Bushbalm Nasıl 900 Dolarlık Bir Kargaşadan 8 Rakamlı Bir İşletmeye Dönüştü?

Bushbalm, bu yıl 10 Milyon Doların üzerinde satış yapma yolunda ilerliyor; bu, 900 dolarlık bir yan koşuşturma olarak başlayan bir marka için etkileyici bir başarı. Shopify'ın ilk mini dizisinde Bushbalm CEO'su ve Shopify'ın Entrepreneur In Residence'ı David Gaylord, başarılı bir cilt bakımı şirketi kurma yolculuğunu paylaşıyor.

Pazarlama, finans, ürün geliştirme ve aradaki her şey gibi işin tüm alanlarını derinlemesine inceliyoruz. Shopify'ın COO'su Toby Shannan'ın yol boyunca öğrendiği tüm dersler hakkında David ile sohbet ettiği ilk bölüme göz atın.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

8 kişilik bir işletmeye ilham veren çalışan yarışması

Toby: Ben Shopify'ın Operasyon Direktörü Toby Shannon ve burada David Gaylord ile birlikteyim. Herkese biraz kendinizden, Shopify'daki kariyerinizden ve Bushbalm'ın ne olduğundan bahsedin.

David: Shopify'daki yolculuğum muhtemelen dokuz yıl önce başlıyor. Çalışan olarak değil, çalışan olmadan iki yıl önce ailemin parke döşeme mağazası var ve onlar Shopify tüccarı oldular. Bu, yöneticinin o sırada hala sümüksü yeşil olduğu zamandı. Magento'yu karşılaştırdığımı hatırlıyorum, hepsini öğrendim. Ve bunu yaptıktan sonra, müşteri hizmetleri rolünde şirkete katıldım, yani bu, altı yıldan fazla bir süre önce ekibinizde olacaktı. Sanırım şirket o noktada 700 güçlüydü ve ben Toby'nin ekibine katıldım. Yavaş yavaş şirket içinde rollere dönüştüm ve birlikte daha yakın çalışmaya başladık. Ve dört yıl önce Bushbalm'ı aynı zamanda Shopify çalışanı olan bir ortakla kurdum.

Toby: Ayrıca, Shopify'ın özellikle teknolojimizi kullanarak yan işlerle uğraşan insanlar için çok havalı olduğu da unutulmamalıdır. Bir iş kurmak istediğinizi biliyor muydunuz yoksa sadece işinizi daha iyi yapmaya mı çalışıyordunuz?

David: Shopify'a katılmamın nedeni, başvurabileceğim ve bir iş bulmaya çalışabileceğim başka yerler de vardı, ancak e-ticaretin o sırada gerçekten ilginç ve yükselişte olduğunu düşündüğüm için Shopify'a katılmak istedim. Shopify'a katılmak harikaydı çünkü e-ticaret ve pazarlama hakkında her şeyi öğrendim. Bushbalm'ı başlatmamızın nedeni, Shopify'ın Richard Branson ile harici ve dahili olarak bir iş yarışması düzenlemesiydi, çünkü çalışanlar için bir iş yarışması oluşturduk. Böylece, Bushbalm bu yarışmadan başladı.

Toby: 250 dolarlık bir enjeksiyon muydu ve Bushbalm nedir?

David: Alan ücretiyle birlikte 952 dolardı. Bushbalm başlangıçta aşağıyı tazelemek için kozmetik bir ürün olarak başladı, yani her şey kokuyla ilgiliydi. İş ortağım ve eşi balayındaydılar ve sakal yağı kullandığında, belki de her yerde kullanabileceğiniz, güzel kokan bir ürün yapmamız gerektiğini düşündü. Ve daha çok problem çözen bir cilt bakım markasına dönüştü, bu nedenle güzellik endüstrisinin genellikle göz ardı edildiğine inandığımız cilt sorunlarını çözmeye odaklanıyoruz. Öyleyse, batık kılları, jilet yanıklarını, sürtünmeyi, insanların büyük zorluklar olarak görmediği ama gerçekten yaygın olan bu şeyleri çözmeyi düşünün. Demek Bushbalm buna dönüştü.

Toby: Şimdi işin ölçeğinden biraz bahsedebilir misin? Ve Shopify'ın ötesinde başka nerede satış yapıyorsunuz?

