Küçük İşletmeler için İkna Üzerine En İyi 15 Kitap

İnsanlar söylediklerinizi dinliyor mu?
Pazarlama ve iş dünyasında ikna, genellikle insanları kendi düşünce tarzınıza çekmenin bir yolu olarak düşünülür. Ve bu listede yer alan ikna kitapları bunu yapmanıza yardımcı olacaktır.
Ancak daha temel olarak, ikna, insanların sizi dinlediğinden emin olmakla başlar. İnsanlarla bağlantı kuran bir mesaj oluşturduğunuzda başlar.
“İkna” kelimesinin bazen bazı olumsuz çağrışımları vardır, o yüzden iknanın gerçekte ne olduğunu tanımlayarak başlayalım.

ikna nedir?

Merriam-Webster'a göre ikna etmenin tanımı, "tartışma, rica ya da yorum yoluyla bir inanca, konuma ya da hareket tarzına doğru ilerlemek"tir.
Etkili ikna, insan psikolojisi ve motivasyonu hakkında güçlü bir anlayış gerektirir (ve bu listedeki kitapların birçoğu psikologlara aittir).
Küçük işletme sahipleri ve pazarlamacılar için iknayı anlamak önemlidir çünkü insanların önemsediği ürünleri, anlaşmaları ve mesajları bir araya getirmenize yardımcı olur.
Sunduğunuz şeylerle daha fazla insanın ilgilenmesini istiyorsanız, ikna üzerine bu kitaplar yardımcı olabilir.
İşte küçük işletmeler için ikna üzerine en iyi 15 kitap.

1. Etki: İkna Psikolojisi, Robert Cialdini
2. Yapışkan Yapıldı: Neden Bazı Fikirler Hayatta Kalır ve Diğerleri Neden Ölür Chip Heath ve Dan Heath
3. Evet'e Ulaşmak: Anlaşmayı Pes Etmeden Müzakere Etmek Roger Fisher ve William Ury
4. Nudge: Sağlık, Zenginlik ve Mutlulukla İlgili Kararları İyileştirme, Richard Thaler ve Cass Sunstein
5. İşe Yarayan Sözler: Sizin Söylediğiniz Değil, İnsanların Duyduğudur Frank Luntz
6. Ön Suasion: Etkilemenin ve İkna Etmenin Devrimci Bir Yolu Robert Cialdini
7. Propaganda Çağı: İknanın Gündelik Kullanımı ve Kötüye Kullanılması, Elliot Aronson ve Anthony Pratkanis
8. Claude Hopkins tarafından Bilimsel Reklamcılık
9. Güç Brokeri: Robert Moses ve New York'un Düşüşü, Robert Caro
10. Güven Bana Yalan Söylüyorum: Bir Medya Manipülatörünün İtirafları Ryan Holiday
11. Düşüncenin Coğrafyası: Asyalılar ve Batılılar Nasıl Farklı Düşünüyor, Richard Nisbett
12. Dale Carnegie'den Dostlar Nasıl Kazanılır ve İnsanları Etkilenir
13. Düşünmek, Hızlı ve Yavaş, Daniel Kahneman
14. 48 Güç Yasası, Robert Greene
15. Eugene Schwartz'dan Çığır Açan Reklamcılık

1. Etki: İkna Psikolojisi, Robert Cialdini

Kaynak: Amazon

Bu, ikna ve pazarlama üzerine yazılmış en etkili (cinas amaçlı olmayan) kitap olabilir.
Bir sosyal psikolog olarak onlarca yıllık deneyiminden yararlanan Robert Cialdini, “etkinin altı evrensel ilkesini” ortaya koyuyor.
İnsanlar neden kararlar alır? İnançlar nereden geliyor? Bu inançlar, koşullarımıza ve çevremize göre nasıl şekilleniyor ve değişiyor?
Bunlar, Cialdini'nin bu ufuk açıcı çalışmada ele aldığı sorular. Eyleme geçirilebilir içgörülere yönelik geniş bir araştırma grubunu kaynatarak, bizi şu altı ikna ilkesiyle baş başa bırakıyor:

