B2B Pazarlamacılarının 2021'de Odaklanması Gereken 7 Alan

B2B pazarlamacılarının dikkatlerini pazarlama stratejilerini geleceğe hazır hale getirmeye odaklamak zorunda oldukları yılın o zamanı yine geldi. Dijital dönüşümün hızlanmasıyla birlikte, çok az sayıda iş alanının son derece hızlı tempolu üstel büyüme yaşadığını gördük. Aslında, yıllar süren, sadece birkaç ayda gerçekleşen değişimlere tanık olduk.

Değişen koşullara ve kullanıcı taleplerine hızla uyum sağlamak yeni normal haline geldi. Ve işletmeler Endüstri 4.0'a daha da geçiş yaptıkça da böyle olmaya devam edecek. B2B pazarlamacılar için bu, stratejilerinin dijital bileşenlerini güçlendirmeye ve etkili müşteri desteği ve deneyimleri sağlamak için teknolojiden yararlanmaya odaklanmak anlamına gelir.

2021'de gelişmek için B2B işletmelerinin dijital dönüşümü birinci öncelik haline getirmesi gerekecek. Tutarlı kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri yaratmak adına hesaplanmış veriye dayalı kararlar vermeye daha açık bir şekilde odaklanmaları gerekiyor. Müşterilerinin özel ve hassas bilgilerini korurken, daha çevik olmaları ve son derece gelişmiş teknolojileri nasıl daha verimli kullanacaklarını öğrenmeleri gerekir.

Bu yazıda, başarılı bir pazarlama stratejisi şekillendirmenize ve pazarlama eğrisinin bir adım önünde olmanıza yardımcı olmak için B2B pazarlamacılarının 2021'de odaklanması gereken 7 temel alanı inceleyeceğiz.

1. Çevik Pazarlama

McKinsey'in çevik pazarlama tanımı:

Gelecek vaat eden pazarlama fırsatlarını ve sorunlara gerçek zamanlı çözümler keşfetmek için verileri ve analitiği kullanmak.

Yeni bir kampanyayı başlatma hızının, yayınlanmadan önce mükemmel bir girişimin hazır olması ihtiyacından daha değerli olduğu ilkesine dayanmaktadır.

Yüksek işlevli ve çevik pazarlama ile bir ekip, her hafta aynı anda birden fazla fikir ve kampanya yürütebilir. Bu tür pazarlamanın temel uygulamaları, sık yayınlar, bilinçli deneyler ve günümüzün hızlı tempolu iş ortamında onu çok yararlı kılan izleyici memnuniyetine sürekli bağlılığı içerir.

Agile Sherpas'ın 3. Yıllık Çevik Pazarlama Durumu Raporuna göre, pazarlama çevikliği benimsemede önemli bir artışa işaret ederek 2019'da %32'den 2020'de %42'ye ulaştı. Pazarlamacıları bu değişikliği yapmaya iten en büyük motivasyonlar arasında verimlilik ve yenilik artışı, iyileştirme yer alıyor. organizasyonel uyum ve kampanya tesliminde hızlanma, bunların tümü anketin bir parçası olan şirketlerin %50'si tarafından deneyimlendi.

Müşteri memnuniyeti ve operasyonel performans söz konusu olduğunda, çevik pazarlama, geleneksel veya geçici metodolojilerin sunmadığı bir tür yeni keşfedilmiş esneklik sunar. 2021'de bu avantajları elde tutmak için B2B pazarlamacılarının şunları yapması gerekiyor:

Önceden planlamak

Kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama planlarını içeren stratejik bir vizyon geliştirin . İş ortamında bu kadar çok hızlı değişiklik olurken, geçmiş deneyimlere dayanan geleneksel üç aylık ve yıllık planlar artık pek bir anlam ifade etmiyor. Şimdi kısa sprintlerle daha hızlı sonuçlar veren kısa vadeli içgörüleri kullanma zamanı.

