Küçük, Kaşıntılı ve Milyon Dolarlık Bir Çözüme Değer Nedir?

Çok az insan sivrisinek ısırıklarının acısını Floridalı annelerden daha iyi anlıyor.

Kelley Higney'nin altı aylık kızı, bölgedeki böcek ısırıklarına şiddetli tepkiler gösterdiğinde, piyasadaki her çareyi şanssız denedi. Şans eseri, işe yarayan bir şeye rastladı: ısırıkların etkilerini hafifletmek için böcek tükürüğü ve zehirini çıkaran bir emme aleti. Böylece ikili, annesi Elle McAllister ile birlikte artık kült-favori ürün serisi Bug Bite Thing'i yarattı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Kelley, binlerce olumlu yorum toplamanın, coğrafi hedefleme sosyal medya reklamlarının ve bu unutulmaz Shark Tank görünümünden sonra olanların arkasındaki stratejisini paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Bug Bite Thing
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Tavsiye (Shopify Uygulaması)

Girişimci böcek tarafından ısırılmak

Felix: Bu ürünü aslında kızınız için yaptınız, değil mi? Bize bundan daha fazla bahset. Fikir nereden geldi?

Kelley: Büyük bir hamle yaptım. 2013'te bir iş fırsatım oldu. California'dan Güney Florida'ya taşındık. O zamanlar küçük bir kızım vardı. Altı aylıktı ve buraya taşındığımızda hiç tahmin etmediğimiz bir şey sivrisinek sorununun ne kadar kötü olduğuydu. Kötü derken yaşam kalitemizi tamamen etkiliyordu demek istiyorum. Dışarıdan ne pahasına olursa olsun kaçınıyordum. Kızım bir sivrisinek ısırığı alırdı ve o kadar şiddetli tepki verirdi ki, golf topu büyüklüğünde bir yara, ağrı, kaşıntı, şişlik gibi bir kabarcığa dönüşürdü.

Daha yeni taşınmıştık ve bir anda dış mekanlardan kaçıyorduk. Deri enfeksiyonları kapıyordu, ben acı çekiyordum. Biraz araştırma yapmaya başladım. Piyasada hangi ürünler mevcuttu? Her türlü kremayı denedim. Her ev çaresini denedim. Pinterest'te sivrisinek ısırıklarını nasıl önleyebilirim, sivrisinek ısırıklarını nasıl rahatlatabilirim diye evde çareler arıyordum. Hiçbir şey çalışmıyordu.

Yurtdışında bazı endüstriyel ilk yardım çantaları aracılığıyla satılan az bilinen bir alete rastladım. Tahriş ediciyi çıkarmak için bir emme mekanizması kullanır, böylece vücudunuz kaşıntı, şişme, batma gibi rahatsız edici semptomlar üretmeyi durdurur. Tepki gösterdiğiniz tahriş edicidir. Aletin arkasındaki öncül, tahriş edici maddeyi ortadan kaldırmak ve böylece vücudunuzun reaksiyon üretmesini durdurmaktı.

Çok fazla düşünmeme emri verdim çünkü acı çekiyorum ve burada mevcut olan hiçbir şey çalışmıyor. İronik bir şekilde, posta kutuma ulaşmak için bir sivrisinek ısırığı aldım, ben de denedim. şaşkına dönmüştüm. Tüm kaşıntı, şişlik, ağrı 30 saniye içinde kayboldu. Ben de "Bu ne ya? Bu neden burada değil?" dedim.

"Bu ürün bana ve kızıma bu kadar çok yardımcı oluyorsa, bu üründe geçerliliğini bulan başka ebeveynler veya buna ihtiyacı olan acı çeken başka insanlar olmalı."

Nedenini anlamak için biraz daha araştırma yaptım. Bu ürün bana ve kızıma bu kadar çok yardımcı oluyorsa, bu üründe geçerliliğini bulan başka ebeveynler veya buna ihtiyacı olan acı çeken başka insanlar olmalı. Üreticiyi bulabildim ve birlikte takım olduk. Ürüne Bug Bite Thing markasını koydum. Burada, ABD'de lansman yapmak istedim, ürünle bu şekilde tanıştım ve satmaya başladım.

Felix: “Bu bir sorun”dan “Bu ihtiyaçları karşılamak için bir iş kuracağım”a nasıl geçtiniz? Girişimcilik geçmişiniz var mı?

Kelley: Aslında uzun bir girişimciler soyundan geliyorum. Büyükannem bir girişimciydi. Annem bir girişimci. AC Kerman adında bir ithalat/ihracat işi var. 30 yıldır varlığını sürdürüyor. Kelimenin tam anlamıyla bir ofiste büyüdüm. Konuşabildiğim andan itibaren telefonlara cevap vermeye başladım. Evrakları dosyalıyordum. 10 yaşıma geldiğimde tüm UPS/FedEx kamyonlarını ve adlarını tanıyabiliyordum. O girişimcilik geni hep içimdeydi. Anneme bu konuda çok şey borçluyum. Bir şeyler hakkındaki düşünce sürecim birçok insanın düşündüğünden çok farklı.