• Karşılıklılık: İnsanlar, geçmişte kendilerine yardım edenlere yardım etmeye daha yatkındır.
• Bağlılık/Tutarlılık: İnsanlar önceki davranışlarıyla tutarlı şekilde hareket ederler - bu hareket tarzları hâlâ mantıklı olsun ya da olmasın
• Otorite: İnsanlar uzmanlara ve yetkili kişilere inanmaya ve güvenmeye daha isteklidir.
• Sosyal Kanıt: İnsanlar, etraflarındakilerin o pozisyona inandıklarını gördüklerinde bir pozisyona daha kolay ikna olurlar.
• Kıtlık: İnsanlar, nadir veya ayrıcalıklı görünen fırsatlara daha fazla ilgi duyar.
• Sevme: İnsanlar, sevdikleri kişiler tarafından ikna edilmeye daha yatkındır.

Bu altı ilke, Influence'ın ilk yayımlanmasından bu yana metin yazarlarının, pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin daha çekici iletişimler oluşturmasına yardımcı oldu. İkna üzerine yazılmış en iyi kitap olabilir.

2. Yapışkan Yapıldı: Neden Bazı Fikirler Hayatta Kalır ve Diğerleri Neden Ölür Chip Heath ve Dan Heath

Kaynak: Amazon

Neden bazı fikirler beynine yapışmış gibi görünüyor?
Küçük işletmeler, basit ama büyük bir zorlukla karşı karşıyadır - insanların sizi hatırlamasını nasıl sağlarsınız?
Made to Stick , şeyleri unutulmaz kılan şeyin keşfidir. Örneğin, gerçekten gerçekleştiğine dair kaydedilmiş hiçbir hikaye olmamasına rağmen, Cadılar Bayramı şekerinizde bir tıraş bıçağı fikri neden devam ediyor?
Kardeşler ve iş uzmanları Chip ve Dan Heath, bazı fikirleri akılda kalıcı ve ikna edici kılan şeyleri keşfediyor. “BAŞARI” kelimesini uygun ve akılda kalıcı bir şekilde heceleyen altı faktör belirlerler:

• Basit: Yapışkan fikirler basit ve anlaşılması kolaydır
• Beklenmedik: Bizi şaşırtan fikirler hafızamızda daha kolay kalır
• Somut: Hayal etmesi ve kafamızda canlandırması kolay fikirlerin hatırlanması kolaydır.
• Güvenilir: Güvenilir kaynaklardan gelen fikirler daha inandırıcıdır ve gerçek olarak kabul edilir.
• Duygusal: Duygusal olarak yüklü fikirler kafamıza daha net bir şekilde takılır
• Hikayeler: Hikayeler, soyut fikirler veya kavramlardan daha kolay hatırlanır

“BAŞARILAR” için bu adımları izlemek, pazarlamanızda daha ikna edici olmanıza ve unutulmanızı önlemenize yardımcı olabilir.

3. Evet'e Ulaşmak: Anlaşmayı Pes Etmeden Müzakere Etmek Roger Fisher ve William Ury

Kaynak: Amazon

İnsanları pazarlamanızda ikna etmek bir şeydir. Müzakerelerinizde nasıl daha ikna edici olabilirsiniz?

Anlaşmaları müzakere etmek çok büyük bir iştir ve daha etkili bir müzakereci olmak, küçük bir işletmede atabileceğiniz en güçlü adımlardan biridir.
Evet'e Ulaşmak'ta Roger Fisher ve William Ury, müzakere etrafındaki geleneksel bilgeliğe meydan okuyorlar. Yazarlar, kesin pozisyonları benimsemek ve taviz vermeyi reddetmek yerine, daha ikna edici ve etkili müzakerenin şu dört ilkeyi takip ettiğini savunuyorlar:

