İçerik Pazarlamanızı Bir Satış Makinesine Nasıl Çevirirsiniz?

Bir köpek sahibi ve girişimci olarak Trevor Crotts, köpekler için destek ve rahatlık sunan kaliteli yataklar yaratmak için BuddyRest'i piyasaya sürdü. Shopify Masters'ın bu bölümünde BuddyRest'ten Trevor Crotts, ürün pazarına nasıl uygun bulduğunu, ilgi çekici içerik oluşturduğunu ve e-ticaretin geleceği hakkındaki düşüncelerini paylaşıyor.

Bir bölümü kaçırmayın! Shopify Masters'a abone olun.

Notları göster

• Mağaza: BuddyRest
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo(Shopify App, Privy(Shopify App)

Pazara uygun bir ürün bulmak için hızlı bir şekilde test edin

Felix Thea: Bize geçmişinizden ve bu işe nasıl başladığınızdan biraz daha bahsedin.

Trevor Crotts: Küçük yaştan beri girişimciyim. 2000'lerin ortalarında eBay işine girdik ve çevrimiçi satış yapmayı öğrenmek için dişlerimi kestik. Sonra kurumsal eğitmen olarak bir sürü farklı şirketten geçtim. Bardağımı gerçekten dolduran şey sadece ürün satmak değil, insanlara bir ürünü nasıl satacaklarını öğretmekti. Ve aslında büyük yatak şirketlerinden biri için yatak sektöründe çalışıyordum ve insanlara bu ürünleri nasıl satacaklarını satıyor ve öğretiyordum. Büyük bir köpeğim var ve çocukluğumdan beri bir köpeğim var. Ve bu büyük köpekle bekar bir adam olarak, o benim en iyi arkadaşım. Adı Buddy'ydi ve hâlâ buralarda. Ama gördük ki, ben ve benimle birlikte yatak endüstrisinde çalışan Jordan adında bir arkadaşım bir fırsat gördü çünkü benim için sıra Buddy'yi destekleyecek bir ürün aramak için geldiğinde, çünkü Uykunun ne kadar önemli olduğunu ve müşterilerde nasıl büyük bir fark yarattığını ve yaşam kalitesini gerçekten iyileştirdiğini ilk elden biliyordum, köpekler için orada hiçbir şey olmadığını fark ettim.

Dışarıda bazı ortopedik köpek yatakları ve hafızalı köpük köpek yatakları vardı, ama hiçbiri hafızalı köpük değildi. Hiçbiri gerçekten ortopedik değildi. Ve böylece bir şeyler yapmak için bir fırsat gördüm çünkü bu araştırmayı yaparken, büyük köpeklerin, çoğu zaman yaklaşık üç ya da dört yıl ya da daha az yaşadıklarını, daha küçük meslektaşlarına göre çok daha kısa bir ömre sahip olduklarını gerçekten keşfettik.

Nedeni ise ağrılı eklem problemlerinden kaynaklanmaktadır. Büyük köpekler ağrılı eklem problemlerinden muzdariptir, yaşlandıkça ötenazi edilmelerinin bir numaralı nedenidir. Yaşam kalitesi tepeden aşağı iniyor. Tüm bunları bilerek ve yatak endüstrisindeki uzmanlığımı bilerek, bir iş kurma ve köpeğim Buddy için bir şeyler yapma fırsatını ve ayrıca dışarıdaki milyonlarca köpeği ve proaktif bir yolu, onlara en iyi türleri verme fırsatını gördüm. destek ve bu yüzden 2011'de BuddyRest'i başlattık.

Şimdi bununla, bilimsel ilkelere dayalı olarak sadece en iyi destekleyici yatağı yaratmamaya karar verdik ve dokunsal basınç haritalamayı kullandığımızda, insan yatağı endüstrisindeki tüm aynı teknolojileri ve aynı malzemeleri kullanıyoruz. Ama aynı zamanda her şekilde en iyi yatağı yaratmaya çalıştık. Yani daha dayanıklı, daha uzun süre dayanacak, daha az yıkanması gerekecek ve ABD'de yapılan ve insanların geride kalabileceği bir yatak. İşte biz de bunu yapmaya çalıştık ve gerçekten başladığımız yer burası.

Felix: Tüm bu özelliklere en başından beri sahip miydiniz yoksa orijinal üründe bu yinelemeler mi vardı?

Trevor: Bugün piyasada bulunan ürünün pek çok tekrarı olduğu açık. Ama başlangıçta başladığımız şey, köpek yataklarının gerçekte ne olduğunu yeniden keşfetmeye mi çalışıyorduk? İnsanlar bir köpek yatağı düşündüğünde, genellikle denizaşırı bir şey olarak düşünülür, bu ucuzdur, kokarlar ve kirlenirler, bir veya iki kez yıkarlar, atarsınız. Tek kullanımlık bir zihniyet.

