B2B sosyal medya yatırım getirinizi nasıl kanıtlayabilirsiniz (ve büyütebilirsiniz)

Sosyal medya, B2B pazarlamacılar için çok önemli bir kanaldır.

Bununla birlikte, çabalarınızın sonuçlarını sade bir İngilizce ile kanıtlayabiliyor musunuz?

Sosyal medya, içerik dağıtımı ve olası satış yaratma için en önemli yer olsa da, pazarlamacıların yalnızca %15'i yatırım getirilerini ölçmek için sosyal verileri kullanıyor.

Evet.

Diğer tüm pazarlama kanalları gibi, sosyal medyanın neden yatırım yapmaya değer olduğunu açıklayabilmeniz gerekir. Bunu yapmak, nihayetinde sosyal medya bütçenizi artırabilir ve gelecekteki kampanyalar için daha fazla kaynak sağlayabilir.

Bu kılavuzda, B2B sosyal medya yatırım getirinizi tam olarak nasıl ölçeceğinizi ve uzun vadede nasıl büyüteceğinizi anlatacağız.

5 adımda B2B sosyal medyadan YG'nizi nasıl ölçersiniz?

Her şeyden önce: B2B sosyal stratejinizden ne elde ettiğinizi vurgulayabilmeniz gerekir.

Bir pazarlama kanalı olarak sosyal medyanın değerini kanıtlamak, yalnızca çabalarınızı nasıl takip ettiğinizi değil, aynı zamanda içerik stratejinize nasıl yaklaştığınızı da düşünmek anlamına gelir.

1. Uygun metriklere ve KPI'lara odaklanın

Hepimiz metriklerin önemli olduğunu bilsek de, izlenecek çok fazla sayı olduğunda yabani otların arasında kaybolmak kolaydır. Aşağıda, işletmenizin hedeflerine bağlanan temel B2B pazarlama metrikleri yer almaktadır:

tıklamalar

İlişkilendirme modelleme yoluyla, sosyal medyadan gelen tıklamalarınızın kaçının başka yerlerde olası satışlarla sonuçlandığını takip edebilir ve takip edebilirsiniz. Buna web trafiği, e-kitap indirmeleri, web semineri kayıtları ve daha fazlası dahildir.

Kısacası, B2B pazarlamacıları yalnızca kaç tıklamayı puanladıklarını değil, aynı zamanda insanlar tıkladığında ne olduğunu da takip etmelidir. Ardından, sosyal içeriğinizin meşru potansiyel müşterilerle sonuçlanıp sonuçlanmadığını belirleyebilirsiniz.

Etkileşimler

Yorumlar, paylaşımlar ve bahsetmeler sadece gösteriş metriklerinden daha fazlasıdır. Bağlam içine koyun, etkileşimler size şu konularda ipucu verebilir:

• İnsanların içeriğinizle gerçekten ilgilenip ilgilenmediği
• Rakiplerinize kıyasla müşterilerinizin ürününüz ve hizmetiniz hakkında neleri sevdiğini (veya sevmediğini)
• Markanız etrafında gerçekleşen konuşmalar (ve olası satışları kapatma fırsatları)

Örneğin, bir etkileşim seli, olumlu vızıltıların veya müşteri hizmetleriyle ilgili endişelerin bir sonucu olabilir. Sosyal müşterilerle nasıl etkileşim kurduğunuz, nasıl etkileşimde bulunduğunuza bağlı olarak müşteriler elde tutulduğundan veya kaybedildiğinden, yatırım getirinizi doğrudan etkiler.

ses payı

B2B sosyal medya yatırım getirisini ölçmenin çoğu, rakiplerinize karşı kampanya performansınıza bakmakla ilgilidir.

Sesin payı, markanızdan ne kadar bahsedildiğini, rakiplerinize karşı nasıl bir durumda olduğunuzu ve bu sözlerin olumlu olup olmadığını araştırır. Sprout Social gibi sosyal dinleme araçları aracılığıyla, sektörünüzle ilgili konuşmalar söz konusu olduğunda nerede olduğunuzu görebilirsiniz:

2. Sosyal medya performansınızı diğer pazarlama kanallarına göre ölçün

Yine B2B şirketlerin pazarlama kanalları açısından seçenekleri var.

E-posta. SEO. PPC. Şansınız, sosyal medya tek odak noktanız değil.