Her zaman bir şeyleri nasıl kazan/kazan yapacağımı bulmaya çalışırım. Bunun için piyasada harika çalışan bir ürün vardı. Çok az biliniyordu ve ben bunun çocuğumun tüm acısını ve ıstırabını alıp götürdüğünü gören bir anneydim ve benim üzerimde çalışıyordu. Neden buna ihtiyaç olup olmadığını görmeye çalışmıyorum? Yolculuk böyle başladı.

Kendi topluluğunuzda bir kavramı test etme

Felix: Görünüşe göre geçmişin ve yetiştirilme tarzın seni birçok yönden bu işe hazırlamış. Bunun, sebat etmeye devam etmende seni nasıl etkilediğini düşünüyorsun?

Kelley: "Bu neden burada değil?" diye düşünmeye devam ettim. Çünkü bende işe yaradı. Bir sonraki adım, dürüst olmak gerekirse, sahada test etmeye başladım. Bir aletim vardı ve Güney Florida'dayız, yani sivrisinek ısırıkları burada büyük bir sorun. Bir sürü test deneğim vardı. Bu, ilk gerçek envanter grubumu sipariş etmeden önce bile. Ön satışlardan bahsediyorum. Bir ilgi olup olmadığını görmek için piyasayı test ediyordum. Ben bir anneydim. Çalışıyordum, kızım anaokulundaydı ve yeni bir iş kurmayı düşünmüyordum. Bana geldi ve kafamdan çıkamadım. Düşünmeye devam ettim, "Eğer bu bana bu kadar yardımcı olabilseydi..." Acı çekiyordum. Kızım antibiyotik alıyordu çünkü cilt enfeksiyonlarına yakalanacaktı ve bundan nefret ediyorum.

"Aklımdan çıkamıyordum. Bunun hayalini kuruyordum. Durmadan düşünüyordum. Sadece acı çeken herkese bunu sunmam gerektiğini biliyordum."

Başka ebeveynler olmalıydı. Kendi topluluğumdaki diğer anneler ve ebeveynlerle konuştuktan sonra, bu soruna kimyasal içermeyen bir çözüm için büyük bir talep vardı. kafamdan çıkamıyordum. Bunu hayal ediyordum. Durmadan düşünüyordum. Sadece acı çeken başka birine de bunu sağlamam gerektiğini biliyordum.

Felix: Geliştirme süreci boyunca ürünü doğrulama ve potansiyel tüketici geri bildirimi alma konusunda nasıl bir yol izlediniz?

Kelley: İlk stok grubumuzu satın almadan önce – tam gaz gitmek istemeden önce – pazar araştırmamın çoğunu anaokulunda yaptım çünkü oradaydım. Kızım oradaydı. Orada başka anneler ve ebeveynler vardı. Sadece anaokulunun kendisiyle konuşurken, her gün hemşireye krem ​​sürmek zorunda kalan çocuklar vardı, çünkü kremin bir hemşire tarafından verilmesi gerekiyor, çünkü içinde kimyasallar var. "Ne kullanıyorsunuz?" diye sorardım. Herkes, kendilerinde veya bende çalışmayan aynı şeyi kullanıyordu. Kremleri tekrar tekrar uygulamak zorunda kalıyorlardı çünkü aslında sorunu maskeliyorsun. Sorunun köküne inmiyorsunuz.

Bir böcek sizi ısırdığında veya soktuğunda, tükürüklerini veya zehirlerini cilt yüzeyinin altına enjekte ederler. Bu semptomlara neden olan tahriş ediciye tepki veren kendi vücudunuzdur. Yani bir krem ​​sadece, esasen, bu semptomları uyuşturuyor. Vücudunuzun rotasını çalıştırması gerekiyor. Ürünümüz tahrişi giderir, böylece vücudunuz bu semptomları bile üretmez. Sivrisinek ısırıklarına karşı gerçekten şiddetli tepkiler alan birçok insan için ezber bozan bir şey çünkü daha şiddetli hale gelmeden önce onu ortadan kaldırıyorsunuz ve antibiyotik kremler ve bunun gibi başka şeyler almak zorunda kalıyorsunuz.

Felix: Bu ilginç çünkü bir krem ​​sürerek reaksiyonu daha oluşmadan durdurduğunuz böcek ısırığı döngüsünde başka bir çözüm olabileceğini hiç düşünmemiştim.

Kelley: Bunu ilk çözüm yapmaya kararlıyım, çünkü neden daha etkili olan, arkasında bilim, klinik testler olan seçeneği yapmaya çalışmıyoruz, neden bunu ilk olarak yapmaya çalışmayalım ki? yönteme? Kremleri ve kimyasalları tekrar tekrar çocuklara ve kendinize sürmeye çalışmak dışında mı?

