40 Milyon Dolarlık Bir Makyaj İşinden Kara Cuma ve Siber Pazartesi Dersleri

Felix: Bugün, 100percentpure.com'un teknoloji direktörü Quan Nguyen bana katıldı, 100% Pure, 2006'da başlayan ve San Jose merkezli, meyve pigmentli bir kozmetik ve tamamen doğal zulüm içermeyen cilt bakım markasıdır. Kaliforniya. Hoş geldin Quan.

Quan: Bana sahip olduğun için teşekkürler, Felix.

Felix: Evet, bize %100 Pure hakkında daha fazla bilgi verin. Arkadaşlar sattığınız ürünlerden bazıları nelerdir?

Quan: Peki. Doğal kozmetik [duyulmuyor 00:01:31] ürünlerinin yanı sıra cilt bakımı, banyo ve vücut ürünleri satıyoruz.

Feliks: Güzel. Neydi… Bana yayından, işin neredeyse on yıl önce, 2006'da başladığını söyledin, ama üç yıl önce katıldın. Bize arka kısım hakkında biraz bilgi verebilir misiniz ve iş nasıl başladı?

Quan: Doğru. Arka plan, üçünün kurucu ortaklarından biri olan Susie'ydi, bir laboratuarda çalışıyordu ve bu şişe üzerinde çalışıyordu ve onu devirdi. Sonra ertesi gün laboratuvara geri geldi ve masanın çarpık olduğunu gördü. "Vay canına, insanların derilerine sürdükleri şey bu" diye fark etti. Pek çok insan, bu şeylerin yaklaşık %40'ının, cilt bakım ürünlerinin, makyaj malzemelerinin [duyulmuyor 00:02:16] cildiniz için emici olduğunun farkında değil. Yani o zaman başladı. Doğal, organik, meyve pigmenti ve sebze bazlı bir şey yaratmak istedi. Yani daha sağlıklı bir alternatif.

Felix: Çok güzel, mantıklı. Üç yıl önce şirkete katıldığınızda, geçmişiniz neydi? Böyle bir işe nasıl dahil oldunuz?

Quan: Geçmişim her zaman e-ticaretti. Aslında '98'de bir web barındırma işine başladım ve bunu yaklaşık 5, 6 yıl boyunca yaptım. Ama gençtim. 17 yaşındaydım, yönetim hakkında pek bir şey bilmiyordum. İnsanlarla çalışmak hakkında pek bir şey bilmiyordum. Bu yüzden kariyer yolunu değiştirdim ve BT'ye girdim. Oradan BT'yi yeni öğrendim ve sonra bir şekilde kozmetik endüstrisine girdim. burayı seviyorum. Bence bu, içinde bulunulması gereken harika bir sektör ve yaşamlar üzerinde çok fazla etki yaratıyor. E-ticaret mağazalarımızı kurun ve işletmenin ürünleri dünyaya getirmesine yardımcı olun.

Felix: Çok havalı. Siz katılmadan önce 100% Pure teknolojisi nasıldı? Bundan zaten sorumlu olan biri var mıydı, yoksa sizi belirli büyüme planları için mi getirdiler? Katılmadan önceki durum neydi?

Quan: Evet. CEO'muz Ric Kostick, e-ticaret sitesinin büyümesine yardımcı olmak ve mağaza ve dağıtım kanalına da teknoloji eklemek için teknolojiye yatırım yaptı. Üç yıl önce şirkete katıldığımda Volusion'daydık. Site işletim açısından biraz zordu, yerine getirme arka ucu yok, QuickBooks'ımıza veya ERP sistemimize entegrasyon yok. Yani o zaman katıldım. Ric ve ben tartıştık. BT altyapısı ve e-ticaret açısından bir bakıma sıfırdan başladığımız için, bir Microsoft modeli yerine bir Hizmet Olarak Yazılım modelini kullanarak Bulut üzerinde özel bir entegrasyon oluşturmanın en iyisi olduğuna karar verdik. Bu yüzden, diğerlerinin yanı sıra Shopify'a baktım, orada ne olduğunu gördüm ve görünüşe göre Shopify, geliştiricilerin işlerin işletim tarafları etrafında entegrasyon oluşturması için daha iyi bir platformdu. Ancak altyapı konusunda endişelenmemize gerek yok. Veri merkezlerini veya sunucu kümesini barındırma işinde değiliz. İşte bu yüzden Shopify, o zamanlar en iyi seçimimizdi. Ve çok iyi çalışıyor.

Felix: Evet, bence, daha çok kendi kendine barındırılan bir çözüme geçmenin en büyük faydalarından biri… üzgünüm, daha çok barındırılan bir çözüme geçmek, bahsettiğiniz baş ağrılarına sahip olmanıza gerek olmamasıdır. . Teknolojide bu tür bir değişikliği veya yatırımı gerektiren bir ton hacim zaten kapınızdan mı geliyordu, yoksa mağazada daha fazla trafik ve satış sağlamak için geleceğe yönelik planlara bir tür yatırım mıydı?

Quan: Şirketin çevrimiçi olarak iyi bir başarısı var. Sanırım o zamanlar Volusion'da yaklaşık dört ya da beş milyon yapıyorduk. Ancak bir web sitesini güncellemek, geliştirici ve dahili ekip olmak gerçekten zor. Özel kodlama yapma esnekliğimiz yoktu. Bu nedenle, arka uçta özel kodlama yapmamıza izin veren bir platform kullanmak için stratejik bir hamle yaptık, ancak promosyonlar yapmak, sosyal medya ile entegrasyon yapmak ve ayrıca arka uçta gerçekleştirme yapmak için Shopify'daki API'yi kullandık. işletme. [duyulmuyor 00:06:17] yığınlama ve toplama ile entegrasyon … temelde arka uç işini yürütmenin tam dikeyi.

Felix: Özel kodlamadan bahsettiğinizde, Shopify API'si ile ne yaptığınız konusunda daha spesifik olabilir misiniz? Şirkete katıldıktan sonra yarasadan hemen inşa etmek için neye ihtiyacınız vardı?

