Benzersiz Satış Teklifleriyle Marka Kimliğini Geliştirmenin 5 Yolu

Bir ürününüz veya hizmetiniz varsa, ne olduklarından tam olarak emin olmasanız bile, halihazırda benzersiz satış önerileriniz olması muhtemeldir.

USP'leriniz aslında ürününüzü diğerlerinden ayıran ve rekabette öne çıkaran her şeydir.

Bunları tanımlamak ve onları daraltmak önemlidir, böylece konsantre olmanız gereken iki veya üç ana USP'niz olur.

Bunu yapmak, ürününüzün özünde ne olduğunu belirlemenize ve marka kimliğinizi müşterilerinize iletmenize yardımcı olacaktır.

Ancak USP'leri kullanarak bu marka kimliğini nasıl geliştireceksiniz? Size bunu anlatacak en iyi beş ipucu için okumaya devam edin.

1. İpucu: Sizi Farklı Kılan Neyi Tanımlayın

Yapmanız gereken ilk şey, oturup ürününüzü veya hizmetinizi marka konumlandırmanıza özgü kılan aklınıza gelen her şeyi yazmaktır.

Buradaki hile, ilk listeyi yaparken çok fazla düşünmemek ve aklınıza gelen kadar çok düşünceyi atmak. USP bakış açınızın anahtarı olabilecek küçük ve görünüşte önemsiz bir şey olabilir.

Bir grup meslektaşla yaparsanız bu daha da iyi sonuç verecektir. Daha geniş bir yelpazedeki yeni fikirleri hızlı bir şekilde ve açık bir forumda toplamanıza ve kaydetmenize olanak tanır.

Bu forumlarda aradığınız şey fikirlerin niteliği değil niceliğidir. Amaç, bir sonraki aşamada değerlendirmeniz ve daraltmanız için mümkün olduğunca çok sayıda yeni içgörü oluşturmaktır.

Bir sonraki aşama için, bu fikirleri değerlendirmek ve hedeflenen USP'ler halinde tanımlamak istiyorsunuz .

Bir şirket olarak gerçekten kucaklayabileceğiniz sadece iki veya üç tane bulmak istiyorsunuz. Bu, tüm müşteri yolculuğu boyunca marka kimliğinizi geliştirmenize olanak tanır.

USP'lerinizi değerlendirirken ve tanımlarken düşünülmesi gerekenler şunları içerir:

• Kitlenizin bakış açısı nedir?
• Ürününüzü veya hizmetinizi rekabette öne çıkaran nedir?
• Ürün veya hizmetiniz hangi özel ihtiyacı karşılıyor?

Daha sonra USP'leri önem sırasına koymanız gerekecektir. Hepsine aynı miktarda ilgi gösteremezsiniz. Bu, şirketinizdeki herkesin her zaman hangisine ve hangi sırayla konsantre olacağını bilmesini sağlar.

Bu aşamadaki son adımınız, kuruluşunuza USP'lerinizin ne olduğunu bildirmek ve her seviyedeki herkesin bunlardan haberdar olmasını sağlamaktır.

USP'lerinizi hedef kitlenize iletmeye başlamadan önce iş arkadaşlarınızdan destek almak çok önemlidir. Şirketteki herkesin aynı ilahi sayfasından şarkı söylemesini istiyorsun.

2. İpucu: Kitlenizi Daraltın

Bilge biri bir keresinde şöyle demişti: "Herkesi memnun etmek imkansızdır ve eğer denersen, sonunda kimseyi memnun edemezsin." Şimdi, bir kutuya konmak ve sadece küçük bir müşteri penceresini memnun etmek istemediğiniz anlaşılabilir.

Bununla birlikte, pazarlamayı çok geniş bir alana yaymanın, müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarından gerçekten etkili bir şekilde yararlanma olasılığınız olmadığı anlamına geleceği de doğrudur.

Pazarlama veya ürününüzle karşılaşan herkesi etkilemeye çalışmamalısınız. Bu sadece hayal kırıklığına yol açacaktır.

