İşletmenizi Döndürmek Neden Önemlidir?

Dylan Jacob kendi işlerini yöneterek büyüdü ve rotayı ne zaman değiştirip adapte olacağını erkenden biliyordu.

Lisede Dylan, küçük bir telefon onarım işini büyüterek bir parça üreticisi haline getirdi ve daha sonra Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en geniş iç döşeme renk seçimini sunan bir şirket kurdu.

Finansal başarıya ulaşmasına rağmen, Dylan bu girişimleri her zaman "tampon işletmeler" olarak gördü ve gerçek çağrısını ancak içecekleri nasıl soğuk tutacağına dair yaygın sorunu çözmeye daldığında buldu.

Shopify Masters'ın bu bölümünde, Br u Mates'den Dylan Jacob'dan liseden beri nasıl iş kurduğunu ve önemli bir iş pivotu yaparak nasıl 21 Milyon Dolarlık satış elde edebildiğini öğreneceksiniz.

Bir girişimci olarak, bu vizyona sahip olmanın, vizyona bağlı kalmanın sizin göreviniz olduğunu düşünüyorum, ancak diğer her şeyde kendi ekseni etrafında dönmeye istekli olmalısınız.

Öğrenmek için giriş yapın

• Üreticilerle tanışmak için gerçekten Çin'e uçmanız gerekiyor mu?
• Facebook neden düşük kaliteli potansiyel müşteriler sağlayabilir ve potansiyel müşterilerinizin kalitesini nasıl iyileştirebilirsiniz?
• İşinizi ne zaman döndürmeli ve yaptığınızda ne olur?

Notları göster

• Mağaza: BruMate
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Transcript

Felix: Bugün BruMate'den Dylan Jacob bana katıldı. BruMate, her seferinde bir yudum sıkıcı içecek gereçlerine son verme görevinde ve geçen yıl 21 milyon dolarlık satış kazandı. 2016 yılında başlatıldı ve Denver, Colorado merkezli. Hoş geldin Dylan.

Dylan: Hey, Felix, beni programa aldığın için teşekkürler.

Felix: Evet, BruMate'i zorunluluktan başlattığınızdan bahsetmiştiniz. Karşılaştığınız sorun neydi?

Dylan: 21 yaşıma yeni basmıştım ve gittiğim her yerde bu tekrarlayan eğilimi fark ettim, ister teknede olsun, isterse bagaj kapısında olsun, biram sürekli ısındı ve sonra herkesin birası da ısındı, ama nasıl soğuk tutulacağını bulmaya çalışmak yerine, insanlar birayı çöpe atıyor ya da bir kenarda bırakıyor ve sonra gidip soğutucudan bir tane daha alıyorlardı. Yani, günün sonunda hepimiz temizlik yaparken, yarısı içilmiş 20, 30 bira bulurdunuz.

Dylan: Bunu yapmanın daha iyi bir yolu olması gerektiğini düşündüm. Sadece hasta ve yorgundum ... 16 onsluk bira içerim, bunların çoğu zanaat biraları ve genellikle 16 onsluk kutularda gelirler ve 80, 90 derecelik sıcaklıkta arka kapıya çıktığınızda tutmak neredeyse imkansız son damlasına kadar soğuk. Yani, neredeyse her zaman biranızın son çeyreğini veya yarısını boşa harcarsınız. Yani, buna bir son vermek için yola çıktım. Şu anda piyasada olan çözümleri aradım. İçtiğim içecekler için özel bir şey görmedim.

Dylan: Ağrı noktalarının ne olduğunu ve aynı şeyi yaşayıp yaşamadıklarını görmek için diğer insanlarla konuşmaya başladım. İnsanların öyle olduğunu zaten fark etmiştim, ama onların geri bildirimlerini istedim ve onlar da bunu bir nevi yinelediler ama sonra bunun sadece bira olmadığını öğrendim. İnsanlar kokteylleriyle ilgili sorunlar yaşıyorlardı, şarapla ilgili sorunları vardı, camsız bölgelerle ilgili sorunları vardı, bu yüzden havuzlara, plaja ve bunun gibi şeylere şarap götüremiyorlardı. Böylece, yetişkin içecek topluluğu için çözümler yaratma konusunda bu büyük pazar fırsatını gördüm ve bunu başka kimse yapmıyordu.

Feliks: Anladım. Peki, bu her zaman bir iş fikri miydi, yoksa bunu kendi kişisel kullanımınız için mi çözmek istediniz?

Dylan: Başlangıç ​​benim kişisel kullanımımdı. Aslında kendimi satın almak için 16 onsluk teneke kutular için yalıtılmış bir bira koozisi bulmak için bir Google araması yapıyordum ve hiçbir şey bulamadım. Özel yapım Etsy'de olmadığı sürece, 16 onsluk bir kutu için en temel standart koozie olan bir neopren koozie bile bulamadım, ancak seri üretilen bir üründen bunun için orada hiçbir şey yoktu. boyutlandırabilir. Yani evet, bunu esas olarak kendim için yaratmaya koyuldum, ancak daha sonra insanlarla konuştukça, bunun herkesin de ihtiyaç duyduğu bir şey olduğunu anladım.

Felix: Anladım, daha önce iş kurma veya ürün yaratma deneyiminiz oldu mu?

Dylan: Evet, BruMate'den önce iki iş daha kurdum ve bir sürü yan projem falan oldu. Kurduğum ilk şirketim lise ikinci sınıftaydı. Sekizinci sınıf ve dokuzuncu sınıf Craigslist'ten iPad'ler, cep telefonları gibi şeyler gibi bir sürü bozuk cihaz alırdım ve sonra parçaları doğrudan Çin'den sipariş ederdim ve onları onarır, yenilerdim ve sonra onları Swappa ve eBay gibi yerlerde ve ayrıca Craigslist'te yeniden listeleyin.

Dylan: Sonra ikinci yılım... Bu noktada, sipariş ettiğim tüm parçalar için Çin'de zaten iyi bağlantılarım vardı ve ardından ikinci yıl, tüm bu tamirhaneler yerel kasabamda ortaya çıkmaya başladı. Yani, gerçekten işimi elimden alıyordu. Artık gerçekten çok fazla bozuk cihaz bulamadım ve yapsaydım fiyatlar çok daha yüksekti çünkü insanlar artık onları tamir ettiriyordu. Böylece bir nevi evrimleştim ve bu parçaları doğrudan ithal etmeye ve doğrudan tamir atölyelerine satmaya başladım.