• İnsanları problemden ayırın: Müzakereyi bir rekabet olarak görmek yerine, birlikte çalışmanın yollarını arayın ve sizi müzakere masasına getiren ortak sorunu çözün.
• Pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanın: Sağlam müzakere pozisyonlarını benimsemek yerine, her iki tarafın en önemli çıkarlarını belirleyin ve herkesin birincil hedeflerini tatmin etmenin yollarını bulun.
• Karşılıklı kazanç için seçenekler oluşturun: Bazı çıkarlar diğerlerinden daha önemlidir. Her iki tarafın da en önemli hedeflerini yerine getiren durumları bulmak için hangi daha az önemli çıkarların feda edilebileceğini anlayın.
• Objektif kriterler kullanmakta ısrar edin: Üçüncü şahıs uzmanları veya istatistikleri kullanarak durumunuzu sunun. Bir anlaşmaya varmak için karşılıklı olarak kabul edilen bir standart kullanın.

Tam metin, müzakere saldırılarına nasıl yanıt verileceğini, gücün dengesiz olduğu durumlarda nasıl müzakere edileceğini ve çok çeşitli özel müzakere senaryolarıyla nasıl başa çıkılacağını kapsayan her bir ilke hakkında ayrıntılı bilgi verir.

4. Nudge: Richard Thaler ve Cass Sunstein tarafından Sağlık, Zenginlik ve Mutlulukla İlgili Kararların İyileştirilmesi

Kaynak: Amazon

İnsanlar neden kararlar alır? Bazı durumlarda açıklamalar beklediğinizden daha basit olabilir.

Nudge'da Richard Thaler ve Cass Sunstein, görünüşte küçük olan değişikliklerin davranışta büyük farklılıklara neden olabileceğini inceliyorlar. “Seçim mimarisini” veya kararların insanlara nasıl sunulduğunu inceleyerek, insanların karar vermelerine nasıl yardımcı olunacağını gösterirler.
Thaler (yakın zamanda Nobel Ekonomi Ödülü'nü kazandı) ve Sunstein bir dizi farklı karar verme aracı kullanıyorlar, ancak kapsadıkları en önemli ilkelerden ikisi şunlardır:

• İnsanlar kolay olanı yapar: Bir yolu seçmek zor ve diğerini seçmek kolaysa, insanların kolay yolu seçmeleri daha olasıdır. Belirli bir kararın önündeki engelleri kaldırmak, insanların bu seçeneği seçmesine yardımcı olabilir.
• İnsanlar zaten yaptıklarını yapıyorlar: Varsayılan bir seçenek varsa, daha fazla insan bu seçeneği kullanacaktır - çünkü bir varsayılandan uzaklaşmak ona bağlı kalmaktan daha zordur.

Bir satın almayla ilgili şüpheleri ve zorlukları ortadan kaldırmak, pazarlamanın işlerinden biridir ve satışları iyileştirmenin ve bir işi büyütmenin önemli bir parçasıdır. Etik dürtülerin davranışı nasıl etkileyebileceğini anlamak, pazarlamacının araç kutusundaki güçlü bir varlıktır.

5. İşe Yarayan Sözcükler: Sizin Söylediğiniz Değil, İnsanların Duyduğu Şey, Frank Luntz

Kaynak: Amazon

İnsanların söylediklerinizi gerçekten anlamadığını hiç hissettiniz mi? Bıraktığın şeyi almıyorlar mı?

Yanlış söylüyor olabilirsin.
Siyasi stratejist Frank Luntz, İşe Yarayan Sözler'de, insanların dikkat ettiği, hatırladıkları ve duygusal tepki gösterdikleri bir mesajın nasıl oluşturulacağını öğretiyor.
Kitap başarılı iletişim için 10 kural içerir, arka plan araştırması ve örnekler sunar ve hatta bir mesajı daha çekici hale getiren belirli kelimeleri vurgular.
Başarılı iletişim için 10 kural:

1. Basitlik
2. kısalık
3. güvenilirlik
4. Tutarlılık
5. Yenilik
6. Ses ve doku
7. hevesle konuş
8. görselleştir
9. Sorular sor
10. bağlam ver

Mesajınızı oluştururken bu kuralları kullanın. Sonuçlara şaşıracaksınız.

