Satış Süreci Haritalaması: Nedir ve Nasıl Yapılır?

Satış ve gelir söz konusu olduğunda, bir plana ihtiyacınız var. Bir satış sürecine ihtiyacınız var . Ve tutarlı tutmak için, haritasını çıkarmanız ve ilgili herkesin kullanımına sunmanız gerekir .

Bunu yaptın mı?

satış süreci nedir

Bir satış süreci, alıcının potansiyel müşterileri birinden diğerine almak ve sonunda onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için yolculuğunun her aşamasında atılan açık adımlardır.

Ancak dört farklı kişi veya departman için dört farklı satış sürecinin olması zaman kaybıdır. Tutarlılığa ihtiyacınız var. Herkese aynı sayfada ihtiyacınız var.

İşte burada satış süreci haritalaması devreye giriyor. Bununla, adımları kilitlersiniz. Herkesin erişebileceği ve kim olursa olsun veya ilgilendikleri olasılık nerede olursa olsun, büyük şemada herkesin erişebileceği ve kullanabileceği ayrıntılı bir kılavuz oluşturursunuz.

Doğrusal olabilir veya daha gerçekçi olarak, her karar noktasında A'ya karşı B'yi yaparlarsa ne olması gerektiğini açıklayan bir akış şeması olacaktır.

Görüntü Kaynağı

Bir satış süreci haritası oluşturulduğunda, uygulandığında ve işiniz genelinde kullanıldığında, potansiyel müşteriyi içinden geçirmek için gereken süreyi azaltacaktır. Satış görevlilerinize müşterilerle ve onların itirazlarıyla ilgilenme konusunda daha fazla güven verecektir.

Daha yüksek dönüşüm oranları ve gelir sağlayacaktır. Standart bir satış sürecine sahip işletmelerin %70'i yüksek performanslıdır ve bir olmayan işletmelere kıyasla gelirlerinde %28'lik bir artış görür.

İşte yapmanız gerekenler.

Satış Sürecinizin Haritasını Çıkarma

Satış sürecinizin başka birininkine benzemeyebileceğini unutmamak önemlidir ve bunda bir sorun yoktur. Bir satış metodolojisi birçok şirket ve endüstride kullanılabilir. Bir satış süreci, size ve müşterilerinize inanılmaz derecede özel ve benzersiz olabilir.

Sondan Başla

Sonunu göz önünde bulundurarak başlamanız gerekir - net ve somut bir hedef. Yine de bu kısma takılma. Hedefiniz, erişiminizi genişletmek, satışları %X artırmak, müşteriyi elde tutmak veya belirli bir tarihe kadar belirli bir dolar tutarına ulaşmak olabilir. Basit tutun.

Herhangi bir rotayı planlamak, nereye varmak istediğinizi bilmenizi gerektirir. Amacınız nedir? Bunu öğrendikten sonra, oraya ulaşmak için gereken adımları veya dönüşleri belirlemek daha kolaydır.

Tüm Paydaşları Dahil Et

Kısa sınav: Satış, yalnızca satış departmanını içerir - doğru mu yanlış mı?

Tabii ki yanlış. Her satış, ürününüze ve nişinize bağlı olarak çeşitli pazarlama, müşteri hizmetleri, satış, dağıtım, BT ve benzeri kombinasyonları içeren gerçek bir ekip çalışmasının sonucudur.

Araştırma, yetiştirme ve dönüştürmeden takip, elde tutma ve savunuculuğa kadar, her aşamada hangi bölümler ve bireyler yer alır?

Satış sürecinizi doğru bir şekilde haritalamak için tüm paydaşlarla konuşmanız ve dahil etmeniz gerekir. Herkesin sesi olmalı. Herkesi bir araya getirmeyi planlayın veya her departmanla ayrı ayrı toplantılar planlayın.

Adımları Topla

Burada sadece bariz olanı belirtmek yeterli, ancak herkesle buluşmanın amacı, A'dan B'ye ulaşmak için attıkları belirli adımları toplamaktır. Bu olasılığı daha da aşağı kaydırmak için yapılması gerekenleri hızlı ve etkili bir şekilde yapmak için hangi adımları atıyorlar? huni?

Ek olarak, son X satış sayınızla ilgili gerçek adımlara bakın.