Dylan: Yani, bu benim ilk şirketimdi, GV Supply Company olarak adlandırılıyordu ve bu işin kendisi bir şekilde başladı ... Tamir atölyelerinden birine gittim, sadece hissetmek istedim, ne olduklarını görmek istedim şarj, bunun gibi şeyler. Sahiplerinden biriyle konuşmaya başladım ve soruyordum ... çünkü o zamanlar bu çok yeni bir endüstriydi ve ona temelde "Hey, parçalarınızı nereden alıyorsunuz? Kaliteden memnun musunuz? ?" ve onunla konuştuktan sonra, diğer insanlarla konuştum ve aynı yankılanan cevabı aldım, "Bunları eBay'den sipariş ediyoruz ve korkunç kalitedeler ve bizim müşteriler mutsuz."

Dylan: Üreticimle her zaman gerçekten iyi bir başarı elde ettim. Kalite mükemmeldi, geldiklerinde her zaman kontrol ettim. Bu yüzden onlarla konuşmaya başladım ve onlara sordum, "Hey, parça için yerel bir tedarikçiyle ilgilenir misiniz? Size tedarik etmekten memnuniyet duyarım. çocuklar." Denemek için onlara örnekler verdim. Böylece ilk 10 veya 12 tamirhanemi ikinci sınıftayken edindim ve sonra lise boyunca bunu büyütmeye devam ettim. Son sınıfta mühendislik için Purdue'ya gidiyordum. Üniversitenin ilk sömestrinde bunu yurttan çıkarıyordum. Ülke genelinde yaklaşık 60 tamir atölyesi ile çalışıyorduk.

Dylan: Sonra aldım... Üniversitenin ilk sömestrinde Noel tatilindeydim ve gerçekten bunaldım. 18 saat kredi alıyordum ve aynı zamanda bu işi yürütüyordum ve bir şeyler vermeliydim. Açıkçası işimi kapatmak istemedim, bu yüzden bir sömestr tatili yaptım ve ardından CPR Wireless adlı büyük bir tamirhane bayiliği ile sözleşme imzaladım. Yani, CPR o zamanlar 120 mağazaya sahipti. 40 olan Midwest bölümü ile çalıştık. Böylece, bir gecede 60 mağaza tedarik etmekten 100'e çıktık ve gelirimiz önemli ölçüde arttı.

Dylan: Bu yüzden, okuldan bir sömestr tatili almaya ve gerçekten sadece işe ve büyümesine odaklanmaya karar verdim ve sonra Mayıs 2014'te, yani bu benim çıktığım sömestr ile aynı olurdu, CPR teklif etti beni satın almak için. Şirketi onlara sattım ve oradan bir sonraki girişimime başladım. O zamanlar ne yapmak istediğimi gerçekten bilmiyordum. Okula geri dönmeye pek hevesli olmadığımı biliyordum, bu yüzden üzerinde çalışabileceğim bir proje bulana kadar bu arada yapabileceğim başka şeyler arıyordum.

Dylan: Peki, neden mühendis olmak istediğime dair küçük bir hikaye. Her zaman bir girişimci olmak istemişimdir, ama her zaman daha yaratıcı ve yenilikçi bir yanım olmuştur ve bu yüzden sadece beyaz etiketli ya da her neyse bu şirketleri yaratmak benim kişisel beklentilerimi gerçekten tatmin etmiyordu. alın yazısı. Faturaları ödüyorlardı, ama yaptığımı gördüğüm bu değildi. Bu yüzden mühendislik için Purdue'ya gidiyordum, ürün yapmak ve tasarım yapmak ve sonunda bir mucit olmak ve diğer her şey istiyordum.

Dylan: Ve sonra, birinci ve ikinci şirketlerim aracılığıyla, Çin'e giderek, üreticilerle buluşarak, onların mühendislik ekipleriyle çalışarak, gerçekten hızlı bir şekilde fark ettim ki, yenilikçi ve yaratıcı olmak ve bir şirket yaratmak için bir dereceye ihtiyacım yoktu. büyük şeyler yapıyor. Yani, bu işletmelerin her birinden... Onlara her zaman tampon işletmeler derim, bu yüzden faturalarımı ödedikleri hayatımın bir tampon dönemi gibiydiler. 15 yaşımdan beri bir işim olmadı. Her zaman kendi şirketlerimi yönettim, faturalarımı ve diğer her şeyi ödemek için kendi uğraşlarım oldu. Yani, ben bu doğru fikri bulana kadar onlar sadece tamponlardı ve BruMate buydu.

Dylan: Yani, BruMate benim için ideal şirketti. Sonunda dokunulmamış bir endüstri buldum, var olmayan bir ürün buldum, kişisel olarak yatırım yaptığım bir ürün buldum, çünkü kullanacağımı bildiğim ve istediğim bir şeydi ve aynı zamanda yaratırken çok ama çok rahat olduğum bir şeydi. Nasıl görünmesini, yapmasını ve diğer her şeyi istediğime dair bir fikrim vardı. Bu yüzden Çin'e bir gezi yaptım. BruMate için üç farklı üreticiye gittim, ziyaret ettim, ilk üreticimizi sağlamlaştırdım ve oradan şirketin prototipleme ve MVP aşamalarına başladık.

Dylan: Evet, biraz dayanabileceğim ikinci şirket, ama uzun lafın kısası, GV Supply Company'yi satmaktan aldığım parayı aldım, rehabilitasyon için bir ev aldım ve tamir ettim. Bunu yapmak için yaklaşık 11 ay harcadım ve bu süreçte mutfakta çalışırken bazı iç mimarlarla falan çalıştığımı fark ettim ve onlar da gördüğüm şeyi tekrarladılar, kimse gerçekten renkli şeyler yaratmıyor. ve mutfaklar ve banyolar için canlı cam karo seçenekleri ve bu, boya renkleri ve evlerin içindeki diğer her şey ile gördüğünüz bir trend haline geldi, ancak karo gerçekten bunu yansıtmıyordu. Bir çoğu gerçekten sıkıcıydı.

