B2B içerik pazarlaması: 2024 için nihai strateji kılavuzu

Diğer işletmelere pazarlama yaparken daha uzun dönüşüm yolları normaldir. B2B tüketicilerinin satın alma kararını vermeleri daha uzun zaman alır ve bu süreçte çok fazla araştırmaya ihtiyaç duyarlar. Satış hunisinin her bir bölümünü desteklemek için içerik pazarlamasını kullanmak, anlaşmanızı daha kolay tamamlamanıza yardımcı olur. Peki nereden başlayacaksınız ve B2B içerik pazarlaması için ne tür içerik oluşturmalısınız?

Süreç boyunca size yol göstereceğiz.

• B2B içerik pazarlaması nedir?
• İçerik pazarlaması B2B için neden önemlidir?
• B2B içerik pazarlama stratejisi için en iyi uygulamalar
• B2B içerik türleri
• Size ilham verecek 4 B2B içerik pazarlama örneği
• B2B içerik pazarlaması için sonraki adımlar

B2B içerik pazarlaması nedir?

B2B içerik pazarlaması, ürününüzü veya hizmetlerinizi iş hedef kitlesine tanıtmak için içerik kullanma uygulamasıdır. B2B tüketicilerinin önemli sıkıntı noktalarına hitap eden ve/veya bunları ele alan yüksek kaliteli içerik üretmeyi içerir. Bu, blog gönderileri, infografikler, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, öğreticiler ve eğitici videolar ve diğerleri şeklinde olabilir.

Ek olarak, B2B içerik pazarlaması, hedef kitlenize ulaşmak için içeriğin stratejik olarak dağıtılmasını gerektirir. Doğru insanları çekmek için bağlantıları ve görselleri paylaştığınız sosyal medya içerik stratejinizle el ele gider. E-posta, organik arama ve ücretli reklamlar, B2B içerik pazarlama stratejisine dahil edilen diğer popüler dağıtım kanallarıdır.

İçerik pazarlaması B2B için neden önemlidir?

İçerik pazarlaması, B2B şirketlerinin hedef kitlelerini eğitmesine ve bilgilendirmesine yardımcı olur. Birebir iletişime ihtiyaç duymadan bile derinlemesine bilgi paylaşmanıza olanak sağlar. Bu nedenle, uzmanlığınızı sergilemek ve alanda otorite oluşturmak için oldukça etkilidir. Bunun çeşitli faydaları vardır; başlıcaları şunlardır:

Düşük maliyetli bir kanal için yüksek yatırım getirisi

İçerik pazarlaması nispeten düşük maliyetli bir kanaldır. İçerik oluşturma ve yayınlama için iş gücüne ve araçlara para harcayacaksınız. Ancak bu maliyetler potansiyel getirilerle karşılaştırıldığında nispeten düşüktür. Ücretli reklamlara yatırım yapmadığınız sürece çoğu yayıncılık ve dağıtım kanalının ekstra maliyeti yoktur. Yani yatırımlarla karşılaştırıldığında getiriler önemli.

İçeriğin ömrü uzundur

İçerik pazarlamanın uzun vadede bile karşılığını vermeye devam ettiği gerçeğini de hesaba katarsak, ilk yatırıma değer. İçeriği yayınladıktan sonra aylarca veya yıllarca avantajlardan yararlanmaya devam edebilirsiniz. Bu, özellikle zaman içinde tutarlı ilgi gören, eskimeyen konular için geçerlidir.

B2B içerik pazarlama stratejisi için en iyi uygulamalar

B2B şirketiniz için bir içerik pazarlama planı hazırlarken aşağıdaki en iyi uygulamalar başarı şansınızı artırabilir. Başarılı bir içerik pazarlama stratejisi için belirlediğimiz altı en iyi uygulamayı aşağıda bulabilirsiniz

1. B2B içerik hedeflerinizi belirleyin

İçeriğin daha büyük iş hedeflerine nasıl katkıda bulunması gerektiğini net bir şekilde anlayarak başlayın. Farkındalığı artırmak için kullanmak ister misiniz? Potansiyel müşteri oluşturmak ister misiniz? Bu hedefleri nasıl ölçeceksiniz?

Bu hedefleri belirlemek ve tanımlamak, içerik pazarlama stratejinizin geri kalanını şekillendirmenize yardımcı olacaktır. Örneğin, hedefiniz potansiyel müşteri yaratmaksa teknik incelemeler ve sektör raporları gibi potansiyel müşteri mıknatıslarına odaklanmak isteyeceksiniz.