Daha dayanıklı olacak, bundan biraz daha uzun ömürlü olacak ve gerçekten orada sağlanabileceğini bildiğimiz değeri sağlayacak bir şey arıyorduk. Bu yüzden en başından beri farklı malzeme türlerini aradık. Bulabildiğimiz en iyi malzemeler nelerdi? Sana bir örnek vereceğim. Çoğu insan ürünlerini dikerken ticari naylon kullanır. Ticari naylondan çok daha pahalı olan kevlar ipliği bulduk, ancak dikiş yeri diğer köpek yataklarından beş kat daha güçlüydü ve bunun uzun vadeli dayanıklılığa gerçekten katkıda bulunacağını biliyorduk.

Ayrıca yüksek kaliteli Amerikan şiltesi üretmenin daha pahalı olacağını da biliyorduk. Bu nedenle, müşteri açısından değerin orada olduğundan emin olmamız gerekiyordu ve bu nedenle yalnızca daha destekleyici ve daha rahat olmak ve ayrıca uzun vadeli ortak sorunlara karşı korunmaya yardımcı olacak proaktif bir önlem olmak yerine, daha fazlası olması gerekiyordu. o. Dayanıklı ve insanların daha fazla para harcamayı haklı çıkarabileceği bir şey olması gerekiyordu. Ve böylece, başlangıçta, bulabildiğimiz en iyi malzemeleri aradık ve ürünü gerçekten bu değer önermelerini karşılama noktasından inşa ettik ve sonra doğru malzemeleri nasıl bulabileceğimize kadar onu bir nevi tersine mühendislik yaptık. bu ihtiyaçları doldurmak için?

Çoğu zaman, konu ürün geliştirmeye gelince, insanlar ürünü yapıyor ve sonra "Bunu nasıl satabilirim?" diye anlamaya çalışıyorlar. Ve bu stratejide yanlış bir şey olduğunu söylemiyorum, ama aldığımız strateji bu değil. Ürün-pazar uyumu arıyoruz. “Bir ürünü nasıl satabiliriz ve sonra bu ihtiyaçlara gerçekten uygun bir ürünü nasıl yapabiliriz ve bu sorunları gerçekten çözebiliriz?” Ve bence köpek yataklarımızdan başlayarak anlaşılması gereken bir numaralı şey bu, ancak bugün organizasyonumuzdaki her şeye nüfuz eden her şey çözüm odaklı. Bir sorunu nasıl çözebiliriz?

Köpeğin tasmasına takılan havalı komik papyonları veya en son trendlerle kabarık, şık köpek yatağını yapmakta en iyisi değiliz. Çözüm işindeyiz. Evcil hayvanlar ve evcil hayvanlar için sorunları çözüyoruz ve evcil hayvanlar ile sahipleri arasındaki bağı zenginleştiriyoruz. Ve özellikle ürün geliştirme söz konusu olduğunda odak noktamız budur.

Felix: Bu sözün ne olması gerektiğini nereden biliyorsun? Başlangıç ​​olarak, ürün pazarının uygunluğunun ne olduğunu nasıl anlarsınız?

Trevor: Pek çok farklı ürün araştırması yapabilirsiniz. Orada rekabetin nasıl göründüğünü görebilir, ana rekabetçi matris sistemini doldurabilir ve nereye uyduğunuzu anlayabilirsiniz.

Ancak günün sonunda, ürünü oraya koymanız ve piyasanın ne söylediğini görmeniz ve ardından oradan ayarlamanız gerekir. Bence bu aslında bizim en büyük avantajlarımızdan biri, özellikle gelecek vadeden genç Shopify girişimcileri için, bu işteki en büyük avantajınız, büyük ve yavaş bir şirket olmamanızdır. Bir ürününüz ve ürün fikriniz varsa, onu oldukça hızlı bir şekilde pazara sunabilir ve cevap alabilirsiniz.

Ve çoğu zaman bir konteyner ürün satın almak zorunda değilsiniz, altı aydan bir yıla kadar beklemeniz gerekmiyor, çok fazla envantere takılıp kalmanız gerekmiyor. Bizim için, rakiplerimize kıyasla en büyük stratejik avantajlarımızdan birinin hızlı olmamız, pazara bir ürün çıkarabilmemiz, buradaki tesisimizde şirket içi bir fotoğraf stüdyomuz olması, biz de buna bakıyoruz. o ürünü gün sonuna kadar web özelliklerimizden birinde listeleyebilir ve bunun bir hit olup olmadığını anlarız. Ve belki de yol boyunca bazı ayarlamalar yapmamız gerekiyor. Ve kaizen ilkelerine ve sürekli iyileştirmeye inanıyoruz.

Ama gerçekten, başarının sırrı, bence, sadece o çekimleri yapmak. Yapabildiğin kadar çok çekim yapmalısın. Her zaman çitleri hedefliyoruz ve adil olmak gerekirse, çok başarısız oluyoruz. Anahtar şu ki, sopayı sallamaya devam edeceğiz, o eve koşmayı denemeye devam edeceğiz.

