B2B Dijital İletişiminizin Seviyesini Yükseltmek için 6 İpucu

Günümüzde iş iletişiminin büyük bir kısmı çevrimiçi olarak yapılmaktadır. İnsanlar e-posta alışverişinde bulunur, sosyal medya tartışmalarına katılır, Zoom toplantılarına katılır ve günlük olarak arama yapar. B2B dijital iletişimi çarpıcı biçimde gelişti ve artık çevrimiçi iş yapmak ve müşterilerle iletişimde kalmak daha kolay. Ve mesafe, zaman dilimleri ve zamanlama gibi engellerin üstesinden gelmeye yardımcı olur.

Ancak kişisel etkileşim ve yüz yüze iletişim eksikliği bazen odayı okumayı zorlaştırabilir. Bir e-postada veya hatta bir video görüşmesinde diğer kişinin tutum ve niyetlerini tam olarak anlamaya çalışmak kafa karıştırıcı olabilir ve çoğu zaman yanlış sonuçlara yol açabilir.

Kişisel iletişimde bu, hayal kırıklığına ve insanların duygularını incitmeye neden olabilir ki bu da yeterince kötüdür. Ancak iş dünyasında, yanlış iletişim, potansiyel müşterileri uzaklaştırmaya, mevcut müşterileri kaybetmeye ve nihayetinde gelirde düşüşe yol açabilir.

Bu, özellikle çevrimiçi iş yapmaya yeni başlayan ve dijital dünyada yerlerini bulmakta zorlanan şirketler için zor olabilir. Ancak, yerleşik bir çevrimiçi varlığı olan işletmeler için bazen eşit derecede zorlayıcı olabilir.

Peki bir profesyonel gibi iletişim kanallarında nasıl gezinebilir ve müşterilerinizle bağlantınızı nasıl geliştirebilirsiniz? İşte oyununuzun seviyesini yükseltmek için bazı B2B dijital iletişim ipuçları .

1. B2C ve B2B İletişimi Arasındaki Farkı Bilin

İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden müşteriye (B2C) ilişkilerin pek çok ortak noktası vardır. Her iki durumda da etkileşimin nedeni aynıdır – bir taraf diğerine ürün veya hizmet satmak ister. Bununla birlikte, iki tür işlem arasındaki temel farklar, iletişim sürecinin dinamiklerini tanımlayan şeydir.

B2C İletişimi

B2C'de müşteri yaşam döngüleri genellikle daha kısadır. Kişisel satın alma kararları daha az dikkate alınır ve genellikle bir dürtüsellik unsuru içerir. Satın almalarla ilgili ön araştırma daha hızlıdır ve çoğunlukla diğer kullanıcıların incelemelerine, satıcı itibarına ve fiyat karşılaştırmasına dayanır.

Kişinin satın alma işlemini başka biriyle tartışması gerekse bile, satın alma döngüsü genellikle nispeten kısa kalır. İşlem tamamlandıktan sonra, olağanüstü durumlar veya müşterinin bir talepte bulunması gerekmedikçe iletişim azalır.

B2C, müşteri ile daha az iletişim gerektirir ve daha rahat bir yaklaşıma izin verir.

B2B İletişim

B2B ilişkileri genellikle müşterilerle daha düzenli etkileşimleri içerir. Buradaki işlemler, büyük yatırımları içerir ve müşterinin, riskleri daha da artıran şirket finansmanını yönetmesi gerekir. Bu sorumluluk, daha derin bir ön araştırma, bir dizi satış görüşmesi ve bazı durumlarda ek müzakereler gerektirir.

Ayrıca, müşteri tarafında iletişimi yöneten kişiler genellikle karar verici olsalar da, şartları diğer ekip üyeleriyle veya üstleriyle tartışmak zorunda kalabilirler. Bu, iletişim oturumlarının sayısını artırır ve gerçeklerin yanlış yorumlanmasına yol açabilir.

Müşterilerin hesaplarının olduğu işletmelerde iletişim devam eder ve müşteri ile daha derin bir bağ kurmayı gerektirir. Hesap yöneticisi, şirketin ihtiyaçları ve iletişim kurduğu temsilcinin kişisel özellikleri hakkında bir anlayış edinmelidir.

