Başarılı Bir B2B Satış Hunisi Oluşturmak: Büyüme için Adım Adım Kılavuz

B2B satış hunisi doğası gereği çoğu sektörden daha uzundur. Bazıları B2B satış hunilerinin öldüğünü iddia etse de bu gerçeklerden bu kadar uzak olamaz.

Hepsi olmasa da çoğu B2B satış ekibi, satış hunilerini geliştirmek ve satış hattı çabalarını optimize etmek için sürekli olarak çözümler arar.

Peki büyümeyi hızlandıracak bir huniyi nasıl inşa edersiniz?

Bu makalede, B2B satış hunilerinin neyle ilgili olduğunu, sıkı bir huni nasıl oluşturulacağını ve bir huni oluştururken hangi hatalardan kaçınılması gerektiğini ayrıntılı olarak ele alacağız.

B2B Satış Hunisi Nedir?

B2B satış hunisi, tipik bir B2B müşterisinin çözümünüzün farkında olmasından onu gerçekten satın almasına kadar olan yolculuğunun aşamalı bir temsilidir. İdeal bir potansiyel müşterinin müşteri olmak için attığı adımlar dizisinde size yol gösterir.

B2B için bir satış hunisinin beş temel aşaması vardır: farkındalık, ilgi, değerlendirme, katılım ve eylem.

En büyük fayda? B2B satış hunileri, satış sürecini daha küçük parçalara ayırır, böylece potansiyel müşterilerinizin bir sonraki aşamaya geçerken sıkıntı yaşadıkları noktaları ve zorluklarını kolayca tespit edebilirsiniz, böylece onları huni boyunca hareket ettirme konusunda size yön duygusu verir.

B2B Satış Hunisi ile B2B Satış Hattı Arasındaki Fark Nedir?

Satış hunileri ve satış hatları birbirinin yerine kullanılıyor ve bu büyük bir yanlış anlamadır. Bunlar tipik bir satış sürecindeki farklı adımları temsil eden farklı varlıklardır.

Satış hunisi aşamaları, bir alıcının dikkatini çektiğiniz andan itibaren teklifiniz üzerinde harekete geçmesine kadar olan yolculuğunu temsil eder. Bu arada, boru hatları dahili satış süreçlerini temsil eder; örneğin, SDR'lerin olası satış listelerini oluşturmaktan satışı müzakere etmeye ve kapatmaya kadar potansiyel müşterileri dönüştürmek için attığı tam adımlar.

Tipik bir B2B satış hunisi aşamaları: Farkındalık ➔ İlgi ➔ Değerlendirme ➔ Katılım ➔ Eylem.

Tipik bir B2B satış hattı aşamaları: Potansiyel müşteri bulma ➔ potansiyel müşteri yeterliliği ➔ Satış konuşması ➔ Müzakere ➔ Anlaşmanın kapatılması ➔ Elde tutulması.

Özetlemek gerekirse: Bir B2B satış hunisi, bir alıcının yolculuğunu genel olarak tasvir eder ve bir satış hattı, satış ekiplerinin potansiyel dönüşümle ilgili dahili süreçlerini tasvir eder.

B2B Satış Hunisinin Aşamaları Nelerdir?

Bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmede yer alan satış hunisinin beş temel aşamasını tartışalım:

Aşama 1: Farkındalık

Bu aşamada potansiyel müşteri, çözüm bulmak isteyeceği bir zorlukla veya sıkıntılı bir noktayla karşı karşıyadır. Gelen pazarlama araçları aracılığıyla yanıtları internette arayabilir ve kullanım durumlarına uygun birkaç çözümü bulabilirler.

Bu aynı zamanda potansiyel müşterilerin en meraklı oldukları ve ısrarla cevap aradıkları aşamadır.

Satış ve pazarlama ekipleri için farkındalık aşaması, çözümün başlangıçtaki sıkıntılı noktalarını nasıl çözdüğünü tanıtarak potansiyel müşterileri kendi çözümlerine çekmek için çalıştıkları yerdir.

Aşama 2: İlgi

Bu aşamada, ürününüzü veya hizmetinizi, onların sıkıntılarını çözecek bir çözüm olarak kurnazca yerleştirerek potansiyel müşterinin dikkatini başarıyla çektiniz.

Bu, potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetlerinizi derinlemesine araştırdığı, ürün demosu için destek ekibinizle iletişime geçtiği, vb. teklifinizin ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını görmek için gerçekleştiği zamandır.

Aşama 3: Değerlendirme

Değerlendirme aşamasında potansiyel müşteri seçeneklerini tartar ve anlaşmayı sonuçlandırmaya veya reddetmeye yaklaşır.