Felix: İlk başta gerçekte kaç ürün gönderiyordunuz?

Trevor: Bizim için bir ürün, bir köpek yatağı ile başladık ve onu yerel bir gösteriye götürdük. Ve dürüst olmak gerekirse, bir karışıklık oldu. Arkamızda web sitesi olan bir banner vardı, web sitesi çalışmıyordu. İşe aldığım bu geliştiricilerle telefonda olduğum için üzgündüm, onlar serbest çalışanlardı. Onlara bunun bizim büyük günümüz olduğunu ve sadece bir karmaşa olduğunu söyledim.

Ama elde ettiğimiz şey, insanlara satacak başka bir ürünümüz bile olmamasına rağmen, müşterilerden bir miktar doğrulama ve en azından insanların ilgilendiğine dair biraz güven aldık. Ve oradan gittik, birkaç ürün yaptık, sonunda o web sitesini kurduk ve yaklaşık bir ay sonra bir satış aldık. Adı Anne Grossman'dı. Bunu çok net hatırlıyorum çünkü Anne Grossman bizim ilk müşterimizdi ve o aynı zamanda dördüncü ve beşinci müşterimizdi. Geri geldi ve başka bir yatak ve başka bir yatak aldı.

Felix: Bu ilk geri bildirime dayanarak üründe, işletmede veya pazarlamada yaptığınız bazı değişiklikleri hatırlıyor musunuz?

Trevor: İlk duyduğumuz şeylerden biri, ürünlerimizin çok pahalı olduğuydu. Ve adil olmak gerekirse, oradaki en ucuz ürünü yapma işinde değildik. Tamam, köpek yataklarından Rolls-Royce yapacaksak, Rolls-Royce muhtemelen fiyatları için özür dilemez diye düşündük.

Belki herkes için değil, ama gerçekten anlamlı olan özelliklere ve faydalara sahipseniz ve bunu açıklayabilir ve insanların anlayabileceği bir şekilde ifade edebilirseniz, bunun hayvanlarının sağlığına yapılan bir yatırım olduğunu düşündük. satması çok daha kolay olan hayvanlarının sağlığına uzun vadeli bir yatırım. Ve öğrendik ki, herkes bize kimsenin böyle bir köpek yatağına para harcamayacağını söylese de, belki herkes değil ama birçok insan bize bunu söyledi, ama günümüzde insanlar bir çantaya 70 - 90 dolar harcıyorlar. köpek maması. Hatta bazı insanlar her gece köpeklerini kendi yemeklerini pişiriyor.

Ama piyasanın ne dediğine bakarsanız, işler değişir ve bazen bir ürün ortaya koyup küçük değişiklikler yapabilirsiniz ya da bazen radikal bir ürün ortaya koyabilirsiniz. Ve bazen müşteri tabanını ve çevrenizdeki insanları dinlemeniz ve bazen ilerlemeniz ve onlar olmadan kendi başınıza doğrulayıp onaylayamayacağınızı görmeniz gerekir.

Ve bence biz de böyle yaptık. Başlangıçta fiyat ve kalite açısından çok fazla geri bildirim aldık ve bunu kesinlikle aldık ve dikkate aldık, ancak günün sonunda daha geniş bir kitleye sunduk ve gerçekten baktık. kendimiz doğrulamak için.

Müşterileri eğitin ve fiyatlandırmanızı haklı çıkarın

Felix: Müşteriye yatırıma değdiğini göstermek için pazarlamanız söz konusu olduğunda neye odaklanmalısınız?

Trevor: Özellikle yeni bir pazardaysanız veya yeni bir ürününüz varsa, müşteriyi eğitmelisiniz. Müşteriye değerin ne olduğunu ve daha spesifik olarak, değerin ne olduğunu değil, o müşteriye kişisel olarak yararın ne olduğunu ifade edemiyorsanız, ürünün ne kadar büyük olduğu önemli değildir.

BuddyRest ile ilk başladığımızda toptan satış stratejimiz vardı. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki evcil hayvan dükkanlarında olmak istedik ve raftaki en pahalı köpek yatağı olacağımızı bilsek de, sahip olduğumuz yenilikle, insanların fikirlerini tıpkı bir köpek gibi gerçekten değiştirebileceğimizi düşündük. köpek maması. Ve bir miktar başarı elde etmemize rağmen öğrendiklerimiz, ilk iki yılda 500 mağazadaydık.

Öğrendiğimiz şey, yeniden siparişlerin orada olmadığı. Ve bunu gerçekten çözdüğümüzde, yarı zamanlı yazları, lise çalışanlarının, birinin neden ürünümüze para harcaması gerektiğinin değerini ifade edemediğini fark ettik. Ticaret fuarında veya mağaza sahipleriyle telefonda konuşarak harika bir iş çıkardık ve belki mağaza sahipleri de bir dereceye kadar bunu yapabilirdi, ancak yeniden siparişler olmuyordu.

