B2B anahtar kelime araştırması: Kapsamlı bir rehber

B2B şirketleri, çeşitli nedenlerle anahtar kelime araştırmasıyla mücadele ediyor:

• Ana konuları etrafında önemli bir arama hacmi eksikliği.
• Ana konuları için arama hacmi, oldukça rekabetçi birkaç anahtar kelime etrafında yoğunlaşmıştır.
• Arama hacmi, dönüşüm sağlamayan dönüşüm hunisinin üst kısmındaki terimler etrafında yoğunlaşmıştır.

B2B şemsiyesi altında bile her niş ve site farklıdır.

Milyonlarca ziyaretçiyi gerçek gelir ve iş değeriyle birlikte yönlendirmeye yardımcı olmak için birkaç B2B işletmesiyle çalıştıktan sonra, herhangi bir B2B web sitesi için gerçek olası satışları, boru hattını ve geliri artırmak için bir anahtar kelime hedefleri listesi toplamak için bir süreç geliştirdim.

Bu makale, birçok B2B şirketinin göz ardı ettiği ve yapmamanız gereken üç anahtar kelime türü de dahil olmak üzere, ne yapmanız gerektiğine ilişkin tüm süreç boyunca size yol gösterecektir.

Temeller

Anahtar kelime araştırmasının ilk aşaması, olası anahtar kelime hedeflerinin bir listesini oluşturmaktır.

Bu aşamada, buraya anahtar kelimeler eklemekte serbest olabilirsiniz, çünkü hepsi potansiyel hedef olarak kesinti yapmayacaktır.

Bazı temel anahtar kelimeler açık olacaktır. Şirketlere fiyatlandırma ve teklif verme konusunda yardımcı olan bir yazılım satıyorsanız, muhtemelen "CPQ yazılımı" terimini biliyorsunuzdur.

Ürününüzün veya hizmetinizin bariz tanımları olan, rakiplerinizin kullandığını bildiğiniz veya alanınızda sıklıkla kullanılan moda sözcükler olan terimler, listenize iyi eklemelerdir.

anket

Bir B2B müşterisiyle her zaman yeni bir projeye, müşteriden aşağıdaki gibi bilgileri paylaşmasını isteyen bir başlangıç ​​anketi ile başlarız:

• En büyük ürün veya hizmet rakipleri.
• Arama sonuçlarındaki en büyük rakipleri.
• Potansiyel müşterilerinin ve müşterilerinin okuduğu yayınlar (çevrimiçi ve çevrimdışı).
• Beklentilerinin ve müşterilerinin katıldığı konferanslar.
• Kendi alanlarında “düşünce liderleri”.

Şirket içinde çalışıyor olsanız bile, bunları gözden geçirmek ve tekrar gözden geçirmek, anahtar kelime araştırması için harika bir başlangıç ​​noktası olabilir.

Tarihsel veri

Sitenize veya müşterinizin geçmiş PPC ve SEO verilerine bakmak, fikir bulmak için uygun bir yol olabilir.

Daha eski bir site için gözden kaçan bir fırsat, geri çekilip belirli sorgulara ve zamanla trafik kaybeden sayfalara bakmak olabilir.

Daha sonra, bu varlıkların çevresinde net yeni içeriği yenilemek veya oluşturmak isteyebilirsiniz.

Acı noktaları

Sorunlu noktalar harika B2B anahtar kelimeleridir çünkü arama yapanlara şunları göstermenize izin verirler:

• Onların problemini anlıyorsun.
• Çözümleriniz var.

Bu tür anahtar kelimeleri bulmanın birkaç güvenilir yolu vardır:

Forumlar/mesaj panoları

CPQ örneğimizden devam edersek, diyelim ki CPQ yazılım sitem için iyi konular bulmaya çalışıyorum.

Bu kullanıcıların hangi sorunlarla mücadele ettiğini ve sormak için ellerini kaldırdıkları soruları görmek istiyorum.

İlk olarak, buradaki sürecin "nedenini" göstermek için gerçekten basit bir aramaya bakalım:

Az önce temel konumu + Reddit'i aradım. Bazı konuların ağrı noktalarıyla oldukça olgun olması muhtemeldir.

İlk konuya baktığımda şöyle bir yorum var:

Bu bizi sorunlu noktaları ve olası anahtar kelime fikirlerini bulmak için başka bir harika yere yönlendiriyor: ilgili veya rakip ürünler için kullanıcı forumları.

Bu ileti dizisi, Salesforce'un CPQ ürünü hakkındadır ve yorum yapan kişi "düzeltmeyecek" sorunlarına ve "fikirler" listesine bakmaktan bahseder.

