Son Derece Hediye Edilebilir Bir Ürünün İşaretleri (Ve Bu Üçlü Nasıl İkiye Katlandı)

Nashville ile gurur duyan üç arkadaş, Sam Davidson, Stephen Moseley ve Rob Williams, sevgili şehirlerinden zanaatkarlar tarafından yapılan eşyaların küratörlüğünü yapan bir hediye şirketi olan Batch'i başlatma fikrine sahipti.

Başlangıçta 2013 yılında abonelik kutuları satmaya başlayan Batch, bir hediye şirketi olmak için vites değiştirdi ve kendi perakende alanına sahip olmak için büyüdü ve yıllık 1,8 milyon dolarlık satış gerçekleştirdi.

Shopify Masters'ın bu bölümünde Batch'ten Sam Davidson'dan konsepti nasıl doğruladıklarını, yerel üreticilerle nasıl çalıştıklarını ve iş odaklarını nasıl değiştirdiklerini öğreneceksiniz.

İlk konsept sadece abonelik kutusuydu, ancak [erken] siparişlerimizde gördüğümüz şey bunların yaklaşık yarısı hediyeydi; insanlar ya bir hediye mesajı yazdılar ya da başka bir adrese gidiyordu.

Ayrıca öğrenmek için giriş yapın

• İş fikirlerini doğrulamak için bir açılış sayfasını nasıl kullandılar?
• Müşteri geri bildirimi, onları fiziksel bir perakende mağazası açmaya ikna etti
• Mevcut müşterilerinize sormanız gereken en önemli sorular

Notları göster

• Mağaza: Toplu

• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

• Öneriler:

  Fiverr, Klaviyo(Shopify uygulaması), Stocky(Shopify uygulaması), NetSuite

Transcript

Felix: Bugün Batch'ten Sam Davidson bana katıldı. Batch, yerel üreticilerin zanaatkar hediyeleri konusunda uzmanlaşmış, Güney'deki en iyi küçük işletmelerden el yapımı ürünler tedarik eden ve 2013 yılında Nashville, Tennessee merkezli kurulmuş ve yıllık 1,8 milyon $ geliri olan bir perakende ve hediyelik eşya şirketidir. Hoş geldin Sam.

Sam: Hey, beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Felix: Evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. Tüm bunlar, Nashville'de yapılan en iyi şeyleri tek bir çatı altında bulmaya çalıştığınız için başladı. Öyleyse, bize neden kişisel olarak buna ihtiyaç duyduğunu söyle?

Sam: Evet, bu, pek çok işletme gibi, sanırım, bir tür inşa edildi, icat edildi ya da zorunluluktan başladı. Ve bir tatil sezonunda Colorado'daki bazı arkadaşlarıma Nashville temalı bir hediye kutusu göndermeye çalışıyordum ve onlara gerçekten Nashville'in otantik tatları olduğunu düşündüğüm şeyleri göndermek istedim, yani, gerçekten küçük parti çikolata, yerel olarak kavrulmuş kahve, bazı hamur işleri.

Sam: Ama kasabanın dört bir yanındaki farklı kahve dükkanlarına koşmam ya da bir çiftçi pazarının bir şeyler taşıyabileceğini ve satıcının bir festivalde ortaya çıkacağını ve yaklaşık yarım gün süreceğini ummak zorunda kaldım ve sonra gitmek zorunda kaldım. toparla ve postanede kuyrukta bekle ve "adamım, daha iyi bir yolu olmalı" diye düşündüm. Birkaç ay sonra, oturup bu kötü durumu birkaç arkadaşımla paylaşıyordum. Nashville hakkında sevdiğimiz tüm harika şeylerden bahsediyorduk ama hepimiz, evet, bunları tek bir çatı altında alamayacağınız konusunda hemfikirdik.

Sam: Ve merak ettik, bunu yapacak, konsolide edecek, bu büyük yerel üreticilerden, küçük işletmelerden tüm bu malları bulup bir araya getirip müşterilerimize satacak bir ekip olabilir miyiz?

Felix: Evet, siz veya kurucu ekibiniz, aranızda iş kurma deneyimi olan var mı?

Sam: Evet, hepimiz vardı ve aslında her biriyle farklı işlere başladım. Böylece, kurucu ortaklarımdan biri olan Stephen Moseley, 2006'da bir iş kurduk, bir e-ticaret işi kurduk ve böylece Shopify'da gerçekten T-shirt satmaya 08'de başlayabildik. platforma atladı. Yani biraz aşinalığımız oldu.

Sam: Ve sonra, üçüncü kurucu ortağım Rob Williams, o ve ben bir marka ve pazarlama şirketi kurduk, hikaye ve strateji açısından biraz daha arka planımız. Yani, evet, e-ticaret alanında veya pazarlama alanında olsun, üçümüz de iş yapmıştık.

Feliks: Anladım. Tamam, yani bir sorununuz olduğunu biliyordunuz ve aynı sorunu yaşayan başka insanlar olabileceğini düşündünüz. Bir sonraki adım hakkında bizimle konuşun. Bunu bir işe dönüştürmek açısından bunu gerçeğe dönüştürmek için nasıl ilerleme kaydetmeye başladınız?

Sam: Şey, matematiği çok çabuk yaptık ve envanteri olan bir mağazaya sahip olma fikri çok maliyetli çünkü bir kontrat imzalamanız gerekiyor, bir sürü ürün satın almanız gerekiyor, kiralamanız gerekiyor Millet, onu pazarlamanız gerekiyor ve elimizde bu tür bir sermaye yoktu.

Sam: 2013'te fark ettiğimiz şey, abonelik kutusu endüstrisindeki artıştı. Yani Birchbox, Dollar Shave Club, bu şirketler popülerdi ve büyüyordu. Merak ettik, bu Nashville merkezli yapımcılar için çoğaltılabilir mi? Ve merak ettik ki, insanlar Nashville'de yapılan yeni, eğlenceli, harika ve lezzetli şeyleri kolayca keşfetmelerinin bir yolu olarak eğlenmek için her ay kendilerine gönderilen dört Nashville yapımı ürünü almak için abone olmak isterler mi?

Sam: Ve 2013 yazını web sitesini kurarak, şirketi markalaştırarak geçirdik. Ve lansmanımızdaki hedefimiz üçüncü ayımıza kadar aylık 200 abone kazanmaktı. Bunu yaparsak güzel bir küçük yan koşuşturmamız olacağını düşündük. Başladığımızda bu gerçekten tam zamanlı bir iş olarak tasarlanmamıştı ve aslında bu 200 rakamına ilk ayımızda ulaştık. Böylece, Eylül 2013'te 216 kutu gönderdik. Ben ve iki arkadaşım, kurucu ortaklarım, bir araya geldik, onları bir kilisenin bodrum katına topladık ve "Hey, bu eğlenceli olacak. Bunu ayda bir yapacağız, bir araya gelelim" diye düşündük.

Sam: Ama anlaşılan 13 Eylül'deki ilk kutular abonelerimizin eline geçtiğinde heyecanlandılar. Fotoğraf çektiler, sosyal medyada paylaştılar, yerel gazetede haberimiz oldu ve o üçüncü ayda 200'lük bir hedef yerine 1000'i geçtik ve böylece hemen daha büyük bir fikir ve konsepte sahip olduk.

Felix: Bu harika. Yani, bu aslında testti, değil mi? Yoksa bunun için bir pazar olup olmadığını öğrenmek için bundan önce bazı ilk testler yapmak zorunda mıydınız?

Sam: Evet, ilk testlerden bazıları gerçekten sadece ilgiyi ölçmekti. Bu yüzden, "Hey, yapmaya çalıştığımız şey şu. İlgileniyorsanız bize e-posta adresinizi bırakın" diyen kısa bir açıklama içeren basit bir açılış sayfamız vardı ve bizim dışımızda olan yaklaşık 200 e-posta adresi topladık. en başından kendi kişisel ağları.

