10.000 Abone Tabanı Oluşturmanın Arkasındaki Cesur Fikir

Kadınlar neden erkeklere göre daha fazla kişisel hijyen ürünlerine sahipler? Adam Hendle, erkeklerin alt bölgelerinin kişisel bakım alanında çok ihmal edildiğini fark etti ve Ballsy adlı eğlenceli ve etkili bir ürün serisi oluşturmak için yola çıktı. Arsız - şaka amaçlı - marka bilinci oluşturma, ücretli reklamcılık ve optimize edilmiş bir ödeme sisteminin birleşimi sayesinde Ballsy artık 10.000'den fazla aboneye sahip. Shopify Masters'ın bu bölümünde Adam, ürünleri formüle etme, lojistik aksiliklerden öğrenme ve icat ettiğiniz bir kategoriyi pazarlama sürecini bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Ballsy
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Okendo (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Rebuy (Shopify uygulaması), Postscript (Shopify uygulaması)

Duş düşüncesinden başarıya: bu şirket nasıl doğdu?

Felix: Bize şirket fikrini nasıl bulduğunu anlat. Ne buldun?

Adam: Bir duş ürünüyle ilgili duş anı fikirlerinden biriydi. Yaklaşık dört ya da beş yıl önce orijinal fikre sahiptim. Kelimenin tam anlamıyla duştaydım ve o gün karımın kaç farklı kişisel bakım ürünü olduğunu fark ettim. Vücudunun her bölgesi için farklı ürünleri vardı. O zamanlar, beş yıl önce, erkeklerin kişisel bakımı için çok fazla şey yoktu, "İşte 4'ü 1 arada veya 5'i 1 arada değerli yıkamanız" gibiydi. Daha kaliteli olan birçok marka benim ilişkim değildi.

Duştayken, "Erkek vücudunun gözden kaçan bir bölgesini ele alan yüksek kaliteli ürünleri olan bu cesur, eğlenceli oyuncu marka olabilir mi?" gibi bir an yaşadım. Ballwash ilk fikirdi. Kelimenin tam anlamıyla duştan fırladım, Google arama yaptı ve beni şaşırtan ve sevindiren hiç kimse Ballwash adında bir ürün yaratmamıştı. Hemen kendi kendime düşündüm ya ben bir dahiyim ve burada biraz boşluk var ya da kesinlikle aklımı kaçırdım. Bu soruyu cevaplamak için yolculuğun başlangıcı buydu.

Felix: Bazen tabu-kişisel bakım ürünleri olan bir ürünle eğlenceli ve eğlenceli bir yaklaşım benimsemenize ne sebep oldu?

Adam: Bu gerçekten bir denge. Hem eğlenceli hem de eğlenceli, ancak aynı zamanda yüksek kaliteyle destekleniyor. Ürün kalitesinden ve malzemelere gerçekte ne koyduğumuza, markayı sunma şeklimize kadar yaptığımız her şey çok üst düzey. Ballwash ve Nut Rub gibi üst düzey isimlere sahip ürünlerim olacaksa, arkasında biraz kalite ile desteklemek istediğimizi erkenden biliyordum.

"Ürünlere gerçekten inanıyoruz ve ben buraya bir yenilik markası yaratmak için gelmedim. Ben kalıcı bir erkek markası yaratmak için buradayım."

Bunun bir şaka olmasını istemedim. Eğlenceli, eğlenceli, cesur ve dikkat çekici olsa da, şaka değil. Bu sadece "Ha, ha. Bu sadece aptalca bir şey" diyebileceğimiz bir şey değil. Ürünlere gerçekten inanıyoruz ve ben buraya bir yenilik markası yapmak için gelmedim. Kalıcı bir erkek markası yapmak için buradayım. İnsanların dikkatini çekmek, eğlenmek ve "Hey, kendimizi ciddiye almıyoruz ama yaptığımız şey ürünlerimizi ciddiye almak. Bu erkeklerin dikkat etmesi gereken bir şey" demek için mizahı dengelemenin olduğunu biliyordum. Yaptığımız her şey aslında dengeyle ilgili.

Felix: Pazarlamanızda bu dengeyi nasıl sağladınız? İnsanların dikkatini çektiğiniz, ancak daha sonra yüksek kaliteli bir ürünle koruduğunuz yer mi?

Adam: Ücretli sosyal medya ile öne doğru eğiliyoruz. Huninin üst kısmı, markanın cesur ve eğlenceli yönüdür. Tipik olarak, yalnızca düz beyaz bir arka plan üzerindeki ürünlerimiz, bu dikkati çekmek ve adlandırma kuralları nedeniyle bu konuşmayı sürdürmek için yeterlidir. Yorum bırakan, arkadaşlarını etiketleyen, çok fazla etkileşime yol açan bir sohbet başlatan birçok insan alıyoruz. Onları kapıdan içeri soktuğumuzda ve sahaya indiklerinde, her şeyin çok cilalı ve hileli görünmediğinden emin olmak için çok zaman harcıyoruz.