6. Ön İkna: Etkilemenin ve İkna Etmenin Devrimci Bir Yolu, Robert Cialdini

Kaynak: Amazon

İkna, ilk konuşmanın ilk kelimesinden önce başlar.
Bu, Robert Cialdini'nin bu listeye ikinci katkısı olan Pre-Suasion'ın tezi. Pre-Suasion'da Cialdini, bir mesajın sunulmasından önceki anların - herhangi bir konuşma veya tartışma başlamadan önce - aslında kararlar üzerinde derin bir etkisi olabileceğini savunuyor.
Sebep? Dikkat.
Psikolojik olarak, insanlar, gerçekte ne kadar önemli olduğuna bakılmaksızın, dikkat ettikleri şeyin önemli olduğunu varsayarlar.
Bu, zeki bir ikna edicinin, yalnızca dikkatin odağını değiştirerek argümanını daha ikna edici hale getirebileceği anlamına gelir.
Cialdini, bunun olabileceği çeşitli yolları ve ayrıca dikkat çekebilecek ve dikkati çekebilecek bir mesajın unsurlarını kapsar. Ayrıca ikna etmenin ünlü altı faktörünü de özetliyor ve bir yedincisini ekliyor.

7. Propaganda Çağı: Elliot Aronson ve Anthony Pratkanis tarafından İknanın Gündelik Kullanımı ve Kötüye Kullanılması

Kaynak: Amazon

"İkna süreci hakkında bilgi sahibi olmamızın, hepimizin daha bariz hile ve demagoji biçimlerini tespit edip bunlara direnmemizi sağlayacağını umuyoruz."
Bu alıntı Age of Propaganda'nın amacını açıklar. İki saygın araştırmacı tarafından yazılan Age of Propaganda , ikna konusundaki psikolojik ve sosyolojik araştırmaları özetliyor ve iknanın günlük yaşamda nasıl kötüye kullanıldığını gösteriyor.
Bir çift araştırmacıdan geldiği ve benzer bir zamanda yayınlandığı için, Age of Propaganda genellikle Cialdini'nin Etkisi ile karşılaştırılır. Bu yerinde bir karşılaştırma ama Age of Propaganda'nın kapsamı çok daha geniş.
Kitabı özetlemek zor, ama işte günlük iknayı göstermek için kullandığı bazı örneklerin kısa bir özeti:

• Dilek dileyenler bağışlarını nasıl yüzde 60 artırabilir (bir kelimeyi değiştirerek)
• Neden "bir kuruş bile yardımcı olur" demek, kapıdan kapıya bağışları ikiye katlayacak?
• Öğrencileri 3 kat daha düzenli yapan ince dil değişikliği
• OJ Simpson davası sırasında yapılan kritik hatalar (ve neden iki taraflı bir tartışmanın işe yaramış olabileceği)

Genel olarak, okumaya değer büyüleyici bir kitap.

8. Claude Hopkins'in Bilimsel Reklamcılığı

Kaynak: Amazon

İlk olarak 1923'te yayınlanan Scientific Advertising , klasik bir reklam, metin yazarlığı ve ikna metni olmaya devam ediyor.
Bilimsel Reklamcılık , modern pazarlamanın en önemli iki fikrini oluşturdu. İlk olarak, altıncı sayfada Hopkins şunu savunuyor:
“Reklamcılığı doğru bir şekilde anlamak veya esaslarını bile öğrenmek için doğru anlayışla başlamak gerekir. Reklam satıcılıktır.”
İkincisi, metin boyunca Hopkins, reklamların test edilmesi, ölçülmesi, yeniden test edilmesi ve mükemmelleştirilmesi gerektiğine dikkat çekiyor.
Kitap kısa - dilin bir kısmı biraz eskimiş gibi geliyor (neredeyse 100 yaşında olduğu için), ancak muhtemelen bir öğleden sonra bitirebilirsiniz.
Ancak baştan sona, 1923'te olduğu gibi bugün de alakalı reklamcılık bilgeliği külçeleri bulacaksınız.
[blog-subscribe başlık=”Haftalık olarak pazarlama tavsiyesi alın” description=”Adım 1: E-postanızı aşağıya yazın. 2. Adım: Her hafta gelen kutunuza en iyi pazarlama tavsiyemizi alın.”]