Sam: Ve yine, satın alma taahhüdü değildi. O noktada fiyat bile vermedik ama insanlar en azından merak etti. Konsept başlangıçta sadece abonelik kutusuydu, ancak ilk siparişlerimizde bile gördüklerimizin yarısı hediyeydi çünkü insanlar ya bir hediye mesajı yazdılar ya da alıcının adresinden farklı bir adrese gittiğini fark ettik.

Sam: Ve öyleydi, hemen fark etmesek de, hediye alanında bu tür temalı bir hediye için bir pazar olduğunu gördük ve bu yüzden sadece insanlar değildi... düşündük ki, başlangıçta, bunu evde kendileri için kullanmak isteyenler olacaktı. Ancak, insanlar bunu çok çabuk bir başkasına hediye olarak verme seçeneği olarak gördüler.

Feliks: Anladım. Bu nedenle, kesinlikle bu bilgiyi bulmaya yanıt olarak ne yaptığınız hakkında konuşmak istiyorum. Biz oraya varmadan önce, bence birçok girişimci işe başlarken, yanlış şeylere zaman harcamaktan endişe duyuyorlar ve sizler ilgiyi ölçmek için bir yaklaşım benimsiyor ve insanların öyle olup olmadığını görmek için e-postaları topluyorsunuz. .. bu yüzden bize nasıl göründüğü hakkında konuşun çünkü bence yapabileceğiniz çok kolay bir şey. Muhtemelen bir gün içinde böyle bir şey ayarlayabilir ve sonra insanları buna alıştırmaya başlayabilirsiniz.

Felix: Önce kurulum hakkında konuşalım. Sayfaya ne koydunuz ve sahip olduğunuz bir fikrin arkasında herhangi bir ilgi veya talep olup olmadığını ölçmeye çalışırken e-posta toplamak için sayfaya ne koymak önemlidir?

Sam: Evet, mümkün olduğunca basit tuttuk ve böylece şirket adını ve kısa bir açıklamasını aldık. Sanırım bir paragraftı. 100 kelimeden fazla olduğunu sanmıyorum ama sadece "Batch adlı bu şirketi kuruyoruz. Bir abonelik modeliyle her ay dört Nashville yapımı ürün göndereceğiz. Bunların hepsi gidecek" dedik. küçük işletmelerden olun. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız" ... açıkça belirttik, "bu sizi satın almaya mecbur etmez, ancak sadece daha fazla bilgi edinmek veya bunun ne zaman satın almaya hazır olduğunu bilmek istiyorsanız, bizi bırakın e-posta adresiniz. Onu satmayacağız. Onunla başka bir şey yapmayacağız. Hazır olduğumuzda size bir e-posta göndereceğiz, o zaman gidip abone olabilirsiniz ve ödemeye başlayabilirsiniz. Bugün nasılsın"

Sam: Yani, öyleydi. Basit tuttuk. On kişinin e-posta adresini alsaydık, bir adım daha atmazdık biliyorsun. Bu yüzden, hedefimizin 100 olduğundan emin olmak istedik çünkü yine 200 abone hedefimiz üçüncü aya kadar yolda değildi. Birinci ayda belki 50 abone alırız diye düşündük. Ve 100 e-posta adresi istiyoruz, umarım yarısını dönüştürebiliriz ve hepsi bu kadar. Tamamen basit tuttuk.

Sam: Geriye dönüp baktığımızda, muhtemelen daha fazlasını öğrenebilirdik. O grup bize daha fazla bilgi vermiş olabilir. Hızlıca üç soru sorabilirdik, "Hey, konsepti duydunuz, bunun için ne kadar ödersiniz? Hangi sıklıkta istersiniz? Ayda bir, iki ayda bir, üç ayda bir? Bize ne tür öğeler olduğunu söyleyin. ilgilenir misin?"

Sam: Ama bunların hiçbirini yapmadık. Biz sadece bunu tamamen basit, çok düşük düzeyde bir taahhütte tutmak istedik.

Felix: Ne sıklıkla gönderileceği, yerel üreticilerden geleceği hakkında birkaç özellik listelediğini duydum, hangi özellikleri vurgulamak istediğini nasıl bildin? Çünkü o zaman bu yok, değil mi? Bu sadece bir fikirdi. İlgiyi ölçmek için açılış sayfasına ne tür özellikler koymanız gerektiğini nasıl bildiniz?

Sam: Evet, yani birçoğu, dediğim gibi, zaten görsel bir kimliğimiz vardı. Yine, bu benim kurucu ortağımın geçmişlerinden biri dijital pazarlama, dijital tasarım ve bu yüzden sayfayı tamamen markalaştırdık. Bu yüzden devam ettik ve şirket logomuzu tekrar tekrar orada tuttuk, insanları bu e-posta adresini koymaya ikna etmeye çalışmak için burada tekrarladığımdan daha fazla ilgi çekici bir kopyamız vardı. Ve yine, sadece bir alana giriş, giriş için çok düşük bir engeldir.

Sam: "Bakın, sizi başka bir listeye kaydetmeyeceğiz ve size çılgın miktarda e-posta göndermeyeceğiz. Size sadece bir e-posta göndereceğiz. O kadar" sözümüz olduğundan emindik. " Bu konuda çok net olmak istedik ve bu, bir açılış sayfamız bile olmadan çok önce belirlediğimiz marka sesimizin bir parçasıydı, bu şirketin insanlara karşı nasıl ses çıkarmasını, hareket etmesini, hissetmesini istediğimizdi. başkalarına anlatabilirlerdi.

Sam: Ve bu gerçekten başlamamıza yardımcı oldu. E-posta adreslerini toplama konusundaki ilk fikirde bile, diğer insanların o sayfayı sadece "hey, bu harika bir şey gibi görünüyor, git e-posta adresini bırak, böylece bu adamların ne zaman fırlatılacağını bilebilir." Ve bu yüzden paylaşmak çok kolay çünkü konsept, yapmaya çalıştığımız şey konusunda da oldukça açıktı.

Felix: Yani, bunu kurulu bir şirket gibi gösterdiğinden bahsettin. Marka geçmişiniz var, demiştiniz. Yani, zaten bir logonuz vardı, zaten bir görsel kimliğiniz vardı, herkes bu arka plana sahip değil, bu yüzden sizin gittiğinizle aynı doğrulama yolunda ilerlemeye çalışan biri için ne kadar önemli, ne kadar önemli? Bunun gibi bir şeyi yaptırmak için zaman harcamak ya da belki para ödemek?

Sam: Bence çok önemli. Aşırıya kaçmanız gerektiğini düşünmüyorum. Bunun gibi bir şey için dört hatta beş rakam ödemeniz gerektiğini düşünmüyorum, yine, eğer bu tür bir ürün öncesi, lansman öncesi aşamadaysanız, sadece ilgiyi ölçmek istiyorsanız. Bunun birkaçını da gündelik konuşmalarla yaptık. Yani evet, arkadaşlar, aile ve ağımızdaki tanıdığımız insanlar. Aynı zamanda, bunun tedarikçi olmak istedikleri bir şey olduğundan emin olmak için satıcılarla perde arkasından konuşuyorduk.

Sam: Ama web cephesinde, çünkü o kadar çok kaynak var ki, Fiverr.com veya 99designs gibi şeyler olabilir. Yani 2019'da insanların gidip daha az para harcayıp yine de görsel kimlik açısından yüksek kaliteli ürün alabilecekleri yerler var. Bence bugünün web dünyasında profesyonel görünmeniz gerekiyor, özellikle de insanlardan size ücretsiz, küçük ama yine de bir e-posta adresi kadar kutsal bir şey vermelerini istiyorsanız.

