Modern Satış Görevlisinin B2B Arama Rehberi

B2B araştırma, satış sürecinin en kritik bölümlerinden biridir - sürekli bir potansiyel müşteri akışı olmadan, gelir yaratma fırsatınız olmaz. Satış görevlilerinin %40'tan fazlasının en büyük zorluklarının B2B araştırma olduğunu iddia etmesi, ardından kapanma (%36) ve kalifiye olma (%22) ile bu aynı zamanda en zorlarından biridir.

Satış organizasyonlarında B2B araştırma ile mücadelelerin üstesinden gelmek tartışmasız en önemli önceliktir. HubSpot Research, ayda 50'den az yeni fırsata sahip şirketlerin %72'sinin gelir hedeflerine ulaşamadığını, 51-100 yeni fırsatı olan şirketler için %15 ve 101-200 yeni fırsatı olan şirketler için sadece %4 olduğunu buldu.

Herhangi bir sektördeki satış geliştirme temsilcilerinin ve satış görevlilerinin sağlam bir kavrayışa sahip olması için gerekli olan bazı zor beceriler vardır. Kendi sektörünüz veya şirketiniz için bu becerilerin üzerine inşa edebilirsiniz, ancak temelleri ve bunları nasıl etkili bir şekilde uygulayacağınızı bilmek kesinlikle çok önemlidir.

Beklentilerinizi ve nihayetinde kazandığınız sonuçları nasıl iyileştireceğinize daha yakından bakın.

Nitelikli Beklentileri Bulma

B2B araştırma, aradığınız müşteri türü hakkında net bir vizyona sahip olduğunuzda en iyi sonucu verir. Nitelikli beklenti, üç kriterin kesişimidir:

• Müşteri, yaptığınız işte değer görür
• Müşteri, yaptığınız şey için ödeme yapacak bütçeye sahip
• Müşteriye iyi sonuçlar verebileceğinize dair güveniniz var

Bunların her birini üç ayaklı bir sandalyenin ayağı olarak düşünün: Bir ayağınızı alın ve sandalye çalışmaz.

Peki, bu üç kriterin her birini karşılayan nitelikli potansiyel müşterileri nerede buluyorsunuz? Aşağıdaki kaynaklar, hem ideal potansiyelinizin nasıl göründüğü hakkında daha fazla bilgi edinmenize hem de onlarla anında bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir:

LinkedIn

Birçokları için LinkedIn üzerinden sosyal satış, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın tercih edilen yolu haline geldi. Sıradan kullanıcılara değil, profesyonel kullanıcılara yönelik olduğu için, ağı sektöre veya iş unvanına göre potansiyel müşteriler bulmak, yayınladıkları içerik aracılığıyla onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek ve "girmek" için karşılıklı bağlantıları kullanmak için kullanabilirsiniz.

575 milyon kullanıcıyı sıralamak için kullanabileceğiniz birkaç en iyi uygulama:

İş Ünvanı/Demografik Arama

İş unvanına, şirkete veya sektöre göre potansiyel müşteri bulmak için LinkedIn'in temel arama özelliğini kullanın. Bu, size soğuk arama zahmeti olmadan karar vericiler veya etkileyicilerle doğrudan bağlantı sağlar.

Gelişmiş Anahtar Kelime Arama

Kapsamınıza ince ayar yapmak için LinkedIn'in gelişmiş arama özelliklerinden yararlanabilirsiniz. Arama sonuçlarınızı daraltmak için bir anahtar kelime aradığınızda Kişi Filtrelerini kullanın. Ayrıca, belirli terimleri dahil etmek veya hariç tutmak için AND, OR veya NOT gibi Boolean filtre sözcüklerini kullanabilir veya tam eşleşmeler elde etmek için tümceleri tırnak içine alabilirsiniz.

LinkedIn Grupları

LinkedIn Grupları sizi ortak özellikleri, ilgi alanlarını veya hedefleri paylaşan kullanıcı tabanlarına bağlar. LinkedIn ana sayfanızdaki 'Çalış' simgesini tıklayın, 'Gruplar'ı seçin ve ardından önerilen grupları görmek için 'Keşfet'i tıklayın. Bir grup içindeki kullanıcılara erişim sağlamak için katılma talebinde bulunabilirsiniz.

