Kullanıcı Başına Ortalama Gelir: Muhtemelen Görmezden Geldiğiniz Hayati Ölçüt

Kullanıcı başına ortalama gelir veya ARPU, müşteri davranışını anlamlandırmanıza ve bunu gelir dalgalanmalarıyla ilişkilendirmenize olanak tanıyan, yaygın olarak hafife alınan bir ölçümdür.

Bir işletmeyi yönetirken, tüm önemli ölçütleri ve KPI'ları takip etmek, sonsuz bir diyagram, denklem, rapor ve evrak çığı gibi görünebilir. Bununla birlikte, hantal olsa da, performansı ölçmek işinizin sağlığını korumak için çok önemlidir ve size büyümeyi hızlandırmak için neleri iyileştirmeniz gerektiğine dair bir ipucu verir.

ARPU'yu izlemek, ürünlerinizde neye değer verdiklerini, bunları nasıl kullandıklarını ve iş ilişkinizden daha iyi yararlanmak için neleri değiştirebileceğinizi anlayarak müşterilerinizi daha iyi tanımanıza yardımcı olabilir. Diğer KPI'larla birleştiğinde gelirinizi ve iş başarınızı artırmak için hayati önem taşıyabilecek basit ama çok yönlü bir metriktir.

ARPU nedir?

Kullanıcı başına ortalama gelir, müşteri başına ortalama gelir, hesap başına ortalama gelir ve birim başına ortalama gelir olarak da bilinir, ancak en yaygın olarak ARPU olarak adlandırılır. Telekom endüstrisinde ve bir abonelik iş modeli kullanan şirketler tarafından yaygın olarak izlenen bir ölçümdür ve başka herhangi bir iş türüne de uygulanabilir. ARPU, bir kullanıcının belirli bir süre boyunca bir şirket için ürettiği geliri hesaplar.

Metrik, iş sağlığı göstergesi olarak kullanılır ve şirketlerin işlerinin ayrıntılı bir düzeyde ne kadar iyi performans gösterdiğini ölçmelerine yardımcı olur. Ayrıca gelecekteki büyümeyi tahmin etmek ve diğer metriklerle birlikte bir şirketin kaç müşteriye ihtiyacı olduğunu belirlemek, fiyatlandırma stratejilerini ve modellerini optimize etmek ve uzun vadeli karlılığı artırmak için kullanılabilir.

Kaynak

ARPU genellikle yanlışlıkla müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile aynı şey olarak düşünülür. Bununla birlikte, ikisi benzerliklere sahip olsa ve bağlantılı olsa da, aynı şey değiller.

LTV, bir işletmenin, işletmedeki "yaşam" süresi boyunca bir müşteriden elde edeceği gelire odaklanır ve ARPU, bir ay, çeyrek veya bir yıl gibi daha kısa süreler üzerinden hesaplanır. LTV'nin amacı, bir müşterinin şirket için toplam değerini tahmin etmektir; ARPU ise daha çok sorunları teşhis etme ve çözüm bulma konusunda fayda sağlayan işlevsel bir ölçümdür.

ARPU Hesaplama

Kullanıcı başına ortalama gelir hesaplaması basittir. Toplam aylık yinelenen gelirinizi (MRR) toplar ve aktif müşteri sayısına bölersiniz.

İşletmenizin MRR'si, hesap yenilemeleri, abonelikler, eklentiler, yükseltmeler vb. dahil olmak üzere bir ay boyunca tüm ürünler ve planlardan elde edilen gelir toplanarak tahmin edilebilir.

ARPU'yu daha uzun bir süre için hesaplamak istiyorsanız, üç ayda bir yinelenen geliri (QRR) veya yıllık olanı (ARR) kullanabilirsiniz. Ancak, daha uygulanabilir sonuçlar için ARPU'yu aylık olarak izlemek en iyisidir. Bu, yerinde gözlemler ve zamanında ayarlamalar yapmanızı ve sonuçları düzenli olarak izlemenizi sağlayacaktır.

Müşteri sayısına gelince, ARPU'yu hesaplarken denkleminize yalnızca ödeme yapan müşterileri ve aktif kullanıcıları dahil etmeniz önerilir, çünkü MRR'yi hesaba katan ve kar getiren onlar. Aksi takdirde elde edeceğiniz sonuçlar doğru olmayacaktır ve yanıltıcı olabilir.

Ancak, bir freemium planınız varsa ve ücretli planlarınızın bunu ne ölçüde sürdürebileceğini öğrenmek istiyorsanız, bunları ayrı bir hesaplamaya dahil edebilir ve bir karşılaştırma yapabilirsiniz.

