Ücretsiz Dijital Ürünler Bu İçerik Pazarlama Stratejisinin Belkemiğidir

Transcript

Felix: Bugün Big Life Journal'dan Alexandra Eidens'ım ile birlikteyiz. Big Life Journal'ın çocuklar, aralar ve gençler için dünyanın ilk gelişim zihniyeti dergisidir ve 2017'de başlatılmıştır ve New York merkezlidir.

Bu fikri ilk beklediğinde aldın, sanırım senin ilk çocuğun. Bize bunun nasıl olduğunu anlat.

Alexandra: Big Life Journal fikri 2016'da doğdu. Yani iki yıl önce. O zaman çocuğumuza hamileydim. Kocam benim kurucu ortağım, bu yüzden onun hakkında konuşacağım ve bunu birlikte yapıyoruz. İlk çocuğumuzu bekliyorduk ve oturduk ve çocuklarımızı nasıl yetiştirmek istediğimizi, özellikle oğlumuza nasıl bir beceri, tutum ve zihniyet kazandırmak istediğimizi konuşuyorduk. Bu, büyüme zihniyetini, zihniyetin önemini ve olumlu zihniyeti ve erken başlamanın ne kadar önemli olduğunu keşfettiğimiz zamandır. Ve bu tür bir zihniyetle çocuk yetiştirmek için ebeveynlere yardımcı olacak farklı araçlar arıyorduk ve o noktada, yardımcı olacak hiçbir şey yoktu. Biz de karar verdik, tamam, bir şeyler yaratacağız. ve her şey böyle başladı.

Feliks: Anladım. İkinizden birinin geçmişte iş kurma deneyimi oldu mu?

Alexandra: O sırada ben kurumsal çalışıyordum ve kocam da öyleydi. Ama yandan bir sürü şey yapıyordum. Farklı sektörlerde birçok farklı iş kuruyordum ve hepsi birbiri ardına başarısız oluyordu. Ama benim için bu sadece deneyimle ilgiliydi, yeni şeyler deneyecek ve ilgimi çeken şeyi bulmaya çalışacaktım. Bu başarısızlıkları asla kişisel bir şey olarak almadım, beni asla ezmediler. Daha çok, “Ah, bu ilginç. Bu işe yaramadı. Başka bir şey deneyelim."

Felix: Bu harika bir tavır ve bence, başarısızlıklarını başarısızlık olarak görmeden olaya bu şekilde bakman önemli. Aslında ondan ders alıyorsun. Bunlardan biraz bahseder misiniz? Geçmişteki “başarısız” ticari girişimlerden öğrendiğiniz derslerden bazıları nelerdir?

Alexandra: Şey, her şeyi öğreniyordum. Sosyal medya hakkında her şeyi öğreniyordum ve müşterilerle nasıl konuşulacağını öğreniyordum çünkü doğrudan iletişim kuruyordum… soğuk arama ve bu dünyadaki en kötü şeydi, ama bunu denemek istedim ve denemek istedim soğuk aramak ve sattığım şeyi satmaya çalışmak. Müşterilerle konuşarak bu konuda çok şey öğreniyordum ve yapabileceğiniz en iyi şeyin, aslında müşterilere önce ne istediklerini sormak ve sonra gidip onu yaratmak, aksine benim yaptığım şeyin tam tersi olduğunu fark ediyordum. Bir fikrim vardı ve bir şeyler yaratıyordum ve sonra gidip müşteri arıyordum.

Alexandra: Bu sefer Big Life Journal'ı yaparken doğru yolu yaptık. Dergiyi çıkarmadan önce çok araştırma yaptık.

Feliks: Anladım. Ve onlara ilk önce ne istediklerini sorma yaklaşımı, bunu nasıl yaparsınız? Sadece onlara gelip, onları arayıp “Ne istiyorsun” diye mi soruyorsun? Bundan biraz daha ilgili olduğuna eminim. Onlardan bu tür değerli bilgileri alma süreci hakkında bizimle konuşabilir misiniz?

Alexandra: Yaptığımız şey, tamam, dergi için bir fikrimiz vardı, değil mi? Oraya ne eklemek istediğimize ve bunun amacının ne olacağına dair temel bir fikrimiz vardı. Böylece attığımız ilk adım, arkadaşlarımızla ve ailemizle ve birçok ebeveynle, tanıdığımız tüm ebeveynlerle konuştuk. Ve kocamın ailesi, ailesinde çok öğretmen var, bu yüzden onlarla konuştuk. Çocuklarla çalışma konusunda çok fazla deneyimleri vardı, bu yüzden bize çok fazla geri bildirim veriyorlardı. Ardından bir Kickstarter kampanyası oluşturduk. Kickstarter bunun çok iyi bir göstergesiydi… fikrimizin büyük bir doğrulamasıydı.