David: Bu yıl muhtemelen 10 ila 12 milyon Kanada Doları'na yakın bir Kanada geliri elde edeceğiz. %99'u Shopify'da. Toptan satış için başka bir hesap kullanıyoruz ve toptan satış işimiz bile çoğunlukla Shopify'da. Çoğunlukla tüketiciye yöneliktir ve hiçbiri toplu perakendede, hiçbiri Amazon'da veya başka bir yerde değildir. Hepsi Shopify oldu.

Toby: O zamanın büyük bir bölümünde doğrudan benimle çalışıyordun. Çok çalıştık, günde sekiz ila 12 saat gibi. Bütün bunları yapacak vaktin nasıl oldu?

David: Çok yoğundu, çok iş vardı. Orada bir yıl operasyon lideriydim ve bunun anlamı, çok sayıda güvertede çalıştım ve şirketin farklı bölümlerine sunum yapıyor, halka açık her türlü işi yapıyorduk. Çok sağlıklı olmayan Bushbalm rutinim, her sabah 6:30'da uyanmam ve sabah 8:00'e kadar Bushbalm üzerinde çalışmamdı. Sonra geceleri tonlarca Bushbalm yaptım. En büyük Bushbalm günüm Pazar günleri üç ila dört saatti.

Toby: Haftada 13 ila 15 saat arası bir süreye bakıyorsunuz. Ve bunu multi-milyon dolarlık bir iş gibi kurabilirsiniz. Peki ya partneriniz?

David: Tim Shopify'da da çalıştı ve biraz daha erken ayrıldı ve bu birçok yönden yardımcı oldu. Bu yüzden, pazarlama tarafına ve satışa odaklanıyorum ve evin arkasını o yönetiyor. Yaklaşık bir yıl önce tedarik zincirini yapmak için şirketten tamamen ayrıldı. İzine gitti ve sonra bunu uzatmaya karar verdi. Tim'in bunu yapması yardımcı oldu çünkü ek işlerle meşgul olmanın ve tam zamanlı bir işe sahip olmanın bir parçası, bazı ödünler vermemize neden oldu. Bunun iyi bir örneği, birinin "Toptan satış yapmalısın" dediği ilk yıldı ve biz de "Biliyor musun? Hayır, çünkü çok fazla iş var" dedik.

Shopify neden masada girişimciler için yer ayırıyor?

Toby: Hâlâ Shopify'dasınız, harika bir işiniz var ve Merchant In Residence'ımız olarak sizin için masada oturmanın değerli olduğunu düşünüyoruz, hadi bunu açalım.

David: Bushbalm büyüyor ve ölçekleniyor ve özellikle siz ve Shopify'daki diğer 10 ekip bana hızlı sorularla gelirdi, "Hey, bir tüccar olarak bu konuda ne düşünüyorsunuz? Bir tüccar olarak, bunu yapan bir şey kullanır mıydınız?” Böylece o takımlar yavaş yavaş bana daha da yakınlaştı. Şimdi, görevim ikametgahtaki tüccar, Shopify'da daha az çalışıyorum ve Shopify'ı bırakmayı düşünürken size "Kendi D2C'mi çalıştırırken Shopify yapamam" dedim. Yani, "Peki, neden D2C işinizi yapıp aynı zamanda Shopify'a bu süreçte yardımcı olmuyorsunuz?" dediniz. Yani, şimdi yaptığım şey bu.

Toby: Sanırım bana her zaman görünen şey şuydu ve Bezos muydu, yoksa biri müşteri için toplantı odasının etrafında boş bir sandalye olduğundan mı bahsediyor bilmiyorum. Tüccar Rezidans olarak yerine getirmeye devam ettiğiniz şeylerden biri, her konuşmada her zaman hakim olan tüccarın sesidir. Bence olması çok sağlıklı bir şey. Kızım Shopify'ı daha önce kullandı ve bu yardımcı oldu, ancak istediğim kadar değil. Ürünle tamamen iletişim halinde olduğunuz şekillerde oldukça iletişimsizim ve bu nedenle organizasyon için gerçekten yararlı olduğunu düşünüyorum.

