Başarılı B2B Dijital Pazarlama Stratejisi: 2022 ve Ötesinde Doğru Yapmanız Gerekenler

Bazen pazarlama ekibinizin dokuma bir sepete su döktüğünü ve bir sonraki pazarlama Kampanyasının diğer kayıp pazarlama gezilerini dolduracağını umduğunu mu düşünüyorsunuz?

Dijital pazarlamanın karmaşıklığı içinde kaybolduğunuzda, en iyi çözüm tanımlanmış bir B2B dijital pazarlama stratejisidir.

Strateji, bir işi tanımlamaya yardımcı olur, ona bir dizi değer verir ve ona bir amaç verir. Pazarlamacıların başarının nasıl göründüğünü anlamalarına yardımcı olur.

İşletmeye hedefe doğru bir yol haritası sağlar ve yol boyunca faydalı durma noktalarını tanımlar.

İyi belgelenmiş bir strateji, bir işletmenin iş stratejisini gerçekleştirmesine yardımcı olan yüksek kaliteli belgeler oluşturmaya odaklanır.

Ancak, pek çok işletme pazarlama stratejilerini tanımlamamıştır. Birçoğu pazarlama stratejilerini pazarlama hedefleri ile karıştırır. “Sektörde bir numara olmak istiyoruz” stratejiyle karıştırılan bu hedeflerden biridir.

Şimdi bir hedef size ne yapacağınızı söylemez; tek yaptığı, sonucun ne olacağını umduğunuzu söylemek. Yani bir hedefe ulaşmak için bir stratejiye ihtiyacınız varken, bir strateji elde etmek için bir hedefe ihtiyacınız yok.

Pazarlama hedeflerinizi belirlemeden önce pazarlama stratejileri oluşturmanın arabayı atın önüne koymak olduğunu anladığınıza göre, şimdi tartışmaya daha derin girelim.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi için gerekli unsurlar

#1. İnternet sitesi

Bir web sitesine sahip olmak, işletmenizi günün her saati potansiyel müşterilerle etkileşimde bulunabileceği ve onlara satış yapabileceği bir konuma getirecek, ayrıca çevrimiçi olmak, işletmenizin görünürlüğünü artıracak ve yeni potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olacaktır.

Bir web sitesi olmadan, insanlar bir işletme olarak meşruiyetinizi bile sorgulayabilir. Bu nedenle, bir web sitesine sahip olmak, harika bir ilk izlenim bırakmanıza ve insanlara gerçek bir işletme olduğunuz konusunda rahatlık vermenize olanak tanır.

Alıcıların %80'i satın alma kararı verirken web sitesine bakar. Web siteniz gezinmesi kolay, mobil uyumlu olmalı ve alakalı içerik içermelidir.

#2. İçerik pazarlama

B2B İçerik pazarlaması, B2B şirketlerinin müşterileriyle aynı şeyleri önemsediklerini göstermelerini sağlar. Müşterileriniz için kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.

Hedef kitle için benzersiz, alakalı ve özelleştirilmiş içerik oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin duygularını işinize bağlamanın harika bir yoludur.

B2B pazarlamacılar, kampanyaları iyileştirmeye, dönüşüm oranlarını artırmaya ve hedef hesaplardan etkileşimi artırmaya yardımcı olmak için içerik kişiselleştirmeyi kullanabilir.

Bir IBM Dijital Deneyim Anketine göre, pazarlamacıların %56'sı kişiselleştirilmiş içeriğin daha yüksek katılım oranlarını desteklediğine inanıyor.