Dylan: Yani, Vicci Design adında bir şirket kurmuştum, o bir cam karo şirketiydi. Ticari ve konut tadilatları için metro fayansları, mutfak ve banyo fayansları gibi şeyler ithal ettik ve ardından ABD'deki en geniş renk seçimine sahip olduk. 30'dan fazla farklı renk seçeneğimiz vardı. Wayfair ve Overstock ile sözleşme imzalamıştım, bu yüzden onlarla çok sayıda stoksuz satış yaptık ve ardından birçok yerel karo galerisiyle çalıştık ve web sitemizde biraz satış yaptık. Ancak, bana daha önce bilmediğim girişimcilik unsurları öğrettiğim her şirket ve bu önceki şirketler olmadan BruMate'i başlatamazdım.

Dylan: Bir zamanlar bu fikre sahip olduğumda nereden başlayacağımı bilemezdim, çünkü kaynak bulma, tasarım deneyimi, ithalat deneyimim vardı, insanların başlamak istediklerinde baktıklarının tümü bir iş ve bu onları korkutuyor, "Bunu nasıl yapacağım hakkında hiçbir fikrim yok. Kime ulaşacağımı bile bilmiyorum" diyorlar, o şirketler bana bunu öğretti. Benim için okul gibiydi.

Felix: Doğru, yani bu tampon işletmelerin yardımcı olduğundan bahsetmiştin. Fikriniz olsaydı veya BruMate fikriyle en başından tanışmış olsaydınız, aynı becerileri öğrenmiş olabilir miydiniz, yoksa bunların gerekli eğitim alanları olduğunu düşünüyor musunuz? BruMate de eğitim alanı olabilir mi?

Dylan: Evet, BruMate kesinlikle eğitim alanı olabilirdi, ama korkarım ki yenilikçi bakış açısından ve aynı zamanda buluş açısından bakıldığında, bu çok adil... Tamam, örneğin, bir giyim markası kurmak istiyorsanız, bir üreticiye kaynak sağlamak ve onların zaten oluşturdukları şeylere dayanarak onlarla kendi tasarımlarınızı oluşturmak çok zor değil ve bu, içine atlayabileceğiniz ve öğrenebileceğiniz bir şey gibi hissediyorum. git.

Dylan: Ama benim için BruMate'in asıl tasarım kısmı çok yeniydi. Yani, eğer bu benim ilk girişimim olsaydı, nasıl ithal edeceğimi bilmediğim gerçeğiyle birleştiğinde, bir üreticiyi nasıl tedarik edeceğimi bilemezdim, başlamak için temel temel adımlardan herhangi birini nasıl yapacağımı bilemezdim. gerçek bir iş, benim için çok ama çok zor olurdu. Benim şu anda bulunduğumuz noktaya gelmem çok daha uzun sürerdi.

Felix: Anladım, yani temel olarak tampon işlerde öğrendiğiniz beceri setleri masa bahisleri gibiydi ve daha sonra öğrenmeniz gereken yeni becerilere daha fazla odaklanmak için zaman, enerji ve sermayeyi serbest bırakmanıza izin verdi. Bu yepyeni, daha önce hiç görülmemiş bir ürünü inşa etmek için.

Dylan: Evet, aynen.

Felix: Peki, tüketiciye yönelik bir marka oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuzu bulduğunuz en önemli beceri setlerinden bazıları nelerdir, çünkü BruMate'ten önce biraz B2B yapıyormuşsunuz ve ondan önce beyaz etiketli bu markaları satıyordunuz. Dediğiniz gibi çözümler. Artık daha tüketiciye dönük bir marka oluşturmanız gerektiğine göre, BruMate ile başarılı olmak için hangi beceri setlerini kazanmanız gerektiğini hissettiniz veya belki de geçmiş deneyimlerinizden getirdiğiniz ve sizin için çok önemli olduğunu kanıtlayan bazı beceri setleri nelerdir? tüketiciye dönük bir markanın başarısı?

Dylan: Evet, bu açıdan bakıldığında, bu tamamen temiz bir sayfaydı. Yani sıfırdan öğreniyordu. Nasıl marka yaratılacağı hakkında hiçbir fikrim yoktu. Ya benzer sektörlerdeki diğer markalara ya da sadece örnek aldığım markalara bakıyordum ve bulundukları yere nasıl geldiklerini anlamadım. Yani, bunu kağıda yazmaya çalışıyorsunuz ve kime ulaşmaya çalışıyorum, onlara nasıl ulaşacağım gibi bir plan yapıyorsunuz ve bu öyle olmuyor.

Dylan: Bunu yıllar içinde öğrendim ve konuştuğum herkes aynı şeyi tekrarladı, ama başlangıçta, markanın nasıl görüneceğine dair bir fikriniz var ve gerçek şu ki, her Dışarıdaki marka, başladığı noktadan on kat gelişti ve asla aynı şirket olmadı. Muhtemelen çoğu markayı, belki birkaç yıl önce oldukları yere kıyasla, şu anda bulundukları yerden bile tanımayacaksınız. Bunun nedeni, müşterilerinizi gerçekten dinliyorsanız, olup bitenleri satın alan yeni başlayan müşteriler, yerleşik bir markanız olmasa bile, bu müşteriler etrafında bir marka oluşturmaya başlayabilirsiniz. .

Dylan: Ben de öyle yaptım. Zamanla, müşteri tabanımızın kim olduğunu, en iyi neye tepki verdiklerini anladım ve sonra bu tür bir marka olarak gittiğimiz yönü ve genel havamızı şekillendirdi. Bu sadece gelişen bir süreçti, öğreniyordu. Her marka için farklı olduğunu düşünüyorum. Bunu yapmanın gerçek bir yolu olduğunu sanmıyorum. Baştan beri en önemli şey, aynı acı noktalarına sahip olan insanlara ulaşmaya çalışmak, onları ürüne yönlendirmek, temel olarak, ister Facebook reklamları yoluyla olsun, ister herhangi bir şey olsun, ürünü satın almalarını sağlamak, geri bildirim ve ardından bunu marka sesinizin ne olduğunu aramak için kullanmak. İnsanlar neye tepki veriyor? Neye tepki vermiyorlar? Bu da şirketinizi şekillendirir ve bu sadece zamanla olur.

