Pazarlamanızı Yönlendirmek İçin İletişimin 8 Temel İlkesini Kullanmak

Müşterilerin %76'sı, bir rakip yerine bağlı hissettikleri bir markadan satın almayı tercih ediyor.

Güçlü iletişim becerileri, pazarlamada farklılaşmayı ve akılda kalıcılığı sağlar. Bu yüzden iletişimin temel ilkelerini anlamalı ve bunları mesajlarınızın arkasındaki itici güç olarak kullanmalısınız.

Bu makalede, müşterilerle daha iyi bağlantı kurmak ve marka deneyimini geliştirmek için etkili iletişimin sekiz ilkesini pazarlamanızda nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.

İletişimin 8 temel ilkesi nedir?

İletişimin 8 temel ilkesi; açıklık, güncellik, tutarlılık, aciliyet, özlülük, doğruluk, nezaket ve bütünlüktür.

Cialdini'nin ikna ilkelerine benzer şekilde, iletişimin sekiz ilkesi, yankı uyandıran ve ikna eden mesajlaşmanın arkasındaki itici güçtür.

Stratejik olarak (ve tutarlı bir şekilde) doğru mesajı, doğru şekilde, doğru segmentlere, doğru zamanda iletmenizi sağlarlar.

Kitlenizin dikkatini çekmek ve karar verme sürecini güçlendirmek için bunları nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Açıklık ilkesi

Netlik, hedef kitlenizin mesajınızı tam olarak istediğiniz gibi anlamasını sağlar. Herhangi bir karışıklığı ortadan kaldırır ve herkesi aynı sayfada tutar.

Mesajın içeriği net değilse, hedef kitleniz ne söylediğinizi anlamaz. İçeriğinizi daha net ve ilgi çekici hale getirmek için, değer satmak için yapı taşları olarak şu üç taktiği kullanın:

Pazarlama içeriğinizin hedefini tanımlayın

İçeriğinizin amaçlarını ve hedeflerini belirtin. Örneğin, marka bilinirliğinizi artırmak için mi? Ya da ürününüzü müşterilere sunup satış yapmak mı istiyorsunuz?

Hedef, içeriğiniz için net bir amaç oluşturur. Belirli bir hedefi göz önünde bulundurarak, başarıyı daha doğru bir şekilde ölçmek için temel performans göstergelerini (KPI) tanımlayabilirsiniz.

Örneğin, Chili Piper'ın doğrudan pazarlama kampanyalarından daha fazla toplantı rezervasyonu yapma hedefi vardı. Ekip, haber bültenlerine bir CTA eklemeyi test etti, ancak yalnızca en yüksek niyetli potansiyel müşterilere göre bölümlere ayırdı. CTA, doğrudan e-postadan bir satış temsilcisiyle randevu almak için kullanılan bir bağlantıydı.

Chili Piper, nitelikli müşteri adaylarının %74'ünün toplantı rezervasyonu yapma sürecini tamamladığını görüyor, bu da sektör ortalamasının 2 katından fazla.

Net hedefler, stratejik olarak yürütülen ve güçlü sonuçlar veren kampanyalara izin verir.

Bir konuşma tonu benimseyin

Dinleyicileriniz ne söylemeye çalıştığınızı tahmin etmek zorunda kalmamalıdır. Aşırı resmi iletişim ve jargonun ölçekte sindirilmesi zordur.

Konuşma tonunda yazılmış basit bir dil, sindirilmesi ve gözden geçirilmesi daha kolaydır. Ayrıca daha kişiselleştirilmiş: Müşterilerin %76'sı kişiselleştirilmiş iletişimin sadakatlerini etkilediğini söylüyor.

Jargon ve dolgu cümlelerinden kaçının

Net pazarlama iletişimi doğrudan konuya gelir. Mesajınızı zorlaştıran aşırı jargon veya dolgu cümlelerinden kaçının.

Jargonu en aza indirmenin basit bir yolu, müşteri incelemelerine bakmaktır. Tipik olarak, müşteriler ürününüzü tanımlamak için teknik terminoloji kullanmazlar.

Kitlenizin dilini onlara geri yansıtmak için müşterinin sesini (VOC) kullanın. İçeriğinizi daha ilişkilendirilebilir hale getirmek, dönüşümleri artıracaktır.