Örneğin, müşterileriniz e-posta kampanyanıza iyi tepki veriyorsa, bir ay boyunca ona yaslanın ve ardından yeniden değerlendirin. Müşterilerinizin en çok neyle ilgilendiğini anlayın ve hızlı bir şekilde teslim edin ve bu kısa ve orta vadeli eylemlerin uzun vadeli pazarlama hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayın.

Projeleri Optimize Edin

Daha küçük projeler oluşturun ve sık sık kontrol edin. Bir web sitesi oluşturmak veya bir etkinlik planlamak gibi birçok pazarlama projesinin hazırlanması birkaç ay sürebilir ve herhangi bir noktada beklenmedik sorunlar ortaya çıkabilir. Ortaya çıkan bu tür değişikliklere uyum sağlamak için bu projeleri daha küçük parçalara ayırın.

Örneğin, web sitenizi modüllere ayırın ve her seferinde bir tane üzerinde çalışın. Ekip üyelerinizin esnek olduğundan, birbirleriyle sık sık iletişim kurduklarından ve bulgularını paylaştıklarından emin olun. Daha küçük parçalar üzerinde çalışırken, bir başarısızlık veya öngörülemezlik tüm projeye çok fazla zarar vermez ve ekip üyeleri daha hızlı öğrenebilecektir.

Hazır ol

İşlevler arası sorumluluğa izin verin – Çeviklik, tahmin edilemezliğe yanıt vermekle ilgilidir. Ekibiniz yalnızca e-posta veya sosyal medya girişimlerine odaklanmak yerine, büyük bir sezonluk ürün duyurusu gibi daha büyük ortak temalar etrafında bir araya gelebilir. Bu, takımlar arası fikir paylaşımını teşvik edecek ve insanların pazarlama projesinin geri kalan unsurlarına aşina olmalarını sağlayacaktır.

Müşterilerinize Odaklanın

Müşterilerinize konsantre olun. Müşterilerinizle ilgili ortak bir görüşe sahip olmak, hızlı ve güvenle hareket etmek için çok önemlidir. Çok fazla veri toplamak zor olabileceğinden, teknolojileri iyi kullanmak önemlidir.

Müşteri bilgilerini departmanlar arasında etkin bir şekilde paylaşmak için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemlerini benimsemek iyi bir fikir olabilir. Bu, müşterilerinizden daha hızlı öğrenmenize yardımcı olacak ve böylece onlara ihtiyaçlarına daha uygun ürünler, hizmetler ve deneyimler sunabilirsiniz.

İyi performans gösteren bir çevik pazarlama stratejisi, B2B şirketinizin ürünlerini, hizmetlerini ve tekliflerini iş hedeflerini ve müşteri beklentilerini daha iyi karşılayacak şekilde uyarlamasına yardımcı olurken, koşullar ne olursa olsun şirketinizin iç işleyişinin verimli kalmasını sağlar.

2. Hesap Tabanlı Pazarlama

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), bir dizi yüksek değerli müşteri hesabı için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturmak üzere pazarlama ve satışın birlikte çalıştığı bir büyüme stratejisidir. Pazarlamacıların, kilit hesapları çok daha hızlı bir şekilde meşgul etmeye ve memnun etmeye yönelik önemli süreçlere odaklanabilmelerini sağlamak için daha az değerli şirketleri erkenden filtrelemelerine olanak tanır.

ABM, işletmelerin daha etkin şekilde uyarlanmış iletişim, içerik ve pazarlama kampanyaları sağlamasına yardımcı olmak için gelen pazarlama çabalarını hızlandırır. Gelen pazarlamanın daha verimli ve hedefli bir kaynak tahsisi sağlamak için oluşturduğu temel üzerine kuruludur. Doğru yapıldığında müşteri sadakatini ve yatırım getirisini artırabilir.