Acı gerçek şu ki, ürününüz veya hizmetiniz herkese hitap etmeyecek ve öyleymiş gibi gösterirseniz, insanları yalnızca markanızı satın aldıktan sonra hayal kırıklığına uğratacaksınız.

Hayal kırıklığına uğramış müşteriler kötüleyici olurlar ve aslında diğer potansiyel ve mevcut müşterileri uzaklaştırırlar. Ve bunu çok kolay yapıyorlar. Bu gün ve yaşta, tek gereken iyi zamanlanmış bir tweet ve markanıza ölçülemez zararlar verilebilir.

Bu, özellikle, ürününüzün gerçekte yetersiz kalması durumunda ihtiyaçlarını karşılayacağını vaat eden müşterilere gelince geçerlidir.

Bunun yerine, temel müşteri grubunuzu - veya gruplarınızı - ve birinci adımda tanımladığınız benzersiz satış noktalarından kimlerin yararlanabileceğini düşünün.

Bunu yapmanın çeşitli yolları vardır, ancak en kolaylarından biri müşteri segmentasyonunu kullanmaktır. Bu, müşteri kişiliklerinize dokunmanıza ve USP'lerinizi pazarlarken hangisine öncelik vermeniz gerektiğine karar vermenize olanak tanır.

Bunun işe yarayabileceği bir örnek, mac kullanıcıları için video konferans yazılımı satıyor olmanızdır. Hedef kitlenizi, Mac bilgisayarları olan ve video konferans yapmak isteyebilecek müşterilere veya potansiyel müşterilere daraltmak isteyebilirsiniz.

Bu, kitlenizi büyük ölçüde daraltır. Birdenbire, Mac video konferans yazılımına ilgi duyacak belirli bir hedef kitleniz var!

Buradaki nihai hedefiniz, markanızı kendi kimliğine dönüştürecek müşteri segmentini bulmaktır. Böylece, USP'lerinizi tanımlayarak ve müşterilerinize öncelik vererek, marka kimliğinizi geliştirebileceğinizi göreceksiniz.

Ardından, bu marka kimliğini hem ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi satın alacak müşterilere pazarlayabilir, hem de kimliklerinin bir parçası olarak markanızı tanıtabilirsiniz.

3. İpucu: Kitlenizin İhtiyaçlarını Karşılayın

Artık USP'lerinizi saptadığınıza, önceliklendirdiğinize ve hedef kitlenizi daralttığınıza göre, işletmenizin marka kimliğini öne çıkarmanın zamanı geldi.

Buradaki odak, kendinizi en iyi olarak pazarlamak veya mutlaka rakiplerinizin kusurlarına işaret etmek değildir. Kendinizi en iyi çağrı merkezi sağlayıcıları olarak markalamak yeterli değildir.

İşletmenizi diğerlerinden farklı ve farklı kılmalısınız.

Sizi farklı kılan şeyi buldunuz, şimdi pazarlama şeklinizin bu mesajı taşıdığından emin olmanız gerekiyor.

Bu, pazarlama yaparken kullandığınız tüm kanallar için geçerlidir; markanın Instagram hesabına bir şey göndermekten, makaleler yayınlamaktan ve hatta bir e-posta patlama hizmeti kullanırken bile.

Örneğin, “VoIP iş dünyasında nasıl kullanılır” başlıklı bir blog yazısı yayınlamak istemezsiniz, ancak daha sonra bir VoIP hizmetinde çalışmayan bir işletme numarasına sahip olursunuz. Vaaz ettiğiniz şeyi uygulayabilmeniz gerekir.

Bunu açıklamanın en iyi yolu size bir örnek vermektir.

Rihanna'nın güzellik markası Fenty'ye bakalım.

Fenty, Eylül 2017'de piyasaya sürüldü. Kasım 2017'ye kadar, Times Magazine tarafından 2017'nin en önemli icatlarından biri olarak seçildi. Doğru. İki ay içinde bu marka tüm yılın en önemli buluşlardan biri olarak listelendi.

Bunu, "kalite-uygun fiyat oranı ve kapsayıcılık vurgusu" ile hızla tanınarak yaptı.

