Birden Fazla Platformda Kitle Fonlaması: Neden Sadece Birini Seçmeniz Gerekmiyor?

Transcript

Felix: Hey, benim adım Felix ve Shopify Masters'ın sunucusuyum. Her hafta e-ticaret uzmanlarından ve sizin gibi girişimcilerden başarının anahtarlarını öğreniyorsunuz. Bu bölümde, ürün temelli bir işten hizmete nasıl geçileceğini, birden fazla kitle fonlaması platformunda nasıl piyasaya sürüleceğini ve ürününüzü uluslararası distribütörler aracılığıyla nasıl satacağınızı öğreneceksiniz.

Bugün BodyBoss'tan Jay ve Ross bana katıldı. BodyBoss, her yere götürebileceğiniz dünyanın ilk ev jimnastiğidir ve 2014'te başlamıştır ve dünyanın her yerinden takımlarla birlikte Cincinnati, Ohio'da kurulmuştur. Jay ve Ross'a hoş geldiniz.

Jay: Hey, nasıl gidiyor?

Ross: Hey, nasıl gidiyor?

Felix: İyi, iyi. İkinizin de yanınızda olmasına sevindim. Evet, sattığınız ürün hakkında bize biraz daha bilgi verebilir misiniz?

Jay: Yani, gerçekten bir şeyler karışımı. Hem ürün hem de hizmettir. Konseptimiz taşınabilir kuvvet antrenmanıdır. Yani, kolayca toplayabileceğiniz, kaydırabileceğiniz ve yatağınızın altına koyabileceğiniz ve dışarı çekebileceğiniz bir ev jimnastiği. Evden veya gittiğiniz her yerden etkili bir antrenman yapın ve eğitmenler ve çeşitli programlarla canlı olarak kaydedilmiş antrenmanları takip edin.

Yani, gerçekten yaptığımız şey spor salonunu size getirmek.

Felix: Çok havalı. Yani bunun bir ürün ve hizmet olduğundan bahsettiniz. Hem ürünü hem de hizmeti aynı anda piyasaya sürme niyetiyle mi başladınız?

Jay: Bu vizyonun bir parçasıydı. Ürün kesinlikle birinci geldi. Vizyon, her zaman dahil etmek istediğimiz bir şeydi ve orijinal fikrin bir parçasıydı, ancak ürün gerçekten bunu hayata geçirmede katalizördü.

Feliks: Anladım. Evet, birini veya diğerini başlatmak zaten zor, değil mi? Bir ürün başlatmak veya bir hizmet başlatmak, neredeyse bir dereceye kadar, piyasaya sürdüğünüz iki ayrı işletme ve iki ayrı iş koludur.

Jay: Evet.

Felix: Ne zaman odağı değiştirmeniz gerektiğine değil de bu ürün tabanlı işi yürütmekten bir hizmet sunmaya geçmeniz gerektiğine nasıl karar verdiniz?

Ross: Sorunuzu yanıtlamak için, sakıncası yoksa bu Jay'i alıyorum.

Jay: Tabii.

Ross: Evet, temelde bizim için, bir çeşit ürün işinden hizmete geçmeye karar verdiğimizde, gerçekten iki şeye odaklanmaya başladığımız zamandı. Ürünü elimizden geldiğince kullanmak, çünkü hissettik ki, herhangi bir girişimcide zor zamanlar geçireceksiniz. Ürünü kullanmaya başlayana kadar tüm olasılıkları anlamaya başlamadık. Çünkü sattığınız ürünü gerçekten kullanana kadar her şey bir tür tahmindi.

Oradan, gerçekten, kullanıcı deneyiminin olanaklarını hemen gördük. Ve iyi eleştiriler alabilmemiz için, istediğimiz hayatı gerçekten yaşayabilmemiz için ya da sanırım bunu yapmak için yola çıkmamızın sebebinin insanlara fırsat vermek olduğunu fark etmeye başladık. spor salonuna gidemiyoruz, kitleler için fitness yapamıyoruz, kendimizi gerçekten kullanıcılara adayabileceğimizi düşündük ve onlar da arkadaşlarına söylesinler, daha fazla ürün satacağız. Bu yüzden umarım sorunuza cevap olur.

Felix: Evet. İşin hizmet tarafını nasıl başlattığınız hakkında biraz daha ayrıntıya girebilir misiniz?

Ross: Gerçekten kullanıcı deneyimine odaklandık, bu yüzden bunu nasıl başlattık, kullanıcıların ne istediğini gerçekten anlamaya başladık ve deneyimlerinin şüphesiz iyi bir deneyim olduğundan emin olmaya odaklanabilirsek ve ürünü kullanacaklarını anlamaya başladık. o zaman daha fazla ürün satabileceğimizi biliyorduk. Yani, Jay muhtemelen buna ekleyebilir. Ama benim için sadece kullanıcı deneyimi ve ne yaptıklarını anlamaktı ve oradan sonra hizmeti gerçekçi bir şekilde e-posta yoluyla, otomatik yolculuklar ve bunun gibi şeyler aracılığıyla başlatabildik.