Felix: Doğru, sonunda bir dereceye ihtiyacın olmadığını hissettiğinden bahsettin ve bu yönde başlamak için bu tür bir izne veya sertifikaya ihtiyacın olmadığını hissettin. Esasen ne olduğunuzu bildiğinizden emin olmak için gerekli ve belki de kendinizde değil, şirkette veya kurucu ekipte veya sadece genel olarak ekipte gerekli uzmanlığa sahip olduğunuzdan nasıl emin olabilirsiniz? lansman yaparken ... sıfırdan bir ürün inşa ederken?

Dylan: Yani, sıfırdan bir ürün inşa ederken, bence en önemli şey, mümkün olan en yakın endüstride uzmanlaşmış bir üretici bulmaktır. Bu nedenle, yeni bir tür spandeks giysi veya başka bir şey yaratıyorsanız, zaten çok benzer ürünler yaratan mümkün olan en iyi üreticiyi bulmak isteyeceksiniz, çünkü tasarım ekibi ve mühendis ekibi neyin ne olduğunu bilecek. mümkün ve ne değil. Yani, eğer onlara eskizlerinizi, fikirlerinizi ve eşyalarınızı alıyorsanız, size "Bu yapılabilir. Bu değil" diyebilirler ve doğru olanı yapmanıza yardımcı olabilirler... üretilebilir bir ürün ve işte bu. ben ne yaptım.

Dylan: İlk eskizlerimi aldım, istediğim ilk ürüne sahiptim, hatta New York'ta bir şirket tarafından oluşturulmuş bir 3D modelim bile vardı. Bu yüzden Çin'e gittiğimde bunu onlara götürdüm ve temelde üretilebilir bir ürün yaratmak için mühendislik ekipleriyle birlikte çalıştım. Bence en önemli şey, kendinizi ne yaptığını bilen bir üreticiyle aynı hizaya getirmek, çünkü dürüst olmak gerekirse, rastgele bir üreticiye gitseydim, endüstrimde uzmanlaşmayan bir çelik imalat şirketi gibi. , onları bu ürünü yapmaya ikna etmeye çalışmak tam bir kabus olurdu.

Dylan: Bunu yapma şeklimle, çok ama çok yakın uyumlu birini bulmak çok kolay oldu. Yani, beni yanlış anlama, uzun zaman aldı ve bunun gibi birçok farklı tasarım değişikliği ve benzeri şeyler oldu, ancak ürünü yaratmanıza yardımcı olmaları konusunda rahat olmaları ve benim vizyonum ve nasıl çıktı, çok yakın birini bulmasaydım bunun mümkün olacağını sanmıyorum.

Dylan: Yani, eğer donanım yapıyorsanız, ne olursa olsun çok benzer bir şey yapan birini bulmak isteyeceksiniz. Hangi ürüne sahip olduğunuz önemli değil, sadece benzer bir şey yapan birini bulmaya çalışın ve genellikle yapabilirler ... bunu hayata geçirmenize gerçekten yardımcı olabilecek kendi şirket içi ekiplerine sahipler ve ürününüz için neyin mümkün olduğu, neyin mümkün olmadığı, üretimin ne kadar süreceği, maliyetlerin ne olacağı ve bunun gibi şeyler hakkında gerçekçi beklentiler belirleyin.

Felix: Doğru, yani bunu ille de kendin öğrenmen, kendin bulman ya da birini işe alman bile gerekmiyor, eğer öyleyse... eğer onların müşterisiysen, emin olman için sana yardım etmeye meyilli olacaklardır. başarılısın. Uzun ömürlü olmayacak bir şeye zamanlarını yatırmak istemiyorlar. Yani, bu üreticilerle tanışmak için Çin'e kadar gittiniz ve bence bu adım bazen pek çok girişimcinin radarında değil, aslında fiziksel olarak kalkmak, uçak bileti almak ve uçmak gibi... ABD'den dünyanın diğer ucuna uçuyor. Bir girişimcinin Çin'e gidip üreticilerle görüşme adımını atması ne kadar gerekli?

Dylan: Geleneksel olarak, üreticinizden 1.000 birim sipariş ettiğinizi varsayalım, bunun üretilmesi için bir başlangıç ​​üssü için genellikle yaklaşık %30 ila %50 peşin ödeme yapmanız gerekir ve bir kez bittiğinde, kalan diğerini ödersiniz. gerçekten gönderilmeden önce dengeleyin. 10 ve 90 arasında pazarlık yapabildim, bu da %10'unu peşin ödediğim anlamına geliyor ve ardından %90'ını kargoya verilmeden önce ödedim. Bunun benim için yaptığı şey, başlangıçta çok sayıda ön sipariş verdik, böylece %10 indirim yapabildim ve üretimin tamamlanması için geçen 60 gün boyunca tüm bu birimlerin satılması için çalışırdım ve sonra ben bu parayı kalan %90'lık bakiyeyi ödemek için kullanırdım çünkü başlangıçta buna yatırım yapacak %30 veya %50'ye sahip değildim.

Dylan: Onlara dedim ki, "Hey dinle, bunun üzerinde birkaç deneme çalışması yapacağız. Bunu yapabileceğimi size kanıtlayabilirsem, o zaman bir sonuca ulaşana kadar bunu yapmaya devam edeceğiz" dedim. daha iyi nokta." ve ben de yaptım. Bu ön siparişleri her yaptığımızda gerçekten iyi çıktı ve zamanla bunu tamamen değiştirdik. Şimdi büyük bir kredi limitimiz var, buraya gelip depoya inene kadar hiçbir şey ödemem bile gerekmiyor ve sonra onu ödemek için 30 günüm var.

Dylan: Yani zamanla müzakere edebildim, müzakere edebildim, müzakere edebildim ve bu sayede işimiz gelişebildi. Hiçbir zaman yatırım yapmak zorunda kalmadık. Hiçbir zaman... işin herhangi bir kısmını vermek zorunda kalmadık ve fiziksel olarak oraya gitmeden, onlarla görüşmeden ve bu ilişkileri kurmadan bunların hiçbirini yapabileceğimi sanmıyorum. .

Felix: Anladım, yani kişisel ilişkiler kurmak senin için en büyük kazançtı, bunu yaptığın için. Belki o zaman soru zamanlama ile ilgilidir. Bu adımı atmadan önce işin veya ürünün ne kadarını gerçekleştirmeniz veya geliştirmeniz gerektiğini düşünüyorsunuz çünkü 10 fikriniz olabilir, her biri için Çin'e uçamazsınız. Dışarı çıkıp üreticilerle görüşmenin mantıklı gelmeden önce işinizde ne kadar ilerlediğini nereden biliyorsunuz?

