Ücretli Pazarlama Olmadan Milyon Dolarlık Bir Fitness Markası Oluşturma

Bir yoga inzivası sırasında, hayat ve iş ortakları Natalie Holloway ve Maximilian Kislevitz, daha yoğun bir antrenman için akışlarına ağırlıklı bantlar ekleme fikrini buldular. Çift, hızlı bir şekilde şık bilek ve ayak bileği ağırlıkları tasarlamaya başladı ve Bala'yı 2017'de Kickstarter'da başarıyla başlattı ve daha sonra her Shark, Shark Tank'ta ortak olmak için yarıştı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Natalie ve Max, ürün uygulanabilirliğini nasıl test ettiklerini, önemli yayınlardan nasıl haber aldıklarını ve ücretli reklam olmadan milyonlarca dolarlık bir fitness işletmesi kurduklarını paylaşıyorlar.

Notları göster

• Mağaza: Bala

• Sosyal Profiller: Facebook, Pinterest, Instagram

Shopify Ping: Bir çevrimiçi alışveriş deneyimi sırasında canlı sohbet özelliğini kullanan müşterilerin satın alma olasılığının neredeyse üç kat daha fazla olduğunu biliyor muydunuz? Android ve iOS cihazlarda kullanılabilen ücretsiz canlı sohbet uygulamamız Shopify Ping'e göz atın. Daha fazla bilgi için shopify.com/chat adresini ziyaret edin.

Peçetesiz fikirleri gerçeğe dönüştürmek

Natalie ve Max, girişimciliğe atılmadan önce Los Angeles'ta bir pazarlama ajansı olan 72andSunny'de çalıştı. Max, "Starbucks, Google ve Coors Light gibi büyük markalar üzerinde çalıştık" diyor. Çift, kurumsal dünyadan bir adım geri atmaya ve seyahat etmeye karar verdiğinde, yoga inzivalarına gittiler. Bir meditasyon dersi sırasında Natalie ve Max, bu meditasyon sınıflarını fiziksel olarak daha etkili hale getirmenin bir yolu olsaydı harika olacağını düşündüler. Çift, "1980'lerden itibaren bilek ve ayak bileği ağırlıklarına ne oldu?" diye merak etti. Antrenmanları ve diğer günlük aktiviteleri güçlendirmeye yardımcı olmak için ağırlıklı bantların iyileştirilebileceği yolları tasarlamaya başlamak için yakındaki bir peçetenin arkasını kullandılar.

Natalie, “Başlangıçta hiçbir şeyi nasıl yapacağımızı bilmiyorduk” diyor. Neyse ki, ajans deneyimi, Kickstarter kampanyaları için ürün tasarımı ve prototip oluşturmadan başlayarak, her adımın üstesinden gelmek için gereken becerikliliği onlara sağladı. Natalie, "Ürünle kimsenin ilgilenip ilgilenmeyeceğini bilmiyorduk" diyor. “Kitle fonlaması, piyasayı test etmenin gerçekten harika bir yoluydu”.

Max ve Natalie için fikirlerini mümkün olan en kısa sürede test etmek, ürün tasarımını lansman günü için mükemmel hale getirmekten çok daha önemliydi. Natalie, "Kickstarter'ımızdaki fotoğraflara bakarsanız, aslında piyasaya sürdüğümüzden farklı görünüyor" diyor. Kickstarter kampanyaları boyunca sık sık iyileştirmeler yaptılar ve kampanya kapandıktan sonra bile, geri dönüştürülmüş silikonla kaplanmış paslanmaz çelik ağırlıklardan oluşan nihai tasarımlarını bulmak için "bir düzineden fazla prototip"ten geçtiler. Kickstarter'da 40.000 dolarlık hedeflerini aştıktan sonra Natalie ve Max başladı. destekçileri için ilk üretim ve ilerledikçe ince ayar yapılan tasarımlar.