2021'de ABM'nin tüm olumlu faydalarını elde etmek için bir B2B pazarlamacısı olarak odaklanmanız gereken birkaç temel alan vardır:

• Satış ve pazarlama ekiplerini hizalama – Ekiplerinizin üzerinde çalıştığı tüm hesaplarda tüm iletişimlerin, etkileşimlerin ve içeriğin tutarlı olduğundan emin olun. Aynı hedeflere odaklanın, üzerinde karşılıklı anlaşmaya varılan bir bütçeye bağlı kalın ve her bir ekip üyesinin rolünü iyi anlayın.
• Hesapları stratejik olarak seçme – Etkili ve başarılı bir şekilde hizmet verdiğiniz ve değer sağladığınız hesaplardan ideal müşteri profilini (ICP) belirleyin. Şirketinizin iyi durumda olduğu sektörleri, hangi yeni pazarları geliştirmek ve genişlemek istediğinizi ve bunlardan hangisine en fazla değer katabileceğinizi düşünün. Hesaplarınızı iyi inceleyin ve faaliyetlerinizin ilişki kurmayı geliştirdiğinden emin olun.
• Hedef hesaplar hakkında mükemmel bir anlayışa sahip olmak – Yatırım yaptığınız bireysel hesapların ihtiyaçlarına en iyi şekilde uyması için tüm pazarlama girişimlerinizin ve içeriğinizin alaka düzeyini en üst düzeye çıkarın.
• Tutarlı deneyimler ve kişiselleştirme sağlama – Pazarlama ve satış hedeflerinizi iş birimlerinin geri kalanıyla uyumlu hale getirerek ve paylaşarak hesaplarınıza uzun vadeli, tutarlı ve faydalı deneyimler sağladığınızdan emin olun.
• YG'yi takip edin – Bu, kaynaklarınızı yatırdığınız hesapların ve alanların kuruluşunuza en fazla değeri getireceğini belirlemenize yardımcı olur.

ABM ile, erişiminizi hiper-hedefleyebilecek, daha etkili pazarlama kampanyaları üretebilecek ve müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler geliştirebileceksiniz.

3. Yapay Zeka ve Otomasyon

Yapay Zeka (AI) zaten hayatımızın birçok yönünü etkiliyor. Bunu birçok beyaz eşya ve oyuncakta ve 2021 dijital pazarlama trendlerinden biri olarak görebiliriz. Yapay zeka teknolojisi bu yıl B2B pazarlama dünyasında gerçekten parlamaya başladı.

Forbes'a göre, dünyanın internet nüfusu yıldan yıla önemli bir büyüme gösteriyor. Her gün 4 milyardan fazla kullanıcı, katrilyonlarca bayt verinin oluşturulmasından sorumludur. Bu şaşırtıcı sayılar arttıkça, onları hızlı ve gerçek zamanlı olarak anlamlandırma ihtiyacı da artıyor.

Kaynak

Günümüzün AI platformları, işletmelerin daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olan büyük miktarda veriyi kolayca analiz edecek kadar karmaşıktır. Akıllı müşteri adayı puanlama, kampanya optimizasyonu, web sitesi katılımı, tahmine dayalı analitik ve daha fazlası gibi alanlarda fayda sağlarlar.

Yapay zeka, büyük veri analitiği ve makine öğrenimi uygulayarak, müşteri yolculuğunu iyileştirmek için güçlü bir araç haline gelebilir ve B2B pazarlamacılarının hedef kitleleri hakkında önemli bilgiler edinmesine olanak tanır. Yapay zeka, müşteri etkileşimlerinde yer alan varsayımları ortadan kaldırarak, şirketlerin müşterilerini daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir, böylece daha etkili, kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri ve iletişimleri oluşturabilirler.

Yapay zeka, üretkenliği artırmaya ve iş kaynaklarını daha iyi kullanmaya yardımcı olabilir. Bir zamanlar insanlara bağımlı olan tekrarlayan görevleri otomatikleştirerek zaman yönetimi geliştirilebilir ve pazarlamacılar daha stratejik faaliyetlere odaklanabilir.