Quan: Her çeyrekte oldukça büyük bir promosyon yapıyorduk. Kullanıcının 35$'lık perakende ürün satın aldığı ve 100$'ın üzerinde bir değere sahip beş parçalık bir hediye alacağı "Satın Alma ile Hediye" olarak adlandırılır. Bunun arkasındaki strateji, yeni kullanıcıların, yeni müşterilerin gelip yeni ürünleri denemelerini sağlamak ve mevcut müşterilerin bu beş parçalı ürünü farklı ürün kategorisinde almalarını sağlamaktı, böylece ürünü beğeneceklerini umarak ürünleri deneyebilirler. ve gelecekte devam edin ve satın alın. Arka uçta gerekli olan özel kodla, kodlama çözümü… Aslında komik olan şey, bunu yürütme şeklimiz JavaScript kullanıyordu. Sepet 35$ eşiğine ulaştığında, o zaman bu öğeyi ücretsiz olarak ekleyin… Teknoloji konusunda oldukça bilgili çok sayıda insan olduğunu ve tek yaptıklarının JavaScript'i kapatmak olduğunu ve ücretsiz öğeyi aldıklarını gördük. Ama aslında Shopify Plus kısa süre önce Shopify Komut Dosyalarını yayınladı, bu nedenle JavaScript kullanmadan arka uçta yapabiliyoruz. Bu oldukça güzeldi.

Felix: Evet, kesinlikle harika. [duyulmuyor 00:08:07] şok, neden bu kadar çok ücretsiz sipariş geldiğini merak ederek. Bu zaten yaptığınız bir şey miydi, bu tür bir pazarlama veya yaptığınız bu tür bir tanıtım, o zamanlar zaten manuel olarak yapılan bir şey miydi ve buna biraz otomasyon uygulamak istediniz mi, yoksa denemediniz mi? , otomasyon olmadan yapmayı dener misiniz?

Quan: Volusion'da mı yoksa Shopify'da mı olduğumuza göre otomasyonla mı?

Felix: Evet, kulağa koştuğun şu promosyon gibi geldi, ki... Pardon, adı neydi? Satın alma hediyesi mi?

Quan: Satın alma ile hediye.

Felix: Satın alma ile hediye. Bir süredir işinizin, pazarlamanızın temel dayanağı olan bir promosyon gibi görünüyor. Bu her zaman yaptığınız bir şey miydi ve bu hediyeyi ödeme sırasında alışveriş sepetine otomatik olarak eklemek için otomatik yeteneğe sahip değil miydi ve teknolojiye mi ihtiyacınız vardı yoksa o parçayı otomatikleştirmeye mi ihtiyacınız vardı? Yoksa teknolojiyi uygulamaya koymadan önce manuel olarak yapmanın bir yolunu mu buldunuz?

Quan: Evet, bir nevi manuel olarak yapıyorduk. Sadece "Tamam, bu hediyeyi siparişinizle birlikte alacaksınız" yazan bir afiş gösteriyoruz. Siparişi gönderirken sadece arka uca eklerdik, sadece öğeyi ekleriz. Bu bir seçim biletinde değildi, gerçek zamanlı olarak envanteri boşaltmıyordu. Bu yüzden otomatik bir yaklaşım benimsemek istedik.

Felix: Müşterilerin onu sepette görmekten hoşlandığını da gördünüz mü? Bu teknolojiyi istemenizin büyük bir nedeni de bu muydu, yoksa daha çok stoklarınızda bulunan envanter üzerinde daha iyi kontrole sahip olmak mıydı?

Quan: Aslında, evet. İkisi birden. Bu, müşterinin onayı veya gönül rahatlığıdır, “Hey, aldığınız hediye bu. Aldığın değer bu." Sepetlerinde göstermenin yanı sıra envanterimizdeki miktarı gerçek zamanlı olarak düşürür.

Felix: Anladım. Harika, yani yürüttüğün bu terfi, şirkete ilk katıldığında üstlendiğin büyük projelerden biriydi. Başka tür adımlar var mıydı… Dört ila beş milyon dolarlık bir iş noktasında, bu zaten oldukça büyük bir iş, muhtemelen buradaki birçok dinleyiciden çok daha büyük, ancak sahip olduğunuzu bildiğiniz diğer projelerden bazıları nelerdi? koşarak yere ilk çarptığınızda üstlenmek için? Yere düştüğünüzde ve teknoloji açısından nerede oldukları konusunda iyi bir arazi düzeni elde ettiğinizde, iş için en fazla değeri sağlayacak başka neye odaklanmak istediğinizi hissettiniz?

Can: Güzel soru. Shopify'ı uyguladıktan ve yaklaşık altı ay ila bir yıl boyunca çalıştırdıktan sonra, bunun ölçeklenebileceğimiz bir platform olduğunu gördük… Böylece operasyonlarımıza baktık ve bunu otomatik hale getirdik. Daha önce de söylediğim gibi, özel bir yaklaşım benimsemek ve iş operasyon otomasyonunu Tesla'nın Gigafactory dediği şeye benzer bir ürün gibi görmek istedik. Bu nedenle, e-ticaretin siparişleri almasını ve iPad'imize ölçeklenen bir toplu işleme çözümüne sahip olmasını istiyoruz ve iPad bir tür dijital seçim bileti gibi olacaktır.

Şu anda, aslında, otonom botları depoya entegre etmek için gelecek yıl arıyoruz. Hareket eden bir raf gibi veya bir taşıma bandı gibi. Ofisimizin yakınında Fetch Robotics adında bir şirket var. Otonom rafları var. Bu oldukça şaşırtıcı. iPad ile şunları yapabiliriz… Toplayıcı bir parti başlatabilir, muhtemelen 16 ila 50 arası sipariş toplar ve bizim çözümümüz kalemleri depo yerine göre sıralar ve süreci başlatır. Otomatik olarak çekecek… Robotlar, iPad'deki GPS konumuna göre gelip seçiciyi takip edecek. Toplayıcı depodan aşağı iner ve iPad'de gösterilen sırayla tüm öğeleri alır. Daha sonra partiyi tamamladıklarında bir sonraki bot otomatik olarak çıkıp onları takip edecek ve tamamlanan paketleme istasyonuna gidecek.Operasyona otomasyon eklemek istedik.