Ürün sayfalarında, müşteriye ürünün içinde ne olduğunu ve onları bir erkek vücudunun o bölgesine neyin uygun kıldığını açıklamak için yeterince zaman harcıyoruz. İster uçucu yağlar, ister bitki özleri veya tahrişe ve tahrişe yardımcı olan belirli bileşenler olsun, bir müşteri o sayfaya geldiğinde, bunun onlara bir sorun için sunduğumuz bir çözüm olduğundan emin olmak istedik.

Ürün sayfalarımızı zaman içinde geliştirdik. Küçük metin ve madde işaretleri ile başladım ve şimdi PDP sayfalarını, bir müşterinin üründe ne olduğunu çok hızlı bir şekilde anlamasını gerçekten kolaylaştıran simgeler ve resimlerle gerçekten oluşturduk.

Felix: Pazarlamada eğleniyormuşsunuz gibi görünüyor, ancak müşteri satın almaya yaklaştıkça, ciddiye aldığınızdan ve ihtiyaç duyabilecekleri tüm bilgileri verdiğinizden emin olun.

Adem: Kesinlikle. Açıkçası Ballsy'ye ve bizi farklı kılan şeylere yaslanıyoruz, çünkü öne çıkmak gerçekten zor – özellikle de ücretli olarak, müşterilerin dikkatini çekmeye çalışırken ve onlar bombardımana tutuluyorken. Bu kesinlikle markanın bir yüzü. Onları kapıdan içeri soktuğumuzda, bu ürünlerin ne işe yaradığını ve onlardan nasıl faydalanacaklarını anlamaları gerçekten çok önemli. Özellikle onları etrafta tutmayı planlıyorsanız.

Doğru üreticiyi bulma: Sabır ve sebat pratiği yapın

Felix: Biraz araştırma yaptıktan sonra, burada potansiyel bir iş olabileceğini fark ettiğinizde attığınız ilk adımlar nelerdi?

Adam: İlk adımım, vücut yıkamayı nasıl yapacağımı bulmaktı. Bir sürü YouTube videosu ve araştırmadan sonra bir kimyagerden daha iyi bir pazarlamacı olduğumu fark ettim ve bunu benim için yapacak birini bulmam gerektiğini düşündüm. Bu beni benim için çok küçük bir koşu yapacak bir üretici bulmanın uzun ve zor yoluna götürdü. Ballsy'yi başlatmak için kelimenin tam anlamıyla 5.000 dolar ayırdım. Ürün üretimi hakkında bir şey biliyorsanız, bu çok küçük bir paradır. Tipik olarak, minimum sipariş miktarları (MOQ'lar) 5.000 birimdir. Kapıdan çıkar çıkmaz pek çok üretici için bir anlam ifade etmedi.

Altı ay kadar aradım ve kapıları çalmaya devam ettim. Michigan merkezli, daha çok aile işletmesi olan ve doğal ürünler konusunda uzmanlaşmış bu harika üreticiyi buldum. Yaklaşık 10 dakikalık bir telefon görüşmesinden ve markayı açıklamamdan sonra, "Tamamen geldik" dediler. Fikri sevdiler. Mükemmel bir ortak olduklarını hissettiler. Markaya sadece başka bir müşteri gibi davranmıyorlardı, ona harika ürünler geliştirmeye ve markayı bizimle birlikte geliştirmeye yardımcı olmak isteyen bir ortak gibi davranıyorlardı.

Onlar hala bizim ana üreticimiz. Bu kesinlikle karşılığını verdi. İnsanları aramayı denemek ve bunu bir daha hayata geçirip geçiremeyeceğimi merak etmekle geçen uzun bir kaç ay oldu, ama gerçekten o bütçeye sadık kalmak istedim. Uzun vadede, yeteri kadar kapıyı çalmak işe yaradı.

Felix: Bir üreticinin bu kadar düşük bir MOQ'u kabul etmesi nadirdir. Eminim diğer girişimciler bununla karşı karşıya kalmıştır. Onları işte satan bu etkileşimler sırasında ne söylediğinizi veya yaptığınızı düşünüyorsunuz?

Adem: Kesinlikle. Şunu açıklığa kavuşturmak istiyorum ki raftan kaldırılmış beyaz etiket yapabilirdik ve üzerine bir etiket koyup Ballwash olarak adlandırabiliriz. Özel formüller oluşturacak ve onların deneyimlerinden ve benim fikirlerimden bazılarını alıp bir araya getirecek birini bulmak bizim için gerçekten önemliydi. Bu yüzden bütçe dışında buna çok zaman harcadım. Herhangi bir iş için o ilk kilit ortağı bulurken bu gerçekten önemlidir. Markayı anlayan, marka hakkında heyecan duyan ve üzerinde sizinle birlikte çalışmaya istekli olan kişiyi bulmanız gerekir.

