İlk B2B Satış İşinizi Nasıl Yaparsınız?

B2B satış dünyasına girmek için daha iyi bir zaman olmamıştı.

Teknoloji, potansiyel müşterilerle anlamlı ilişkiler kurmayı ve satış döngüsü boyunca onları beslemeyi kolaylaştırdı ve B2B ürün ve hizmetlerine olan talep artıyor.

2023 yılına kadar, ABD B2B e-ticaret işlemlerinin değerinin 1.8 trilyon dolara ulaşması bekleniyor. Bu çok büyük bir miktar, ancak ülkedeki tüm B2B satışlarının altıda birinden daha azını temsil ediyor.

Kısacası, ilk B2B satış işinizi aramak için akıllıca bir zaman. İşte nasıl yapılacağı.

B2B Satış Size Uygun mu?

Öncelikle, B2B satışlarının herkes için olmadığını belirtmek önemlidir. İsteyeceğiniz son şey, tüm enerjinizi görünüşte mükemmel bir işe girmek için harcamak, sadece iş dünyası dünyasının taleplerine uygun olmadığınızı öğrenmek.

Bunu akılda tutarak, başarılı B2B satış temsilcilerinin sahip olma eğiliminde olduğu dört ortak özellik şunlardır:

1. Öğrenme arzusu. Sadece satış hakkında değil, genel olarak dünya hakkında. B2B organizasyonları B2C muadillerine göre daha uzun satış döngülerine sahip olma eğilimindedir, bu nedenle temsilcilerin potansiyel müşterilerinin sorunlu noktaları ve iş hedefleri hakkında çok fazla zaman harcaması gerekir.
2. Başarısızlıktan geri dönme yeteneği. En iyi B2B satış görevlileri bile kapattıklarından çok daha fazla anlaşma kaybedecek. Bir şeyi kaçırdığınızda, öğrenmeleri almanız ve mümkün olduğunca çabuk ilerlemeniz önemlidir.
3. Yeni insanlarla rahat ilişki kurmak. Her B2B satış temsilcisi dışa dönük olmasa da, potansiyel müşterilerle bire bir bağlantı kurmaktan ve genellikle soğuk arama yoluyla buzları kırmaktan mutlu olmalılar.
4. Mükemmel dinleme becerileri. Bu, öğrenme arzusuyla bağlantılıdır. B2B satış temsilcileri çok soru soruyor; cevapları gemide almaları, bilgileri işlemeleri ve beklentilerini daha iyi anlamak için kullanmaları gerekir.

Doğru Şirket Nasıl Seçilir

Bridge Group'un araştırmasına göre, ortalama bir satış temsilcisi her rolde 1,5 yıl harcıyor.

Bununla ilgili olarak, aynı çalışma, ortalama rampa süresinin - yani bir temsilcinin bir rolü hızlandırması için gereken sürenin uzunluğunun - 3,2 ay olduğunu keşfetti, bu da ortalama temsilcinin hareket etmeden önce 15 aydan daha az bir süre verimli çalıştığı anlamına geliyor. üzerinde.

Açıkçası, bu işverenler için bir endişe kaynağıdır. Ama aynı zamanda tekrarlar için bir endişe. Sürekli olarak bir işten diğerine atlarsanız, B2B satışlarında başarılı (ve tatmin edici) uzun vadeli bir gelecek inşa etmek için ihtiyaç duyduğunuz beceri setini oluşturmazsınız.

Bu nedenle B2B satış yolculuğunuza doğru şirket türüyle başlamak önemlidir. RepVue, çalışanların çok çeşitli şirketlerde satışta çalışmak hakkında gerçekte ne düşündüklerine dair şeffaflık sağlar, bu nedenle aramaya başlamak için iyi bir yerdir.

Kesin ve kesin kurallar olmasa da, daha büyük bir organizasyonda satış geliştirme temsilcisi olarak başlamak genellikle en iyisidir. Bu yaklaşımın iki ortak faydası vardır:

• Daha büyük işletmeler genellikle eğitim ve geliştirme girişimlerine yatırım yapmak için daha iyi bir konumdadır.
• Ayrıca, potansiyel olarak orta vadede daha kıdemli bir role ilerlemenizi sağlayan daha net gelişim yollarına sahiptirler.

B2B Satış Mülakatı Nasıl Yapılır?

Doğru şirketi ve rolü bulmak savaşın bir parçasıdır. Ancak, satış özgeçmişinizin fark edilmesini sağlamak ve hayalinizdeki satış işi için bir görüşme güvence altına almak için kendinize en iyi şansı vermek için, temelleri atmanız gerekir.