Amazon'da 30.000 olumlu yoruma yolculuk

Felix: Piyasadaki ihtiyacı fark ettiğinizde, çoğu insanın attığı klişeleşmiş ilk adım olmayabilir, üreticiye gittiniz. Bize o süreçten bahset.

Kelley: Çok basit. Onları takip ettik ve esasen onu yerleştirdik. Bunun Amerika Birleşik Devletleri'nde olmamasına nasıl şaşırdığımı açıkladım. Her ebeveynin çocuklarına yardım etmek için bu araca sahip olması gerektiğini nasıl hissettim. Dışarıda vakit geçirmekten hoşlanan herkesin bu ürüne ihtiyacı vardı. Tamamen uyum sağladık. Annemin şirketlerindeki geçmişim ve geçmişteki girişimciliğim tamamen pazarlama üzerine. Pazarlama konusunda gerçek bir yeteneğim var, tüketici seviyesine çıkmayı seviyorum. ben bir tüketiciyim Müşterilerimizi her zaman ilk sıraya koyarım.

Vizyonumu gördü ve bana bir şans verdi. İmzalanan bir sözleşmemiz vardı. Esasen, ilk sözleşmem sadece Amerika Birleşik Devletleri içindi. İlk yıl için münhasır dağıtım haklarıydı. Rakamlarımıza ulaşmadan önce bu benim ilk sözleşmemdi. Esasen, ilk toplu envanterimi sipariş ettim ve satmaya başladım. Onu Bug Bite Thing olarak markaladım ve işte o zaman piyasaya sürdüm. İronik olarak, kızımın okul öncesi pasta satışlarında kendi arka bahçemde başladım.

Felix: Bence birçok yeni girişimci ilk kez üreticiler tarafından korkutulabilir. Bu konuşmalar için stratejiniz neydi? Neye benziyorlardı?

Kelley: Dürüst fikrimi istiyorsanız, ortaya çıkan benim tutkumdu. Bu ürün bir oyun değiştirici olduğu için bugüne kadar bir görevdeyim. Bu noktada elimizde ürün olan milyonlarca insan var. Yalnızca Amazon'da 30 bin olumlu yorum var. Böcek ısırıklarını gidermek için Amazon'da en çok satan ürün biziz.

"Bir görevdeyim çünkü bu ürün ezber bozan bir şey. Bu noktada, elinde ürünler olan milyonlarca insan var."

Sadece insanların var olduğunu bilmelerine ihtiyacım vardı. Bu zihniyete sahip olmak fabrikamızda gerçekten yankı uyandırdı ve başından beri bize inandı. Üç yılı geride bıraktık ve küresel dağıtım hakları için onlarla tamamen ortaklık kurduk. Sadece bu yıl 25 ülkede lansman yapıyoruz. Artık kendi merkezlerinde herhangi bir OEM ürünü satmıyorlar. Burayı Bug Bite Thing'in Avrupa'daki genel merkezine dönüştürdüler. ABD'deyiz ve şimdi Avrupa'dayız. Bunu bir hane adı yapmak için dünyayla küresel olarak mücadele ediyoruz.

Felix: Ve her şey onu yerel olarak satarak başladı. Talep, siz online satış yapmadan önce bile vardı.

Kelley: Evet. Halk. İlk envanter grubumu sipariş ettiğimde, kelimenin tam anlamıyla kendi arka bahçemde başladım. Fırın satışlarında satış yapmaya başladım ve ürünün geçerliliği hakkında tüketici geri bildirimlerinin önemli bir kısmını buradan aldım. İnsanlar arı sokmalarında, yaban arılarında ve kırmızı karıncalarda kullandıklarını söyleyerek bana geliyorlardı. Yıllarca, yıllarca ve yıllarca acı çeken çocukları üzerinde çalıştığımı. Benim çocuğumda olanın aynısı. Antibiyotik kremler ve sefil uyanma ve kaşınma geceleri ve hiçbir şey çocukları rahatlatmıyor.

Satışa başladığımda, insanlar onun ne olduğunu ve ne yaptığını anladığında, ürünümüzün neredeyse itici bir ürün haline geldiğini hemen fark ettim. Arkasındaki bilimi açıklayabilirim. Sonra insanlar ona bir şans vermeye istekliydi. İşte başladığım yer.

Para iade garantisi ile potansiyel müşterileri eğitmek

Felix: Pazar testinin ilk aşamalarında, nihai olarak ürün geliştirme sürecini bilgilendiren önemli herhangi bir geri bildirim aldınız mı?

Kelley: Birkaç pasta satışından sonra müşteri tabanımı çok çabuk tükettiğimi fark ettim. Şimdi, bunları fırın satışlarında şahsen satmaktan ve ürünümüz için daha da büyük bir talep olup olmadığını görmekten bunu nasıl çevrimiçi hale getirdiğimi anlamaya çalışıyordum.