Bu nedenle satış ekipleri olarak, potansiyel müşterinin ilgisini çekerek ve temas noktalarında doğru bilgilere erişmesine izin vererek son çağrıyı yapmasına yardımcı olmalısınız. Değerlendirme aşamasına benzer bir boru hattı aşaması, keşif çağrıları, tanıtım toplantıları vb. aracılığıyla anlaşmayı müzakere ettiğiniz ve kapattığınız yerdir.

Aşama 4: Nişan

Katılım aşamasında nitelikli lider, sunumlar, ürün tanıtım çağrıları ve daha fazlası aracılığıyla satış ekibiyle etkileşime girer.

Bu aşamanın ardındaki amaç, potansiyel müşteriyi sıkıntılı noktalarını tam olarak anlayarak ve çözümünüzün rakiplere göre onları düzeltmeye nasıl yardımcı olduğunu açıklayarak anlaşmayı sonuçlandırmaya yaklaştırmaktır.

Aşama 5: Eylem

İşlem veya satın alma aşaması, anlaşmanın kapatıldığı ve bir potansiyel müşteriyi başarıyla dönüştürdüğünüz aşamadır.

Ancak bu, satış hunisinin aniden sona erdiği anlamına gelmez. Sıkı çalışmanızın karşılığını almak için, müşterilerinizle güçlü bir ilişki kurmaya yönelik sürekli çalıştığınızdan ve hedeflenen takipleri kullanarak onları elinizde tuttuğunuzdan emin olun.

DataCaptive

Sızdırmaz B2B Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?

İşletmeniz için etkili, sızdırmaz bir B2B satış hunisinin nasıl oluşturulacağını tartışalım:

1. Müşterilerinizin taleplerini anlayın

Herhangi bir satış sürecinin oluşturulması, müşterilerinizin kim olduğunun ve neye ihtiyaç duyduklarının kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. B2B satış hunisi oluşturmak da bundan farklı değil.

Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin taleplerini ve ihtiyaçlarını anlamak için şunları yapmalısınız:

• Rakiplerin sosyal medya sayfalarındaki ve inceleme sitelerindeki yorumlara dikkat edin.
• Hedef kitlenizin sosyal medya paylaşımları, beğenileri, e-posta ve web sitesi etkinlikleri gibi etkinliklerini takip edin.
• En iyi performans gösteren sayfalar, en çok tıklanan CTA, kitle demografisi vb. trendleri bulmak için Google Analytics gibi araçları kullanarak web sitenizi analiz edin.
• İletişime açık kalın. Beklentilerini öğrenmek için mevcut müşterilerinizle görüşün.

2. Satış hunisinin her aşamasında potansiyel müşterilerle iletişim kolaylığı sağlayın

Potansiyel müşterilerin, satın alma kararlarını hızlandıracak uygun tavsiyeler olmadan ardı ardına gelen satış hunisi aşamalarından aşağı inmeleri imkansızdır. Ayrıca aşağıdaki kaynakları kullanarak bilgi arayabilirler:

• Satış ekibiniz.
• Web sitenizdeki, sosyal medyanızdaki, e-postalarınızdaki vb. ücretsiz kaynaklar.
• Tarafsız görüşler için siteleri inceleyin.

Örneğin, değerlendirme aşamasında potansiyel müşterilerin katılımını sağlamak için incelemeleri veya vaka çalışmalarını, ilgi aşamasında SDR tarafından yürütülen nitelikli soruları ve farkındalık aşamasında ürün odaklı blog gönderilerini kullanabilirsiniz.

3. Müşterilerle iletişim halinde olun veya potansiyel müşterileri takip edin

Potansiyel müşterilerinizin satış hunisi aşamasının sonuna kadar yanınızda kalmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Bu, onları hedefe yönelik takiplerle besleyerek ve güçlü bağlantılar kurarak gerçekleşir.

Aynı şey müşterileriniz için de geçerli. Onlarla iletişim halinde olun ve satın alma yolculukları sırasında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini öğrenmek için geri bildirim isteyin.

İyi düşünülmüş bir takip stratejisi, B2B satış hunisi oluşturmanın anahtarıdır. Daha fazla potansiyel müşterinin değerlendirme aşamasından kolayca geçebilmesi için takip sürecinizin tutarlı ve alakalı olduğundan emin olun.

Takip etkinliğini kanıtlayacak birkaç istatistik:

Küçük İşletmelere Uygun

Dönüşüm huninize takipler eklemek için bazı ipuçları:

• Toplantı hatırlatıcılarını ayarlayın.
• Satış temsilcilerinizi sosyal yardım stratejileri konusunda eğitin ve onlara soğuk e-posta ve soğuk arama ipuçları sunun.
• Sağlıklı tutmak için yanıt vermeyen potansiyel müşterileri kişi listenizden temizleyin.