Ve böylece ürünümüzün çevrimiçi olarak çok daha iyi sunulduğunun farkındayız. İşte bu yüzden Shopify bu günlerde insanlar için harika bir fırsat çünkü müşteriye önceden çok fazla eğitim verebilirsiniz, onlara ürün hakkında çok şey öğretebilirsiniz ve pazarlamayı gerçekten güzel ve net bir şekilde yapmanız gerekir. ürün resimleri büyüktür ve onlara ürünü göstermenin bir yolunu gerçekten bulabilirsiniz ve bu gerçekten harika bir şey.

Felix: Evet, burada bu özelliklerin temizlenmesi kolay, su geçirmez, sıcaklık nötr, antibakteriyel olduğunu listelediğini görüyorum. Vurgulanacak ve müşterilerinizin ürünlerinizi ilk göreceği yerlerden birine koyacak özelliklerin bunlar olduğunu nasıl öğrendiniz?

Trevor: Ben bir köpek insanıyım. Bu yüzden neyin önemli olduğuna baktım, benim için en önemlisi destekti. Açıkçası, köpeğimin rahat olmasını istiyorum ama kimse sürekli yıkamak zorunda oldukları kokmuş, kokan bir köpek yatağı istemez. Ayrıca insanlar geçici ve atılması gereken şeyler satın almaktan bıktı. Tüm bunları bilmek ve birçok başka insanla konuşmak ve bunların herkesin ortadan kaldırmak istediği sorunlar olduğunu doğrulamak.

Felix: Şimdi ürünü önce çevrimiçi hale getirdiğinizden bahsettiniz, ilk erken satışları nasıl elde edecektiniz?

Trevor: Çok para ve TBM'yi peşin olarak harcıyoruz ve çok para harcayın dediğimde, gerçek şu ki genç bir şirket olduğunuzda harcayacak çok paranız olmuyor. Ve eğer gerçekten ilk yıllardaki gibi hayatta kalmak için satıyorsanız, SEO ve bloglar oluşturmak için uzun vadeli oyunda dağıtmak için çok fazla paranız veya zamanınız yok. Bunların hepsi çok önemli ve keşke daha önce bunlara daha fazla odaklansaydık, ancak hayatta kalmak için kelimenin tam anlamıyla Google AdWords'e para akıtıyor ve satış yapıyorduk.

Döngüyü işlemeye devam etmek için reklam harcamalarından belirli bir getiri elde etmemiz gerekiyordu. Neyse ki, bununla oldukça iyi bir iş çıkardık. İlk günlerde bu reklamları yayınlayan bendim. En iyi reklamı nasıl yayınlayacağımı, nasıl optimize edeceğimi bulmak için çok zaman harcadım ve oyunun öğrencisi oldum ve herkesin yapması gereken de bu. Çünkü her şeye odaklanmayı göze alamazsınız. Artık dünyanın tüm bilgileri parmaklarımızın ucunda. Daha önce burada hiç bulunmamış muhteşem bir fırsat. Öyleyse bunu kullan.

Cumartesi öğleden sonrasını Netflix'i izleyerek veya komik kedi videoları izleyerek geçirmek yerine, öğrenin ve kendinize öğretin ve daha iyi olun ve bunu tekrarlamaya devam edin ve çok yakında bir usta olacaksınız ya da en azından oraya geri dökebileceğiniz çok kullanışlı olacaksınız. Bu yüzden başta PPC ile yaptığımız şey buydu. Yıllar geçtikçe, SEO'ya, sosyal bakış açılarına gerçekten daha fazla odaklanmaya başladık ve bir nevi sağlam bir varlık ve içerik sistemi oluşturduk, ancak ilk günlerde kesinlikle tıklama başına ödemeydi.

Etkileyici içerik pazarlaması ve faydalı araçlar

Felix: Bu tür bir büyüme elde etmek için içerik pazarlamasına ve SEO'ya yaklaşımınız nedir?

Trevor: İşin sırrı gerçekten harika içerikler ortaya çıkarmak. Ve harika bir içerik ortaya çıkarmak pek çok farklı şey ifade ediyor, ama benim için bunun anlamı, kitlenizle alakalı, insanların gerçekten okumak istediği içeriği ortaya çıkarmak ve bu içerikten nasıl para kazanılacağını anlamak. Bu yüzden bizim için haftada 10 ila 12 blog yayınlamayı hedefliyoruz, ki bu çok fazla. Ve bu ağır bir hedef.

Artık çok sayıda mülkümüz var. Demek istediğim, BuddyRest ile başladık ve genel olarak evcil hayvan endüstrisine gerçekten iyi bir yaklaşıma sahip olmamızı sağlayan birden fazla farklı marka oluşturduk veya satın aldık. Ancak sadece bu içeriği ortaya çıkarmakla kalmıyor, aynı zamanda kaliteli olduğundan emin oluyor. Google açıkçası en alakalı arama sonuçlarını sağlamak istiyor. Ve bunun hakkında düşünmelisin, sadece anahtar kelime doldurma, kimsenin okumak istemediği rastgele makaleler atma.