Felix: Etkili bir pazarlama stratejisi geliştirebilmek için müşterilerinizin ürününüze nasıl tepki verdiğini anlamanız gereken önemli bir dersten bahsettiniz. Bize bundan daha fazla bahseder misin?

Kelley: Her şey demek. Onları şahsen satmaya başladığımda hemen, sorulan sorulardan insanlardan gelen şüpheciliği biliyordum. Bunun işe yarayacak bir yolu yok. Çalışsaydı zaten burada olurdu. Bu kadar basit bir şey işe yaramaz. Bununla ilgili hiçbir referans yoktu, inandırıcılığı yoktu. Bu, e-ticarete başladığımda üstesinden nasıl geleceğimi bulmam gereken yarasadan bildiğim olumsuz geri bildirimdi.

Yaptığım ilk şeylerden biri, ürünümüzün %100 para iade garantisine sahip olmasını sağlamaktı. Biliyordum, insanlar bir kez kullanıp ne olduğunu, nasıl çalıştığını anladıklarında ve ilk kez kullandıklarında 10 kişiye daha anlatacaklarını biliyordum. Engel, ilk kişinin onu denemesini, test etmesini ve şimdi Bug Bite Thing ailesinin bir parçası olmasını ve ardından bunu 10 kişiye daha söylemesini nasıl sağlayabilirim oldu.

İlk günden itibaren stratejim buydu. Pazarlamaya yatırım yapacak çok param yoktu. Her şey tabandandı. Annemle birlikte çalıştığım işimi bırakıp Bug Bite Thing'i tam zamanlı olarak başlatmaya başladığımda - bu, ticaret fuarlarında testleri yaptıktan sonraydı - ve çevrimiçi olmak istediğimi biliyordum, o zaman bir nevi fikrimi değiştirdim. değiştirmek. Sonunda evimizi sattık ve kiralık bir eve taşındık ve bu, ilk stok grubumuzun parasını ödedi.

Kendime sosyal medya pazarlamacılığı öğretmeye başladım çünkü başlangıçta bir ajansa yatırım yapacak param yoktu. Ürünümün geçerliliğini kanıtlayabildiğimde birçok şeyi çözdüm. Bir talep olduğu, bir ilgi olduğu, insanların buna yanıt verdiği.

Evini satıyor ve Bug Bite Thing'e "her şeyi dahil ediyor"

Felix: İnsanların işlerine bu kadar inanıp evlerini satıp üzerine bahse girmeleri nadirdir. Her şeyi bu şekilde yapmak için seni bu kadar kendine güvenen ne yaptı? Her şeye bahse girmeye istekli olduğunu ne zaman anladın?

Kelley: Fırın satışları dışında ürün satın almak için ebeveynlerimin beni park yerinde takip etmelerini sağlamaya başladığımda. Ürünüme talep olduğunu o zaman anladım. Sadece kendi arka bahçemde ağızdan ağza büyüyordu. Kelimenin tam anlamıyla beni otoparkta karşılayan insanlar vardı. Shopify pos sistemi (satış noktası) uygulamamı indirdim ve kelimenin tam anlamıyla Bug Bite Things satan arabamın bagajından sipariş alıyordum.

"Ebeveynlerin fırın satışları dışında ürün satın almam için beni otoparkta takip etmelerini sağlamaya başladım. Ürünüme talep olduğunu o zaman anladım."

Bu şekilde bir talep olduğunu biliyordum. Yaptıklarımı daha küçük bir düzeyde alabilseydim ve bunu dijitale çevirebilseydim ve daha büyük bir düzeye çıkarabilseydim, bunun aynı tepki olacağına ikna olmuştum.

Felix: %100 para iade garantisi politikanız vardı. İnsanların ürünü denemelerini ve ürünün ne kadar iyi olduğunu görmelerini sağlamak için pazarlama stratejinize dahil ettiğiniz başka bir şey var mıydı?

Kelley: Başlangıçta insanlara bunu denemeleri için yalvarıyordum ve "İşe yaramazsa bana geri ver, ben de sana paranı geri vereyim" diyordum. Başta yaptığım şey tam anlamıyla buydu. Ürünü deneyen yeterli sayıda insanım vardı ve sonunda 10 kişiye daha ürün hakkında kulaktan kulağa yangın gibi büyümeye başladığını anlattım.

Felix: Birçok harika yorumun var. Bu tür bir sosyal kanıtı teşvik etmek ve teşvik etmek için üstün bir ürüne sahip olmanın dışında özellikle yaptığınız bir şey var mıydı?