Nasıl oynadılar? Tipik olandan sapabilirler, ancak bu aykırı değerleri incelemek önemlidir. Her şey plana göre mi gitti yoksa yolda beklenmedik tümsekler mi vardı? Eğer öyleyse, onlarla nasıl başa çıktınız?

Her adım ile başlangıçtan bitişe kadar geçen süre arasındaki süreyi düşünün. Daha hızlı satışların ortak noktası nedir? Bunu çoğaltabilir misin?

Önce yardım, müşteri odaklı bir zihniyeti sürdürün ve olması gerektiğini düşündüğünüz şeyin değil , gerçekleşen sürecin haritasını çıkarın.

Adımları Alıcı Yolculuğunun Aşamalarıyla Hizalayın

Potansiyel müşteriler, satış huniniz boyunca yolculuklarının farklı aşamalarında farklı şeylere ihtiyaç duyarlar. Farkındalık, değerlendirme, karar, savunuculuk. Bekle, bağlan, araştır, sun, kapat. Nasıl tarif ederseniz edin veya etiketleyin, ne olduğunu bildiğinizden emin olun.

Beklentileriniz kimler (hazırda ayrıntılı müşteri kişiliğiniz olduğundan emin olun)? Her seviyede neye ihtiyaçları var?

En önemlisi, bir aşamadan diğerine en çok geçen belirli tetikleyiciler nelerdir? Geçmiş verilerinize bakın. O “Eureka!”yı tanımlayın. umutları ilerlemeye zorlayan anlar. Bunları vurgulayın.

En büyük toplu göçe hangi engeller veya sürtüşme neden oldu? Bunları ortadan kaldırın veya azaltın.

İnsanları satın almaya motive eden öğeleri, anları, özellikleri veya teklifleri bulun. Onları harekete geçiren her şeyden kurtulun.

Satış Süreci Haritası Oluşturma

Sales BQ CEO'su Mary Goethe, bir satış süreci haritası oluşturmaya yönelik 4 adımlı sürecini paylaşıyor.

Hangi bilgileri eklemeniz gerekiyor? En etkili satış süreci haritaları 4 parça bilgi içerir:

1. Her aşamanın adı
2. Her aşamada bir anlaşmanın olmasına neyin izin verdiğinin tanımı
3. Bu aşamada ne olduğuna dair ayrıntılar
4. Anlaşmanın bir sonraki aşamaya geçmesi için nelerin başarılması gerektiğine dair kontrol listesi

Şimdi etkili bir satış süreci haritası oluşturmak için atacağınız 4 adıma bakalım.

Adım 1: Başlangıç ​​noktasını tanımlayın

Satış süreci haritanızı oluşturmanın ilk adımı, huninin en üstünde (bu daha çok bir pazarlama işlevi olarak kabul edilebilir) veya ilk satış etkileşiminde, süreç haritasına nereden başlamak istediğinize karar vermektir. bir gelen üzerinde yeterlilik.

2. Adım: Aşamalarınızı adlandırın

İkinci olarak, aşamalarınızı adlandırın. Genişletilmiş bir satış süreci haritasının aşamalarına bir örnek:

1. Marka bilinirliği
2. Marka etkileşimi
3. Pazarlama nitelikli müşteri adayı
4. Satış etkileşimi
5. Satış nitelikli müşteri adayı
6. Keşif / ihtiyaç analizi / ihtiyaç toplama
7. Demo / çözüm sunumu
8. Teklif / tahmin / teklif
9. Sözlü anlaşma
10. Sözleşme imzalandı
11. uygulama
12. Canlı yayına geç / başla
13. Yeni müşteri
14. Mevcut müşteri

3. Adım: Her aşamayı tanımlayın

Ardından, her aşamayı tanımlayın ve bir anlaşmanın bu aşamaya nasıl geçtiğini, aşamada neler olduğunu ve bu aşamadan çıkması için ne olması gerektiğini açıkça belirtin.

Satış süreci haritasının her aşaması için düşünmeniz gerekenler burada.

Marka bilinirliği

Pazarlamaya ait olan bu, geleneksel veya dijital reklamcılık, SEO, postalar, ticari fuarlar ve e-posta pazarlaması ile sınırlı olmayan, birden fazla kanal ve yöntemle markanın hedef kitlenin önüne stratejik olarak yerleştirilmesini içerir.