David: Sanırım buna eklediğim şey, çok eleştirel ve dürüst olabileceğim ve herkes bunun için beni hala seviyor. Gizli olduğunu ve rolün bir parçası olmadığını düşündüğüm şey, diğer insanları platformu denemek ve kullanmak için denemeye teşvik etmem. Çünkü artık Shopify'ı ne kadar çok kullanırsam, onunla o kadar uyumluyum. Farklı şeyler yapıyor olsam da, bunu her zamankinden daha iyi anlıyorum.

Toby: Şirketi 700'den 11.000'in üzerine çıkardığımız süre boyunca Shopify'daki rolünüzden ne öğrendiniz?

David: İlk kez bir ek iş deneyen biriyseniz, Shopify gibi bir şirkette çalışmak çok değerli ve beklemediğim alanlarda oldu. Bir işletmenin operasyonel olarak nasıl yönetileceği gibi, bunun yardımcı olmasını beklemezdim. Bu büyük şirketlerde aldığınız tüm liderlik eğitimleri olağanüstü. Ve sonra İK, insanları nasıl işe alacağınızı, insanları nasıl eğiteceğinizi. Bu şeyler Bushbalm için çok değerli. En değerli şey, bir şirketin nasıl organize edileceğidir. Aile şirketim çok daha küçük bir şirket olduğu için departmanları veya neden ihtiyaç duyulduğunu hiçbir zaman anlamadım. Sonra Shopify'da çalıştım ve finans ekibinin yaptığı işi gördüm. Finans çalışanı olan bir kişi olmayabiliriz ama yaptıkları işi biliyor ve takdir ediyorum. Yetenek konusunda da aynı şekilde, bizde bir İK kişimiz yok ama İK kişisi olmam gerektiğini biliyorum ve belgelere sahip olmam gerekiyor. Bunlara sahip olmanız gerekiyor. Oysa Bushbalm'a yeni girseydim, o parçaların hepsini anlamazdım derdim.

Deneyler ve başarısızlıklar yoluyla sürekli öğrenme

Toby: Yaptığın şey bizim için en iyi yıpratma, 10 ila 20 milyon dolarlık bir şirket kurmamız için bizi terk eden biri muhtemelen elde ettiği kadar iyidir. Sizden ne öğrenebiliriz?

David: Sanırım Shopify'ın iyi yaptığını düşündüğüm tek şey, insanların sahip olduğu kullanım örneklerini anlamak çünkü çok fazla var ve ayrıca henüz ihtiyacım olmadığını düşündüğüm şeyleri bilmek. Çünkü iki yıl önce verinin benim için ne kadar önemli olacağını anlamıyordum ve şimdi veri çok daha önemli hale geliyor ve daha fazla kazmaya başlıyorum. Ve Shopify'ın bir şekilde çözmesi gereken şey, kullanıcıların neye ihtiyacı olduğunu bilmek. Başsız ticaretin duyurulduğunu ve her yerde yeni bölümlerin olduğunu biliyorum. Yani, henüz ihtiyacım olduğunu bilmediğim şeylerin önüne geçmek gibi. Peki, benim için bunları şirkete nasıl verebilirim? Çok zor.

David: Diğer kısmı ise, bence Shopify ve çalışanların çoğu yalnızca çok yüksek düzeydeki bilgilerin farkındalar ve platformumuzda bir işletmeyi yürütmenin ne olduğuna dair ayrıntılı bilgilere inmek gerçekten zor. Ve iyi bir örnek Facebook reklamları olacaktır. Şu anda size neler olup bittiğini ve önemli ayrıntıları, birçok işletmenin yaşadığı mücadeleyi söyleyebilirim ve bence Shopify'ın seviyeleri düşürmesi ve ayrıntıları görmesi gerekiyor, böylece ne inşa etmeleri gerektiğini anlıyorlar . Esasen bir çok tüccarla konuşmanız gerekiyor.

Shopify'ın girişimciler için neyi değiştirmesi gerekiyor?

Toby: Ünlü sihirli değneğe sahip olsaydınız, Shopify'ı işletmeniz için daha iyi hale getirmek için değiştireceğiniz şey nedir?