Jay: Hizmet birkaç farklı şeyden oluşuyor. Bir yandan YouTube'da videolar kaydettik. Yani, bu kolay bir erişim noktası ve bazı insanlar için sadece tercih ettikleri yöntem. Aşina oldukları, takip etmeleri gerçekten kolay olan bir platformda bir şeyler olmasını tercih ederler. Yani sadece yazılı antrenman şeklinde hizmetimiz var. Bunu daha çok etkileşimli bir ortama doğru ölçeklendirme sürecindeyiz. Sanki bir canlı yayın yapıyormuşuz gibi [duyulmuyor 00:05:13], siz ve bir eğitmen arasında bir Skype antrenmanı gibi hayal edebilirsiniz. Ve hatta grup anlamında.

Yani, bunun bir çeşit çok yönlü seviyesi var. Bazı insanlar sadece kaydedilen yönleri sever, bazıları bir yayını takip etmek ister, bazıları bire bir, daha fazla kişiselleştirme ister.

Feliks: Anladım. Bu mantıklı. Bir ürünü piyasaya sürdünüz gibi görünüyor, ancak müşterilerinizin bu üründen daha fazla değer elde etmesine yardımcı olmak istediniz ve bunu bu tür içerikleri, işin bu hizmet tarafını sunarak yaptınız.

Jay: Aynen.

Feliks: Anladım. Şimdi, o ilk içerik parçasının ne olduğunu, başlatmanız gereken ilk kılavuz veya video parçasının ne olduğunu nasıl anladınız? Bence diğer insanlar bir ürüne sahip oldukları yerde aynı durumdalar ve onda bir değer olduğunu biliyorlar, eğer müşteriler, eğer oradaki insanlar ürünlerini tam olarak kullanırlarsa, hayatlarını iyileştireceğini biliyorlar ama sadece çok fazla şey var. bir ürün verdiğinizde veya bir ürün sattığınızda yapabilirsiniz. Bu tür bir sonraki seviye takip olmalı ve sizin durumunuzda videoların, rehberlerin ve koçluğun dahil olduğu hizmet katmanıydı.

Ürünlerinizin üzerine uygulamanız gereken ilk katmanın ne olduğunu nasıl bildiniz?

Jay: Gerçekten sadece müşterilerle konuşuyorum. İstediklerini duymak. Zorluklarını duymak. Yaşadıkları acı noktalarını anlamak. Onlara mükemmel hissettiren bir deneyim vererek, Ross'un eğittiği biriyle, Michelle adında bir kadınla ilk müşterilerimizden birine sahiptik ve o yıllardır spor yapmamış biriydi ve gerçekten de bu kişinin kişiselleştirilmesine ihtiyacı vardı. birde.

Böylece, özellikle çok kişisel, doğrudan bir sanal eğitim olarak başladı. Bu, konseptimizi doğrulamamıza gerçekten yardımcı oldu. Sorunuzu cevaplamak için, gerçekten sadece müşterilerle konuşmak ve ne istediklerini duymak.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Ve ne istediklerini öğrendikten sonra, bu düzeyde bir hizmet sunabilmek ve destekleyebilmek için işletmenizle ilgili neyi değiştirmek zorunda kaldınız?

Jay: Hizmet ve ürün arasında çok farklı üretim döngüleri olduğunu belirtmek önemlidir. Yani her şey bir çeşit fırsat maliyeti. Neye odaklanabileceğimize dair sadece çok fazla saatimiz ve dikkatimiz var, bu yüzden gerçekten iyileştirmenin fırsat maliyetini görmek, hizmete karşı ürünü iyileştirme, sonuçta ikisi birbirine bağlı, bu yüzden ikisini de yapıyoruz. Ancak kararlarımıza baktığımızda değerlendirdiğimiz şey bu, takastır.

Felix: Anlıyorum. Dolayısıyla, bu hizmetin elbette müşterinin yaşam boyu değerine katkıda bulunduğunu varsayıyorum. Nasıl para kazanılır? Bunun hizmet yönünden nasıl para kazanılır?

Ross: Şu anda, hizmeti satabilmemiz için yaptığımız şey... Bak, zor bir durumdaydık ve bu yüzden, hangi işte çalışıyorsan o işe geri dönüyorum, iddialı ol ve güven. Hizmeti nasıl kurmak istediğiniz konusunda içgüdülerinize güvenin. Örneğin, bakmaya çalıştım ve biliyorum Jay ve ben diğer işletmelere ve hizmetlerini nasıl yaptıklarına bakmayı denedik, ama bizim için kelimenin tam anlamıyla, ürünü tekrar tekrar kullanmaya başladığımızda, tüm bu fikirler gelmeye başladı.

Daha sonra müşteri almaya başladık ve müşterilerimiz olduğunu fark etmeye başladık. Zor bir noktadayız. Bu e-ticaret dünyası harika. Güveni inşa edebilirseniz, satış yapmak için toplantılara gitmeniz bile gerekmez. Hizmetten nasıl para kazanmaya başladığımıza dair sorunuzu yanıtlamak için söyleyeceğim şey, kendimizi çok zor durumlara soktuğumuz ve bunu nasıl yapmak istediğimiz konusunda içgüdülerimize güvendiğimizdir. Her zaman müşterinin bir adım önünde olmaya çalışıyorduk.