2. Zamanındalık İlkesi

Zendesk'in 2022 araştırmasına göre müşterilerin %68'i kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyor. Zamanındalık, iletişiminizi kişiselleştirmenize ve daha fazla olası müşteriyi dönüştürmenize yardımcı olur.

Aşağıdaki taktikler, müşteri mesajlarınızı daha iyi uyarlamanıza yardımcı olacaktır:

Müşteri segmentasyonunu çalıştırın

Segmentasyon, hedef kitlenizi paylaşılan özelliklere göre bölmeyi içerir. Veriler, hassas hedefleme için pazarlama ve satış iletişiminizi kişiselleştirmenizi kolaylaştırır.

Her müşteriyle ilgili kişisel bilgilerle, endişeleriyle daha doğrudan konuşabilirsiniz. Zendesk'in araştırması, müşterilerin %59'unun şirketlerin deneyimlerini kişiselleştirmek için verilerini kullanmasını istediğini gösteriyor.

Kitlenizi bölümlere ayırırken ortaya çıkarmanız gereken temel özellikler şunlardır:

demografik segmentasyon

Bu, izleyicilerinizle ilgili temel bilgileri ifade eder. Özelliklere örnek olarak yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi ve gelir verilebilir.

Demografik veriler, ilgili tekliflerle müşterileri hedeflemeye yardımcı olur. Örneğin, ek satış fırsatlarıyla daha yüksek gelirli müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Veriler, mesajınızı nereye hedefleyeceğinizi de bildirmelidir. Hedeflediğiniz segmenti oluşturduktan sonra, onlara gerçekte nerede ulaşacağınızı bilmeniz gerekir. Örneğin hedef kitleniz çalışan profesyonellerden oluşuyorsa, LinkedIn reklamları bütçe ayırmak için harika bir başlangıç ​​noktası olabilir.

davranışsal bölümleme

Müşterilerin ürününüze nasıl davrandığını öğrenmeniz gerekir. Örnekler, en çok hangi özellikleri kullandıklarını veya ürününüzdeki etkinliklerini içerir.

Bu bilgileri kullanmanın farklı yolları vardır.

Örneğin Gong, ürünlerinin en önemli kullanım durumunun "Anlaşma gerçekleştirme" olduğu hipotezini doğrulamak için müşteri anketlerini kullandı. Daha sonra, benzer kullanım durumlarına sahip olası müşterileri hedefleyen satış ekiplerinin "ikinci çağrı destelerine" müşteri tarafından doğrulanmış teklifleri topladılar ve enjekte ettiler.

Bu, temsilcilerin benzer davranışsal ihtiyaçlara dayalı olarak Gong'un değerini göstermesini kolaylaştırır.

Müşteri durumu segmentasyonu

Teknik olarak davranışsal bölümlendirmenin bir alt kümesi: müşteri durumu bölümlendirme, müşterileri yaşam döngüsü aşamalarına göre ayırmayı içerir. Bunlar, yeni müşterileri, uzun süreli müşterileri ve risk altındaki müşterileri içerir.

Müşterinin durumunu belirlemek için Yenilik, Sıklık, Parasal ve Parasal Değer (RFM) modelini kullanırsınız:

• Yenilik: Müşterinin ne kadar yakın zamanda bir satın alma işlemi yaptığı.
• Sıklık: Bir müşterinin ne sıklıkta satın aldığı
• Parasal Değer: Müşterinin bir satın alma işlemi için ne kadar harcadığı.

Daha sonra müşteriyi her kategoriye göre 1'den 5'e kadar bir ölçekte sıralarsınız. Puan ne kadar yüksek olursa, müşterinin etrafta kalma olasılığı o kadar artar.

İletişiminizi müşterinin RFM puanına göre uyarlayın.