#3. Sosyal medya

Birçok B2B profesyoneli, sosyal medyayı etkili pazarlama kanalları arasında çok yüksek oranda değerlendiriyor çünkü platform aşağıdakileri yapabiliyor:

#1. Bir işletmenin potansiyel ve mevcut müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı olun

#2. İçeriği dağıtmanın yerleşik bir yolu

#3. Marka kimliğini ve sesini yansıtmanın bir yolu

#4. Müşteri desteği için kullanılabilir

#5. Ve SEO'yu İyileştirir

Bir nefeste, sosyal medya markaların itibarını artırır; satışlarını artırır; güven kazanır; artışlar

Pazar payı; müşterileri korur ve müşteri sadakatini artırır

#4. Daha fazla keşfedilebilirlik için arama motorlarını optimize etme

Çoğu B2B markası genellikle SEO ve SEM'in (arama motoru pazarlaması) B2B alanında başka yerlerde olduğundan daha az alakalı olduğunu düşünür.

Bu nedenle, kulaktan kulağa, soğuk aramalar, konferanslar ve diğer geleneksel ağ oluşturma etkinlikleri yürüten doğrudan bir satış gücü gibi şeylere güveniyorlar.

Bununla birlikte, arama motoru pazarlaması ve SEO, her yerde olduğu gibi B2B ortamında da olası satış yaratma için önemlidir.

Bunun nedeni, B2B şirketleri aktif olarak yeni müşteriler ararken, müşterilerin de hizmet sağlayıcılar araması ve bu sağlayıcıları çoğunlukla arama motorlarında aramalarıdır.

Bu nedenle, müşteriler çözümler için motorları aradığında B2B işletmelerinin bulunması gerekir.

Neden Daha Fazla B2B Araştırmacısı Arama Motorlarına Dönüyor?

B2B SEO hizmetleri önemlidir çünkü potansiyel müşterilerin sizi bulmasını kolaylaştırmanız gerekir. B2B SEO istatistikleri, işletmelerin büyük çoğunluğunun interneti ve özellikle ürün ve hizmet ararken arama motorlarını kullandığını göstermektedir.

Bugün çalışan B2B araştırmacılarının yarısından fazlası, işletmelerin markaları ve ürünleri bulma biçiminde bir değişiklikle sonuçlanan nesiller arası bir değişim olan Y kuşağıdır.

Bugün, artan genç araştırmacı nüfusunun, araştırmalarını yürütmek için arama motorları ve iş blogları gibi dijital kanallara eski nesilden daha fazla yönelme olasılığı çok daha yüksek.

#5. Marka stratejisi

Marka Stratejiniz, işletmenizin neden para kazanmanın ötesinde var olduğunu özetler. Markanızı ne yapanın ne olduğunu, onu rekabetten ayıran şeyin ne olduğunu ve müşterilerinizin onu nasıl algılamasını istediğinizi tanımlar.

Bir marka stratejisi, çözmeye çalıştığınız sorunları, acı çekenler arasında anında yankı uyandıracak şekilde ele almalıdır.

Öyle ki, raflara ulaştığında, bu tür sorunları olanlar, raflarda ne olduğunu açıklamak için sizi aramaya gitmesin.

İyi bir marka stratejisi, hedef kitlesini anlamalıdır. Onları kendilerinin bile anlayamayacakları şekilde anlayın.

Onları harekete geçiren şeyin kaputunun altına girebilmelidir; onları neyin motive ettiğini ve neyin durdurduğunu.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi Nasıl Yürütülür?

#1. Hedef Kitlenizi Tanıyın

Hedef kitlenizi tanımak, işletmenizin pazarlama çabalarını sizden satın alma olasılığı en yüksek gruplara odaklamasına olanak tanır. Bu şekilde, verimli ve uygun maliyetli bir şekilde iş fırsatları yaratırsınız.

Herkese aynı anda ulaşmak mümkün olmadığı için hedef kitleyi belirlemek ve tanımlamak çok önemlidir.

Hedef kitlenizi belirlemek, pazarlama mesajlarınızı dağınık bir pazara göndermenin yüksek maliyetinden tasarruf etmenizi sağlar.