"Kişiler de Görüntülendi" Kenar Çubuğu

Bu özellik, ideal müşterilerinizi klonlamak için bir kısayol gibidir. En iyi müşterilerinizden birinin profiline gidin, ardından benzer kullanıcıları görmek için sağdaki kenar çubuğuna bakın. Bir umudunuz şimdi birkaç oldu.

Diğer Sosyal Medya Kanalları

Facebook ve Twitter, değerli B2B araştırma fırsatları sağlar, ancak süreç o kadar doğrudan değildir. Bu araçlar büyük ölçüde aşinalık ve güven oluşturmak için kullanılır, bu nedenle kullanıcılara ulaşırken bu hedefleri bir öncelik haline getirin.

Her biri için birkaç en iyi uygulama:

Facebook

Buradaki ana odak noktanız kişisel profilinizi optimize etmek olmalıdır. İdeal olarak, profilinizi herkese açık olarak açarsınız, böylece ulaştığınız insanlar gerçek sizi tanıyabilir. Kurumsal bir varlık değil, insani yönünüzü sunmak istiyorsunuz ama aynı zamanda profesyonelliğinizi de öne çıkarmak istiyorsunuz.

İçeriği endüstri kaynaklarından küratörlük yapmak, ikisini birden yapmanın en kolay yoludur. Feed'inizi satış mesajları ile paketlemeden uzmanlığınızı sergiliyorsunuz.

LinkedIn'inki gibi, Facebook Grupları da benzer ihtiyaçları veya özellikleri paylaşan potansiyel müşterileri bulmak için etkili bir araç olabilir. Gruplara katılmak için istekte bulunun, ancak gruptan çıkarılmamak için grubun kurallarına uyduğunuzdan emin olun.

heyecan

Twitter araştırması için güçlü bir biyografi şarttır. Facebook gibi, sadece kurumsal rolünüzü değil, insani yönünüzü de göstermek istiyorsunuz, aynı zamanda uzmanlığınızı da vurgulamak istiyorsunuz.

Bunu yapmanın en iyi yolu, sektörünüzdeki etkileyicileri takip etmek (ve umarım onlar da sizi takip ederler), içeriklerini paylaşmak ve sohbetleri başlatmak için retweet'leri kullanmaktır.

Araçlar ve Platformlar

Apple'ın “Bunun için bir uygulama var” iPhone kampanyasında olduğu gibi, B2B arama da dahil olmak üzere satış sürecinizin hemen her parçası için bir araç veya platform var. En popüler araçlardan birkaçına ve bunların arama çabalarınızı nasıl güçlendirdiğine bir göz atın:

LeadFuze

Bu lider nesil yazılım, sizin adınıza belirli rollerde veya sektörlerde müşteri adayları bulmak için AI kullanır. Siz ona kriterlerinizi söyleyin, ardından LeadFuze eşleşen potansiyel müşterileri ve onların iletişim bilgilerini bulmak için web'i tarar. Bir kez kurduktan sonra otomatik bir süreçtir ve B2B aramanın emek yoğun, zaman alıcı yönünün çoğunu ortadan kaldırır.

CrunchBase

Rol yerine şirkete dayalı temaslara odaklanıyorsanız, CrunchBase güçlü bir B2B araştırma aracıdır. Platform, ideal müşterinize (özellikle finansman ve yatırım verileri açısından) uyan şirket verilerini keşfeder, ardından bağlantı kurmaya başlayabilmeniz için adları ve iletişim bilgilerini toplamaya çalışır.

Dahili

BuiltWith, alışveriş sepetleri, barındırma ve diğer teknolojiler gibi web sitelerinin bileşenlerini ayrı ayrı inceleyen öncü nesil için benzersiz bir yaklaşımdır. Platform, yaklaşık 35.000 internet teknolojisi trendini inceler, böylece potansiyel müşterilerinizle konuşmadan önce platformu hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Bulabileceğiniz Diğer Yerler

Nitelikli B2B umutları bulmak, bariz sosyal medya ve öncü nesil araçların ötesinde belirli bir yaratıcılık düzeyi gerektirir. Maden arama konusunda kartal gözünüz varsa, potansiyelle dolu bu hazır kaynakları kullanın:

Çevrimiçi Topluluklar

GrowthHackers ve Reddit gibi siteler, aynı fikirde olan kullanıcıları paylaşmak ve büyümek için bir araya getiriyor. Hangi topluluklara katılacağınızdan emin değilseniz, en iyi müşterilerinize hangilerinin üyesi olduklarını sorun.