David: Koltuğumdaki birçok insanın söyleyeceğini düşündüğüm birkaç şey vardı, bunlardan biri de açılış sayfaları. Üç yıl önce Bushbalm'da olan şey, uygulamalardaki açılış sayfalarıydı ve başka yerlerdeki yazılımlar pek iyi değildi. Dolayısıyla, Facebook reklamlarımız veya Google reklamlarımızla, bu reklamların her biri bir yerde bir açılış sayfasına gidiyor ve bu açılış sayfası çok daha agresif ve ana sayfamızdan veya koleksiyon sayfamızdan çok daha iyi birini satacak. Dolayısıyla, şu anda bunlar tartışmasız işimizin en önemli parçalarından biri çünkü motorumuzu ve pazarlamamızı çalıştırıyorlar.

Toby: Ve her birini AB test ediyorsun, sanırım amansızca?

David: Neredeyse her açılış sayfası ve üzerlerindeki tüm kelimeler için AB testleri oluşturuyoruz. Bu, şu anda Shopify'da yerel olarak yapabilmeyi dilediğim çok büyük bir şey. Ve bence her yerde bölümler olması bunu değiştirecek. Ve bunun bedelini ödeyecektim. Şu anda başka bir yerde ödüyorum, bu yüzden Shopify'da bunun için çok daha fazla ödeyeceğim. Yani, bir açılış sayfası büyük bir sayfadır. Ve sonra veriler çok zorlayıcıdır. Ve ben Google Analytics ile çalışıyorum ve Google Optimize artık AB testi yapabileceğiniz yer. Ama ilk başladığımda, veriler oldukça alakasızdı ve şimdi veriler çok uğraşan bir şey.

Toby: Ve bunun şimdi sadece terazinizle mi ilgisi var, o kadar çok şey var ki verilere ihtiyacınız var mı? Oysa daha önce, daha çok sezginizdi?

David: Başlangıçta, gerçekten önemli olan tek veri şuydu: Satış alabilir miyim? daha fazla satar mıyım? Oysa şimdi yeni bir ürün lansmanına çok para yatırıyoruz. Dolayısıyla, yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi bize 300.000'e mal olabilir ve oldukça hızlı bir şekilde, kaç kişinin tekrar satın aldığını ve sonra kaç kişinin diğer ürünlerde tekrar satın aldığını ve tüm bu metrikleri, tam olarak ne kadar para aldığımızı bilmek istiyorum. belirli bir noktada? Evet. Şimdi biraz daha büyük.

Bushbalm'ı ölçeklendirmek için formülü mükemmelleştirme

Toby: Bushbalm için tekrar alımlara mı dayanıyor, yoksa çapraz satış mı?

David: Bence bir işletme olarak en önemli ölçütlerden biri tekrardır. İyi bir tekrar oranınız yoksa, sürecek iyi bir işiniz olmayabilir. Yani, bu gerçekten önemli bir ölçü. Reklama çok para harcıyoruz ve sonra onları kapımıza kadar alırsak biliyoruz ve sonra iyi bir tekrar oranımız olacak. O zaman soru şu ki, tanıttığımız diğer ürünleri satın alacaklar mı? Hangisi yeni bir meydan okuma.

Toby: Müşteri edinme maliyetleriniz konusunda halka açık mısınız?

David: Pek değil, kanala göre değişiyor. Dolayısıyla, iş modeline gelince, muhtemelen müşteri kazanımı için 16 ila 30 dolar arasında harcama yapacağız. Modelimiz, satış yapmak ve insanların rutin dediğimiz şeylere sahip olmasını sağlamaktır. Yani, genel olarak, bir cilt sorunu için tek ürünlerimiz var, ancak amacımız sağlıklı bir cilt için, bir rutininiz olsun istiyorsunuz. Bu nedenle, müşteri için bu iyi çünkü onlar bir rutinde olacaklar ve daha çok aboneliğe dayalı olacaklar.

Toby: Çoğu müşterinin rutinleriyle eşleşen bir abonelik çözümünüz var mı?

David: Şu anda kullanabileceğimiz birçok abonelik oyuncusu var ve Shopify bunu etkinleştiriyor, ki bu harika. Henüz yerleşik aboneliklerimiz yok, ancak bunu bu yıl içinde başlatmayı planlıyoruz. Bu, Shopify'ın yardımcı olabileceği kısımdır, abonelik başlatmak için neye ihtiyacım olduğuna dair bu kararları alıyorum, bir noktada birisi bana, nerede olduğunu bilmiyorum veya Shopify'da "Hey, bir yüzde X tekrarlama oranı ve bu metriğe ve bu metriğe sahipsiniz. Görünüşe göre abonelikler için mükemmel bir işletmesiniz ve buradan başlamalısınız."