Kelley: Bir numaralı pazarlama stratejim, ürünümüzle ilgili gerçek referansları ve hikayeleri yeniden kullanmaktır. Tüm yaptığım bu. Ürünümüzü asla satmam. İnsanların ürünümüzü satın almak için baskı hissetmelerini asla istemem çünkü benim için başlangıçta böyle değildi. Kızım için gerçekten bir rahatlama bulmaya çalışıyordum. Ebeveynlerin ve gerçekten acı çeken diğer insanların bunu denemelerini istiyorum. Çünkü kanıtım var. Yeterince insan üzerinde çalışıyor ve referansları okuduğunuz zaman, "İşe yarıyor" gibi değiller. Sanki, "Hayat değiştiriyorlar. Bütün hayatım boyunca bu neredeydi?"

"Bir numaralı pazarlama stratejim, ürünümüzle ilgili gerçek referansları ve hikayeleri yeniden kullanmaktır. Tüm yaptığım bu. Ürünümüzü asla satmam."

Ürünümüze atıfta bulunan pediatrik kanser doktorlarımız var. Kemoterapi tedavisinde çocukları sivrisinek ısırıklarına karşı daha duyarlı hale getiren bir şey var. Kimyasallar riskli olabilir. Diğer insanlara sağladığımız kimyasal içermeyen bir seçeneğiz. Aynı anda bu kadar çok insana yardım etmek harika bir duygu.

Asla ürünü satmakla ilgili değildi. Tüketiciler akıllıdır, orijinalliği görebilirler. Onları hiçbir şeye kandırmak istemedim. Başından beri her zaman dürüst oldum.

Pazarlama stratejiniz için müşteri incelemelerini optimize etme

Felix: Bu incelemeleri ve geri bildirimleri hangi yollarla yeniden kullanıyorsunuz? Bunu pazarlama stratejinize nasıl dahil ediyorsunuz?

Kelley: Referansları yeniden değerlendirdiğimiz tam bir sosyal stratejimiz var. Web sitemizde Shopify inceleme uygulaması yüklüdür. Bu, ürünümüzün etrafında bir ton SEO yaratır. İnsanlar "Bug Bite Thing Çalışıyor mu" diye arama yaptığında, Shopify incelemeleri bununla mücadeleye yardımcı olmak için hemen açılır. Tüketici akıllı. Bu aşamada, sahte inceleme olup olmadığını biliyorlar. İnsanlara %100 para iade garantisi vererek, üründen sadece tahminde bulunmayı ortadan kaldırır. Satış yapmaya çalışmıyorum, insanları rahatlatmaya çalışıyorum.

Felix: İçeriğinizdeki bu incelemeleri optimize etmek için neler yapıyorsunuz? Bize bundan biraz daha bahseder misiniz?

Kelley: Sadece onları reklam içeriğine dönüştürmek. Ürünümüzle ilgili birden fazla kişinin bakış açısını sergilemek için birleştireceğimiz çok sayıda kullanıcı tarafından oluşturulan içerik kullanıyoruz. Bu gerçekten sadece onu her yerde sergilemekle ilgili. Hayat değiştiren bir durumu veya senaryoyu veya gerçekten etkili bir şeyi sergileyebileceğimiz herhangi bir yer.

"Tanıtımları okuyun. İnsanları yapmaya teşvik ettiğim tek şey bu."

Bir örnek şöyle olabilir: biri bir noktada üç arı tarafından sokuldu ve ürünümüzü kullandı ve herhangi bir reaksiyon göstermedi. Daha önce bize bir arı sokması olduğu ve acile gitmek zorunda kaldıkları bir örnek verdiler. Bunun gibi şeyler devreye giriyor. Bir markanın bunu okuyan bir tüketiciye sahip olması çok etkileyici. Potansiyel müşterilere diğer insanların deneyimlerini anlatabilirsek, bu sadece sözlerin yayılmasına yardımcı olmakla kalmaz, diğer insanlara rahatlamalarına, acı çekmemelerine ve doktor ziyaretlerinden kaçınmalarına yardımcı olabilecek bir araç verir. Referansları okuyun. İnsanları yapmaya teşvik ettiğim tek şey bu. Sadece gerçek hayatı sergiliyorsunuz. İyi hissettiriyor. Yine, sadece insanların ürünümüzün ne olduğunu ve var olduğunu bilmelerine ihtiyacımız var ve bence bu konuda oldukça iyi bir iş çıkarıyoruz.

Hedef kitlenizi keşfetme ve birden fazla demografiye pazarlama

Felix: Demografinizin erkek açık havacılar olacağını düşündüğünüzden bahsetmiştiniz. Durumun tam olarak böyle olmadığını öğrenince şaşırdın. Bize hedef kitlenizi keşfetme yolculuğundan bahsedin.

Kelley: Dürüst olmak gerekirse, dijitale döndüğümde öyleydi. Anaokulundan gelen tüm tüketici geri bildirimlerine sahibim. Sallanıp yuvarlanıyoruz, beni takip eden insanlar var. Sonra bu şeyi çevrimiçi olarak nasıl başlatacağıma geldi? Kendime temel sosyal medya dersleri vermeye başladım. Hedef pazarlama yapmaya başladım. Kafamda bir demografi seçtim. Açık havada balık tutmak, kamp yapmak, yürüyüş yapmakla vakit geçiren erkeklerin, çevrimiçi ortamda gerçekten çok zorlanmak için peşinden gideceğim ilk demografi olacağını düşündüm.