Felix: Otomasyonu düşündüğünüzde, kampın ilk başta ölçeklenebilir olmayan şeyler yapmak istediğinizi söyleyen bir tarafı var. Açıkçası, işinizin ölçeği muhtemelen birçok insandan farklıdır, kesinlikle daha başarılı olmuştur… Veya birçok insanın ulaşmak istediği bir aşamadadır. Teknoloji dolarlarını başka bir yere yatırmak ve geliştirmek yerine otomasyona odaklanmanın önemli olduğunu bir şirket olarak size ne hissettirdi? Sizin için odaklanmanız gereken önemli bir alan?

Quan: Her işe bakıyorsunuz, günümüzde pazarlamada bile teknoloji hakkında bilgi sahibi olmanız gerekiyor. Google Ads ve Facebook Ads için [duyulmuyor 00:13:30] reklamlar için bile. Artık otomasyonla ilgili. Bu, Facebook ve AdWords'e API çağrısı yapmak ve reklamlarınızı gerçek zamanlı olarak oluşturmakla ilgilidir. YG'nize bağlı olarak bütçenizi gerçek zamanlı olarak ayarlayabilirsiniz. Henüz orada değiliz, ama sanırım o yöne gittiğimizi görmeye başlıyoruz. Bu yılın başlarında Facebook Reklamlarını ve Google AdWords'ü denedik ve kaotikti. Çünkü hangi kanalın hangi siparişe atfedildiğini takip edemedik. Bu yüzden işlerin gittiği yerin bu olduğunu düşünüyorum. İşletmedeki her departman bile rekabet avantajı elde etmek için teknoloji odaklı olmalı ve bunları otomatikleştirmelidir.

Felix: Evet, [duyulmuyor 00:14:28] ilk başta her şey manuel olarak başlıyor, değil mi? İster siparişlerin paketlenmesi, ister dağıtım, bu pazarlama kampanyalarının oluşturulması ve bu pazarlama kampanyalarının optimize edilmesi olsun, her şey önce manuel olarak başlar, belki de en azından ilk gün manuel olarak başlar. Bu manuel yönleri ne zaman kaldırmanız ve bunun yerine otomatikleştirmeniz gerektiğini ne zaman biliyorsunuz? Arkadaşlar bu kararı nasıl veriyorsunuz? Sadece çalışma tarzı söz konusu olduğunda değil, genel olarak. İşleri manuel olarak yapmayı bırakıp, bunun yerine otomatik çözümler oluşturabilmeniz için ne zaman zaman ayırmanız, hatta ilk başta bir adım geri atmanız gerektiğini nasıl anlarsınız?

Quan: Sanırım bu, genel giderin ne kadar olduğuna, ne kadar harcadığınıza veya çalışanlarınızın zamanlarını reklamları oluşturmaya veya benzerleri manuel olarak oluşturmaya harcadıklarına bağlı. E-tabloların oluşturulması. Yine dijital [varlıklar 00:15:30]. Bunun toplam maliyeti nedir? Bunları manuel olarak yaparak başlamalısınız ve sonra orada bir miktar çekiş görürseniz, bütçede yavaş bir artış olur ve siz büyüdükçe, daha fazla ek yük olacaktır. Yatırım getirisine ve [duyulmuyor 00:15:56] maliyete baktığınızda. Bunu yapmak için bir araç kullanmak veya bir aracı entegre etmek mantıklı mı, yani otomasyon bölümünü.

Felix: Evet ve bazı aşırılıklar var. Bazen, otomasyonun maliyeti verimlilik kazanımları tarafından gölgede bırakılmadan önce bile, her şeyi otomatikleştirerek ölçeğe hazırlanmak için çok zaman harcayan insanlar var. Çok fazla dolar, hatta trafik veya kapıdan akan siparişler olmadan önce sistemleri inşa etmek için çok zaman harcıyorlar. Sonra diğer tarafta, dikişleri neredeyse patlayacak hale gelene kadar bekleyen insanlar var. Otomasyonu uygulamaya koymadan önce her şey her zaman yanıyor. Bu yüzden çok fazla kayan bir ölçek. Çocuklar, ne zaman devreye girip otomatikleştirmeniz gerektiğini nasıl belirliyorsunuz? Hazırlayarak mı yapıyorsunuz yoksa iş için açıkça acı verici olduğunda mı yapıyorsunuz, sonra otomatikleştirmeye mi karar veriyorsunuz?

Quan: Her üç ayda bir projeyi ziyaret ediyoruz ve her projede analiz yapıyoruz. Ölçüyoruz, “Tamam, üç ay önce bunu uyguladık. Etkisi ne oldu ve genel gider ne oldu?” Ve bu nereye gidiyor. Yani bu bizim … yapmaya devam etmek istediğimiz bir şey mi? Eğer öyleyse, tamam, nasıl daha iyi hale getirebiliriz? Bunu bizim için yapabilecek bir araç veya uygulama var mı? Tüm gereksinimleri [00:17:31] karşılıyorsa… tüm gereksinimleri karşılamıyorsa ve işletmeyle ölçeklenmiyorsa, o zaman şirket içi uygulamaya ve bunun için özel bir çözüm oluşturmaya karar veririz.

Felix: Bu tür bir yapıyı kendi bünyesinde yaparken veya sanırım "satın al ya da inşa et" kararını verdiğin zaman, bir çözüm satın almaya karar verdiğin bir orta yol buldun mu, yoksa ben mi? bir uygulama veya bir çözüm için aylık veya ne olursa olsun ödeme yapın, ardından bazı özelleştirmeleri de ekleyin? İkisi arasındaki dengeyi nasıl sağlıyorsunuz? Yoksa her zaman %100 uygulama mı yoksa %100 şirket içi mi çalışırsınız?