B2B bağlantısı genellikle anlaşmalardan sonra veya belirli zaman dilimlerinde geri bildirim oturumları ve kalite değerlendirmesini de içerir. Bunlar farklı bir departman tarafından yürütülür ve diğer tüm kanallara ek olarak, yayılan etkileşimler iletişim sürecini daha da karmaşık hale getirir.

Ayrıca B2B'de konuşulan her kelimenin şirket adına olduğu asla unutulmamalı ve her iki taraf da kelimelerini seçerken özellikle dikkatli olmalıdır.

2. İşletmenizin Sesini Bulun

Kaynak

İşletmenizin sesi ve kimliği, kanallar arasında tutarlı olmalı ve kolayca tanınabilir olmalıdır. Tüm satış görevlileriniz, pazarlamacılarınız ve sosyal medya yöneticileriniz işletmenizin temsilcileridir ve aynı iletişim protokolünü izlemelidir.

Müşterilerle etkileşim yalnızca satışlardan, otomatik e-postalardan ve pazarlama kampanyalarından ibaret değildir. Örneğin, blog yazıları ve bilgi tabanları iletişim gibi görünmese de aslında müşterilerinizle bilgi paylaşma araçları olmaları ve firmanızı temsil etmeleri nedeniyledir.

Müşteriler günümüzde işletmelerle çok kanallı iletişimi kullanmakta ve tek bir işlem sırasında bile sıklıkla kanallar arasında geçiş yapmaktadır. Bu, bir alıcının şirketinizi sosyal medya platformlarında araştırabileceği ve oradaki diğer iş ortaklarıyla bilgi alışverişinde bulunabileceği anlamına gelir. Ardından blogunuzu kontrol edebilir, bilgi tabanınızı okuyabilir ve ancak o zaman bir telefon görüşmesi veya görüntülü toplantı ayarlamak için e-posta yoluyla bir satış görevlisiyle iletişime geçebilirler.

Müşteriye eksiksiz bir deneyim sağlamak için tüm bu kanallar tek bir sesle konuşmalıdır.

Öte yandan, şirketiniz farklı markalar üretiyorsa, her markanın tanınabilir bir sesi olması kabul edilebilir, hatta tavsiye edilir.

3. Müsaitliği Göster

İş iletişimi ile ilgili en önemli şeylerden biri, her zaman müsait olmanız ve hem potansiyel müşterilerinizi hem de müşterilerinizi duymaya hazır olmanız gerektiğidir.

Günümüzde birçok B2B alıcısı, satış görevlileriyle kişisel etkileşimler yerine e-ticareti tercih ediyor ancak bu, iletişimi gereksiz kılmıyor. Aksine, müşteriler hala bilgiye ihtiyaç duyuyor, hatta eskisinden daha fazla, ama şimdi talep üzerine istiyorlar.

Geçmişte, satış elemanı potansiyel alıcıyla bir teklifle temasa geçti ve iletişimde lider bir rol oynadı. Ancak bugün tam tersi - müşteri katılımı başlatıyor ve satış görevlisi liderliğini takip etmek zorundayken bu kendi şartlarına göre gerçekleşiyor.

Bu değişikliklere cevap verebilmek için işletmelerin uyum sağlaması ve esnek olması gerekiyor. Chatbot'lar, kendinizi 7/24 erişilebilir kılmak için harika bir yoldur ve sık sorulan sorulara hızlı yanıtlar sağlayarak iletişimi basitleştirebilir . Ancak, dijital çağda bir insan dokunuşu işletmeniz için büyük bir değer olduğu için yalnızca onlara güvenmemeye çalışın.

4. CRM Yazılımını Kullanın

Kaynak

Müşterilerin kendilerini özel ve önemsendiklerini hissetmeleri için kişisel bir yaklaşıma ihtiyaçları vardır. Bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi veya CRM, bunu kolaylıkla başarmanıza yardımcı olabilir.

CRM yazılımıyla, ayrıntılı profiller ve işletmenizin kanallar arasındaki tüm etkileşimlerini içeren bir günlük dahil olmak üzere tüm müşterilerinizin eksiksiz bir veritabanını oluşturabilirsiniz.

