TO'yu En Üst Düzeye Çıkarma: B2B Dijital Pazarlama Örnek Olay İncelemeleri

Bu kadar çok dijital pazarlama taktiği mevcut olduğundan, B2B işletmeniz için hangilerinin en iyi sonucu vereceğini bilmek zor olabilir. Bu nedenle size ilham vermek için sekiz B2B dijital pazarlama örnek olay incelemesinden oluşan bir koleksiyon hazırladık.

Bu vaka çalışmaları, e-posta pazarlamasından etkileyici pazarlamaya kadar çeşitli sektörlerdeki başarılı kampanyaları sergiliyor ve bunların işe yaramasını sağlayan taktikleri vurguluyor.

İster B2B pazarlamaya yeni başlıyor olun ister mevcut stratejinize ekleyecek yeni fikirler arıyor olun, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmaya ve onların ilgisini çekmeye yönelik bu etkili yaklaşımlardan ilham alabilirsiniz.

Jacqueline Foster

Talep Yaratma Pazarlaması, Lever.co

Sürekli olarak yeni fikirleri masaya koyacaklarına güvenebiliriz

Bizimle çalış

1) Buzzvil – Müşteriler için Belirli Bir Reklam Yerleştirmesine Odaklanmada Uzmanlaşmış

Güney Koreli mobil reklamcılık şirketi Buzzvil, müşterilerinin gelirini artırmak amacıyla kilit ekranı reklamcılığında uzmanlaşmıştır.

Kilit ekranı, akıllı telefonlarda ve bilgisayarlarda, cihazınıza erişimi kilitleyen ve genellikle bir resim, saat, güvenlik tuş takımı vb. görüntüleyen bir güvenlik özelliğidir.

Her ne kadar Buzzvil güçlü bir reklam yerleştirme hizmetleri paketi sunsa da, kilit ekranı reklam teknolojisiyle sürekli başarı yakaladı.

Şirketin mobil reklamcılığa benzersiz yaklaşımı, dünyanın her yerindeki ortaklardan ilgi ve övgü toplayarak Buzzvil'in marka kimliğini en iyi performansa sahip mobil reklamveren olarak sağlamlaştırdı:

Buzzvil'in en başarılı kampanyalarından biri, Asya'daki büyük bir havayolu şirketinin mobil reklam kampanyası aracılığıyla marka bilinirliği oluşturmayı ve bilet satışlarını artırmayı amaçlamasıydı.

Buzzvil, havayolu için oldukça görünür ve ilgi çekici bir reklam kampanyası oluşturmak amacıyla kilit ekranı reklamcılığı yöntemini uyguladı:

Kilit ekranı reklamları, havayolunun destinasyonlarının çarpıcı görüntülerini içeriyordu ve kullanıcılara doğrudan kilit ekranlarından uçuş rezervasyonu yapma fırsatı sunuyordu.

Kampanya dikkate değer bir başarıydı; marka bilinirliğini artırdı ve havayolu şirketi için etkileyici bir yatırım getirisi sağladı. Kilit ekranlı reklamlar, görüntülü reklam kampanyaları için ortalama %8'lik bir tıklama oranı elde etti; bu oran, %0,47'lik sektör ortalamasının oldukça üzerindeydi.

Buzzvil'in inbound pazarlama kampanyası, son derece ilgi çekici ve etkili görüntülü reklam kampanyaları oluşturmanın, şirketlerin erişimlerini ve olası satışlarını genişletmelerine nasıl yardımcı olabileceğini gösteren bir ders kitabı örneğidir.

Buzzvil, olumlu endüstri trendlerini belirlemek için ortaklarının kilit ekranı programlarından elde edilen 5,4 milyar aylık gösterimi analiz etti; bu, kilit ekranı kampanyalarının şunları sağladığını gösterdi:

• Ortalama %0,28 TO (geleneksel medyadaki %0,04 TO'dan çok daha yüksek)
• Mobil cihazlara yönelik banner reklamlardan %700 daha yüksek TO
• Yanlışlıkla tıklama yok

Benzersiz kilit ekranı reklamcılığı yaklaşımı ve mobil pazarlamadaki uzmanlığıyla Buzzvil, önümüzdeki yıllarda da başarısını sürdürmeye hazırlanıyor.