Öğrendiğimiz şeylerden biri de şuydu, insanlardan "Bunu nasıl kullanacağımı bilmiyorum" veya "Artık bunu istemiyorum" gibi mesajlar almaya devam ettik. Ve çoğu zaman potansiyel olarak sana gerçekten zarar verebilecek insanlar, ama sorunun kökenini bulman gerekiyor ve biz sorunun kökenini bulduk, dünyadaki herkes işe yaramamak için bahaneler uyduracak. Bu bizim işletmelerimiz için benzersizdi, bir pazarı hedefliyoruz ya da sanırım bize erken gelen pazar spor salonuna gitmeyen insanlar.

Yani, spor salonuna gitmediklerini anlamalısın. İşe yaramamak için her türlü bahaneyi üretecekler. Bu yüzden onlar için bu sorunları çözen bir hizmet sunmalı ve içgüdülerimize güvenmeli ve günün sonunda onlar için en iyisini yaptığımızı bilmeliyiz.

Böylece hizmetten para kazanmak için aslında bir spor salonu gibi davranabileceğimizi fark etmeye başladık. Neden oraya gitmen gereken bir spor salonuna ihtiyacımız var? Neden sadece sanal bir spor salonu yapmıyorsunuz? İşte size sanal spor salonumuza gelme ve egzersiz yapma olanağı sağlayacağımızı söylemeye başladık. Kim olduğunuza ve ürünümüzle yolculuğunuzda nerede olduğunuza bağlı olarak size farklı seviyelerde hizmet vereceğiz.

Böylece canlı yayın yapmaya başladık ve insanların aslında belirli bir zaman istediğini fark etmeye başladık. Bu yüzden şunu söyleyebilirim ki, bizim bundan para kazandığımız noktaya gelmemiz, acele etmeyin, sabırlı olun, ancak kullanıcı deneyiminizi en üst düzeye çıkarın ve her müşteriyle benzersiz olmaya kendinizi zorlayın ve bunu yapmayın. Müşterileri sayılar olarak görün. Başta, hata yaptık ya da en azından ben yaptım, duygusal olarak Jay'in çok temelli olduğunu biliyorum, ama onlara erken sayılar gibi davrandığımızda çok fazla fırsatı kaçırdığımızı hissediyorum çünkü gerçekten birinden hoşlanana kadar değildik. Bir tanesi, eğer isterlerse hayatlarını elimizden geldiğince değiştireceğimizi söyledi.

Bu yüzden para kazanmak için, kelimenin tam anlamıyla müşterilerin bir adım önünde kalmaya ve kendimizi onların deneyimlerini anlamaya zorlamaya çalıştığımızı söyleyebilirim.

Feliks: Anladım.

Ross: Yani, danışmanlarımızdan biri [duyulmuyor 00:11:44], Yalın Başlangıç ​​​​Metodu tarafından kitaba yönlendirildik ve bundan bahsediyor ve o tavsiye oranlarıyla ilgili sorun yaşıyordu, bu yüzden sadece tavsiyelere ve kullanıcılara odaklandık. Her seferinde bir kişi olmak üzere elimizden geldiğince ilk üç ay boyunca deneyim.

Felix: Bundan biraz daha bahseder misin? Yönlendirme oranı nedir ve buna odaklanmak için ne yaptınız?

Ross: Evet, bu yüzden nasıl hizmet verebiliriz konusuna odaklandık… Hızlı bir şekilde genişlemeye çalışmadık. Yaptığımız şey, bir müşterimiz olursa, o müşteriye o kadar iyi hizmet vereceğiz ki, o müşteri daha sonra arkadaşına söylesin dedik. Yani, Michelle ile yaptığımız şey, aslında envanterimiz bile yoktu, bu yüzden Michelle'e hizmet etmeye ve gerçekten hayatta kalmaya zorlandık. Bu yüzden onu eğiterek para kazandık ve o bize aylık 500 dolarlık bir ödeme yapacaktı. Sonra ona iki ay hizmet ettik. Biz de ona, arkadaşlarına söyleyeceği kadar iyi hizmet edene kadar yeni müşteriler kazanmaya çalışmayacağımızı söyledik.

Yani ona hizmet ettik. Onu ürünümüzle ilgili deneyimden geçirdik. Yolculukta çok şey öğrendik ve ardından, "Arkadaşlarım gelip bu Google Hangout'ta bizimle antrenman yapabilirler mi?" diye sorduğunu fark etmeye başladık. Sonra ertesi gün antrenmana gelen arkadaşları vardı ve oradan gittik. Bu bir nevi böyle… Biz de yönlendirme yöntemine, yönlendirme oranına odaklandık.