Yazılım İnceleme Siteleri

Capterra, G2Crowd, Get App ve ProductHunt gibi inceleme siteleri kullanıcı odaklıdır, bu da size onları neyin harekete geçirdiğine dair doğrudan fikir verir. Potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını ve yazılım çözümlerinde ihtiyaç duyduklarını ve istediklerini bulmak için incelemeleri okuyun, ardından nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenin.

Yerel Ticaret Odaları

Konu B2B araştırması olduğunda etrafınızdaki fiziksel dünyayı ihmal etmeyin. Yerel Ticaret Odanız, bölgenizdeki yeni işletmeleri ağ oluşturmak ve keşfetmek için değerli bir yer olabilir.

Endüstri Konferansları

Endüstri konferansları, B2B araştırması için birincil öneme sahiptir. Katılımcılar konunun geneli ile ilgilenirken, konuşmacılar sektörde uzman kişilerdir. Konferanstan önce ve sonra ulaşabilmeniz için mevcutsa listeleri satın alın.

Sanayi Ticaret Yayınları

İdeal profilinize uyan katkıda bulunanları ve reklamcıları bulmak için sektörel ticaret yayınlarını tarayın. Bu potansiyel müşteriler muhtemelen nitelikli olmakla kalmaz, aynı zamanda yakınlık oluşturmak için yayını bir konuşma noktası olarak da kullanabilirsiniz.

Teknoloji Haberleri Duyuruları

Mashable ve TechCrunch, teknoloji haber duyuruları için vazgeçilmezdir. Belirli sektörlerde kimin kim olduğunu öğrenmek için güncellemeler veya basın bültenleri için kaydolun.

İş Dernekleri

Ağınızı güçlendirmek için profesyonel iş birlikleriyle ortak olun. Sadece etkinliklere katılmakla kalmayacak, aynı zamanda B2B araştırması için bir üye listesi de alabilirsiniz.

Mezun Grupları

Mezun olduğunuz okul size bir eğitimden fazlasını verir. Kolej veya üniversitenizden potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için LinkedIn'in Mezun Gruplarını kullanın.

Hayır Kuruluşları

Rotary, Kiwanis ve diğer hayır kurumları, topluluk içinde kendinizi tanıtmanıza ve bu süreçte olumlu PR oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Güvenilir İletişim Bilgilerini Bulma

B2B arama için bir isimden daha fazlasına ihtiyacınız var, özellikle de kapı bekçilerini atlayıp doğrudan kaynağa gitmek istiyorsanız.

Kullanılacak Araçlar

Araçları kullanmanın en büyük yararı, emeğin ve tahminin çoğunu ortadan kaldırmaktır. E-posta adresleri arıyorsanız, VoilaNorbert %98'e varan başarı oranıyla uygun maliyetli bir çözüm sunar. Norbert, listenizdeki kişilerin mevcut iş unvanını, şirketini, konumunu ve sosyal profillerini de bulabilir.

Zabasearch, ada veya telefon numarasına göre aramalarda uzmanlaşmış, güçlü, ücretsiz bir kişi veritabanıdır. Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble ve Adapt gibi diğer araçlar da yalnızca ön büroyla değil, doğrudan karar vericilerle bağlantı kurmanıza da yardımcı olabilir.

İletişim Bilgilerini Bulmanın Manuel Yolları

Veri araçlarının güvenilirliği konusunda endişeleriniz varsa, en son telefon numaralarını ve e-posta adreslerini bulmak için kendi keşiflerinizi yapabilirsiniz.

site:twitter.com + ad + şirket adı gibi gelişmiş Google arama operatörleriyle başlayın. Bu ekstra ayrıntı, size hızlı bir şekilde süper spesifik sonuçlar verir.

Ayrıca, bir potansiyel müşterinin Facebook profilinde kişisel bilgileri arayabilir veya doğrudan bir telefon numarası veya dahili numara almak için şirketini doğrudan arayabilirsiniz. Veya LinkedIn'de kişi paylaştıysanız, bir tanıtım için ağınızdan yararlanın.

B2B Beklentilerine Ulaşmak

Kendi kuruluşunuz içinde bile, satış araştırması için tek bir en iyi yaklaşım yoktur. Başarılı satış araştırması, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve fırsat sayılarınızı yüksek tutmak için tipik olarak çok yönlü bir metodoloji kullanır.