Daha Derine Dalın: Mobil Reklamcılığı Doğru Yapan 11 Marka

2) Salesforce – Otorite Oluşturmak ve Potansiyel Müşteriler Yaratmak için Bir Varlıktan Yararlandı

Bulut tabanlı pazarlama otomasyonu yazılım şirketi Salesforce, dünya çapındaki işletmelere CRM çözümleri sağlama konusunda son derece popülerdir. Dijital yerleşimlere hakim olmadaki başarıları ve lider CRM hizmetleri sağlayıcısı olma konumları göz önüne alındığında, onların gelen pazarlama yolculuklarından çok şey öğrenebiliriz.

"Satış Durumu" raporunu yayınladıklarında, satış verimliliği ve üretkenliği konusunda her türlü aktiviteyi ve heyecanı yarattılar:

Varlık ileriye dönük kampanya, satış profesyonellerinin karşılaştığı en son trendler ve zorluklar hakkında kapsamlı bir analiz sağladı. İnsanlar onu sevdi.

Raporda satış performansı, alıcı tercihleri ​​ve teknolojinin benimsenmesiyle ilgili veriler yer alıyor ve satış profesyonellerine oyunda bir adım önde olmak için ihtiyaç duydukları bilgiler veriliyor:

Kampanyanın sonraki etkileri, Salesforce'un hedef kitlesinin, çalışmak zorunda kaldıkları büyük miktardaki anonimleştirilmiş veriler göz önüne alındığında onları bir sektör otoritesi olarak tanımasını sağladı.

Salesforce, iş analitiği sahnesinde kendisini bir düşünce lideri olarak konumlandırmayı başardı ve varlığın dağıtımı yoluyla hedef kitlesinde güven oluşturmayı başardı. Rapor geniş çapta paylaşıldı ve bu da web sitesi trafiğinin artmasına yardımcı olarak ürün denemelerinin, satışların ve gelirin artmasına yol açtı.

Salesforce, hedef kitlesine yüksek kaliteli içerik sağlamaya kararlıydı. Kalabalık bir pazarda öne çıkmalarına yardımcı oldu ve onları sektörlerinin vazgeçilmezi haline getirdi.

Uzmanlıklarından ve geniş büyük veri hazinelerinden yararlanarak, ifade edilen bir ihtiyacı karşılayan ve sonuç üreten ilgi çekici ve etkili bir içerik stratejisi oluşturmayı başardılar.

Daha Derine Dalın: 10x İçerik Hakkında Kesinlikle Bilmeniz Gereken Her Şey

3) BambooHR – Potansiyel Müşteri Yaratma Kampanyalarını İyileştirerek CPL'yi Azalttı

Tamamen gelen bir B2B organizasyonu olan BambooHR, potansiyel müşteri yaratma yeteneklerini geliştirmeyi ve yeni alıcılardan daha fazla potansiyel müşteri elde etmeyi hedefledi. Bunu başarmak için, müşteri adayı başına maliyeti düşürürken, alıcının yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere ilgi çekici ve alakalı bir deneyim sağlamaya odaklandılar.

Bu hedefe ulaşmak için BambooHR stratejik, dört katmanlı bir yaklaşım uyguladı:

• Resim Reklamlar: BambooHR'ın pazarlama uzmanları, hedef kitlelerine “Bir Profesyonel Gibi Nasıl Başlanır” ve “The Ultimate DIY HR Guide” gibi düşünce liderliği içeriklerini tanıtmak için tek resimli reklamlar kullandı. Bu reklamlar potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve onları İK ile ilgili konularda eğitmek için tasarlandı.
• Mesaj Reklamları: Daha sonra bu potansiyel müşterileri doğrudan bir demoya kaydolmaya davet etmek için mesaj reklamlarını kullandılar. Bu yaklaşım, hedef kitlenin ilgisini çekmek ve onları harekete geçmeye teşvik etmek için tasarlanmış, daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sağladı.
• Potansiyel Müşteri Yaratma: Bundan sonra, potansiyel müşterilere sayfadan ayrılmak zorunda kalmadan sorunsuz bir kayıt süreci sağlamak için potansiyel müşteri oluşturma formlarını uygulamaya koydular. Bu özellik, potansiyel müşterilerin bir demoya kaydolmasını kolaylaştırarak niyetlerini yerine getirme olasılıklarını artırdı.
• Yeniden hedefleme: Son adım, tek resimli reklamlarla dönüşüm sağlamayan site ziyaretçilerine ulaşmalarını sağlayan web sitesi yeniden hedeflemeyi uygulamaktı. Bu yaklaşım, BambooHR'ın hedef kitlesini web sitesinden ayrıldıktan sonra bile beslemeye devam etmesine olanak tanıdı.