Pek çok kişisel bakım markası tarafından teklif edilmeye alışkınlar. Bir sürü harika şirketleri var. Sanırım bizim hakkımızda onları heyecanlandıran şey, sadece farklıydı. Erkeklerin kişisel bakımına hem marka hem de başarmak istediklerimiz açısından farklı bir yaklaşım getiriyorduk. Eğlenceli olacağını düşündüler. Bu onları heyecanlandıran bir şeydi. Bu fikir hakkında bizim kadar heyecanlanan doğru kişiyi bulmak için yeterince insanla konuşmamız gerçekten önemliydi.

Neyse ki, doğru boyuttaydılar. Bizimle hızlı bir şekilde çalışabilirler ve büyük bütçe gereksinimlerine sahip olmaları gerekmezdi. Temelde sadece bir sebat meselesine geldi. Pek çok insan, çok sayıda ilk aramayı yaptıktan sonra vazgeçer ve istedikleri gibi gitmez. Birkaç ay sonra çok sinirlendiğimi ve neredeyse ilerlememeyi düşündüğümü biliyorum. Bir sonraki aramada kimin hatta olacağını asla bilemezsiniz. Bu bizim için mükemmel bir ortak oldu.

"Herhangi bir iş için o ilk kilit ortağı bulmak gerçekten önemli. Markayı anlayan, marka hakkında heyecan duyan ve üzerinde sizinle birlikte çalışmaya istekli olan o kişiyi bulmanız gerekiyor."

Felix: Özel formülasyondan bahsettiniz. Ürün geliştirme sürecinde neler yer aldı?

Adam: Bizim için bir ürün özeti ile başlar. Bu ürünün genel fikri nedir? İster yıkama ister losyon, ister kolonya, adını siz koyun. Bu ürünün farkı ne olacak? Belki de form faktörüdür. Örneğin Nut Rub adında katı bir kolonyamız var. Pek çok insan katı kolonyaları hiç duymamıştır. Üzerine geleneksel kolonyalar püskürtülür. Orası ayırt edici bir faktör. Ball Guard, toz halinde kuruyan bir losyondur. Bu bir toz. O ürünü farklı kılan nedir? Tüketici için onu heyecanlandıracak olan ve karşılaşabilecekleri bir acı noktasını çözmesine ne yardımcı olacak.

Ürüne bir kez bu bükümü ve kenarı getirdiğinizde, o zaman her şey ince ayar yapmakla ilgilidir. Farklı malzemelere ve yardımcı olacağını düşündüğünüz şeylere bakmak. Çoğu zaman kimyagerlere güveniyoruz çünkü onlar bireysel içerikler ve faydalar hakkında bizden çok daha fazla şey biliyorlar. Ama bu, "Hey, üründe bu nitelikleri istiyoruz" gibi. Sonra son şey, "Nasıl kokmasını istiyoruz?" Bir ton farklı kokudan geçiyoruz. Bize bir sürü farklı numune gönderen bir koku evimiz var.

Belirli ürünlerde altı aydan neredeyse bir yıla kadar tüm bunları alıyor ve hepsini bir araya getiriyor ve çok sayıda yineleme ve örnekleme yapıyor. Tipik olarak, istediğinizden biraz daha uzun sürer, ancak önceden ne kadar çok çaba ve zaman harcarsak, arka uçtaki sonuçtan o kadar mutlu olduğumuzu gördük.

Ürün geliştirmeyi bilgilendirmek için ayrıntılı geri bildirim isteyin

Felix: Pazara hazır bir ürün yaratmak için genellikle gereken yinelemelerin miktarı hakkında bizimle konuşun.

Adam: Ballwash, yaklaşık altı aylık tekrarlamamızı ve ileri geri gitmemizi sağladı. Her zaman "Biraz daha iyi olabilirdi" diyebileceğiniz en büyük düşmanınız sizsiniz. Veya, "Bir şeyi daha düzeltelim." Bunu yaparken çıldırabilirsin. Sonunda benim için, "Orijinal ürün özetinin tüm kutucuklarını işaretliyor mu? Benim dışımdaki diğer insanlar heyecanlı mı?" diye kendime sormam gerektiğini düşünüyorum.

Arkadaşlarınız ve ailenizle test etmek ve onlara ürünü göstermek ve gerçek dünyadan çok erken geri bildirim almak her zaman kapıdan yaptığımız bir şeydir. Hala yaptığımız bir şey ve gerçekten çok yardımcı oldu. Aksi takdirde, "Bu son nokta ne zaman?" demek çok zor. Gerçekten gerçekçi yönergeler oluşturmanız, ürün özetlerinize bağlı kalmanız ve içgüdülerinizi ve çevrenizdeki insanları dinlemeniz gerekir.

