CRM Reklamcılığı Nedir? Bilmen gereken her şey

İşletmelerin %65'i müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı kullanıyor.

Niye ya?

Çünkü CRM araçları işletmelerin müşteri ve satış verilerini planlamasına, yönetmesine ve izlemesine yardımcı olur.

Ama bunun reklamcılıkla ne ilgisi var?

Bu iyi bir soru. Kısa cevap, işletmelere müşteriler için özel ve kişiselleştirilmiş reklamlar oluşturmak için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamasıdır.

Uzun cevap için okumaya devam etmeniz gerekecek.

Bu makalede, satışları artırmak, müşteri deneyimini iyileştirmek ve işinizi büyütmek için CRM reklamcılığını nasıl kullanabileceğinizi özetleyeceğiz.

CRM reklamcılığı nedir?

CRM reklamcılığına bakmadan önce, CRM'nin ne olduğunu açıklayalım.

CRM, müşteri ilişkileri yönetimi anlamına gelir. Satış süreci boyunca müşteri etkileşimlerini yönetmeyi içerir. Amaç, müşteri ilişkileri kurmak ve satış alma şansınızı artırmaktır.

CRM reklamcılığı, pazarlama yazılımını sosyal medya ve reklam ağlarıyla birleştirir.

Özünde, CRM reklamcılığı tamamen müşteri deneyimi ile ilgilidir. İşletmelerin, sosyal medya ve reklam ağları gibi farklı platformlarda kişiselleştirilmiş ve hedeflenen deneyimler oluşturmak için müşteri verilerinden yararlanmalarına olanak tanır.

İşte bir CRM reklamcılığı örneği.

Tüketici, bir işletmeyle birden fazla temas noktasında etkileşime girer. Bunu yaparken işletme, çeşitli dijital kanallar arasında benzersiz bir müşteri yolculuğu yaratıyor.

Pazarlamada CRM'in Rolü

Dijital pazarlama söz konusu olduğunda, müşterilerinizin kim olduğunu ve ne istediklerini bilmeniz gerekir. Bu bilgileri kullanarak, pazarlama stratejinizi onların ihtiyaçlarına ve alışkanlıklarına uygun hale getirebilirsiniz.

Burası bir CRM platformunun yardımcı olduğu yerdir.

CRM yazılımı, tüm müşteri ve satış verilerinizi saklar. Tüm bu bilgiler tek bir yerdeyken, pazarlamacılar müşteri davranışlarını kolayca analiz edebilir ve hedefli pazarlama kampanyaları oluşturabilir.

Örnek olarak müşteri yaşam döngüsüne bir göz atalım.

Bir CRM sistemi ile pazarlamacılar, bir müşterinin satın alma süreci boyunca geçtiği tüm adımları görselleştirebilir. Değerlendirme ve araştırmadan satın alma ve müşteri sadakatini sürdürmeye kadar tüm süreç platformda belgelenir.

Bu bilgi, pazarlama ekibinin (ve satış ekibinin) müşteri yaşam döngüsünü daha iyi anlamasına yardımcı olur. Bu, pazarlama faaliyetlerinin bir parçası olarak hedefli mesajlar ve iletişimler gönderebilecekleri ve yol boyunca mevcut ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurabilecekleri anlamına gelir.

Ayrıca kullandığınız CRM platformuna bağlı olarak müşteri ilişkileri sürecinin bölümlerini de otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, ActiveCampaign gibi bir platformla, müşteri adayı önceliklendirmesini ve kişi yönetimini otomatikleştirebilirsiniz.

Sonuç olarak, müşterileriniz daha iyi bir deneyim yaşar ve satışları artırma şansınız daha yüksektir. Bu bir kazan-kazan.

CRM reklamcılığı neden önemlidir?

CRM reklamcılığı, işletmelerin müşteri ve satış verilerinden yararlanmasına olanak tanır. Ama bu neden önemli?

Hadi bir bakalım.

Müşteri deneyimini kişiselleştirin

CRM reklamcılığı, birçok müşteri bilgisine erişmenizi sağlar. Kitlenizin hangi demografik olduğunu, işletmenizle nasıl etkileşime girdiğini ve satın alma işlemi yapıp yapmadıklarını/ne zaman yaptıklarını öğrenebilirsiniz.

Ayrıca iletişim bilgileri gibi kişisel bilgilere de erişebileceksiniz.