Feliks: Anladım. Bence burada önemli olan şey, tamamen boş bir tuvalle başlamamış gibi görünüyorsunuz, bir ürün için bir fikriniz vardı, ancak onu doğrulamak ve ardından pürüzlü kenarları düzeltmek ve tam olarak hangi özelliklerin, neyin ne olduğunu bulmak istediniz. insanlar için önemli, ama hiçbir fikriniz olmadan yola çıkıp sonra sadece oraya gidip sorular sormadınız, değil mi?

Alexandra: Bu doğru. Ne istediğimiz konusunda oldukça iyi bir fikrimiz vardı, ancak geri bildirimlere göre değiştirdik. İnsanların söylediklerini, özel yorumlarını kaydettiğimiz ve aramalardan sonra bu yorumları daha sonra tartıştığımız bir elektronik tablomuz vardı. Gerçekten ciddiye aldık ve uyum sağladık. Fikrimiz geri bildirimlere dayanarak gerçekten değişti.

Feliks: Anladım. Geçmişte başlattığınız ve Big Life Journal'ın çıkardığı kadar yükselmeyen diğer işlere biraz geri dönmek istiyorum. Bu özel iş hakkında ne düşünüyorsun? Öğrendiğin dersler miydi? Ürün müydü? Pazar mıydı? Sence bu parçanın sonunda seni doğru yola götürmesini sağlayan en önemli parça neydi?

Alexandra: İnsanların gerçekten istediği ürün bu. Ve bunun gerçekten başarılı olacağına dair bir garanti yoktu çünkü bu fikre sahip olduğumuzda, elbette sadece iki kişi kanepede oturup bunu konuşuyordu. Ama sonra, “Tamam, o halde, daha önce her şeyi yaptığımız gibi, onu alıp doğrulayalım” dedik. Bu sefer bir ihtiyaç olduğu ortaya çıktı ve hem kocam Scott hem de ben, biz geliyoruz… ebeveyn olmak üzereydik. Bu bizim kendi ihtiyacımızdı ve biz sadece diğer ebeveynlerin aynı şeyi aradıklarını ve onların da aynı şeyi aradıklarını anlamaya çalışıyorduk. İcra ettiğimiz iyi bir fikirdi.

Felix: Evet, komik, rekor kırmadan önce, benim de sekiz buçuk aylık bir bebeğim olduğunu söylüyordum ve bu ürün bende gerçekten yankı uyandırıyor çünkü özellikle bu işte olan insanlar için… girişimciler, ya da gerçekten iş ile uğraşıyorlar ve kişisel gelişimle ilgileniyorlar. Buradaki pek çok dinleyici bu kalıba uyuyor, sanki bunu yetiştirdiğiniz çocuğunuza tercüme etmek istiyorsunuz gibi. Bu yüzden, gerçekten yerine getirilmesi gereken bir niş bulduğunuzu düşünüyorum.

Felix: Bu işle, önceki iş fikirleriniz için diğer geçmiş ürünlerle bu doğrulama sürecinden geçerken, doğrulama için her seferinde aynı çerçeveyi mi kullandınız? Bize fikirlerinizi doğrulamak için çerçeveyi nasıl inşa ettiğinizi anlatın.

Alexandra: Bu sefer çok daha güçlüydü ve bir Kickstarter kampanyamız vardı, bu yüzden Kickstarter'a hazırlanmak zorundaydık ve bu çok fazla çaba ve zamanımızı aldı. “Tamam, eğer arkadaşlar ve aile bunun iyi bir fikir olduğunu düşünüyorsa, hadi daha ileri gidelim ve daha geniş topluluğa ve bizi tanımayan insanlara yatırım yapıp yapmayacağını soralım” diye düşündük. Aradığımız şey buydu. Arkadaş ve aile olmayan insanları arıyorum. Bizi tanımıyorlar, ama sadece fikri biliyorlar, bu dergiyle ilgilenirler mi? Ve bize gerçekten iyi bir fikir olduğunu gösteren Kickstarter kampanyası.

Feliks: Anladım. Bu Kickstarter kampanyasını bir araya getirdiniz, ancak ondan önce elde ettiğiniz tek doğrulama türü sadece arkadaşlarınız ve ailenizle konuşmaktı. Bunu doğrulamak için kampanya açısından ne arıyordunuz? Sadece finansman hedefinize mi ulaştı? İnsanların söylediği özel şeyler miydi? Doğru yolda olduğunuzu doğrulamak için aradığınız bazı şeyler nelerdi?

Alexandra: Şahsen benim için, kampanyamıza söz veren bir kişi ve bizi tanımayan biri olsa bile, haklıydı. Bunun iyi olduğunu düşünen bir yabancı bile olsa, bu kişisel olarak benim için yeterliydi. Ve aslında, bu ürün için, Big Life Journal için yaptığımız ilk kampanya başarılı olmadı. İlk koştuğumuz, yeterince para toplayamadık. Hedefe ulaşmak için zam yapmadık ve kampanya temelde iptal edildi. Ama hemen ardından ikincisi, ara verdik ve bir bebeğim oldu. Bu süre boyunca, ilk kampanya, ikinci kampanya arasında, yeni doğmuş bir bebekle ilgileniyordum ve günlüğü bitiriyordum, ikinci Kickstarter'a hazırlanıyordum ve yedi ay sonra ikinci Kickstarter'ı yaptık ve bu kampanya %300 finanse edildi. . Çok başarılı oldu ve bu elbette bize çok umut verdi.