Sam: Ve bu, taviz vermek istemediğimizi bildiğimiz bir şeydi. Ama bence oradaki kişi, bu beceri ve yeteneklere sahip olmayan ve bunu "ücretsiz" yapmak için kendi başına yapacaksa, bence az bir miktar para ödeyebilirler ve daha iyi bir artış elde edecekler. ' daha iyi çekiş elde edecek, bu konuda, fikir hakkında güvende hissetmek için daha iyi kavram kanıtı.

Sam: Çünkü bence profesyonel olmayan türden spam görünümlü bir açılış sayfanız varsa, insanlar size hiçbir şey vermeden, hatta kopyayı okumadan ayrılacaktır. Ve bu size hiçbir şey söylemiyor. Sadece web sayfanızı beğenmediklerini söyler. Bu, doğrulamaya çalıştığınız iş konseptini mutlaka beğenmedikleri anlamına gelmez.

Feliks: Anladım. Yani süper düşük bir bariyer girişiniz olduğundan bahsettiniz, bir alan, yani isimlerini bile sormuyorsunuz. Sadece e-postalarını istiyorsun.

Sam: Aynen öyle. Bu noktada, sadece bir e-posta adresiydi. Şimdi, açıkçası, zamanla ve insanlar işlem yaptıkça daha fazla bilgiye ihtiyacımız olacak ve şimdi web sitemize giderseniz, sunduğumuz farklı ürün ve hizmetlere dayalı olarak sahip olduğumuz birkaç farklı iletişim formu var, daha fazla bilgi istiyoruz. şimdi çünkü daha ilerideyiz. Ayrıca bizim hakkımızda öğrenebileceğiniz daha çok şey var. Ancak o sırada çok fazla bilgi vermediğimiz için o noktada kesin bir sevk tarihimiz bile yoktu. Tek bildiğimiz isim ve konseptti.

Sam: Yani insanlara kendimiz hakkında pek bir şey söyleyemediğimiz için bilmiyorduk, karşılığında çok şey bekleyemezdik.

Felix: Yani, bunu yapan biri için ve bunu çok hızlı ve kısa tuttuğunuzdan bahsetmiştiniz, burada fazla açıklama yapmanın bir tehlikesi var mı çünkü bence bu, birisinin bir fikri olduğunda, bir şey düşünüyorum. çoğu zaman bunun inandırıcı olduğundan emin olmak isterler, bu yüzden neden iyi bir fikir olduğuna dair mantıklı adımlardan geçerler ve kafalarındaki her şeyi gözden geçirirler.

Felix: Şimdi belli ki bunu yapmamışsınız. Bunu bilerek mi yaptın yoksa sadece bunu bir an önce ortaya çıkarmak istediniz, mesela kısa tutmanızın sebebi neydi?

Sam: Sanırım evet, birkaç neden var. Bir ve bence, dediğim gibi, eğer logo üzerinde çok çalıştığımız için kimsenin kaydolmasını sağlamasaydık, o ilk kopya üzerinde çok çalışmış olsaydık ve yine, eğer hiç kimse, eğer 10 kişi bize e-posta adresi vermiş olsaydı, o zaman yapabilirdik. Kendimize çok zaman kazandırdık, bir adım daha atmamıza bile gerek yok. Hiç kimse bunu gerçekten istemiyor ya da en azından bu fikri uygulanabilir kılmak için yeterli sayıda insan yok. Yani bence bu bir numara.

Sam: Bence iki numara, pratikliği şuydu, yine burada ne olacağından tam olarak emin değildik. Dört madde mi olacaktı, beş madde, bundan tam olarak emin değildim. İlk sevkiyat tarihinin tam olarak ne zaman olacağını bilmiyorduk. Bu yüzden kısa tuttuk çünkü hala perde arkasında bunu anlamaya çalışıyorduk ama bu ilk e-posta ilgi doğrulamasını almaya çalışmakla daha fazla zaman kaybetmek istemedik.

Sam: Kendilerini daha fazla açıklama yaparken bulan ya da beyinlerinde "Tanrım, bu çok fazla kelime var, çok mu açıklıyorum?" Fikir çok karmaşık olabilir ve şimdi Batch biliniyor ve daha sonra konuşacağız, biz sadece bir abonelik kutusu şirketinin çok ötesindeyiz. Ama başladığımızda öyleydi. Lansman fikrini, sattığımız tek bir SKU için çok basit tuttuk.

Sam: Ve bence lansman aşamasında, büyük hayalleri olsa bile, birçok girişimciye, 100 veya daha az kelimeyle açıklayabilmeniz için onu en basit bileşenine indirgemek daha iyi hizmet edilir. Yapamıyorsanız, fikriniz makul bir şekilde başlatmak için çok karmaşık olabilir.

Feliks: Doğru. Çünkü bence elde ettiğiniz şey, yıllar boyunca bu büyük hayallere ve vizyonlara sahip olabileceğiniz, ancak piyasaya ilk başladığınızda bunu basit tutun. Kaynatmaktan bahsetmiştin. Bunu nasıl yapıyorsun? Vizyonunuzu, fırlatmak için yeterince kompakt boyutta olacak şekilde damıtmanız gereken şeyin ne olduğunu, ne olması gerektiğini, nasıl bilebilirsiniz?

Sam: Pekala, bazıları önünüzde hangi kaynaklara sahip olduğunuza dayanıyor? Ve böylece, bizim için üç kişiydik, üç adam vardı. Peki, iş konsepti açısından üç adam ne yapabilir? Biri fiziksel alandı, dijital bir ürün satmıyorduk, gerçek, somut kutulara girmesi ve bir kamyona binmesi ve gerçek insanların evlerine veya işyerlerine postalanması gereken gerçek, fiziksel mallarımız vardı.

Sam: Ve, bu yüzden düşünmemiz gereken uzay meselelerimiz vardı. Ama aynı zamanda herkesin bildiği bir kaynak, sermaye. Nakit, ne tür bir gelire, ne tür bir sıvıya ihtiyacımız vardı, yapmamız gerekeni yapabilmek için? Evet, bir mağaza fikri aklımıza geldi ama bir kontrat imzalayıp gerçekten de tam anlamıyla girmek için ihtiyaç duyduğumuz türden bir sermayeye erişmenin hiçbir yolu yoktu.

Sam: Bir abonelik kutusunun bize çekici gelmesinin diğer nedeni, zaten satış yapana kadar envanter için ödeme yapmamız gerekmemesi ve bu nedenle, bankada zaten paramız olana kadar bir satıcıya çek yazmadık. o ilk aboneler 200'ümüz olduğunda, o kutudaki her birimden sadece 200'er tane almamız gerektiğini biliyorduk. Ve böylece, bizim için gerçekçi ve pragmatik olmak, "Hey, aslında ne yapabiliriz?"

Sam: Çünkü bence ne kadar uzun zaman geçmiş olursa olsun, her iş başı belaya girer, altyapılarını ve altyapımızı büyütmeye başladıklarında o zamanlar biraz iş zekası olan ama başka pek bir şey olmayan üç arkadaştı ve en azından çok küçük bir fikri denemeye istekli. O zaman düşündüğümüz şey, onu yerden kaldırmak için küçük bir fikirdi.

Felix: Şimdi ilk günleri düşündüğünüzde, bir girişimci için, özellikle de erken yaşlarda, kaynaklarını ve yeteneklerini abartmanın mı yoksa küçümsemenin mi daha tehlikeli olduğunu düşünüyorsunuz?

Sam: Başlangıçta fazla tahmin etme derdim çünkü bu sizi işletmenin karşılayamayacağı çok fazla söz verdiğiniz bir yola sürükleyebilir ve bence müşterilere gereğinden fazla söz verdiğinizde ve müşteriye gereğinden az teslim ettiğinizde onları geri almak çok zor . Ters tarafta, bence söz veriyorsanız o zaman satıyorsunuz... Yani tükeniyor, bir şeyin bitmesi gibi, adama satmamak, ama ürünün bitmesi sorun değil. Kıtlık yaratır. Kıtlık popülerlik yaratabilir. Bu nedenle, küçükten başlamak ve bir şeyleri bitirmek daha iyi çünkü o zaman bekleme listeleri geliştirebilirsiniz ve merak eden ve bir dahaki sefer müsaitlik olduğunda bunu duymaya hevesli müşterileriniz olur.