Quan: Biz bunu bir entegrasyon yaklaşımı olarak alıyoruz, burada sadece bir mağazayla başlamış olsak da şu anda 20'den fazla Shopify [duyulmuyor 00:18:20] mağazası işletiyoruz. App Store'da ve dışarıda neler olduğuna bakıyoruz. Gereksinimleri karşılıyorsa, önce deneriz. Tam olarak, iadelerimiz için Returnly kullanıyoruz. Sevdiğim harika satıcılarımızdan biri. Onlarla çalışmayı seviyoruz. Bu yüzden onların işleriyle bir çeşit ölçekleniyoruz. Bir yıldan uzun bir süre önce ücretsiz iadeleri [duyulmuyor 00:18:47] başlattık. Shopify platformunda bunu ilk yapanlardan biriydik çünkü o zamanlar ücretsiz iade yapacak hiçbir şey yoktu. Bu yüzden Returnly ile bağlantı kurduk ve müşterimizin self servis iade yapması, öğeyi seçmesi, nedenini seçmesi için gereksinimlerin bir parçası olarak kendi taşıyıcımızı kullanmamız için bir çözüm buldular ve sonra onlara bir iade etiketi.

Son zamanlarda, yeni bir iş gereksinimimiz var. Çok fazla iade geldiğini görmeye başladık ve çoğu, %80'i iade edilemez veya kullanılmış. Yani satamayız. Öyleyse neden müşteriye saklamasını söylemiyoruz? Ancak bu, "Tamam, bu müşteri ilk kez gelen bir müşteriyse, asla hiçbir şey iade etmezler, o yüzden onlara tutmalarını söyleyelim" gibi bir tür iş kuralı gerektirir. Yani geri dönüyoruz, Returnly ile çalışıyoruz, “Hey, bunu uygulayabilir miyiz?” Platformları bunu desteklemiyorsa, o zaman "Tamam, bu işlevi şirket içinde getirip bunun için özel bir çözüm oluşturabilir miyiz?" diye karar veririz. Çünkü bunun için orada hiçbir şey yok.

Felix: Mantıklı. Küçük bir şirketseniz veya herhangi bir küçük şirket varsa, teknoloji bütçelerini nereye yatırmaları gerektiğini düşünüyorsunuz? Sanırım dört ila beş milyon, dediğin gibi, bu farklı bir iş ölçeği. Ama çok daha küçük olduğunuzda, belki yılda altı rakam yaparsınız, ne dersiniz… Nasıl… Bu tür mağaza sahiplerine bu büyüklükteki bir işletmeye uygun yatırım yapmaları için ne tür tavsiyelerde bulunursunuz?

Quan: İşin ön ucunu veya arka ucunu seçmelisiniz.

Felix: Senin seçimin, belki ikisi de.

Quan: Bence ikisine de yatırım yapmalısın. İşin ön ucu, daha fazla vızıltı oluşturmak, daha fazla içerik üretmektir. Yakın zamanda yeni web sitemizi iki ay önce başlattık ve gerçekten iyi gidiyor. Bundan öğrendiklerimiz sitenin içeriğidir. Sitemizde daha iyi fotoğraf, daha iyi kopya var. Müşteri ile güven oluşturmaya yardımcı olur. Hemen çıkma oranımızın %56'dan %11'e çıktığını ve sitede geçirilen ortalama sürenin dört dakikadan … Şu anda altı dakikaya yaklaştığını görüyoruz. Dönüşüm de %3.8'den %4.2'ye yükseldi.

Sosyal medyaya da yatırım yapın. Yakın, kısa vadeli bir gelecekte, reklam harcamalarıyla gerçek zamanlı olarak çalışabilen ve [00:21:44'ü askıya almayı] kontrol edebilen uygulamalar olduğunda bunun oldukça büyük bir şey olacağını düşünüyorum. ROI'ye dayalı bir bütçe. Bu harika olurdu, ama henüz orada değiliz. İşler yakında oraya varacak. Bu… Ön uç ve arka uç için içerik ve sosyal medya, işleri nasıl otomatikleştirebileceğinize bakın … [chip station 00:22:05] gibi. Ayda 145 dolar gibi ve arka uçunuzu otomatikleştirme açısından çok değerli ve API'ye sahip. Bir uygulama kullanarak tüm verileri muhasebeye nasıl verimli bir şekilde getirebileceğinize bakın. Artık çoğu ERP sistemi için epeyce uygulama var. Bu gerçekten… Otomasyon ve büyüdükçe ve ölçeklendikçe gelecekte otomasyon hakkında düşünün. Daima otomasyona yönelik çalışın.

Felix: Daha önce otomatik operasyonların sizin için çok önemli olduğundan bahsetmiştiniz ve operasyonları bir ürün olarak düşünüyorsunuz. Bunun hakkında daha fazla şey söyleyebilir misin? İşlemleri bir ürün olarak düşünmek ne anlama gelir?

Quan: Bir ürün olarak… İşi bir araç, bir araba olarak düşünürseniz, farklı departmanların farklı işlevleri vardır, ancak işlerin yürümesi, işlerin yürümesi için hepsinin birlikte çalışması gerekir. Yani her departman… Sanırım her şey veri etrafında dönebilir, her departman. İş kararları vermek için verileri kullanın ve verileri otomatikleştirmek için verilerin akması için araçlar koyun. Sanırım şu anda anlatabileceğim en iyi şey bu.

Felix: Peki siz, işletmenizde bağlı tüm sistemler için doğru zamanda doğru yerde olduğundan emin olmak için verileri otomatikleştirmek için ne tür araçlar kullanıyorsunuz?

Quan: Üç yıl önce Shopify platformunda ilk olduğumuz ilk yıla başladık, Shopify ile kullanılabilen bir analiz platformu vardı, bu yüzden yaptığımız şey tüm mağazalardan gelen tüm verileri tüketmekti. 20'den fazla mağaza işlettiğimiz için API kullanıyoruz ve tüm bu verileri tüketiyor ve hepsini bir veritabanına, [duyulmuyor 00:24:00] SQL'e koyuyoruz. Veriler… Tüm departmanların bir tür metrikleri olmalıdır. Bunları daha verimli hale getirebilir ve ardından her departman için sahip oldukları ölçü ve hedeflere ulaşmak için aracı ekleyebilirler.