İçerik hedeflerinizi bildiğinizde stratejinizin etkinliğini ölçmek için gereken KPI'ları belirlemek daha kolay olur. Yukarıdaki örnekte, içerik pazarlama başarısını ölçmek için oluşturulan potansiyel müşteri sayısı ve e-posta kayıt sayısı gibi KPI'ları kullanabilirsiniz.

2. Hedef kitlenizi araştırın ve ihtiyaçlarını belirleyin

İçerik pazarlamanın amacı, hedef kitlenize hitap eden ve onların sıkıntılı noktalarına hitap eden içerikler oluşturmaktır. Dolayısıyla çok önemli bir adım, hedef kitlenizi neyin harekete geçirdiğini daha iyi anlamaktır. İhtiyaçları ve zorlukları neler? İçeriğiniz bunlara nasıl hitap edebilir? Peki onların ihtiyaçlarına nasıl çözüm üretebilirsiniz?

Semrush'un İçerik Pazarlamasının Durumu 2023 raporu, kitle araştırmasının içerik pazarlama başarısı için önde gelen bir faktör olduğunu bile ortaya koydu. Yanıt verenlerin yüzde kırk yedisi başarılarını hedef kitlelerini araştırmaya bağladı.

Kaynak: Semruş

Ürününüz için birden fazla hedef kitlenizin olabileceğini ve herkesin aynı ihtiyaçları paylaşmayacağını unutmayın. Örneğin aynı tasarım aracı farklı kullanıcı gruplarına farklı amaçlara hizmet edecektir. Biri bunu orijinal sosyal medya görselleri oluşturmak için kullanırken, diğeri bunu büyüleyici haber bültenleri oluşturmak için kullanabilir. Doğal olarak bu iki kullanıcının benzer ihtiyaçları olabilir ancak tam olarak aynı olmayabilir.

Paylaşılan özelliklere göre farklı alıcı kişilikleri oluşturun. Bu, farklı kitlelerin benzersiz sıkıntı noktalarını etkili bir şekilde ele almak için çeşitli içerik türleri geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu adıma başlamak için alıcı kişiliği şablonumuzu indirin.

3. Rekabet analizi yapın

Rekabet analizi size neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda daha iyi bir fikir verir. Rakipleriniz ne yaratıyor ve neyi kaçırıyorlar? En iyi performans gösteren içeriklerine göz atın ve bunları sizinkilerle karşılaştırın. Rakiplerinizin işine yarayan bir şey varsa ama siz daha iyisini yapabiliyorsanız, elbette onun peşinden gidin. Benzer şekilde, onları nasıl geliştirebileceğinizi anlamak için zayıf performans gösteren parçalarına göz atın.

Rakiplerinizin içerik stratejisini daha derinlemesine incelemek için bir rakip analiz aracı kullanın. Örneğin, Ahrefs Site Explorer rakibinizin backlink profilini keşfetmenize yardımcı olur, böylece saygın sitelerden bağlantı alan içerik türlerini tanımlayabilirsiniz.

Kaynak: Ahrefs

4. Pazarlama hunisinin tüm aşamaları için içerik oluşturun

B2B satın alma yolculuğu çok daha uzun olduğundan, pazarlama hunisinin her aşamasında alıcıların ilgisini çekecek içeriğe ihtiyacınız var. İnsanların dönüşüm hunisinin neresinde olduklarına bağlı olarak farklı ihtiyaçları ve endişeleri olacaktır.

• Dönüşüm hunisinin tepesi (Farkındalık) – Burası, insanların işletmeniz ve ürünleriniz veya hizmet teklifleriniz hakkında bilgi edinmeye başladığı yerdir. Sosyal medya gönderileri, blog gönderileri, misafir blog gönderileri, infografikler ve podcast'ler ToFu içeriğinin bazı örnekleridir.
• Dönüşüm Hunisinin Ortası (Değerlendirme) – Bu aşamada insanlar ürününüzü veya hizmetinizi bir seçenek olarak değerlendirmeye başlıyor. E-kitaplar, web seminerleri, ürün özellik sayfaları, ürün karşılaştırmaları ve canlı videolar MoFu içeriğinin bazı örnekleridir.
• Dönüşüm hunisinin alt kısmı (Karar) – Burası nihayet bir çözüme karar verdikleri ve alıcıya dönüştükleri yerdir. Müşteri vaka çalışmaları, sunum sunumları, teklifler ve web sitesi fiyatlandırma sayfaları BoFu içeriğinin bazı örnekleridir.