Feliks: Anladım. Ve bunu bugün ölçmenin bir yolu var mı? Bence en başta bir müşteriniz olduğunda amacınız, diğer insanlara anlatmak ve sormak isteyecekleri harika bir müşteri hizmetiyle onları havaya uçurmaktı ya da temelde sizin dediğiniz gibi ürününüzü ve hizmetinizi arkadaşlarına havale etmekti. . Ancak bugün bunu ölçekte ölçmenin bir yolu var mı?

Jay: Yani, kullanıcıların gerçekten para iadesi alabilecekleri bir tavsiye programımız var, bu bir yöntem. Sadece genel ağızdan ağza pazarlamadan yola çıkarak, gerçekten kesin bir metriğe sahip değiliz. Tüketicilerin gerçekten faydalanabilmesi için bunun etrafında teşvik yapıları oluşturmaya çalışıyoruz ve birçok şirketin Dropbox gibi arkadaşlarını ek alan kazanmaya davet etme gibi bir başarı gördüğünü biliyorum ve bence tüm bu yönlendirme sürecini çok gördük. şirketlerin gerçekten başarılı bir şekilde yapıyor. Bir temel metrik düzeyinde olan bir şeyimiz vardı, ancak veri açısından gerçekten yakalayamadığımız çok sayıda kulaktan kulağa pazarlama var.

Felix: Evet, yakalaması çok daha zor olanlardan biri çünkü birisinin ürününüz hakkında bir başkasına ne söylediğini takip edemezsiniz. Ancak, tavsiye programı söz konusu olduğunda, bunun için belirli bir uygulama veya teknoloji mi kullanıyorsunuz? Her şey nasıl kurulur?

Jay: Evet, aslında doğrudan Shopify'a bağlanır. Referans denilen bir şey kullanıyoruz ve bu güzel bir şey yaratıyor… Kitle fonlamasında buna ilk kez maruz kaldık ve müşterilerinizi sadece satış gücünüz haline getirmenin ne kadar başarılı olduğunu gördük. İnsanlar ürününüzü sevdiklerinde ve bunun için kefil olduklarında, arkadaşlarına, onları bunu yapmaya teşvik etmek ve teşvik etmek istediğimizi söylerler.

Bu nedenle, Referans adlı bir Shopify eklentisi kullanıyoruz.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Ve müşteri bu tavsiye programıyla ne zaman tanışır? Şu anda sitenize girip bu ürünü satın alacaksam, ürününüzü arkadaşlarımla paylaştığım için esasen ödüllendirilmek için bu fırsata ilk ne zaman maruz kalacağım?

Jay: Evet, bu yüzden kampanya mesajlarımızdan bazılarını ekledik, böylece bir satın alma işlemi yaptığınızda, sadece bunun bir seçeneğiniz olduğunu bilmenizi sağladık, gerçekten geri ödeme yapabileceğiniz bir tavsiye programımız var. Sitemizde de doğrudan bağlantılarımız var, ancak bunu ilk binişin bazılarına dahil ediyoruz.

Feliks: Anladım. Ve birinin esasen … veya birini size sevk etmesi için … veya sevk programının bir parçası olmak veya birini sevk etmek için motive etmek açısından en iyi neyin işe yaradığını araştırdığınız deneyler oldu mu?

Jay: Gerçekten farkındalık yaratmak. Bu birinci adım. Bazen gerçekten yankı uyandırması için bir şeyleri birkaç kez iletmeniz gerekir. Birinin trafik ışığındayken veya TV izlerken telefonunu geçerken sadece bir e-posta okuyup okumadığını asla bilemezsiniz, bu gerçekten sadece iletişiminizle tutarlı olmaktır. İnsanlara hatırlatmak ve onlara buna nereden erişebileceklerini göstermek.

Feliks: Anladım. Ve aldıkları şey doğrudan nakit mi yoksa teşvik nedir?

Jay: Evet, yani bir referans kodu alıyorlar ve bundan yüzde on geri ödeme programı alıyorlar. Böylece, bağlantılarından gelen her türlü ödeme otomatik olarak ödenir.

Felix: Ve bunun müşteriler için en etkili teşvik olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Jay: Şimdiye kadar gördüklerimiz, gelecekte biraz daha deney yapmak istiyoruz, ancak Kickstarter'da olduğu gibi kitle fonlaması ile gerçekten başarılı olduğunu gördükten sonra, başka insanları yönlendiren insanlardan sayısız satış aldık. Bunu göstermek için bir panoya sahip olmamız ve böylece bağlantılarına tam olarak kaç kişinin tıkladığını, mevcut tavsiye oranlarının ne olduğunu görebilmeleri için çok başarılı oldu.

Felix: Anlıyorum. Yani siteye sahip olmadan önce bile bu tavsiye programını kullanıyordunuz. Bu, sadece kitle fonlaması yaptığın zamanlara mı döndü?

Jay: Orada başladı. İşte o zaman buna maruz kaldık ve sonra web sitesinin kendisinde gerçekten vitese aldık.