Tüm bu ayrıntılar, kişiselleştirme için size sağlam bir temel sağlar. Ve araştırmalar, tüketicilerin kişiselleştirilmiş bir deneyim aldıklarında satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Tüketiciler kişiselleştirilmiş içeriği görüntülediğinde dönüşüm oranları %1,7'den %3,4'e yükseliyor.

Müşterilerin %84'ü, bir şirketle yaşadıkları deneyimin, sattığı ürün ve hizmetler kadar önemli olduğunu söylüyor.

İyi haber şu ki, CRM reklamcılığı, müşterileriniz için özel olarak hazırlanmış bir çevrimiçi deneyim sağlamanıza olanak tanır.

Müşteri yaşam döngüsünün başlangıcında yeni müşteriler çekmek veya müşteriyi elde tutmayı artırmak için teşvikler sunmak olsun, tüketicileri etkili bir şekilde hedeflemek için CRM'nizden gelen verileri kullanabilirsiniz.

Müşteri katılımını artırın

İyi oluşturulmuş bir reklam kampanyası, müşteri katılımını artırabilir.

Nasıl?

Tüketicilere görmek istediklerini, görmek istediklerinde göstererek.

Tüketicilerin %46'sı, hedefli reklamların ana yararının alakasız reklamları azaltması olduğunu söylüyor.

Başka bir deyişle, yalnızca alakalı reklamları görmek isterler.

İşte burada CRM reklamcılığı devreye giriyor.

CRM çözümünüzdeki verileri kullanarak, reklamlarınızın müşterilere doğru zamanda doğru mesajlarla ulaşmasını sağlayabilirsiniz. Sonuç olarak, reklamlarınızla daha olumlu etkileşim kurma olasılıkları daha yüksektir.

Ve çoğu reklam tüketicileri şirketlerinin web sitesine yönlendirdiğinden, site etkileşim istatistiklerinizin de yükselmeye başlaması ihtimali yüksektir.

Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturun

Yüksek kaliteli müşteri adayı oluşturma, pazarlamacılar için zorlu bir süreçtir. Pazarlamacıların neredeyse %40'ı bunun en büyük zorluklarından biri olduğunu söylüyor.

Ancak CRM reklamcılığı, müşteri edinme çabalarınızı geliştirmenize ve nitelikli olası satışları hedeflemenize yardımcı olur.

Nasıl?

İlk etapta yüksek kaliteli müşteri adaylarını belirlemeniz için ihtiyaç duyduğunuz gerçek zamanlı verileri size vererek.

Bir örnek, alıcı kişilikleri oluşturmak için CRM verilerinizi kullanmaktır. Bunu yaparken, işletmenizle kimlerin etkileşimde bulunduğunu ve ücretli reklamlarınızla onlara nasıl ulaşacağınızı öğrenebileceksiniz.

Ayrıca, hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza yardımcı olur, yani farklı reklamlarla farklı müşteri türlerini hedefleyebilirsiniz. Örneğin, mevcut müşteri tabanınızı gözden geçirebilir ve yaş, demografi ve satın alma davranışına dayalı bir alıcı kişiliği oluşturabilirsiniz.

Bu bilgilerle, reklamlarınızın yüksek kaliteli potansiyel müşterileri hedeflediğinden emin olabilir ve demografinize uymayan genel tüketicilerden kaçınabilirsiniz.

İşinizi büyütmek için CRM reklamcılığı nasıl kullanılır (+ örnekler)

Avantajlarından bahsettik, şimdi işinizi büyütmek için CRM reklamcılığını nasıl kullanabileceğinize bir göz atalım.

Adım 1. Doğru dijital kanalları kullanın

İşletmelerin %74'ü satış araçlarının (CRM'ler ve dijital reklamlar gibi) "anlaşmaları tamamlamada son derece kritik veya kritik" olduğunu söylüyor.

Ancak bu kadar çok araç ve platform varken hangi kanalları kullanacağınızı nereden biliyorsunuz?

Reklam vermek için doğru kanalları kullanmıyorsanız, doğru kitleye ulaşmanız pek olası değildir. Sonuç olarak, ürününüze ihtiyaç duymayan veya istemeyen kişilere reklam veriyor olacaksınız.