Felix: Arkadaşlarınız ve ailenizle test yapmak birçok girişimci için büyük bir aşamadır. Belli ki bu insanlar seni seviyor ve seni desteklemek istiyorlar. Sizi doğru yöne götürecek türden geri bildirimler aldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

Adam: Her zaman farkında olman gereken bir şey. Az önce bir grup farklı arkadaş ve aile üyesiyle test ettik. Bir ya da iki gibi değildi. Temel olarak, "Bize doğrudan vurun. Bir işe başlıyoruz ve gerçekten geri bildiriminize ihtiyacımız var. İyi değilse, neden beğenmediğiniz konusunda net olun" dedik. Bu noktaya kadar, deneyen her kişiye özel sorular sorun. Köpürme şeklini beğendiler mi? Kokuyu beğendiler mi? Beğenmedilerse, neyi beğenmediler?

Bu, "İşte Ballwash, ne düşünüyorsunuz?" demek yerine, ürünle ilgili yaptıkları veya sevmedikleri hakkında daha keskin sorular sormakla ilgilidir. Ve sadece size dürüst geribildirim vereceklerini umarak. Her iki yönde de giden arkadaşlarımız ve ailemiz vardı. "Bu ciddi mi, bu ciddi değil mi? Siz delisiniz. Bunu seviyorum." Mümkün olduğu kadar çok insanın geri bildirimini almak, kapıda gerçekten önemlidir.

Felix: Bunun, aileniz ve arkadaşlarınızla daha önce hiç yapmadığınız bazı ilginç sohbetlere yol açtığını hayal edebiliyorum.

Adam: Orada da bir şey var. Bunun harika bir fikir olduğunu düşünmeyen bazı arkadaşlara ve aileye rastladım. Bir iş kurmaya çalışan biri olarak bunu kabul etmek zor. Bana bu geri bildirimi vermelerine sevindim. Bu, ürün için kendi inancınıza ve sadece devam etmek istemenize geldiğinde. Bu, başta zor olan bir şeydi ve eminim birçok insan bununla yüzleşir. Arkadaşların ve ailenin "Hey, bu harika" demesi değil. Bazen diğer yoldur. Gerçekten ürüne olan inancınız ve sizi devam ettirmenizi sağlayan şirketi gerçekten kurmak istediğinizden emin olmanızdır.

Beklenmedik bir izleyici kitlesi: Kadınlar

Felix: Arkadaşlarınızdan ve ailenizden gelen geri bildirimler sonucunda üründe ve hatta pazarlamada yapılan bazı etkili değişiklikleri hatırlıyor musunuz?

Adam: Karım, tüm yol boyunca Ballsy için büyük bir sondaj tahtası oldu. Ürünü erkekleri için satın alan büyük bir kadın müşteri tabanımız var - kocaları, erkek arkadaşları olsun. Denge konusuna geri dönersek, markanın çok eğlenceli ve ulaşılabilir olmasını istiyoruz ama asla kardeş, maço ya da kapsayıcı olmasını istemiyoruz. Herkesin markanın harika bir birleştirici olduğunu hissetmesini istiyoruz – birleştirici unsurun mizah ve eğlence olduğunu. Sadece hayatta yaptıklarında cesur olmak.

Karım, özellikle konuşacak çok müşterimiz olmadığında, o kadın bakış açısını elde etmek için harika bir ses tahtası olmuştu. Kopyaya veya ürünün görünüşüne gelince herhangi bir kör noktam olmadığından emin olmak için.

Felix: Ürünü bir erkek olan son kullanıcı için satın alan geniş bir kadın tüketici kitlesine sahip olmak ilginç olmalı. Bu, pazarlama stratejinizi nasıl etkiledi veya bilgilendirdi?

Adam: Dürüst olmak gerekirse, ilk piyasaya çıktığımızda kadın müşteri tabanına karşı çok saftım. Bazı kadın müşterilerimiz olacağını düşündüm, ancak ilk Facebook reklamlarımızı yayınlayana ve bir sürü farklı reklam setimiz kurana kadar, kadınları hedefleyen reklam seti patlamadı. Çok daha yüksek bir ROAS'a sahipti ve beni daha fazla düşündürdü. Erkekleri veya evleri için kişisel bakım ürünleri satın alan bir sürü kadın var. Bu, pazarlamamızda gerçekten hızlı bir şekilde ele almamız ve dikkat etmemiz gereken bir şeydi.

Hediye vermek, bunun için yaptığımız, işimize gerçekten yardımcı olan bir şey. Bu hediye anlarına gerçekten eğiliyoruz. Bizim için Noel, aynı zamanda Sevgililer Günü'nü merkez alır. Yine karıma ve kadın bakış açısına dönersek, onunla erkenden Sevgililer Günü hakkında konuşuyordum. Bir dişinin Sevgililer Günü için erkeğine Ballwash ve Fındık Ovma ve Çuval Spreyi almasını nasıl sağlarsınız? "İşte bu ürünler, bir sorununuz mu var?" gibi görünmüyor. Daha çok, "İşte size yardımcı olacak bu ürünler." "Hey, kokuyormuşsun gibi. Kendine iyi bak" gibi olmamalı. "Hey, senin için gerçekten eğlenceli ürünlerim var" gibi.