Feliks: Anladım. Evet, o zaman kitle fonlaması hakkında konuşalım. Yani aslında hem Kickstarter hem de Indiegogo'da iki büyük platformda başlattınız. Kickstarter'da 2.600 destekçiden yarım milyon doların üzerinde para topladınız ve Indiegogo'da 3.450 destekçiden 1.3 milyon dolarla daha da iyi bir iş çıkardınız. Şundan bahseder misiniz… Bu iki platformda da aynı ürünü mü piyasaya sürdünüz?

Jay: Doğru. Yani önce Kickstarter'ı yaptık, ardından Indiegogo'ya geçtik.

Feliks: Anladım. Bunun arkasındaki fikirden biraz bahseder misiniz? Çünkü bence çoğu zaman insanlar oturup "Hangi platformda başlamalıyım" diye karar verecekler, sonunda bir tanesine bağlı kalıyorlar. Ve ikisine de devam ederek avantaj sağladın. Bunun arkasındaki düşünceden biraz bahseder misiniz?

Jay: Evet, birçok farklı platform kullandık. Bunları farklı satış dikeyleri olarak gördüm. Amazon, Walmart, Newegg, eBay kullandık. Çok farklı silolarımız var. Bizim zihniyetimiz ve felsefemiz, “Farklı gelir elde etmenin yolları nelerdir, bunu nereye itebiliriz?” Kickstarter, bir numaralı kitle fonlaması platformu olduğu için daha mantıklı bir ilk adımdı. Aslında Indiegogo'da Satışların devam ettiği On Demand adlı bir şey kullandık. Yani Kickstarter'da yaptığımız gibi bir kampanya hayatımız yok, bu yüzden daha sonra devam etmek gerçekten mantıklıydı. Kickstarter'ımızı bitirdikten sonra.

Böylece, Indiegogo'muzu gerçekten Kickstarter'ın sona erdiği saatte başlattık. Biz sadece bu ivmeyi devam ettirdik.

Felix: Evet, ilginç. Kickstarter'a gittim ve çoğu zaman bir Kickstarter kampanyası sona erdiğinde, esasen trafik çekebileceğiniz bir düğme olduğunu düşünüyorum. Çoğu zaman insanlar bu trafiği web sitelerine yönlendirir. Ama bence sizin durumunuzda Indiegogo On Demand satış kampanyasına yöneliyor, bu doğru mu?

Jay: Tekrar kontrol etmem gerekecek ama bunun doğru olduğuna inanıyorum.

Felix: Evet, bu çok güzel. Ve açıkçası, Kickstarter'dan gelen trafiğin Indiegogo'ya gitmesiyle ilgili bir sorun yoktu, buna izin verdikleri için varsayıyorum. Bunu planlamayı planladığını varsayıyorum, değil mi? İlk başlatacağımız yerin Kickstarter olduğunu nereden biliyordunuz ve sonra Kickstarter eninde sonunda sona ermek zorunda olduğundan, bu ivmeyi, o vızıltıyı başka bir platforma taşımak istediniz?

Jay: Aynen. Ve bu yüzden bu yönlendirmenin çoğunu yaptık çünkü her yerde bağlantılarımız vardı. Ross ve ben sadece farklı Facebook sayfalarını patlatıyorduk, oradan bir şeyler alıyorduk ve sen biraz raf ömrüne sahip olmak istiyorsun, değil mi? Aynı gün birisinin göremeyebileceği bir şey gibi ama dört gün önce geçmiş bir bağlantı görürsem, gerçekten bu yüzden bu ivmeyi devam ettirmek istiyoruz. Sadece Kickstarter'dan Indiegogo'ya gitmek için. Yani birisi eski bir Facebook gönderisini görürse, Kickstarter sona ermiş olsa bile ürünü satın almanın bir yolu olabilir.

Feliks: Anladım. Ve bu iki farklı platformda olmak hakkında ne öğrendiniz? Sanırım ilk sorum, çünkü her ikisinde de bulundunuz, Kickstarter ve Indiegogo arasındaki müşteri tabanları nasıl farklı?

Jay: Oldukça benzer olduklarını söyleyebilirim. Ross, bunun hakkında bir fikrin var mı bilmiyorum. Bana göre çok fazla paralellik var. Farklı olandan daha çok ortak nokta olduğunu söyleyebilirim. Harika müşteriler oldular. Onlar ilk inananlar, ilk inananlar. Bir fikre katlanabilen insanlar bu konuda biraz risk alırlar. Bunlar benim en sevdiğim destekçilerim, en sevdiğim müşteriler, gerçekten. Çünkü onlar ilk inananlardır.

Ross: Evet, Kickstarter ve Indiegogo arasında, Kickstarter'da satın almanın nasıl bir şey olduğunu tahmin ettiğimi anlayan gerçekten güçlü bir topluluk olduğunu fark ettim. Satın almak sayılmaz ama yine de orada faaliyete geçen şirketlerin onları ödüllendirmek istediklerini alıyorlar. Örneğin, onlara daha düşük fiyatlar verdik, ama aynı zamanda onlara daha fazla avantaj sağladık ve onları bize bağlamaya çalıştık, böylece sonsuza kadar sürecek olan Shopify sitesini ve ana sitemizi kurarken öğrenebilelim.

