Çevrimiçi Mağazanızın Ortalama Sipariş Değerini Artırmanın Beş Yolu

Sitenize gelen trafik yüksek. Dönüşüm oranları iyi. Ancak daha sonra ince yazıları okursunuz: sipariş değerleriniz, müşterilerin kasada satın aldığı miktar, sürekli olarak düşüktür.

Ortalama Sipariş Değeri (AOV), işinizi büyütürken izlemeniz gereken yararlı ama sonuçta kusurlu bir ölçümdür. Geleneksel olarak, işletme sahiplerinin geliri artırmak veya reklam harcamalarından elde edilen geliri optimize etmek için iyileştirmeye çalıştıkları ilk sayılardan biridir. Kulağa yeterince basit geliyor: İnsanların sipariş başına daha fazla para harcamasını sağlayabilirseniz, daha fazla para kazanırsınız, değil mi?

Çok hızlı değil.

Herhangi bir tek metrik gibi, AOV'nin de eksiklikleri vardır. Aşağıda, AOV'niz hakkında nasıl düşüneceğiniz ve yalnızca daha fazla gelir değil, daha fazla kâr sağlayabilecek AOV'nizi artırmanın yolları hakkındaki düşüncelerimizi paylaşacağız.

• Ortalama sipariş değeri nedir?
• Ortalama sipariş değeri hakkında düşünmenin daha iyi bir yolu
• Ortalama sipariş değerini artırmanın beş yolu

Ortalama sipariş değeri nedir?

Varsayımsal bir örneğe bakalım: Mağazanızın toplam geliri 2.000 TL'lik 100 sipariş arasında bölünmüşse, ortalama sipariş değeriniz 20 TL'dir. Bu, bir müşterinin mağazanızdan yaptığı her satın alma işlemi için ortalama olarak 20 ABD doları harcadığı anlamına gelir. Shopify müşterisiyseniz bu numarayı (diğer birçok raporla birlikte) Müşteri raporlarınızda bulabilirsiniz.

Geleneksel olarak, AOV'lerinin 20 ABD Doları olduğunu bilen işletmeler, müşterilerin bu eşiği aşmasını sağlamaya odaklanır; örneğin, 25 ABD Doları'nda uygulanan ücretsiz gönderim teklifi. Ve bu, gelir akışınıza yardımcı olsa da, size en yüksek kar marjlarını getirmeyebilir.

Ortalama sipariş değeri hakkında düşünmenin daha iyi bir yolu

Pazarlama ajansı Common Thread Collective'in kurucu ortağı Taylor Holiday ile konuştuğumuzda, bir büyüme kaldıracı olarak Ortalama Sipariş Değerinin sınırlamalarını aydınlatmak için hızlı davrandı.

Taylor, "Merkezi eğilim ölçüleri (ortalama, medyan, mod) söz konusu olduğunda, istatistiklerde bir söz vardır: hiçbir merkezi eğilim ölçüsü en iyisi değildir, ancak yalnızca birini kullanmak kesinlikle en kötüsüdür" diyor Taylor.

Taylor, "ortalama" sipariş değerine bakmanın size müşterinizin satın alma davranışının yalnızca kısmi bir resmini vereceğini savunuyor. Siparişlerinizin değerini artırmak istiyorsanız, işletme sahiplerine üç merkezi eğilim ölçüsünü de göz önünde bulundurmalarını tavsiye ediyor:

• Ortalama: tüm siparişlerin ortalama değeri (geleneksel olarak Ortalama Sipariş Değeri dediğimiz)
• Medyan: tüm siparişlerin orta değeri
• Mod: en sık meydana gelen sipariş değeri

Bunun demo mağazamız Kinda Hot Sauce'u kullanma stratejilerinizi nasıl etkileyebileceğine dair pratik bir örnek:

Yukarıda, hesaplanan ortalama, medyan ve mod ile birlikte sıra frekansının bir histogramı yer almaktadır. 24$'lık ortalamanın (veya ortalamanın), 15$'lık moddan (en yaygın dolar tutarı) önemli ölçüde daha yüksek olduğuna dikkat edin. Ortalamayı çarpıtan birkaç yüksek dolar siparişi var.