Felix: Yani, üzerinde gerçekten harekete geçebilmek için önce verileri görebilmeniz gerekiyor, ancak daha sonra üzerinde harekete geçebildiğinizde, ulaşmak için gerekli olanı yapacak araca sahip olmanız gerekiyor. bu hedefler?

Quan: Doğru. Her departman için KPI ve metrikler içeren gerçek zamanlı bir veritabanına sahip olmak çok faydalıdır, bu nedenle, bu projenin iyi gitmediğini veya [duyulmuyor 00:24:47] kar marjının bir şey olduğunu anlamadan önce manevralar yapabilirsiniz. sadece iki ay sonra vuruldu.

Felix: Evet, birkaç kez bahsettiniz ve kesinlikle üzerinde durmak istiyorum, sizin 20 mağazanız var. Yani sadece 100percentpure.com dışında 20 farklı mağazadan mı bahsediyorsunuz?

Quan: Evet ve hayır. Çoğu %100 Saftır. Birden fazla mağaza kullanmamızın nedeni, uluslararası sitelerimiz, web sitelerimiz olduğu için. ABD, Kanada, AB ve İngiltere var. Her birinin kendi mağazası ve muhasebe gereksinimleri var ve 12 POS mağazamız var. Shopify ile, farklı konumlarda birden fazla POS'a sahip olabileceğiniz bir örneği kullanabilirsiniz, ancak bizim için, her mağazanın o anda her banka hesabına, farklı banka hesabına ve ardından her bir farklı depoya girmesi gereken farklı bir gereksinimimiz var. . Bu yüzden bölmek zorundayız.

Felix: Tamam, evet o zaman ilginç. Yani evet, farklı coğrafyalar için farklı mağazalarınız var. ABD, Avrupa… ABD, İngiltere, Kanada mı dediniz?

Quan: Evet.

Felix: Tamam, güzel. Neden bu şekilde bölme ihtiyacı hissettin?

Quan: Daha önce de söylediğim gibi, her mağazanın farklı banka hesabına girmesi gerektiğine dair bir iş gereksinimimiz vardı ve Shopify şu anda para birimine bağlı olarak girme olanağına sahip değil, farklı bir banka hesabına gidiyor. O zamanlar, fiyatlandırma ve dil gibi farklı yerelleştirmeler yapmak bizim için daha kolaydı, ancak orada bunu gerçek zamanlı olarak dönüştürmenize izin veren uygulamalar var, ama biz… Gerekliliği unuttum, ancak ayırmanın daha iyi olacağını düşündük ve içeriği her sitede yerel olarak yönetin. Ve promosyon her sitede biraz farklıdır. Bu yüzden...

Felix: Mantıklı. Evet, tüm bunları halletmenin ve her şeyin birbiriyle bağlantılı olduğundan emin olmanın büyük bir baş ağrısı olduğunu hayal edebiliyorum. Bu kadar çok farklı kuruluma sahip olmanın artılarının eksilerinden daha ağır bastığını fark ettiğiniz yerde mi oynadınız?

Quan: Evet. Karşılaştığımız zorluklardan biri, ürünleri tüm kanallardan nasıl yöneteceğimizdir. Yeni bir ürün lansmanı yaptığımızda, ürün bilgisi her mağazaya gidiyor ve 20 defa falan yapmamız gerekiyor. Bu yüzden, ürün yönetimi yapmak için yapabileceğimiz bir şirket içi araç geliştirdik… Buna Purity Toolbox deniyor. Öğeyi orada oluşturuyoruz ve ardından tüm mağazalarla eşitlenen ve diğer mağazalara yayan bir eşitleme aracımız var. Ayrıca tüm mağazaları tek bir konsolda yönetmek için dahili bir araç oluşturduk.

Felix: Tüm POS sistemleri ve tüm farklı coğrafyalar için farklı banka hesaplarına sahip olmanın bu iş gereksinimi, buna neden ihtiyaç duyulduğunu paylaşabilir misiniz?

Quan: Pek emin değilim ama o zaman CFO'muz tarafından verilmişti. Evet, emin değilim.

Felix: Evet, tahmin edebiliyorum… Sanırım bu gerçekten iyi bir sebep olmalı, aksi halde bu yaklaşımı benimsemek için bir sürü iş düşüyordu. Daha önce bahsettiğiniz bir şey, tüm farklı projeler için, tüm farklı departmanlar için ölçtüğünüz KPI'larla ilgiliydi. İşe gelince nasıl oluyor… Dokunduğun şeyler sanırım. KPI, temel performans göstergesinin ne olması gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz? Bunun ne olması gerektiğine ve her gösterge için sayının esasen ne olması gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz?

Quan: Biz BT/mühendislik tarafındayız, bu yüzden yaptığımız şey şirketimiz içindeki iş liderleri ve departman başkanları ile çalışmak. Her departman başkanına gidiyoruz, “Tamam, günlük, haftalık ve günlük olarak ne tür bilgiler görmek istiyorsunuz?” Dedim mi… Evet, günlük, haftalık, aylık ve yıllık. Böylece ekipleri daha verimli ve daha uygun maliyetli olabilir. Onlarla birlikte KPI'ları [duyulmuyor 00:29:20] çalışıyoruz ve ardından her departmanın kullandığı hepsi bir arada raporlama panosuna sahibiz.

Felix: Gördüklerinize dayanarak, ister büyük ister küçük olsun, her mağaza sahibinin dikkat etmesi gereken en önemli metriklerden bazıları nelerdir?

Quan: Bunun net bir cevabı olduğundan emin değilim, çünkü her şirket veya işletme için özneldir.

Felix: Sadece deneyiminize dayanarak.