5. İçerik dağıtımını ve tanıtımını keşfedin

Bir B2B içerik pazarlama stratejisi yalnızca dağıtım stratejisi kadar etkilidir. Sadece harika içerik oluşturmak yeterli değildir. Önemli olan bunu doğru kanallar aracılığıyla doğru kişilere nasıl dağıttığınızdır.

Daha önce de kısaca bahsettiğimiz gibi sosyal medya en popüler dağıtım kanallarından biridir. Başarılı B2B pazarlamacılarının çoğu, organik sosyal medyanın ötesine geçiyor ve içeriklerini tanıtmak için ücretli sosyal medyaya yatırım yapıyor. Daha önce yapılan Semrush anketinde, çok başarılı içerik pazarlamacılarının %49'u içerik tanıtımı için ücretli sosyal medyayı kullanıyordu.

Kaynak: Semruş

Ücretli kanallar genel olarak en başarılı içerik pazarlamacıları arasında oldukça popülerdir. Ek olarak, etkileyici pazarlama ve e-posta pazarlaması, içeriği tanıtmanın diğer popüler yollarıdır.

6. Performansı ve sonuçları ölçün

Son olarak, içerik pazarlama çabalarınızın nasıl sonuç verdiğini görmek için takip edin. Neyin işe yaradığını anlamak için farklı içerik türlerini ve tanıtım stratejilerini deneyin. Hangi dağıtım kanallarının yüksek değerli potansiyel müşteriler getirdiğini görün ve odak noktanızı onlara kaydırın. Stratejinizi yönlendirmek ve sürekli olarak optimize etmek için bu performans öngörülerini kullanın.

B2B içerik türleri

B2B içerik pazarlama stratejileriniz için kullanabileceğiniz çeşitli içerik türlerine göz atalım.

Blog gönderileri

Blog yazısı, şirketinizin web sitesinin blog bölümünde yayınlanan yazılı bir makaledir. Blog gönderileri farkındalık aşamasında (veya dönüşüm hunisinin en üstünde) yer alabilir, ancak her şey hakkında içerik oluşturulabildiği için blog gönderileri diğer aşamalara da düşebilir. Farkındalık aşamasında kullanıldığında, gönderinin eğitici tonda olması ve çok az harekete geçirici mesaj içermesi veya hiç olmaması gerekir.

Bununla birlikte, blog konuları daha karmaşık veya ayrıntılı hale geldikçe, harekete geçirici mesajlar, bir kılavuzun indirilmesi veya bir denemeye erişilmesi gibi pazarlama hunisiyle daha doğrudan ilişkili hale gelir.

Durum çalışmaları

En sık karar aşamasında kullanılan vaka çalışmaları, müşterilerinizden birinin derinlemesine incelenmesini sağlar. Eldeki bir sorunu sunmak için ortak bir format izliyorlar ve ardından işletmenizin sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olduğuna dair ayrıntılar veriyorlar. Bugünlerde vaka çalışmalarına işletmenin web sitesinde kolayca ulaşılabilir. Öne çıkan işletmeler çeşitli hedef kitlelerinizi temsil eder ve okuyucu örnek olay incelemelerinden en az birinde kendisini kolayca tanımlayabilir.

Sprout Social'ın yazılımı birçok sektörü ve çeşitli büyüklükteki işletmeleri kapsamaktadır. Bazı işletmelerin kendileri için yararlı olduğunu fark edemeyeceği özellikler de vardır. Vaka çalışmaları sayfamız farklı işletmeleri öne çıkarıyor ve kullanım senaryosunu keşfetmek için Sprout'un özelliklerine atıfta bulunuyor. Bununla birlikte, yazılımın yatırım getirisini göstermek için gerçek sayıları da dahil ediyoruz.

Kaynak: Sprout Social

Teknik incelemeler veya sektör raporları

Teknik inceleme, işletmenizin uzmanlaştığı bilgileri sunan indirilebilir bir içerik parçasıdır. Bir sektör raporu, işletmenizin yürüttüğü bir anketi veya çalışmayı özetler ve bunu içinde bulunduğunuz sektörle ilişkilendirir.