Başarılı Shark Tank sahası için hazırlık

Natalie ve Max, şovun onuncu sezonunda Shark Tank'ta yer almak için başvurdular, ancak tam kayıt için Los Angeles'a uçuşlarını ayarlamak üzereyken, diziden çıkarıldılar. Natalie, “Çok fazla iş olduğu için çok üzüldük” diyor. Kaderin dediği gibi, gelecek sezon için aylar sonra tekrar davet edildiler ve tenis yıldızı Maria Sharapova'nın konuk Köpekbalığı olduğu bölümde görünmek için seçildiler.

Maria'nın varlığıyla riskler arttı; Natalie ve Max saplantılı bir şekilde sahaya hazırlanıyorlardı. Max, "Sunumumuzu yazdık ve en az 1000 defa uyguladık" diyor ve ekliyor: "Yalnızca sahanın akışına ve ritmine yardımcı olmak için değiştirilmiş tek bir kelime olabilir." Çift ayrıca teklif olmamasından düşük değerlemeye ve telif anlaşmalarına kadar karşılaşabilecekleri tüm olası senaryoları da belirledi. Hatta her bölümü yeniden izlediler ve her biri için cevaplarıyla birlikte olası soruların kapsamlı bir listesini yazdılar.

Tüm Köpekbalıkları bir teklifin peşine düştüğünde yoğun hazırlık işe yaradı. 2018'den bu yana yaklaşık 2,5 milyon dolarlık ömür boyu satışa ulaşan Natalie ve Max, Bala'nın %30'luk hissesi için Mark Cuban ve Maria Sharapova'nın 900.000 dolarlık teklifini kabul etti.

Doymuş bir fitness pazarında başparmakları durduran editoryal içerik

Instagram'da geziniyorsanız ve Bala'ya rastlarsanız, içerikleri iki kez dokunmanızı ve iki kez çekmenizi sağlar. Bala'nın görüntüleri, fitness endüstrisindeki içeriğin çoğuna benzemiyor. Bunun yerine, fotoğraf ve videolarında daha editoryal ve sanatsal bir yaklaşım benimsiyorlar. Bala'nın marka direktörü ve Natalie'nin kız kardeşi Erika Holloway, Bala'nın içeriği için farklı bir vizyon ve estetik oluşturdu - aynılık denizinde öne çıkması amaçlanan bir vizyon.

Max, “Bala, moda ve fitness arasındaki bu ilginç kesişme noktasında oturuyor” diyor. "Bir fitness ürününü moda hayatınızın bir parçası olarak değerlendiriyoruz." Çöl fonları, göz alıcı aksesuarlar ve cesur baskılar ile görüntüleri risk almaktan korkmaz. Bu iyi bir sebep için. Halihazırda doymuş bir sektöre girerken, en büyük risk göz ardı ediliyor. Max, “Fitness alanında hepimizin beklediği normlara meydan okuyabilmek bu ürünle gerçekten memnuniyet vericiydi” diyor.

Bala'nın içeriğinin editoryal hale getirilmiş doğası, markasının büyük medya kuruluşlarına kolayca dahil edilmesini sağlamıştır. Basın setlerinin cesur ve şık doğası, Vogue, Marie Claire ve Shape gibi dergilerin, özellikleri içinde Bala'nın görüntülerinden yararlanmalarını çekici kılıyor. İçerikleri, büyük perakende ortaklarının da dikkatini çekmeye yardımcı oldu.

Organik pazarlama ve medya kapsamının gücü

Bala bugüne kadar ücretli pazarlama çabalarına yatırım yapmadı. Natalie ve Max, enerjilerinin ve çabalarının çoğunu kendi editoryal markalarını oluşturmanın yanı sıra medya kuruluşlarına ulaşmaya odaklar. Natalie, "Sahip olduğumuz tüm bağlantılardan yararlanmaya çalıştık" diyor. “Soğuk yardım yaptık. Bir dergiyi karıştırır, editörün ismine bakar, onları Instagram'da bulur, DM'den ürün isterler mi diye bakardık."

Aldıkları en erken haber parçalarından biri, bir arkadaşının bir editörle tanışması sayesinde Shape Magazine'den geldi. Max, "Basından bahsetmek veya bilinen bir perakendeciye girmek size anında güvenilirlik sağlar," diye ekliyor. İlk işinizi almaya benzer şekilde, kariyerinizi başlatabilecek erken iş deneyimini elde etmek için mümkün olduğunca ağ kurmaya çalışmalısınız. Max, "Ve satışları, diğer perakende ilişkilerini ve diğer basında bahsedilenleri başlatan, düşen ilk domino taşıdır" diyor.