Hangi dijital kanalların işletmenizin ihtiyaçlarına uygun olacağını belirlemek ve müşterilerinize ulaşmak size kalmış. Size neler olduğu hakkında bir fikir vermek için ana dijital reklam kanallarından bazılarını özetledik:

Sosyal medya

2021'de sosyal medya reklam harcamaları yaklaşık 154 milyar dolara ulaştı. 2023 yılına kadar 233 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Facebook'tan Instagram'a ve aradaki diğer tüm platformlara kadar işletmeler, tüketicilerini hedeflemek için sosyal kanalları kullanıyor.

Aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok seçenek varken, reklam vermek için doğru sosyal platformları bulmak zor olabilir.

Topun yuvarlanmasını sağlamak için, hedef kitlenizin en çok hangi platformları ve neden kullandığını öğrenin. Bu, reklamlarınızda kullanılacak doğru kanalları ve mesaj türünü belirlemenize yardımcı olacaktır.

Doğru platformu bulma örneği olarak ayakkabı perakendecisi TOMS'a bir göz atın.

Şirket, marka bilinirliğini artırmak ve marka algısını değiştirmek istedi. Tüketicilere bağış temelli bir marka olduklarını göstererek kendilerini rekabette farklılaştırmayı amaçladılar.

Ancak bunu etkili bir şekilde yapmak için doğru sosyal platformu seçmeleri gerekiyordu.

Facebook reklamlarına yöneldiler.

(Görüntü Kaynağı)

TOMS'un erkeklerden ve kadınlardan oluşan daha genç bir hedef kitlesi olduğu göz önüne alındığında, Facebook onların hedef kitlesine ulaşmak için kullanmak için harika bir platform.

arama motoru pazarlaması

Tıklama başına ödeme reklamları (PPC), Google ve Bing gibi arama motorlarında görünür. Tüketiciler belirli bir kelime öbeği veya anahtar kelime aradığında sonuçlar sayfasında görünürler.

Bu anahtar kelimeler için ne kadar teklif vermek istediğiniz, reklamınızın sıralamada nerede görüneceğini belirleyecektir. Ancak iyi haber şu ki, yalnızca bir tüketici reklamı tıkladığında reklam için ödeme yapmanız gerekir (dolayısıyla tıklama başına ödeme adı).

Arama motoru pazarlamasından en iyi şekilde yararlanmak için, hedeflemek istediğiniz kelime öbeklerini belirlemek için anahtar kelime araştırması yapmanız gerekir. Yalnızca, insanlar işletmenizle alakalı kelime öbekleri aradığında reklam vermek istersiniz.

Örneğin, Google'da 'pazarlama otomasyonu' araması yaptığınızda bir ActiveCampaign reklamı görünür.

(Görüntü Kaynağı)

Bu makalede PPC reklamları hakkında daha fazla bilgi edinin: Ücretli Arama Pazarlaması 101 – Bilmeniz Gerekenler .

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması teknik olarak "reklamcılık" olmasa da, reklam harcamanızın getirisini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak harika bir araçtır.

Niye ya?

Çünkü farklı kanallarda oluşturduğunuz kitleyi beslemenize yardımcı olur. Ayrıca, çok kanallı bir deneyimin parçası olan tüketicilerin satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu biliyoruz.

Aslında, üç veya daha fazla kanal kullanılarak hedeflendiklerinde satın alma yapma olasılıkları %287 daha fazladır.

Bu nedenle, ürününüzün çevrimiçi reklamını yapıyorsanız ve o ürünü tanıtan bir e-posta kampanyası da oluşturursanız, satış yapma olasılığınız daha yüksektir.

Basitçe söylemek gerekirse, mesajınızı iletmek için ne kadar çok platform kullanırsanız o kadar iyi.

Ve iş akışınızın bir parçası olarak çok kanallı pazarlama yazılımı kullanıyorsanız, CRM hedefli reklamlar ve e-posta pazarlama kampanyaları dahil olmak üzere tüm pazarlama faaliyetlerinizi uyumlu hale getirebilirsiniz.

Bu, müşterileriniz için akıcı bir deneyim yaratabileceğiniz ve kendinize de zaman kazandırabileceğiniz anlamına gelir. Her şey tek bir yerde olacak, böylece farklı pazarlama araçları arasında gidip gelmek zorunda kalmayacaksınız.

Adım 2. Kitlenizi bölümlere ayırın

Segmentasyon, tüketicilerinizi farklı faktörlere dayalı olarak alt kümelere ayırmanıza olanak tanır. Bunlar demografi, satın alma geçmişi veya genel tercihler olabilir.