Quan: Tecrübe, gördüğüm şey karlılık. Gerçekten iyi bir promosyon ve büyük promosyon yapabiliriz, ancak bundan para kazanamazsak, ne anlamı var, değil mi? Dolayısıyla, günün tüm satışlarını ve tüm harcamaları [duyulmuyor 00:30:11] eklediğimiz bir KPI'mız var. Reklamlar ve ardından tüm operasyon maliyetleri, nakliye maliyeti, ürün maliyeti. Sonra hepsini toplarız ve o gün için bir kar marjı rakamımız olur. Böylece promosyonların nasıl gittiği gibi gerçek zamana çok yakın bir şekilde görebiliriz.

Felix: Daha iyi bir yol olsaydı dediğiniz, yakalaması son derece zor olan herhangi bir metrik var mı ya da belki bugün sahip değilseniz yakalayabilmeyi dilersiniz?

Quan: Evet, reklamlar. Daha önce de söylediğim gibi, Facebook Reklamları ve Google Reklamları, hepsinin farklı ilişkilendirme tanımları var. Örneğin, Google Ads'de [duyulmuyor 00:30:54] bir reklam varsa ve ardından sitemize giderseniz ve satın almadıysanız ve ardından Facebook'a gittiyseniz, aynı reklamı gördünüz ve ardından sitemize tıklayın ve sonra ya oradan satın alırsınız ya da başka bir zaman geri dönüp satın alırsınız. Peki bu satışı o kanala nasıl bağlıyorsunuz?

Feliks: Doğru. Çünkü o zaman bir karar vermelisin, [duyulmuyor 00:31:15], Google'a mı daha fazla yatırım yapmalıyım yoksa Facebook'a mı daha fazla yatırım yapmalıyım, ama bu satışı gerçekte neyin sağladığını söylemek zor mu?

Quan: Doğru. Facebook Reklamları raporuna ve Google AdWorks'e bakarsanız, ikisi de yaptığını söylüyor. Buna bağladılar. Böylece, sonunda büyük bir yatırım getirisi elde etmiş olursunuz.

Felix: Doğru, mantıklı. Yani, ön görüşme notlarında veya odaklandığınız diğer önemli pazarlama kanallarından birinin SEO ile nasıl olduğuna dair sorularda bir şeyden bahsettiniz. Sizin için SEO stratejisi nasıl?

Quan: Evet, SEO çok önemlidir. En büyük gelir kanalımız e-posta ve ardından SEO ama görüyorum ki e-posta yavaş yavaş azalmaya başlıyor. Bence gelecekte, yakın gelecekte, yükselişte olacak olan sosyal medya hakkında olacak. Ancak SEO bizim en büyük ikinci işimiz ve bence [duyulmuyor 00:32:13] müşterilere ulaşmanın en ucuz yolu. Avustralya merkezli Online Marketing Gurus adlı bir şirketle çalışıyoruz ve bize SEO, site için kopya oluşturma, metadata yerleştirme, Google'a bir besleme oluşturma konusunda yardımcı oldular. Evet. SEO, paranızı koymak için iyi bir yatırım olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet. Sizler bu danışmanlarla çalışıyorsunuz, SEO'nuzun bir kısmını dışarıdan temin ediyorsunuz. Bütçeyle ilgili nedenlerle veya ilk kez yeni başlıyorlarsa, bunu kendileri yapması gereken herkes için, sitelerinin optimize edildiğinden emin olmak için zamanlarını veya paralarını erkenden neye yatırmaları gerektiğini düşünüyorsunuz? arama motorları için?

Quan: Çoğunu kendileri yapabilirler. App Store'da size yardımcı olacak uygulamalar var… Birkaç tane gördüm, denemedim. Ancak sayfa için anahtar kelimelerle optimizasyon yapmanıza ve sayfa için kopya oluşturmanıza yardımcı olabilirler. Dışarıda, serbest çalışmak için oldukça alabileceğiniz metin yazarları var… Kopya konusunda size yardımcı olacak küçük bir bütçeyle. [duyulmuyor 00:33:19] doğru anahtar kelimeyi ve Google'a gönderin ve çok sayıda sayfanız var. Bir sürü URL. Bu indeksin yanı sıra … [diğer büyük siteler 00:33:31] ve sitenize geri bağlantı almaktan daha fazlası var. Bu, sıralamanıza gerçekten yardımcı olacaktır.

Felix: Bu mantıklı. Yani işe almak için bütçesi olan insanlar için… Dış kaynak, aslında, SEO, metin yazarlığı, bize deneyiminiz hakkında biraz daha bilgi verin… Dış kaynaklı bir şirketle iyi bir ilişkiniz veya iyi bir ortaklığınız olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? SEO söz konusu olduğunda danışman? İşlerini yapabilmeleri için sizin tarafınızdan neye sahip olduklarından emin oluyorsunuz ve işlerini yaptıklarından emin olmak için çıktılar veya raporlar açısından onlardan ne almayı umuyorsunuz?

Quan: Birlikte çalıştığımız OMG ekibiyle haftalık bir görüşmemiz var… Geri dönelim ve… Seçim sürecinin bir parçası. Bir SEO şirketi bulmaya başladığımızda, hangi sektörde uzmanlaştıklarına baktık. Bunun önemli olduğunu düşünüyorum. Kozmetik endüstrisinde oldukları sürece sektörünüze daha aşinalarsa muhtemelen daha iyi geri dönüş alırsınız, böylece daha iyi metin yazabilirler, size daha iyi kopyalar, daha iyi anahtar kelimelerle yardımcı olabilirler. Trendlere bakın, Google Trendler. Bazı tavsiyeler alın ve referanslarından veya tavsiyelerinden bazılarıyla konuşun. İşin nasıl olduğunu görün, işlerin yolunda gittiğinden emin olun ve gönderilerini görün… Size ne konusunda yardımcı olabileceklerini ve hangi metriklerde size yardımcı olabileceklerini görün. Üç ayda, altı ayda, bir yıla doğru size nasıl yardımcı olabilecekleri ve neler bekleyebileceğiniz. OMG bunu bizim için yaptı. Daha sonra onlarla ilişkimiz oldu. Haftalık bir görüşmemiz var ve tüm ölçümleri gözden geçirin. Sıralamaları yükseltmek için mevcut stratejimiz ve gelecekteki stratejimiz ne olurdu ve hangi anahtar kelimeler için.