Dylan: Önce Çin'e gittim... Önceki işlerimde zaten Çin'e gitmiştim, yani bu benim ilk gidişim değildi. Bu noktada ziyarete gittiğimde, birkaç farklı üreticiyi ziyaret etmekti. Sadece tesislerin neye benzediğini, ne tür müşterilerle çalıştıklarını ve bunun gibi şeyleri görmek istedim. Bu, kiminle çalışmak istediğimi bulmak içindi. Kiminle çalışacağıma karar verdiğimde, gerçek üretime hazır olduğumuz bir yere gelene kadar bir daha ziyaret etmedim. Yani, bunun arasındaki zamanlama temelde mühendislik ekibimizle birlikte yapmak için çalıştığım çok boktan bir prototip yaratmaktı.

Dylan: Size bir fikir vermek için, ürünlerimizin çoğu için en sonunda kullandığımız uç kalıp 25.000 ila 30.000 dolar arasında değişiyor. Kullandığım prototip kalıp sadece 3.000 dolardı. Yani, yaptıkları şey şuydu, sadece 16 onsluk teneke kutularla çalışan gösterişsiz bir tasarım yarattılar, amacına hizmet etti, pek iyi görünmüyordu, ama onlar da ... Onlarla tekrar görüştüm. Genel olarak, 1000 artı birim sipariş etmeniz gerekiyor, ilk çalışmamız için 500 birim için pazarlık yaptım, bu yüzden toplam yatırım sadece birkaç bindi.

Dylan: Bunu anladım. Facebook reklamları yayınlamaya başladım. 16 onsluk kutular satan yerel bira fabrikalarıyla, bunu müşterileri için raflarına koyup koymayacaklarını görmek için konuşmaya başladım ve bunların çoğunu, aslında üretimin tetiğini çekmeden önce yaptım. Özellikle şu bira fabrikalarıyla çalışırken ... Zaten temelde bunu raflarında stoklamaya ve ürünlerin kendisi hakkında geri bildirim almaları ve bunun gerçekten istediğimiz bir şey olup olmadığını görmeleri için müşterilerine göndermeye kararlı birkaç farklı bira fabrikam vardı. bu büyük meblağda yatırım yapın.

Dylan: Genel olarak MVP'niz olarak adlandırılan şey budur, bu nedenle Minimum Uygulanabilir Ürün, büyük bir üretim çalışmasına girmeden veya satamayacak bir ürün için bir sürü para harcamadan önce konsepti kanıtlıyor. Yani, bunu yapmanın tek gerçek yolu... aslında iki farklı yol var. Biri, ana çekirdek konsepti yapan gerçekten genel bir temel sürüm yaratıyor. Yani, bizim durumumuzda, bu 16 onsluk bir kutu tutuyordu.

Dylan: Veya, yapabilirsin ... ve bunu diğer ürünlerimizden biri için yaptık, aslında dijital bir render oluşturduk ve sonra yaşam tarzı görüntüleri ve bu dijital renderlarla oluşturulan şeyler vardı ve sonra bunun için Facebook reklamları yayınladık. sonra onları bir fırlatma rampasına götürdüler ve oradan sadece e-postalarını girdiler ve temelde "Bu fırlatmaya hazır olduğunda size haber vereceğiz" dedi.

Dylan: Yani, bu bizim bir sonraki bölümümüz içindi, bu Winesulator'dı ve bu da aynı şeydi. Buradaki zaman çizelgesi şuydu, Hopsulator için minimum geçerli ürün üzerinde çalışmaya başladık, o 500 üniteyi aldık, iki hafta gibi bir sürede tükendiler. Bu yüzden, çoğunlukla kanıtlanmış bir konsept, geri aldığım tüm geri bildirimler harikaydı, tasarım ve diğer şeylerde kusurlar olduğunu zaten bildiğim birçok şeye dikkat çekti ve yine, bu sadece genel bir versiyondu. Üzerinde çalışmaya başladık ... ve bu, tekrar ziyarete gittiğim zamandı. Bitmiş ürünü oluşturmak için oradaki tasarım ekibiyle çalışmaya başladım.

Dylan: Yani Hopsulator Trio'nun ilk konsepti sadece 16 onsluk teneke kutu koymaktı. Nihai ürünümüz aslında 16 onsluk teneke kutulara, 12 onsluk teneke kutulara uyacak şekilde tasarlandı, bu yüzden bir adaptörü var ve ardından bir kapak da oluşturduk. Bu nedenle, hem tasarım hem de fayda açısından bu işlemin patentini aldık, ancak bir koozie'yi içme kabı olarak kullanma fikrinin patentine sahibiz. Bu nedenle, Hopsulator'ımız bir bira bardağı veya bira koozisi olarak kullanılabilir. İçeceği doğrudan içine dökebilirsiniz ve bir kapakla birlikte gelir.

Dylan: Bunu yapmak için, yani bunun 12 farklı varyasyonu üzerinde çalıştık. Yani, bunu yapmak için tonlarca zaman harcadık ve aslında bir yıl daha başlatmadık. Bu arada, şirketi öylece kapatmak istemedim. Üzerinde çalışmak istediğim tüm diğer fikirlerim vardı. O yüzden en kolayını seçtim. Tasarım ekibiyle görüştüm, "Yapmak istediğim tüm şeyler bunlar, hangisi en ucuz ve yapımı kolay olacak?" dedim ve "Şarap Üreticisi" dediler.

Dylan: Yani Winesulator bir şarap kantini. Dolu bir şişe şarap tutar ve 24 saat boyunca soğuk tutar. Temel olarak, "Hey dinle, yapmak istediğin diğer şeylere kıyasla bunu yapmak çok kolay olacak ve seninle tekrar küçük minimumlarda çalışacağız ve ayrıca %50'sini de oluşturacağız" dediler. bunun için kalıp maliyeti. Bunu çok beğendik, işe yarayacağını düşünüyoruz. Kalıp maliyetinin %50'sini karşılayacağız." Yani, benim için bu hiç de akıllıca değildi. "Tamam" dedim.