9. Güç Brokeri: Robert Moses ve New York'un Düşüşü, Robert Caro

Kaynak: Amazon

Robert Moses, adını hiç duymadığınız en güçlü kişi olabilir.
Bazı insanlar Amerikan banliyölerinin yükselişini Robert Moses'ın kentsel tasarım felsefesine bağlıyor. Diğerleri onu Brooklyn Dodgers'ın Los Angeles'a taşınmasının nedeni olarak gösteriyor.
Herkes onun New York şehrinin altyapısını ve gelişimini derinden etkilediği konusunda hemfikir.
Yine de, etkisine rağmen -bir zamanlar aynı anda 12 farklı unvana sahipti- Robert Moses hiçbir zaman seçilmiş bir görevde bulunmadı.
Pulitzer ödüllü biyografi yazarı Robert Caro , The Power Broker'da Robert Moses'ın sırlarını açıklıyor. Bu son derece etkili figür kimdi ve gücünü nasıl kazandı?
Power Broker , kalbin zayıflığı için değildir - kitap 1300'den fazla sayfa (büyük, küçük yazı tipi) olarak çalışır.
Ama başarırsanız, bu kitap size 20. yüzyılın en tartışmalı isimlerinden birine net bir bakış sunuyor.
Medya uzmanı Ryan Holiday, Robert Moses'ı şöyle anlatıyor:

“Başarıları herhangi bir Roma imparatorunun değil, Roma'nın ve herhangi bir neslin değil, tüm uygarlıkların seviyesinde… Halk onu durduramadı, belediye başkanı onu durduramadı, vali durduramadı ve Amerika Birleşik Devletleri Başkanı onu ancak bir kez durdurabilirdi.”

Ve Barack Obama, The Power Broker'ı siyaset hakkındaki görüşlerini şekillendiren bir kitap olarak tanımlıyor.

"Robert Caro'yu ve 22 yaşımdayken The Power Broker'ı okuduğumu ve büyülendiğimi düşünüyorum ve eminim siyaset hakkında nasıl düşündüğümü şekillendirmeme yardımcı oldu."

10. Güven Bana, Yalan Söylüyorum: Bir Medya Manipülatörünün İtirafları, Ryan Holiday

Kaynak: Amazon

Haber nereden geliyor?
Bu aptalca bir soru gibi geliyor, değil mi? Haber, haber olduğu için rapor edilir.
Ryan Holiday'e göre değil. 21 yaşında American Apparel'ın pazarlama direktörü Ryan Holiday, medya manipülasyonunun sahne arkası sürecini hayret verici bir şekilde anlatıyor.
Bu manipülasyonun merkezinde mi? Medya yayılan hikayeler istiyor. Bu hikayeleri bulmak için insanlara ihtiyaçları var.
Holiday, medyanın manipülasyonu konusunda farkındalığı artırmak amacıyla, bir pazarlama departmanından başlayarak küçük bloglara yayılarak ve daha sonra büyük yayınlara ulaşmak için yavaş yavaş “zincirde takas edilerek” hikayelerin nasıl yaratıldığının bir resmini çiziyor.
Trust Me, I'm Lying , modern medyanın ikna etme motoruna ufuk açıcı bir bakış.