Dahası, yapay zeka, içeriği belirli müşteriyle alaka düzeyine göre kategorilere ayırıp sunarak olağanüstü müşteri deneyimleri oluşturmaya yardımcı olabilir. Böylece aynı zamanda çeviklik ve hesap tabanlı pazarlama stratejilerinin etkin bir şekilde uygulanmasında onu önemli bir unsur haline getirir.

4. Sanal ve Artırılmış Gerçeklik

Tüketici pazarlamasında sıcak bir trend olarak başlayan sanal ve artırılmış gerçeklik (VR ve AR) artık pazarlama dünyasında çok daha önemli bir rol oynamaktadır.

2020'de B2B pazarlamacıları, yeni müşterilerle tanışmanın ve ürün/hizmetlerini sergilemenin bir yolu olarak sanal etkinlikleri karşılamaya başladı. Bu yıl, yalnızca sanal etkinliklere çok daha fazla çaba gösterilmesini beklemiyoruz, aynı zamanda VR ve AR'den yararlanmanın bazı yaratıcı yollarına da tanık olmayı umuyoruz.

VR'den gerçekten faydalanabilecek birkaç B2B alanı şunları içerir:

• Sanal Mağazalar – Fiziksel bir yerde alışveriş 'duygusunu' taklit etmek için sürükleyici bir ortam yaratmak.
• Ürün testi – İşletmenizin ürünlerini değerlendirmesine ve iyileştirmesine yardımcı olurken, müşterilerinizin ürününüzün ihtiyaçlarına nasıl yanıt verebileceğini daha iyi anlamalarını sağlar.
• Müşteri deneyimi – Müşteriye özel soruları ortaya çıktıkça daha hassas bir şekilde ele alarak daha kişiselleştirilmiş çözümler sunmanıza yardımcı olur.
• Marka algısı – VR ve AR'yi B2B pazarlama yaklaşımınızın bir parçası olarak kullanmak yaratıcıdır ve hedef kitlenize işinizin esnek ve uyarlanabilir olduğunu gösterir.

5. Yükselişteki Chatbotlar

Tüketicilerin yaklaşık %82'si sorularına anında yanıt bekliyor. Ancak, pek çok işletme, hızlı gerçek zamanlı destek sağlayacak insan kaynaklarına sahip değildir. Neyse ki, sohbet robotları bu talebi yönetmeye yardımcı olmak için burada. İhtiyaç duydukları yardımı aldıkları sürece, müşterilerin %40'ı onlara bir sohbet robotunun mu yoksa gerçek bir kişinin mi yardım ettiğini umursamıyor.

Chatbotlar, kullanıcılara etkin bir şekilde yanıt vermek ve onlara doğru yanıtı sağlamak üzere programlanmıştır. Bazıları mesajlarını müşterilerin sorgularında kullandıkları anahtar kelimelere göre uyarlar. Diğerleri daha da karmaşıktır ve iletişim bağlamını dikkate alarak yanıtlarını uyarlamak için makine öğrenimini kullanır.

Tüketiciler, birilerini aramak yerine çevrimiçi ortamda konuşmayı tercih ediyor ve %42'si e-posta, sosyal medya veya forumlar yerine canlı sohbetleri tercih ediyor. Canlı sohbetin popülaritesinin önümüzdeki 12-18 ay içinde %87 kadar artması bekleniyor. Bu nedenle, müşteri hizmetlerini geliştirmeye, satış desteği sunmaya, satış sonrası ilişkileri yönetmeye ve marka değeri oluşturmaya yardımcı olarak, sohbet robotları kendilerini etkili bir yönetim aracı olarak kanıtladılar.

Sohbet robotlarının sonraki her müşteri etkileşiminde bol miktarda bilgi topladığı düşünüldüğünde, veri toplamak için paha biçilmez bir varlıktır. Ayrıca, önceden programlanmış bilgilerle donatılmış olduklarından, güncel ve ilgili mevzuat ve prosedürlere uygun, güncel ve doğru cevaplar verebilmektedirler.