Felix: Doğru, ilk kampanyanın arkasına bazı rakamlar koymak için, başarılı olmasa da, 15.000 dolarlık hedeften 6.000 doların biraz üzerine çıktı ve ardından başarılı olan ikinci kampanya da 15.000 dolarlık hedefi yakaladı, ancak sonra dediğin üç kat arttı, neredeyse 45.000 dolar. Ve sonra, birazdan bahsedeceğimiz bir üçüncüsünüz de vardı.

Felix: O halde, yalnızca hedefinizi aşmanıza ya da yalnızca hedefinize ulaşmakla kalmayıp, onu bu kadar çok aşmanıza izin veren ilki ile ikincisi arasındaki fark nedir?

Alexandra: İlk kampanyaya girdiğimizde çok az şey biliyorduk. Bildiğimiz şey şuydu… Diğer kampanyalar hakkında araştırma yaptık ve ne kadar başarılı olduklarını gördük ve bu bize çok ilham verdi ve şöyle düşündük, “Sadece bir fikriniz olmalı ve temelde hazırsınız. Kickstarter'da" tamamen yanlıştı. Başarılı bir Kickstarter kampanyasına sahip olmak için ne gerektiğini bilmiyorduk. Başarısız olduğunda, "Tamam, ne olduğunu biliyorsun, sadece bilmediğimiz anlamına geliyor" dedik. Şimdi biraz araştırma yapalım ve başarılı kampanyayı gerçekten nasıl bir araya getireceğimizi inceleyelim.”

Alexandra: İyi bir fikrin olmalı. Bu bir önkoşul numarası. Ama bu Kickstarter için yeterli değil. Ayrıca fikrinizle ilgilenen insanlara sahip olmanız ve lansmandan önce bir topluluk oluşturmanız gerekir. İkinci kez yaptığımız şey buydu. Fikrimiz etrafında bir topluluk oluşturmak için birkaç ay harcadık, temelde ilgilenen insanlar ve onları çok heyecanlandırdık ve ikinci kampanyayı başlattık.

Felix: Anladım, yani bence ilk kampanya, hedeflerinizden en az birini karşıladı, bu da onu doğrulamak. Tanımadığınız insanlar, henüz tamamen inşa edilmemiş bir ürününüzü satın almak için zor kazanılmış dolarlarını vermeye istekliydi. Yani doğrulama oradaydı, bu yüzden bunun size "Tamam, hadi zamanımızı harcayalım ve ikinci kez bunu 'doğru yolu' yapmak için daha fazla enerji harcayalım" deme güvenini verdiğini varsayıyorum. Bahsettiğiniz şey bir topluluk oluşturmaktı.

Felix: Bunun hakkında konuş. Tamam, amacımıza ulaşamadığımızı fark ettiğinizde, ancak birçok insan bu ürünü istiyor, bir sonraki lansmanın daha iyi olmasını sağlamak için atmaya karar verdiğiniz sonraki adımlar nelerdi? Bir topluluk oluşturmaya nasıl başladınız?

Alexandra: Çok fazla araştırma yaptık. Demek istediğim, Kickstarter hakkında bir kursa gittik, forumlarda ve insanların gerçekten Kickstarter kampanyaları yürüttüğü farklı Facebook gruplarında mevcut olan her şeyi, ne önerdiklerini okuduk. Bu birinci adımdı, sadece elimizden geldiğince çok şey öğrenmek ve bunun için ne gerekiyorsa yapmaktı. Ve temelde, bunun kimse için bir sır olmadığını biliyorum, e-posta listesi herhangi birinin işinde bir numaralı varlıktır ve Kickstarter'da bu bir istisna değildir. Ürününüzle ilgilenen kişilerin e-posta listenizi oluşturmaya başlamalısınız. Ve bunu birçok farklı şekilde yapabilirsiniz.

Alexandra: Yani, bunu nasıl yaptık, kaynaklar yaratmaya başladık ve bir e-posta adresi karşılığında onları ücretsiz olarak vermeye başladık. Ve bu kaynaklar doğrudan bu ürünle ilgiliydi. Bir Ebeveynlerin Büyüme Zihniyeti Rehberi veriyorduk ve kaydolan insanlar, rehberi indirecek kadar konuyla ilgilendiler ve sonra kampanya başladığında onları bir göz atmaya davet ettik.

Feliks: Tamam. Anladım. Çok fazla araştırma yaptığınızdan ve kurslara gittiğinizden bahsetmişsiniz, kafanıza göre tavsiye edebileceğiniz bir şey var mı? Kitle fonlaması veya Kickstarter hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz kurslar veya belirli web siteleri var mı?