Toby: Aklına takılan bir şey yok, tekrar abonelik oranının kabaca ne olduğunu biliyor musun?

David: Bizim için iyi bir soru, şişenin ömrü ne kadar? Cevaplaması zor bir soru ve 100 hesaba dalacağız ve bakıp varsayımımızı yapacağız, ancak bu var olmayan bir ölçüm.

Toby: Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve bunu müşterilerin Canlı Zaman Değeri (LTV) ile nasıl dengeleyeceğimiz hakkında konuşalım.

David: Şimdi risk sermayesi ve ne kadar para kazandığınız hakkında çok şey öğrendim. Ve birçok şirket büyük miktarlarda para topluyordu ve temel varsayımları şuydu: "Ah, bu ölçüm sayesinde LTV'nin daha fazla olacağını biliyoruz." Oysa birçoğunun durumun böyle olmadığı ortaya çıkıyor. Aslında, ilginç bir şekilde, geçen yıl Shopify'da paketler başlattık, bu yüzden içinde daha fazla ürün bulunan daha büyük kitler yaptık ve bunu yaparak LTV'mizi ikiye katladık, çok büyük bir fark yarattı.

Toby: Peki LTV'niz her yıl artıyor mu? Bunu fark ettin mi?

David: Daha fazla ürün piyasaya sürdüğümüz için LTV'nin kademeli olarak arttığını gördük. Ayrıca ilk kez piyasaya sürdük, o zamanlar bir tür riskti, çok daha yüksek sepet değerine sahip bir düzeltici. Yani eski LTV'mizin maliyeti buydu.

Toby: Çünkü ürünle dolu bir şişe yerine gerçek bir cihaz. Peki, bu işi yapıyor musun?

David: Gerçekten iyi gidiyor. Bu bir riskti çünkü daha değerli bir şey satabilir miyiz diye merak ettik? Bir ara tereddüt etmiştim ama çıktı.

Mentorluk Bushbalm'ın işini sonsuza dek nasıl değiştirdi?

Toby: Yeni işletme sahiplerinin dikkate alması gereken birkaç kritik nokta nelerdir?

David: Yavaş yavaş büyüdüğüm tek şey, birçok yönden mentorluktu, bu yüzden kendinle çalışmak. Shopify'dan önce girişimciliğiniz hakkında biraz sohbet etmelisiniz.

Toby: Yani, yaklaşık 12 yıldır Shopify'dayım. Ondan önce seri girişimciydim. Şirketlerin çoğu başarısız oldu. Girişimciliğin doğası budur. İnsanların bilebileceği şekilde işe yarayanlardan biri, içine tükürdüğünüz ve DNA bilgisi aldığınız küçük bir kitti. Ottawa'daki bir grup insanın 2003'te 23 ve Me testlerini başlatmasına yardım ettim. Yani başarılı oldu. Ama işe yaramayan şeylere başlamak için uzun zaman harcadım ve aslında, işe yaramayan şeylerden de, işe yarayanlar kadar eşit bir şekilde öğrendiğini gördüm.

David: Mentorluk tarafında, Shopify'da birlikte çalıştığımız için uzun bir süre benim için bir akıl hocasıydınız ve şirket sizi kendi işinizi kurmanız, kendi işinizi yapmanız için teşvik ediyor. Ve benim için, çoğunu ilk kez yaşayan biri olarak, konuşacak birinin ve birkaç kişinin olması çok yardımcı oldu ve stresi hafifletti.

Toby: Bir grup farklı insanla benzer bir ilişkim vardı. Bana erkenden yatırım yapan, bana inanılmaz derecede yardımcı olan insanlar. Sonunda ikimizin de akıl hocası olan insanlardan birini işe aldım, Roy. Bu yüzden, iyi bir akıl hocası bulmak, fikirlerini tükürecek birini bulmak, yanlış şeyi yapıp yapmadığınızı size söylemek ve daha önce kimin yaptığını konuşacak birisinin olması inanılmaz derecede faydalıdır. Bunu yeterince tavsiye edemem.