Bu nedenle, sosyal medya yatırım getirinize bir boşlukta bakmamak önemlidir. Bunun yerine, sosyal medyaya ayrılan kaynakları ve sonuçları diğer pazarlama kanallarıyla karşılaştırmalısınız.

Örneğin, sosyal medyadan web sitenize kaç potansiyel müşteri geldiğini ve nasıl davrandıklarını görmek için sosyal medya trafiğinizi Google Analytics aracılığıyla izlemeyi düşünün. Sosyal trafiğiniz e-posta trafiğine göre nasıl dönüştürülür? En çok hangi içerik parçalarıyla ilgileniyorlar?

Belki sosyal liderlerin daha fazla beslenmeyi gerektirdiğini öğrenirsiniz. Belki de yalnızca belirli içerik türleriyle ilgileniyorlar. Her iki durumda da, sosyal trafiğinizin davranışını izlemek size müşterileriniz hakkında daha büyük bir fikir verebilir.

3. Performans ölçütlerinizi tanımlayın

B2B sosyal medya yatırım getirinizi iyileştirmeden önce, işletmeniz için neyin “iyi” olduğuna dair bir temele sahip olmanız gerekir.

Çünkü tıklamalar veya dönüşümler açısından yüksek performanslı bir gönderi veya kampanyanın nasıl göründüğü işletmeden işletmeye değişir. Bu, bazı temel veriler bulabilmeniz için sosyal verileri ve diğer kanalları yan yana izlemenin önemini bir kez daha vurgulamaktadır.

1000 tıklama? %5 dönüşüm? %2 etkileşim oranı? Temel olmadan pek bir şey ifade etmezler.

Götürmek? Bir kampanya için neyin tipik olduğunu ve çabalarınızın bir etki yaratıp yaratmadığını belirlemek için B2B sosyal verilerinizi zaman içinde kıyaslamalısınız.

4. B2B hedef kitleleriyle tıklanan içerik yayınlayın

Gerçek: B2B pazarlamacılarının şaşırtıcı bir şekilde %84'ü promosyon ve içerik dağıtım kanalı olarak ücretli kanalları kullanıyor ve bu pazarlamacıların %72'si sosyal medyayı kullanıyor.

B2B sosyal medya yatırım getirinizi artırmanın belki de en kolay yolu, içerik stratejinizde ince ayar yapmaktır. Doğru içeriği yayınlamak, daha önce tartıştığımız tüm metriklerde iğneyi daha fazla hareket ettirmenizi sağlar.

Bir tazeleme olarak, işletmeler için iyi performans gösteren aşağıdaki içerik türlerine öncelik vermeye çalışın:

• Düşünce liderliği parçaları
• Orijinal araştırma ve bilgi grafikleri
• Kısa biçimli, nasıl yapılır videoları
• Sorular ve topluluk tartışmaları

5. Ücretli kampanyalar ve yaratıcı testler çalıştırın

Gittikçe daha fazla B2B markası bir nedenle sosyal medya reklamcılığına yatırım yapıyor. Bunu yapmanın önemli bir yararı, sosyal çabalarınızı satışlar, kayıtlar ve indirmeler gibi sonuçlara doğrudan bağlayabilmenizdir.

Daha dar bütçeli markalar için reklamlar masada olmayabilir, ancak daha küçük ücretli kampanyalar ve reklam öğesi testleri, sosyal kitlenizi dönüşüme nasıl teşvik edeceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir.

Başka bir şey değilse, ikincisini ölçeklendirme fırsatları olup olmadığını görmek için organik sosyal çabalarınızı ücretli olanlara karşı ölçebilirsiniz.

B2B sosyal medya yatırım getirisini ölçmenin en büyük 3 zorluğunu yenmek

Özetlemek gerekirse, B2B markaları için sosyal medya yatırım getirisini ölçmek ve iyileştirmekle ilgili en yaygın zorlukların üstesinden gelmenin yollarına bakalım.

1. Zorluk: Dönüşüm hunisinin tepesindeki pazarlama çabalarının sonuçlarını çevirmek

Isıracağız: Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan pazarlama kampanyalarınızın başarısını tanımlamak zor olabilir. Birçok sosyal metrik, dolar ve sentlerle doğrudan ilişkili değildir (en azından hemen değil).