Alexandra: Bu iyi bir soru. Yeni doğmuş bebeğimi yürürken dinlediğim birkaç Kickstarter podcast'i var, hatırlıyorum. Aslında tek yaptığım buydu, Kickstarter hakkındaki tüm podcast'lerden çok fazla bilgi tüketiyordum. Ve arayabileceğiniz Kickstarter podcast'leri var ve ardından yalnızca Google'da arama yapmanızı ve herhangi bir forum görmenizi öneririm. Oyunlar yaratan ve onları Kickstarter'da başlatan çok büyük bir oyun topluluğu var çünkü bu çok popüler. Ve farklı stratejiler önermeye çok açıklar. Ve bir oyun yaratmıyor olsanız bile, stratejilerin hepsi aynı. Yani orada mevcut olanı ödünç alabilirsin.

Feliks: Anladım. Yaratabildiğiniz en değerli varlık olan bu e-posta listesini, bahsettiğiniz gibi, öncelikle bu kaynakları, esasen, kaynağa erişmek için insanlardan e-posta listesine girmelerini istediğiniz bu kurşun mıknatısları oluşturarak oluşturuyorsunuz. Kaynakların doğrudan ürününüzle ilgili olduğu çok önemli bir şey söylediniz. Bu konuda biraz daha söyleyebilir misiniz?

Alexandra: Elbette, ürününüzle ilgilenebilecek kişilerin e-posta listelerini oluşturmak istiyorsunuz ve bu nedenle, verdiğiniz kaynak, kaliteli e-posta listeleri elde etmek için bu konuyla mümkün olduğunca yakından ilgili olmalıdır, değil mi? kaliteli e-postalar. Ve bizim için dergimiz büyüme zihniyetiyle, çocuklara nasıl pozitif, dayanıklı ve kendinden emin olacaklarını öğretmekle ilgiliydi. İşte bu yüzden ebeveynler için bir kaynak, gelişim zihniyetine giriş kılavuzu, bunun nasıl yapılacağı, bir sayfada bir rehber oluşturduk ve onu tasarlaması için serbest çalışan bir sanat insanı tuttuk ve sonra onu veriyoruz.

Feliks: Anladım. Şimdi siz ve kocanızla oturdunuz, sadece sabit fikirler için beyin fırtınası mı yaptınız, yoksa sadece zamanınızı yapmak için ne tür ücretsiz içerik yapacağınızı bulmak için araştırma yapmanın bir yolu var mı?

Alexandra: Benim için, kendi bakış açımdan geliyordum. Bir ebeveyn olarak, bir kavram olarak büyüme zihniyeti … iki yıl önce oldukça yeniydi ve o zaman pek çok ebeveyn bunu duymadı. Bir ebeveyn olarak, bunu ve bunu evde nasıl uygulayabileceğinizi öğrenmek ilginizi çeker. Kendi bakış açımdan geliyordum, kaynak olarak neyi görmek isterdim gibi. Ve sonra, elbette, bir sayfa olması gerekir, çünkü hiçbir ebeveynin birden fazla sayfa okuyacak zamanı yoktur ve buzdolabına koyabilmeleri için çok grafik ve iyi resimli olmalıdır. Tipik bir ebeveyn perspektifinden bakıyorduk, kimin hiç zamanı yok, ama yapabilirler, buzdolabını açmadan önce, sadece bakıp kendilerine hatırlatabilirler.

Feliks: Anladım. Ve Upwork'e bir tasarımcı kiralamak için gittiğinden bahsetmiştin. Bunun hakkında biraz daha konuş. Dışarıdaki biri ücretsiz içerik oluşturmak için aynı yolu izlemek isterse ve tasarımcı geçmişine sahip değilse, ne tasarlayacaklarını bilmiyorlar, ancak iyi görünmesini istiyorlar. Ne aramalılar? Ne tür bir insan? Bu çok değerli ücretsiz içeriklerden bazılarını oluşturmanıza yardımcı olması için birini işe almak istiyorsanız Upwork veya herhangi bir serbest çalışma sitesi için ne tür beceriler aramalısınız?

Alexandra: Bugün bile birçok Upwork serbest çalışanıyla çalışıyoruz. Ve pek çok insanı denedik ve benim kendi tavsiyem farklı insanları denemek çünkü onlara küçük görevler verebilirsiniz, yapabileceğiniz şey bu. Onlara tasarlamaları için tüm projeyi vermek zorunda değilsiniz. Onlara sadece bir sayfa ya da yarım sayfa ya da her neyse, sadece tarzlarını ve işe ne kadar bağlı olduklarını görmek için verebilirsiniz. Çok sayıda insanı denedik ve bugün bile hala… stratejimiz bu. Yeni bir kişiye ihtiyacımız varsa, uygun görünen 10 kişi buluyoruz ve hepsine küçük bir görev veriyoruz ve sonuçları görüyoruz.