6. Tahmine Dayalı Analitik

Tahmine dayalı analitik, geçmiş verilere dayanarak geleceğe yönelik tahminler yapabilen bir veri analitiği kategorisidir. Bu bilim, makine öğrenimi ve istatistiksel modelleme gibi analitik araçları kullanarak, yüksek hassasiyetle geleceğe yönelik öngörüler üretebilir.

B2B pazarlamacıları, tahmine dayalı analitiği kullanarak, en değerli müşterileri başarılı bir şekilde çekmek, beslemek ve elde tutmak için müşteri eğilimlerini ve davranışlarını güvenilir bir şekilde tahmin edebilir. Bu nedenle, olası satış yaratmayı, gelecekteki pazarlama kampanyalarının performansını optimize edebilir, müşteri segmentasyonunu iyileştirebilir ve çapraz satış fırsatlarını hedefleyebilir ve teşvik edebilirler.

Tahmine dayalı analitiği etkin bir şekilde kullanan işletmelere mükemmel bir örnek Amazon'dur. Bu uygulamayı benimsemesi sayesinde, e-ticaret devi, müşterilerine kişiselleştirilmiş öneriler ve öneriler sunmak için önceki davranış kalıplarını başarıyla analiz ediyor.

7. Gizlilik ve Güvenlik

Müşterilerinize işletmenizin güvenilir olduğunu göstermek, uzun vadeli müşteri ilişkilerini beslemek için çok önemlidir. Pazarlamanızı otomatikleştirmek, yapay zeka, makine öğrenimi, sohbet robotları ve tahmine dayalı analitik gibi teknolojilerin yardımıyla birçok müşteri verisini anlamlandırmakla yakından bağlantılı olduğundan, işletmeler için gizlilik ve güvenliğin yüksek önceliğe sahip olması önemlidir.

Tüm dünyada ülkeler tarafından uygulanan katı veri mevzuatları, verilerin geleceğinin şeffaflık ve açıklığa yönelik olduğu anlamına gelmektedir. Bu eğilimi dikkate alan ve daha ciddi gizlilik kontrolleri çağrılarına yanıt olarak Google, üçüncü taraf çerezlerini aşamalı olarak kaldırmaya karar verdi.

Bu nedenle, 2021'de işletmelerin bir yandan esnek kalırken ve gelirlerini korurken diğer yandan veri gizliliğini göz önünde bulundurarak stratejilerini geliştirmeleri son derece önemli olacak.

Web sitesi güvenliği, B2B pazarlamacılarının dikkat etmesi gereken bir diğer önemli alandır. Potansiyel müşteriler bir web sitesine girdiğinde, güvenli olup olmadığına anında karar verirler. Web sitesini güvenli görmezlerse, üzerinde kalmazlar. Şirketler, bir güven rozeti veya bir güvenlik mührü ekleyerek ziyaretçilere güvenliği ciddiye aldıklarına dair güvence verebilir.

Çözüm

2021'de B2B pazarlamacılarının çok daha esnek olması ve değişikliklere uyum sağlaması gerekecek. Performansı artırmak için gelecek vaat eden fırsatları hızlı bir şekilde belirlemek ve bunlar üzerinde hızlı hareket etmek gerekli olacaktır.

Büyük hacimli verilerin etkili bir şekilde analiz edilmesi, gelecekteki eğilimleri tahmin etmek ve bunlara uygun şekilde yanıt vermek için gerekli olacaktır. Müşterilerin çıkarlarını ve güvenliğini ön planda tutarken doğru teknolojilerden ve uygulamalardan yararlanmak birinci öncelik olacaktır.

Girdilerimizin daha derine inmeniz ve bahsettiğimiz yaklaşımlardan birini veya birkaçını benimsemeniz için size ilham vermesini umuyoruz.