4. Satış operasyonel süreçlerinizi düzenleyin

İyi organize edilmiş operasyonel süreçler, satış ekiplerinizin potansiyel müşterileri takip etmesini, ne yaptıklarını bilmesini, satış hattınızı doldurmasını ve dönüşümleri artırmasını kolaylaştırır.

Akıl sağlığınızı kaybetmeden nasıl düzenli kalabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Potansiyel müşterilerinizin satış sürecinde tam olarak nerede olduğunu göstermeye yardımcı olduğundan, satış hattınızı görselleştirin ve satış hunisi aşamalarıyla bağlantı kurun.
• Kişileri düzenlemek, uyarılar göndermek ve tüm olası müşteri verilerini tek bir gerçek kaynakta tutmak için güçlü bir CRM sistemi kullanın.
• En nitelikli olanlara öncelik vermenizi sağlamak için olası satışları puanlayın.

5. Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirin

B2B süreçlerinde satış ve pazarlamada ya ya ya yoktur. Sızdırmaz bir B2B satış hunisi oluşturmanın sırrı, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin ortak çabalarıdır.

Potansiyel müşteri yaratma ve dönüşüm gibi temel görevlerde her iki ekibin de işbirliği yapmasını sağlayın. Sonuçta, ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte çalışmalılar: satış hattını dolduracak potansiyel müşteriler yaratmak ve geliştirmek.

Büyüme İçin Kaçınılması Gereken 5 Hata

Pazarlama ve satış ekiplerinin satış hunileriyle büyüme sağlamaya çalışırken yaptıkları 5 yaygın hatayı bir araya getirdik:

• Güçlü eylem çağrılarının eksikliği

Güçlü bir harekete geçirici mesaj (CTA), potansiyel müşterilere tam olarak ne yapmaları gerektiğini anlatmalıdır. Bu çok basit gibi görünse de çoğu B2B şirketi etkili bir CTA eklemeyi atlıyor.

Dahası, çalışmalar kişiselleştirilmiş CTA'ların zayıf CTA'lara göre %42 daha fazla potansiyel müşteriyi potansiyel müşteriye dönüştürdüğünü gösteriyor. İyi bir CTA dinamik olarak kişiselleştirilmeli ve güçlü bir aciliyet duygusu yaratmalıdır.

• Etkileyici olmayan web sitesi tasarımı ve kopyasını kullanma

B2B'de web siteleri, farkındalık aşamasında potansiyel müşterileri çekmenin anahtarıdır. Dolayısıyla, ana sayfanız ve açılış sayfalarınızın navigasyonu, tasarımı ve çekici olmayan metni varsa, web sitenizin tasarımını ve metnini yeniden düzenlemenin zamanı gelmiştir.

• Çok fazla adım içeren bir huniye sahip olmak

Dönüşüm için çok fazla adım içeren uzun bir dönüşüm hunisi, potansiyel müşterilerin sürecinizin takibini kaybetmesine ve sonunda vazgeçmelerine neden olabilir. Adımları en aza indirmeye ve süreci basit ve anlaşılır hale getirmeye çalışın.

• Potansiyel müşterileri takip etmemek

Tüm potansiyel müşteriler daha ilk andan itibaren dönüşüme hazır değildir. Takipler konusunda biraz zorlamaya ve dönüşüm için güçlü bir nedene ihtiyaç duyabilirler. Yani potansiyel müşterilerinizi takip etmiyorsanız parayı masada bırakıyorsunuz.

• Analitik verilerinin ihmal edilmesi

B2B markaları keşfedilmeyi bekleyen devasa verilerle uğraşmaktadır. Satış hunisi dönüşüm verileri, gelecekteki kampanyaları optimize etmek için analiz edilmesi gereken istatistiklerden biridir. Ancak çoğu şirket, hunilerini geliştirmek amacıyla verileri tanımak ve incelemek için analitik bir araç kullanmakta başarısız oluyor.

Çözüm

Sızdırmaz bir B2B satış hunisi, dikkatli müşteri araştırmaları, iyi bağlantılı iletişim ve uyumlu ekipler ve süreçler üzerine kurulmuştur.

Sızıntıları ve boşa giden çabaları önlemek için B2B satış hunisinin izlenmesi ve optimize edilmesi her aşamada proaktif olmalıdır. Bunu yapmamak, satış döngünüzün halihazırda olduğundan daha uzun olmasına neden olabilir.

Matej Mešar, Bratislava, Slovakya merkezli gazetecilik geçmişine sahip bir metin yazarıdır. Şu anda gözünü SaaS alanına dikmiş durumda. CloudTalk için çalışıyor ve yeni nesil bulut iletişimini destekleyen etkileyici mesajların oluşturulmasına yardımcı oluyor.