B2B Müşteri Edinme: Lider Besleme Stratejinizi Optimize Edin

Müşteri adayı oluşturma ve satış devri arasındaki huninin (MoFu) ortasında meydana gelen müşteri adayı yetiştirme, genellikle göz ardı edilen ortanca çocuk gibidir. Ancak Kampanya Yaratıcıları, "MoFu'ya hakim olduğumuzu" söylemekten hoşlanırlar. Son 6 yılı ortanca çocuğu kucaklayarak, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için zanaatı mükemmelleştirerek geçirdik ve bilgimizi başkalarına yaymayı misyon edindik.

İşte, müşteri adayı yetiştirme stratejinizi optimize etmenize yardımcı olacak bu içgörülerden birkaçı.

Bu blog bizim bir parçasıdır   Lider Beslemeye Yönelik Kesin Kılavuz   dizi.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, satış hunisinin ve alıcının yolculuğunun her aşamasında alıcılarla ilişkiler geliştirme sürecidir. Müşteri adayları oluşturulduktan sonra, ihtiyaçlarını dinlemeye ve onları bir satış kararına yönlendirmek için gerekli tüm kaynakları ve desteği sağlamaya odaklanır. Müşteri adayı segmentasyonu, içerik tabanlı eğitim ve potansiyel müşterilerle çok kanallı iletişim, iyi bir müşteri adayı yetiştirme stratejisinin bileşenleridir.

B2C ile B2B müşteri kazanımı için stratejiler

B2B müşteri kazanımı, çok yönlü, uzun vadeli müşteri yetiştirme stratejilerine dayanır. Teklif olarak daha az ultra kişiselleştirilmiş içerik içerebilirler. B2B pazarlamacılarının bir amacı, içeriği alıcı yelpazesine geniş çapta uygulanabilir tutarken potansiyel müşterileri eğitmektir. Bununla birlikte, B2B besleme ve müşteri kazanımına yine de kişiselleştirmeyi dahil etmeyi unutmayın.

Öte yandan, B2B ve B2C lider yetiştirme stratejileri arasında çok fazla örtüşme olsa da, aralarındaki farklara dikkat etmek önemlidir. Örneğin, B2C müşteri adayı yetiştirme ve müşteri kazanımı, e-posta içeriği ve teklifleri ile yüksek oranda belirlenmiş potansiyel müşteri kategorilerini hedefleyen e-posta kampanyalarına ve sosyal kanallara dayanır. Bu kısmen, B2C kampanyalarının oluşturulma eğiliminde olduğu daha kısa satış döngüleri ile kolaylaştırılmıştır.

Şimdi, B2B pazarlamaya özgü müşteri adayı yetiştirmeye yönelik bazı en iyi uygulamaları inceleyelim.  

B2B Lider Besleme En İyi Uygulamaları

Kapsamlı Puanlama

Müşteri adayı puanlaması , şirketiniz için hangilerinin en yüksek potansiyele sahip olduğunu ayırt etmek ve pazarlama ve satış ekiplerinize çabalarını nereye odaklayacakları konusunda daha iyi bir fikir vermek amacıyla müşteri adaylarını bir ölçekte sıralamak için kural tabanlı bir metodolojidir. Bir müşteri adayının puanı, potansiyel müşterileriniz tarafından istenen veya istenmeyen davranış bağlamında gerçekleştirilen eylemler ve onların demografik özellikleri dahil olmak üzere çok sayıda kriter tarafından belirlenir.

Demografik puanlama ülke, bütçe, sektör vb. kriterlere odaklanır. Özellikle B2B puanlaması için bunlar şirket büyüklüğünü, liderin iş seviyesini ve departmanını, şirket büyüklüğünü ve gelirini içerebilir. Bu arada davranışsal puanlama, liderin şirketinize olan ilgiyi ve katılımı yansıtan eylemleri temel alarak puanlamadır; örneğin, iletişim bilgileri formlarını doldurmak, kılavuzları indirmek, site sayfalarını görüntülemek, etkinliklere kaydolmak vb.

Başarılı müşteri adayı puanlaması, özenle oluşturulmuş bir algoritma gerektirir. İyi bir müşteri adayı puanlama modelinin temel bileşenleri hakkında daha fazla bilgi için bu makaleye göz atın.

ŞİRKETİNİZ İÇİN BİR B2B KURŞUN YETİŞTİRME KAMPANYASINA BAŞLAMAYA HAZIRSANIZ, ADIM ADIM REHBERLİK İÇİN KURŞUN YETİŞTİRME KAMPANYASINI NASIL OLUŞTURACAĞINI ÜCRETSİZ KILAVUZUNU EDİNİN.

İş Akışına İzin Verin

Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırdıktan ve/veya puanladıktan sonra, müşteri adayı besleme kampanyanız için bir iş akışı uygulama zamanı. Basitçe söylemek gerekirse, iş akışları, belirli olaylar tarafından tetiklenen, lider demografinize göre uyarlanmış ve bir besleyici strateji düzenlemenin yanı sıra satış ve pazarlama ekiplerinin çabaları arasındaki boşluğu doldurmaya yardımcı olan bir dizi otomatik eylemdir.