Biraz korkutucu olduğunu düşündüğüm diğer bir şey ise, günümüzde yapay zekanın yazabilmesi ve bu sadece daha iyi olacak ve daha fazla gelişecek. Ve bu yüzden şimdi her zamankinden daha fazla, kendi içeriğimizi meşrulaştırmaya, yüksek kaliteli ve belirli alanlarda uzman olan insanları aramaya ve bu AI bozulmasına karşı gerçekten bir hendek inşa etmeye gerçekten odaklanmamız gerektiğini düşünüyorum.

Ve tüm bunları yaptıktan sonra, harika bir içeriğiniz var ve harika bir trafiğiniz var, o zaman gerçekten odaklanmanız gerekiyor, bu huni trafiğinin zirvesini nasıl alırım ve onları huninin daha derinlerine nasıl çekerim. Ve bazı ücretsiz numuneler yapıyoruz, çok sayıda kurşun mıknatıs yapıyoruz ve sadece bu müşterileri uzun vadede nasıl besleyeceğiz, ona bakıyoruz, çünkü her zaman müşterinin yaşam boyu değerini düşünüyoruz, sadece bunu yapmaya çalışmıyoruz. BuddyRest ile başladığımızda ve günden güne hayatta kalmak için satarken bahsettiğimden biraz farklı olan bugünkü işlem.

Felix: Oluşturduğunuz içerik pazarlama sistemi nedir?

Trevor: Pekala, önereceğim ilk şey, kullanmak için bazı araçlar edinmek olacaktır. Demek istediğim, aletler başlangıçta biraz zor çünkü belli ki bir yatırım. Sadece insanların okumak isteyeceğini düşündüğünüz makaleler yazmayın. Anahtar kelime araştırması yapın. Moz harika. Burada SEMrush'ı seviyoruz. Sıralama fırsatlarının neler olduğunu bularak anahtar kelime araştırması yapıyoruz. Çünkü dünyanın en iyi içeriğini yayınlıyor olabilirsiniz, ancak alan adı otoriteniz berbatsa ve bu içeriğin üzerinde büyük bir oyuncu oturuyorsa, o yumurtayı kıramazsınız. Bu yüzden savaşlarınızı nerede seçeceğinizi bilmek çok önemlidir.

Bazen daha küçük şirketlerle ilgili şeylere bakıyorum, onlarla sadece açık alanda savaşamazsınız. Burada biraz gerilla savaşı yapmamız gerekiyor. Ve bunu yapmamızın yolu, bu anahtar kelime fırsatlarının nerede olduğunu bulmak için bu araçları kullanmanızdır, belki de en iyi trafiğe sahip değildir, ancak bu noktalardan 10 veya 15'ini alabilirseniz, bir çeşit Moneyball yapabilirsiniz. gerçekten iyi bir trafik alıyorum.

İlk adım, araçları edinin, doğru anahtar kelimeleri bulun ve ardından bu içeriği bu anahtar kelimeler etrafında oluşturmaya odaklanın, ancak bunun sadece anahtar kelimelerle değil, insanların okumak istediği harika içerikle ilgili olduğundan emin olun. İkincisi, kesinlikle şunu söyleyebilirim, bir kez o trafiğe sahip olduğumuzda, daha önce söylediğime geri dönersek, onunla ne yapacağız? Çünkü bir müşteri sadece birkaç cümle okursa ve ardından sitenizden geri dönerse, gerçekten müşteri değildir.

Onlar sadece sitenize girip gitmiş kişilerdir ve onları bir daha asla görmeyeceksiniz. Peki bu trafiği nasıl yakalarız? Onları bir tür iş akışına nasıl sokabiliriz? Onları nasıl besleriz? Gerçekten odaklanman gereken şey bu.

Felix: Sitenize yeni ziyaretçi olarak gelen birini nasıl alır ve sonunda onları bir müşteriye dönüştürebilmeniz için onları zaman içinde pazarlama huninize nasıl dahil edersiniz?

Trevor: Bence buralarda çok kullandığımız kelime ikna edici. Bugünlerde o kadar çok içerik var ki, kalabalığın içinde öne çıkmanız gerekiyor, ilgi çekici olmalı. Bu nedenle, öncü mıknatıs ister infografik ister beyaz kağıt olsun, ne olursa olsun, çekici olmalı ve insanların bulunduğu gerçek sayfaya göre uyarlanmalıdır.

Bu nedenle, köpeklerin artritiyle başa çıkma konusunda bir öncü mıknatısımız varsa, ancak bu yalnızca yeni yavru köpeğinizde nelere dikkat etmeniz gerektiği hakkında konuşan bir sayfaya kusuyorsa, bu gerçekten o kitleye uymuyor. Bu yüzden seyircinin ne için orada olduğunu anlamak çok önemlidir. Müşteri yolculuğunu, amaçlarının ne olduğunu, ne aradıklarını anlamak. Ve çoğu zaman bir şey satın almak istemiyorlar, bu yüzden onlara her zaman bir şeyler satmaya odaklanmanıza gerek yok.