Felix: Ne arıyorsun? Neyin iyi bir serbest meslek sahibi olduğunu nasıl belirlersiniz?

Alexandra: Her şeyden önce, bizim için asıl olan, özellikle tasarımdan bahsediyorsak, tasarımın çok kaliteli ve aradığımız şey olması gerekiyor. Markanızla ilgili belirli bir stil olmalı. Diyelim ki markamızda çok fazla suluboya illüstrasyon kullanıyoruz ve sonra el yazısı kullanıyoruz, bu yüzden bu belirli bir tarz olmalı.

Alexandra: Ve sonra onlara veriyoruz, yeni bir tasarımcıya istek göndermeden önce örnekler verebilirsin. Önceden tasarlanmış bir çalışmanız varsa, onlara marka sayfalarınızı veya elinizde ne varsa, hatta web sitenizi verebilirsiniz. Elinizde hiçbir şey yoksa, bir ruh hali panosu oluşturabilir veya PowerPoint slaydında farklı görüntüleri bir araya getirip ardından vizyonunuzu yansıtan bir şey koyabilir ve onlara gönderebilir ve bunu bir tasarıma çevirebileceklerini görebilirsiniz. Tabii ki zamanında olmalılar, duyarlı olmalılar ve ilk taslaktan sonra değişiklik yapmaya istekli olmalılar.

Feliks: Anladım. Yani yeni başlayan biri için, henüz herhangi bir örneğiniz yok, o ruh hali tahtasını yaratın, ancak oraya koyduğunuz ve sevdiğiniz diğer içerik parçalarının tasarımlarından oluşan bir koleksiyona sahip olduğunuzda, bunu yol olarak verin. bu serbest tasarımcılara, en başından ne istediğinizi anlamalarına yardımcı olmak için yön vermek.

Alexandra: Mm-hmm (olumlu). Evet.

Feliks: Anladım. Yaklaşık olarak ne kadara mal olabilir veya esasen bir serbest yazarla tek sayfalık bir tasarım oluşturmak isteyen birinin aklında olması gereken bütçe nedir?

Alexandra: Gerçekten değişir. Upwork'ün ve Upwork gibi web sitelerinin güzelliği, dünyanın dört bir yanındaki tasarımcılara bağlanabilmenizdir. ABD merkezli bir tasarımcıyla çalışmak istiyorsanız özellikle talep edebilirsiniz, bunu talep edebilirsiniz ve sadece ABD merkezli tasarımcılarına bakabilirsiniz. Diğer ülkelere bakmak isterseniz, temel olarak saatlik ücretlerine bakarsınız ve bir değerlendirme yaparsınız ve tasarımınızı yaratmaları için ne kadar zaman alacağını bilirsiniz. Ya da onları saat başı işe alabilir ve “Tamam, en fazla üç saat olacağı konusunda anlaşalım” diyebilirsiniz ve bırakın üzerinde çalışsınlar.

Feliks: Anladım. Yüzlerce, binlerce dolar gibi mi konuşuyoruz? Menzil nedir?

Alexandra: Bir sayfa için demek istediğim, bir sayfa için 20 ile 80 dolar arasında herhangi bir şey olabilir.

Felix: Tamam, o zaman kesinlikle mantıklı. Bunların yazdırılabilir kaynaklar olduğundan bahsettiniz. Sanırım çoğu zaman e-Kitaplar ve verdiğimiz dijital şeyler hakkında düşünüyoruz. Özellikle yazdırılacak şeyleri tasarlıyorsunuz. Bu tür kurşun mıknatıslara, bu tür kaynaklara, yalnızca bir bilgisayarda veya telefonunuzda okuduğunuz bir şeye karşı yazdırılmaları gerektiğinde nasıl farklı yaklaşmanız gerekir?

Alexandra: Bence aynı. Farklı olup olmadığını bilmiyorum çünkü yaptığımız her şey, sağladığımız tüm kaynaklar ve bunun hakkında biraz konuşabiliriz, topluluğumuza ücretsiz olarak, hala yapıyoruz, bunlar yazdırılabilir kaynaklar, ebeveynler, öğretmenlerin yazdırması gerekir. Öğretmen topluluğunda gibi hissediyorum, bu kesinlikle yapılacak çok yaygın bir şey, kaynaklarını, çıktısını ve ders planlarını paylaşmak ve kendi aralarında ders planlarını paylaşıyorlar. Birbirlerinden ders planları satın aldıkları ve daha sonra yazdırdıkları, Teachers Pay Teachers adlı ünlü bir web sitesi var. Bizim için durum aynı. Farklı değil. Ve günümüzde insanlar kaynakları yazdırmaya çok alışmış durumda.

Feliks: Anladım. Bu kaynakları siz yaratıyordunuz. Hele ki ilk günlerde haftada bir kaç taneden bahsediyoruz? Ne sıklıkla 80 dolarlık bir kaynak oluşturuyordunuz?