Bir rakibin halka açık bir forumu varsa, insanların neyle mücadele ettiğini, hangi özellikleri görmek istediklerini vb. görmek için başlıklar aracılığıyla çalışabilirsiniz.

Bu alanlar, anahtar kelimeler için iyi odak noktaları olabilir. (Yine, burada hacim ve rekabet hakkında hiçbir şey bilmiyoruz, ancak bunları derinlemesine incelemek için listemize ekleyebiliriz.)

Madencilik referansları, incelemeleri ve müşteri görüşmeleri

Benzer şekilde, müşteri ve potansiyel müşteri verilerine bakmak da yardımcı olabilir. Özellikle şuna bakın:

• Kendi müşteri referanslarınız.
• Rakip referansları.
• Satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizin yapmış olduğu müşteri görüşmeleri.
• Satış ve müşteri hizmetleri temsilcileri ile görüşmek.

Birçok verimli anahtar kelime yoluna başlamanızı sağlayabilirler.

Bir başka harika kaynak da üçüncü taraf incelemeleridir. Bu, gerçek kullanıcıların rakibinizin ürünü hakkında söylediklerini “dinleyebileceğiniz” forumlara benzer.

Bu, Salesforce CPQ incelemelerini bir araya getiren TrustRadius'tan.

En iyi ve en kötü incelemelere göre filtrelerseniz, hem müşterilerin en büyük sıkıntıları hem de rakiplerinizin en önemli satış özellikleri hakkında fikir edinebilirsiniz.

Çeşitli inceleme sitelerinde gezinirken, kategoriler, dikkate alınan alternatifler vb. alanlardan da konu fikirleri alabilirsiniz:

Yine bunlar, hemen içerik oluşturmak istediğimiz terimler değildir, ancak bir blog gönderisi veya sitemizdeki bir sayfa için iyi bir konu gibi görünen her şeyi inceleme için listemize ekleyebiliriz.

rakipler

Rakiplerinizin hangi terimler için sıralandığını görmek için Ahrefs veya Semrush gibi bir araç kullanmak, yaygın ve etkili bir anahtar kelime araştırma taktiğidir.

Bununla birlikte, birden fazla rakip türü vardır.

Arama sonucu rakipleri

Arama sonuçlarında rekabet ettiğiniz siteler her zaman ürün veya hizmet rakibi olmayabilir.

• Bilgilendirici sözlük türü terimler için, yayımlama siteleri veya Wikipedia ile rekabet ediyor olabilirsiniz.
• Karşılaştırma, inceleme veya en iyisi sorguları için üçüncü taraf inceleme ve karşılaştırma siteleriyle (TrustRadius örneği gibi) rekabet ediyor olabilirsiniz.

Diyelim ki "piyasa fiyatlandırması" gibi geniş bir bilgilendirme terimi için sıralama yapmaya çalışıyoruz.

Bu, söz konusu arama sonucunun ekran görüntüsüdür (site sıralaması hakkında bazı ek veriler sağlamak için Ahrefs Chrome Uzantısı açıkken):

Bu, ürün rakiplerinden farklı olan “SERP rakiplerinin” harika bir örneğidir.

Hayali şirketim CPQ yazılımı yaparken, ben bir iş kurulu, ilgili ancak farklı bir yazılım şirketi ve bir yayıncılık sitesi ile rekabet ediyorum - eğer bu terimi alakalı ve hedeflemeye değer bulursak.

Bu SERP rakiplerini bulduğunuzda, onları anahtar kelimeler için nasıl araştırırsınız?

SERP rakibi halo etkisi

İlk olarak, nispeten yeni, küçük bir sitem varsa ve ürün ve potansiyel odak noktam darsa, "Indeed.com"u Ahrefs'e öylece bırakıp yararlı anahtar kelime fikirleri almayı umamam:

Anahtar kelime madenciliği yapmak için ideal bir SERP rakibi açısından aradığım şey:

• Kitle, terimler ve hedeflemek istediğim konular açısından çok fazla örtüşen bir site.
• Benzer etki alanı yetkisine ve birçok etki alanını benimkine bağlayan bir site.

Bu şekilde, sitemin konu otoritesi ve etki alanı otoritesi açısından o siteyle eşleşme şansı olacağını biliyorum.

Bu tür siteler için URL'yi favori aracıma ekleyebilir ve listeme eklemek istediğim terimleri çıkarabilirim.