Pazarımızın büyük bir parçası olmaya devam etseler de, bunu piyasaya sürdüğümde karşılaştığım şüphecilik, satıp yüz yüze konuşabildiğimde aldığım yanıttan 180 derece geriydi. Bir sorunum olduğunu biliyordum. Orada büyük bir kopukluk oldu. Onu seçmek zorundaydım. İşte o zaman, "Tamam, peki, pasta satışlarında ve otoparkta gerçekten işime yarayan neydi? Müşterim kimdi?" demeye başladım. Hepsi anneydi. Hepsi kocalarına bunu kullandıran ya da çocuklarına bunu yaptıran acı çeken annelerdi. Kim kız arkadaşlarına anlatıyordu, kim aile üyelerine anlatıyordu.

Sosyal stratejimi tıpkı benim gibi annelere çevirdim. Neredeyse anında, dönüşü gördüm. Trafik ve her şey doğru yöne gitmeye başladı.

Felix: Cevabın bu kadar basit olması komik ama çoğu zaman, belki başka bir şeye o kadar odaklanıyoruz ki, zaten neyin işe yaradığını gözden kaçırıyoruz.

Kelley: Karşılaştığım onca aksaklıktan sonra, "Biliyor musun? Bu işe yaramayacak. Daha fazla yatırım yapamam. Yatırım yapamam" demek ne kadar kolay olurdu. zaman." Başlangıçta bunlardan çok vardı. Bunu gerçekten nasıl çözeceğimizi bulmak. Geri bildirim buydu. Bunu katıldığım her röportajda söylüyorum. Beni gerçekten motive eden ve motive eden şey geri bildirimlerdi, çünkü günün sonunda bu ürünü diğer insanlarla aynı gemide olduğum için kurdum. acı çekiyordum. Kızım acı çekiyordu. Kelimenin tam anlamıyla günlük hayatımızı etkiliyordu. Dünyada bizimle aynı gemide olan birçok insan var.

Felix: Birden fazla demografiye hizmet etmek için pazarlama, marka oluşturma vb.'de herhangi bir değişiklik yaptınız mı? Dediğiniz gibi, açık hava adamları hala hedef kitlenizin bir parçası.

Kelley: Birçoğu test edildi. Yani, beş numaralı paket sürümündeyiz. Şimdi perakende düzeyinde. Yine, müşterilerimize güveniyorum. Müşterilerinizi dinlerseniz, size işinizi nasıl yürüteceğinizi söylerler. Bir bakıma. Size sonraki ürünleri, modifikasyonları, nelerden memnun olduklarını, nelerden memnun olmadıklarını söylerler. Size sahip oldukları şüphecilikten bahsediyorlar, size ürünü satın almalarının nedenini anlatıyorlar. Onlar senin anahtarın, tam orada. Kendi müşterilerinizi anlayabilir ve bir kazan/kazan yapmak için akıllarından geçenleri çözebilirseniz, başarılı olursunuz. Bunu en başından beri yaptık. Müşterilerimizi dinliyoruz.

"Müşterilerinizi dinlerseniz, size işinizi nasıl yürütmeniz gerektiğini söylerler. Bir bakıma. Size bir sonraki ürünleri, modifikasyonları, nelerden memnun olduklarını, nelerden memnun olmadıklarını söylerler."

Felix: Paketin beşinci versiyonunda olduğunuzu söylediniz. Bize bundan daha fazla bahseder misin? Bunlardan bazılarını ele almak için zaman içinde ne tür değişiklikler yaptınız?

Kelley: Bu yıl Bug Bite Thing için büyük bir yıl. Bu yıl 25.000 perakende noktasında lansman yapacağız. Wal-Mart'tan Lowe'a, Home Depot'tan CVS'ye. Bundan önce paketleme sorunumuz vardı. Ürünümüz pazarda yenidir, bu nedenle ürünümüz yalnızca pazarda yeni olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni bir konsepttir. Tıpkı daha önce röportajda söylediğiniz gibi, bir böcek ısırığını düşündüğünüzde beyniniz başka bir alternatife bile gitmiyor. Başka bir seçenek olduğunu düşünmüyorsun bile. Mağazaya gidiyorsunuz ve üzerine sürmek ve akışına bırakmak için bir krem ​​satın alıyorsunuz.