Philosophy'nin kademeli sadakat programı, müşterileri gelecekteki tasarruflar için kullanılabilecek ödül puanları ve avantajlar elde etmek için daha fazla harcamaya teşvik eder. Her aylık e-postada, müşteriye bir sonraki seviyeye ulaşmaya ne kadar yakın olduklarını bildiren kişiselleştirilmiş bir bölüm vardır:

Dönüşüm hunisinin her aşaması için farklı içerik oluşturun

Müşteri yolculuğunun her aşaması için özel mesajlara odaklanarak segmentasyon sürecinizi bir adım öteye taşıyın. Potansiyel müşterileri en uygun zamanda doğru mesajla hedeflemek için pazarlama hunisini bir çerçeve olarak kullanın.

Farkındalık

Farkındalık aşamasında, hedef kitleniz zorluklar yaşar ve bunları çözmenin bir yolunu arar. Buradaki amacınız müşterinin güvenini ve ilgisini kazanmaktır.

Farkındalık aşaması için en iyi içerik türleri arasında blog gönderileri, web seminerleri ve nasıl yapılır videoları yer alır. SEO analiz aracı Ahrefs, nasıl yapılır videolarıyla dönüşüm hunisinin üstünü optimize etme konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor:

Youtube kanalları, SEO bilgilerini sergileyen içerikle doludur. Ahrefs'in ürününü müşterinin aklında tutmasına yardımcı olur.

Düşünce

Alıcı yolculuğunun bu noktasında, müşteri sorununu tanımlamıştır. Ancak bir çözüm satın almaya hazır değiller.

Değerlendirme aşaması için en iyi içerik türleri vaka çalışmaları, web seminerleri ve teknik incelemelerdir. Halihazırda müşterinin dikkatini çektiğiniz için artık mesajlarınızda çok daha derinlere inebilirsiniz.

Aşağıdaki örnek olay incelemesinde Zendesk, müşterileri Wavy'nin platformu sayesinde satışlarını ve destek çabalarını nasıl en üst düzeye çıkarabildiğinin öyküsünü anlatıyor:

Vaka çalışması, Wavy'nin Zendesk'in rakiplerinden biri olan Salesforce ile yaşadığı sorunları tartışıyor. Ardından, Wavy'nin üretkenliğinin ve sonuçlarının Zendesk ile nasıl önemli ölçüde arttığını açıklıyor.

Potansiyel müşteriye Zendesk ile ne gibi potansiyel sonuçlar elde edebileceklerini de gösterir. Bunlar, daha iyi bir dönüşüm oranı ve daha yüksek müşteri memnuniyeti içerir.

Karar

Karar aşamasında, müşteriler en uygun ürünü satın almaya hazırdır. Bu aşama için en iyi içerik türleri, ürün karşılaştırmaları ve ücretsiz deneme teklifleridir.

Proje yönetimi aracı Asana, rakipleri Trello ile bir ürün karşılaştırması sağlar:

"Asana ihtiyaçlarınızla büyür" ile karşılaştırmalarını nasıl çerçevelediklerine dikkat edin. Özellikleri keyfi olarak listelemenin ötesine geçer; bunun yerine, her öğe "büyüyen bir ekibe" sahip olanlar için kişiselleştirilir.

3. Tutarlılık ilkesi

Lucidpress'in araştırması, marka tutarlılığının bir şirketin gelirini %33 artırabileceğini gösteriyor. Tutarlılığı desteklemek için marka mesajınız uyumlu ve tanınabilir olmalıdır.

Bu nedenle ekip üyeleriniz için bir dizi marka yönergesi oluşturmanız gerekecek. Bu yönergeler, markanızın görsel ve yazılı iletişiminin çerçevesini temsil eder.

Marka yönergelerinizi beş adımda nasıl tanımlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

logo kullanımı

Marka logonuz, müşterilerin markanız hakkında fark edecekleri ilk şeydir. Logonuzun farklı iletişim kanallarında tutarlı bir şekilde kullanılması logonuzun daha tanınır olmasını sağlar.

Farklı iletişim kanallarınızda logonuzu tam olarak nasıl kullanacağınızı yazın, böylece tutarlı kalır. Tıpkı Asana'nın aşağıda marka yönergelerinde yaptığı gibi:

Asana'nın logosunu çevrimiçi olarak iletme konusunda net talimatları var. Boş alan miktarına kullandıkları renk hakkında bilgi içerir.

Ayrıca logoları için degrade kullanmamak gibi “yapılmaması gerekenler” listesini de içerirler.