Tüketicilerinizi alt kümelere bölmek, farklı gruplar için özelleştirilmiş reklamlar sunabileceğiniz anlamına gelir.

Örneğin, e-posta abonelerinizi satın alma geçmişlerine göre farklı gruplara ayırabilirsiniz. Bu segmentasyon ile etkileşimi ve dönüşümleri artırmak için bu gruplara belirli e-postalar gönderebilirsiniz.

Müşteri segmentasyonu örneğini çalışırken görmek için Wild Audience'a bakın.

Şirket, otomasyonu kullanarak potansiyel müşterilerini belirli sorulara verdikleri yanıtlara göre farklı segmentlere ayırıyor. Segmentlere ayrılmış müşteri adaylarına daha sonra verdikleri cevaplarla ilgili bilgiler sağlanır.

Bazı sosyal platformlar da sizin adınıza yeni listeler oluşturarak size CRM reklamlarınızın dışında hedefleyebileceğiniz tamamen yeni bir hedef kitle sunar.

Facebook'un 'Benzer Hedef Kitle' işlevi en iyi örnektir.

Facebook, mevcut hedef kitlenizin demografisine, ilgi alanlarına ve davranışlarına dayalı olarak reklamlarınızla ilgilenebilecek yeni kullanıcıları tanımlar. Bu, onları manuel olarak aramak zorunda kalmadan tamamen yeni bir kitleye ulaşabileceğiniz anlamına gelir.

Peki, CRM reklamlarınız için hedef kitlenizi tam olarak nasıl segmentlere ayırmalısınız?

Hedef kitlenizi segmentlere ayırmanın en iyi yolu, neyi başarmak istediğinize bağlıdır.

Başka bir şey yapmadan önce hedeflerinizi ve ölçümlerinizi belirleyin. Bu, hedef kitlenizi nasıl ve ne şekilde segmentlere ayırmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Adım 3. Müşteri yolculuğunu anlayın

Daha önce de belirttiğimiz gibi, doğru zamanda doğru bilgilerle insanları hedeflemeniz gerekiyor. Bunu yapabilmek için müşteri yolculuğunu anlamanız gerekir.

CRM'nizdeki bilgiler bunu yapmanıza yardımcı olabilir. İşte nasıl:

• Müşteri davranışını gözden geçirin. Müşterilerinizin geçmişte nasıl davrandığına bir göz atın. İşletmenizle etkileşim kurma biçimlerinde tespit edebileceğiniz herhangi bir eğilim var mı? Veya satın alma deneyimi hakkında müşterilerden herhangi bir geri bildirim? Bunu hesaba kattığınızda müşteri yolculuğunun adımlarını doldurmaya başlayabilirsiniz.

• Geçmiş reklam kampanyalarını analiz edin. Müşteri yolculuğunu bir araya getirmeye yardımcı olmak için geçmiş reklam kampanyalarının başarısını ve başarısızlıklarını bulun. Bu, gelecekte nasıl reklam vereceğinizi ve nelerden kaçınmanız gerektiğini bildirecektir.

• Yolculuğun haritasını çıkarın. Kendinize alıcı deneyiminin nasıl göründüğüne dair net bir resim vermek için bir müşteri yolculuk haritası oluşturun. Bu, müşteri yolculuğunun görsel bir temsili olarak hizmet edecek ve müşterilerin satış hattına ve satış hunisinden nasıl geçtiğini görmenizi kolaylaştıracaktır. Birden fazla hedef kitleniz varsa, mümkün olduğunca net hale getirmek için ayrı haritalar oluşturun.

Müşteri yolculuğunu sağlam bir şekilde anladıktan sonra, reklamlarınızı yayınlamaya başlamak için çok daha iyi bir yerde olacaksınız.

Potansiyel tüketicileri doğru kanallarda, doğru mesajlarla ve doğru zamanda hedeflediğinizden emin olmak için topladığınız bilgileri kullanabilirsiniz.

CRM pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşıyın

İşletmelerin %79'unun satışlarını takip etmek için bir CRM çözümü kullanmasının bir nedeni var.

CRM platformunuzdaki verilerden yararlanmak, başarılı reklam kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olacaktır. İster sosyal medyada, ister e-postada veya arama sıralamalarında olsun, müşteri verilerini kullanmak müşteri memnuniyetini artırmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri deneyimini bugün otomatikleştirmeye nasıl başlayabileceğinizi görmek için ActiveCampaign'e bir göz atın.