Taylor bize, mağaza sahipleri AOV'yi etkileyen stratejiler geliştirmek istiyorsa, en iyi yaklaşımın 24 dolarlık siparişleri dikkate almaya çalışmak değil, modal siparişleri yukarı taşımaya çalışmak olduğunu söylüyor. Kinda Acı Sos için en yaygın siparişler 15 dolardır. Taylor, "Genel AOV'yi etkileyecek stratejiler hakkında düşündüğümüzde, bu siparişleri ve hangi yukarı satışların uygun olabileceğini anlayarak başlıyoruz" diyor.

Genel gelirinizi artırma çabalarınız için bir başlangıç ​​noktası olarak modelinize veya en sık kullandığınız sipariş değerlerine bakın.

Tüm bunlar şunu söylemek içindir: AOV'yi izlemek önemlidir, ancak iş sağlığına ilişkin tek ölçütünüz bu olmamalıdır. Bu, daha sağlıklı ve daha uzun bir yaşam sürmek amacıyla kalori saymak kadar yanıltıcı olur. Bazı kaloriler iyidir (avokado), diğerleri daha azdır (beyaz şeker) ve sağlığınız için iyi olanlardan ziyade kötü kalorileri azaltmak daha iyidir.

Ayrıca, genel geliri artırma çabalarınız için bir başlangıç ​​noktası olarak modelinize veya en sık kullandığınız sipariş değerlerine bakın. Ve bunu akılda tutarak, görüştüğümüz işletme sahipleri ve danışmanlar tarafından sıkça dile getirilen beş taktiğe dönelim:

Ortalama sipariş değerini artırmanın beş yolu

1. 'Ücretsiz gönderim' ve diğer hediyeler için minimum sipariş miktarı oluşturun

Ücretsiz kargo, müşterileri daha fazla harcamaya teşvik etmenin yaygın ancak yine de oldukça etkili bir yoludur. Shopify ile kurulumu kolaydır.

Eşiğinizi hesaplamak için modal sipariş değeri veya en yaygın sipariş değerleri ile başlayın. Örneğin, siparişlerinizin çoğu 35 ABD doları aralığındaysa, 50 ABD dolarının üzerindeki siparişler için ücretsiz gönderim sunabilirsiniz.

Aaron Zakowski, eşiğinizi AOV'nizden %30 daha yüksek olarak ayarlamanızı önerir (ancak yine burada modal sipariş değerinizi kullanmayı düşünün). Amaç, ücretsiz gönderimin en fazla sayıda müşteriye ulaşılabilir olduğunu hissettirerek toplam gelirinizi artırmaktır. Eşiği çok yüksek ayarlamak, terkedilmiş arabaları riske atıyor.

Kinda Hot Sauce örneğine dönersek, AOV'si 24$ olan ücretsiz gönderim eşiğini 35$ olarak ayarlamış olsaydı, 15$ harcayan müşterilerin büyük çoğunluğu muhtemelen sepetlerini terk ederdi. Amacınız düşük ücretli müşterileri ayıklamaksa, bu harika bir stratejidir - ama öyle olmadığını tahmin ediyorum.

Ücretsiz gönderimin bir çeşidi, belirli bir eşiğin üzerindeki siparişler için belirli bir indirim sunuyor. Örneğin, 50 doların üzerindeki siparişler için 10 dolarlık bir kupon teklif edebilirsiniz. Ayrıca 50 doların üzerindeki siparişler için %10 indirim de sunabilirsiniz, ancak bu, karı daha öngörülemez hale getirir.

Kopari Beauty, minimum satın alma siparişi ile ücretsiz hediyeler sunar ve bunu sepet içi mesajlaşma yoluyla teşvik eder:

2. Ürünleri paketleyin veya paketler oluşturun

Müşterilerin daha fazla ürün satın almasını istiyorsanız, aynı ürünlerin tek tek satın alınmasından daha düşük maliyetli ürün paketleri oluşturmayı deneyin.

Ürünleri gruplayarak, bir müşterinin satın alımının algılanan değerini artırıyorsunuz. Ürün paketlemeye yönelik harika bir yaklaşım, istenen deneyim için hepsi bir arada çözümü oluşturan bir ürün paketi sunmaktır.

Örneğin, BioLite, kamp yaparken yemek pişirmek için temel ihtiyaçlar olan bir ocak ve aksesuarları bir araya getirir. Bu, müşterilerin ihtiyaç duydukları her şeyi tek seferde almalarını kolaylaştırırken, daha fazla araştırma yapma ihtiyacını da ortadan kaldırır. Ve bir yerine birden çok ürün sattınız.