Benzersiz marka hikayenizi tanımlayın

Marka hikayeniz, markanızın değerlerini ve misyonunu tanımlar. Bu, konumunuzu belirleyen ve müşterilerle nasıl iletişim kurduğunuz konusunda önemli bir rol oynayan bir anlatıdır.

Web konferansı platformu Zoom misyonunu şu şekilde tanımlıyor:

Zoom'un misyonu, iletişim kanalları ve içeriği için kullandığı mesajlaşmayı etkiler. Buna sosyal medya, basın bültenleri ve destek belgeleri dahildir. Zoom'un kişiliğinin tüm iletişim kanallarında aynı şekilde ortaya çıkmasına yardımcı olur, bu da müşterileri işe alıştırmak ve elde tutmak için kritik öneme sahiptir.

Ana renginizi belirleyin

Reboot tarafından yapılan araştırmaya göre, imza rengi marka bilinirliğinizi %80 oranında artırabilir.

Şirketinizin misyonuna uyan doğru renk paletini seçin. Mükemmel marka rengini belirlemek için renk psikolojisini kullanabilirsiniz:

Örneğin, mavi güveni temsil eder. Sigorta sektörünün bu rengi yaygın olarak kullanmasının nedeni de budur.

Proje yönetimi aracı ClickUp gibi birden çok ana rengi de kullanabilirsiniz. Oynak tonlarını sergilemek için mor, lacivert, pembe ve sarı renkleri kullanıyorlar.

Markanızın ses tonunu yazın

Her bir iletişim kanalı için markanızın benimseyeceği tonu yazın.

Slack, "arkadaş canlısı, zeki bir iş arkadaşı" olarak görünmeye çalıştığını yazıyor. Bunu net , özlü ve insancıl olarak başarır:

Tipografinizi seçin

Tüm iletişim kanallarında kullanmak istediğiniz yazı tipi türlerini seçin. Snapchat, misafirperver doğası nedeniyle Graphik yazı tipini kullanır:

Marka yönergeleri, pazarlama iletişiminizin tonunu ve akışını tutarlı tutar. Aynı zamanda markanızın kalabalıktan sıyrılmasını sağlar.

4. Aciliyet ilkesi

Aciliyet, hedef kitlenizin yaptıklarını durdurmasına ve mesajınızı dinlemesine neden olur.

Aciliyet güçlüdür çünkü insanlar zevk aramaktansa acıdan kaçınmaya daha fazla motive olurlar. Hiç kimse inanılmaz bir fırsatı ya da hayatını değiştirecek bir bilgiyi kaçırmak istemez.

Müşterinin dikkatini çekmek için iş iletişiminize aciliyet de uygulayabilirsiniz:

Sınırlı süreli teklifleri sergileyin

Müşterilerin harika bir teklifle sınırlı miktarda satın alma olasılığı daha yüksektir. Ürününüzde sınırlı süreli promosyonlar yayınlamanın bu kadar etkili olmasının nedeni budur.

Örneğin, birinci yıl dönümünü kutlamak için Peak Freelance, serbest çalışan yeni başlayanlar kursunda %50 indirimle tüm listesine bir e-posta gönderdi:

Peak Freelance, indirim kuponunun 26 Kasım'da sona ereceğinin altını çizdi. Ekstra kıtlık eklemek için bir geri sayım sayacı da eklediler.

5. Özlülük ilkesi

Çok fazla bilgi, hedef kitlenizin dikkatini mesajınızın ana fikrinden uzaklaştırır.

Özlülük, mesajın gereksiz kısımlarını hariç tutar, bu nedenle yalnızca gerekli olanları iletin.

Pazarlama iletişiminizi daha özlü hale getirmek için aşağıdaki taktiği uygulayın:

Kısa cümleler ve paragraflar kullanın

Kitleniz, mesajınızı anlamak için metin duvarlarından geçmemelidir.

Hem 1997 hem de 2022 tarihli Nielsen Norman Group araştırmasına göre, insanlar metinleri okumak yerine tararlar. Büyük metin blokları, izleyicilerinizi hızla sıkar.

