özel etiketler ekleyebilirsiniz). Birisi zaten kaydolduktan sonra bir takip e-postasında kısa bir anket olarak bir formu kullanabilirsiniz.

Formlar, hayal edebileceğiniz her türlü bilgiyi istemenizi sağlar. Sahip olduğunuz daha fazla bilgi, hedef kitlenizi daha iyi bölümlere ayırabilirsiniz.

Sonuç: Bir segmentiniz olduğunda ne yaparsınız?

Unutmayın: Hedef kitleniz farklı şeyleri önemseyen insan gruplarından oluşuyorsa, hedef kitlenizi bölümlere ayırmalısınız.

Segmentler, insanlara istediklerini vermenize yardımcı olur. Yani hedef kitlenizi başarılı bir şekilde bölümlere ayırdıysanız… bu, farklı şeyleri önemseyen insanlar bulmuşsunuz demektir!

Tek yapmanız gereken doğru teklifi yapmak. Halihazırda toplamış olduğunuz bilgiler sayesinde, bu teklifin tam olarak ne olması gerektiğini bilirsiniz.

Git onlara reddedemeyecekleri bir teklif yap.