Yukarıdaki örnekte olduğu gibi daha büyük bir site ile yapabileceğim bazı filtreler eklemek, örneğin:

• CPQ gibi terimleri veya hatta fiyatlandırma gibi geniş bir şeyi filtrelemek için anahtar kelime.
• Zorluk - yine, bu iyi bir öncü göstergedir, ancak sitenizin söz konusu terim için gerçekten sıralanabileceği anlamına gelmez.
• Arama sonucundaki "En Düşük DR" filtresine bağlıdır (ve sitemin DR'si veya biraz daha düşük / daha yüksek için filtreleme).

Bu noktada, gerçekte sıralamaya girme olasılığınızın daha yüksek olduğu daha alakalı terimlere sahip olacaksınız.

Bir rakipten alakalı terimler bulduğunuzda, bu ilgili terimler için arama sonuçlarına gidin ve araştırmak için daha fazla SERP rakibi bulun.

Piyasa fiyatlandırmasını araştırdıktan sonra, hedeflemek istediğim bir terim olan "fiyat şelalesi" için de sıralanan harika bir SERP rakibi bulduğumu varsayalım.

Bunu bir adım daha ileri götürebilirim ve bunun harika bir terim olduğunu anladığımda, o SERP'ye gidin ve hangi sitelerin sıralamada olduğunu görün:

Artık daha fazla anahtar kelime fikri bulmak için inceleyebileceğim bazı yeni sitelerim var.

Özellikle, etki alanı yetkim bu sitelerin menzilindeyse ve benzer konuları ele alıyorlarsa (temel ürün/hizmet/para kazanmaları benimkiyle aynı olmasa bile).

Ürün ve hizmet rakipleri

Doğrudan ürün ve hizmet rakiplerine bakmak da yardımcı olabilir. Sadece birkaç olası tuzağı aklınızda bulundurun:

• Rakipler az çok yetkili olabilir, bu nedenle aynı terimleri hedeflemek istemeyebilirsiniz.
• Rakipler, trafik sağlayan ancak dönüşüm sağlamayan terimleri hedefliyor olabilir; bu nedenle, çeşitli terimlerin amacını ve sitenize gelen trafiği nasıl dönüştüreceğinizi düşündüğünüzden emin olun.
• Genellikle rakipleriniz, markalı sorgular dışında fazla SEO trafiği oluşturmaz, bu nedenle nişinize bağlı olarak bu işe yaramayabilir.

Not : Yukarıdaki örnekteki siteler, bağlantıların hacmi ve kalitesi açısından çok yetkili sitelerdir (örnek terimin anahtar kelime zorluğunun 2 olmasına rağmen) - bu, anahtar kelime zorluk puanlarının her zaman göründükleri gibi olmadığını gösterir.

Endüstri kaynakları

B2B anahtar kelime fikirleri toplamanın bir başka harika yolu da endüstri kaynaklarından yararlanmaktır.

madencilik sözlükleri

Bu, standart bir bilgi endüstrisi sözlüğü veya büyük bir rakip için bir terimler sözlüğü olabilir.

Salesforce CPQ örneğinde, aslında ürünleriyle ilgili bir terimler sözlüğüne sahipler:

Burada listelenen terimler, olası anahtar kelime hedefleri listenize eklemek için iyi adaylardır.

konferans gündemleri

Benzer şekilde, potansiyel müşterilerinizin katıldığı konferansların gündemleri, nişteki sıcak konuları ve anahtar kelime listenize ekleyebileceğiniz ilgi çekici şeyleri anlamanıza yardımcı olabilir.

Yayın siteleri

"SERP rakipleri" olarak ortaya çıkmasalar bile, niş yayınlar genellikle anahtar kelime fikirleri için iyi bir kaynaktır.

Rakiplerde olduğu gibi, bu siteler için trafiği sıralayan ve yönlendiren terimler ve sayfalar arayabilirsiniz. Ancak sitelerin benzer bir temaya ve yetki düzeyine sahip olduğundan emin olun.

Gözden kaçan (bazen tartışmalı) anahtar kelime fırsatları

Birçok B2B şirketi yasal düzenlemelere tabi sektörlerde faaliyet göstermektedir ve ürettikleri ve bloglarında yayınladıkları içerik türleri konusunda oldukça spesifiktir.

Yeterli miktarda serbestliğe sahip şirketler için, birçok B2B şirketinin gözden kaçırdığı, değerli içeriği hedefleyebilecek birkaç içerik türü vardır:

En iyi dönüşüm hunisi sözlük içeriği

Bazen “X nedir” içeriği, birçok B2B şirketi için çok basit görünebilir çünkü ileri düzey kitleler için değerli olmayabilir.

