B2B e-Ticaret Stratejisi [2022'de İşinizi Büyütün]

Normal bir e-ticaret mağazası, ürünleri müşterilere (B2C veya işletmeden tüketiciye) satar. Bir B2B (işletmeler arası) e-Ticaret, normal e-Ticaret'ten farklıdır, çünkü B2B e-Ticaret'in bir işletmenin başka bir şirkete çevrimiçi ürün satması için iş modeli.

Kendinize şunu düşünebilirsiniz: Yalnızca diğer işletmelere satış yapmak, müşterilere satış yapmaktan nasıl daha karlı olabilir?

İşte anlaşma.

2019'da küresel B2B e-Ticaret pazarı 12.2 trilyon dolar değerindeydi ve 2024 yılına kadar satışlarda çift haneli büyümeye ulaşacağı tahmin ediliyor.

Bu yazıda, B2B e-Ticaret stratejisinin nasıl çalıştığına, sektör trendlerinin neler olduğuna vb. bakacağız.

B2B e-Ticaret Nasıl Çalışır?

B2B ve B2C e-Ticaret arasındaki temel farklardan biri, birincisinin daha uzun satış döngüleri kullanma eğiliminde olmasıdır. Bunun nedeni daha büyük sipariş boyutları, daha yüksek maliyetler ve diğer çeşitli faktörlerdir.

Diyelim ki A şirketi bir otomobil elektroniği üreticisi ve B şirketi bir otomobil markası. B Şirketi, A şirketinden daha düşük bir fiyata büyük miktarlarda parça satın alır. Her ikisi de ihtiyaç duyduklarını aldıkları için her iki kuruluş da anlaşmadan memnun.

En basit ifadeyle B2B e-Ticaret böyle çalışır.

Şimdi geleneksel ve B2B e-Ticaret arasındaki tüm farkları tanımlayalım.

B2B e-Ticaret ve B2C e-Ticaret

Müşterilere satış yapmak ile şirketlerle iş yapmak arasında bazı önemli farklar vardır.

1. Karar Verme

Her zamanki e-ticaret mağazanız hakkında konuşurken, süreç neredeyse her zaman aynıdır. Yani kişi almak istediği bir şeyi arıyor, buluyor, karar veriyor ve satın alıyor. Ayrıca, genellikle anlık satın alma faktörü vardır.

Ancak B2B e-Ticaret'te karar verme süreci genellikle birden fazla kişiyi içeren bir süreçtir. Bir şirket olduğu için, satın alma işlemini gerçekleştiren, genellikle karara dahil olan çeşitli departmanlardan bir grup insandır. Bu nedenle, her zaman mantıklı ve planlıdır, yani anlık satın almaya yer yoktur.

2. Satış Döngüleri

Birden fazla kişi ve departman dahil olduğundan, B2B e-Ticaret'teki satış döngüleri daha uzun ve daha karmaşık olma eğilimindedir. Ek olarak, şirketler sıklıkla birbirleriyle uzun vadeli ortaklıklar kurar ve uzun süreler boyunca birlikte iş yapmaya devam eder.

Bir B2C satış süreci genellikle oldukça hızlı ve basittir, B2B ilişkilerinde ise alıcılar durum tespitine odaklanır ve ürünlerin kalitesinden emin olmak ister. Bu, mantıksal olarak, satış sürecini çok daha yavaş ve karmaşık bir prosedüre dönüştürür.

3. Fiyatlandırma ve Siparişler

Popüler B2B e-Ticaret pazarlama stratejilerinden biri, alıcıların satın alma amaçlarına bağlı olarak birçok seçeneğe sahip olmalarını sağlamaktır. B2C ürünlerinin hızlı hareket etmesi amaçlanır ve bu nedenle genellikle çok fazla indirim yapılır, B2B satışları, ortaklığın uzunluğuna ve siparişlerin boyutuna bağlı olarak daha karmaşık indirimlerden yararlanır.

B2B e-Ticaret'teki siparişler aynı zamanda sevkiyat bölgelerine, deponun bulunduğu yere, sipariş için ne kadar özelleştirmenin gerekli olduğuna vb. bağlıdır.