11. Düşüncenin Coğrafyası: Asyalılar ve Batılılar Nasıl Farklı Düşünüyor, Richard Nisbett

Kaynak: Amazon

Bu listedeki kitapların çoğundan çok farklı olan Düşüncenin Coğrafyası , psikolojinin genellikle gözden kaçan bir alanını kapsar.
İş dünyasında, siyasette ve genel olarak - insanların bizim gibi düşündüğünü varsayma eğilimindeyiz. Ama öyle mi?
Richard Nisbett, kültürler arası psikoloji konusunda önde gelen araştırmacılardan biridir. Düşünce Coğrafyası'nda, farklı ortamların, sosyal yapıların, felsefelerin ve kültürlerin, içinde yaşayan insanların düşünce kalıplarını nasıl etkilediğini inceler.
Düşünce Coğrafyası açıkça iknayı kapsamaz. Ancak, kültürler arası müzakerelerin -düşüncedeki kabul edilmeyen farklılıklar nedeniyle- parçalandığı durumlara ilişkin birkaç örnek sunar.

12. Dale Carnegie Nasıl Dost Kazanılır ve İnsanları Etkiler

Kaynak: Amazon

Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Yolları tüm zamanların en popüler kitaplarından biridir.
Başlığına rağmen, bu kitabın çoğu daha sevimli ve arkadaş canlısı olma eğitimidir. “Diğer insanlarla gerçekten ilgilenmek”, “dürüst ve içten takdir etmek” ve “iyi bir dinleyici olmak” gibi dersleri içerir.
En sevdiğim örneklerden birinde Carnegie bir soru soruyor: İnsanlar neden köpekleri sever? Cevap: çünkü köpekler onları görmekten her zaman mutlu olurlar.
Kitap sonunda insanları sizin puanlarınıza nasıl ikna edeceğinize dair bölümlere ayrılıyor.
Ancak o zaman bile, yaklaşım nihai olarak makul ve saygılıdır ve “Diğer kişinin görüşlerine saygı gösterin” ve “Dürüstçe diğer kişinin bakış açısından olaylara bakmaya çalışın” gibi tavsiyeler içerir.
Kitap yedi ana bölüme ayrılmıştır:

• Bu Kitabın Sizin İçin Yapacağı On İki Şey
• İnsanları Etkilemede Temel Teknikler
• İnsanları Kendiniz Gibi Yapmanın Altı Yolu
• İnsanları Kendi Düşünce Tarzınıza Kazanmanın On İki Yolu
• Lider Olun: İnsanları Kırmadan veya Küskünlük Yaratmadan Nasıl Değiştirirsiniz?
• Mucizevi Sonuçlar Üreten Mektuplar
• Ev Hayatınızı Daha Mutlu Hale Getirmek İçin Yedi Kural

Daha sevimli veya ikna edici olmak isteyen herkes için bu kitap klasik bir okumadır.

13. Daniel Kahneman tarafından Hızlı ve Yavaş Düşünme

Kaynak: Amazon

Daniel Kahneman, karar verme konusundaki araştırmalarından dolayı kendisine verilen Nobel Ödülü'nü kazanan tek psikologlardan biridir.
Düşünme, Hızlı ve Yavaş , genel bir kitleye yönelik ilk kitabıdır ve içerdiği içgörülerin pazarlama ve ikna için geniş kapsamlı etkileri vardır.
Onlarca yıllık psikoloji araştırmasından yararlanan Kahneman, insanların genellikle iki şekilde düşündüklerini gösterir: Sistem 1 ve Sistem 2 uygun şekilde adlandırılmıştır.

• Sistem 1 düşüncesi hızlı, otomatik ve duygusaldır. Sonuç çıkarmamıza ve çok hızlı karar vermemize yardımcı olur, ancak bunu bazen yanlış olan “temel kurallar” (sezgisel yöntemler) kullanarak yapar.
• Sistem 2 düşüncesi yavaş, mantığa dayalı ve zahmetlidir. Bir çözüme ulaşmak için bilgi üzerinde dikkatli bir şekilde çalışmayı içerir.