Her zaman bir satış mesajı ya da biraz kıtlık ile ön kapıyı tekmelemeye çalışmak yerine, bazen yan kapıdan yürümek ve dolaptan bir tabak alıp akşam yemeğini yemek için oturmak daha iyidir. Bu biraz aptalca bir benzetme, ama aslında fikir şu ki, tavsiye için geldikleri akıllı arkadaş olmak istiyorsun, o ısrarcı satıcı değil.

Ve yolculuklarında onlara katılabileceğiniz bir yol bulursanız ve bu yolda onlara bilgi vererek ve ihtiyaçları için zamanı geldiğinde ve onlar bir şeyler satın almak istediklerinde çok fazla değer sağlayarak onlara yardım edebileceğiniz bir yol bulabilirseniz, siz' ilk başvuracakları kişi o olacaksın ve tam orada yanlarında oturmuş, satın almaları gereken her şeyi onlara satmaya hazır olacaksın.

Alıcının e-posta adresini girdikten sonraki yolculuğu

Felix: Birinin e-posta adresini ücretsiz artı gönderim veya başka bir tür içerik tabanlı müşteri adayı mıknatısı aracılığıyla aldığınızda, onlara ne e-posta gönderirsiniz? E-postalarını aldıktan sonra pazarlama hunisinin bu kısmı nedir?

Trevor: Yani siteye girdiklerinde genel olarak niyetin ne olduğunu anlamanız gerekiyor. PPC'den mi geliyorlardı yoksa yalnızca organik Google aramasından mı geliyorlardı? Bunu anladığınızda ve e-postalarını yakaladığınızda, onlara ne tür bir mesaj göndereceğinizi anlayana kadar oradan bölümlere ayırabilirsiniz. Genel olarak konuşursak, müşteri adayının uzun vadeli değerini beslemeye çalışıyoruz ve onları her zaman satmaya çalışmıyoruz.

Gerçekten işe yaradığını düşündüğüm bir şey, değer sağlayabilmek ve hey, bununla ilgilendin, ilgilenebileceğin başka şeyler var ve sonra neredeyse sonradan, PS, bir satış yapıyoruz demek. Bugün ilginizi çekebilecek bu üründe %30 indirimli. Bu, her iki stratejiyi birleştirmenin ve yine de satabilmenin güzel ve ince bir yolu çünkü değer sunmak ve çok ısrarcı olmamak hakkında ne kadar konuşmak istesek de, günün sonunda hepimiz kasaya dolar koymak istiyoruz.

Felix: Müşterilerinizi segmentlere ayırabilmeniz için müşterilerinizin nereden geldiğini takip etmenin araçları nelerdir?

Trevor: Bizim bakış açımıza göre, Klaviyo bence mevcut en iyi e-posta şirketi. Bu ilişkileri ölçeklendirmek ve gerçekten kişiselleştirilmiş değer sunabilmek harika. Birçok şirket için Klaviyo ile ilgili sorun, çok daha pahalı olmasıdır.

Ancak, sizin için etkili olan bir şeyin parçası olarak bir yatırım ve e-posta pazarlaması yapmak istiyorsanız, o zaman kesinlikle o trene atlamanız gerektiğini düşünüyorum çünkü kesinlikle bizim için büyük bir fark yaratıyor. Klaviyo'yu Privy ile eşleştirmek gerçekten işe yaradı. Privy, Klaviyo'nun sunduğundan farklı olarak, pop-up'lar açısından aynı özelliklerin çoğunu sunar, ancak önemli olan bazı tasarım özellikleri ve bazı A/B testleri ile çok daha sağlamdır.

Bu iki kanala ek olarak, kullandığımız Shopify uygulamalarının veya Bold uygulamalarının büyük bir hayranıyız, toplam yığınımız için bunların büyük hayranıyız. Bunun yanı sıra, bunlar günlük olarak kullandığımız ana temel ürünlerdir.

Felix: Web sitenize gelince, burada A/B testi ve optimizasyonu üzerinde en çok zaman harcadığınız sayfalardan bazıları hangileri?

Trevor: Bence en önemli sayfa kesinlikle ücretli trafikten gelen açılış sayfası. Ancak Kaizen ilkeleri hakkında daha önce bahsettiğim şeye geri dönersek, her zaman optimize edebiliriz, her zaman iyileştirebiliriz.

Açılış sayfaları bizim için çok önemlidir. PPC işlerinden, her şeyden önce şunu söyleyebilirim, sırf bu trafik için para ödüyorsunuz diye, o trafik geldiğinde, ürününüzün değerini benzersiz bir şekilde ifade edecek zorlayıcı bir mesajınız olduğundan emin olmanız gerekir. Bu onların algılanan değerini yükseltir ve ürünü hemen orada satın almak istemelerini sağlar.