Sam: Bence, yeni bir işletme sahibi olarak kıtlık, bir tür aşırı üretimden ve çok büyük, çok hızlı olmaya çalışmaktan çok daha iyi bir sorun.

Felix: Evet, bence bunun bir parçası, sanırım bunun olmasının nedeni, sanırım çoğu zaman insanların yıldırımı bir şişede yakalamaya çalıştıklarını düşünmeleri ve bu, doğru yapmak için tek şansınız. bu fırsatı bir daha elde edemeyeceksiniz. Ancak, genellikle durumun böyle olmadığını, ilk başta yeterli envanteriniz olmasa bile, lansman yapmak değil, satmak için genellikle birden fazla fırsatın olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Sam: Ah, kesinlikle katılıyorum çünkü gerçekten yakalamaya çalıştığınız şeyin sadece satışlar veya işlemler veya belirli bir kar marjı olmadığını düşünüyorum. Her şeyi sayılarla ölçerseniz veya işinize yalnızca bu tür bir işlemsel doğa açısından bakıyorsanız, ilişkilerin tüm faydasını kaçırdığınızı düşünüyorum.

Sam: Bence ilişkiler, özellikle de bunu öğrendik, günümüz ekonomisinde çok önemli. Ve gerçekten yapmaya çalıştığınız şey insanlarla ilişkiler geliştirmek. İlişkiler güven üzerine kuruludur. Yani, müşteriler, potansiyel müşteriler, yapabileceğinizi söylediğiniz şeyi yerine getireceğinize güvenemezlerse, o zaman geri gelmeyecekler ve bunu söylediğimde, bunun nedeni çok fazla söz vermiş olmanızdır. çok az söz verdiğin için değil.

Sam: Yani, orada olanı satın alacak kadar hızlı bir yere varamazlarsa geri gelecekler. İkinci ay aboneliğimiz 200 ile başladığımızı söylemiştim, üçüncü ay 1000 idi. İkinci ay daha fazla olabilirdi ama 600 ile sınırlamak zorunda kaldık. İlk kutu çıkınca insanlar kaydolmaya başladı ve hemen, Bir gecede, ikinci sevkiyata bağlı olan satıcılarımızı aramak ve "kapasiteniz nedir?" Çünkü 200 daha olacağını düşündük, bu yüzden onlara 200'ü söyledik ve telefon açıp "Hey, siparişler geliyor" dememiz gerekti.

Sam: Ve çok hızlı bir şekilde insanları zorlamamız gerekti, 600 sınırına ulaştığımızda, millet hala geliyordu ve "Üzgünüm, önümüzdeki ayları alamazsınız. 30 gün olduğunu biliyorum" dedik. sevkiyattan, ama zaten tükendi, ama sizi Ekim'e koyabiliriz." Ve böylece herhangi bir satış kaybetmedik. Yani, yine, belki bir avuç kaybettik ama üçüncü ayımız ikincimizden daha popüler olduğu için insanlara "hey, kapasitemizi aştık. Küçük üreticilerle, küçük işletmelerle çalışıyoruz" diyebilmek için işe yaradı. , onların bir limiti var. Bunun için üzgünüm. Ama üçüncü ay ve sonrasında sizinle ilgileneceğiz."

Felix: Evet, bence ve söylediğin şeye göre, bu tür bir aciliyet, tükenmekte olan bir envanteriniz olduğunda ve şimdi bir bekleme listeniz olduğunda ve bu üretilmiş bir şey değil, gerçek bir bekleme listesi olduğunda bir işletme için faydalıdır. Aslında hiç kaynağınız kalmadı. Bence bu tür bir hype birikimine sahip olmak, iş için erken bir avantaj. Açıkça görülüyor ki, bu açılış sayfasını ayarladınız, insanların sitede görünmesini sağlamak için gerçekten ne yapıyorsunuz? Açılış sayfasına nasıl trafik çekersiniz?

Sam: Öyleydi, çoğu kendi kişisel ağlarımız üzerine inşa edildi. Ve böylece LinkedIn, Facebook veya Twitter'da bize bağlanan herkese ulaşıyordu. Oldukça düzenli blog yazdığım zamanlar, biraz okuyucu kitlesi vardı. Yani, onu oraya koyuyordu ve tam o sırada insanlardan onu paylaşmalarını istedi. Ve bu ilk e-postalardan bazıları tanıdığımız kişiler olsa da, çoğunluğu en azından kolayca tanımadığımız kişiler değildi.

Sam: Yani, gerçekten orada başladı ve üçümüzün bunu birlikte yapmamızın yararlarından biri buydu, çünkü yararlanabileceğimiz üç kişisel ve profesyonel ağ. Bence dışarıdaki birey için hala o kişisel ağla kişisel olarak başlıyor. Ben çok inanan biriyim, insanlara ağınızı ihtiyaç duymadan önce kurduğunuzu söylüyorum. Ve bir iş fikriniz olduğuna göre nihayet birçok insanla bağlantı kurmayı bekliyorsanız, bence bunları yanlış sırada yaptınız.

Sam: Bence başkalarıyla bağlantı kurmak için her zaman zaman vardır ve sonra piyasaya sürmek için bir fikriniz olduğunda, satmaya çalıştığınız bir şey olduğunda, şimdi bundan bahsedebileceğiniz insanlarınız olur. Sefil, spam gibi bir şekilde değil, dünyaya yaydığınız şeyin bu olduğunu onlara bildirdiğiniz bir şekilde. Ve, bence önce bunu yapabilir, sonra fırlatabilirseniz, o zaman biraz dikkat çekebilirsiniz.

Felix: Bu 200 e-postaya ulaşmak ne kadar sürdü?

Sam: Birkaç hafta sürdü. Yine, başlangıçta, bilirsiniz, bazı arkadaşlar e-posta adreslerini girerdi, bazıları ise gerçekten ilgilendikleri için. Demek istediğim, açıktı, sanırım o Facebook gönderilerinde, bak bana e-posta adresini verme, sadece bana vermeni söylüyorum... Muhtemelen e-posta adresini biliyorum. Buraya gidin çünkü gerçekten ürün hakkında bir şeyler duymak istiyorsunuz ve bu yüzden birkaç hafta, yaklaşık üç hafta sürdü, sanırım bu 200 numaraya ulaştık ve bu, piyasaya sürmeye ve satışa başlamaya neredeyse hazır olduğumuz zamana denk geldi.

Feliks: Anladım. Yani insanlara tek tek ulaşmıyordun. Tıpkı LinkedIn'inize, sanırım herkese açık LinkedIn sayfanıza veya Facebook sayfanıza gönderi göndermek gibiydiniz ve sonra kimin tıklayacağını görebiliyordunuz.

Sam: Aynen.

Feliks: Tamam. Şimdi, açılış sayfasından veya diyelim ki, bahsettiğiniz gibi birkaç hafta süren 200 e-postayı almaktan, aslında bir kutunun gönderilmeye hazır olmasına kadar, bu ne kadar sürdü?

Sam: Bunu bir araya getirmek yaklaşık dört hafta sürdü. Yani, insanların işlem yapabileceği ve abone olabileceği canlı web sitesine sahip olduğumuz andan itibaren, bu resmen orada açıldı, 1 Ağustos ve sonra ilk sevkiyatımızı İşçi Bayramı'ndan hemen sonra, yani Salı'nın ilk Salı günü çıkardık. eylülde.