Bunun etrafındaki fikir, üç ürünümüzü de hediye edilebilir bir sette bir araya getirmekti. "Senin için deli oluyorum" sloganını kullanıyoruz. Bu eğlenceli, hediye verme işi. Adamına verebilir ve "Senin için deliyim" gibi olabilir. Gülüyor ve açıyor ve ardından bu ürünlerin neden bu kadar harika olduğunu açıklıyoruz. Noel civarında, "Mücevherlerinizi neşeli tutun" yazan başka bir kutu yaparız. Her şey eğlenceye öncülük etmek ve bu heyecana sahip insanları "Bu nedir?"

Kutuların içinde – ve bu bizim dışarıda yaptığımız bir şey değil – ama kutunun kapağını açtığınızda, her bir ürün ve neden harika oldukları hakkında konuşuyor. İlk başlarda insanlar bunu anladılar ve "Ah, bu bir yenilik ya da şaka gibi" dediler. Hediyeyi alan kişi bunu aldığında gerçekten iyi bir iş çıkarmamız gerektiğini çabucak fark ettik ve onlara, "Evet, bu eğlenceli, ama işte buna neden ihtiyacın var ve işte bu yüzden bunlar senin için harika olacak. "

Satışları artırmak için hediye vermeyi optimize etme

Felix: Bir hediye dönemine hazırlanırken başka neler söz konusu?

Adam: Dürüst olmak gerekirse, büyük çoğunluğun tatil için çok temalı hediye kutuları kullanarak gerçekten bu paketleme ve kitlemede olduğunu söyleyebilirim. Bizim için, bunu 50 doların altında hiç akıllıca olmayan bir hediye satın alıyor. Bunu, herhangi bir müşterinin bu çok hızlı kararı verebileceği ve bir hediye konusunda iyi hissedebileceği bir yere nasıl paketleyebiliriz? Pek çok marka açıkçası tatillere yöneliyor ve satışları bir araya getiriyorlar ve belki ürünlerle ilgili bir içerik çekimi yapacaklar ve bu şekilde temalı olacak.

Aslında o tatil için özel olarak temalı bir kutuda bir ürün yapıyoruz. Biraz daha özel ve benzersiz hissettiriyor ve sadece o tatillerde elde edebileceğiniz bir şey. Bunu yaptığımızdan beri, bu önemli hediye anlarında muazzam bir büyüme sağladı. Geçirdiğimiz ilk bayramda bu hediye kutusu ya da bayram temalı hediye kutusu olmamasının büyük bir başarı olduğunu gördük. O zamandan beri, sadece astronomik bir büyüme oldu.

Ballwash'ımızın tatil temalı versiyonlarını sunmaya başladık. Sınırlı sayıda üretilen setlere sahip olacaklar. Noel için Ballwash temelde nane ve çam kokusu gibidir. Bu gerçekten iyi yapılmış. Bir adım daha aşağısı, gerçekten sadece reklam setlerinde, reklam metninde kadın müşteriyle konuşmaktır. Sanki, "İşte ikiniz için de bir hediye. Sizin için Sevgililer Günü'nü çözdük. Aynı hediyeyi vermeyi bırakın." İnsanların genellikle hediye vermeyle ilgili sorunu nedir ve bunu onlar için nasıl çözüyorsunuz? Bu reklamlarda çok doğrudan konuşuyoruz.

Felix: Yılın geri kalanında hediye vermeyi teşvik etmenin başka yolları var mı?

Adem: Babalar gününü özellikle bir eş için, kocasına vermek bizim için başka bir hediye anıdır. Bunun dışında, bunlar gerçekten üç önemli an.

Felix: Duyduğuma göre hediye edilebilen ürünlerde gerçekten işe yarayan şeylerden biri de bu hediye listeleri. Bu, dikkatinizi odakladığınız bir şey mi?

Adam: Organik olarak pek çok hediye listesinde yer aldık. Bu oldukça işe yaradı. Büyümeye başladığımızdan beri, bizi bunlardan birkaçına götürmeye çalışan bir PR ekibimiz var. Bu listelerde yer alabilirseniz, kesinlikle net bir pozitiftir.

Felix: Sevgililer Günü'nden bahsetmişken, bir dağıtım merkezinin güç kaybetmesi nedeniyle Sevgililer Günü'nde 1.000 paketin kaybolduğu işinizde korkunç bir andan bahsetmiştiniz. Bize bu durumda ne olduğu hakkında daha fazla bilgi verin.