Bunların hepsini açıklamak kolaydır, çünkü belirtildiği gibi B2B siparişleri genellikle toplu olarak yapılır.

İşinizi Büyütmenize Yardımcı Olacak B2B e-Ticaret Pazarlama Stratejileri

1. Sosyal medya pazarlamasını kullanın.
2. Ayrıntılı bilgi ekleyin.
3. Arama çubuğunuzu optimize edin.
4. Esnek fiyatlandırma ve sipariş verme.
5. İyi müşteri servisi.
6. Pürüzsüz mobil deneyim.
7. Sosyal kanıttan yararlanın.

1. Sosyal Medya Pazarlamasını Kullanın

Sosyal medya platformları B2B pazarlama için son derece etkilidir. Aslında, C düzeyindeki ve VP düzeyindeki alıcıların %84'ü sosyal medyadan etkileniyor. B2B pazarlamacılarına göre, LinkedIn, B2B pazarlaması için özellikle etkili bir sosyal medyadır ve potansiyel müşterilerin %80'i oradan gelmektedir.

Dahası, diğer sosyal medya da pazarlama çabalarınızda size yardımcı olabilir - Facebook, TikTok ve hatta Pinterest'in tümü B2B potansiyel müşteriler oluşturma potansiyeline sahiptir.

2. Ayrıntılı Bilgi Ekleyin

Bahsettiğimiz gibi, B2B satış döngüleri daha uzun ve daha karmaşık olma eğilimindedir, çünkü nihai karar verme sürecine birçok insan dahil olur. Bu nedenle ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında net ve ayrıntılı bilgiler vermeniz çok önemlidir.

Ürün bilgileri, bir işletme web sitesinin en önemli olmasa da en önemli yönlerinden biri olarak kabul edilir. Sonuçta, potansiyel alıcılar en çok ürünlerin parametreleri, nasıl göründükleri vb. ile ilgilenirler. Bu, mümkün olduğunda her zaman resimler, videolar, açıklamalar ve hatta bir artılar bölümü eklemeniz gerektiği anlamına gelir.

3. Arama Çubuğunuzu Optimize Edin

E-Ticaret web siteniz için güzel, temiz bir kullanıcı arayüzü ve düzgün çalışan bir arama çubuğu zorunludur. E-Ticaret mağazalarında genellikle sırasıyla binlerce ürün ve sayfa bulunduğundan, bu şaşırtıcı olmamalıdır. Kimsenin tüm bu sayfalara göz atarak boşa harcayacak zamanı yok.

Bunun yerine, birisi belirli bir ürünü aradığında, web sitenizdeki arama çubuğunu kullanır. Bu gerçeğin arkasındaki kanıt, yanıt verenlerin %71'inin gezinmesi kolay bir web sitesinin en önemli satış noktalarından biri olduğunu belirttiği 2018 BigCommerce B2B anketinden geliyor.

Sonuçta, bir web sitesinde arama yapmayı kolaylaştıran püf noktaları var. İlgili tüm sayfa ve makaleleri bulmak için site: nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) Google aramasında kullanılabilir. Yine de birçok insan bu tekniğin ya farkında değil ya da kullanmakla ilgilenmiyor.

Sonuç olarak, potansiyel müşterileri teşvik edeceğinden, web sitenizdeki arama çubuğunun düzgün çalıştığından emin olun.

4. Esnek Fiyatlandırma ve Sipariş

Bir alıcıyı mutlu, özgür ve web sitenizden alışveriş yapmaya istekli hissettirmek için ne yapabilirsiniz? Yeni başlayanlar için, iyi B2B e-Ticaret çözümlerinden biri, onlara aralarından seçim yapabilecekleri seçenekler sunmaktır. Bu nedenle, daha fazla seçim özgürlüğü ve çeşitlilik sunmak için paketlerinizi ve fiyatlandırma modellerinizi gözden geçirmeniz iyi bir fikirdir.

Örneğin, aydan aya fırsatlar için seçeneği ayarlayabilir veya belirli bir tutarın üzerindeki ürünler için indirim uygulayabilirsiniz.