David: Ve şu anda her hafta görüştüğüm başka bir akıl hocam var. Şimdi kahvaltı yapıyoruz. Ve işe alım hakkında konuştuk. Sizin ekibiniz mi bilmiyorum, etrafınız, herkes aynı fikirdeyse, hepiniz aynı yöne giden insanlarla çevrili ve sonra kahvaltıda, soru aynı fikirde olmayan biri, bir şey duyuyorsunuz. farklı fikir ve bu, işleri nasıl yaptığımızı şekillendirmeye yardımcı oldu.

Toby: Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve bunu müşterilerin Canlı Zaman Değeri (LTV) ile nasıl dengeleyeceğimiz hakkında konuşalım.

David: Şimdi risk sermayesi ve ne kadar para kazandığınız hakkında çok şey öğrendim. Ve birçok şirket büyük miktarlarda para topluyordu ve temel varsayımları şuydu: "Ah, bu ölçüm sayesinde LTV'nin daha fazla olacağını biliyoruz." Oysa birçoğunun durumun böyle olmadığı ortaya çıkıyor. İşte o zaman bizde var. Aslında, ilginç bir şekilde, Shopify'da bir yıl, sanırım geçen yıl paketler çıkardık, bu yüzden içinde daha fazla ürün bulunan daha büyük kitler yaptık ve bunu yaparak LTV'mizi ikiye katladık, çok büyük bir fark yarattı.

Toby: Peki LTV'niz her yıl artıyor mu? Bunu fark ettin mi?

David: Daha fazla ürün piyasaya sürdüğümüz için LTV'nin kademeli olarak arttığını gördük. Ayrıca ilk kez piyasaya sürdük, o zamanlar bir tür riskti, çok daha yüksek sepet değerine sahip bir düzeltici. Yani eski LTV'mizin maliyeti buydu.

Toby: Çünkü ürünle dolu bir şişe yerine gerçek bir cihaz. Peki, bu işi yapıyor musun?

David: Gerçekten iyi gidiyor. Daha değerli bir şey satabileceğimizi düşündüğümüz için bu bir riskti. Bir ara tereddüt etmiştim ama çıktı.

Mentorluk Bushbalm'ın işini sonsuza dek nasıl değiştirdi?

Toby: Yeni işletme sahiplerinin dikkate alması gereken birkaç kritik nokta nelerdir?

David: Yavaş yavaş büyüdüğüm tek şey, birçok yönden mentorluktu, bu yüzden kendinle çalışmak. Shopify'dan önce girişimciliğiniz hakkında biraz sohbet etmelisiniz.

Toby: Yani, yaklaşık 12 yıldır Shopify'dayım. Ondan önce seri girişimciydim. Şirketlerin çoğu başarısız oldu. Girişimciliğin doğası budur. İnsanların bilebileceği şekilde işe yarayanlardan biri, içine tükürdüğünüz ve DNA bilgisi aldığınız küçük bir kitti. Ottawa'daki bir grup insanın 2003'te 23 ve Me testlerini başlatmasına yardım ettim. Yani başarılı oldu. Ama işe yaramayan şeylere başlamak için uzun zaman harcadım ve aslında, işe yaramayan şeylerden de, işe yarayanlar kadar eşit bir şekilde öğrendiğini gördüm.

David: Mentorluk tarafında, Shopify'da birlikte çalıştığımız için uzun bir süre benim için bir akıl hocasıydınız ve şirket sizi kendi işinizi kurmanız, kendi işinizi yapmanız için teşvik ediyor. Ve benim için, çoğunu ilk kez yaşayan biri olarak, konuşacak birinin ve birkaç kişinin olması çok yardımcı oldu ve stresi hafifletti.

Toby: Bir grup farklı insanla benzer bir ilişkim vardı. Bana erkenden yatırım yapan, bana inanılmaz derecede yardımcı olan insanlar. Sonunda ikimizin de akıl hocası olan insanlardan birini işe aldım, Roy. Bu yüzden, iyi bir akıl hocası bulmak, fikirlerini tükürecek birini bulmak, yanlış şeyi yapıp yapmadığınızı size söylemek ve daha önce kimin yaptığını konuşacak birisinin olması inanılmaz derecede faydalıdır. Bunu yeterince tavsiye edemem.