Ayrıca, müşterilerin siparişlerinde istedikleri özellikleri veya eklentileri seçmelerine olanak tanıyan özel ürünlere veya paketlere izin vererek müşterilerinizin kendi paketlerini oluşturmalarını sağlayabilirsiniz.

Örneğin, bir giyim mağazası olan Contrado, müşterilerin kendi yüz maskelerini tasarlamalarına ve sipariş toplamını artırabilecek yükseltilmiş malzemeler, beyaz etiketleme ve diğer benzersiz eklentiler eklemelerine olanak tanır.

Çok kanallı bir varlık oluşturmak için Shopify'a yönelen bir sütyen perakendecisi olan Lively'nin kurucusu Michelle Grant, perakende mağazalarında bulduğu davranıştan ilham aldı. Müşterilerin %90'ının özel dikim yaptırdıktan sonra aynı anda iki veya üç sütyen alacağını deneyimlerinden biliyordu. Böylece Lively'nin sunduğu paketler çevrimiçi olarak da kullanılabilir: küçük bir indirim için aynı anda iki veya üç sütyen satın alın.

Grant, "İki haftalık lansman sırasında, bu satışlarımızın %50'sinden fazlasını oluşturdu ve Ortalama Sipariş Değerimizi katlanarak artırdı" diyor.

Ürün paketleri oluşturmak için Shopify uygulamaları: Mağazanıza ürün paketleri veya özel paketler eklemek istiyorsanız Shopify App Store'daki çeşitli ücretsiz ve ücretli paket uygulamalarına göz atın.

3. Tamamlayıcı ürünlerin üst satışı veya çapraz satışı

Ek satış ve çapraz satış, en az McDonald's'ın “bununla patates kızartması ister misiniz?” nakarat kadar eskidir. Kuzenleri gibi, paketleme, ek satış ve çapraz satış, müşterileri zaten satın almayı düşündükleri ürünlerin tamamlayıcı veya yükseltilmiş sürümlerini satın almaya teşvik etmekle ilgilidir.

Ve herhangi bir taktik gibi, aşırı kullanımla azalan getiriler yaşayabilir. Preetam Nath of DelightChat, yüzlerce mağazaya tavsiyelerde bulunarak satış stratejinizi geliştirmenin yollarını paylaşıyor:

• Çok fazla satmayın, bir arkadaşınızın yapacağı gibi tavsiye edin. Kimse satılmış gibi hissetmekten hoşlanmaz. Bir arkadaşınızın bir ürünü önermesi gibi, ek satışınızın yararlı ve gerçek görünmesi gerekir. Mağazanızdaki diğer popüler ürünleri önermek yerine, kullanıcının sepetindeki aksesuarlar veya eklentiler gibi ürünle mükemmel şekilde eşleşen ürünleri elle seçin. Örneğin, bir dizüstü bilgisayar için bir fare veya bir uzaktan kumanda için piller.
• Satın alma olasılığını artırmak için düşük değerli yukarı satışlar sunun. Birisi 50-100$'lık bir mal satın alacaksa, onu 100$'lık başka bir ürün almaya ikna etmek zor, ancak satın almalarını tamamlayan 20$'lık bir ürün eklemeye ikna etmek kolaydır.
• Satın alma sonrası satışlarla test edin. Bir marka tamamlayıcı ürünleri bir araya getirmeye çalışırken dönüşüm oranlarını etkileme konusunda endişeleniyorsa, test etmenin düşük riskli bir yolu, satın alma sonrası yukarı satışlar uygulamak, belki de ReConvert gibi bir uygulama kullanmaktır. Bu şekilde, insanların hangi ürünleri birlikte satın aldıklarını size bildirmek için verileri kullanabilirsiniz. Ve sonra bunun için bir ön satın alma paketi oluşturun.

4. Bir müşteri sadakat programı oluşturun

Mağazanız tüketilebilir ürünler satıyorsa (tüketici veya tıraş kremi gibi müşterilerin yeniden satın alması gereken bir şey) bir ödül veya sadakat programı oluşturmayı düşünün. Müşteri sadakat programı oluşturmak, müşterilerinizle ilişkiler kurmanıza ve müşteri yaşam boyu değerini artırmanıza yardımcı olan bir elde tutma stratejisidir.

Sadakat programınızın tüketici tercihleriyle birlikte geliştiğinden emin olmanız önemlidir. Örneğin, küresel bir salgın ve yaklaşan ekonomik gerileme sırasında, alıcıları çok fazla harcama için gereksiz yere cömert hediyelerle ödüllendirmek mantıklı olmayabilir. Gençleri ve araları hedefleyen bir aksesuar mağazası olan Claire's, kısa süre önce nakit geri ödeme teşvikleri (her 100 puanda 5 $ geri) sunan bir sadakat programı başlattı. Genç müşterileri için her doların önemli olduğunun farkındalar.

