Müşterilerinizi anlamak için gözden kaçan 4 B2B pazar araştırması yöntemi

Hedef kitlenizi tanımak, etkili pazarlamadan bir derstir 101. İşletmeler, müşterilerin sıkıntılı noktalarını, iş ihtiyaçlarını, hedeflerini, kısıtlamalarını ve endişelerini net bir şekilde anladıklarında ürün veya hizmetlerini daha iyi pazarlayabilir ve satabilirler.

Bu anlayışa ulaşmak, özellikle diğer işletmelere ve onların alıcılarına satış yaparken zor olabilir.

B2B alıcılarının satın alma yolunda dikkate alması gereken çok şey var ve bu yol doğrusal veya basit değil. Aslında, B2B alıcılarının %77'si son satın almalarının çok karmaşık veya zor olduğunu söylüyor.

B2B satın alma, aşamalı bir satış hunisinde ilerlemekten çok, sıralı olmayan bir dizi görevi tamamlamakla ilgilidir: sorun tanımlama, çözüm araştırması, tedarikçi seçimi oluşturma gereksinimleri, doğrulama ve fikir birliği oluşturma. Alıcılar bu görevleri üstlenirken, markalarının nasıl, neden ve ne zaman yardımcı olabileceğini bilmek ve alıcıların yapılacaklar listesindeki her bir görevi kontrol etmelerini sağlamak B2B pazarlamacısının işidir.

Bu nedenle B2B pazar araştırması kritik öneme sahiptir. Pazar araştırması, şirketlerin şunları yapmasına yardımcı olur:

• B2B alıcı kişiliklerini anlayın ve oluşturun
• Müşterilerin değişen ihtiyaçlarını değerlendirin
• Rakiplerinden farklılaşın
• Tekliflerini hassaslaştır
• Alıcılara araştırmalarında yardımcı olmak için alakalı, değerli içerik geliştirin

Araştırma firmalarına çok para harcamanıza gerek yok. Aslında, birkaç basit araç ve yöntemle kendi başınıza keşfedebileceğiniz çok şey var.

Anahtar kelime araştırma araçları, sosyal medya dinleme verileri ve inceleme siteleri, çoğu zaman göz ardı edilen pazar araştırması için altın madenleridir.

Bu dört temel pazar araştırması yöntemiyle hedef kitle içgörülerinin yeni derinliklerini keşfedin, B2B alıcılarını güçlendirin ve daha iyi iş kararları alın.

1. Anahtar kelime araştırması yoluyla B2B alıcılarını tanıyın

Alıcı yolculuğunun ilk aşamalarında, insanlar orada hangi markaların olduğunu ve hangi çözümlerin mevcut olduğunu öğrenmeye çalışıyor. Çoğu insan gibi, B2B alıcıları genellikle bu araştırmaya Google'da veya başka bir arama motorunda başlar.

Aramaların olduğu yerde değerli veriler vardır.

Anahtar kelime araştırması, çoğunlukla SEO ile ilişkilendirilse de, hedef kitlenizi ve sizinki gibi ürün ve hizmetleri nasıl aradıklarını anlamanıza da yardımcı olabilir.

Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Anahtar Kelime Gezgini, Google Anahtar Kelime Planlayıcı ve diğer SEO araçları ile soruları yanıtlamanıza yardımcı olabilir:

• Alıcılar sektörünüz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında hangi soruları soruyor?
• Alıcılar, ürününüzün çözebileceği hangi acı noktaları arıyor?
• Sektörünüzdeki hangi markalar belirli anahtar kelimeler için de sıralanıyor?
• İnsanlar markanızın anahtar kelimelerini mi arıyor?

Bu soruların cevabıyla, markanızın görünürlüğünü artıran ve hedef kitlenize aşırı alakalı bilgiler sunan içerik, SEO ve B2B sosyal medya stratejileri oluşturabilirsiniz.

Alıcılar zaten sindirecek çok fazla bilgiye sahipler, bu nedenle nitelik nicelikten daha önemlidir. Alıcılarınıza ne kadar alakalı bilgi verirseniz o kadar iyi olur. Gartner'a göre, müşterilere satın almalarını ilerletmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmış bilgiler sağlamak, araştırma şirketinin belgelediği anlaşma kalitesi üzerinde en büyük etkiye sahip.