Bu yüzden, Shopify'da her gün gördüğümüz ve karşılaştığımız alıcılar arasındaki farkın gerçekten çok daha hızlı olacağını hissediyorum. Gün içinde ve gün dışında. Uzun ömürlü ve küçük ince ayarlar yapan bir sistem kurmalısınız. Ancak Kickstarter ve Indiegogo'ya girmenin güzel yanı, bu insanların, siz onlar için düzenlemediğiniz sürece, herhangi bir envanteri veya kanıtlanmış kaydı olmadan bile size bir ödeme yapmaya istekli olmalarıdır.

Bu bizim için gerçekten harikaydı çünkü Shopify sitemizi kurmamız, depomuzu bağlamamız, envanter için ürünü nerede saklamamız gerektiği, ne tür nakliye bilgileri için ihtiyacımız olan geri bildirimleri sağlayacaklarını düşündük. onlar için önemlidir. Satın alma sürecinde onlar için ne tür tetikleyiciler önemlidir.

Örneğin, başlatmadan önce bazı varsayımlarımızın insanların gerçekte istediklerinden çok farklı olduğunu öğrendik. Bizden ürünümüz için eklenti isteyen çok sayıda insan oldu. Örneğin, bir tezgah istediler ve bir karın tekerleği istediler. Ayrıca duvarlarına asıp takip edebilecekleri cep kılavuzları da istiyorlardı. Yani bunlar öğrenebileceğimiz şeyler ve bunu Shopify'da yapabiliriz. Size bir ön lansman ve ön sipariş verme yeteneği sağlayan farklı şablonlar olduğunu biliyorum ama Kickstarter'ın güzel yanı, 30 ila 60 gün arası 15 ila 60 günlük kısa bir süre olması, kararınız ne olursa olsun, size öğrenme fırsatı veren kampanya gerçekten ve envanterinizi yuvarlamaya başlayın.

Shopify'a geçerken bize gerçekten yardımcı oldu çünkü ne tür bir başarı elde edeceğimizi ölçebiliyoruz. Yani, her gün satın alan ve bunu yapmaya istekli olan alıcılar ile gerçek Kickstarter ve Indiegogo destekçileri arasındaki farkın, Kickstarter ve Indiegogo destekçilerinin aslında şirketinizin başarılı olduğunu görmek istemesi olduğunu söyleyebilirim. Kickstarter'da yaptığımız birçok şirket faaliyetini taşıdık, bunu Shopify'a taşıdık ve ilerledikçe işimiz için gerçekten bazı iyi ilkeler ortaya koydu.

Örneğin, Kickstarter ve Indiegogo topluluğumuz için her Pazartesi ve Cuma şirket güncellemeleri yapıyoruz ve Shopify müşterilerimizi de buna dahil ettik. Ve insanların görebileceği harika bir özellik çünkü yeni bir şirket olduğumuz konusunda şeffaf davranıyoruz, büyük bir şirket olmaya geçiyoruz. Biz de sizin gibi gerçeğiz. Biz de sizler gibi bu işin bir parçasıyız. Ama bir çok başarıya imza atıyoruz.

Walmart bizi destekliyor. Şu anda Amazon'daki on iki numaralı ev jimnastiğiyiz. Bunun gibi farklı şeyler oluyor ve bu bize Kickstarter'dan öğrendiğimiz bağlılığı sağlıyor. Bize de bazı şeyler öğrettiler, çok ilgililer.

Felix: Bence bu kitle fonlaması platformlarında, sitenize yeni gelen birinden çok şirketin başarısına ve kurucunun hikayesine daha fazla yatırım yapan bir müşteri topluluğu olduğunu söylediğiniz çok açık. . Şimdi, bu destekçi topluluğunu diğer platformlarınıza, web sitenize, hizmetlerinize, belki YouTube kanalınıza, sosyal medyanıza, diğer tüm platformlara çekebildiğiniz zaman, yapın. bu diğer platformlara gittiklerini fark ettiniz mi? Bu topluluklarla etkileşim kurduklarını düşünüyor musunuz?

Ross: Evet, bu aslında Jay ve benim fark ettiğimiz ilk şeylerden biri, kitle fonlamamızla paralel olduğumuz için ayrı bir siteye sahip olmaktan biraz gergindik ama bu insanlar aslında sizden profesyonel bir Shopify türü siteye sahip olmanızı istiyorlar. git ve büyümeni görebilirler. Kampanyanızın 30 günü dışında arkadaşlarını önerebilirler. Farklı forumlar hakkında okuyabilirler ve farklı güncellemeler ve şirketiniz ilerledikçe bazı şeyleri okuyabilirler.

Böylece, hala anladıklarını ve hala bir şirket olmanızı beklediklerini ve bir şirketin bir web sitesi olduğunu öğrendik. Web sitenize girmeden önce bunun sadece bir lansman öncesi olduğunu anlıyorlar, bu yüzden bir web sitesi talep eden birçok insanımız vardı ve aslında herkesin bize sorduğu ilk şey buydu, “Sitenizi ne zaman yayınlayacaksınız? ? Forum alabilir miyiz? Yorum yapabileceğimiz, yorum yapabileceğimiz bir yer var mı?”