Adem: Kesinlikle. Hediye vermenin bizim için harika olduğunu söyleyeceğim, ancak dezavantajı şu ki, bir müşterinin Sevgililer Günü hediyesini almasının önüne geçerseniz, orası kötü bir noktadır. Noel'de tüketicilerin verecek çok fazla hediyeleri vardır, ancak eğer Sevgililer Günü'nden önce ortaya çıkmaz, genellikle gönderecek başka bir hediyeleri olmaz. Hem müşteriler hem de ürünleri o tarihten önce teslim almaya çalışan bir marka için çok stresli bir dönem.

Ne yazık ki, bir marka olarak, onları en kısa sürede gönderebildiğiniz kadar, bazen işler elinizden çıkar. Tabiat ana kesinlikle bunlardan biridir. İki yıl önceydi, Sevgililer Günü'ne gidiyorduk. Yaklaşık 10 gün önceydik ve 1000'den fazla paket gönderiyorduk ve Sevgililer Günü'ne gittikçe yaklaşıyorduk ve giderek daha fazla müşteri hizmetleri e-postası alıyoruz, "Paketim nerede?" "Dışarı çıktı" diyoruz.

Temel olarak tüm bu izleme bağlantılarına bakıyorduk ve bir kez güncelleneceklerdi ve duracaklar. Biz sadece "Bütün bu şeyler nereye gidiyor?" gibiyiz. Kaybolup kaybolmadıklarını ya da başlarına ne geldiğini bilmiyorduk. O sırada yerine getirme merkezimiz bize gerçekten herhangi bir cevap verememişti. Müşteri tarafından doğru olanı yapmaya başladık ve onlara başka bir kutu göndermeye başladık. İnsanlara zamanında ulaşmaları için nakliyeyi hızlandırmak için yaklaşık 1.000 kutu daha gönderdik.

Michigan'daki bir USPS sipariş karşılama veya dağıtım merkezinin güç kaybettiğini ve bir şekilde bunu bize özel olacak kimseye aktarmadığını öğrenmeye geldik. O dağıtım merkezinde üç ila dört gün kadar oturdular ve sonra açıkçası süper yedeklendi. Bu ürünlerin hepsi gecikti. Sevgililer Günü için yapmadılar. Yine doğru olanı yaptık, herkesin almasını sağladık ama bu çok maliyetli bir hataydı. Bir işletme sahibi olarak sizin dışınızda böyle bir şey olduğunda bu her zaman en zorudur.

Felix: O paketlere ne oldu? Onları geri aldınız mı yoksa müşteriler iki paket mi aldı?

Adam: Müşterilerin çoğu iki paket aldı. Birçoğu süper iyiydi ve onları geri gönderebileceklerini veya ödemelerini yapabileceklerini söylediler. Sadece müşterilerin buna sahip olmasına izin veriyoruz ve bu marka değerinin oluşturulduğunu ve daha sonra yolun aşağısında daha fazlası için geri geleceklerini umuyoruz.

Felix: İşi başlattığınızdan bahsetmiştiniz. Nakit akışı ve finansman yönetimi ile ilgili erken dönemde herhangi bir korkutucu an oldu mu?

Adam: Önyüklenmiş bir işletme olarak nakit akışı her zaman akılda kalır. Özellikle bizim için Sevgililer Günü ve Noel'de o anlarda çok zorlanıyoruz. Temel olarak, daha önce yıl içinde yaptığımız her şeyi alıyoruz, bir envanter kredisi alıyoruz ve sonra hepsini kırmızıya koyuyoruz ve temelde maça geri gelmesini umuyoruz. Bunu yaklaşık üç yıldır yapıyoruz ve bizim için gerçekten iyi oldu. Bu hediye veren müşterilere gerçekten güvenebiliriz, işin bu segmentini kanıtladık. Her zaman korkutucu.

Bu, kuruduğu ve tüm bu parayı envantere bağladığımız yıl mı olacak? Bu her zaman korkutucudur. Dürüst olmak gerekirse, ilk siparişlerimizi beğenmeyi düşündüğümde, ilk siparişim 500 adetti. Sonra bunu sattık ve sonra "Tamam, hadi 2500 yapalım" gibiydi. PO'lar büyümeye devam etti. Büyüdükçe, "Bunlar satılmazsa ve bu büyük PO'yu ödeyemeyeceğimiz faturaya tutuyorsak ne olur?" korkusu da arttı. Sadece markaya inanmanız ve ilerlemeye devam etmeniz gerekiyor. Biz de bunu yaptık.

Felix: Hangi envanteri tutacağınız konusunda akıllı olabilmenin yolları var mı?

Adam: Temelde tarihi kullanıyoruz. Geriye baktık ve "Tamam, bu dört ay boyunca her yıl tükendik" dedik. Envantere baktık, sattıklarımıza baktık ve "Edinme başına maliyetimizde gördüklerimize dayanarak envanteri ne kadar artırabileceğimizi ve bu satın almalarda kârlı kalmaya devam edebileceğimizi düşünüyoruz?" diyoruz. Buna biraz ekleyin, sonra genel olarak nakit akışına bakarız ve "Her şeyi riske atmadan makul olarak ne kadarını karşılayabiliriz?" deriz. Ortada bir yerde, birlikte gittiğimiz şey var. O kadar bilimsel bir şey yok, sadece geçmişi ve risk toleransını kullanmak ve bu yıl ne yapacağımızı tahmin etmek için geçmiş piyasa sinyallerini kullanmak.