Bunlar aynı gruba girer çünkü bir işletmenin bir konudaki uzmanlığını aktarmaya yardımcı olurlar. Bilgileri kullanıcılara anlamlı bir şekilde yaymadan önce araştırma ve analiz gerektirirler. Bunlar en çok değerlendirme aşamasında popülerdir çünkü stratejik bilgiler sağlarlar veya bir işletmenin markaların bu alanlarda başarı elde etmesine nasıl yardımcı olduğunu gösterirler.

Sprout, hedef kitlemizin sektörü daha iyi anlamasına yardımcı olmak için düzenli olarak veri raporları hazırlıyor.

Kaynak: Sprout Social

İnfografik

İnfografikler, yoğun bilgileri basit, grafiksel düzenlerde sunmak için kullanışlıdır. Bu onları farkındalık aşamasında kullanım için ideal kılar.

İnfografikler genellikle işletmenizdeki mevcut verileri, sosyal medyada, potansiyel müşterilerle veya sektör yayıncılarıyla paylaşmaya uygun, görsel bir formatta sindirilebilir hale getirmek için alır. Farkındalık aşamasında infografikleri kullanırken hedef kitlenizin bilmek isteyeceği genel bilgileri sunmak istersiniz. İnfografikler her zaman akış şemaları anlamına da gelmez; görsel koleksiyon olarak paylaşılan herhangi bir veri olabilir.

Podcast'ler

Podcast'ler genellikle bir dizi bölüm halinde sunulan dijital ses içeriğidir. Bunları Spotify ve Apple Podcasts gibi kanallar aracılığıyla dağıtabilir, hatta web sitenizde barındırabilirsiniz. Tek bir konuşmacıyı, bir konuşmacı panelini veya hatta bir röportaj formatını içerebilirler. Bu, onları derinlemesine bilgileri konuşma tonunda sunmak için mükemmel kılar.

Sprout'ta, favori sosyal medya hesaplarımıza odaklanan bölümler içeren Sosyal Yaratıklar podcast'ini oluşturduk. Her bölümde, işletmenin sosyal medya veya pazarlama müdürü veya yöneticisi ile yapılan görüşmeler aracılığıyla hesabın başarısının sırları araştırılıyor.

Kaynak: Sprout Social

Eğitici videolar

Görsel-işitsel doğası gereği videolar , büyük miktarda bilgiyi sunmanın ilgi çekici bir yoludur. Aslında Semrush anketine katılan pazarlamacıların %45'i videoların en iyi performans gösteren içerik formatı olduğu konusunda hemfikir. Hedef kitleniz için değerli olacak önemli sektör bilgilerini ve ipuçlarını vurgulayan eğitici videolar oluşturun. Bunlar, farkındalık ve değerlendirme aşamalarında izleyiciler için değerli olabilir.

Sprout'un YouTube kanalı, hedef kitlemizle alakalı konularda videolar barındırıyor. Instagram pazarlama tüyolarından yıllık tahminlere kadar izleyicilerimizin bu videolardan öğrenebileceği çok şey var. Statik sosyal medya içeriğinde olduğu gibi videoda da neyin işe yaradığını test edin: uzun biçimli, kısa biçimli veya küçük boyutlu içerik.

Kaynak: YouTube

Görüşler

Referanslar, işletmenizin büyük bir zorluğun üstesinden nasıl geldiğini açıklayan müşteri beyanlarıdır. Okuyucuyu bir karar vermeye ikna etmeye yardımcı olacak sosyal kanıt görevi görür. Detaylara bağlı olarak referanslar dönüşüm hunisinin her aşamasında etkili olabilir.

Görüşler video veya metin formatında olabilir. Video referansları müşteriyi insanileştirmenin ve hikayeye özgünlük katmanın etkili bir yoludur. Hikayeyi insanileştirmek için her bir referans için kişinin fotoğrafı da dahil olmak üzere metin tabanlı referanslar.

Ninja Promo'nun ana sayfadaki referansları nasıl öne çıkardığı aşağıda açıklanmıştır.

Kaynak: Ninja Promosyon

Öğreticiler

İşletmelerin ilgisini çektikten veya hatta kabul ettikten sonra süreç burada bitmiyor. Kullanıcıların sunduğunuz her şeyden tam anlamıyla yararlanmasına yardımcı olmanız gerekir. Eğitimler, elde tutma aşamasında çok önemlidir ve müşteriye kurulum ve sonrasında yardımcı olur.