Bu yıl ürünümüz her yerde olacak ve bence Bug Bite Thing'e ne olduğunu görmek gerçekten ilginç olacak. Daha önceki yıllarda aldığımız geri dönüşler ile tamamen bir kutu içinde ambalajlarımızla yola çıktık. Krem gibi düşün. Tamamen gizli, bir kutunun arkasında. Biz “böcek ısırığı giderici aspiratör” dediğimiz halde, insanların bir dükkanda yürürken beyinleri oraya gitmiyor ve bir krema görüyorlar ve sonra rafta buna benzer bir şey görüyorlar. Bunun bir alternatif olduğunu düşünüyorlar.

Perakendeye başladığımız ilk yıl başarısız olduk diyebilirim. Sonuçlardan memnun değildim. Bunu ürünümüzle ilgili yeterli eğitimin olmamasına bağlıyorum. Yaptığımız şeylerden biri - ve son birkaç yılda ambalajlarımızı gözden geçirdiğimizden beri yaptığımız - artık pazarlıyoruz ve insanları eğitmenin yanı sıra mağazalara götürüyoruz.

Perakende hedef pazarlama dediğimiz bir programım var. Esasen bu büyük kutu mağazalarının alıcılarıyla çalışıyoruz ve özel bir program oluşturuyoruz. Bu, ürünümüzü taşıyacak perakende mağazalarının etrafındaki insanları gerçekten eğitmek için belirli konumlarda coğrafi hedefleme yapmaktır. Ürünümüzün ne olduğu, ne işe yaradığı ve onu nereden satın alabilecekleri. Bununla birlikte çalışmak, perakende düzeyinde satış yapmamıza gerçekten yardımcı oldu.

Köpekbalığı Tank Şöhretinden Sonra Yaşam

Felix: Yani eğitim, pazarlama stratejinizin kritik bir bileşeni gibi görünüyor, potansiyel müşterileri eğitmeye nasıl gidiyorsunuz?

Kelley: Sadece reklamlar aracılığıyla. Bir sürü eğitici reklamımız var. Ürünümüzün ne olduğu, ne işe yaradığı, ürünün arkasındaki bilim ve ardından ürünü nereden satın alabilecekleri. Bu şeylerin bir karışımı. Biliyor musun bilmiyorum, biz bir Shark Tank şirketiyiz. 2019'da Shark Tank'ta yer alma şansımız oldu. Bu benim pazarlamam sayesinde oldu. Kendi kendime öğrendim ve sonunda Shark Tank'taki bir yapımcının dikkatini çekti ve beni takip ettiler ve beni gösteri seçmelerine katılmaya teşvik ettiler.

Şu anda Bug Bite Thing'in başarısını yönlendiren şeylerin bir sürü kombinasyonu var. Shark Tank geçerliliğimiz var, perakende satışımız var, uluslararası etkinliklerimiz var, sosyal medyamız var, e-ticaretimiz var. Mümkün olan her yerde şube açıyoruz. Şu anda 52 ülkede, 25 ülkede dağıtım yapıyoruz.

Geçen yıl çok fazla büyüme kaydettik. Shark Tank yayınlanmadan önce evimin içinde koşuyordum. İki çalışanım vardı. Çok küçük patateslerdi. Shark Tank'ı yayınladığımızda çok hızlı hareket etmemiz gerekiyordu. 5.000 metrekarelik bir tesise taşındık. Bunu aştık ve sonra 10.000 metrekarelik bir tesise taşındık. Şu anda 30'dan fazla çalışanımız var, bunların hepsi bir yıldan biraz fazla. Her şeyi çok hızlı bir şekilde çözmemiz ve elimizden gelenin en iyisini yapmamız gerekiyordu.

Felix: Geçen yıl boyunca oldukça büyük bir büyüme gördüğünüze göre, Bug Bit Thing'in yaşadığı günlük zorluklardan bazıları nelerdir?

Kelley: Dürüst olmak gerekirse, karşılaştığımız zorluklar ürünle ilgili eğitim. Bu hala ön planda olan bir şey. Pazarlama konusundaki ilgimizin çoğu, insanları ürünümüzün ne olduğu, ürünümüzün arkasındaki bilim ve var olduğu konusunda eğitmektir. Bu zorlayıcı oldu. Stok ihtiyaçları ile büyüme ve talebe ayak uydurmak. Özellikle COVID sırasında tüm bunlar arasında gezinmek. Bu bizim için gerçekten büyük bir zorluktu, çünkü bu seviyede onları milyonlarca üretiyoruz, bu yüzden planlamanız gerekiyor.

"Karşılaştığımız zorluklar ürünle ilgili eğitimdir. Bu hala ön planda olan bir şey."

Bu bir meydan okuma oldu, ancak bu yıl her şeyi düzene soktuk. Geçen yıl bazı envanter sorunlarıyla karşılaştık ve bu yıl oyunun önünde olduğumuz için bu iyi olacak. Sadece büyüyen ağrılar. En başta, karşılaştığımız zorluklar sosyal medyada doğru demografinin kim olduğunu bulmaktı. Açık havada erkekleri hedef almaktan, bunu başlatan şeyin köklerine geri dönmek arasındaki büyük değişiklik buydu. Aynı anda çok fazla şey oluyor ve bir günde sadece çok fazla saat var ve bir günde eğitebileceğiniz çok fazla insan var. Yani evet, bunu söylerdim.