ARPU hesaplanırken göz önünde bulundurulması gereken bir diğer yaklaşım da müşteri segmentasyonudur. Farklı planların ve abonelik türlerinin karlılığını değerlendirmek için sağladıkları kullanıcı başına ortalama geliri ayrı ayrı ölçebilirsiniz. Bu taktikten yararlanmak, farklı alıcı kişiliklerinden nasıl daha fazla değer elde edebileceğinize, bireysel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınıza ve ARPU'larını nasıl geliştireceğinize dair özel çözümler bulmanıza olanak sağlayacaktır.

ARPU Nasıl Kullanılır?

Kullanıcı başına ortalama gelir değerlerini anlamak ve izlemek, işinizi planlamada büyük ölçüde yararlı olabilir. Müşterilerinizi anlamanıza ve ürünlerinizin genel konumlandırmasını ve performansını iyileştirmenize yardımcı olabilir.

En İyi Ürün Değerini Bulun / Müşteri Sayısı Orantılılığı

ARPU'nun ölçülmesi, işinize uygun Ürün Değeri / Müşteri Sayısı oranını belirlemek için kullanılabilir. Başka bir deyişle, ürününüzün değerine bağlı olarak, işletmenizi karlı hale getirmek için yeterli gelir elde etmek için kaç müşteriye ihtiyacınız olduğunu tahmin edebilirsiniz.

Kaynak

Örneğin, düşük değerli ürünlerden karlı ARPU elde etmek için, daha az sayıda müşterinin yüksek ARPU sağlayacağı yüksek değerli ürünlerin aksine, çok sayıda müşteriniz olması gerekir.

İşletmeniz uzun vadede ARPU'yu karlı hale getirmek için yeterli sayıda müşteri kazanamıyorsa, ürününüze daha fazla değer katmayı ve daha fazla ödeyen ve daha iyi bir ARPU sunan müşterileri çekecek daha yüksek katmanlar sunmayı düşünmelisiniz.

Tahmini Müşteri Geri Ödeme Süresi ve Kiralanabilirlik

Müşteri edinme maliyetlerini (CAC) ARPU ve LTV ile karşılaştırarak, müşterilerin CAC'yi aşmasının ve gelir getirmeye başlamasının ne kadar sürdüğünü anlayabilir ve işletmenizin bunu karşılayıp karşılayamayacağını görebilirsiniz.

Örneğin, kısa bir LTV istemcisi için CAC, sağladıkları ARPU'dan iki kat daha pahalıysa, işletmeniz zararla çalışacaktır. Getirdiğiniz müşteriler, gelirlerini artırmak şöyle dursun, yaşamları boyunca satın alma maliyetlerini bile karşılamaya yetecek kadar gelir sağlayamayacaklardır.

Ancak, yüksek CAC'ye ve daha düşük ARPU'ya sahip bir müşteri, satın alma maliyetlerini bir veya iki ay içinde geri ödeyebilir ve uzun bir LTV'leri varsa, işletmenizin genel sağlık ve gelir artışı için yine de faydalı olacaktır.

Müşteri Davranışını İzleyin ve Trendleri Belirleyin

ARPU'yu aylık olarak düzenli olarak takip ettiğinizde, sayılardaki dalgalanmalar size müşteri davranışı hakkında değerli bilgiler verebilir. Bunlara neden olan olayları analiz ederek eğilimleri belirleyebilir ve sorunları çözmek için zamanında harekete geçebilirsiniz.

Örneğin, ARPU'daki ani bir düşüş, birçok orta sınıf veya küçük müşterinin eski sürüme geçtiğinin bir işareti olabilir ve bunun nedenini araştırmanız gerekir. Sorun, planlarınızın değerini optimize ederek çözülebilir ve potansiyel olarak eklentiler olarak bazı özellikler sunabilir.

Veya aynı olay, bir veya iki üst düzey hesabın sözleşmesini feshetmesi ve işletmeniz için büyük bir gelir kaybına neden olması nedeniyle olabilir; bu durumda, elde tutma stratejiniz üzerinde çalışmalı ve onları geri getirmeye çalışmalısınız.

İşletmenizi Rakiplerinizle Karşılaştırın

Kaynak

Rakip analizi her şirket için önemlidir. Pazarda tecrit edilmiş hiçbir işletme yoktur ve nişinizdeki diğerlerinin ne yaptığını izlemek, ürün konumlandırmanızı iyileştirmenin iyi bir yoludur.

ARPU'yu ölçmek ve rakiplerinizinkiyle karşılaştırmak, pazardan haberdar olmanızı ve stratejilerinizdeki sorunları belirlemenizi sağlayacaktır.