Kendinize bir röportaj için en iyi şansı vermek için şu beş adımı izleyin:

1. LinkedIn profilinizi güncelleyin. LinkedIn'deki profiliniz genellikle işe alım görevlileri ve işe alım yöneticileri için ilk bağlantı noktası olacaktır. Asgari olarak, tüm bölümlerin doldurulduğundan emin olun ve aradığınız B2B satış rolü türleriyle ilgili konuşmalara katılın.
2. Ağ oluşturmaya başlayın. Artık LinkedIn profiliniz hazır olduğuna göre B2B satış dünyasındaki insanlara ulaşmaya başlayabilirsiniz. Başvurmayı planladığınız şirketin çalışanlarıyla bağlantı kurun ve neden ulaştığınızı netleştirin. Birçok kuruluş, ayrıntılarınızı işe alım yöneticilerine iletmelerini teşvik edebilecek tavsiye ikramiyeleri uygular.
3. İnisiyatifi ele geçir. Kucağınıza gelecek fırsatları beklemeyin; e-posta ve telefon görüşmeleri yoluyla satış yöneticilerine ve işe alım görevlilerine ulaşın. Sahip oldukları veya önümüzdeki aylarda işe almayı planladıkları satış rolü türlerini sorun.
4. Kendinizi geliştirin. Elbette, giriş seviyesinde satış elemanları alan çoğu kuruluş size bir çeşit iş başında eğitim verecektir. Ancak, Aspireship ve Elevate gibi programlar aracılığıyla SaaS satışları için eğitim gibi, almak istediğiniz rol türüne odaklanan harici bir eğitim programına kaydolarak rekabette öne geçebilirsiniz.
5. Ödevini yap. Şirket, ürünleri ve müşterileri hakkında yapabileceğiniz tüm araştırmaları yapın. Bu, işe alım yöneticilerini ve işe alım görevlilerini, sadece gördüğünüz her işe başvurmakla kalmayıp, onlar için çalışmakla gerçekten ilgilendiğinize ikna etmenize yardımcı olacaktır.

B2B Satış Mülakatına Nasıl Hazırlanılır?

Mükemmel B2B satış rolünü buldunuz, işe alım müdürünün dikkatini çektiniz ve kendinize bir röportaj verdiniz. Şimdi en önemli adım geliyor: harika bir izlenim bırakmak.

Açıkçası, hiçbir şeyi şansa bırakmayı göze alamazsınız. Bunun yerine, satış görüşmenize iyi hazırlandığınızdan emin olmak için bu üç ipucunu kullanın:

1. Arka planınızı hazırlayın. Bu sizin ilk satış işinizdir, bu nedenle görüşmecileriniz bunun kesinlikle sizin için doğru kariyer yolu olduğunu bilmek isteyecektir. Neden satış işi aradığınızı açıklayın - belki bir arkadaşınızdan veya aile üyenizden ilham aldınız ya da her zaman girişimcilik becerileri ve inisiyatif gerektiren bir rol istediniz.
2. Çoklu görev örnekleri ile gelin. Satış sadece satmakla ilgili değildir. Ayrıca toplantılara katılmanız, eğitim oturumlarına gitmeniz, evrak işlerini tamamlamanız ve çok daha fazlasını yapmanız gerekecek. Aynı anda birden fazla görev ve son teslim tarihi ile başa çıkmak zorunda kaldığınız örnekleri gösterin.
3. Akıllı soruları tanımlayın. Bu aşamada, söz konusu şirket hakkında bolca araştırma yapmış olmalısınız. Ancak muhtemelen öğrenemeyeceğiniz şeyler de vardır - yalnızca içeriden biriyle konuşarak öğreneceğiniz şeyler. Anlayışınızı ilerletmek ve halihazırda edindiğiniz bilgileri vurgulamak için bir avuç soru ile gelin.

B2B Satış Mülakatından Sonra Nasıl Takip Edilir

Röportajı tamamlamış olmanız, ayağınızı gazdan çekmeyi göze alabileceğiniz anlamına gelmez. Sonuçta, en iyi satıcılar ısrarcıdır. Mülakattan sonra takip ederek aynı düzeyde sebat göstermeniz gerekir.

Neyse ki, bu zor bir süreç değil. Mülakat sürecinde tanıştığınız tüm insanlara zaman ayırdıkları için teşekkür ederek ve role ilginizi tekrarlayarak bir e-posta göndermeniz yeterlidir.

Burada zamanlamanız önemlidir. Satış rolleriyle ilgili kararlar, özellikle giriş seviyesi pozisyonlar için nadiren uzun ve uzundur, bu nedenle beklerseniz, tekneyi kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bunun yerine, görüşme ile aynı gün takibinizi gönderin.

Üç veya dört gün içinde herhangi bir geri dönüş almadıysanız, işe alım süreci ve iş hakkında ne zaman bilgi edinmeyi bekleyebileceğiniz konusunda bir güncelleme talep eden ek bir takip mesajı göndermeniz kesinlikle kabul edilebilir.

Ryan Walsh

Ryan Walsh, satış profesyonellerinin gezegendeki en iyi yönetilen satış organizasyonlarında satış rollerini keşfedebileceği, araştırabileceği ve başvurabileceği dünyanın en büyük kitle kaynaklı satış organizasyonu derecelendirme platformu olan RepVue'nin kurucusu ve CEO'sudur. RepVue'dan önce Ryan, ChannelAdvisor'ın CRO'suydu ve liderliği altında geliri 35 milyon dolardan 115 milyon dolara çıkardı ve bu görev süresi boyunca başarılı bir halka arzın gerçekleştirilmesine yardımcı oldu.