Modern bir bulut tabanlı CRM sistemi, birden fazla kullanıcı ve cihazdan aynı anda erişime izin verir. Ekip üyeleriniz, müşterilerinizin yolculuklarının tam olarak neresinde olduğuna dair gerçek zamanlı bilgilere sahip olur. Bu, onların ihtiyaçlarını hassas ve kişiselleştirilmiş bir dokunuşla ele almalarını sağlar.

CRM yazılımını işletmenize uygulamak, müşterilerle iletişiminizi daha iyi yönetmenize yardımcı olacak ve departmanlar arasındaki bilgi silolarını ve bilgi sızıntılarını en aza indirecektir .

5. İnsanlığınızı Korumaya Çalışın

Tüm çabalarınıza rağmen, dijital etkileşimler kendini kopuk hissedebilir ve hatta bazen ilgili iki taraf arasında amaçlanan mesajı iletmekte başarısız olabilir.

B2B'de iletişim teknik olarak iki firma arasında olsa da, konuşmayı yapan insanlardır. Kendini işine adamış profesyoneller olsalar bile, kurumsal makinede başka bir dişli olma fikriyle özdeşleşmeleri şüphelidir. Bu yüzden iş iletişiminizde insanlığı korumak çok önemlidir.

Çoğu konuşma çevrimiçi olarak yapılsa da, insanlar diğerlerinin de kendileri kadar insan olduğunu bilme ihtiyacı hissederler. Örneğin, evden çalışıyorsanız ve evcil hayvanınız bir müşteriyle yapılan bir Zoom görüşmesinde ortaya çıkarsa, bu profesyonelce gelmeyebilir, ancak bu dünyanın sonu değil. Kim bilir, anlaşmayı imzalamanıza bile yardımcı olabilir.

Kaynak

Düzenli olarak iletişim kurduğunuz müşterileri tanımaya çalışın ve onlarla daha derin bir profesyonel bağlantı kurmaya çalışın. Bu, her iki tarafı da daha rahat hissettirecek ve iletişimin daha sorunsuz çalışmasına yardımcı olacaktır. Ayrıca, konuşmada bazı bağlamların olması, sinyallerin yanlış yorumlanma olasılığını azaltır.

Ancak, özellikle yabancı bir potansiyel müşteriyle veya ilk kez gelen bir müşteriyle konuşuyorsanız, çok arkadaş canlısı olmaktan kaçının. Profesyonellikten uzak görünebilir.

6. Açık ve Gerçek Olun

B2B'de müşteri genellikle başka bir kişiye cevap verir veya en azından finansal kararları diğer ekip üyeleriyle tartışmak zorundadır. İlgili tüm taraflarca anlaşıldığınızdan emin olmak için ifadelerinizi kapsamlı ve gerçeğe dayalı tutun.

Örneğin, gönderdiğiniz e-posta veya bir görüşmede söyledikleriniz yeterince açık değilse, bu durum “telefon arızası” yaşanmasına neden olabilir ve mesajınız yanlış anlaşılabilir. Ve hata zamanında yakalansa ve maddi kayıplara neden olmasa bile, böyle bir şey her yerde hoş olmayan bir his bırakabilir. Ayrıca, her iki tarafa da şüphe uyandırabilir ve gelecekte iletişiminizi ve iş ilişkilerinizi etkileyebilir.

Özet

Dijital kanallar, şirketlerin konumlarından bağımsız olarak birlikte çalışmasına olanak tanır ve yeni ortaklıklar kurmak için sonsuz fırsatlar sunar.

Ancak, dijital konuşmalar zaman zaman zorlayıcı ve kafa karıştırıcı da olabilir. Yanlış anlaşılmaları önlemek için, işletmeler iletişim kurarken sürece dahil olan tüm departmanlar ve kanallar için geçerli olan net bir kurallar dizisi oluşturmalıdır. Ve modern teknoloji tutarlılığın korunmasına yardımcı olabilirken, insan faktörü her zamanki gibi hayati olmaya devam ediyor.