İdeal olarak, potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde bağlantı kurmak için soğuk e-posta gönderme , soğuk arama ve sosyal medya erişiminin bir kombinasyonunu yapıyor olmanız gerekir. İletişimde boşluk bırakmamak için bu kategorilerin her birinde aşağıdaki en iyi uygulamaları harekete geçirin.

Ek olarak, işbirliği yapmak veya satmak istediğiniz işletmeyle daha resmi bir ton oluşturmak için bir teklif yazılımıyla veya manuel olarak yapılmış bir iş teklifini dahil edebilirsiniz.

Soğuk E-posta En İyi Uygulamaları

Soğuk e-postalar kendi başlarına çok boyutlu araçlardır. Etkili e-posta erişimi, konu satırından harekete geçirici mesaja kadar, ne gönderdiğinize, ne zaman ve ne sıklıkta gönderdiğinize bağlıdır.

Parça parça inceleyelim:

Konu Satırları

David Ogilvy ünlü bir şekilde manşetinizin dolar üzerinden 80 sent olduğunu söyledi. Konu satırınız başlığınızdır , bu yüzden dikkate alın. Unutmayın, insanların %47'si e-postanızı yalnızca konu satırına göre açacaktır.

Özellikle potansiyel müşteriniz sizi tanımadığından, konu satırınız gelen kutusunda sert bir rekabete sahiptir. E-postanızın içeriği konusunda net ve doğrudan olmalı ve onlara onu açmaları için bir sebep vermelisiniz. Örneğin, bir sınıf için katılımcıları artırmaya çalışıyorsanız, konu satırına 'Akademi' veya 'Usta sınıf' kelimelerini ve ardından kısa bir açıklama ekleyebilirsiniz.

Potansiyel müşterinize aşinalığı artırmak istiyorsanız, adınızı ve yüzünüzü önceden görebilmeleri için e-postayı göndermeden önce onları Twitter'da takip etmeyi veya LinkedIn profillerini ziyaret etmeyi düşünün.

Yapı

Şablonları kullanmak, soğuk bir e-posta oluştururken tahminde bulunmayı ortadan kaldırır. En temel şablon, bir konu satırı, selamlama, kısa mesaj, CTA ve imzadaki tüm iletişim bilgilerinizi içerir. Maksimum etki için şablonlarınızı ilk e-posta ve takip mesajları için özelleştirin.

Harekete Geçirici Mesajlar

Eğer sormazsan, almayacaksın. İster bir demo planlasınlar, ister bir blog gönderisine tıklasınlar, her e-posta eyleme dönüştürülebilir olmalıdır. Bir sonraki adımı net ve yararlanılması kolay hale getirin.

Takip etmek

Ortalama e-posta açılma oranları sektöre bağlı olarak %15,22 ile %28,46 arasında değişebilir. Bu, e-posta gönderdiğiniz kişilerin çoğunun ilk seferde yanıt vermeyeceği anlamına gelir. Takip etmenin önemli olduğunu biliyorsunuz, ancak ne sıklıkta takip edeceğinizi bilmek çok önemlidir.

Kesin sayı birkaç faktöre bağlıdır. Örneğin, Sales Hacker CEO'su Max Altshuler, tahmin edilebilir bir yapıyı takip eden dört e-posta satış ritmi (ilk e-posta artı üç takip e-postası) kullanır.

Etkili takip e-postaları, konuşmayı ilerletmek için odaklanmış çabalardır. Örneğin, bir sorunu çözmelerine yardımcı olabilecek yeni bir blog gönderisini paylaşabilirsiniz. Gelen kutusundaki karşılamanızı fazla uzatmadan akılda kalmak istiyorsunuz.

İlk yanıt aldıysanız ancak oyalıyor gibi görünüyorsanız, onlara bir aramayı yanıtlamak için en iyi zamanın ne olduğunu sorun. Veya hiç yanıt almıyorsanız, e-posta erişiminizi diğer temas noktalarıyla birleştirin. Kanaldan bağımsız olarak sizi ayarlıyorlarsa, devam edebilmeniz için “Hayır” almak üzere tasarlanmış son bir mesaj gönderin.

E-posta Otomasyonu

Soğuk e-postaları otomatikleştirmek, satış görevlilerinizi, dönüşüm hunisini doldurmaya çalışırken mevcut boru hattı anlaşmalarına odaklanmak için serbest bırakabilir.