Dylan: Açıkçası, hala Hopsulator tasarımı üzerinde çalışıyoruz. Bu arada bir tür gelir getirmem gerekiyor. Ben yapamam... O sırada diğer şirketimi yönetiyordum ama hala maaş çekmiyordum ve BruMate'e de çok para yatırıyordum. Bunun için yaptığım şey, onların 3D renderlar oluşturmalarını sağlamaktı, sonra tüm bu yaşam tarzı görüntülerini oluşturmak için bir tasarımcıyla çalıştım ve size bahsettiğim gibi, öncü nesli yönetmeye başladım.

Dylan: 7.000 e-posta topladım. Böylece, Ağustos'ta sipariş verdik, Kasım'da bitti, bazı sorunlar yaşadık ama bu 7,000 adet içindi ve Kasım'da lansmanını yaptık. Yani, 23 Kasım 2016 bizim ilk gerçek üretim lansmanımız. Bu 7.000 adetti ve yaklaşık 14 gün içinde tükendi, iki hafta gibi her şeyimiz tamamen tükendi.

Dylan: Bu esas olarak şuna atfedildi... Yani, neredeyse hiç Facebook reklamı yayınlamıyordum. Sanırım bu e-postaları topladıktan sonra toplu olarak reklamlarda yalnızca 5.000 $ koştuk. Yani, topladığımız bu 7.000 e-posta, temel olarak, %30'a yakın bir dönüşüm oranımız olduğunu ve bu listeden satın almayla sonuçlandığını düşünüyorum. Benim için bu bizim ilk gerçek galibiyetimizdi. O zaman ben gibiydim... İki hafta içinde birkaç bin dolar gelir elde ederken 250.000 dolar gelir elde etmiştik ve-

Felix: Bu harika, yani sen... Dijital görüntüyü aldığınız ve tercih sayfasına reklamları yönlendirdiğiniz yaklaşım bu muydu, yoksa-

Dilan: Evet.

Feliks: Tamam. Yani, ne zaman ... Bu, yalnızca dijital bir görüntü oluşturmak ve ardından reklamları e-posta kaydına yönlendirmek için gelecekteki ürünleri piyasaya sürecek olsaydınız, bugün benimsemeye devam edeceğiniz bir yaklaşım mı?

Dylan: Pekala, tamam öyleyse, şimdi gerçekten harika bir aracımız var ve bunu yapabildiğini bildiğim tek markadan biriyiz, ama özel bir Facebook grubumuz var, yaklaşık 7.000 üye ve hepsi bizim VIP müşteriler, yani bu, bizimle 250 dolardan fazla harcadıkları anlamına gelir. Şimdi, potansiyel müşteri reklamları yayınlamak yerine, temelde bu görüntüleri yayınladığımız ve "Hey, bunun hakkında ne düşünüyorsun? Ne... ?"

Dylan: Yani artık böyle bir şey yapmak zorunda değiliz. Temel olarak, lansmanını yaptığımız her ürün, piyasaya sürdüğümüz her renk, yeni ürün fikirleri, müşteri hizmetleriyle ilgili geri bildirimler, yeni web sitesi için en iyi 7.000 müşterimizi bir odak grubu olarak kullanıyoruz. Her ne ise, oradalar ve onlarla kişisel düzeyde etkileşime giriyorum. Grupta dürüstçe çalışanlardan oluşan birkaç moderatörüm var, onlara her ay mağaza içi kredi veriyorum ve onlar moderatörlük yapıyor. 7.000 üyemiz var, yani bir sürü şey oluyor, ama-

Felix: Odak grubu olarak 7.000 müşterisi olmayabilecek insanlar için diyecektim ki, insanları bir katılım sayfasına yönlendirmeye yönelik bu ilk yaklaşımı benimserken ve ürünü başlatıp onlara e-postalar gönderirken, Sadece dijital işlemenin ötesine geçmeniz gerekip gerekmediğini belirlemek için ne arıyordunuz? Kayıt sayfasında belirli sayıda katılım veya dönüşüm oranı mı arıyorsunuz? Bunun arkasında bir potansiyel olduğunu söylemek için ne arıyordunuz?

Dylan: Evet, Facebook reklamlarında çok yeniydim ve bunları kendim çalıştırıyordum, bu yüzden dikkat edin, burada Google derecesi, burada Google'da bloglar ve diğer her şey, Reddit gönderileri, her neyse, genel Facebook'un nasıl çalıştırılacağı hakkındaydım reklamlar. Benim için pek bir şey bilmiyordum ve gelecekte aynı yöntemi kullanmazdım, bu yüzden dinleyen herhangi biri, bu muhtemelen yapılacak en iyi şey değil, ama bu sadece insanları ikna etmenin maliyetiyle ilgiliydi. benim için e-postalarını girin. Zamanla öğrendiklerim sadece insanlar sayesinde... Bu konuda çok şanslıyım, Facebook çoğu zaman düşük kaliteli potansiyel müşteriler çekebiliyor. Yani 10.000 e-posta alabilirsiniz, ancak yalnızca %1, %2'lik bir dönüşüm oranı elde edebilirsiniz. Bunu bildiğim diğer markalarda da gördük.

Dylan: Bizim durumumuzda 7.000 e-posta aldım ve aklımda bu bir kazançtı. Bu, "Vay be, 7000 kişi bu ürünün arkasında duruyor ve satın almak istiyor" gibiydi, ben de 7.000 adet sipariş verdim. Kullandığım mantık buydu. Tekrar hatırlatmak isterim ki, daha önce böyle bir ürünü gerçekten piyasaya sürmemiştik, bu yüzden kuralları veya neye bakacağımı bile bilmiyordum. Yani, benim için, sanki bunları alıyoruz gibiydi... Sanırım bu 7000 e-postayı almak için sadece 5.000 veya 6.000 dolar harcadım, bu yüzden çok ucuzdu.