Anahtar kelime araştırmasının nasıl yürütüleceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Burada ipuçları, araçlar ve daha fazla anahtar kelime araştırması avantajı elde edin.

2. Sosyal medyadaki sektör ve markayla ilgili konuşmaları analiz edin

Akranlara – yüz yüze veya ürün inceleme web siteleri veya sosyal ağlar aracılığıyla çevrimiçi olarak – danışmak, alıcıların bilgi edinmeleri için sürekli olarak en güvenilir yollardan biridir. Benzer şirketlerdeki, rollerdeki ve sektörlerdeki insanlardan tavsiye almak, doğal olarak alıcıların bir ürün veya hizmete olan güvenini ve ilgisini artırır. Sosyal dinleme ile pazarlamacılar bu tür konuşmaların gerçekleştiği duvardaki bir sinek olabilir.

Sosyal medyada çok fazla gürültü var, ancak Sprout Social'ınki gibi sosyal dinleme araçları, yaptığınız ve dinlemek istemediğiniz belirli konulara ve temalara geçiş yapmanızı mümkün kılıyor. Sprout Social'da kullanıcılar, belirli hesaplar, hashtag'ler, sektör anahtar kelimeleri ve daha fazlası etrafında Dinleme Konuları oluşturma gücüne sahiptir.

Zaten anahtar kelime araştırması yaptıysanız, bulgularınız, Konu sorgularınızı hassaslaştırmanıza ve konuşmaları daha derine inmek için filtreler eklemenize yardımcı olabilir. Konular oluşturulduktan sonra, aracınız dünyanın en büyük odak grubundan samimi konuşmaları toplayacaktır.

Performans verilerine daldıkça, mesaj hacmi, benzersiz yazarların sayısı, gösterimler, katılımlar ve diğer nicel veri noktaları gibi metrikler, hangi konuşmaların gerçekleştiğini doğrulayabilir ve konu eğilimlerini ölçebilir. Geri bildirim, görüşler, duyarlılık ve diğer nitel veriler, bu konuşmaların neden ve nerede gerçekleştiğine işaret eder.

Pazar araştırmanız için dinlemeyi kullanırken, araştırmak istediğiniz spesifik sorular geliştirin. Şunları sorabilirsiniz:

• İnsanlar markamızı nasıl algılıyor?
• Markamızla en çok hangi anahtar kelimeler ilişkilendirilir?
• Markamızla ilgili en çok konuşulan ülke veya dünyada nerede geçiyor?
• Sektörümüz ve sunduğumuz ürün veya hizmet türleri hakkında konuşmalarda hangi zorluklar ve acı noktalar ortaya çıkıyor?

Sprout kullanıcıları ayrıca Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube ve Reddit'ten pazar araştırması toplamak için dinlemeyi kullanabilir. Son ikisi, B2B pazar araştırması için benzersiz ve değerli, ancak yeterince kullanılmayan kanallardır.

B2B alıcıları kendi araştırmalarını yaptıkları için Youtube'da ihtiyaçlarıyla ilgili video incelemelerini ve ürün özetlerini kolayca bulabilirler. "Küçük işletmeler için en iyi CRM yazılımı" gibi bir şeyi hızlıca aramak bile tonlarca sonuç verir. Her videoyu tek tek izlemek, hangi temaların ortaya çıktığını görmek için açıklamaları taramak veya markanızdan bahsedilip bahsedilmediğini kontrol etmek yerine, işi sizin yerinize dinleme araçlarının yapmasını sağlayabilirsiniz. Bu sırada, sosyal medyada paylaşmaya değer, kullanıcı tarafından oluşturulan bazı içerikler bile bulabilirsiniz.

Reddit, gerçek insanların filtrelenmemiş fikirlerini paylaşabileceği ve açıkça kendi reklamını yapmaya veya bir şeyler satmaya çalışan herkesin moderatörler tarafından kovulduğu bir yer olarak ün yapmıştır.