Feliks: Tamam. Yani, bu e-postaları toplamak ve fark etmek arasında bir aşama vardı, tamam, bu, bunun potansiyeli var, hadi hareket edelim, hadi bunu alalım, hadi bunu bir sonraki duruma taşıyalım ve aslında siteyi de inşa edelim. Peki, bu iki aşama arasında bir zaman var mı?

Sam: Aynen. Üstelik bir kutuda bile fiyata göre para kazanacağımızı biliyorduk. 200 e-posta adresi almış olsak, bu konuda iyi hissetmiş olsak, ancak dönüştürmek ve abone olmak için bu 200'den yalnızca birini alsak bile, o zaman orada olacak her birimden yalnızca birini satın almamız gerektiğini biliyorduk, böylece yine çok para kazanmadı. Muhtemelen alan adı ve bunun gibi şeyler için ödeme yapmak için bile yeterli değil. Bu yüzden, modelin erken dönemlerinde iyi olan şey buydu, küçük bir ölçekte "hey bu riski alabiliriz" çünkü yine, örneğin envanter veya makine satın almak için evlerimize ikinci ipotek almadık. . Bu güzelmiş gibi, sadece sattığımız şeyi alacağız.

Sam: Yani, evet, üç haftalık e-posta adreslerini toplama döneminin bitiminden önce bile kendimizi oldukça iyi hissettik. Biz, onlar gelmeye başladığında, bir buçuk hafta sonra bile 50 ve 75 aldığımızda, tamam, bu şeyi gerçekten yapmak için dönüştürebileceğimiz bu insanlardan yeterince olacağını düşünüyoruz dedik. uygulanabilir olup olmadığına bakın. İşte o zaman, bunun için ürün tedarik edebileceğimizden emin olmak için satıcılarla konuşmaya başladık. Kutuları nereden alacağımızı, bu şeyi nereye koyacağımızı bulmak. Bu e-posta adresleri daha biz bir satış yapmadan önce gelmeye devam ederken bile bazı planlamalar yapmaya başladık.

Feliks: Anladım. Bence bu, hırçın olmaya çalışan ve önceden yatırım yapacak çok şeyi olmayan insanlar için önemli bir nokta, temelde bunu satıyordunuz ve sonra yerine getirmeniz gerektiğinde, gerçekten dışarı çıkıp envanter satın alacağınız zamandı. bu satıcılar, en azından çok daha küçük bir ölçekte.

Sam: Evet. Yüzde yüz, bir satıcıya "Hey, tam olarak bu kadarına ihtiyacımız var" diyebilecektik. Çünkü tam olarak bu kadar sattık. Şimdi orada hala biraz dans vardı, burada biraz fazladan envanter satın almamız gerekiyordu çünkü bu küçük üreticilerin mallarını yapmak için biraz kafa kafaya ihtiyaçları var çünkü oturduklarında yaptıklarının 200'ü olmayabilir. bu yüzden gidip kahveyi kavurmaları gerekiyor. Krep karışımını öğütmeleri gerekiyor. Bal toplamaya gitmeleri gerekiyor. İlk kutumuz kahvaltı temalıydı.

Sam: Ve bunu yapmak için zamana ihtiyaçları olacak ve bu yüzden 20 Ağustos'ta satışları gerçekten kestik ve böylece satıcılarımıza bir sayı söyleyebildik ve sonra da "hey biz düşünüyoruz" projesini yansıtabildik ... bu yüzden 20 Ağustos'a kadar bayilerimize bir numara vermek zorunda kaldık. Ama onlara verdiğimiz bu sayı, o zamana kadar sattığımız rakam ve bu siparişi tamamlamak için geleceğini umduğumuz fazladan bir düzine kadardı.

Feliks: Anladım. Tamam, peki bu satıcılarla konuşurken bu nasıldı? Bir satıcının dahil olmak istememesi için herhangi bir sebep var mıydı?

Sam: Biz öyle düşünmüyorduk ama ilk araştırmamızın bir parçası onlara "Hey, bu mantıklı mı?" diye sormaktı. Pek çok satıcı "hey, ürünümü daha fazla kişiye nasıl ulaştırabilirim, çünkü sattığım tek yer her Pazar öğleden sonra bu çiftçi pazarında, bunu gerçekten alabileceğim insan miktarını sınırlayan bir şeyse" sorunuyla karşı karşıya kaldı. ile ilgili." O zaman, çoğunun kendi e-ticaret operasyonları yoktu. Bazıları bakkallara veya diğer büyük perakendecilere toptan satış yapıyordu. Ama genel olarak, festivallerin, panayırların, pop-up'ların, bulabildikleri her şeyin insafına kaldılar.

Sam: Onların tutkusu, bu insanların çoğu için satış değil, yaptıkları şeyi yapmak ve bu yüzden bu, büyük bir siparişle gireceğimiz gerçekten kolay bir galibiyet gibi görünüyordu. Umarım onlar için büyük olur ve parasını öder ve gönderir ve sonra 200 veya daha fazla yeni müşteri olarak gördüklerinin eline geçer ve umarım bu insanlar onları piyasada ararlar veya e- ticaret mağazası, çevrimiçi atlayıp stoklarını yenileyecekti çünkü bizim aracılığımızla keşfettiler.

Sam: Yani, onlar için işe yaradı. Bir indirim istedik ve biz de dedik ki, "Dinle, normalde satabileceğinizden daha yüksek hacimli bir sipariş karşılığında, böylece çarklarınızda biraz ölçek, biraz verimlilik elde edebilirsiniz ve çünkü muhtemelen yeni müşterilerin ellerinde ve o zaman sosyal platformlarımız ve kutunun içindeki özel bir baskı parçası aracılığıyla izleyicilerimize sizden bahsedeceğiz, normal toptan satış fiyatınızda indirim yapabilir misiniz?" Hepsi olmasa da çoğu bunu yapmaktan mutluydu çünkü pazarlamanın faydasını gördüler.

Feliks: Anladım. Öyleyse, yerel üreticilerden tedarik ettikleri yerde benzer bir şey yapmak isteyen biri için isteyebileceğiniz veya isteyebileceğiniz makul bir mola var mı? koyarak ... çok düşük bir fiyat noktası getirerek, ama iyi bir başlangıç ​​noktası nedir?

Sam: Evet, bence iyi bir başlangıç ​​noktası... Yani her zaman normal toptan satış fiyatlarının yarısı ile başlayıp, yapıp yapamayacaklarını görmek. Üreticiye göre değişecektir. Çok çabuk öğrendiğimiz şey, kimsenin bunu bedavaya yapamayacağıydı. Hiç kimse bunu ücretsiz yapamazdı ve bu mega abonelik kutularının çoğu, yani, 100.000 örnekleyici birimi bağışlayabilen küresel milyar dolarlık markalarla çalışıyorlar. Ama bizim yapımcılarımız tek bedende üretiyorlar. Hiç kimse bir kavanoz bal yapmıyor, hepsi bir cam kavanozda altı ons yapıyorlar ve bir seferde 100 kavanoz alıyorlar, bu yüzden mal maliyetlerinde fiyat indirimi almıyorlar ve bu yüzden çok zordu. ücretsiz olarak her şeyi yapmaları, kesinlikle.

Sam: Bazıları "hey, bak 100 birim alırsan sana 10 birim bedava veririm" derdi ki bu aslında %10'luk bir indirimdir. Yani, sadece değişti ve bazı insanlar, "Hey, bak, yapabileceğin en iyi şey ne?" dedik. Faydaları konusunda kendi durumumuzdan bahsettik ve bazıları matematiği yapabilir ve "evet, bu, dijital veya basılı bir yerde bir reklam için 500 dolar ödemekten daha iyidir ve bu yüzden bu, insanların önüne çıkmanın harika bir yolu" diyebilir.

