En İyi Uygulama: Yaşam döngüsü pazarlamasından yararlanmanın dört yolu

17 Eylül'de ClickZ, Act-On'da pazarlamadan sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı David Greenberg tarafından bir web seminerine ev sahipliği yaptı. Sunum, yaşam döngüsü pazarlamasının en iyi uygulamalarına gerçekten odaklandı.

Greenberg ayrıca yaşam döngüsü yaklaşımının müşteri yolculukları hakkında düşünmeye yönelik daha geleneksel huni yaklaşımlarından nasıl farklı olduğunu vurguladı ve günümüzün çok kanallı dünyasında pazarlama stratejilerine bakarken eski yöntemlerin nasıl yeterli olmadığını gösteriyor.

İşte çıkarımlarımız:

Huni ve yaşam döngüsü pazarlaması arasındaki farklar

Greenberg, yaşam döngüsü pazarlamasının huni pazarlamasından nasıl farklı olduğunu ve onu nasıl geliştirdiğini anlamaya başlamanın en iyi yolunun, geleneksel müşteri yolculuğu hakkında bildiklerimize geri dönmek olduğuna dikkat çekiyor.

Huni pazarlama, öncelikle farkındalık yaratma, niyet oluşturma ve bir satış/dönüşüm ile sonuçlandırma yoluyla müşteri kazanımı ile ilgilidir.

Greenberg, bu bağlamda segmentasyonun alıcı davranışını anlamaya yönelik olacağını, martech'in çoğunlukla müşteri yetiştirmeye yardımcı olmak için kullanılacağını ve uygulamanın büyük ölçüde satış ve pazarlama ekiplerinin alanı olacağını vurguluyor.

Yaşam döngüsü, huninin bu hayati bölümünü göz ardı etmez. Ancak satın aldıktan sonra ne olduğuna da bakar.

Burada, kullanıcının atmakta olduğu veya atabileceği başka adımlar da vardır. Ve aşağıdakiler arasında etkileşim için muazzam bir fırsat var:

• Evlat edinme: karşılama, ürünü kullanmaya başlama
• Elde tutma: markaya/ürüne güven oluşturmak
• Genişleme: ek satış, çapraz satış
• Savunuculuk: markaya/ürüne gerçek sevgi duyanların sesini yükseltmek

Greenberg, "Bu ikinci yarının bir motor gibi çalışması gerekiyor" diyor. 'Pazarlamacıların dönüşüm hunisini bütünsel olarak düşünmesi gerekiyor.'

Huni pazarlama neden artık yeterli değil?

Yaşam döngüsü pazarlama yolculuğunun huniden nasıl farklı olduğunu anlamaya başladığımızda, ikincisinin bugün neden yetersiz kaldığını görmek oldukça kolay hale geliyor.

Podium'a göre, tüketicilerin %93'ü çevrimiçi incelemelerin satın alma kararlarını etkilediğini söylüyor. Bir satın alma sonrası fırsat veya temas noktası olarak, insanlara ulaşmanın geleneksel yolları (yani reklamlar) daha az etkili ve daha pahalı hale gelirken, savunuculuk şüphesiz değer kazanıyor.

Greenberg ayrıca alıcılar ve işletmeler arasında çok sayıda yeni beklentiye işaret ediyor.

Kişiselleştirme, özgünlük ve anlamlı bağlantılar gibi şeyler tüketiciler tarafından giderek daha fazla bekleniyor. İşletme sahipleri, pazarlamacılardan daha azıyla daha fazlasını yapmalarını beklerken, müşterilerinden daha fazla değer elde etmeye çalışıyorlar.

Dört yaşam döngüsü pazarlaması en iyi uygulaması

Peki yaşam döngüsü pazarlamasını planlamaya ve strateji oluşturmaya nasıl başlarız? Greenberg, aşağıdaki dört en iyi uygulama adımını sunar:

1) Dijital davranışları takip edin

Satın alma farkındalığı nispeten iyi bir şekilde kapsanıyor, peki ya satın alma sonrası takip?

Yazılım dikey iyi bir örnektir. Müşteriler ürünlerini kurarken yardım mı arıyorlar? Doğru mu kullanıyorlar? Giriş yapıp işlem yapıyorlar mı?

Burada ilgilenmek faydalıdır. Ayrıca markalar, bu aşamada kimlerin hevesli müşteri olduğunu (ve kimlerin olmadığını) belirlemeye başlayabilir.

2) Edinme öncesi ve sonrası segmentleri tanımlayın

Birinci adımdaki verilerle markalar, tüketicileri satın alma öncesi etkinliklerin yanı sıra satın alma sonrası etkinliklerden ayırabilir. Segmentler şunları içerebilir:

• Nişanlı / nişanlı değil
• Düzenli alıcılar / seyrek alıcılar
• Duyarlı kullanıcılar / yanıt vermeyen kullanıcılar
• Sadık müşteriler / sadık değil

Greenberg, aktif üyeler ve daha az aktif üyeler için tasarlanmış farklı ödül akışlarıyla otel sektörünü burada iyi bir örnek olarak gösteriyor.

3) Teklifiniz etrafında etkileşim kurun

Dijital ipuçlarının kullanımıyla alıştırma ve eğitim, müşterilerin ürünü benimsemesine ve kullanmasına yardımcı olabilir.

Burada iletişimin zamanında olması gerekir. Daha da önemlisi, temas halinde/proaktif müşteri desteği, deneyimleri iyileştirmeye, genişlemeyi hızlandırmaya ve yenilemeleri teşvik etmeye yardımcı olabilir.

4) Savunuculuk programları geliştirin

Savunucularınız kimler? Ve seslerini nasıl yükseltirsiniz?

Tarafsız sitelerde inceleme yayınlamak için savunucuları ve hayranları teşvik edin. Ancak Greenberg şunu vurguluyor: Bu teşvikler makul olmalı ve amaç, gerçek incelemeleri yönlendirmek olmalıdır.

paket servisler

Satın alma hunisi son on yılda çok değişti. Bir satış veya dönüşüm artık hikayenin sonu değil ve yaşam döngüsü pazarlaması, markaların yolculuğun satın alma sonrası bölümünde sunulan yeni fırsatlardan en iyi şekilde yararlanmalarının önemli bir yoludur.

Bu çok büyük bir gelgit kayması. Gittikçe daha fazla marka benimseme, genişletme, elde tutma ve savunuculuk temas noktalarında müşterilerle etkileşime girdikçe, giderek artan sayıda alıcı bu deneyimleri diğerlerinden beklemeye başlıyor.

Benzer şekilde, iş liderleri pazar liderleriyle rekabet etmeye heveslidir ve markayı büyütmenin yanı sıra müşteri yaşam boyu değerini anlamaları için pazarlama ekiplerine baskı uygularlar.

İyi haber şu ki, yaşam döngüsü pazarlamasında en iyi uygulama tekniklerine ulaşmak zor değil. Martı orada. Ancak aynı zamanda, onu nasıl uygulayacağını bilmek ve belirli müşterilerinizin satın alma sonrası deneyimlerinin nüanslarını anlamak için kullanmaktır.

Satın alma sonrası verileri toplamak ve bu bağlamda segmentlere ayırmak, bu tüketicilerle nasıl etkileşim kurduğunuz, savunucularınızı nasıl bulacağınız ve markanızı ve müşteri deneyiminizi neden sevdiklerini paylaşmak için platforma ve teşvike sahip olduklarından emin olmanızı sağlar.