Bir B2B alıcısı, proje yönetimi yazılımı hakkında bilgi edinmek için "Yazılım" alt dizinini araştırıyorsa, gerçek deneyimlere dayanan özgün topluluk katkıları bulabilir ve bu katkıların yalnızca yeni potansiyel müşteriler elde etmek veya belirli bir konuya dikkat çekmek için bir manevra olmadığına güvenebilir. işletme.

Güven, bir iş ilişkisinde her zaman önemli bir faktördür, ancak pazarlamacılar ve satış ekipleri, alıcı şüpheciliğinin üstesinden gelmek için çalışmalıdır. Çevrimiçi görüşmelere katıldığınızda ve müşteri ihtiyaçlarınız hakkında araştırma yaptığınızda, alıcı yolculuğuna nasıl olumlu katkıda bulunabileceğinizi öğrenebilirsiniz. Araştırmayı yalnızca ürününüzü satmak veya pazarlamak için kullanmak yerine, bu araştırmayı alıcıları bilgilendirmek ve onlara yardımcı olmak için nasıl kullanabileceğinize ve vakıfta güvenle yeni iş ilişkileri kurmanıza odaklanın.

3. İnsanların sosyal medyadaki rakipler hakkında neler söylediğini analiz edin

Rekabetçi bir anlaşma döngüsünde zirveye çıkmak için rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini anlamanız ve bunları kendi avantajınıza kullanmanız gerekir. Sosyal dinleme bu konuda yardımcı olabilir.

Sprout Social'ın Rekabetçi Analiz Dinleme aracında, ses paylaşımı, ortalama olumlu duyarlılık ve nicel rakip araştırma bulgularını sosyal dışında bağlamsallaştırmaya yardımcı olabilecek diğer ölçümler dahil olmak üzere, sosyal medyadaki temel performans ölçümlerinin yan yana rakip karşılaştırmasını elde edersiniz.

Özellikle duygu analizi, paylaşılan kitlenizin rakibiniz hakkında nasıl hissettiğini size gösterecektir. Hedef kitlenizin rakibiniz hakkında neleri beğendiğini, hangi ürün özelliklerinin onlar için en popüler olduğunu ve daha fazlasını bulmak için olumlu bir duygu filtresi uygulayın.

Tersine, rakiplerin, ürünlerinin veya hizmetlerinin olumsuz geri bildirim aldığı çevrimiçi konuşmaları bulmak için olumsuz bir duygu filtresi kullanarak konuşmaları da keşfedebilirsiniz.

Diyelim ki, insanların rakiplerinizin yazılımının arayüzünden memnun olmadığını – ancak müşterilerinizin sürekli olarak yazılımınızın arayüzü hakkında çılgına döndüğünü ortaya çıkardınız. Bu bulgular pazarlama kampanyalarınızı veya ürün geliştirmenizi nasıl etkileyebilir? Ürününüzdeki tanımlanabilir farklılıklar ve avantajlar nelerdir? İşletmeniz bu zayıflığı kendi avantajınıza nasıl kullanabilir?

Araştırma bulgularınızı sindirmek ve bu soruları yanıtlamak için çeşitli disiplinlerden bir grup paydaşı bir araya getirin. Pazarlama dışındaki departmanlardan meslektaşlarınız, araştırmanızı nasıl çalıştıracağınız konusunda benzersiz ve ek bakış açılarına sahip olacak. Bir grup beyin fırtınası, web sitesi kopyası, satış teminatı, kampanya stratejileri ve daha fazlası için fikirleri tetikleyebilir.

Dinleme içgörülerini tek başına eyleme geçirilebilir iş önerilerine ve çıktılarına dönüştürmek, bir öğrenme eğrisi ile birlikte gelir. Ancak dinlemeyi sezginizle, ek pazar araştırmasıyla ve anlayışlı meslektaşlarınızla birleştirdiğinizde, markanızı farklılaştırmanın ve rekabet avantajı kazanmanın yollarını bulmaya devam edebilirsiniz.