Alexandra: Pekala, Kickstarter kampanyamız Nisan 2017'ydi ve-

Felix: Pardon, bu ilk miydi yoksa ikincisi mi?

Alexandra: Bu ikincisi. Doğru, aslında başarılı olan. Ve ondan sonra asıl işi yürütmeye başladık çünkü ürün zaten elimizdeydi, müşterilerimiz vardı ve her şey yolunda gidiyordu. O yaz 2017, düşünmeye başladım, tamam, e-posta listemizi oluşturmaya ve topluluğumuzu oluşturmaya nasıl devam ederiz ve aslında insanları e-postalarımızı açmaya teşvik ederiz. İşte o zaman, insanları Kickstarter kampanyanıza kaydolmaya teşvik etmek için bir öncü mıknatısımız olmasına benzer şekilde, her hafta ücretsiz bir kaynak oluşturmayı düşündüğümde, aynı tarzda kaynakları haftalık olarak oluşturmaya başladık.

Alexandra: O zamanlar, her zaman tasarımcıları işe almıyordum. Bazen onları Canva gibi araçlar kullanarak kendim oluşturuyordum. Ve sadece her Cuma ücretsiz kaynak gönderiyoruz ve bugüne kadar bunu yapmaya devam ediyoruz ve bu bizim en büyük rekabet avantajlarımızdan biri.

Feliks: Anladım. Pekala, bunu tutarlı bir şekilde yapmadan önce, ikinci Kickstarter kampanyasından önce yaptığınız birkaç tane vardı, böylece e-posta listesinde başarılı olan ikinci Kickstarter kampanyanızı başlatabileceğiniz bir e-posta listesi oluşturabilirsiniz. Bu doğru muydu? Bu ücretsiz kaynakları oluşturmak, e-posta listesini oluşturmak ve ardından ikinci kampanyayı başlatmak için uyguladığınız strateji bu muydu?

Alexandra: Evet.

Feliks: Tamam. Başladığınız ve sadece başlamak için kaynakları yarattığınız bu aşamadan bahsetmek istiyorum. Bu ücretsiz kaynakları kontrol etmek veya hatta bu kurşun mıknatısı, bu ücretsiz kaynağı almayı seçebileceklerini görmek için trafiği nasıl elde ediyorsunuz?

Alexandra: Facebook reklamları aracılığıyla. Ücretli pazarlamayı doğrudan katılım sayfasına yönlendiriyorduk. [duyulmuyor 00:24:14], sanırım o sırada gerçekten de öncü kampanyalar denen bir şey deniyordum. Hala Facebook'ta var mı bilmiyorum ama insanlar bunu gördüklerinde Facebook'tan ayrılmalarına bile gerek kalmıyor, sadece e-posta adreslerini giriyorlar ve e-postaya abone oluyorlar ve kaynağı doğrudan Facebook'tan indiriyorlar. . Teknik olarak bir açılış sayfamız bile yoktu. Hepsi Facebook'ta yapıldı. Yani, yaptığımız şey buydu. Trafik çekmek için dolar yatırıyorduk.

Felix: Evet, bir kullanıcıyı Facebook'ta tutabileceğiniz her an, Facebook sizi bunun için çok daha az ücret alarak ödüllendirecek. Bu potansiyel müşteri kampanyaları, bu e-postaları toplamanıza yardımcı oluyordu. Kickstarter kampanyasından önce bu stratejiyi kullanarak bu e-posta listesini ne kadar hızlı veya ne kadar büyütebileceğinizi hatırlıyor musunuz?

Alexandra: Evet. İkinci kampanyayı başlatmadan önce e-posta listemiz 7.000 kişiydi.

Feliks: Anladım. Ve yaklaşık 45.000 dolarlık finansmanın çoğunun bu e-posta listesinden geldiğini düşünür müsünüz?

Alexandra: Yani, başlangıçta, evet. İlk günler genellikle e-posta listenizdir, ancak daha sonra kullandığımız farklı bir stratejimiz vardı. Farklı blogcularla iletişim kuruyorduk ve bağlı kuruluş kampanyaları yapıyorduk. Temel olarak, sosyal medyalarında paylaşmaları karşılığında onlara gelirimizden bir pay vermek. Bu sefer, bu gün ve yaşta pek iyi çalışmıyor çünkü artık Facebook tanıtım gönderilerini hoş karşılamıyor ve onları organik olarak göstermiyor. Bugünlerde bağlı kuruluşlarla çalışmaya başladığınızda, bu tamamen farklı bir sonuçtur, ancak 2017'de hala olan şey buydu. Bağlı kuruluşlarımız tarafından yayınlanan organik gönderilerden hala çok fazla trafik alabiliriz ve bu muhtemelen tüm finansmanın %30'uydu.

Alexandra: O zaman Facebook reklamlarına çok az para harcadık ama önemli bir şey değildi.