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Feliks: Anladım. Peki. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Bizimle bunun hakkında konuşun. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Feliks: Anladım. Bize bundan daha fazla bahset. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Feliks: Anladım. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Doğru? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Feliks: Doğru. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Felix: Bunu sevdim çünkü bazılarının kendilerine verebileceği bir dezavantaj olduğunu düşünüyorum, bu da ne yaptığını biliyormuş gibi görünmeyi çok istemeleri ve bu tür sorular sormaktan korkmaları çünkü bu soruları soruyorsun, savunmasızsın, değil mi, çünkü bunun cevabını bilmediğimi, işim hakkında bilmem gereken her şeyi bilmediğimi söylüyorsun, bir müşteri olarak, söyleyebilir misin? aslında işimi nasıl yürüteceğim hakkında. Bence bu birçok insan için konfor bölgesinin dışında bir adım. Ancak, bunun sizi doğru müşterinin önüne nasıl geçeceğinizi öğrenme sürecini kısaltmaya ve açıkçası kendiniz için yepyeni bir pazara açılmaya yönlendirdiğini söylüyorsunuz.

Felix: Peki, müşterilerin size ne tür ürünler sunacakları konusunda şirketinizi nereye götürmeniz gerektiğini, onlarla nasıl konuşulacağını söylemelerine izin vermekle ilgili bahsettiğiniz bu konseptten bahsedelim. Şimdi, bu tür geri bildirimler aldığınızda, aldığınız her geri bildirimin, aldığınız her e-postanın aynı kalitede olmadığını varsayıyorum, değil mi? Bazı şeyler vardır, diğerlerinin üzerinde sıralayabileceğiniz bazı şeyler. Diğerlerinden daha fazla takip edebileceğiniz belirli türden geri bildirimler. Takip etmeniz gereken iyi geri bildirimler ile yapmadığınız veya ikinci plana attığınız geri bildirimler arasında nasıl bir ayrım yaparsınız?

Sam: Evet, her şeyden önce, yine bu güne kadar aldığımız her e-postayı okuyoruz ve herkese cevap veriyoruz. Markamız ve değerlerimizle tutarlı olması bizim için önemlidir. Onlara nasıl öncelik verirdik, birincisi, eğer fark edersek ... gerçekten, yine, "burada neler oluyor?" demek için aynı miktarda zaman harcıyoruz. Demek istediğim, bir hediye şirketi olduğunuzda insanlar, onlar üzerinde bir izlenim bırakmak için size gerçekten güveniyor. Yani, bir arkadaşınıza veya bir iş ortamında bir hediye veriyorsanız, kırılmış veya kötü paketlenmiş olarak görünüyorsa, bu sadece Batch'e kötü bir yansıma değil, Felix'e de kötü bir yansımadır ve bu yüzden bence bunu anlamamız gerekiyordu. En başından beri, insanlar diyelim ki kötü bir deneyim yaşadıkları için iletişime geçtiklerinde, bunun arkasında yerçekimi vardır. Sadece istedikleri bir şeyi, giymek istedikleri şeye giyecekleri yeni bir çift ayakkabıyı zamanında alamadılar ama bu hediye doğum gününde gelmedi. Doğum gününde oraya gelmedi. Ve böylece, bunu çok ciddiye alırdık.

Sam: Daha önceleri ve bu güne kadar, biraz, ama erken saatlerde, örneğin yüksek hacimli gönderi yapmayı öğrenirken, e-postaları izole ederek, evet, bu bir lojistik sorun mu diyelim? Yani bir zaman ve geçiş sorunu? Bir şey hasarlı, kırık geldi, yani onu izole edebiliriz. Bu bir ürün kalitesi sorunu mu? Dolayısıyla gönderdiğimiz ürünler, lezzet veya işlevsellik açısından beklentileri karşılamadı. Ve o zaman bu bir müşteri hizmetleri sorunu mu? Bu nedenle, düşündükleri gibi nakliye onayını almadılar veya ne satın aldıklarına dair net olmayan bir şey vardı.

Sam: Yani, genel olarak nerede yardıma ihtiyacımız olduğunu görmek için onları bir nevi izole ettik ve sonra bu müşterileri mutlu edebilmek için kaynakları, zamanı ve eğitimi ayırabiliriz. Bizim için, bir Batch alırsanız bir tane satın alma ihtimalinizin daha yüksek olduğuna inanıyoruz, ancak bir tane alırsanız, harika bir deneyim yaşadıysanız, sadece kız kardeşinizin doğum günü için değil, tüm hediye ihtiyaçlarınız için bize güvenebilirsiniz. , ancak arkadaşlarınız ve ailenizdeki tüm doğum günleri. Bize geri dönün, tüm bu insanlara sunacak farklı şeylerimiz var.

Sam: Yani, ilk seferde gerçekten bir müşteri kazanabilirsek, yapacağımızı söylediğimiz şeyi yaparsak, onların bizim için uzun süre müşteri olacaklarını düşünüyoruz.

Felix: Yani bize bir yer duygusundan yararlanmanın iş için iyi olabileceğinden bahsettiniz. Bize bundan bahset. Bir yer duygusundan yararlanmak ne anlama geliyor?

Sam: Bence insanlar nereli oldukları ve nereli olduklarıyla gurur duyuyorlar, doğdukları yer anlamına gelebilir, şu anda yaşadıkları yer anlamına gelebilir, ancak insanların demir attığı bir kimlik duygusu var. Birini kişisel ve profesyonel olarak tanıdığınızda genellikle sorduğunuz ilk sorulardan biridir. Adın, çalıştığın yer, ailen hakkında, nereli olduğun. Ve böylece orada inşa edilebilecek bir gurur duygusu var. Bizim için ne kadar çok çalışmış olsak da ve başarımızın büyük bir kısmı için müteşekkiriz, birçoğu Nashville'in insanların taşınmak, bir iş kurmak, tatil yapmak için popüler bir yer olarak büyümesi nedeniyle. , bir konferans veya toplantı yapmak için ve bu yüzden kesinlikle insanların Nashville'i istediğini anlıyoruz.

Sam: Pekala, bütün bir şehri gönderemezsin ama sana şehrin tadını gönderebilirim. Ancak bu sadece Nashville için geçerli değil. Nashville bu tür özel sosu olan tek kişi değil ama Amerika'nın her yerinde, dünyanın her yerindeki irili ufaklı kasabalar aynı tür bir kimliğe sahip. Yani, bizim için, bir yer duygusundan yararlanmak dediğimizde, evet, şu anda Nashville'deyiz ve bir gün başka şehirlerde olmayı çok isteriz ama bu, burayı benzersiz yapan şeyin ne olduğunu ve bunun nasıl olduğunu anlamaktır. Burada yaşayan insanlar tarafından burada yapılan ve nerede yaşarlarsa yaşasınlar insanlara gönderebildiğimiz mallarda yakalanan benzersizlik.

Sam: Ve bence ilk önce burayı özel yapan şeyin ne olduğunu belirlemek. Yer dediğimde Nashville olabilir, Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianapolis olabilir, önemli değil, bir şehir seçin ve bunun için özel olanı bulabilirsiniz. Ve sonra, o uzmanlıkla kimin bağlantılı olduğunu iyi bulmalısın. Yani, burada yaşayan insanlar, şirketi burada bulunan insanlar ve burada olmaktan gurur duyuyorlar. Burada okula giden insanlar. Ve bence, şehrin büyüklüğü veya popülaritesi ne olursa olsun, bunların hepsi yine doğru olabilir.

Felix: Bu, sürekli kendine sorduğun bir soru mu yoksa bir şehri özel yapan şey, sanırım daha fazla araştırma yapmak isteyen biri mi?