David: Ve şu anda her hafta görüştüğüm başka bir akıl hocam var. Şimdi kahvaltı yapıyoruz. Ve işe alım hakkında konuştuk. Sizin ekibiniz mi bilmiyorum, etrafınız, herkes aynı fikirdeyse, hepiniz aynı yöne giden insanlarla çevrili ve sonra kahvaltıda, soru aynı fikirde olmayan biri, bir şey duyuyorsunuz. farklı fikir ve bu, işleri nasıl yaptığımızı şekillendirmeye yardımcı oldu.

David: Her üç ayda bir bir ürün çıkarmaya çalışıyoruz. Yani her zaman devam eden bir ürün döngüsüne sahipsiniz. Yani, evet, şu anda büyümek ve kanallarımızı biraz daha çeşitlendirmek için heyecanlandığımızı düşündüğüm bir aşamadayız çünkü artık bunu yapmaya başlamak için yeterince büyüğüz. Biz sadece doğru takımı kurmak ve oradan gitmek istiyoruz.

Toby: Sıfır gelirden 10 milyon dolara yolculukta karşılaştığınız en büyük engel neydi ve bunu nasıl aştınız?

David: Muhtemelen en zor şey pazara uygun olanı bulmaktır. Yani, bizim için satışlarda oldukça açık, gerçek yıllara giderseniz, ilk yıl 2.500 dolarlık satış, ikinci yıl 32.000 dolar, üçüncü yıl 112.000. Dördüncü yılda ürün pazarına uygun bulduk, 150.000 dolar kazandık, ancak altı ay boyunca satıldık. Böylece, ertesi yıl 1,8 milyon dolar kazandık ve bunun nedeni, insanlara neyin sattığını ve ürünlerimizin neyi çözdüğünü bildiğimiz içindi.

Toby: Ve lojistik, tedarik zinciri, envanter gibi sorunları çözmeye başladınız.

David: Yani, "Tamam, bunun satacağını biliyoruz" öğrenir öğrenmez bunun CAC'sini biliyoruz, işte o zaman ölçeklendirebiliriz. Bana göre, üstesinden gelinmesi en zor meydan okuma budur. Eğer satarsanız, bir tedarik zincirine ihtiyacınız vardır, ancak ürün pazarına asla uygun bulmazsanız, asla satış yapamayabilirsiniz.

Toby: Peki siz, ürün-pazar uyumunu nasıl buldunuz? Bunun hakkında biraz konuş.

David: Muhtemelen şimdiye kadar yaptığımız ve neredeyse herkesin yapabileceği en iyi şey, bir Etsy şovu yapmaktı, ama bu sizin yerel pazarınız veya her neyse olabilir. Ve o zamanlar en iyi şey, bir grup insanla konuşmamızdı. Ve sonra satılan ve satılmayan kelimeleri duydunuz. İnsanlar gelirdi ve biz "Oh, biz buradayız, biz Bushbalm'ız. Biz kasık yağıyız" derdik ve insanlar "Bilmiyorum, bu bir geçiş" derdi ve hareket ederlerdi. Sonra hafta sonu daha çok konuştuk, yeni kelimeler bulduk ve hafta sonunda bikinili cilt bakımı dedik ve insanlar "Tamam. Bunun tam olarak ne olduğunu biliyorum." Evet. Ve sonra tekrar ettik ve yineledik. Ama evet, sadece o hafta sonundan bahsederken fark ettik ki, kasık yağı veya kasık kılı diyen bir reklam yaparsak, kimse istemedi ama bikini çizgisi cilt bakımı çok olumlu. İnsanlara anket gönderebiliyorsunuz ama okuyorsunuz. Birinin karşısına çıkar çıkmaz onların dürüst tavrını duyuyorsunuz ve bu her şeyi değiştiriyor.

Toby: Biraz tüccar konutuyla aynı. Doğru? Sandalyede oturuyorsun insanlara gerçeği söylüyorsun, görmezden gelmek daha zor. 10.000 kişinin size bir şey söylediği bir anketi görmezden gelebilirsiniz, ancak bir kişi bir fark yaratmak için inşa ettiğiniz şeye burnunu sokar.

David: Aynen. Diğer bir şey de, bir anket size kafanızda uydurduğunuz bir hikaye anlatabilir. Shopify'da ve ben çabucak "Ah, muhtemelen bu şekilde okudular" diyebilir ve ardından "Ah, belki bu farklı bir şeydir" diyebilirler. Yorumlama çok farklı olabilir.