Feliks: Anladım. Bu potansiyel müşteri kampanyalarını yürütürken ne tür bir eşik veya metriklere baktığınızı hatırlıyor musunuz? 0.10$ veya 1.00$'a olası satış almanın karlı olup olmayacağını nasıl anlarsınız veya bu rakamlara nasıl geri dönersiniz?

Alexandra: Bir elektronik tablom vardı. Geçmişim finans, bu yüzden her şey için bir elektronik tablom var.

Feliks: Güzel.

Alexandra: Bir elektronik tablom vardı ve burada temel olarak tercih edilen olası satış başına maliyetimin ne olacağını hesapladım. Ve ürünün ortalama fiyatına göre, ürünümüz 20 dolardı ve kaydolmak için kaç kişiye ihtiyacımız vardı. Bilmeniz, öğrenmeniz gereken önemli sayı aslında dönüşüm oranıdır. Diyelim ki listeye e-postanıza kaydolan 7.000 kişi var, ancak soru şu ki, gerçekte kaç kişi satın alacak. Kaç tanesi gerçekten dönüşecek? E-postanızı kaç kişi açacak? Ve sonra açık olanlardan kaçı tıklayacak? Yaptığım şey, Google'a bakıyordum, "Bülten için Kickstarter'daki ortalama dönüşüm oranı nedir?" Ve sayıları ister inanın ister inanmayın, her şey mevcut ve bunun gibi sayıları mevcut, böylece bazı insanlar numaralarını bildiriyordu. Diyelim ki bazı insanlar "Tamam, peki %10 dönüştürdü" dedi. Başka bir kişi, “Eh, %5 dönüştürüldü” dedi. Ve tüm bu farklı sayıları okuyorsunuz ve sadece bir varsayımda bulunuyorsunuz. Demek istediğim, elinizde en kötü durum senaryosu, en iyi durum senaryosu, ortalama durum senaryosu var ve hücre numaralarını bir araya getiriyorsunuz.

Alexandra: Bu tür bir elektronik tablo oluşturmak için biraz harcamanızı şiddetle tavsiye ederim ve eğer mali açıdan bilgili değilseniz, size yardımcı olabilecek birini bulun çünkü çok hızlı bir şekilde çok para harcayabilirsiniz. Özellikle bugün ve çünkü Facebook aslında daha da rekabetçi hale geldi. Bu yüzden çok para harcamadan önce matematiğinizi yapın.

Feliks: Anladım. Bahsettiğiniz anahtarların olası satış başına maliyetiniz, satın alma dönüşüm oranınız ve ardından ortalama sipariş değerinin ne kadar olduğu olduğunu düşünüyorum. Kickstarter için, ortaya koyduğunuz farklı ödüllere bakabilirsiniz. Bunları ücretsiz içerik sağlayarak bu şekilde elde etmenin ve daha sonra benzer içeriği, ücretsiz kaynakları, insanların potansiyel olarak ödeyebileceği şeyleri göndermenin, yüksek açılma oranlarına sahip olmak için bulabildiğiniz en iyi yol olduğunu belirttiniz. Bunların ne olduğundan bahseder misiniz? E-posta ile yüksek bir açık oran olarak kabul edilen nedir? İnsanların benzer bir şey yapmaya çalışırken kafalarının arkasında tutabilecekleri bazı rakamlar nelerdir?

Alexandra: Açık oranlarımız sürekli olarak %30 civarında ve bu kulağa yüksek gelmeyebilir ama aslında fena değil. Ve e-posta listemiz bugünlerde çok büyük, sanırım 250.000'den fazla kişi var. Ardından tıklama oranımız, tıklama anketlerimiz var ve bu gerçekten e-posta ile e-postaya bağlı, ancak açılan %30'un %10'u civarında olabilir. Tıklayan %10'unuz var. Bu metrikleri her ay veya her hafta kontrol etmem gerekmiyor. Bildiğim şey, insanların e-postalarımızı almakla son derece ilgilendikleri. Ve e-postalarımızı açmasalar bile, bazen onları bulamayacakları veya ne yazık ki e-posta sağlayıcıları onları filtreleyip farklı klasörlere yerleştirdikleri anlamına geliyor. E-postalarımızı görmelerini sağlamak için her zaman belirli adımları izleme tavsiyesine sahibiz.

Alexandra: Ama alıyoruz, neredeyse her hafta bize birkaç şey soran insanlar oluyor. İlk olarak, insanlar bize "E-postam nerede?" diye soruyor. Onu arıyorlar. Ve çok sık aldığımız ikinci tür soru, insanların bize aldıkları şey için ücretlendirilip ücretlendirilmediklerini sormalarıdır. Ve biz her zaman, “Hayır, hayır, hayır. Hepsi ücretsiz.” Bu sadece bunun ne kadar değerli olduğunun bir göstergesi ve buna alışık olmayan insanlar bunu verdiğimize inanamıyorlar.

Alexandra: Ve bunu her hafta yapıyoruz. Bizi çok başarılı kıldığını düşündüğüm stratejilerden biri.