Otomasyona güveniyorsanız, potansiyel müşterilerinizin meşgul olmaları durumunda sıra dışı olduklarından emin olun. İstediğiniz son şey, huninizin bir sonraki aşamasına geçmişlerse, onlara yanıtsız bir takip e-postası göndermektir.

yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme kampanyaları, e-postalarla uğraşmak zorunda kalmadan akılda kalmanıza yardımcı olabilir. Potansiyel müşteri web sitenizi ziyaret ederse, yeniden hedefleme, onlar göz atarken sizin adınıza reklam verebilir.

Soğuk Çağrı En İyi Uygulamaları

Soğuk arama, satış görevlileri için en sinir bozucu deneyimlerden biridir, ancak bunun ne kadar etkili olduğunu bilmek zihninizi rahatlatmalıdır. Aslında, satış görevlilerinin %41,2'si telefonlarının ellerindeki en etkili satış aracı olduğunu söyledi.

Soğuk çağrıyı yenmek için birkaç hızlı ipucu:

• Soğuk arama yaptığınızda ayağa kalkıp gülümseyerek sesinizi ve tonunuzu iyileştirin
• Bir arkadaşınla pratik yap
• Reddetmeye alışmanıza yardımcı olmak için önce en az nitelikli potansiyel müşterilerinizi arayın
• Farklı zamanlarda soğuk aramayı test edin ve yanıt oranlarını ölçün
• Sesli mesajlar bırakın ve potansiyel müşterilere tekrar arayacağınızı bildirin
• Kendinden emin ve bilgili görünmek için kısa, basit komut dosyalarına güvenin
• Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenirken bu komut dosyalarını yeniden yazın
• her zaman takip et

Bir alıcıyla bağlantı kurmanın ortalama 18 arama gerektirdiğini ve ortalama satışın beş takip araması gerektirdiğini unutmayın. Aramaların %80'inden fazlası sesli mesaja gidecek ve ilk sesli mesajların %90'ı asla geri gönderilmeyecek, bu yüzden sessizliği bir cevap olarak algılamayın.

Sosyal Medya En İyi Uygulamaları

Sosyal medya, B2B araştırmalarının kokteyl partisi gibidir. Kendinizi, göz korkutucu veya çıkarcı biri olarak görülmeden, insanların tanımak isteyeceği etkili bir otorite olarak sunmak istiyorsunuz. Bu kişiliğe çeşitli şekillerde ulaşabilirsiniz.

İlk olarak, LinkedIn ve Twitter bios'unuzu satış için optimize edin, böylece ne yaptığınızla ilgili hiçbir soru kalmaz. Satış yaptığınız grubun ilgili ve bilgili bir üyesi olduğunuzu göstermek için sosyal medya kanallarınızda aktif kaldığınızdan emin olun.

Kendinizi bir uzman olarak tanıtmak için topluluklara katılın. Görünürlüğünüzü artırmak için daha küçük topluluklarda öne çıkmak daha kolaydır, bu nedenle yalnızca en popüler gruplara odaklanmayın.

İster yazdığınız bir misafir gönderisi isterse bir sektör uzmanından bir şey olsun, faydalı içeriği hedef kitlenizle paylaşmak için her fırsatı kullanın. Bu, otoritenizi güvenilir bir kaynak olarak oluşturmanıza yardımcı olur. Becerilerinizi vurgulamak için referansları ve diğer sosyal kanıtları da toplamalısınız.

InMail veya Twitter gibi doğrudan bağlantılar kullanıyorsanız, mesajınızı kişiselleştirin ve belirgin ve akılda kalıcı hale getirin. Örneğin, onlarla paylaştığınız diğer içeriğe atıfta bulunabilir, yayınladıkları bir şeyi retweetleyebilir veya sizi karşılıklı olarak bağlayan bir şeyden bahsedebilirsiniz.

Hepsini bir araya koy

Satış araştırmasının çok sayıda hareketli parçası vardır ve en iyi sonuçları görmek istiyorsanız bunların birlikte kusursuz bir şekilde çalışması gerekir.

En az altı temas noktasıyla üç sosyal yardım tekniğini kullanarak bir ritim ayarlayın. Her bileşenin performansını en üst düzeye çıkarmak için farklı öğeleri ayrı ayrı test edin.

Beklentileriniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe tekrar ziyaret etmeyi unutmayın, böylece zamanla daha büyük kazanabilirsiniz.