Hedef Kitlenizi Tanımaya Yardımcı Olacak İpuçları

#1. Ürününüzün veya hizmetinizin ne olduğunu anlayın: Kendinize, ürününüzün potansiyel müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağını sorun. Ürününüzdeki katma değer nedir ve ürününüze benzeyen başka hangi ürünler var?

#2. Alıcı Kişileri Oluşturun: Kişiler, mesajınızı doğru zamanda doğru hedef kitleye iletmek için kullanabileceğiniz değerli bilgiler sağlar.

Ayrıca pazar araştırması, hedefli reklamcılık, kullanılabilirlik testi ve anahtar kelime araştırmasını daha verimli bir şekilde gerçekleştirmenizi sağlar.

Bu kişiliği oluşturmak için pazar araştırmasından topladığınız verileri kullanabilirsiniz.

#3. Rekabetinizi İnceleyin: Pazarlama dünyasında, rakibinizin SWOT'unu incelemek ve analiz etmek size fayda sağlamak için bir avantaj sağlar.

Örneğin, çalışmanızda, rakibiniz tarafından belirli müşterilerin tatminsiz bırakıldığını öğrenirseniz, bu mutsuz müşterileri mutlu müşterilere dönüştürme fırsatını yakalarsınız.

#4. Hedef pazar değerlendirmesi yapın: Hedef pazar analizleri, işletmelerin etkili pazarlama ve satış teknikleri için stratejiler oluşturmasına yardımcı olur.

Bir şirketin hedef pazarı, temel müşteri tabanı veya ürün veya hizmeti satın alma olasılığı en yüksek olan müşterilerin demografisidir.

#2. Ağrı Noktalarını Öğrenin

Müşterilerin sorun yaşadığı noktaları keşfetmek hem satış hem de pazarlama stratejinizi etkiler. Satış ekibi, sahalarını uyarlamak için sorunlu noktaları belirler ve ürünleri doğru çözüm olarak sunar.

Ve pazarlamacılar, çözümlerinin etkili ve çekici bir şekilde reklamını yapabilmek için bu sıkıntılı noktaları anlamak isterler.

Sorun noktası analizi yapmak, farklı müşteri türlerinin deneyimini geliştirmede önemli bir aşamadır.

Tüketici Ağrı Noktalarını Anlamanın Yolları

#1. Ağrı noktalarını belirlemek için Sosyal Dinlemeyi uygulayın: Twitter ve Facebook gibi sosyal medya kanallarında müşterilerin farklı markalar, ürünler ve hizmetler hakkında söylediklerini takip edin.

Bu, hedef kitlenizin görüşleri, görüşleri ve acı noktaları hakkındaki bilgilere erişmenize yardımcı olabilir.

#2. Canlı Sohbet kurun: Çevrimiçi müşterilerinizle konuşarak sorunlu noktaları belirleyebilir ve gelecekte onlara daha iyi hizmet sunmak için çalışabilirsiniz.

Endişelerini gidermek için bir strateji geliştirebilmeniz için beklentilerini anlamak için onlara sorular sorun.

#3. Potansiyel müşterinizin sosyal profillerini araştırın: insanlar sorunlarını sosyal medya platformları aracılığıyla paylaşır ve üstesinden gelmek için çeşitli olası yöntemleri tartışır.

Bu konulara giren rakiplerinizi veya piyasayı etkileyen kişileri sık sık bulacaksınız ve onların ürünlerini/çözümlerini sunma yaklaşımlarını da öğrenebilirsiniz.

#3. B2b Alıcının Yolculuğunu Anlayın

B2B alıcı yolculuğunuzu anlamak, müşterileriniz için önemli olan anları anlamanın anahtarıdır.

Alıcınızın yolculuğu, potansiyel müşterilerin sizinle devam eden satış yolculuğuna başlamaları için bir ilk adım olarak görülmelidir, B2B alıcı yolculuğunuz, potansiyel müşterilere "ya da kazan" satış yaklaşımıdır.