4. Derecelendirmeleri ve incelemeleri inceleyin

B2B alıcıları ve/veya satın alma konusunda etkili kişilerle yakın zamanda yapılan bir ankette, yanıt verenlerin %82'si satın alma kararlarını desteklemek için çevrimiçi inceleme sitelerini kullandığını bildirdi. İnceleme siteleri, satın alma sürecinin tüm aşamalarında bir alıcıya hizmet edebilecek bilgilere sahiptir, bu nedenle bu tamamen şok edici değildir. Ancak B2B pazarlamacıları, nitel araştırma için incelemeleri izlemeli ve bunlardan yararlanmalıdır.

G2, Capterra ve TrustRadius kurumsal yazılım ve hizmetler için doğrulanmış incelemeler sunar, böylece hem alıcılar hem de işletmeler kullanıcı memnuniyeti, özellikler, fiyat ve daha fazlası hakkında tarafsız derecelendirmelerden içgörüler elde edebilir. İncelemeler genellikle ürün ve hizmetlerinizin güçlü ve zayıf yönlerinin açık bir dökümünü içerir. Bu sitelerde ayrıca, kullanıcıların aradıkları yazılım hakkında soru sorabilecekleri tartışma panoları bulunur.

Pazarlamacılar bu kristal netliğinde geri bildirimi toplayabilir, paketleyebilir ve liderliğe, ürüne, satış ekiplerine ve diğer disiplinlere sunabilir. Diğer pazar araştırması bulgularınızla birlikte müşteri geri bildirimleri şunları sağlayabilir:

• Ürün yol haritası planlaması
• Fiyatlandırma seçenekleri
• Müşteri hizmetleri yaklaşımları
• Müşteri ve alıcı etkinleştirme kaynakları

Sprout'ta, yazılımımızı ve iş yapma şeklimizi sürekli olarak geliştirmek için incelemelere güveniriz. Kullanıcılarımızın neyi sevip neyi sevmediğini, Sprout'u düşünen diğerlerine verecekleri tavsiyeleri, ürünlerimizle çözdüğü sorunları ve genel faydaları anladığımızda, hedef kitlemiz hakkında bildiklerimizi geliştirebilir, onlara daha iyi hizmet verebilir ve onlara daha iyi hizmet verebilir ve içerik oluşturabiliriz. bilgi boşluklarını doldurur.

Ayrıca doğrudan incelemelerden ve tartışmalardan öneri ve geri bildirim topluyoruz. Ardından, bu geri bildirimi gerekli ekiplere iletebiliriz. Önerilere göre her zaman harekete geçemeyebiliriz, ancak bir geri bildirim döngüsü oluşturmak ve gözden geçirenlere duyulduklarını bildirmek Sprout ve müşterilerimiz için bir kazan-kazan.

B2B pazar araştırması ile odaklanın, alakalı kalın, haberdar olun

B2B alıcıları için satın alma yolu uzun ve dolambaçlı bir yoldur. Ancak hedef kitlenizin kim olduğunu ve neye önem verdiklerini biliyorsanız, onları aramalarında güçlendirebilirsiniz. Alıcılar için daha sorunsuz bir yol açmak ve mevcut müşterileriniz için daha iyi deneyimler yaratmak için pazar araştırmanızı kullanın.

Pazar araştırması yanınızdayken şunları yapabilirsiniz:

• Örnek olay incelemeleri ve müşteri anketleri gibi alakalı, faydalı pazarlama materyalleri oluşturun.
• Satış ekiplerinizi araştırma raporları ve müşteri bilgi formlarıyla güçlendirin.
• Sorunlu noktaları hafifletmek için müşteri başarısını ve eğitim kaynaklarını ikiye katlayın.

Stratejik B2B pazar araştırması yaparak, hedef pazarınızın zihniyetine girebilir, ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilir ve güvene dayalı ilişkiler geliştirebilirsiniz.

Verilerinizi bir gelir kaynağına dönüştürmeye yönelik kılavuzumuzla B2B sosyal verilerini bir adım öteye taşıyın. Sosyal dinleme ve B2B işinizin seviyesini yükseltmenize yardımcı olacak verilerle desteklenen dört temel uygulamayı nasıl geliştireceğinizi öğreneceksiniz. Kılavuzu şimdi indirin.