Durum böyle olsa da, bu tür içerik birkaç amaca hizmet edebilir:

• Bir kuruluş içindeki farklı kitlelere hitap eder. Bir CPQ aracının birincil alıcısı için, araçla ilgili terminoloji basit görünebilir, ancak bazı yöneticiler veya diğer departmanlardaki kişiler o kadar tanıdık gelmeyebilir. Bu içerik, belirli özellikleri araştıran yöneticilerle size bir temas noktası sağlayabilir.
• Bu varlıklar, arama sonuçlarında sıralamaya başladıklarında ilgili ve yetkili sitelerden sık sık "pasif bağlantılar" oluşturur; bu da dönüşüm hunisinin alt kısmındaki sayfaların sıralanmasına ve trafik (ve doğrudan olası satışlar) oluşturmasına yardımcı olur.
• Bu sayfalar ayrıca, daha iyi dönüşüm sağlayan terimlerinizden bazılarının etrafındaki çeşitli ilgili konuları doldurmanıza izin vererek Google'a konuyla ilgili otoriteyi işaret etmeye yardımcı olur.

Rakiplerden bahsetmek

Birçok B2B sitesi, çeşitli nedenlerle rakiplerinden bahsetmek istemez. Ancak isterseniz, dönüşüm hunisinin aşağısında bazı yeni anahtar kelime fırsatları açarsınız.

Biri "en iyiler" sorgularıdır. Çoğu zaman bir araştırmacı "en iyi X"i ararken bir seçenekler listesi ister.

Bu, rakipleri listelemek ve onlar (ve kendi ürünleriniz ve hizmetleriniz) hakkında doğru şeyler söylemek zorunda olmak anlamına gelebilir.

Bunu yaparsanız, bu örnekte olduğu gibi değerli arama terimleri için en iyi gayrimenkulleri elde edebilirsiniz:

Ek olarak, rakiplerinizin marka adları ve değiştiricileri genellikle makul arama hacmine sahiptir ve çok yüksek amaçlara sahiptir. Şunun gibi terimler:

• {Rakip Adı} alternatifleri
• {Rakip Adı} fiyatlandırması
• {Rakip Adı} ile {Markanız} ile {Başka Bir Rakip} ile karşılaştırma
• Ve benzeri.

Rakipler ve kendiniz hakkında doğru bir şekilde yazmaya istekliyseniz, olası müşterilerle alakalı trafik ve güven oluşturabilirsiniz.

Not: Olası yasal sorunların farkında olmaya dikkat edin. Bu, yayınlamadan önce yöneticiler tarafından çalıştırmak istediğiniz içerik türüdür.

Terimleri konulara ve bir içerik planına göre eşleştirme

Son olarak, umarım geniş bir potansiyel anahtar kelime listesi almanız ve onu hem ayıklamaya başlamanız hem de eyleme dönüştürmeniz gerekir.

Anahtar kelime zorluğuna ve arama hacmine göre öncelik vermenize yardımcı olması için terimleri favori anahtar kelime aracınızla çalıştırabilirsiniz.

Ancak, aşağıdakiler de önemlidir:

• Arama sonuçlarına gidin ve sıralanma olasılığınızın yüksek olduğundan emin olmak için SERP'yi analiz edin.
  • Site türü açısından, oluşturmak istediğiniz içerik türleri açısından sizinki gibi siteler var mı ve sıralamadaki siteler, bağlantıların hacmi ve kalitesi açısından nispeten yetkili mi?
  • Ahrefs ( Anahtar Kelime Gezgini sekmesinde) veya LowFruits.io gibi araçlar, "zayıf noktalara" sahip terimleri veya arama sonuçlarında (veya arama sonuçlarının en üstünde) sıralanan daha düşük yetkili siteleri bulmanıza yardımcı olabilir.
• Terimlerin siteniz ve hedef kitlenizle alakalı olduğunu onaylayın
• Konu otoritesi oluşturmak için seçtiğiniz konular etrafında ilgili içerik oluşturup oluşturamayacağınızı kontrol edin.

Bu son adım kritiktir: süreçten şimdiye kadar geniş bir dizi olası anahtar kelime fikrini etkili bir şekilde alıyorsunuz.

Oradan, en alakalı ve karlı terimler etrafında topikal kümeler oluşturmak istiyorsunuz.

İlgili terimleri ve arama önerilerini bulmak için Ahrefs, LowFruits.io, Search Response, AlsoAsked ve hatta Google dahil olmak üzere birçok araç ve işlemi kullanabilirsiniz.

İçerik haritanızı ve takviminizi oluşturmak başlı başına bir süreçtir, ancak yukarıdaki adımlar size harika B2B anahtar kelime fikirleri bulmanız için birçok fırsat sunmalıdır.

Daha derine inin: B2B içerik pazarlaması doğru şekilde nasıl yapılır (5 örnekle)