İş akışı yapısı, kampanyanın uzunluğuna ve amaçlanan müşteri adaylarına bağlı olarak değişecektir. Ancak, tüm iş akışlarınızın gerçekleştirmeyi amaçlaması gereken birkaç temel hedef vardır:

• Marka bilinirliği yaratmak
• Muhtemelen alakalı içerik teklifleri aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin sorunlu noktalarından birini ele almak
• Bir e-kitap veya kılavuz gibi, kendilerini veritabanınıza eklemeye teşvik eden daha uzun, kapılı bir içerik parçası sunmak
• Hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak veya sonunda bir satın alma işlemi gerçekleştirmek için müşteri adayını şirketle iletişime geçmeye teşvik etmek

B2B iş akışları, satış döngünüzün ve alıcı kişiliklerinizin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasıyla ve içeriğin "haritalanmasıyla" optimize edilebilir. İçerik eşleme, alıcının yolculuğu boyunca hangi içerik parçalarının müşteri adaylarını hareket ettireceğini belirleme, mevcut içeriğin envanterini çıkarma ve müşteri adaylarının ihtiyaçlarına uygun yeni içeriği planlama sürecini ifade eder.

Çok Kanallı Bir Strateji

Damla e-posta kampanyaları ve bir bütün olarak e-posta pazarlaması, lider yetiştirme sürecinin ilgili ve etkili bileşenleri olmaya devam ederken, modern B2B pazarlama alanı, çeşitli platformlar ve kanallar aracılığıyla müşteri adaylarına erişimde bir çeşitlendirme gerektirir.

Çok kanallı yetiştirme , aşağıdakileri içeren pazarlama öğelerinin bir kombinasyonunu gerektirir:

• eposta pazarlama
• sosyal medya
• ücretli yeniden hedefleme
• Web sitesi içeriği

Tüm bunların altında yatan araç, hiç de şaşırtıcı gelmeyebilir - pazarlama otomasyonu. Sağlam bir müşteri adayı besleme otomasyon yazılımı, sorunsuz çalışan bir damla e-posta kampanyası, sosyal takvim gönderme programı ve müşteri adayı analitiği raporu oluşturabilir veya bozabilir. Hem şirketinize hem de müşterilerinize uygun yazılımı seçerken araştırma yapmanız çok önemlidir.

İçerik Geri Dönüşümü

Lider besleme kampanyanız için mevcut içeriğin biraz stratejik olarak geri dönüştürülmesinde yanlış bir şey yoktur. Lider yetiştirme, eğitici parçalardan damla e-postalara kadar her şeyde yoğun içerik üretimi gerektirebilir, bu nedenle materyali yeniden kullanmak yalnızca doğaldır - elbette uygun olduğunda ve yerde. Bu, yeni içeriğin potansiyel müşterilerle ve mevcut malzeme kitaplığınızla alakalı olmasını sağlamaya bile yardımcı olabilir.

Bu, gelecekte video varlıkları olarak canlı web seminerlerinin kayıtlarını kullanmayı, bir dizi makale için daha uzun teknik incelemeleri birden çok alt konuya ayırmayı ve hatta blog yazılarınızda bir geri bağlantı ağı oluşturmayı içerebilir. Etkili içerik geri dönüşümünün ilk adımı, ana içerik varlıklarınızın bir veritabanını veya kataloğunu oluşturmaktır; oradan, geçmiş ve gelecek parçalar arasındaki olası bağlantıların izini sürmek daha kolay olacaktır.

Tutarlı ve Zamanında Erişim

Modern pazarlama dünyasında teknolojik yeniliğin tüm avantajlarına rağmen, bir insan dokunuşu ve uzanmış bir el - hem mecazi olarak hem de kelimenin tam anlamıyla - potansiyel müşterilerinizle bir ilişki kurmanın etkili yolları olmaya devam ediyor. Bir web sitesi dönüşümünün ardından hemen iletişime geçilen potansiyel müşteriler arasında dönüşüm oranının çok daha yüksek olduğu kanıtlanmıştır.

Kullanıcıların göz atma davranışları ve sitenizle etkileşimleri ile elde ettikleri verilerden ve şirketleri hakkında araştırmalardan yararlanarak, bir telefon görüşmesini bir satış fırsatına dönüştürmek mümkündür. Bununla birlikte, B2B satışlarının daha uzun vadeli planlama gerektirdiğini unutmayın, bu nedenle iletişim stratejinizi buna göre şekillendirin ve tekrarlanan sosyal yardım çabalarına yatırım yapmaya hazır olun. Lidere, şirketiniz için akılda kalıcı olduklarını hissettirmek, güçlü bir ilişki geliştirmek için çok önemlidir.

Şirketiniz için bir B2B lider yetiştirme kampanyasına başlamaya hazırsanız, adım adım rehberlik için Lider Besleme Masterclass'ımıza göz atın.