Potansiyel müşteri oluşturma kampanyası, karşılaştırmalara göre önemli ölçüde daha iyi performans gösterdi ve potansiyel müşteri başına maliyet açısından %40'ın üzerinde daha yüksek verimlilik elde etti. Ayrıca web sitelerindeki formlara kıyasla %53 daha yüksek gönderim oranları elde ettiler; bu da yaklaşımlarının hedef kitlesinde yankı uyandırdığını gösteriyor.

BambooHR'ın potansiyel müşteri yaratmaya yönelik stratejik, dört aşamalı yaklaşımı, ilgi yaratmada ve yeni alıcılardan potansiyel müşteri elde etmede son derece etkili olarak yeni bir çığır açmalarına yardımcı oldu.

BambooHR, alıcı yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici bir deneyim sunarak, potansiyel müşteri başına düşük maliyetlerle rekorlar kırarken etkileyici sonuçlar elde etmeyi başardı.

Bizimle çalış

4) Nestle Professional – Telefon Görüşmelerini Artıran Ücretli Arama Ağı Reklamcılığı Stratejisi Uyguladı

Nestle örneğinde, meyve suyu dağıtıcıları için nitelikli satışları ve ürün satışlarını artırmalarına yardımcı olmak amacıyla Tenlo grubuyla ortaklık kurdular. Nestle CoolPro ticari meyve suyu dağıtıcısının ana hedefleri şunlardı:

• Potansiyel alıcılar arasında bir tercih oluşturmak
• Satış ekibinin takip etmesi için pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler oluşturun
• Proje yılının 2. çeyreğinden 4. çeyreğine kadar makine yerleşimlerinin güvence altına alınmasında satış ekibine yardımcı olmak

Ücretli medya stratejisi, LinkedIn ve Google Ads gibi B2B potansiyel müşterilerini barındıran hedefli yerleşimlerden oluşan bir yol izledi ve şu yol yapısını izledi:

• Kanıtlanmış Uygunluk: Öncelikle müşterinin hedef kitlesini ve alıcı kişiliklerini, birincil sosyal kanallarımız aracılığıyla iyi hazırlanmış ve etkili hedefleme yapılarına uyarladılar.

• Tanımlanan Etkileşim Noktaları: Daha sonra Tenlo, farklı hedef pazar segmentlerinin değerli içerikle bağlantı kurma olasılığının en yüksek olduğu alanları belirlemek için LinkedIn ve ücretli arama reklamlarını kullanarak testler gerçekleştirdi.

• Doğrulanmış İş Değeri: Daha sonra ürünün değer önerisini net bir şekilde iletmek ve hedef kitleyi ürün danışmanlığı talep etmeye neyin motive ettiğini belirlemek için hem duygusal hem de mantıksal yaratıcı yaklaşımları kullandılar.

• Satış Sürecine Bağlılık: Değer teklifinden yararlanarak, ücretli arama ve e-posta pazarlamasını kullanarak potansiyel alıcıları çekip yakaladılar ve onları ürün danışma talebini kolaylaştıran bir açılış sayfasına yönlendirdiler.

• Uygulandı, Deneylendi ve Analiz Edildi: Tenlo ve Nestle kapsamlı bir plan hazırladı, çeşitli yaratıcı yaklaşımları ve kanalları test etti ve en iyi performansı gösteren taktikleri başarıyla ölçeklendirdi.

Kampanya çabaları, bir çağrı takip hizmeti tarafından ölçülen, ücretli kanallardan 200'ün üzerinde telefon görüşmesine ulaştı ve bu da dağıtıcıyla ilgili soruların sorulmasına yol açtı. Bundan 50 önemli potansiyel müşteri elde edildi ve bu da kampanyanın büyük bir başarı olduğunu gösteriyor.