Dylan: Neyin iyi olduğu konusunda okuduklarıma göre, öncü nesil için normal olanın çok üzerinde yapıyorduk ve bu benim için sadece bir kazançtı. Aynı şeyi yapan diğer insanlara tavsiye eder miyim? Bir dereceye kadar, demek istediğim, bir tür Kickstarter gibi. İnsanlar Kickstarter ve Indiegogo kullanıyor, birçoğu 3D render kullanıyor ve fon sağlayabilmek için konsepti kanıtlamak için Kickstarter ve Indiegogo kullanıyorlar... ve bu temelde bir ön sipariş gibi, ama siz finanse ediyorsunuz. Fikir, üretimi finanse ediyorsun, kalıplamayı finanse ediyorsun, ama aynı zamanda konsepti de kanıtlıyorsun. Yani 10.000 adet sipariş edip daha sonra nasıl satacaklarını düşünme riskini almıyorlar. İnsanların ürünü gerçekten en başından istediğinden emin oluyorlar.

Dylan: Yani benim açımdan Kickstarter ve Indiegogo daha iyi bir seçenek olabilir. Bu platformlarla çalışmadım. Onlarla ilgili en büyük şeyim, ellerinden aldıkları gelirdi, bunun üzerinde kontrol sahibi olmak istedim ve istedim ... Bilmiyorum, sadece onları tanımıyordum ve biraz daha fazlaydım. Hopsulator Trio ve benzeri şeyler için onlarla çalışmaya başladığımdan beri Facebook reklamlarına aşinaydım. Yani, sadece bu şekilde çalıştırdım ve işe yaradı.

Dylan: Bunu kişisel olarak yapmazdım, çünkü yine, çoğu zaman onlardan düşük kaliteli müşteri adayları alıyorsunuz. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Felix: Mantıklı.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Feliks: Doğru. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: Pek çok insan bir girişimci olarak büyük bir başarısız olma riskiniz olduğunu söylüyor ve ben buna inanmıyorum. Bence her girişimcinin mikro başarısızlıkları vardır, bir çok mikro başarısızlığı vardır ki bu benim erkeklere pazarlamam gibi bir şeydi, bu bir mikro başarısızlıktı. O zaman tam başarısızlıklarınız var, yani tüm uyarı işaretlerini görmezden geliyorsunuz ve bu tek demografiye ya da her ne ise ona reklam vermeye can atıyorsunuz ve her şeye rağmen vizyonunuzu değiştirmeye istekli değilsiniz. işaretler sana yanıldığını söylüyor. İşte o zaman insanların feci şekilde başarısız olduğunu görürsünüz.

Dylan: Bir girişimci olarak, bu vizyona sahip olmanın, vizyona bağlı kalmanın sizin göreviniz olduğunu düşünüyorum, ancak diğer her şeyde kendi ekseni etrafında dönmeye istekli olmalısınız. Bu yüzden, benim için yetişkin içecek topluluğu için tüm bu yalıtımlı içecek kaplarını yaratmak istediğimi biliyordum ama şirketin diğer tüm yönlerinde yönü değiştirebilme konusunda akıcıydım. Bu nedenle, müşterilerden yanlış bir şey yaptığımızı öğrendiğimde veya verilerimiz yanlış bir şey yaptığımızı söylediğinde, hemen neyi yanlış yaptığımızı ve bunu nasıl düzeltebileceğimizi bulmaya çalışıyordum.

Dylan: Zamanla... Ve en başında bahsettiğim şey buydu, markayı başlattıktan birkaç yıl sonra sürekli yaptığınız küçük değişiklikler nedeniyle markayı asla tanıyamayacaksınız, ve bunu hemen hemen her şirkette göreceksiniz. Tamamen farklılar, çünkü zamanla, "Tamam, bu seyirci çalışmıyor. Bu seyirci işe yarıyor. Bu tür görseller işe yaramıyor. Bu görseller işe yarıyor. Bu bizim hedef kitlemiz. , işte gördükleri şey." ve zamanla adeta bir marka kitabı oluşturuyorsunuz.

Dylan: Gerçek bir marka kitabımız var, 50 sayfa uzunluğunda ama insanların şirketimiz hakkında sevdiğini bildiğimiz her şey var. Bunlar sadece zaman içinde oldular, sadece dinlediler ... geribildirimleri, tepkilerini ölçüyorlar, verilere bakıyorlar ve bizim için, biz bunu bir nevi şekillendiriyoruz. Sadece dinlemeye istekli olmalısınız. Müşterileriniz, özellikle yeni başlayanlar, her zaman çok sesli olacaklar. Sizi gönderecekler... Hele ki yeni bir firma olduğunuzu bilirlerse, size ulaşmak için kendilerini çok daha açık hissedecekler ve "Hey, bu ürünü aldım, yeni olduğunu biliyorum, gerçekten beğendim" diyecekler. ama burada sevmediğim şeyler var."

Dylan: Bu bir tür ürün aşaması, yani mükemmel ürünü yaratmak için dinlemeniz gereken geri bildirim bu, ancak aynı zamanda müşteriyi görsellerinize nasıl tepki verdiklerine bakarak dinlemeniz gerekiyor. bu sadece Instagram veya Facebook'ta ne yayınladığınız veya reklamlarınızın nasıl performans gösterdiği üzerinden olur ve bu doğrudan müşteriyle konuşmak değildir, ancak bu daha çok onların markanızla nasıl etkileşime girdiklerini görmektir.

Dylan: Yani, Instagram'da 10 şey yayınlarsanız ve bir gönderinin süper, süper iyi gittiğini ve gerisinin olmadığını görürseniz, o gönderiye bakın ve "Tamam, bu herkesin bizimle etkileşim kurmasına ne demeli? diğer her şeyle yaptıklarından çok daha yüksek bir ölçek mi?" ve sonra bunu alın ve gelecekteki her gönderide bunu taklit etmeye çalışın. Bu zihniyeti işinizin her alanında kullanabilirseniz, başarılı olursunuz.

Dylan: Demek istediğim, şu ana kadar konuştuğum her insanın, işlerinin büyük ölçüde değiştiği tek şey bu ve bunun nedeni onların değişmeye istekli olmaları ve dinlemeye istekli olmaları, istekli olmalarıydı. başka bir şey, çok alçakgönüllü olabilir ve başladığınız ürünün, bitireceğiniz ürün olmayacağı fikrine açık olabilirsiniz ve bu ayrıca muhtemelen, dürüst olmak gerekirse, pek iyi değil ve insanlar size bunu söyleyecekler ve bundan incinemezsiniz. İlk denemede hiçbir şeyin mükemmel olmadığını ve mükemmele ulaşmanın tek yolunun, mükemmel ürünü yaratmak için o müşteri geri bildirimlerini dinlemek olduğunu anlamalısınız.