Alıcının yolculuğu, müşterinin satın alma sürecine giden yolunu şekillendirir. Bu nedenle, bu önemli yolculuk sırasında alıcı davranışını anlamak, onları satış dönüşüm huninizin dibine ulaşma şansınızı büyük ölçüde artırabilir.

B2B alıcı yolculuğu aşamaları

B2B alıcısının yolculuğu genellikle üç bölüme ayrılır: Farkındalık, Üzerinde Düşünme ve Karar. Her üç aşama da müşteri segmentasyonuna ve hedef kişilere özel satın alma davranışının anlaşılmasını gerektirir.

#1. Farkındalık: Alıcı, çözülmesi gereken bir sorunu olduğunu anlar. Bu farkındalık, satış ve müşteri başarı ekiplerinizin desteğiyle pazarlama ekibi üyeleriniz tarafından yönlendirilir. Bu aşamada potansiyel alıcınızda iyi bir izlenim bıraktığınızdan emin olun.

#2. Dikkat: Bu aşamada, alıcı bir sorunu tanımlar ve onu çözmek için seçenekleri araştırmaya başlar. Adım atın ve alıcınıza, teklifinizin kalitesine ve rekabet gücüne olan güveni artıracak şekilde sorunlu noktalarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterin.

#3. Karar: Alıcınız üzerinde dikkate değer bir izlenim bıraktıysanız ve onları sıkıntılı noktalarını çözebileceğinize ikna edebildiyseniz, kararlarının sizin lehinize olacağından emin olun.

Bu son ama çok önemli aşamada bile, hala buna çok dahilsiniz; Potansiyel alıcınızı ağa çekmek için bu son şansı iyi değerlendirin.

Satış ekibinizin, nihai kararı vermelerine yardımcı olmak için bu potansiyel müşterilerin yüzlerine ürün demolarını, referansları ve incelemeleri göndermesine izin verin.

#4. Ölçülebilir Bir Strateji Geliştirin

Hedeflerinizi ölçmek, pazarlama yolculuğunuzda ilerleme kaydedip kaydetmediğinizi veya geri adım attığınızı belirlemenize yardımcı olur. Yolda kalmanıza yardımcı olur.

Örneğin, ölçülebilir stratejiniz her gün 1 saat işiniz üzerinde çalışmaksa ve hedef ilk satışınızı 2 hafta içinde yapmaksa.

Şimdi bu stratejiyi uyguladıysanız, pazarlama kampanyanızın başarı kaydedip kaydetmediğini 2 hafta içinde kolayca anlayabilirsiniz. Ölçülebilir bir strateji, yaklaşımlarınızı ayarlayıp ayarlamayacağınızı veya sürdüreceğinizi gösteren içgörüler sağlayacaktır.

Çözüm

İyi tanımlanmış bir B2B dijital pazarlama stratejisi, daha akıllı pazarlama kararları vermenizi sağlar. Bu çok mantıklı çünkü pazarlama sürecinin hemen başında, pazarlama sürecinden geçmenin yolunun zihinsel bir resmini çizdiniz.

Bu zihinsel resim, süreç boyunca zorlukları belirlemenize ve aynı zamanda bu tür zorluklarla başa çıkmanın yollarını bulmanıza yardımcı olacaktır.

Başarılı bir pazarlama süreci için strateji oluşturmak, titiz ve zaman alıcı bir çaba olacaktır; ancak, isteseniz bile pazarlama sürecinizin bu çok önemli bölümünü atlamayın.

Özellikle başlangıçta biraz sabır, pazarlama alanında uzun bir yol kat edebilir.

Bu yazıda, başarılı bir B2B dijital pazarlama stratejisi için temel unsurları ve bir B2B Dijital Pazarlama Stratejisinin nasıl yürütüleceğini belirledik.

Bir sonraki B2B dijital pazarlama kampanyanızı planlarken bunu bir rehber olarak kullanmalısınız.