Daha Derine Dalın: MQL ve SQL - Potansiyel Müşterilerinize Doğru İçerik Türünü Sunun

5) ADP – Sosyal Medya Hesaplarına Girerek Topluluğa Girdi

Bordro çözümleri grubu ADP, markanın itibarını maaş bordrosu ve yan haklar yönetiminin ötesinde geliştirmek istiyordu. Toplulukta uyum oluşturmak için sosyal medya aracılığıyla insanlarla daha fazla bağlantı kurmak istiyorlardı.

Bunu yapmak için LinkedIn'e odaklanmaya karar verdiler çünkü bu, işletmeler arası bağlantılar için harika bir platformdur:

İçerik paylaşmak ve hedef kitleleriyle etkileşimi artırmak için LinkedIn'de bulunan sosyal araçları kullandılar. Bir LinkedIn Şirket Sayfası oluşturduktan ve sponsorlu içeriği hedefledikten sonra, yalnızca bir yılda takipçilerini ikiye katlayarak 85.000'e çıkarmayı başardılar ve ayrıca:

ADP'nin LinkedIn'deki Şirket Sayfası, şirket hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyenler için başvurulacak bir referans haline geldi:

ADP, düşünce liderliğini paylaşarak ve hedef kitlesiyle gerçek sohbetler gerçekleştirerek çevrimiçi profilini başarılı bir şekilde güçlendirdi. Ve en iyi kısmı? LinkedIn artık web sitelerine yönelik bir numaralı sosyal referansları!

Daha Derine Dalın: Kurumsal B2B SaaS için LinkedIn Reklamları: İhtiyacınız Olan Tek Kılavuz

6) Cisco – Konuşma Reklamları Yoluyla Lider Yetiştirme Stratejisini Optimize Etti

Ağ donanımı, telekomünikasyon ekipmanları ve diğer yüksek teknoloji hizmetlerine yönelik çok uluslu yazılım çözümü Cisco'nun, hizmet tekliflerini potansiyel yeni müşterileriyle iletişim kurmanın daha iyi bir yolunu bulması gerekiyordu.

CISCO'nun iş konusundaki zorluğu, çeşitli veri güvenliği çözümlerini doğru alıcı ihtiyaçlarına etkili bir şekilde bağlamaktı. Her alıcının ihtiyaçlarını tam olarak tahmin etmek zor olduğundan, bunu yalnızca veriye dayalı pazarlama yoluyla başarmak zordu.

Bu zorluğun üstesinden gelmek için CISCO ve onun gelen pazarlama ajansı DWA Media, veri merkezi alıcılarıyla doğrudan etkileşim kurarak onların özel ihtiyaçlarını anlayan bir Konuşma Reklamları kampanyası geliştirdi.

Kampanya, alıcıları satış hunisi boyunca yönlendirdi…

…ve onlara aşağıdakiler de dahil olmak üzere ihtiyaçlarına göre farklı seçenekler sundu:

• E-kitaplar
• Görüntülü konuşmalar
• Web seminerleri
• Demolar
• Ürün uzmanlarıyla konuşma

DWA Media'nın hedefleme stratejisi olası veri merkezi alıcılarına ulaştı ve CISCO veri merkezi web sitesine gelen ziyaretçilerin yeniden hedeflenmesinin etkili olduğu kanıtlandı.

Oluşturulan Konuşma Reklamları:

• %62'nin üzerinde açılma oranı
• %7,6'nın üzerinde tıkla-aç oranı
• %14,6'nın üzerinde bir oranla lider oluyor (ve dönüşüm maliyetleri CISCO'nun hedeflerinden önemli ölçüde düşüktü)

Daha Derine Dalın:
* Yeniden Hedefleme 101: Herhangi Bir Pazarlama Hunisi İçin Neden Gereklidir?
* Pazarlama Hunisinin Her Aşaması İçin Doğru İçerik Nedir?
* Pazarlama Hunisinin Her Aşamasında Kullanılacak Video Türleri

7) Adobe – LinkedIn ile Bağlantılı Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisi

Adobe Experience Cloud, içerik pazarlama stratejisi ve satış ekiplerindeki silolanmış stratejiler nedeniyle verimsizliklerle karşılaştı.

Satışları desteklemek için pazarlamaya uygun potansiyel müşterileri satış sürecinin doğru aşamasına getiren daha birleşik bir sürece sahip olmaları gerekiyordu.