Marka Bağlılığı

Bir alıcı markayla etkileşime girdiğinde, bu etkileşim olarak kabul edilir. Bu, bir alıcının bir web sitesinde, bize ulaşın formu gönderme, teknik incelemeler / vaka çalışmaları / broşürler indirme veya bir sohbet botuyla iletişim kurma gibi bir etkinliği olabilir.

Diğer marka bağlılığı örnekleri arasında pazarlama amaçlı bir bilgilendirici web seminerine katılmak, bir pazarlama e-postasına veya postasına yanıt vermek veya daha fazla bilgi istemek yer alır.

Pazarlama Nitelikli Lider

Katılım, minimum nitelik gereksinimleri karşılandığında pazarlama için nitelikli bir müşteri adayına dönüşür.

Bu her şirket için farklıdır. Belki de alıcının konum, şirket büyüklüğü ve sektör gibi coğrafi ve demografik gereksinimlerinizi karşıladığını doğrulamak istersiniz.

Müşteri adayı pazarlama tarafından uygun görüldüğünde satış ekibine iletilir.

Satış Etkileşimi

Satış ekibinin bir MQL ile ilk etkileşimi, alıcıyı daha fazla nitelendirmek veya diskalifiye etmek olmalıdır. Pazarlamayı hariç tutmayı ve satış ekibinin süreciyle başlamayı seçerseniz, bu aynı zamanda satış süreci haritanızın ilk aşaması olabilir.

Satış ekibi, ideal bir müşteriyi oluşturan psikografileri bilmek için eğitilmelidir. En yaygın olarak, satış ekipleri, alıcının hangi acıyı veya sorunu çözmek istediğini öğrenmeli, bütçeleri olduğunu doğrulamalı, zaman çizelgesini ve karar sürecini anlamalıdır.

Bu aşama, LinkedIn gibi sosyal platformların kullanılması, giden e-posta araştırması, ağ oluşturma, telefonla pazarlama, yüz yüze bırakma veya soğuk aramalar dahil olmak üzere giden aramanın tüm alt aşamalarını özetleyen alt katmanlara ayrılabilir.

Satış etkileşiminden bir sonraki aşamaya, satış nitelikli müşteri adayına geçmek için minimum gereksinimlerin karşılanması gerekir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı

Bu aşamadaki tüm anlaşmalar nitelikli olarak kabul edildi, ancak daha fazla keşfin planlanıp yürütülmesini bekliyor.

Keşif / İhtiyaç Analizi / Gereksinim Toplama

Keşif toplantısı planlandıktan sonra, anlaşma bu aşamada etkin olarak gösterilir.

Satışınızın karmaşıklığına bağlı olarak, bir anlaşma bir süre bu kategoride kalabilir. Demo/çözüm sunumu aşamasında anlaşmayı başarıya ulaştırmak için tüm gereksinimleri bir araya getirmek için birden fazla keşif toplantısına ihtiyaç duyulması alışılmadık bir durum değildir.

Tüm gereksinimler toplandıktan ve demo planlandıktan sonra anlaşma bir sonraki aşamaya geçebilir.

Demo / Çözüm Sunumu

Birçok anlaşmaya zamanından önce bir sunum yapılır. Bir anlaşmanın ne zaman bir demo veya çözüm sunumu alacağı konusunda net gereksinimler belirleyin.

İLGİLİ: Harika Bir Satış Konuşmasının Anatomisi (Örneklerle)

Bu aşama, satış mühendisi veya teknik lider tarafından hazırlık yapılmasını gerektirir. Temsilci, satış mühendisinin neyin gösterilip sunulacağı konusunda tamamen bilgi sahibi olmasını sağlamak için demo öncesi strateji planlamasına dahil olmalı ve alıcının ilgisini kaybedecek uzun bir hazır demodan kaçınmalıdır.

Teklif / Tahmin

Çözüm sunulduktan veya demode edildikten sonra bir fiyat teklifi veya tahmininin oluşturulması gerekir.

Teklif oluşturma adımlarını burada açıkça belirtin. Birçok ekip, tahminler veya teklifler üretmek için bir tahminciye veya teknik bir lidere güvenir. Teklif alıcıya sunulana ve sözlü bir anlaşma alınana veya anlaşmanın kaybedildiği teyit edilene kadar anlaşma bu aşamada kalır.