Size ilham verecek 4 B2B içerik pazarlama örneği

İçerik stratejinize ilham verecek daha fazla fikre mi ihtiyacınız var? Hızlı bir başlangıç ​​yapmanız için bu B2B içerik pazarlama örneklerine göz atın.

Filiz Sosyal

Elbette biraz ön yargılı olabiliriz ancak içerik pazarlama stratejimiz birinci sınıftır. Trend olan konulara ilişkin derinlemesine blog yazılarından eğitici web seminerlerine kadar, hedef kitlelerimiz için zengin bilgiler paylaşıyoruz. Vaka çalışmalarımız, Sprout'un işletmenin sosyal stratejileri ve sonuçlarında yaratabileceği farkı ortaya koyuyor. Ayrıca düzenli olarak çeşitli endüstrilerde sosyal medya başarısının sırlarını paylaştığımız podcast bölümlerine ev sahipliği yapıyoruz.

Kaynak: Sprout Social

Üstelik veri raporlarımız sektörde en dikkate değer ve en çok alıntı yapılanlar arasındadır. Bu raporlar, iş kararlarına rehberlik eden ve talepleri destekleyen, eyleme geçirilebilir veriler sağlar.

Dahası, ipuçlarımıza ve tavsiyelerimize anında başlayabilmeniz için indirilebilir şablonlar üretiyoruz. Örneğin bu ücretsiz B2B içerik planı çalışma sayfasına göz atın.

Canva

Canva yalnızca harika bir araç değildir; aynı zamanda ticari kullanıcılarını desteklemek için sağlam bir B2B içerik pazarlama stratejisine de sahiptir. Marka, sosyal medya takipçilerinin ilgisini çekmek için düzenli olarak eyleme geçirilebilir küçük ipuçlarını görsel bir formatta paylaşıyor. Bunun ötesinde ekip, markanızın tasarım çalışmalarını hızlandırmak için mükemmel kaynaklar üretir.

Buna blog gönderileri ve çevrimiçi kursların yanı sıra benzer düşüncelere sahip bireylerle bağlantı kurmak için bir Tasarım Çevresi topluluğu da dahildir. Markalama ve tasarım stratejiniz için pazarlama araç kitlerini ve şablonlarını bile indirebilirsiniz.

Kaynak: Canva

Roots Pazarlama Ajansı

Roots, olağanüstü bir Instagram içerik stratejisine sahip, kadın liderliğindeki bir dijital pazarlama ajansıdır. Ekip, görsel olarak ilgi çekici Reels ve resim gönderileri oluşturarak sosyal medya konusundaki yeteneklerini ortaya koyuyor. Uzmanlıklarını sergilemek için sektörle ilgili içgörüleri, fikirleri, ipuçlarını ve müşteri referanslarını paylaşıyorlar.

Kaynak: Instagram

Keçi Ajansı

Başka bir ajans örneğinde The Goat Agency, LinkedIn içerik stratejisini oluşturuyor. Ekip, sektörle ilgili en güncel konular ve haberler hakkında düzenli olarak bilgi paylaşıyor.

Örneğin ekip, yayınlandıktan hemen sonra 2024 Instagram Trend Konuşması hakkında bir gönderi paylaştı. İçgörüleri LinkedIn'de bir infografik slayt gösterisi olarak sundular. Benzer şekilde ajans, duyurunun ardından Twitch'in Güney Kore'den çıkışıyla ilgili hızlı bir şekilde bilgi verdi.

Bu tür haber değeri taşıyan içerikler, ekibin sektörü içeriden ve dışarıdan bildiklerini kanıtlamasına yardımcı olarak izleyicilerde güven oluşturur.

Kaynak: LinkedIn

B2B içerik pazarlaması için sonraki adımlar

Yukarıdaki en iyi uygulamalar sizi başarılı B2B içerik pazarlamasına hazırlayacaktır. Hangi içerik türlerinin stratejinize ve hedeflerinize uygun olduğuna karar verdikten sonraki adım, içeriği yürütmek ve tanıtmaktır. Elbette yeni içeriğinizin nasıl performans gösterdiğini bilmek isteyeceksiniz, bu nedenle analizinize rehberlik etmesi için sosyal medya verilerinize bakmalısınız.

Tüm bunlardan önce sektör trendlerini ve zorlukları anlamak için 2023 İçerik Karşılaştırma Raporumuza göz atın.