Müşteri adayı oluşturma yazılım aracı OptinMonster, makalelerinin her biri aracılığıyla kısa ve öz içerik oluşturur:

Optimonster'ın tüm blog gönderileri aynı formattadır. Kısa cümleler kullanırlar ve paragrafları nadiren üç dört satırı geçer. İçeriğin izleyicileri için okunmasını kolaylaştırır.

6. Doğruluk ilkesi

Mesajınız doğru ve hatasız olmalıdır. Aksi takdirde, izleyicileriniz üzerinde mükemmel bir ilk izlenim yaratamazsınız.

Öte yandan, mesajınızdaki yanlışlıklar şirketinizin güvenilirliğini zedeleyebilir. Bazen, size paraya bile mal olabilir.

Neyse ki, pazarlama metninizin hatasız kalmasını sağlamanın basit bir yolu var:

Yazma araçlarıyla kopyanızda dilbilgisi ve yazım hataları olup olmadığını kontrol edin

Pazarlama içeriğinizin doğru olduğundan emin olmak için metninizi dilbilgisi denetimi araçlarıyla çalıştırın. Birkaçı şunları içerir:

• Grammarly: Grammarly, gramer sorunları için 100.000 karaktere kadar metin tarayabilir. Metninizi kopyalayıp yapıştırdıktan sonra araç, metni netlik ve doğruluk açısından otomatik olarak analiz eder. Ayrıca bonus olarak bir intihal denetleyicisi ile birlikte gelir.
• LanguageTool: LanguageTool, metnin dilbilgisini birden çok dilde doğrulamanıza olanak tanır. Mümkün olan en iyi redaksiyon aracını oluşturmak için dil uzmanları kullanırlar.

Web sitenizdeki her sayfayı yazılım aracılığıyla çalıştırdığınızdan emin olun. Buna ana sayfanız, hakkında sayfanız ve blog makaleleriniz dahildir.

İçeriğinizdeki uygun dilbilgisi ve yazım, işinize olumlu yansır. Kitlenizin takdir edeceği bir yeterlilik ve profesyonellik göstergesidir.

7. Nezaket ilkesi

Nezaket, iletişim sırasında alıcıya saygı gösterilmesini içerir. Başka birinin bakış açısını anlayabilmek ve kendini onun yerine koyabilmektir.

Bu şekilde karşılıklı bir anlayışa ulaşabilirsiniz.

Salesforce tarafından yapılan araştırma, B2B alıcılarının %76'sının işletmelerin benzersiz ihtiyaçlarını bilmesini beklediğini gösteriyor.

Müşterilerinizi dinlemezseniz, deneyimlerini iyileştirmenin yollarını belirleyemezsiniz. Geri bildirim toplamak ve hedef kitlenizi daha iyi anlamak için bu stratejileri kullanın:

Mesaj testi

İletişim stratejilerinize ilişkin geri bildirimleri daha doğru bir şekilde ölçmek için mesaj testi uygulayın. Wynter'ın B2B Mesaj Katmanları çerçevesi, daha fazla müşteriyi dönüştürmek için mesajlaşmanızı daha etkili hale getirmek için bir plan sunar:

• netlik Anladım.
• alaka. Benim için, özel zorluklarıma yardımcı oluyor.
• Değer. vaatleri istiyorum
• Farklılaşma Bunun ne kadar farklı olduğunu anlıyorum.

Her kategori için geri bildirimi 1 (net değil) ile 5 (net) arasında ölçün.

Bu şekilde, iletişim sorunlarını çözmeyi kolaylaştıran ve rezonansı ve geliri artıran ölçülebilir bir sisteme sahip olacaksınız.

Müşteri anketleri çalıştırın

İyi anket yanıtları, iyi anket sorularından doğar. Kullanıcının farklı ürün aşamalarındaki ihtiyaçlarına odaklanan sorular içerir.

Örneğin, kullanıcı katılımı sırasında Hubspot, müşterinin geri bildirimini yönetmek için aşağıdaki müşteri anketini çalıştırır:

E-postalarının gövde kopyasının ne kadar kibar ve saygılı olduğuna dikkat edin. Hubspot, müşterinin işe alım deneyimleri hakkındaki dürüst düşüncelerinin önemini vurgular.

Bu, olumlu ve olumsuz geri bildirimlere kapı açar; her ikisi de gelişmek için gereklidir. Müşterilere yalnızca potansiyel müşteriler olarak değil, insan olarak ulaşın.