Örneğin, aralığınızdaki diğer şirketler çok daha yüksek ARPU'ya sahipse, daha iyi müşteri hedeflemeleri olabilir. Veya aynı değeri daha yüksek bir fiyata sunuyor olabilirler, bu da müşterilerinizden gelirinizin zararına olacak şekilde düşük ücret alıyor olabileceğiniz anlamına gelir. Öte yandan, daha düşük bir fiyata daha iyi bir değer sunuyorlarsa, düşük ARPU'nuz, yüksek fiyatlarınızın neden olduğu daha yavaş müşteri edinme oranlarından kaynaklanıyor olabilir.

Gelir ve Büyüme Tahminleri

Kaynak

Sonuç olarak, her işletmenin amacı, büyümek için ARPU'sunu kademeli olarak artırmak olmalıdır. Mevcut gelirinize ve kullanıcı sayınıza göre büyüme hedefleri belirleyebilir, gelecek dönemlerdeki iş gelişiminizi tahmin edebilirsiniz.

İstatistiklerinizin zaman içinde nasıl değiştiğini izlemek, doğru yolda olup olmadığınızı size bildirebilir. Bu bilgilerden yararlanarak, gelir darboğazlarına veya düşüşlerine neyin neden olduğunu belirlemek ve stratejilerinizde zamanında değişiklikler yapmak için önceki dönemlere ait verileri analiz edebilir ve çapraz referans verebilirsiniz.

ARPU Nasıl İyileştirilir?

İşletmenizin kullanıcı başına ortalama geliri beklentilerinizi karşılamıyorsa veya zaman içinde artış göstermiyorsa, onu iyileştirmek ve kârı artırmak için atabileceğiniz birçok adım vardır.

Yapmanız gereken ilk şey, sorunlara neyin neden olduğunu belirlemektir. Bu, müşteri davranışını ve kullanım istatistiklerini izleyerek, geçmiş dönemler için ARPU ile çapraz referans vererek ve aydan aya performansta tutarsızlıklar bularak yapılabilir. Bu verileri analiz etmek, sorunu nerede bulacağınız ve nasıl düzelteceğiniz konusunda size bir ipucu verecektir.

Alıcı Kişilerinizi İnceleyin

Tüm müşteriler önemlidir ve bunlara dikkat edilmelidir, ancak tüm müşteriler işinizin büyümesi için eşit derecede değerli değildir. Düşük bir ARPU, yanlış kitleyi hedeflediğiniz anlamına gelebilir.

Düşük kaliteli müşteriler ve üst düzey müşteriler, beslemek ve hizmet vermek ve önemli ölçüde farklı gelirler getirmek için aynı miktarda enerji kullanır. Çok sayıda düşük ödeme gücüne sahip müşteriniz olduğunda ve yeterli sayıda büyük oyun hesabınız olmadığında, bu, gelir artışı beklentileriniz ile gerçeklik arasında bir tutarsızlığa neden olabilir ve bazı değişiklikler yapmayı düşünmelisiniz.

Alıcı kişilerinizi gözden geçirip ayarlayarak, daha fazla kar getirecek ve nihayetinde kullanıcı başına ortalama gelirinizi ve genel gelirinizi artıracak üst düzey müşterileri hedeflemeye başlayabilirsiniz.

Fiyatlandırmanızı Ayarlayın

Fiyatların %0,1 oranında artırılması bile gelirde önemli bir iyileşme sağlayabilir. Ancak ARPU'nuzu artıracak, ancak müşteri memnuniyetini olumsuz yönde etkilemeyecek en uygun fiyat ayarlamasını bulduğunuzdan emin olmak için önce fiyat araştırması yapmayı düşünün.

Müşterilerinizin ürünleriniz için daha fazla ödemeye istekli olduğunu ve baştan beri onları düşük ücretlendirdiğinizi öğrenebilirsiniz. Ya da fiyatlarınız çok yüksek olduğu için müşteri kazanımınızın o kadar iyi sonuç vermediğini.

Durum ne olursa olsun, fiyatları ayarlamak ARPU'nuzu, MRR'nizi ve YRR'nizi geliştirmek için güçlü bir araç olabilir, ancak bu stratejik ve dikkatli bir şekilde yapılmalıdır.

Fiyatlandırma Modelinizi Yeniden Düşünün

Müşterilerinizden ürünleriniz ve hizmetleriniz için ücret almak için hangi fiyatlandırma modelini kullanırsanız kullanın, kullanım ve davranışı analiz etmek, ARPU'yu iyileştirmek için kullanılabilecek müşteri içgörüleri sağlayabilir.