Bu harika olduğu başka bir şey. İlk müşterileriniz olan bu kişilere gerçekten hizmet verebilirseniz, Shopify mağazanızı başlattığınızda gerçekten sizin için Shopify'da incelemeler yazacaklardır. Ve bu, başladığımız sırada güveni inşa etmemize gerçekten yardımcı oldu.

Felix: Anlıyorum. Yani bunlar, ürünü alan bu kitle fonlaması sitelerinde belki alıcılar veya destekçilerdi ve şimdi bir siteniz olduğuna göre, doğrudan web sitesinden satın almamış olsalar bile ürün hakkında bir inceleme yazmaya istekliydiler.

Ross: Evet.

Feliks: Güzel. Jay, birden fazla platformda olduğundan bahsetmiştin. Belki de en iyileriniz olan farklı platformlardan veya şu anda satış yapmakta olduğunuz ana platformlarınızdan biraz bahseder misiniz?

Jay: Evet, Amazon'un gerçekten çok fazla buhar aldığını söyleyebilirim. Orada çok başarı elde ettik. Shopify kesinlikle orada. Walmart daha yakın zamanda. Biz sadece onlara biniyoruz ve bunun için gerçekten büyük beklentilerimiz var. Indiegogo, gerçekten bütün bu yıl boyunca tutarlıydı. Yani bunlar bizim BSC kanallarımız oldu. Ayrıca satışlarımızın yaklaşık yarısını distribütörlere yapıyoruz. Bu, başlı başına bir kanal olmak zorunda değil, ancak dinleyicilerin, bunun da gelirimizin büyük bir parçası olduğunu bilmesini istiyorum.

Ve bu, bu süreci inşa edebilmek için bir tür farklı yaklaşım.

Felix: Bundan biraz daha bahseder misin? Orada nasıl bir deneyim oldu?

Jay: Ah, dostum. Bunlar, 10 ila 100.000 hesap değeri arasındadır. Açıkçası çok daha uzun, daha derinlemesine bir satış döngüsü. Gerçekten onların elini tutuyorsunuz, onları yönlendiriyorsunuz, onları kuruyorsunuz, gerçekten başarılı bir şekilde satabilmeleri ve bunu devam ettirebilmeleri için onları güçlendirmeye çalışıyorsunuz. En iyi sözleşmelerimiz, bizden sürekli olarak sipariş veren insanlardandır. Ve nihayetinde onlar ve bizden bir kar elde edebiliyorlar ve biz bunda bir sorun yok çünkü farklı ülkeleri, dünya çapındaki farklı distribütörleri markamızı gerçekten temsil etmeleri için güçlendirmek istiyoruz. Ve gerçekten marka ismimizi oradan çıkarın.

Bu, işimizin büyüyen bir parçası ve özellikle üzerinde çok çalıştığım bir şey oldu.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Peki, nasıl çalışır? Bu uluslararası distribütörleriniz var, onlarla çalışıyorsunuz ve dünyanın dört bir yanındaki farklı tuğla ve harç mağazalarına satış yapmak için oraya gidiyorlar, bu böyle mi çalışıyor? Ya da nasıl oynanıyor?

Jay: Tam olarak her zaman tuğla ve harç değil. Bu yüzden en son başarılı distribütörlerimizden birine Japonya'da bir kitle fonlaması kampanyası bile yaptırdık. Ne Ross ne de ben Japonca konuşuyoruz ya da bu pazarı gerçekten yeterince anlıyoruz, bu yüzden sahip olduğumuz, kitle fonlamamız için kullandığımız içeriği alabilir, Japonca dilini arkasına koyabilir, biraz yeniden kullanabilir ve iletişim kurabilir. bu etkili bir şekilde pazarlarına.

Ve bu bize gerçekten yardımcı oluyor çünkü bilmiyorum, Ross muhtemelen sevk ettiğimiz pound sayısı hakkında yorum yapabilir ama bu bir ton ürün ve çok fazla ağırlık. Ve sadece bu kadar çok lojistikle uğraşmak, bazen sadece tek bir kişiye sahip olduğumuzda, bu süreci baştan sona yönetebilecekleri bir rahatlama oluyor.

Ross: Evet, Jay, sorunuzu yanıtlamak için nakliye şirketi bize bunu söyledi ve biz de onlara yakın olduğumuz için havalı olduğunu düşündük, bugüne kadar yaklaşık 675.000 pound değerinde ürün ithal ettik.

Felix: Ne kadar çok ürün taşıdığınıza ağırlık verecek kadar çok ürün taşımanız çok komik.