Odaklanmış hesap tabanlı pazarlama çerçevesi aracılığıyla ilişki tabanlı satışları pazarlama çabalarıyla birleştirmek için LinkedIn'e başvurdular. Adobe, LinkedIn'deki üst düzey karar alıcıları ve işletme sahiplerini hedef alarak ABM çabalarında daha fazla netlik ve hassasiyet elde etti.

Adobe'nin Kurumsal Editoryal ve Sosyal Medya Direktörü Matt Rozen, ABM pazarlamasını şu şekilde ifade etti:

“ABM, kiminle buluşmaya çalıştığımızın netliğidir. Ve bunu LinkedIn dışında hiçbir platformda gerçekten yapamazsınız.”

Projenin sonuçları, kazanılan anlaşmaların %42'sinin LinkedIn'deki pazarlamadan etkilendiğini ve kazanılan anlaşmaların %55'inin Sales Navigator tarafından desteklenen satışlardan etkilendiğini gösterdi:

LinkedIn'deki pazarlama ve satış arasındaki işbirliği, Adobe'nin müşterilerinin yolculuğu boyunca tutarlı, alakalı deneyimler sunmasına yardımcı oluyor.

Adobe'nin sonuçları, daha yüksek kapanış oranları ve daha büyük anlaşmalarla kendini gösteriyor.

Daha Derine Dalın:
* Adobe SaaS Pazarlamasını Nasıl Yapıyor: Bir Örnek Olay İncelemesi
* Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Mega Kılavuzu

8) Dell – Genişletilmiş Hedef Kitle Erişimi ve Maksimum TO

Teknoloji şirketi Dell, ilgi çekici grafikleri ergonomi ve üretkenlik hakkında net mesajlarla birleştirerek son teknolojiye sahip monitörlerini ve istemci çevre birimlerini sergilemek için LinkedIn'i kullandı.

Hedefler şunlardı:

• Dell'in ürün serisini hem BT hem de iş karar alıcılarına sunun
• Müşteri bağlılığı stratejisi aracılığıyla etkili son kullanıcılar arasında daha fazla farkındalık yaratın
• İşletmeleri farkındalıktan hazırlığa ve satın almaya kadar olan müşteri yolculuğu aşamalarında ilerletin
• Dell'in ticari monitör pazarındaki lider konumunu güçlendirin

Kampanya, %0,52'lik tıklama oranıyla dahili hedefleri ve sektör kriterlerini aştı.

Veriye dayalı içgörüleri çarpıcı görseller ve kısa video reklamlarla birleştiren Dell'in LinkedIn kampanyası, işletmeleri dönüşüm hunisi boyunca farkındalıktan satın almaya hazırlığa taşımak için entegre, tam dönüşüm hunisi pazarlama stratejisinde hayati bir rol oynadı.

LinkedIn'in geniş ölçekte yüksek değerli etkileşim oluşturma yeteneği, ona Dell'in monitörleri ve istemci çevre birimlerini tanıtmaya yönelik çok kanallı, her zaman açık stratejisinde değerli bir rol kazandırdı.

Daha Derine Dalın: LinkedIn Reklam Kampanyası Oluşturmanın En İyi Kılavuzu

B2B Vaka Çalışmaları Hakkında Son Düşünceler

Diğer B2B markalarının çevrimiçi pazarlama stratejilerini nasıl ele aldıklarından öğrenilecek çok şey var. Bazen ifadeyi okuyana veya izleyene kadar kavramsallaştırmak zordur. Ve sonrasında kendi markanıza uygulayabileceğiniz yepyeni fikirleri teşvik edebilir.

En son dijital pazarlama trendleri hakkında güncel kalmanın ve rekabette bir adım önde olmak için yaklaşımınızı sürekli olarak test edip iyileştirmenin hayati önem taşıdığını unutmayın. Durgunluğa direnin ve bundan sonra ne yapabileceğinizi sürekli olarak sabırsızlıkla bekleyin.

B2B işinizi yenilikçi dijital pazarlamayla büyütmeye hazır mısınız? Yardımcı olabiliriz! Ücretsiz B2B pazarlama danışmanlığınızı talep etmek için aşağıya tıklayın.

Bizimle çalış