Açık olmak gerekirse: Kahneman, sonuç verdiği kararın kalitesi açısından her iki sistemin de “daha ​​iyi” olduğunu söylemez.
Sistemler üzerine araştırma ayrıca (bazı pazarlamacıların varsaydığı gibi) pazarlamanın öncelikle Sistem 1'i hedeflemesi gerektiği anlamına gelmez.
Düşünme, Hızlı ve Yavaş'ın yapmanıza yardımcı olan şey, her bir sistemin karar vermeyi nasıl etkilediğini ve hangi durumların bir sistemi diğerinin üzerinde etkinleştirmesinin muhtemel olduğunu anlamaktır.
Doğru zamanda doğru sistemlere başvurarak daha ikna edici olabilirsiniz.

14. Robert Greene'in 48 Güç Yasası

Kaynak: Amazon

48 Güç Yasası tartışmalı bir kitaptır. Bazı insanlar bazı yasaların diğer yasalarla çeliştiğini iddia ediyor. Bazıları kitabın ahlak dışı doğasından hoşlanmaz - kitap tartışmasız Makyavelist bir bakış açısına sahiptir.
Yine de, 48 Güç Yasası, tarih boyunca güç dinamiklerinin büyüleyici bir analizidir. Farklı zamanlardan, coğrafyalardan, kültürlerden ve konu alanlarından örnekler kullanan Robert Greene, güçlü insanların takip etme eğiliminde olduğu 48 ilkeyi ortaya koyuyor.
48 Güç Yasası, “başkalarının çalışmalarını takdir edin” ve “kendinizi olumlu insanlarla kuşatın” gibi birbirinden tamamen farklı tavsiyeler içerir. İşin aslı tonu ilk başta sarsıcı gelebilir, ancak sonunda bu kitap en azından okumaya değer - hayatınızı bunun üzerine kurmasanız bile.

15. Eugene Schwartz'ın Çığır Açan Reklamcılığı

Kaynak: Amazon

Çığır Açan Reklamcılık , genellikle şimdiye kadar yazılmış en önemli metin yazarlığı metni olarak anılır.
Elinize bir kopya alabilirseniz (500 dolara kadar sattığını gördüm), insan psikolojisi, pazarlama ve metin yazarlığının parlak analiziyle dolu.
İşte insanların sıklıkla gözden kaçırdığı bir pasaj:
"Meselenin özüne gelelim. Reklamın çalışmasını sağlayan güç, güç, ezici sahip olma dürtüsü, kopyadan değil, pazarın kendisinden gelir. Kopya, bir ürün için arzu yaratamaz. Milyonlarca insanın kalbinde var olan umutları, hayalleri, korkuları ve arzuları alıp, mevcut arzuları belirli bir ürüne odaklayabilir. Metin yazarının görevi budur: bu kitlesel arzuyu yaratmak değil, onu yönlendirmek ve yönlendirmek.
Aslında, herhangi bir reklamcının bu kitlesel arzuyu yaratacak kadar para harcaması imkansız olurdu. Onu sadece istismar edebilir. Ve ona karşı koşmaya çalıştığında ölür.”
Çığır Açan Reklamcılık belki de Eugene Schwartz'ın “beş farkındalık aşaması” nedeniyle en ünlüsüdür. Bu beş aşama, bir metin yazarının iknaya nasıl yaklaştığını belirler ve bunlar aşağıdaki gibidir:

• Farkında değil: Bu kişi bir sorunu olduğunu bilmiyor ve bu genellikle onlara pazarlamaya değmez.
• Problemin farkında: Bu kişi bir problemi olduğunu biliyor ama bu problemin çözümleri olduğunu bilmiyor.
• Çözüm farkında: Bu kişi çözümler olduğunu biliyor, ancak bir tanesini seçmedi ve ürününüz hakkında bilgi sahibi değil.
• Ürün farkında: Bu kişi ürününüzü biliyor, ancak sorununu çözdüğünden tam olarak emin değil.
• En farkında: Bu kişi ürününüz hakkında çok şey biliyor. Satın almanın eşiğindeler, ancak ayrıntıları bilmeleri gerekiyor.

Çığır Açan Reklamcılık kitabının bir kopyasını bulabilirseniz, okumaya değer.