Ross: Evet, ve mesele şu ki, dışarıda yeni başlayan dinleyiciler olacağına eminim ama Jay'in sorunuzu yanıtlamaya devam etmesine izin vereceğim Felix, ama şunu bilin ki, yani her bir insanı kastediyorum. Jay'e ilk başta ürünümüze bakmadığını söyledi, “Bunu yapmamalısın. Gidip sana para kazandıran bir iş bulmalısın." Çünkü kendi işine ilk başladığın zaman internette mantıksız olacak ama sonra bir kez anladığında ve diğer şeylerle ilgili fedakarlık yapman ve insanları dinlememen gerekiyor çünkü hepsi sana bizim gibi istifa etmeni söyleyecekler. .

Herkes bırak diyecektir, ama eğer sabreder ve denemeye devam edersen ve tutkun varsa ve devam edersen, devam edersen ve devam edersen, sonunda başaracaksın. Ve bunu yapmaktan çok uzağız, ancak 2017'de bir ton başarı elde ettik, 2016'nın sonunda da ürünümüzü 2.0'a getirdiğimizde ve öğrendik ve hizmetinize gittik ve sonunda bu yıl olduk. daha fazla ürün ekleyeceğiz. Ürünlerimize teknoloji katacağız ve başlayacağız… İnternetten satış yapmakta zorlandıkları ve bizim de buna tutkumuz olduğu için, ürünleriyle markamızın bir parçası olmamızı isteyen çok kişi oldu. .

Ama asla bırakmayın. Onları dinleme. Bu kolay olabilecek bir şey çünkü sana söz veriyorum, etrafta girişimci arkadaşların var ve sanırım bir grupta dört ya da beşi vardı ve beş kişiden üçü oradaydı. O zamanlar neredeyse bizden daha iyi ürünlere sahip olduklarını hissettim. Benzin istasyonuyla görüşüyorlardı. Öyleydi, tam ürünü unuttum. Dişlerinizi temizlemek bambu gibi bir şeydi ve harika toplantılar alıyordu. Tam oradaydı. Tam orada. Ama sonra bıraktı. Ve diğer ikisi de istifa etti.

Ve sadece üç yıl bekleyen iki kişi, Jay ve ben ve sonra Casey, Casey şimdi Costco'da, aslında Shopify'ı da kullanıyor. O bir damızlık. Bir de teyzelerinin yaptığı kurabiyeler var. Şimdi tüm ABD'deki her Costco'da ve bu hesaba sahip olması bir yılını aldı. Ve üç yıldır satmayan kurabiyeler satıyor. Sadece dışarı çık ve denemeye devam et ve denemeye devam et. Bilmiyorum, az önce gördüğüm bir tavsiye.

Felix: Evet, bence bu özellikle şu anda orada olup başarıyı hemen göremeyen ve bunun kendileri için olmadığını ya da asla başarılı olamayacaklarını düşünen herkes için harika bir tavsiye. Bu yüzden, bazen kazananın en uzun süre dayanabilen ve fedakarlıkları yapan ve bunları yapan kişi olduğunu not etmek önemli olduğunu düşünüyorum… Esasen oyunda kalmak için ne yapmaları gerektiğine uyum sağlayın.

Yani, birlikte çalıştığınız distribütörler, gerçekten komik olduğunu düşündüm, sadece tuğla ve harçlara satmıyorlar, sizin de çevrimiçi sattıklarını söylüyorsunuz ve bir durumda, satış yapan bir Japon satıcı var. bir kitle fonlaması sitesi. Yani bu bir Kickstarter, Indiegogo gibi değil. Japonlara özgü bir kitle fonlaması sitesi gibi mi?

Jay: Doğru. Yeşil Finansman denen bir şey. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Felix: Bu harika. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Feliks: Doğru. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Bununla ilgili düşünceleriniz neler?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Feliks: Anladım. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Onlarla nasıl çalışıyorsun?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Feliks: Anladım. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Feliks: Anladım. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Feliks: Anladım. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Feliks: Anladım.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Felix: Bu mantıklı. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Feliks: Doğru.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Temelde mevcut tüm kanallarımızı canlandırmak. Ayrıca, onu daha akıllı bir spor salonuna dönüştürecek yeni bir ürün versiyonumuz da var. Yani neredeyse vermekten hoşlandığım benzetme, spor salonunun üstüne eklenen bir Fitbit'tir, böylece antrenmanlarınızı takip edebilir ve kaydedebilir. Veri entegrasyonu sağlayın, ne kadar kilo ve direnç çektiğinizi söyleyin. Bu nedenle, bu yıl kısa bir süre sonra başka bir kitle fonlaması kampanyası başlatacağız, ancak bunun dışında 2017'deki mevcut satışlarımızı [duyulmuyor 00:48:34] ve 2018 için gerçekten bu çerçeveyi oluşturacağımızı düşünüyorum.

Felix: Çok havalı. Yani, tekrar bodybossportablegym.com, takip etmek için. Zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim, Jay ve Ross.

Jay: Tamam, teşekkür ederim.

Ross: Teşekkür ederim.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Master bölümü için mağazada neler olduğuna dair bir ön bakış.

Konuşmacı 4: Bir kit oluştururken, onu olabildiğince genel tutmak, mümkün olduğunca geniş bir kitleyi hedeflemek.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Ayrıca, bu bölüm şov notu için Shopify.com/blog adresine gidin.