Felix: Mantıklı. Öyleyse, işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları şeye sahip olduklarından emin olmak için onlara ne sağlamanız gerekiyor?

Quan: Onlara içerik sağlayın. Sanırım süreç… İçeriğe başlıyoruz ve onlar bunu bir nevi gözden kaçırıyorlar ve bizim… “Hey, bu kopya için bu anahtar kelimeleri koymalıyız, böylece insanlar onu arayabilir” gibi geri bildirimde bulunuyorlar.

Felix: Tamam, güzel, mantıklı. Yani sosyal medyanın yükselişte olacağına inanıyorsunuz. Sizin için şu anda bir numaralı pazarlama ve satış kanalı olan e-posta pazarlamasını gölgede bırakabilir. Neden bu olduğunu düşünüyorsun? Sosyal medya için geleceğe bu kadar güçlü bir şekilde odaklanmanızı sağlayan şey nedir?

Quan: Bence insanların davranışları, günlük olarak e-postalarını kontrol etmekten, Google, Facebook Messenger gibi açabilecekleri veya günde 20 kez kontrol ettikleri sohbet uygulamalarına göre değişiyor. Bence e-ticaret biraz sohbet ticaretine doğru kayacak. Demek ki şimdi olan bu. Facebook, Messenger'daki her şeye o kutuyu koymak için zorlamaya çalışıyor. Çoğu Çin'den geliyor. Çin pazarına bakarsanız, tüketicinin markalarla nasıl etkileşime girdiğine bakarsanız, her şey sohbet uygulaması aracılığıyla gerçekleşir. Tek bir uygulama üzerinden taksiye binebilir, araca binebilir, bir ürün satın alabilir veya yemek sipariş edebilirsiniz. Bence sosyal medya buraya doğru gidiyor. Bir bot ile konuşup sorularınızın yanıtını alabilir ve bir bot aracılığıyla sipariş verebilirsiniz.

Felix: Bunun harika bir konu olduğunu düşünüyorum, özellikle sizin deneyiminize sahip biri için, çünkü otomasyon sizin için çok önemli bir odak ve yatırım alanıydı. E-posta ve SEO otomatikleştirilebilir veya en azından her bir birey için aşırı derecede kişiselleştirilmesi gerekmeyen bir noktaya kadar dışarıdan temin edilebilir. Konuşarak ticaret söz konusu olduğunda, bir müşteriyle etkileşimde bulunduğunuz ortamın daha samimi olması beklendiğinden, otomatikleştirmenin çok daha büyük bir zorluk veya daha zor olabileceğini düşünüyor musunuz? Sohbet yoluyla bire bir görüşme olduğu için, ki bu genellikle sohbeti arkadaşlarıyla bire bir konuşmak için böyle kullanırlar?

Quan: Evet ve bu herkesin her gün açtığı uygulama. Günde birden çok kez. Sanırım e-posta, şimdi bir nevi yapılacaklar listesi gibi görünüyor, oysa sohbet artık ilişkilerle ilgili. Bir iş yürütüyorsanız, müşterilerinizle bu ilişkiyi oluşturmak istersiniz. Having that real-time chat and connecting with the customer is … I think that's where it's going.

Felix: Do you plan to then build a team of people that are just on chat, or do you have plans to add some automation aspects to when you're investing in the conversational commerce channel?

Quan: Yeah, we're absolutely looking into that. Right now, on our website, we have a live chat during business hours, nine to six. We see a lot of people are using it, and it's already really helped conversion. When somebody ready to convert and they have a question, if they can get the answer right away or [inaudible 00:39:11] coupon code to push them, that's instant peace of mind right there for the customer. The live chat, I think, is going to start going towards more of the messenger route, like a WeChat, here in the US

Felix: When you say that, you mean that people are going to go off of the site to chat with, to connect with the brand?

Quan: Yeah, I think there will be a mix. This will open a new channel. You can open your chat app and chat with a brand like 100% Pure, and like, “Hey, I have a question about this product.” Or, “I want to buy this product.” And you can do it inside the messenger app. You don't have to open your browser, or go to the website, and then go through the checkout process, normal checkout process. You can do that in your messenger app.

Felix: Mantıklı. I read now that live chat, I'm assuming is manned by your customer service team, by actual humans. Do you plan to automate that more? If so, which pieces do you want to automate?

Quan: Well, there's this … Absolutely opportunities to automate certain things, but not everything. For one, it's questions about products. May need a bit of customer service or human interaction, especially for our market. I mean, the bot will, you will tap into a database, knowledge base that we have, or we built in the back end. But for more streamlined process like ordering, that one can be automate by a bot. The return process can be automated by a bot. You start a conversation, like, “I want to return the product,” and then API will know who the customer is, and then just give them a list of products to return, and the customer just interest through the messenger. If that interaction isn't … The bot doesn't know the answer, they will ping a customer service person to come in and join the chat, and answer the questions.

Felix: Yeah, so I guess not everything can be 100% automated, but you can automate as much as you can, so that it can solve for the majority of the cases, and then bring someone in for more of the edge cases, which is exactly your example. So we'll talk a little bit more about the promotional strategy that you've gone with, especially by the time this episode comes out, we'll be very near Black Friday/Cyber Monday. One of the reasons why I wanted to have you on was because of your experience with Black Friday and Cyber Monday from previous years. Can you give us a little bit of an idea of your strategy in previous years for ramping up to Black Friday and Cyber Monday?

Quan: Last three years, we've been doing a … What we called a “10 for 10.” 10 item for $10. It was a big success, in terms of how people react to it. Three years ago, it was just a weekend. We started about a day earlier for Cyber Monday and Black Friday. Then last year, we started three days earlier. I think this year, we're going to start a week earlier. That's what we notice as a trend. People are just starting their Black Friday and Cyber Monday promotion earlier. So we want to be the first one to send out the e-mail to catch the shoppers' attention. We noticed when we send out e-mail, we have time and we look at the report [inaudible 00:42:52] what is the best time to send it out when people are checking their e-mails? Early in the morning, or at noon? So as soon as we send it out, it's like, boom. They just reacted, and there's thousands of people onsite at the same time. Last year, even though we did $10 for 10, we look at analysis afterwards, and we actually didn't make money.