Reklam Harcama Getirinizin (ROAS) size ne söylediğini dinleyin

Felix: Farklı reklam setlerinden, farklı kreatiflerden, farklı hedeflemeden bahsetmiştin. Bizimle bunun hakkında konuşun. Pait medya stratejiniz nedir?

Adam: Ücretli medya, işimizde büyük bir kaldıraç. Facebook ve Instagram, birincil sürücüler. Gerçekten erken dönem reklamlarımızın çoğu erkek odaklıydı ve bir kadın reklam setimiz vardı. Bu gerçekten çok hızlı bir şekilde ortaya çıktı. İlerleyen süreçte reklam setlerimizin ve kampanyalarımızın geri kalanını bilgilendirmeye başladı. Bu, bir sürü test yapmanın çok küçük bir örneği, belki de düşünmediğiniz bazı şeyler. Asla bilemezsiniz, şaşırabilirsiniz ve bu sizin ana reklam setiniz olur. Bizim için böyle oldu.

Bunu ileriye dönük ilk kampanya örneğimiz olarak kullandık. İster farklı kopyaları test edin, ister statik görseller, video, UGC gibi farklı reklam öğelerini test edin ve bunları farklı kopyalarla eşleştirin, yani müşterileri kapıdan içeri sokmak ve ilk dönüşümü elde etmek için farklı promosyonlar açısından farklı teşvikler. Hem kopya hem de yaratıcı içerikten oluşan iyi bir kitaplığa sahip olmakla ilgilidir. Her ikisinin farklı kombinasyonlarını deniyor ve bir test bütçesi üzerinde çalışıyor, ardından işe yarayanları büyütüyor ve yaramayanları öldürüyor.

Bazı Facebook ajanslarıyla çok erken çalışmayı denedik ve oldukça hayal kırıklığına uğradığımız bir şey, ajansların sadece harcamaya devam etmek isteyecekleri zaman miktarıydı. "Sadece biraz daha zaman ver, Facebook algoritması çözecektir." Ben ve ortağım Brock bu konuda oldukça sabırsızdık. Çok daha az zaman verirdik.

Bir kampanyanın ilk üç gününde başarı görmemiş olsaydık, onu öldürür ve bir sonrakine geçerdik. Bu bize bugüne kadar oldukça iyi hizmet etti. Her ne kadar yıllar geçtikçe Facebook algoritması bir şeyleri çözmede daha iyi hale geldi. Bu, çok erken dikkat ettiğimiz bir şeydi.

"Bu, hem kopya hem de yaratıcı içerikten oluşan iyi bir kitaplığa sahip olmakla ilgili. Her ikisinin farklı kombinasyonlarını denemek ve bir test bütçesi üzerinde çalışmak, ardından işe yarayanları büyütmek ve çalışmayanları öldürmek."

Felix: Başarıyı er ya da geç ararsınız, özellikle de ön yükleme aşamasındaysanız ve daha sıkı bütçelere sahipseniz.

Adem: Kesinlikle. Önemli olan diğer bir şey de, ilk yıl boyunca Brock ve benim tüm Facebook reklamlarımızı şirket içinde yayınlamamızdı. Bu bize performans temellerinin ne olması gerektiği, nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığı konusunda gerçekten çok iyi bir fikir verdi. Başarılı olan bazı kopya ve reklam öğeleri hakkında bir fikir. Bu şekilde, işi bir ajansa devrettiğimizde, onların yaptıklarını gerçekten bizim yaptıklarımıza karşı temellendirebiliriz. Bizden daha iyi performans göstermiyorlarsa ve bu konuda uzman olmaları gerekiyordu, işe yarayıp yaramadığına karar vermemiz çok kolaydı.

Kendi Facebook reklamlarınızı hiç yayınlamadıysanız ve bunu sizin için yürütecek yalnızca bir ajansa veya birine güveniyorsanız, performansın ve başarının nasıl olması gerektiğini söylemek sizin için gerçekten zor.

Felix: Eğer reklamı kendiniz yapıyorsanız, hangi ölçütlere dikkat ediyorsunuz, diğer insanların da dikkat etmelerini tavsiye ediyorsunuz?