Kapsayıcılığı hedefleyen pazarlamadaki artışın farkında olacaksınız. Fenty, mutlaka yeni bir USP veya yeni bir pazarı hedeflemiyordu. Yaptığı - ve yaptığı - pazarlama vaadini yerine getirmektir.

Fenty, kendisini gerçekten kapsayıcı bir marka olarak pazarladı ve USP'lerinden biri de bu öncülde teslim olmasıdır.

Diğer güzellik markaları kendilerini kapsayıcı olarak pazarlarken ve sekiz ya da daha fazla fondöten rengi stoklarken, Fenty aynı anda 17 ülkede piyasaya sürülen her mağazada 40 fondöten rengi stokluyordu.

Bu şekilde Fenty, bu noktaya kadar neredeyse yalnızca dar bir cilt tonu ve cinsiyet yelpazesine hitap eden güzellik endüstrisinde devrim yarattı.

Fenty, herkese aynı tür güzellik ürünlerini tedarik eden USP'lerini buldu ve hedef pazarlarına odaklandı.

Tüm cilt tiplerine, renklerine ve cinsiyetlerine uygun geniş renk yelpazesini sergileyerek bunu ayırt edici hale getirdiler. Ardından kampanyaları için çok çeşitli modeller kullanarak bunu kanıtladılar.

İstatistikler kendileri için konuşur. Fenty Beauty'nin piyasaya sürüldüğü Eylül 2017'de her dakika bir Pro Filt'r So Matte Foundation satıldı.

Markanın kendisinin sadece bir ayda 72 milyon dolarlık medya değeri kazandığı söyleniyor. Bugün, marka 17 milyar dolar değerinde ve şimdi cephaneliklerinde daha birçok ürünle 50 güçlü fondöten ve eşleşen kapatıcı yelpazesine sahip.

4. İpucu: Markanızı Üründen Daha Büyük Hale Getirin

Bir önceki örneğin gösterdiği gibi, ürününüz veya hizmetiniz kendisinden daha büyük olabilir. Bu gün ve yaşta, müşteriler sadece bir ürün veya hizmetten daha fazlasını arıyorlar.

Kendilerinden daha büyük bir şeyi satın alan veya satın almalarını sağlayan markalar arıyorlar - tanımlayabilecekleri veya kendi kimliklerini oluşturabilecekleri bir şey.

Şirket vizyonunuz ve değerleriniz burada gerçekten önemlidir. Başarılı bir şirkete sahip olmak için normalde bir şirket vizyonu ve ilgili hedefler oluşturmanız gerekirdi.

Bunlar, şirketteki herkesin yaşadığı ve nefes aldığı 'yasalar' olmalı ve mevcut ve potansiyel müşterilere akmalıdır.

Bu aynı zamanda bağlı kuruluşlarla pazarlama yaparken veya kanal ortakları aracılığıyla satış yaparken de geçerlidir - ürününüz veya hizmetinizle teması olan herkesin bunun ne anlama geldiğini bilmesi gerekir.

Şirket değerleri, yaptığınız her şeyin temel taşı olmalı ve marka kimliğinizi geliştirmenin anahtarı olmalıdır.

Şirket değerleri neredeyse her zaman - daha fazla değilse - başarı ve markanın müşteri algısı için sattığı ürünler veya hizmetler kadar önemlidir.

Müşteriler genellikle kendi değerlerine benzer bir marka kimliği ile kendilerini hizalarlar.

Bunun harika bir örneği giyim şirketi Everlane'dir.

Amaçları, hızlı moda endüstrisini “radikal şeffaflık” yoluyla bozmaktı. Bu, pazarlama ve marka bilinci oluşturma sürecinde gösterilir ve bir markanın nasıl gerçek bir kimlik oluşturabileceğinin inanılmaz bir örneğidir.

Temel değerleri etik fabrikalara, kaliteye ve şeffaf fiyatlandırmaya dayanmaktadır.

Bu, müşteriye yönelik tüm markalamalarında açıkça gösterilir ve tanımlanmış USP'lere dayalı farklı bir marka kimliğine sahip oldukları açıktır.