Müşterilerinizin sadakat programınız kapsamında puan kazanmaları için bir teşvik olduğunda, ortalama sipariş değerinizin önemli ölçüde artmasını bekleyebilirsiniz.

Mağazanız için bir sadakat programını nasıl çalıştıracağınızı öğrenin:

• Müşterilerin Geri Gelmesini Sağlayan Bir Sadakat Programı Başlatın
• Sadakat Programı Örnekleri: 25 Strateji ve 100'den Fazla İstatistik
• 10 Yenilikçi Perakende Sadakat Programı Örneği

5. Hızlı sorular için tam kadrolu canlı sohbet desteği sağlayın

Canlı sohbet, genellikle triyaj problemlerinde oturan kulaklıklı destek temsilcilerinin görüntülerini çağrıştırır. Forrester'a göre, günümüzde canlı sohbet personeli olan işletmeler de daha fazla satıyor - sepet başına %10-15 daha fazla.

Schmidt's Naturals'ın kurucusu ve Supermaker: Crafting Business on Your Own Koşullar kitabının yazarı Jaime Schmidt, “Canlı sohbet aracılığıyla erişilebilir olmak, müşterilerin sorularına anında yanıt almalarına yardımcı oluyor, bu da daha fazla satış potansiyeli ve daha az terk edilmiş ürün anlamına geliyor” diyor. Schmidt, canlı sohbeti AOV'yi artırmak için "yetersiz kullanılan bir silah" olarak adlandırıyor.

Bunu düşünmenin başka bir yolu, canlı sohbetin en yüksek niyetli alıcılarınızın satın almasına yardımcı olmasıdır. Sitenize göz atmak veya satın almak için kasıtlı olarak gelen, ancak "Satın Al" düğmesine basma güvenini kazanmak için belirli soruların yanıtlanmasına ihtiyaç duyabilecek ziyaretçilerle sohbet edeceksiniz.

Canlı sohbet, özellikle ödeme hattına ulaşmak için daha fazla tutuş gerektirebilecek şilte ve mobilya gibi yüksek biletli ürünler için kullanışlıdır. Çevrimiçi işletmeler olarak, birçok alıcımızdan rica ediyoruz: onlardan genellikle görünmeyen ürünleri bulmalarını ve ödemelerini istiyoruz. Ürün incelemeleri, referanslar ve diğer sosyal kanıtlar da yardımcı olabilir, ancak canlı sohbet, en önemli olduğu anda anlaşmayı kapatabilir.

Canlı sohbet yoluyla ulaşılabilir olmak, müşterilerin sorularına anında yanıt almasına yardımcı olur, bu da daha fazla satış potansiyeli ve daha az terk edilmiş ürün anlamına gelir.

Dahası, alıcılarınızın sizinle anında bağlantı kurması için bir yol sağlarsanız, yalnızca bir kez satış yapmanıza yardımcı olmazsınız, aynı zamanda tekrar satışları teşvik edebilecek bir sohbeti teşvik edersiniz.

Satış için canlı sohbeti kullanma hakkında daha fazla bilgi için şu adrese göz atın:

• Masanızda Sıkışmadan Canlı Sohbet Yoluyla Satış Yapın
• Gerçek Zamanlı Görüşmeler Yoluyla Daha Fazla Satışı Kapatın

Satın almak isteyenlere daha fazla satış yapın

Ortalama Sipariş Değerine odaklanmanın güzelliği, halihazırda satın almak isteyen ziyaretçilere konsantre olmanızdır. Sitenize yüksek niyetle geldiler; sepetlerinde ürünler bile olabilir. Tek yapmanız gereken, kendileriyle ilgili diğer öğeleri keşfetmelerine ve satın almalarına yardımcı olmaktır.

Halihazırda sizinle harcama yapanların ilgisini çekmeye ve onları harekete geçirmeye odaklandığınızda, üstesinden gelmek için daha az engeliniz olur. Müşteri kazanımı koşu bandında çarklarınızı döndürmek yerine, daha büyük bir değer alışverişi yaratmakla ilgilidir - daha fazla harcayan müşteriler daha fazlasını alır.

Gracia Lam'ın çizimi