Müşteri deneyimi: işinizi ölçeklendirmenin anahtarı

Felix: Konu potansiyel müşterileri eğitmek olduğunda, onlar satın almaya istekli olmadan önce neye ihtiyaçları olduğunu nasıl anlarsınız?

Kelley: Bu harika bir soru ve buna verecek bir cevabım yok. Bir sürü test yapmak zorunda kaldım. Şirket olarak bağlı kaldığımız şeye dönersek, tüketici deneyimimiz bizim için her zaman bir numaradır. Ürünümüzü duyunca ilk etkileşimlerinden, web sitemizden sipariş vermeye, teslim almaya, incelemeye kadar. Her şey müşteri odaklı. Sadece müşterilerinize odaklanır ve onları dinlerseniz, bu size düşündüğünüzden daha fazla fikir verir. Kendi müşterilerinizi dinlemeyi unutmayın ve çoğu zaman size yön vermek veya yön değiştirmek için ihtiyacınız olanı verirler.

"Kendi müşterilerinizi dinlemeyi unutmayın ve çoğu zaman size yön vermek veya yön değiştirmek için ihtiyacınız olanı verirler."

Felix: İşinizi büyütmek için bağlı kuruluş pazarlama programını nasıl kullanıyorsunuz?

Kelley: Evet. Kendi bağlı kuruluş pazarlama programımızı oluşturduk. Bunu tabandan yaptım. Müşterilerimiz neredeyse benim için aile gibi oldu. Herkese bu işin bir parçasıymış gibi davranıyoruz. İster ilk kez kullanan bir müşteri olun ve bunu 10 kişiye daha anlatmak isteyin, ister büyük bir kitleye sahip, insanları kimyasal içermeyen bir ilaç hakkında eğitmek istediğinizi düşündüğünüz bir influencer olun, fark etmez. daha iyi bir çözüm, programımıza dahil olabilirsiniz.

Müşteriler için bir sadakat programı üzerinde çalışıyoruz. Kullandığımız Referans adı verilen, entegre olan bir üçüncü taraf programı olduğuna inanıyorum. Bu esasen izlemedir, bu nedenle, etkileyicilerimizden birinin oraya koyduğu bir bağlantıdan bir satış yapılıp yapılmadığını takip edebiliriz.

Influencerlarımıza ve bağlı şirketlerimize her zaman öğretiyoruz ve bu işe dahil olduğumuz her kimse Bug Bite Thing hakkında ürünü satmak zorunda olmadıklarıyla aynı şeyi konuşacak. Ürünü satan insanları istemiyoruz, çünkü biz bu değiliz. İnsanları ürünümüzün ne olduğu, ne işe yaradığı, var olduğu ve üründen kaç kişinin daha fazla yararlandığı konusunda eğitmemiz gerekiyor. Ardından, denemek için hiçbir risk olmaması için %100 para iade garantisi ile yedekliyoruz.

Felix: Bug Bite Thing, genel müşteri deneyimini iyileştirmek için başka hangi önemli şeyleri yapıyor?

Kelley: Hala yapıyoruz. Bug Bite Thing var olduğu sürece yapacağımız bir şey. Sürekli yeni şeyler çıkarıyoruz. Müşterilerimizle daha etkileşimli olmaya yardımcı olmak için canlı sohbet özelliğini kullanıma sunduk. Web sitemiz müşterilerimize odaklıdır. Sıklıkla yaptığımız şeylerden biri, insanların orada olduğumuzu, alakalı olduğumuzu bilmeleri için web sitemizdeki başlığı güncel tutmaktır. Bir telefon numaramız var. Telefonu alıp bizi arayabilirsiniz. Burada sorularınızı almaya veya sipariş vermenize yardımcı olmaya hazır bir ekibimiz var.

"Müşterileriniz ürününüzü, onlar da işinizi yönlendirir. Her düzeyde onlarla ilgilenmek çok önemlidir."

Bir aile şirketinde büyüdüm, bu yüzden başka bir yol bilmiyorum. Belki de saf olduğumdandır ama müşterilerimiz ürünümüzü ve onlar işimizi yönetiyor. Onlarla her düzeyde ilgilenmek ve deneyimlerinin en iyisi olduğundan emin olmak çok önemlidir.

Felix: Yıllar içinde, özellikle müşteri deneyimini geliştirmek için web sitesinde yaptığınız değişiklikler nelerdir?

Kelley: Shopify'ın harika yanı, işletmenizle birlikte büyüyebilmesidir. Sana şunu söyleyeyim. İlk Shopify web cephem korkunçtu. Kendim yaptım ama yine de işe yaradı. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.