Freemium veya temel teklifiniz hesapların çoğunu kaplıyorsa ve diğer planlarınız düşük performans gösteriyorsa, fiyatlandırma modeliniz boyunca değeri yeniden dağıtmayı veya hatta değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Bu, ürününüzün pazar konumlandırmasını iyileştirmenize ve ARPU'yu optimize etmenize olanak tanır.

Örneğin, müşterileriniz bir sonraki plana geçmek yerine belirli bir plana özellik eklentileri satın alırken, arada yeni bir paket sunmak hem sizin hem de sizin için değer-fiyat-memnuniyet dengesini iyileştirmenin harika bir yolu olabilir. müşteri.

Ayrıca, kullanım davranışını analiz etmek, fiyatlandırma ve kullanıcı memnuniyeti araştırması yapmak, müşterilerinizin ürününüzü gerçekten nasıl kullandığını ve nelerin daha iyi yapılabileceğini anlamanıza olanak tanır.

Bu bilgilere dayanarak, fiyatlandırma modelinizi gözden geçirebilir ve örneğin kullanıma dayalı veya kullanıcı başına gibi farklı bir yaklaşımın müşterileriniz için daha uygun olacağını ve daha yüksek bir ARPU sağlayacağını öğrenebilirsiniz.

Müşteri Kaybını Azaltın

Ayrılan müşteriler, bir işletmenin gelirini ve ARPU'yu ciddi şekilde etkileyebilir. Neden ve hangi abonelik planlarınızdan veya ürünlerinden memnun olmadıklarını analiz etmek, dikkatinizi nereye odaklamanız gerektiği konusunda size fikir verecektir.

Örneğin, belirtildiği gibi, ARPU'da ani bir düşüş, birçok düşük seviyeli müşterinin bir kerede ayrılmasından veya sözleşmesini fesheden tek bir büyük oyun hesabından kaynaklanabilir. Müşterinin davranışının ardındaki nedenleri belirlemek için çalışmak, karmaşayı azaltacak ve ARPU'yu iyileştirecek bir çözüm bulmanızı sağlayacaktır.

Düşük ARPU Müşterilerine Artı Satış ve Çapraz Satış

ürünlerinizi aktif olarak kullanan düşük anahtarlı hesaplar, benimsenmelerini artırmaya teşvik edilmelidir. Bu, üst düzey katmanları yukarı satarak ve çapraz satış yaparak veya eklenti özellik yükseltmeleriyle yapılabilir.

Kaynak

Teklifinizi işlerinin özelliklerine ve ürünü kullanma biçimlerine göre kişiselleştirerek, müşterilerinize hem hizmetlerinizden memnuniyetlerini artıracak hem de ARPU'nuzu iyileştirecek daha iyi bir çözüm sunabilirsiniz.

Ancak amaç, daha fazla yatırım yapmaya gücü yetmeyen veya sahip olduklarından tamamen memnun olan müşterileri değiştirmeye çalışmak değildir. Bu yaklaşımı başarılı kılmak için, ödeme gücü daha iyi olan ve gerçekten de ürünlerinizi daha fazla keşfetmekten fayda sağlayabilecek kişilerin ihtiyaçlarını karşılamayı hedeflemelisiniz. Onlara daha fazla değer sağlayarak, hizmetlerinizle deneyimlerini geliştirirken getirdikleri geliri artırabilirsiniz.

Premium Ürünlerde Satış Hacmini Artırın

Belirtildiği gibi, büyük oyun hesaplarının ARPU'su ve platin katmanlara verilen primlerin yanı sıra yıllık planlar, daha ucuz ürünlerden çok daha yüksektir.

Satış ve pazarlama stratejinizde daha pahalı çözümlerinize odaklanarak satış hacimlerini artırabilir, ARPU'yu ve şirketinizin toplam gelirini iyileştirebilirsiniz.

Ayrıca, yıllık planlarınızı müşteriler için daha kazançlı hale getirirseniz, yalnızca satış hacminizi artırmakla kalmayacak, aynı zamanda müşteri kaybını azaltacak, müşterileri daha uzun süre etrafta tutacak ve başarılı satış ve çapraz satış olasılığını artıracaksınız.

Sonuç olarak

Kullanıcı başına ortalama gelir, değerli müşteri bilgileri sağlayan ve müşterinizin ürününüzle ilişkisini anlamanıza yardımcı olan çok yönlü, ancak basit bir ölçümdür. Bunu düzenli olarak takip ederek ve değerlerin artımlılığını korumak için önlemler alarak, işletmenizin büyüme hedeflerine ulaşabilir ve toplam gelirinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.