Sözlü anlaşma

Teklif tesliminden sonra, sözleşme sürecinin net bir taslağı ve anlayışı ile sözlü bir anlaşma sağlanmalıdır. Sözlü bir anlaşma doğrudan sözleşmenin imzalandığı aşamaya geçtiğinden, anlaşmaların çoğu bu aşamada kısa bir süre kalır.

Sözleşme imzalandı

Sözleşme imzalanana kadar bir anlaşma bu aşamaya ilerleyemez. Bu, sözlü anlaşma ile uygulama arasında, sözleşmenin imzalandığını ve anlaşmanın uygulamaya geçtiğini gösteren bir yer tutucu aşamadır.

uygulama

Bazı şirketlerin uygulama süreleri kısa, bazılarının ise uzun, kapsamlı uygulama süreçleri vardır.

Bilgi toplama, sistem testi, eğitim, beta, yan yana ve denetimler gibi her adımda gerekli olanlar da dahil olmak üzere bu aşamada uygulamanın alt kategorilerini ana hatlarıyla belirtin.

Anlaşma, yeni ürün veya hizmette "canlı" olarak onaylanana kadar bu aşamada kalır.

Canlı Yayına Geçin

Ürün veya hizmetinizde bir anlaşma canlı olarak onaylandığında, anlaşma bu aşamaya taşınır. Tipik olarak, bu aşama, yeni anlaşma imzalandığında veya uygulama için sunulduğunda gerçekleşmediği sürece, bir komisyon ödemesini veya kota indirimini tetikler.

Yeni müşteri

Yeni müşteri aşaması, tipik olarak, yeni bir müşteriye özel operasyonlar ekibi tarafından hizmet verildiği veya yeni ürün veya hizmet üzerinde sorunsuz bir şekilde çalıştığı ve sorunsuz çalıştığı onaylanana kadar uygulama ekibinde kısa bir süre kaldığı ve yeni bir müşteriye hizmet vermediği bir deneme süresidir. herhangi bir ek uygulama türü desteğine ihtiyaç duyar.

Yeni bir müşteri, uygulamalarından veya yeni müşteri ekibinden "mezun olduklarında" bu aşamadan çıkar.

Mevcut müşteri

Bir müşteri belirli bir süre ürün veya hizmetinizde olduğunda, artık yeni müşteri olarak kabul edilmezler ve artık mevcut müşteri olarak kabul edilirler.

Bu aşamada, müşterinin elde tutma, yukarı satış ve yönlendirme talep uygulamaları için nasıl desteklendiğine ilişkin birden çok alt kategori bulunmalıdır.

4. Adım: Akışı görselleştirin

Satış süreci haritanızı oluşturmanın son adımı, takip etmesi kolay bir görsel oluşturmaktır.

Satış süreci haritası bir grafiğe dönüştürüldüğünde, her ekip üyesinin akışı anladığından, CRM'nin onu yansıttığından ve her ekip üyesinin buna göre yönetildiğinden, böylece iş uygulamaları arasında sürekliliği koruduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Takip Edin, Ölçün ve Yönetin

Ne yapıyor olursanız olun bu iyi bir tavsiye. Takip etmiyorsanız, gerçekten ne kadar iyi gittiği hakkında hiçbir fikriniz yok.

Ölçülen şey yönetilir.

Adımları belirlemek ve sürecin haritasını çıkarmak iyidir. Aslında, bu çok önemli. Ancak aynı zamanda performansı izlemiyor ve ölçmüyorsanız, yanlış yolda olabilirsiniz ve bunu asla bilemezsiniz.

Bunun yerine – satış sürecinizi planlarken – hangi metriklere ve KPI'lara odaklanacağınıza ve takip edeceğinize karar verin. Sürecin başarısını nasıl ölçeceksiniz? 'Başarı' neye benziyor?

Yaygın olanlar arasında satış döngüsü uzunluğu, dönüşüm oranları, satışa uygun müşteri adayı teslimatı, ilk yanıt süresi, kayıp, elde tutma, satış geliri ve daha fazlası bulunur.

Bunları sıfırdan haritanıza ekleyin.

Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar

Herkes için işe yarayan bir satış süreci haritası hazırlamak için başkalarıyla işbirliği yaparken, yaygın hataların ve tuzakların farkında olmak iyi bir fikirdir.