Felix: Evet, yani bunu her hafta yapıyorsunuz ve esasen müşterilerinizi, potansiyel müşterilerinizi veya mevcut müşterilerinizi her hafta bekleyecek şekilde eğittiniz. Onlara her seferinde aynı gün ve saatte mi gönderiyorsunuz? Bu ne kadar önemli?

Alexandra: Evet, saatin ne kadar önemli olduğunu bilmiyorum ama her Cuma, yağmur veya güneş aynı anda gönderiyoruz. Bahsetmek istediğim bir şey var ki bu stratejiyi uygulamak istiyorsanız satın alma beklentinizin sıfır olması gerekiyor. Buna bir satış stratejisi olarak yaklaşmayın. Onları uzun vadede hiçbir şey için satmaya çalışmıyorsunuz. Sadece veriyorsun. Bu özel stratejide sıfır beklenti olmadan sahip olmanız gereken tutum budur. Her şeyi tüketen ve sizden hiçbir şey satın almayan insanlara sahip olabilseydiniz ve bununla tamamen sorun yaşamamalısınız, çünkü bununla barışık değilseniz, farklı türden bir tavrınız olacak ve bu kendini gösterecek. Bir sürü insanın her şeyi bedavaya alacağı ve hiçbir şey satın almayacağı bir duruma kendinizi hazırlamanız gerekiyor, ki bu tamamen iyi.

Feliks: Anladım. Günümüzde bu olası satışları elde edebilirsiniz. Hâlâ bu Facebook reklamlarını yayınlıyor musunuz, yoksa potansiyel müşteriyi görmek için trafiği yönlendirmenin yeni yolları var mı?

Alexandra: Şu anda değil ama 2019'da yapacağız çünkü şu anda Kasım ayındayız. Kasım, Aralık Facebook reklamları çok pahalı. Yani, deyim yerindeyse, sadece olası satışları elde etmek için paramızı boşa harcamıyoruz. Ama bunu reklamların biraz daha ucuz olacağı Ocak, Şubat aylarında yapacağız. Ama kulaktan kulağa konuşuyoruz, bu bize çok yardımcı oldu. İnsanlar çok kaliteli bir şeyi bedavaya aldıklarında tanıdıkları herkese iletiyorlar. Bize her zaman, e-postayla bize "Çok teşekkür ederim" diyen insanlar var. Okuldaki tüm velilere söyledim. Bütün hocalarıma söyledim. Olay bu. İstediğin bu. Bir numaralı güvenilir kaynak olduğu için diğer insanlardan ağızdan ağza bilgi ve tavsiye almak istiyorsunuz. Bir şey tavsiye edildiğinde… Bir arkadaşın sana bir şey önerdiğinde, dinlersin, doğru. Ve Facebook'ta hiç duymadığınız bir şirketin reklamını görmenizle bu tamamen farklı bir durum. Bu strateji ile ağızdan ağza çok büyük.

Feliks: Anladım. Sahip olduğunuz 200.000'den fazla abonenin yüzde kaçının Facebook reklamları aracılığıyla yönlendirildiğini ve neyin ağızdan ağza söylendiğini ve insanların katılım sayfasını birbirine ilettiğini ayırabilir misiniz?

Alexandra: Hiçbir fikrim yok. Bu sayıları nasıl tespit edeceğimi bile bilmiyorum.

Felix: Tabii. Anladım. Devam edeceğiz, Facebook grubunuz hakkında konuşmak istiyorum çünkü o da büyüdü. 60.000 üyeye ulaştı ve bu bir yıl sürdü, bu çok hızlı. Büyümeye ne yol açtı? Bunu tüm pazarlama sürecinize nasıl uyguladınız?

Alexandra: Facebook grubu, evet, 60.000 üyeye ulaştı ve tüm işi onu yönetmek olan bu Facebook grubuna adanmış bir kişi var ve biz bunu çok ciddiye alıyoruz. Bu grupta tartıştığımız belirli konularımız var ve başka bir şey değil, bu da bazen sadece çok odaklanmak istediğimiz için üyelerimizden gelen soruları reddettiğimiz anlamına geliyor. Biz genel bir ebeveynlik grubu değiliz, çok spesifikiz. Biz zihniyet hakkındayız, büyüme zihniyeti.

Alexandra: Facebook'ta her hafta canlı yayın yapıyoruz, bazen haftada birden fazla. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Feliks: Anladım. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Feliks: Anladım. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Feliks: Anladım. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Bizimle bunun hakkında konuşun. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Felix: Bu hoşuma gitti. Bu harika bir yaklaşım. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Felix: Mantıklı. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Felix: Bu harika. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Felix: Kesinlikle. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Feliks: Harika. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Felix: Shopify tarafından desteklenen hırslı girişimciler için e-Ticaret podcast'i olan Shopify Masters'ın başka bir bölümünü ayarladığınız için teşekkür ederiz. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.