Sam: Bence ikisini de. Demek istediğim, bunun bir kısmı ... Batch'e başlamadan önce, gelirimin çoğu profesyonel bir konuşmacı olmaktan geliyordu, bu yüzden yılda yaklaşık 100 gece yoldaydım, her türlü farklı şehir ve kasabaya seyahat ediyordum. . Ne zaman bir yerde olsam ve yiyecek bir şeyler almak, bir şeyler içmek, nerede takılacağımı bulmak, eve bir hatıra getirmek istesem, istemedim ... Eşsiz olana gitmek istedim. Bana yerel restoranı, yerel bira fabrikasını, yerel bir kitapçıyı verin. Bu sadece benim kim olduğum ve onu benim için ilginç kılan şey.

Sam: Ve bunların çoğu, kendi ayaklarınızın üzerinde keşif yaparak gerçekleşir. Dışarı çıkıp bir kasabada dolaşmak. Ve evet, açıkçası, artık hangi restoranların harika olduğunu ve kime soracağımızı bulmak için birçok dijital aracımız var. Ama bu geziyi bir sonraki şehre gitmekten farklı kılan da bu çünkü aynı otelde kalabiliyor ve aynı zincir restoranda yemek yiyebiliyorsunuz. Şehri deneyimlemediniz. Yani, bu araştırmaların bir kısmı etrafta dolaşarak ve orada yaşayan insanlarla konuşarak yapılır. Ancak, bir kısmı kesinlikle çevrimiçi olarak ve orada yaşayan ve belirli bir yer hakkında blog yazan veya belirli bir yer hakkında yazan, bir yerin nasıl ele alındığını yazan kişiler tarafından da bulunabilir. Her şey kesinlikle bulunabilir, ancak sadece biraz zaman alır.

Feliks: Anladım. Bu yüzden biraz tedarik zinciri ve envanter yönetimi hakkında konuşmak istiyorum çünkü bence tek bir şey satmadığınız, ancak birden çok şey sattığınız ve ciro olacağı özellikle zorlu bir işiniz olduğunu düşünüyorum. bir şeyleri değiştirdiğiniz yer. Peki, bize bundan bahsedin, herhangi bir noktada elinizdeki envanterin ölçeği nedir ve bu ne sıklıkla değişir?

Sam: Evet, bence değişen bir şey değişti... pek çok değişikliğe ve zorluklara yol açtı ama iyi bir şekilde aradan geçen yıl oldu, bu tamamen müşteri odaklıydı, insanların başladığı ilk yıl yazmak, aramak ve "Hey, bir kutuya ihtiyacım var. Bir hediyeye ihtiyacım var ama bugün ihtiyacım var, bu yüzden bana gönderilmesini bekleyemiyorum. Mağazanız nerede?" Mağazamız olmadığını açıklardık ve bu yüzden insanlara oraya nasıl gideceklerini söylemenin zor olduğu depoya gelmelerini sağlardık ya da "Neredesin? gel, eve giderken oraya yakın gidiyoruz, seninle bu Starbucks'ta buluşacağız."

Sam: Yani, bir yıl içinde bir tuğla ve harç dükkanı açma şansımız oldu ve böylece amiral mağazamız Nashville, Tennessee'de, şehir merkezinin hemen kuzeyindeki Farmer's Market'te bulunuyor. Haftanın yedi günü açığız ve mağazamızı açtığımızda bunun böyle bir şey olacağını düşündük. İnsanlar internetten alışveriş yapmak istemediler, buralıysanız buraya gelin ve onu alırsınız ve aynı zamanda oraya bir şeyler paketleyebiliriz ve insanlarla tanıştığımız yer gibi olabilir. Ama şimdi bu perakende mağazası yıllık gelirimizin yarısı ve bu da yıllık bazda. Belirli bir ayda, Q4 olmayan bir ayda yaklaşık %75'tir. Ve böylece, şimdi o yerdeyiz. Orijinal fikir olan hey, bir mağaza yapamayız, şimdi bir mağazayız ve bunu oldukça iyi ve oldukça büyük yapıyoruz ve bu nedenle, elinizde belirli bir envanter taşıma ve ürün bulundurmanız gerekiyor.

Sam: O zaman bugün gelen ve "Hey, buna üç gün sonra ihtiyacım var. Bundan 80 adet var mı?" diyen kurumsal sipariş için yeterli ürüne sahip olmalısın. Ve bu bize şunu söylememizi sağlar, "peki, evde yoksa, yapımcıyı arayalım, depolarında 80 birim var mı? Bundan üç gün sonra gerçekten kullanıp paketleyebileceğimiz 80 birim yapabilirler mi? " Ve sonra, dürüst olmak gerekirse, muhtemelen çevrimiçi tahmin etmesi en kolay olanıdır, çünkü şimdi bakmamız gereken altı yıllık veriye sahibiz, "Hey, Ağustos satışları neye benziyor? İnsanlar normalde ne satın alıyor?" Ve bunun için satın alabiliriz.

Sam: Ve bir mağaza gibi yola çıkarak, "elinden gelenin en iyisini yapalım" diyorsunuz ama sonra satış verilerinizi analiz etme konusunda akıllıysanız, neyin en popüler olacağını görebilirsiniz, ne zaman, yani biliyoruz yılın belirli zamanlarında stoklamamız gerekenler. Soslar ve ızgara yapmanız gereken şeyler kış aylarında pek işe yaramazlar ama yazın bunlara ağırlık veriyoruz ve neredeyse tüm ürünlerimizde bunu yapıyoruz. Şu anda 200 farklı satıcıdan 2000'e yakın farklı SKU taşıyoruz, bu nedenle kesinlikle takip edilmesi gereken çok şey var.

Feliks: Anladım. Burada bir tema görüyorum, müşterilerinize ve dediklerine gerçekten, gerçekten kulak verin ve mağaza açmak gibi şeyler yapmak için onların rehberliğinden çokça yararlanın, bilirsiniz, bu büyük bir hareket. Sadece satın almak veya farklı kaynaklara, tedarik ettiğiniz farklı envantere ve farklı ürün türlerine sahip olmak değil, bir perakende alanı açıyorsunuz, ki bu açıkçası büyük bir risk, büyük bir yatırım, açıkçası karşılığını aldı. Hakkında konuşmak istiyorum, burada herhangi bir potansiyel dezavantaj var mı? Sizi, geri dönmek zorunda kaldığınız bir yola yönlendiren veya belki de doğru yorumladığınız, ancak bir bütün olarak işletme için bir anlam ifade etmeyen ve geri dönmek zorunda kaldığınız bir geri bildirimi yanlış yorumladığınız oldu mu? Müşterileri dinlerken isterseniz bunun tam tersi etki yapan hikayeler var mı?

Sam: Oh, %100 ve bu, diğer şehirlere yayılmamızla ilgili olmalı. Böylece, erkenden, yaklaşık bir yıl sonra biz de insanlar bizi duyar ve "hey, ben Kansas City'deyim, Kansas City'de bir Batch yapın. Austin'de bir Batch, Charleston'da bir Batch yapın" derdi. , Güney Carolina. Çok isterim." Ve, biz bu şeyleri ölçüp, "tamam, Teksas'ta Texas tipi bir Batch konsepti isteyen 19 kişiden duyduk. Oraya başlasak mı?" derdik. Mutlaka kötü bir fikir olmasa da, en iyi fikir değildi. Ve biz de bir süreliğine Nashville'e ek olarak Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Güney Carolina için aylık abonelikler sunduk.

Sam: Ve, herhangi bir ayda şehir başına birkaç düzineden 100'e kadar değişen bu pazarlarda biraz çekişimiz olsa da, odağımızı o sırada inşa edebileceğimiz şeylerden uzaklaştırdı. kendi arka bahçesi. Ve bence bu coğrafi genişlemeyi çok erken takip ettik. Orada bir müşteri tabanı olmasına rağmen, ihtiyacımız olan tüm masrafları karşılayacak kadar büyük değildi. Yani bir süre için Nashville ve operasyonları, diğer bazı şehir operasyonlarını, olması gerekenden önce sübvanse ediyorlardı.