So this year, we implemented a new strategy, and we implemented a threshold. Like, if you spend $35 on a regular priced product, then you unlock the 10 for 10. We're able to do that now with Shopify Scripts without anyone turning off the JavaScript and just bypass that threshold. So that's what we're going to do this year. It's pretty cool.

Felix: Çok havalı. So the way it'll work is that they have to have $35 in their shopping cart before they have access of this, I guess, secret catalog?

Quan: Yeah, so there will be a landing page with 10 or 20 items for $10 each, but it will show regular price until you add $35 worth of retail products, and then you add these 10 items, it'll automatically discount it to $10.

Felix: Mantıklı. So you have a promotion specific for the Black Friday, Cyber Monday, I guess week for you guys. How do you actually market something like this? Because having a promotion like this on your site obviously is great to have, but then if no one actually sees it, no one knows about it, then it's actually useless. So how do you market a promotion like this, a Black Friday, Cyber Monday promotion like this?

Quan: We heavily depend on social media for this year. Facebook, AdWords, and also affiliates. And influencers on the affiliates channel, to help spread the word.

Felix: Because the sales and the promotion period is such a concentrated, small window, at least a weekend for you guys previously, but now just a week long, still kind of short … How do you manage all that? How do you make sure everything falls into place, or that the affiliates, social media posts, and the marketing behind it all kind of, not collab, but all come together at the right time so that you can make the most out of that week?

Quan: This goes back to the analytics, the KPIs that we have in place so that we can see in real time how each channel is doing, and what's the ROI in each channel. Having an analytics tool that give you this information is very important in managing and seeing how your promotion is doing.

Felix: Mantıklı. When you do ramp up for a time like this, and you need the affiliates and everybody else to push the promotion, how do you guys manage that portion of it?

Quan: We manage the affiliates and the ad [stream 00:46:03]?

Felix: Yeah, because again, it's such a small window. It's only a week long, and this coming Black Friday, Cyber Monday for you guys, how do you make sure that everything's hitting at the right spot? Because if you are running a much longer promotion, you kind of have the opportunity, have the luxury of taking care of one thing at a time, but because it's still concentrated, you almost have to make sure everything is working right off the bat, and no kind of room for mistakes. How do you, I guess, prevent or lessen the likelihood of missing or dropping the ball on something when there's so many promotions going on?

Quan: Yeah, in the company, we have what we call a blackout period for Q4, internal department projects. So no new projects for Q4, anything has to be implemented by August, September. Like include our website. We recently launched our website, and we [inaudible 00:46:59] decide, “Okay, we have to launch this by September so that we have enough time, a couple weeks, to fix any bugs.” Then we prepare for Q4. Our company is … Most of, a lot of the revenue are coming from Q4. Our operation team is aware, and we look at inventory, we look at changing things in the warehouse. Basically in the business, there's no new big changes after September.

Felix: That makes sense, it's kind of [code-free 00:47:36] this blackout period, because you don't want to divert your attention from that Q4 period, and you don't want to implement something that might break the site, and obviously be a big kind of sabotage for the business. Now the day of, the day of Cyber Monday to Black Friday … I guess it's more appropriate to talk about Cyber Monday. On that Monday, what is your team doing to make sure that you're prepared for any potential fire drills, or potential … How do you spend your time analyzing the data … What are you doing on that actual day?

Quan: For our team, the engineer/IT team, we're always 24 hours on call. This year, we're doing something different in terms of company-wise, that we're letting our employees be with their family. Not working. But the promotion we run, we've prepared for it, we've been planning it for the last few months. We have backup inventory. We have backup items in case things sell out. We have procedures in place in case the promotion go down, our website goes down. We work with Shopify, our account manager, and make sure we have enough bandwidth and server load to handle the traffic for Black Friday and Cyber Monday.

Felix: Çok havalı. I like how that because you are super prepared, you don't have to have somebody on call, you don't have to have your employees working on the holidays, because you have that preparation in place. I think that's definitely a goal that a lot of stores should aspire to. You don't have to always be on call all the time, if you are putting in the preparation for it. So again, the business has been around for ten years, you guys are operating 20 installations now of Shopify, can you give us an idea of how successful the business is today?

Quan: Yes. We've been growing about 45% year over year. We should be hitting our $40 million next year.

Felix: Wow, very cool. $40 million, that's amazing. I think that the growth, like you were saying, from 4 to 5 million when you first joined to, essentially 10x by next year, I think that that's an amazing growth. What do you want to see the company in the next year, especially from your perspective as somebody that's in control of the technology, how do you want to see the business evolve from a technology perspective?

Quan: That's a good question. I like to see the business go more into chat bots. Not just chat bots, but just bots in general. Kind of like our industry, there's Sephora, they have a bot that you can talk to and get your lipstick picked out for you. You can upload a photo, and do color-matching. There's many ways you can use bots for e-commerce, like the customer service portion, doing returns, and placing the order for a customer … Letting the customer know what the package is, which Shopify already doing. Yeah, I think it's pretty exciting things coming out next year for e-commerce.

Felix: Çok havalı. So thanks again for your time, Quan. So 100percentpure.com is the website. That's 1–0–0-percentpure.com. Anywhere else you recommend the listeners check out, they want to follow along with what you guys are up to?

Quan: Our social media. We're pretty big on Instagram and Facebook, and we also just implemented the shoppable Instagram. That's actually a pretty good tool if other want to try that out.

Felix: Ah, çok güzel. Yeah, definitely recommend people checking that out. You have it live up on your Instagram profile already. Definitely recommend people checking that out as well. Yeah, thanks so much for your time, Quan.

Quan: Thank you, Felix. Bana sahip olduğun için teşekkürler.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.