İşte en iyi müşteri anketlerini tasarlamak için kullanabileceğiniz birkaç araç:

• Yazı biçimi Typeform, müşterinizin her seferinde bir soruyu yanıtlayabileceği formlar oluşturmanıza yardımcı olur. Anketinizin daha markalı görünmesini sağlamak için farklı özel düzenlere erişebilirsiniz.
• SurveyMonkey . SurveyMonkey, formunuzu oluşturmanız için 250'den fazla şablona erişmenizi sağlar. Şablonlar, müşteri memnuniyeti anketlerini, pazar araştırmasını ve web sitesi geri bildirimlerini içerir.

Müşteri görüşmeleri yapmak

Müşteri görüşmeleri, yüz yüze tarzda soru sorabileceğiniz iki yönlü bir iletişim sürecidir.

Müşteri görüşmelerinden en iyi şekilde yararlanmak için şunları yapabilirsiniz:

• Soru listenizi hazırlayın: Müşterinin sorunlu noktalarına ve ihtiyaçlarına odaklanan bir soru listesi oluşturun.
• Olumsuz geri bildirimlere açık olun: Marka deneyiminizi iyileştirmek için bazen olumsuz geri bildirimler gereklidir. Görüşme sırasında açık fikirli olun ve savunmaya geçmeyin.
• Tüm müşteri görüşmesi oturumunu kaydedin: Müşteri görüşmelerinizin her birini kaydettiğinizden emin olun. Müşteriler arasındaki kalıpları belirlemek için ekibinizle bunları incelemeye devam edin.

Müşterilerinizin ihtiyaç ve beklentilerini dinlemek sadece onlara fayda sağlamaz. Ayrıca, işinizde iyileştirebileceğiniz kör noktaları ortaya çıkarmanıza da yardımcı olabilir.

Örneğin, müşterilerin yeni çıkan özelliğinizi beğenmediğini fark edebilirsiniz. Veya ana sayfa tasarımınız çok hantal.

8. Bütünlük ilkesi

Kapsamlılık, hedef kitlenizin harekete geçmek için ihtiyaç duyduğu şeylere sahip olmasını sağlar.

Hala şüpheleri veya cevaplanmamış soruları varsa, olası bir satışı kaybedebilirsiniz. Bu nedenle bir SSS sayfasına ihtiyacınız var:

Web sitenize bir SSS sayfası ekleyin

Bir SSS sayfası, ürününüzün işlevselliği, sorun giderme ve mevcut entegrasyonlar gibi bilgileri içerir.

Müşteriler, ihtiyaç duydukları tüm bilgileri anında alabilir, bu da karar verme ve satın alma sürecinde korku, belirsizlik ve şüpheyi (FUD) azaltır.

Örneğin Zendesk, üyelik planlarının altındaki fiyatlandırma sayfasında müşteriler için bir SSS bölümüne sahiptir. Yazılımın yetenekleri gibi müşterilerin sahip olduğu yaygın soruları yanıtlar:

Müşteriyi her aşamada desteklemek, dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir. Beş müşteriden üçü, marka sadakati için iyi müşteri desteğinin gerekli olduğuna inanıyor.

Bu nedenle Zendesk, SSS bölümünün altında daha fazla soru için hizmet ekibine bir bağlantı ekler.

Çözüm

Müşterilerinizle iletişim kurmanın bu unsurlarına hakim olmak zaman alır. Ancak sadık bir müşteri tabanı oluşturmak ve şirketinizi büyütmek için gereklidir.

Anahtar, iletişim sürecinin belirli yönlerine odaklanmaktır. Mevcut pazarlama içeriğinize bakın ve onu iyileştirmenin yollarını bulun. Bu, kopyayı daha özlü veya dilbilgisi açısından doğru yapıyor olabilir.

Ardından, müşterilerinizle konuşmaya başlayın. İhtiyaçlarını dinleyin ve markanız hakkında iyileştirmeniz gerekenleri belirleyin.

Marka Pazarlama Mini Derecemizde güçlü bir marka stratejisi oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz becerileri öğrenin ve bu becerilerde ustalaşın.