Ne kadar çok tanımlarsanız, o kadar çok kaçınabilirsiniz. Örneğin:

• Adımlar çok belirsiz ve/veya belirsiz. Herkesin haritaya bakabilmesini ve her noktada tam olarak ne yapacağını bilmesini istiyorsunuz. Spesifik olun, bir yere yazın ve herkesle paylaşın.
• Çok fazla ayrıntı veya adım. Özgünlük anahtar olsa da, ayrıntılarda ve küçük ayrıntılarda boğulmak kolaydır. Yapma. Net olmak için yeterince ayrıntı verin, ancak daha fazlasını vermeyin. 1-2 tipik sonuç için atılması gereken adımları dahil edin, hepsi bu. Ayrıntılar ve adımlar, odağı hedeflerinizden uzaklaştırmamalıdır.
• Müşteriyi ilk sıraya koymamak. İşiniz veya nişiniz ne olursa olsun, müşteri ve ihtiyaçları kararlarınızı dikte etmeli ve yönlendirmelidir. Sizin için iyi ama onlar için nötr mü yoksa kötü mü? Ondan kurtulmak. Hayır deseler bile her adımda onlara net bir değer ve fayda sağlamanız gerekir.
• Adımlar uygulanabilir değildir. Herhangi bir hedef gibi, onlara ulaşmak için gerçekten başarabileceğiniz adımlara ihtiyacınız var.
• Sürecinizi haritalamak yerine sürecinizi haritanıza uydurmaya çalışmak. 'Siperlerde' gerçekte neler olduğunu tam olarak yansıtan bir harita istiyorsunuz. Görmek istediğiniz veya gerçekleşmesi gerektiğine inandığınız bir süreç için bir harita oluşturmak ve satış sürecinizi buna sıkıştırmaya çalışmak tam bir zaman kaybıdır. En iyi ihtimalle ters etki yapar.

Hata yapmak insana özgüdür, ancak en başından beri onlara keskin bir şekilde dikkat ederseniz, yaygın hataların çoğundan kaçınabilirsiniz. Onlar devralmadan önce onları yakalayın.

Bir satış süreci, birden fazla satış metodolojisini kapsayabilir. Farklı yönlere giden dalları olabilir. Birisi 'hayır' dediğinde ve bunu kastettiğinde ne olduğunu içermelidir, aynı zamanda birçok tüketicinin (aslında %80'i) nihayetinde 'evet' demeden önce birkaç kez 'hayır' dediğini takdir etmelidir.

Haritalama aşamasında her paydaşla, her departmanla ve ilgili her bireyle yakın çalışarak, satış süreciniz tam olarak şu olacak: sizin .

Hiç kimse müşterilerinizi ve ürünlerinizi, potansiyel müşteriden müşteriye ve amigoya kadar her aşamada onlarla ilgilenen kişilerden daha iyi bilemez.

Bir satış süreci haritası, yaşayan, nefes alan bir belge olmalıdır. Taşa oyulmamıştır. Önemli olan metrikleri ve KPI'ları izleyin. Sık sık değerlendirin. Gerçek dünyada kullananlardan geri bildirim alın.

Harita, evet. Ancak ara sıra dolambaçlı yol için hazırlıklı olun. Sizi başka türlü kaçırmış olabileceğiniz bazı muhteşem yerlere götürebilir.

Neden Bir Satış Süreci Haritasına İhtiyacınız Var?

Bir satış süreci haritası, müşteri edinme sürecinin parçası olan herkesi birleştirir. Takımların her bir anlaşmanın nasıl ilerlediği konusunda netlik kazanmasına yardımcı olur ve gelirin nasıl takip edildiğini tanımlar.

Bir adım daha ileri gitmek için, yüksek performanslı satış departmanları dönüşüm izleme bilgilerini kullanır (bir sonraki aşamaya kaç anlaşma gizlidir)

1. Yıllık kota sayısına geri dönen ters huniler oluşturmak için
2. Dönüşüm hunisinin üst kısmında kapalı işletmeye dönüşmek üzere yeterli sayıda nitelikli fırsat elde etmek için kaç eylemin gerçekleştirilmesi gerektiğini anlamak

Ancak her şey bu makalede ortaya koyduğum 4 adımla başlar. Peki ne bekliyorsun? Henüz yapmadıysanız, bugün satış sürecinizin haritasını çıkarın.

BURAYA TIKLAYIN Örnek satış süreci görsellerini indirin (kayıt olmak gereklidir).