Çözüm: Sosyal metrikleriniz ve performans verileriniz arasındaki bağlantıları bulun

Bu yeterince vurgulanamaz: verilerinizi takip edin!

Belirli bir süre boyunca daha fazla tıklama ve paylaşım ile sürekli satış arasında bir ilişki var mı? Trafik ve yerinde dönüşümler ne olacak?

Örneğin, trafiğinizin nasıl performans gösterdiğini görmek için Google Analytics'te, sosyal medyaya özel bir açılış sayfasında bir dönüşüm hedefi belirleyebilirsiniz. Sosyal çabalarınızı zaman içinde iş sonuçlarınıza bağlamak adına UTM takibini de öneriyoruz.

Ayrıca B2B alıcısının yolculuğunun aylar sürdüğünü unutmayın. Bir sosyal müşteri adayının en kısa sürede satın alma yapmaması, ileride bunu yapmayacakları anlamına gelmez.

URL izleme ve tam dönüşüm hunisi analizinin bir kombinasyonu, sosyal çabalarınızın diğer kampanyalarınıza nasıl katkıda bulunduğunu belirlemenize yardımcı olabilir.

2. Zorluk: Paydaşlar B2B sosyal medyasını her zaman anlamıyor

Sosyal medya son dakika haberi değil, ancak birçok paydaş hala anlamıyor. Bir pazarlama kanalı olarak sosyal medyanın değerini görmeyen veya anlamayan pek çok eleştirmen var.

Bir pazarlamacı olarak, sosyal harcamalarınızı haklı çıkarmanız veya sosyal medya için tamamen bir iş gerekçesi oluşturmanız gereken bir durumla karşılaşabilirsiniz. Sonra ne?

Çözüm: performans verilerinizi bağlam içinde sunun

Pazarlamacıların paydaşları kazanmak için mümkün olduğunca basit olmaları gerekir. Bunu yapmak, hedeflerinizi vurgulamak ve onlara nasıl ulaştığınızı hecelemek anlamına gelir. Her şey verilere geri döner.

Örneğin, yeni bir ürün lansmanını desteklemek için sosyal medyayı kullandığınızı varsayalım. Sprout'taki özel raporlama seçenekleriyle sergilenen, oluşturmayı başardığınız buzz ile ilgili metrikleri ve KPI'ları alabilirsiniz.

Nasıl çalıştığını görüyor musun? Sosyal medyanın değeri ve yatırım getirisi söz konusu olduğunda kendi savunucunuz olun. Verileriniz ne kadar iyi olursa, paydaşlara o kadar kolay satabilirsiniz.

3. Zorluk: sosyal medya çabalarınız boşa çıktı

B2B sosyal medyadan sorumluysanız bir ada olmayı göze alamazsınız. Yatırım getirisi elde etmek, tek bir kişinin sorumluluğunda olmaması gereken eksiksiz bir şirket çabasıdır.

Çözüm: verilerinizi paylaşın ve beklentilerinizi iletin

Basitçe söylemek gerekirse, sosyal çabalarınızın şirket genelindeki hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olmak için kuruluşunuzdaki diğer pazarlamacılar ve departmanlarla konuşmak için zaman ayırmanız gerekir. Takım arkadaşlarınız sizin için aynısını yapmaya istekli olmalıdır.

Ve yine, sosyal verileri ve yatırım getirisini hızlı bir şekilde alıp ekibinize rapor etme yeteneği, sizin lehinize büyük bir noktadır. Sprout'ta elde edilen verilerin anlaşılması kolaydır ve ileri geri gittiğiniz herkesle kolayca paylaşılabilir.

B2B sosyal medya yatırım getirinizi nasıl ölçersiniz?

Sosyal medyanın işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu anlamak, çabalarınızı takip etmek ve bunları işletmenizin hedefleri bağlamına yerleştirmek anlamına gelir.

Bunu yapmak, özellikle Sprout gibi raporlama araçlarının yardımıyla bir tahmin oyunu olmak zorunda değildir. Raporlamanız ne kadar sağlam olursa, genel olarak sosyal medyanın yatırım getirisini anlamak o kadar kolay olur.

Henüz yapmadıysanız, B2B sosyal verilerinizi gerçek gelire nasıl dönüştüreceğinize ilişkin bu kılavuza göz atmayı unutmayın.