Perakendeci tarafında, Natalie ve Max, Bala Bilezikleri denemekle ilgilenebilecek alıcılar ve satıcılar aramak için Linkedin'deki metaforik kaldırıma çıkarak aynı dağınık yaklaşımı kullanıyor. Free People Instagram'da içeriklerini keşfettiğinde ve toptan satış fırsatıyla ulaştığında şanslı bir mola geldi. Natalie, anahtarın ürünü insanların ellerine, genellikle ücretsiz hediyeler ve numuneler yoluyla ulaştırmak olduğunu söylüyor. Bala Bileziklerin aldığı ilk haber, daha büyük perakendecilerle daha güçlü ilişkiler kurmalarına yardımcı olduğu ve oradan çığ gibi büyüdüğü için çok önemliydi.

Natalie ve Max, aynı zamanda, alıcılarla ilişkiler kurmak için ticari fuarlara da kredi veriyor - yine de dikkatli olun. Natalie ve Max, kârlılığı ve yatırımlarının daha iyi analizini sağlamak için bir ticaret fuarından her satış geldiğinde takip eden bir elektronik tablo tutuyor. Bu ayrıntılar, ekibin zamanını ve parasını akıllıca harcamasını ve bir gösteriye katılmanın ön maliyetlerinin yatırıma değer olmasını sağlar.

COVID-19 sırasında talepteki artışa uyum sağlama

Bala'nın Shark Tank bölümünün prömiyeri 28 Şubat'ta, COVID-19'u engellemek için alınan birçok karantina önleminden hemen önce. Max, “Shark Tank ile ilgili bu bir-iki pozu aldık ve ardından fitness ürünlerine ilgi duyduk” diyor. Talepteki keskin artışla birlikte Bala Bilezikler hızla tükendi. Neyse ki, Bala'nın yerleşik üretim ilişkileri, ön sipariş almalarını sağladı, böylece büyümelerini yönetmeye devam edebilir ve yeni ortaya çıkan karşılama zorluklarını aşarken müşterileriyle şeffaf kalabilirler.

Ekip, profesyonel eğitmenlerle Instagram Live antrenmanları ve ürünlerini içeren ancak onlarsız da tamamlanabilen hızlı antrenman videoları sunmak için hızlıydı. Max, “Bunları web sitemize ücretsiz olarak koyduk, insanlara Bala ürünlerine sahip olup olmadıklarına bakılmaksızın bir çıkış sağladık” diyor. Ücretsiz sanal egzersiz dersleri ve öğreticiler sunmak, Bala'nın karantina sırasında bir normallik duygusu sunmasına, eğitmenlere dikkat çekmesine ve topluluklarını oluşturmasına yardımcı oldu.

Bu çalkantılı zamanlar boyunca ekip, talebi karşılamak için üretim ortaklarıyla sürekli iletişim halinde kaldı. Mevcut ortamda satışlarını yönetmenin anahtarı, tedarikçilerine ve müşterilerine karşı şeffaf olmaktır. "Teslim süreleri konusunda herkese karşı şeffaf olmaya çalışıyoruz" diyor Max, "Her şey daha yavaş oluyor, ancak bu zaman çizelgeleriyle ilgili bilgilerle donanmış olduğumuz için müşterilerle bir ön- siparişin gelmesi muhtemel" dedi.

Natalie ve Max, geldikleri yere kadar ve yolculuk şimdiye kadarki kadar heyecan verici olsa da, gelecek hakkında daha da heyecanlı olduklarını itiraf ediyorlar. Fitness endüstrisinin biraz durgun durumu, gördükleri gibi, tekliflerini çeşitlendirmek için yeterli sebep. Max, “On yıllardır pek fazla yenilik görmemiş olabilecek fitness ürünlerine ve aksesuarlarına tasarımı aktif olarak getirmeye çalışıyoruz” diyor.