Sanırım ikincil olurdu, açıkçası, ana sayfa oldukça önemli. Pek çok insan buna bakmaktan hoşlanıyor, ancak bloglardaki açılış sayfaları, blogları gösterebilmek ve ayrıca ürünleri doğru şekilde oraya serpebilmek çok önemli.

Ve ürünleri oraya rastgele koymakla kalmayıp, sosyal kanıt için yıldız derecelendirmeleri ve ayrıca satış fiyatları da dahil olmak üzere ürünleri oraya ve mümkünse koymak. Kullanmakta olduğunuz herhangi bir programı koyabiliyorsanız, üstü çizili ürünler üretebiliyor ve satış fiyatını gösterebiliyorsanız, bence bu, bugün birine yardımcı olabilecek taktiksel açıdan çok değerli.

Felix: Bu açılış sayfaları, ürün sayfaları mı yoksa daha özel bir şey mi?

Trevor: Bu, alıcının amacının nerede olduğuna ve gelen trafiğe bağlıdır. Bahsettiğim şey Neden BuddyRest sayfamız. Kim olduğumuzu, ne yaptığımızı, neden farklı olduğumuzu, neden ürünümüzü satın almaları gerektiğini gerçekten ifade edecek ve ardından onları oradan bir ürün seçmeye kadar müşteri yolculuğuna çıkarıyor.

Bu, baktığınız şeye bağlı olarak bir veya beş veya altı farklı seçenek olabilir, çünkü sürekli olarak optimize etmeye çalışıyoruz. İşte bu ve gerçekten, bu onu biraz değiştiriyor.

Feliks: Anladım. Yani, ürününüzün özelliklerinin değer teklifinden bahseden bir sayfaya çok fazla trafik mi çekiyorsunuz?

Trevor: Ücretli bir bakış açısından, enerjimizin çoğunu oraya odaklıyoruz. İlk başladığımızda, son yedi, sekiz yılda çok şey değiştiğini düşünüyorum, ancak ilk başladığımızda tüm trafiği ana sayfamıza koyduk, bence yeni başlayanlar için yaygın bir hata, ana sayfanızın olması gerektiğini düşünmeniz. tüm satışları yapın.

Gerçekten, ana sayfanın gezinme için, doğrulama için orada olduğunu düşünüyorum. Bu mutlaka ana satış sayfası değildir. Bu nedenle, niyetlerinin ne olduğuna bağlı olarak, bu kitle için gerçekten seçilecek ve uyarlanacak bir açılış sayfasına sahip olmanızı kesinlikle tavsiye ederim. Bu nedenle, belirli bir ürün türünü satın almak için geliyorlarsa ve hangi avatara veya yaptığınız müşteri araştırmasına dayanarak, sıcak düğmeler olduğunu veya onlar için gerçekten önemli olanın bunlar olduğunu düşünüyorsunuz. özellikler bu özelliklere karşı, her şeyden bahsetmek yerine bu özellikleri gerçekten vurgulamanız gerekir.

Öte yandan, diğer özelliklere odaklanan ikinci bir açılış sayfanız olması gerekir çünkü gerçekten önemli olan yalnızca özellikler değil, özellikler ve bunların avantajlara benzersiz bir şekilde nasıl bağlandıklarıdır.

Felix: Bunu başardıklarında, Neden BuddyRest sayfası, o sayfalardan harekete geçme çağrısı nedir?

Trevor: Bu duruma göre değişir. Why BuddyRest sayfasında birkaç farklı şey yapıyoruz. Sonuçta onları bir ürüne sokmak istiyoruz ama onları yanlış ürüne sokmak istemiyoruz. Bu nedenle, ne tür bir zorluk yaşadıklarına bağlı olarak, müşteri yolculuğunun onları bir sonraki nereye götürdüğüne bağlıdır, çünkü bazı insanlar çiğnemeye karşı daha dayanıklı ürünlerimizden birini arayacak, belki de bir tür endişeden muzdarip bir köpekleri var, ya da bir köpek yavrusu ve bu yüzden zamanla dayanacak bir şey arıyorlar.

Belki ortopedik yatağı arayan biri vardır, belki acı çeken bir köpeği ya da yaşlı bir köpeği vardır. Ve bunun ne olduğuna bağlı olarak, onları da farklı bir yolculuğa çıkaracak. Çoğu zaman onlar için doğru yolu bulmaya çalışmak gerçekten anahtardır. Yani, tüm yataklara bakmak ister misiniz? Ekstra dayanıklılık için tasarlanmış, çiğneme ve çizilmeye karşı dayanıklı yataklar mı arıyorsunuz? Köpek yatağı seçiminde çok yardımcı olacak kadar daha fazla eğitime mi ihtiyacınız var? Bunun için bir eylem çağrımız var.