Adam: İlk müşteri kazanımında karlı olmaya çalışıyoruz. Reklam harcamalarından elde edilen gelirimiz (ROAS), temel metriğimizdir. ROAS'ımızda minimumun veya hatta aramızın ne olduğuna dair dahili bir KPI'ya sahibiz. Başabaş olduğu sürece, harcayacağız ve elimizden geldiğince büyütmeye devam edeceğiz. Açıkçası, her zaman daha iyi performans göstermeye çalışıyorsunuz, ancak bizim için her zaman bu temel ROAS'ı belirlemekle ilgiliydi. Altında bir şeyler varsa, biraz zaman verdikten sonra onu öldürürüz.

Felix: Almayı sevdiğiniz bu kopya ve kreatif kitaplığından bahsettiniz. Neyin rezonansa girdiğini iyi bir şekilde kavramanız için kaç varlık aldınız?

Adam: Neyin işe yarayacağını belirleyerek farklı kampanyalar ve reklam setleri arasında oldukça hızlı hareket ettik. Sonra işe yarayan birkaç anahtar bulduktan sonra, tüm mesele onları büyütmekle ilgiliydi. ROAS'ın düşmediği veya edinme başına maliyetinizin yükselmediği durumlarda, bütçeyi artırmak, işlerin istikrarlı olmasını sağlamak.

Gerçekten de dahili anahtar öğrenmelerin ilk yılıydı. Brock ve ben, geçmişte Facebook reklamları yayınlamıştık ama hiçbir şekilde uzman değildik. Facebook reklamları veya Instagram reklamları, işini ilk kez kuran birçok kişiye biraz korkutucu gelebilir. Dürüst olmak gerekirse, YouTube ve Skillshare'e giriyordum ve diğer insanların ne yaptığını ve mümkün olduğunca çok şey öğrendiğini izliyordum, böylece Facebook'ta ilk öğrenim yılımı alırken kendimi rahat hissettim ve maliyetleri düşük tuttum.

Bu, özellikle ön yüklemeli şirketler için gerçekten önemli. Kendi şirketini kuran ve sınırlı bir bütçeye sahip olan herkes, bu şeylerden bazılarını kendileri için kapı dışında yapmalıdır. Artık iyi bir fikir edinmek ve en azından topu yuvarlamak için çok fazla araç var.

AOV'nizi artırmak için pazarlama stratejileri

Felix: Bu kampanyalara sahip olduğunuzda, onları hemen hemen her zaman bir ürün açılış sayfasına mı getiriyorsunuz? Onları reklamdan nereye getiriyorsun?

Adam: Hepsini test ediyoruz. Ana sayfamızı, ürün açılış sayfamızı ve koleksiyonlar sayfamızı test ediyoruz. Tatil günlerinde hediye paketleri sayfası yaparız. Geleneksel olarak, insanları "Tümünü Alışveriş Yap" sayfamıza bırakmanın daha yüksek dönüşüm oranları ve ortalama sipariş değerleri (AOV) ile sonuçlandığını gördük. Gördükleri gibi, birkaç farklı ürün alıp sepete ekliyorlar, AOV'yi yükseltiyor ve bu da elbette reklam harcamalarından elde ettiğiniz getiriye yardımcı oluyor.

Bunun herkes için aynı olduğunu söyleyemem. Daha düşük fiyatlı bir ürünümüz var, bu yüzden satın alma başına maliyetin mantıklı olması için sepetlerine birkaç ürün eklemelerine gerçekten ihtiyacımız var. Bu yüzden “Hepsini Al” sayfası kesinlikle işimize yaradı. Daha yüksek fiyatlı bir ürününüz varsa, onları doğrudan oraya bırakmak muhtemelen daha mantıklıdır. Ürün bazında bir ürün.

Felix: Müşteri yolculuğunda kontrol etme yolunda yaptığınız ve ortalama sipariş değerini artırmaya yardımcı olan başka şeyler var mı?

Adam: Tüm yol boyunca satış yapıyor. İlk ürün sayfası yukarı satış olmak. Biri Ballwash'ımızı eklerse, indirimli iki ürün daha öneren bir açılır pencere olacaktır. Biri duş süngerimiz, diğeri kolonya. Sepetlerinde bulunanlardan biraz farklı bir şey. Gerçi sepete eklenmezdi. Sepet sayfasında, bir sepet yukarı satışımız var. Yine, oraya ekleyeceklerini umarak, genellikle indirimde olan başka bir ek ürün. Ayrıca, ödeme yukarı satışlarıyla ilgili biraz test yaptık. Yani bir satın alma sonrası ödeme artışı. Bu AOV'yi gerçekten yolun her adımında zorlamaya çalışıyoruz.

Felix: İnsanların satın almadan önce ek satışla ilgili endişelerinden birinin, müşterinin dikkatini dağıtabileceğiniz ve sonunda satın alma işlemini tamamlamayı yeniden düşünebilecekleri yönünde olduğunu düşünüyorum. Bunu verilerinizde gördünüz mü?

Adem: Biz yapmadık. Söyleyeceğim şey, ürün sayfasında üç ila dört farklı türde yukarı satışımız vardı ve onu ikiye indirdik. It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

Adem: Evet. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus