Alıcı Kişileri Nasıl Geliştirilir ve Başarılı Bir Şekilde Kullanılır

Yayınlanan: 2022-03-12

Tüm bu süreçten geçerken alıcı personalarını ve hatta ihtiyacınız olan daha fazlasını yapmaya çalışırken kaçınmanız gereken çok fazla hata olduğunu fark ettik. Çok fazla, umarım burada ele aldığımız her şey daha belirsiz ve soyut tuzakları sağlamlaştırmaya yardımcı olabilir, böylece uzun vadede bu aşamalarda doğru şekilde gezinme konusunda bilgili olursunuz.

Alıcı Kişisi nedir?
Alıcı Kişi Araştırması Nasıl Yapılır?
Alıcının Yolculuğu Aşamaları
Bir Alıcının Yolculuğunda Alıcı Kişileri
Alıcının Yolculuğuna Dayalı Sosyal Medya Stratejileri
Satış ve Pazarlama Personeli arasındaki fark nedir?
Alıcı Kişisi nasıl kullanılır?
Satış Huninizi Nasıl Kişiselleştirebilirsiniz?

Alıcı Kişisi nedir?

Bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizin genel bir temsilidir. Pazarlamacılar olarak sadece kimseyi hedeflemek istemiyoruz, bu yüzden o kişiyi anlamak, öğrenmek ve ona uyum sağlamak için her şeyi yapıyoruz. Sabahları onları ne uyandırır? Onları geceleri ayakta tutan nedir? Bu şekilde, çabalarımızı, nihai olarak bir satın alma kararına yardımcı olabilecek veya zarar verebilecek akıllarından geçen her şeyle daha uyumlu olmaya odaklayabilir ve bunu pazarlamamıza yansıtabiliriz.

Peki alıcı kişiler ile hedef pazar arasındaki fark nedir? Eski tarz demografideki farklılıklara ve psikografik bilgilerin bu kişileri nasıl bu kadar etkili hale getirdiğine bakalım.

İlk önce Marketing Mary var: 30-35 yaşındaki Los Angeles'ta MBA derecesine sahip Pazarlama Başkan Yardımcısı.
İkinci olarak, Satış Adamı Ciddi Sam var: Lisans derecesine sahip 45 yaşındaki SD Satış Başkan Yardımcısı.

Sağlanan minimum demografik bilgi olduğunda fazla bilgi sunulmaz. Bu nedenle, Mary ve Sam'e daha iyi bir içgörü kazandırmak için sosyo-ekonomi ve psikografiyi kullanarak acı noktaları, arzu edilen deneyim, değerler, hedefler ve itirazlar gibi şeyler ekliyoruz.

Marketing Mary : Los Angeles'ta bir MBA derecesi ile yaşayabilecek 30-35 yaşındaki pazarlama personeli. Acı noktaları, şirketinin bağlantılarını/potansiyellerini müşterilere dönüştürmek, şirketlerinin web sitesine gelen trafiği artırmak ve şirketin mevcut müşterilerinden elde edilen geliri artırmaktır. İstediği deneyim, şirketinin pazarlama motorunu çalışır durumda tutabilecek ve pazarlama faaliyetlerinden para kazanabilecek en iyi tür bir gelen pazarlama ajansıdır. Hayatında en çok ailesine değer verir ve işte sorumlu ve organizedir. Büyük bir sorumluluk üstlenme yeteneği, büyük bir baskıya neden olur. Mary'nin amacı belli bir bütçeyle amirlerine çözüm bulmaktır.
Ciddi Sam the Sales Guy : Lisans derecesi ile SD'de yaşayabilecek 45 yaşındaki satış elemanı. Boya noktaları arasında şirketi için daha fazla anlaşma yapmak, satış hunisinin ve satış döngüsünün verimliliğini artırmak ve satış ekibini eğitmek yer alıyor. İstediği deneyim, şirketinin kârlılığını artırmak için ihtiyaç duyduğu parçaları yerine koymaya yardımcı olacak kurumsal düzeyde bir şirkettir ve karşılayamayacağını bildiği bir kota olduğu için yardım arıyor. Sonuçlara değer veriyor ve muhtemelen çok çalışmayı seven A Tipi bir kişilik. Amacı, sektörünü daha fazla fethetmek ve daha fazla, daha iyi ve daha hızlı satarak en iyilerden biri olarak tanınmaktır.

Gördüğünüz gibi, alıcı kişilikleri bire bir konuşmadır ve hedef pazarlamadan daha spesifiktir. Bunun arkasındaki mantık aynı zamanda nihai hedeftir: potansiyel müşterilerinizi çok daha somut bir düzeyde anlamak. İşler genel olduğunda, belirli ihtiyaçları anlamak belirsiz ve zor olabilir. Sonuçta, bu parametreler ne kadar spesifik olursa olsun, insanlar sadece demografilerinin projeksiyonları değildir.

Alıcı Kişi Araştırması Nasıl Yapılır?

Gerekli araştırmaya dalmadan önce, bazı alıcı kişiliklerinin neden başarısız olduğunu anlamak önemlidir. Şunlardan kaçınmaya çalışın:

Tek başına sezgiye devam etmek
İstekli bir kişiliği tanımlama
Kişileri güncellememek ve durgunluklarına izin vermemek
Hepsini tek beden haline getirmeye çalışıyorum
Negatif kişilikleri görmezden gelmek
onları kullanmamak

Bunları akılda tutarak bir sonraki büyük soru, alıcı kişiliklerini oluşturmak için gereken araştırmaya nasıl yaklaşılacağıdır. Alınacak o kadar çok farklı kaynak var ki, ezici bir şekilde karmaşık bir süreç olabilir. Başlamak için iyi bir yer, genel demografik bilgileri, sıkıntılı noktaları, arzu edilen deneyimleri, değerleri ve hedefleri belirlemektir. İşte nasıl başlayacağınıza dair adım adım bir döküm:

Satış ekibinizle konuşun! Her gün potansiyel müşterilerle iletişim kuran ve neleri sevip neleri sevmedikleri konusunda bilgi sahibi olan kişilerdir. Bilgi tabanlarından etkin bir şekilde yararlanmak için yelpazenin her iki ucundaki insanlarla konuşun. Satış ekibinize, "Hey, herhangi bir nedenle satın almayan kişilerin bir listesi var mı?" diye sorun.
Açık ve dürüst bir şekilde iletişim kurun. Satın alma sürecinin hangi bölümünün etkisiz olduğuna odaklanan bir dizi soru ile bu listedeki kişileri arayın veya e-posta ile gönderin. Sürecin bu bölümünü zahmetsiz hale getiren SurveyMonkey veya Google Formlar gibi harika ücretsiz araçlara erişebilecek kadar şanslıyız.
Tüketici davranışının web'e nasıl çevrildiği konusunda istatistiksel bilgiler sunan araçlardan yararlanın. Kullanımı gerçekten kolay bulduğum iki tanesi Google Analytics ve Google Arama Konsolu.
Dikkate değer olduğunu düşündüğüm ancak kolayca gözden kaçan birkaç araç daha Wikipedia, Google, Quora, Forrester Research ve IBIS.

Sadece bir örnek vermek gerekirse, üreticiler için bu belirli süreci daha verimli hale getirmek için yazılım oluşturan bir müşterimiz var. Doğal olarak karmaşık konu alanı nedeniyle, beynimizi hedef kişiliğinin ne olacağı etrafında sarmak zordu. Bir satış personelinin gelişimini araştırmak için aramaları yöneten insanlardan biri olacak kadar şanslıydım, bu da beni kayıp potansiyel müşterilerinden bazılarını aramaya götürdü.

Öğrendiğimiz en büyük iki şey, insanların yazılımın sunduğu değerin ne olduğunu gerçekten anlamak için uygun eğitimi almadıkları ve insanların videolara karşı bir yakınlığı olduğuydu. Videoların çok popüler hale gelmesi ve Google'ın daha üst sıralarda yer almasıyla birlikte, belirli konulara eğitimsel bir yolculuk olarak yaklaşılmasını sağlayan bir video stratejisi başlatmamız gerektiği ortaya çıktı.

İlk araştırma sona erdikten sonra, düşündüğüm sonraki şey, belirli bir müşterinin yaşam boyu değerinin ne olduğu. Neyse ki aslında bunun için bir denklemimiz var. Yaşam boyu değeri elde etmek için çarpılacak 3 farklı sayı bulacağız:

Bir satışın ortalama değeri • tekrarlanan işlem sayısı • ortalama elde tutma süresi

= YBD

Yaşam boyu değeri belirleyerek, uzun vadeli düşünecek ve kendinizi tek bir değişkenle sınırlamayacaksınız. Bu daha derin kavrayış, evangelistler olarak adlandırılan başka bir mücevherle yakından bağlantılıdır. Evangelistler, referansları ilgili ağlarına yayarak daha fazla insanı TOFU'ya (huninin en üstünde) yönlendirmede daha büyük bir rol oynarlar. Bu nedenle, tek seferlik bir müşteriden daha yüksek bir yaşam boyu değerine sahiptirler.

Kaç Alıcı Kişiye Sahip Olmalıyım?

Genel olarak, 3-5 kişi müşteri tabanınızın yaklaşık %90'ını kapsayacaktır. Diyelim ki %10'u göz ardı ettik ve en yaygın tüketicilerinize odaklandık. Birkaç kişiselleştirilmiş mesaj oluşturarak, neredeyse tüm müşterilerinize veya müşterilerinize bireysel düzeyde ulaşacaksınız. Onlarla doğrudan konuşuyormuşsunuz gibi hissedecekler, çünkü birkaç kişi yaratmak için zaman ayırdınız.

Alıcının Yolculuğu Aşamaları

Çoğu zaman, insanlar bir kişiliği alıcının yolculuğuna nereye bırakacakları konusunda kafaları karışır. Kuşkusuz bu çok akıcı bir süreçtir ve bazen satış ve pazarlama süreci arasında kesin bir çizgi yoktur.

Unutulmaması gereken önemli bir nokta, tüketicilerin, satış görevlisiyle etkileşime girmeden önce, alıcılarının yolculuğunun yaklaşık %70-75'ini tamamlamış olmalarıdır. Yani, karar verici mi yoksa araştırmacı mı olduklarına bağlı.

Şimdi, kişilerin daha temel işlevlerine girelim. Kişilerin tam olarak amacı nedir ve bunları alıcının yolculuğu için nasıl kullanıyoruz?

İşte bir huninin hızlı bir temsili.

potansiyel müşteri yaratma hunisi

Bu, alıcının yolculuğunu anlatan oldukça standart bir hunidir. Bir kişinin alıcının yolculuğunda ilerledikçe farklı aşamaları A, C, D ve E'dir.

İlk olarak temel bilgiler—A, C, D. Farkındalık, Üzerinde Düşünme, Karar. Bunlar, bir kişinin belirli bir ürün veya hizmeti satın alıp almama Karar Aşamasına ulaşana kadar geçtiği farklı aşamalardır.

Şimdi, bu E ilginç çünkü bunlar pazarlama sürecinizin bir parçası olarak hedefleyeceğiniz en önemli kişilerden bazıları - evangelist. Onlar sadece kendilerine ait bir ağa sahip olmakla kalmayıp, aynı endüstride onların ağlarına ulaşmanıza ve bunlardan yararlanmanıza izin verebilecek sinerjik bağlantılara sahip olan kişilerdir. Evangelistler burada bir tür “altın kaz” ve biz gerçekten onları kendi ağlarına tam olarak erişmeleri için hedeflemek ve güçlendirmek istiyoruz.

Buradaki nihai hedef, sonuçta daha fazla insanı huninin en üstünden geçirmektir.

Bir Alıcının Yolculuğunda Alıcı Kişileri

Bir alıcı kişiliğinin başarılı bir şekilde kullanılması için bir alıcının yolculuğunda nasıl gezindiğini takip etmek gerekir. Bu kişileri satış hunisinin bir sonraki aşamasına götüren temel düşünce süreci, müşterileriniz hakkında daha derin bir anlayış geliştirmenize de yardımcı olacaktır. Öyleyse önce bir örnek üzerinde A, C, D alıştırmaları yapalım! Bu durumda, hasta olduğunuzu hayal edin.

Farkındalık

Farkındalık aşamasında, midemin ve başımın ağrıdığını biliyorum. Belki benim de vücut ağrım ve titremem var. Sorunumun ne olduğundan henüz %100 emin değilim, ancak bir sorun olduğunun farkındayım.

Düşünce

Düşünme aşamasında, temelde muhtemelen grip olduğumu belirledim.

Bir noktada, şu anda düşünme aşamasında olduğumu gerçekten anlamak için geçtiğim bir eğitim yolculuğuna sahip olacaktım çünkü zorluğumun ne olduğunu ve beni neyin rahatsız ettiğini biliyorum. Buradan, karşılaştığım birkaç farklı başlangıç kararı var.

Acile mi gitsem

hastaneye mi gitsem

WebMD'ye gider miyim?

Bunlar, Umutla Karar Aşamasına geçebilmek için, Değerlendirme Aşamasından geçerken sahip olduğum sorulardan bazıları.

Karar

Sonunda, bu seçeneklerin farkında olduğum ve onları düşünmeye başladığım Karar aşamasına geçiyorum.

Hastalık bağlamında şunlar olabilir: Scripps Hastanesine mi gitmeliyim? Kaiser gibi bir hastaneye gider miyim? Bunlar benim vermem gereken kararlardan bazıları.

Daha sonra, belirli bir hastanede din değiştirirsem ve hizmetten memnun kalırsam, müjdeci olurum.

Alıcının Yolculuğuna Dayalı Sosyal Medya Stratejileri

Bu adımlardan geçerken farklı kanallara baktığınızdan emin olun çünkü kişiye, sektöre ve sattığımız ürüne bağlı olarak insanlarla farklı şekillerde konuşmanız gerekebilir. Klasik örnek, Facebook'a karşı LinkedIn'dir.

Facebook herkesin ve annesinin kullandığı bir şey. Çoğu zaman büyükanneniz sosyal beslemenizdeki en aktif kişi olabilir. LinkedIn, meslektaşlarınıza, iş arkadaşlarınıza ve sürecinizde biraz daha eğitimli olması ve alanınızı anlaması gereken insanlara yöneliktir.

Dolayısıyla, bir potansiyel müşteriyi hedefliyorsanız ve Facebook ile LinkedIn'de ne sattığınıza bağlı olarak, onlarla farklı terimlerle konuşmak isteyebilirsiniz.

ALICI KİŞİLER OLUŞTURMAYI ÖĞRENİN
HAKKI ÇEKİN, YAKINLAŞTIRIN VE HAZIRLAYIN
Alıcı kişi çalışma kitabımızla birlikte MÜŞTERİLER

Satış ve Pazarlama Personeli arasındaki fark nedir?

Artık alıcı kişiliklerinin önemi, gelişimi ve süreci hakkında bilgi sahibisiniz. Ancak, olası satışları uygun şekilde satışa dönüştürmeden bu ne işe yarar? Bence bunu göstermenin en iyi yolu, hasta olmaktan daha alakalı bir örnek kullanarak tüm süreci gözden geçirmek.

CRM'leri (müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı) dikkate alalım. Uzayda Salesforce gibi büyük çocuklar var ve HubSpot çizgisindeki biri gibi daha küçük yeni girenler var. Pek çok insan dışarı çıkıyor ve bu CRM'leri yaratıyor.

İşte iki kişiliğimiz:

Satış Adamı Sam . Sales Guy Sam yaklaşık 45 yaşında, yılda yaklaşık 150.000 dolar kazanıyor ve güneşli San Diego'da yaşıyor. Satış sürecinin daha verimli hale gelmesiyle ve günün sonunda daha fazla satışı kapatmasıyla çok ilgileniyor. Daha fazla para kazanmak Sam'in bir numaralı endişesidir. Bunu nasıl yapabilir? Pekala, ele almamız gereken şey bu.

Ve sonra...

zeytin Olive, Sam'in şirketinde Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısıdır ve biz bunu bir satış elemanı olarak görebiliriz. Olive, işin tüm hareketli bölümleriyle çok uyumlu olsa da, fiyatlandırma çizgisindeki şeylerle ve teknolojinin veya yeni CRM'nin şu anda sahip oldukları teknolojiyle nasıl bütünleştiğiyle daha çok ilgileniyor. Sam'in araştırmacı olduğunu biliyoruz - "Daha fazla satmak istiyorum. Daha verimli olmak istiyorum. Ve belki biraz teknoloji beni oraya götürmeme yardımcı olabilir.”

Alıcı Kişisi nasıl kullanılır?

Bir alıcı kişinin zorlukları ve eğitim yolculukları, satış veya pazarlama personeli olmalarına bağlı olarak farklı olacaktır. Böylece Sam ve Olive'i nasıl farklı hedefleyebileceğimizi görmeye başlayabilirsiniz.

Bu satış personelinin alıcının yolculuğuyla nasıl ilişkili olduğunu gerçekten bağlam içine sokmak istiyoruz, bu yüzden daha önce bahsedilen A, C, D huni yapısını düşünelim.

Sam'den yola çıkarak, artık iletişim kurmak için teorik varlıklar yaratabilir ve onu Farkındalık aşamasından Karar aşamasına giden bu huni boyunca hareket ettirmesini umabiliriz.