Kişiselleştirme, kullanıcı deneyimi ve anlaşmanın güvence altına alınması açısından da çok önemlidir. Dikkate alınması gereken bir diğer önemli özellik, birden fazla ödeme şeklidir. Elbette klasik nakit ve kredi kartı seçeneklerine sahip olmak iyidir, ancak giderek daha fazla insan e-cüzdan (dijital cüzdan) veya ödeme kartı kullanmayı tercih ediyor.

Bunun da ötesinde, işiniz ve alıcılarınız için mantıklı geliyorsa, kripto para birimi aracılığıyla bir ödeme yöntemi de uygulayabilirsiniz.

5. İyi Müşteri Hizmetleri

Mükemmel müşteri hizmetine sahip olmak, yeni ve mevcut müşterilerle size gerçekten yardımcı olabilir ve nihayetinde birinci sınıf bir marka deneyimi oluşturmanıza yardımcı olabilir. Temel olarak yapabileceğiniz şey, müşteri hizmetinizi iyileştirmenin ve alıcılarınıza güzel ve kolay bir alışveriş deneyimi sunmanın yollarını düşünmektir.

Örneğin, müşteri hizmetlerinin çalışma saatlerini uzatabilir, bir sohbet robotu uygulayabilir veya web sitenizde canlı sohbet işlevini kullanabilirsiniz. Bazı durumlarda, çok etkili bir B2B e-Ticaret stratejisi, yardımcı olacak özel bir hesap yöneticisine veya satış temsilcisine sahip olmaktır.

Aslında, Demand Gen tarafından yapılan bir ankete katılanların %85'i, atanmış bir satış temsilcisiyle yaşadıkları deneyimin onları bir satın alma işlemi yapmaya ikna ettiğini belirtti.

6. Pürüzsüz Mobil Deneyim

Bugünlerde ne tür bir çevrimiçi çabaya başlarsanız başlayın, sorunsuz bir mobil deneyim kurmak zorunludur.

Ortalama bir tüketici gibi B2B alıcıları ve karar vericiler de araştırmalarını ve alışverişlerini mobil cihazlardan yapmayı tercih ediyor. Bazı B2B e-Ticaret trendleri gelip gidebilir, ancak mobil uyumluluk kalıcıdır.

İyi bir mobil platform, kullanım etkileşimini artırabilir ve hatta satışları teşvik edebilir. Aslında, yöneticilerin %37'si telefonlarında 5.000 ila 100.000 ABD Doları arasında iş satın aldıklarını itiraf ediyor.

7. Sosyal Kanıttan Yararlanın

Normal (B2C) e-ticarette, müşteriler genellikle olumlu kullanıcı incelemelerinden, referanslardan ve gerçek kişilerin işletmenizin hem ürün hem de hizmet açısından güvenilir ve kaliteli olduğunu söylemesinin diğer yollarından etkilenir.

B2B e-ticarette zor değil. Herkes yasal, profesyonel ve güvenilir bir kuruluşla iş yapmak ister. Bu nedenle, bu bilgiyi kendi yararınıza kullanın. Mevcut müşterilerinizden işletmeniz hakkında bir inceleme bırakmalarını isteyin. Onları bunu yapmaya motive etmek için atabileceğiniz ekstra bir adım, ekstra bir teşvike sahip olmaktır. İncelemeler karşılığında indirimler veya kuponlar sunabilirsiniz.

Bu incelemeleri kullanıp referanslara, vaka incelemelerine dönüştürebilir ve sosyal medya hesaplarınıza ekleyebilirsiniz. Kulağa basit gelebilir ve öyledir ve işe yaradığı da kanıtlanmıştır.

Sonuç olarak

İyi bir B2B e-Ticaret stratejisi geliştirmek, çok fazla araştırma ve hedef kitlenizin neye ihtiyacı olduğuna dair kapsamlı bir anlayış gerektirir.

B2B satın alma kararlarının birden fazla departman ve kişi tarafından verildiğini unutmayın, bu nedenle her türlü soruyu yanıtlamaya ve ayrıntılı bilgi vermeye hazır olmanız gerekir.