Ve bu sadece Everlane'in yaptıklarını söylediği bir şey değil.

İddialarını fabrikalarının videoları, etik kaynaklı kaliteli giysiler ve daha da benzersiz bir şekilde, her bir giysiyi yapma maliyetinin tam dökümü ve işaretlemenin ne olduğu ile görünür bir şekilde destekliyorlar.

Bu, nihayetinde, belirli değerlere sahip olan ve marka ile bir satın alma yaptıklarında topluma katkıda bulunduklarını hisseden çok özel bir müşteri tipine pazarlanır.

İpucu #5: Teslim Edin

Artık şirket değerlerinize dayalı USP'leriniz olduğuna ve hangi kitleyi hedeflemek istediğinizi bildiğinize göre, yapmanız gereken tek şey sunmak.

Sunduğunuz ürün ve hizmetlerin yarattığınız heyecanı karşıladığından emin olmalısınız. Eğer yapmazlarsa, kesinlikle duyacaksınız.

Ve bunu binlerce insandan önce duyacağınızın garantisi yok.

Bu sosyal günde ve yaşta, bir müşterinin olumsuz eleştirisi, siz farkına bile varmadan sayısız göz tarafından görülebilir.

Tabii ki endişeleneceğin şey sadece kötü yorumlar değil. Daha önce, müşterilerde yankı uyandıran bir marka kimliğine sahip olmanın müşterileri nasıl marka destekleyicilerine dönüştürebileceğinden bahsetmiştik.

Doğru insanları doğru mesajla hedeflemek, marka kimliğiniz etrafında şekillenen müşteriler kazanmanızı sağlayabilir. Temelde ücretsiz pazarlama. Ürününüz veya hizmetiniz yetersiz kalırsa, bu olamaz.

Bu nedenle, USP'lerinizin ürününüz veya hizmetiniz için doğru olduğundan ve hedeflediğiniz kitlenin tanımlandığından emin olun.

Bu, marka kimliğiniz hakkında yaptığınız açıklamaların doğru olduğundan emin olacak ve müşterilerinizin güvenini ve sadakatini kazanacaksınız.

Çözüm

USP'lerinize karar vermek ve bunları geliştirmek biraz zaman ve çaba gerektirir. Ancak şimdi işe koyulmak, gelecek yılların meyvelerini toplayacaktır.

Bu nedenle, göz korkutucu bir süreç gibi görünen şeylerden vazgeçmeyin. Bu süreçten geçmekle ilgili en iyi tavsiye, buna hemen başlamaktır.

Değerinden daha fazla sorun gibi görünebileceği için bunu bir kenara itmek cazip gelebilir, ancak durum böyle değil.

USP'lerinizi tanımlamak ve bunlardan yararlanmak, marka kimliğinizi geliştirecek ve müşterilerin markanızla tam olarak etkileşime girmesine izin verecektir.

Bir dizi basit, net ve tanımlanmış USP, iş arkadaşlarınızın marka kimliğini satın almalarına ve onlara gerçekten geride kalmaları için bir şeyler vermelerine de izin verecektir.

Bu, sizinle çalışan kişiler için bir beklenti oluşturacağınız ve aynı zamanda müşterilerinize verdiğiniz mesajlarda tutarlılık sağlayacağınız anlamına gelecektir.

Yukarıda ayrıntıları verilen süreç, yalnızca marka kimliğini geliştirmek için USP'lerinizi tanımlamanıza yardımcı olmayacak, bu süreçte pazarlama ve satış planlarınızı oluşturmanıza ve şekillendirmenize yardımcı olacaktır.

Yazar Biyografisi

Richard Conn, birleşik iletişim ve VoIP telefon hizmetinde küresel bir lider olan RingCentral'ın Arama Pazarlaması Kıdemli Direktörüdür. İşletmeleri ve müşterileri birbirine bağlama konusunda tutkuludur ve Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton ve Kia gibi Fortune 500 şirketleriyle çalışma deneyimine sahiptir.