Sam: Sanırım bir noktada olacağız çünkü özellikle perakende mağazamızla yaptığımız şeyle, tüm modeli başka bir şehirde çoğaltabiliriz ama bunu bu yıl yapmıyoruz. O zamandan beri o şehirlerden ürün tedarik etmeye devam ederken bu şehirlerden çekildik ve kurumsal bir müşteri Charleston temalı bir hediye isterse, bunu halledebiliriz, sorun değil. Ayrıca odakta değer var, büyümede ve daha fazla öğrenmeye ve daha fazlasını mükemmelleştirmeye odaklanmada ne kadar değer varsa, o zaman genişlemeye karşı sadece rakamlar öyle diyor diye. Bizim durumumuzda, müşteri konuşmaları. Orada ayrıca buna büyümenin maliyetinin ne olduğuna bakmak istersiniz.

Felix: Yani mesele daha derine inmek ve sizin için zaten neyin işe yaradığını araştırmak yerine çok hızlı ilerliyor. Şimdi bu geçişi ne zaman yapacağını nereden biliyorsun? Şimdi derine inerken bir nevi duraklamaya hazır olduğunuzu nasıl anlarsınız, belki yeterince derine inmişsinizdir ve hadi bunu dışa doğru kopyalamaya ve genişlemeye başlayalım?

Sam: Bu ölçek. Özellikle ben ve daha sonra kurucu ortaklarımdan biri olduğu için, hala tam zamanlı olarak bu işte çalıştığımızı ve bu nedenle gözlerimizi ve dikkatimizi bu durumda Nashville'den alıp başka bir yere koyabildiğimizde bunu bilmektir. Başka. Ve gözlerimizi Nashville'den ayırmamızın nedeni, sistemler ve personelin yerinde olması ve bu sistemlerin ve personelin değeri tüketmek yerine değer yaratması anlamına geliyor. Bir kez hazır olduğunda ve ellerimizi ve gözlerimizi ondan çekebiliriz çünkü büyüyen, gelişen, bir dereceye kadar otomatikleştirilmiş harika bir model, o zaman şimdi gidip başka bir yerde yeni bir şey yaratabiliriz.

Sam: Dolayısıyla, Batch için bu yıl, muhasebe ve envanter tarafında farklı, depomuz, kurumsal şirketlerimizle ölçeklendirmemizi sağlayan daha güçlü bazı yazılımlara yönelik birçok dahili kılavuz ve süreçlerin belgelenmesiyle gerçekten çok fazla dahili odaklanma oldu. sipariş karşılama, perakende mağazamızdan ve çevrimiçi sipariş karşılamamızdan farklı bir çatı altındadır. Bu nedenle, sistemleri ve bu verimliliklerin nerede olduğunu anlayabilmek, bunlarla başa çıktığımızı hissettiğimizde ve dediğim gibi, bunların değer yarattığına dair kanıt olduğunda, odaklanabilir ve daha geniş bir şekilde genişlemeye bakabiliriz. daha derinden genişletmek yerine.

Felix: Peki, bugün işin bölümlerini sistematize etmek, otomatikleştirmek veya dışarıdan temin etmek için ne tür uygulamalara veya hizmetlere güveniyorsunuz?

Sam: Yani kullanıyoruz, yani açıkçası Shopify bizim pos sistemimiz (satış noktası) ve e-ticaret motorumuz. E-posta pazarlamamız, bu nedenle, muhtemelen en değerli varlıklarımızdan birinin, kaydolmuş eski müşterilerimizden ve aynı zamanda web sitemize gidip kaydolan ve bizden haber almak isteyen insanlardan oluşan e-posta listemiz olduğunu söyleyebilirim. Bu nedenle, bu pazarlama e-postalarını göndermek için tercih edilen e-posta sağlayıcımız olarak Klaviyo'yu kullanıyoruz. Shopify ile gerçekten güzel bir şekilde bağlanıyor.

Sam: Stocky'yi satın alma siparişi oluşturma işlemimiz için de kullandığımız bir uygulama olarak kullanıyoruz. Ve sonra, bazı muhasebe yazılımları kullanıyoruz, artık bir CRM, bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı olan ve muhasebe, kurumsal faturalandırmayı birleştiren NetSuite adlı daha büyük bir platforma geçiyoruz, böylece bu kurumsal tarafı gerçekten büyütebiliriz. Yani, evet, kesinlikle tüm manzaraya baktık ve şu anda kullandığımız ve bildiğimize göre geliştirmemiz gereken en iyi uygulamaların nerede çalıştığını bulduk.

Feliks: Harika. Bu nedenle, batchusa.com web sitesidir ve sizi bu son soruyla baş başa bırakacağım. Bu yıl karşınıza çıkacağınızı düşündüğünüz en büyük zorluk ne olacak dersiniz?

Sam: Bence bu yıl bizim için... Yani, dediğim gibi, bir hediye şirketi olduğumuzu duydunuz ve bu gerçekten dördüncü çeyrekte kendini gösteriyor. Yani, 4. çeyrekte yıllık gelirimizin yarısını yapıyoruz. Bu sayının yarısını Kara Cuma ile Noel Arifesi arasında yapıyoruz. Bu, Şükran Günü ile Noel arasında karşılaşabileceğimiz en kısa nakliye penceresinin olduğu altı yıllık varlığımızın ilk yılı.

Sam: Yani, Şükran Günü, bu tarih her zaman değiştiğinden beri olabilecek en son gün, her zaman dördüncü Perşembe. Yani bu yıl 28'i. Bu da demek oluyor ki, insanlar Şükran Günü tatilinden döndüğünde, özellikle kurumsal alıcımız, Aralık ayına çoktan girmiş olacak ve Noel düştüğünde, bu yüzden her zamankinden daha fazla yapmak zorunda kalacağız ... iyi olan şey şu ki biz sahip olduğumuzdan daha fazla veriye sahibiz ... ama sahip olduğumuzdan daha fazla, bu kurumsal ve çevrimiçi müşterilerin ne isteyeceklerini ve satın alacaklarını tahmin etmek ve elimizden geldiğince bu işi yapmak zorunda kalacağız. ya satar ve mümkün olduğunca Kasım'da taahhüt eder ya da koşmaya hazır hale gelir.

Sam: Yani, işçi açısından, depodan iki vardiya halinde çıkacağız. Gerektiğinde ve onların bilgi ve uzmanlıklarına güvenerek sevk edildiğinden emin olmak için FedEx ile ortaklığımızdan büyük ölçüde yararlanacağız. Yani, bir şirket olarak zaten her dördüncü çeyrekte büyüklüğümüz iki katına çıkıyor, ancak şimdi bunu daha da yoğunlaştırmamız gerekecek. Geçen yıl Şükran Günü'nün olabilecek en erken olduğu lükse sahiptik. Yani, demek istediğim, orada üretmek, paketlemek ve göndermek için fazladan bir haftamız vardı. Yani, öğrendiğimiz şey bu, bir tür gelgitler ve bir hediye şirketi olmanın sarkaç dalgalanmaları, baştan sona. Bu yıl gerçekten hissedeceğiz. Neyse ki, odaklanabilmemiz ve bu yıl tatilleri kazandığımızdan emin olabilmemiz için üretim tarafında bize yardımcı olacak daha güçlü, özellikle dijital ve yazılım araçlarımız var.

Felix: Bu harika. Evet, Şükran Günü'nün ne zaman düştüğünü ve bunun bir iş üzerindeki etkisini, özellikle de sizinki gibi kesinlikle aydınlatıcı olan bir şeyi gerçekten hiç düşünmedim ya da düşünmedim. Geldiğin için tekrar çok teşekkür ederim, Sam. Yine Batch şirkettir, batchusa.com web sitesidir. Geldiğiniz ve deneyiminizi paylaştığınız için çok teşekkür ederiz.

Sam: Teşekkürler, bu eğlenceliydi. sorulmasını takdir ediyorum.