Ve çoğu, bir sosyal kanıt kombinasyonuna sahip olmak, bir doğrulama kombinasyonuna sahip olmak ve daha sonra onları en mantıklı kategoriye sokmakla ilgilidir.

Diğer girişimciler için ipuçları ve gelecekle ilgili düşünceler

Felix: Çok fazla mükemmeliyetçi olan ve bu şekilde daha fazla düşünmesi gereken girişimciler için ne gibi ipuçlarınız var?

Trevor: Talihsiz olan şey, çoğu zaman en iyi ürünün kazanan olmamasıdır. Bunu kendi işimizde milyonlarca kez gördük çünkü artık nakavt ve ucuz taklitlerle çok fazla rekabetimiz var. Ve özellikle Amazon'da olduğu gibi, örneğin, bazen sadece bunlara sahip olmak... en iyi ürün yeterince iyi olmayacak.

Ve size, uzayda bir tek olmanın rekabet avantajına sahip olduğumuz zamanları erkenden söyleyeceğim, harika bir ürüne sahip olmak birçok kusuru kapatacaktır, bu ister lojistik açısından olsun, teslim edebiliyor musunuz? zamanında, ancak günün sonunda, hızlı bir şekilde uygulayabilmeniz, hızlı bir şekilde yenilik yapabilmeniz ve rekabette bir adım önde kalabilmeniz gerekir. Bunu yapamıyorsanız, o mükemmel ürün üzerinde çalışırken hiç gün yüzü görmeyebilir. Rakipleriniz zaten sizin için büyük miktarda pazar payı aldı.

Bu yüzden benim önerim, çevrenizde mükemmeliyetçi olmayan, belki delege edebileceğiniz insanları bulun çünkü o kadar emin değilim, sanırım çoğu zaman içimize işlemiş. Yetki verebileceğiniz, yürütebilecek ve işlerini yapmalarına izin verebilecek kişileri bulun. Mikro yönetim yapmayın. Teşkilatımızda, bir yön gösterip onlara neyi, niçin, belki tam olarak nasıl olduğunu söyleyemeyeceğimiz, ama şuradaki tepe, bu sebepten dolayı alıp gitmemiz gereken insanları ararız ve gideriz. oraya nasıl gideceklerini kendi başlarına bulurlar.

Değer verdiğimiz insan tipi budur ve işleri yürüten ve yaptıran insanlar da bu tip insanlardır. Ve eğer mükemmeliyetçiyseniz, bu insanlardan bazılarını bulmanızı ve etrafınıza koymanızı şiddetle tavsiye ederim.

Felix: E-ticaretin geleceği olarak ne görüyorsunuz veya ne görmeyi dört gözle bekliyorsunuz?

Trevor: E-ticaret şu anda gerçekten ilginç bir manzara. Bunun bir parçası olmak çok heyecan verici. Açıkçası, her zamankinden daha fazla insan çevrimiçi alışveriş yaparken rahat hissediyor. Ayrıca, dönüşüm oranlarını artırmaya, müşteri kullanıcı deneyimini iyileştirmeye yardımcı olacak fırsatları ve teknolojileri her zaman arıyoruz.

Çok heyecanlandığım bir şey 3D modelleme. 3D modellemenin, özellikle önümüzdeki bir veya iki yıl içinde büyük fırsatlardan biri olacağını düşünüyorum, Shopify temelde buzdağının ucunu kazımaya başlıyor. Dahil olduğumuz bir şey, aslında Almanya'da bir şirketle ortak girişim ortaklığı olan ayrı bir şirketim var. Alman şirketin adı Scanblue ve herhangi bir ürünü alıp yüksek kaliteli bir 3D modelini ve ölçekte oluşturabilen gerçekten harika bir teknolojiye sahipler.

Kalitesi benzersizdir, maliyeti de bir o kadar uygundur ve gerçekten tam kataloglar yapabilirsiniz. Ve ScanShop adında bir şirketimiz olduğu için onlarla ortaklık yapıyoruz ve aslında daha fazla bilgiyi scanshop.us'ta, onların yüksek kaliteli makinelerinden birinin Birleşik Devletler'e indiği yerde öğrenebilirsiniz. türünün tek örneği. Ürünleri alabilir, 3D modele tarayabilir ve web'e koyabiliriz. Bunun çok heyecan verici olmasının nedeni, çevrimiçi alışveriş ile mağazada alışveriş arasındaki boşluğu dolduracak olmasıdır, çünkü artık ürünü ilk elden görebileceksiniz ve tüm erişimini açabileceksiniz.

Pek çok insan zaten 3D modelleri gördü. Bu bizim için gerçekten harika, buddyrest.com'da ve bazı ürünlerimizde olduğu gibi, telefonunuzdaki AR'ye bile bırakabilir ve oturma odasında yatağımızın nasıl göründüğünü görebilir ve satın alma kararı vermenize yardımcı olabilirsiniz. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.