Felix: Anladım, yani dinle dediğinizde, bazen size doğrudan e-posta gönderme, arama, müşteri desteği konularından bahsetmeleri anlamına gelir veya bazen birdenbire satışlar gibi verileri elde etmenin çok daha kolay olduğu ve bazen çok fazla olduğu anlamına gelir. Gönderinize katılım ve sonra, bu konuda işleri neyin götürdüğünü belirlemek veya çıkarsamak bir girişimci olarak size kalmış. Bu, müşterileri dinlediğiniz yerin temelini kapsıyor mu?

Dylan: Evet, Amazon incelemeleri bile. Pek çok insanın, bu düşük kaliteli incelemeleri istemedikleri için başlangıçta ürünlerini Amazon'a koymak için taslak oluşturduğunu biliyorum, ancak bunun daha yeni bir ürün olduğunu iletebilirseniz ve birinci sürümü koyarsanız veya her neyse, insanlar genellikle kötü geribildirim bırakırlar, sorun değil, çünkü farklı bir SKU'ya sahip yeni bir ürün yayınlayabilir ve ona sürüm iki veya her neyse diyebilirsiniz, bu yeni ve geliştirilmiş, ancak bu incelemeleri insanların nelerden hoşlandığını ölçmek için kullanabilirsiniz ve ürünü beğenmezler. Ben de aynı şeyi yaptım.

Dylan: Ama diğer taraftan, evet, yani, öyle olmalısın... ve piyasaya sürdüğün herhangi bir üründe, bu konuda uzman olmalısın. Sektörü zaten müşterilerinizden daha iyi tanıyor olmalısınız. Ne istediklerini bilmelisin, ama her şeyi bilmeyeceksin. Yani, her şeye topluca bakmak ve neyi doğru ve yanlış yaptığınızı bulmak sizin işiniz ve evet, çıkarım yapmalısınız, ancak sektörde gerçekten uzmansanız bunu yapabilmeniz gerekir.' yeniden çalışıyor.

Dylan: Sadece bir şirket kurmak için bir iş kurmamalısın. Tutkulu olduğunuz ve bildiğiniz bir şey olmalı, çünkü müşterileriniz ürününüzü sizden daha iyi tanıyorsa, bu bir felaket reçetesidir çünkü sizi sürekli olarak parçalayacaklardır. Sorun değil, yani, eğer o pozisyondaysanız ve bir şirket kurduysanız veya hakkında pek bir şey bilmediğiniz bir ürün yarattıysanız ve müşterileriniz onu parçalara ayırdıysa, yine de kullanabilirsiniz. veri. "Tamam, bilmiyorum ... Bu konuda benden daha çok şey biliyorlar. Kendimi yeniden eğitmem gerekiyor." gibi, ama şimdi bu geri bildirimi kullanabilirsiniz.

Felix: Eskiye dönmek gibi...

Dylan: ... iyi bir ürün yaratmak ve öğrenmeye devam etmek.

Felix: Doğru, dinlemeye ve öğrenmeye geri dönüyorum. Bu harika. Yani, brumate.com web sitesi, ne ... Sizi bu son soruyla baş başa bırakacağım. Bu yıl, 2019'u başarılı saymanız için ne olması gerekiyor?

Dylan: Yani geçen yıl bir çeşit büyüme yılıydı. Bununla 2017'de 2 milyon dolardan 2018'de 21 milyon dolara çıktık ve bunu herhangi bir yatırım yapmadan yaptık. Dolayısıyla, bunların çoğu Shopify Capital Kredileri, PayPal kredileri gibi şeyleri alıyordu, tüm bu farklı yollar, geçmiş satış verilerimize dayanarak bize para teklif etmeye istekliydi, burada geleneksel bir [kredi] yaşlı olmadığımız için olmazdı. şirket olarak yeterliydi ve bu nedenle kârlılığımız zarar gördü. Büyümeye o kadar odaklanmıştık ki, gerçekten kârlılığa odaklanmamıştık.

Dylan: Bu yıl güvenli büyüme ve karlılık ile ilgili ve hala yeni testler yapıyoruz. Podcast reklamlarını ve diğer birkaç yolu test ediyoruz, ancak bizim için bu, gerçekten markayı aramakla ilgili. Bu nedenle, perakende ortağımız için yeni bir toptan satış web sitesi başlattık, bunu büyütmeye çalışıyoruz. Brumate.com'da çok daha hızlı yeni bir web sitesi yayınlıyoruz ve dönüşümleri artırmak için tonlarca test gerçekleştirdik ve sürekli olarak kopyayı değiştirmek ve benzeri şeyler için bir kopya ekibi tuttuk.

Dylan: Yani, bizim için sadece bu harika markayı yarattık, büyük bir takipçi kitlemiz var, ufukta görünen harika ürünlerimiz var ve bu zaten piyasaya sürüldü ve şimdi her şeyi çeviriyoruz. ve her şeyi hızlandırmaya çalışıyorum çünkü 2 milyon dolardan 20 milyon dolara çıktığınızda altyapınız biraz zarar görüyor. Geçen yıl yapmamamız gereken bir sürü şey vardı.

Dylan: Yani, e-posta listemiz için tüm e-postalarımızı yeniden arıyoruz, web sitemizi yeniden yapıyoruz, bloglar başlatıyoruz, kokteyl videoları yapıyoruz, müşterilerimizle daha etkileşimli oluyoruz, biz sosyal medyamızı büyütüyoruz. Bunlar geçen yıl odaklanmadığımız şeylerdi. Geçen yıl "Sat, sat, sat" gibiydi. Bu yıl, bu bizim için hala büyük bir odak noktası, ancak şimdi gerçekten bu gerçek markayı yaratmak ve ... müşterilerle ve daha da büyük bir şey inşa etmekle ilgili, çünkü şirketinizin etrafındaki diğer her şeyi büyütebilirseniz, şirketiniz büyüyecek. organik olarak büyümek. Dürüst olmak gerekirse bu yıl için plan bu, sadece gerçekten bu şeylere odaklanmak.

Felix: Harika, zaman ayırdığın için çok teşekkür ederim Dylan.

Dilan: Evet. Hayır, teşekkürler, Felix.