Toby: Önümüzdeki üç yıl için herhangi bir gelir tahmininiz var mı?

David: Bushbalm'ın gelirini söyleyebilirim, önümüzdeki üç, dört yıl boyunca her yıl iki katına çıkacağımızı varsayalım, plan bu.

Toby: Benimle, gelir gibi büyük bir rakamın her iki katına çıktığında her şeyin bozulduğunu bilecek kadar uzun süre çalıştın. Bütün bu şeylerin kırılması hakkında nasıl düşünüyorsun?

David: Kırılan şey ürün geliştirme ve bu kadar hızlı büyüme ihtiyacı. Ve sonra olan şey de teknolojinin kırılması ve çoğu Shopify ile ilgili değil. Bu cephede oldukça sorunsuz ilerliyoruz. Çevresindeki veri altyapısıdır. Toplu perakende için ERP'ler almalıyız. Artık her zamankinden daha fazla proje yönetimi yapmalıyız. Yaptığımız, birinin kafasında yaşamayan gerçek projeler var. Yani, tüm bu teknoloji bizi kırıyor. Girmemiz gereken çok fazla sistem var. Ve sonra, 20 milyon dolar gelir elde edersek, ekibimiz en az iki kat daha büyük olacak.

Kurumsal kültür oluşturma ve tamamlayıcı beceriler için işe alma

Toby: Takım şimdi ne kadar büyük?

David: Biz altı tam zamanlı çalışan ve beş ya da altı danışmanız. Az önce başka bir çalışan tuttuk, ancak yıl sonuna kadar muhtemelen iki kişiyi daha işe almak üzereyiz. Ve satış tarafında her şey yolunda giderse, bunu olabildiğince hızlı büyüteceğiz.

Toby: İşe alacağınız konusunda en kötü olduğunuzu düşündüğünüz şey nedir?

David: Daha kötü olduğum şey, diyebilirim ki, kozmetik, cilt bakımı ve endüstride daha da iyi bir yere sahip olmak. Şu anda sektörü daha iyi anlamamıza ve hangi konferanslara veya ağlara yatırım yapmamıza gerçekten yardımcı olacak çok sayıda danışman getirdik. Yani, bu tek parça. Ve sonra pazarlama tarafı, bir noktada yeterince akıllı olmayabilirim, belki de korkumdur. Ve şimdiye kadar, çalışmasını sağladım ve anladık ve ölçeklendirdik. Facebook reklamları, e-posta otomasyonu, Google reklamları, Snapchat reklamları benim ekmek param ama bir noktada bilgi seviyem o alanda yeterli olmayabilir.

Toby: Bize takım yapınız hakkında daha fazla bilgi verin.

David: Ben CEO'yum ve Tim de CPO'dur, yani üründen o sorumlu. Ve şu anda kendisine yardım etmesi için birini tuttu ve sonra en az bir veya iki kişiye daha ihtiyacı var. İlk günlerde ben, Tim ve Rachel'dık. Gelen üç kişiydik. Shopify'da tam zamanlı çalıştım ve Rachel Bushbalm'da tam zamanlı çalıştı. Benim dairemde çalışıyor. O oturma odasındaydı ve ben çalışma odasındaydım. Bu yüzden Shopify'da aramalarımı yapıyordum, bir kahve içmeye gittim ve o ve ben Bushbalm hakkında iş hakkında sohbet edecektik, sonra Shopify'a geri dönecektim. Muhtemelen yakın zamanda bir ofis aldığımız üç ay oldu. Yani ofiste her gün birlikte çalışan beş kişiyiz. Şimdi kültür hakkında daha fazla düşünüyorum çünkü daha önce onu pek anlamıyordum. Şimdi, onu nasıl inşa ettiğimiz için gerçekten çok önemli. Bu muhtemelen benim zayıf yönlerimden biri, ama neyse ki, takımda en büyük güçleri olan başka insanlar olduğunu düşünüyorum ve onların liderliğini bu şekilde takip ediyorum.

Toby: Shopify'da bir öğrenme, merak ve risk alma kültürü olduğumuzu düşünmeyi seviyoruz. Bu özelliklerden bazılarını benimsiyor musunuz?

David: Özellikle başarısızlıklar ve güvenlik açığı konusunda. Bushbalm'da her hafta bir Pazartesi görüşmemiz var ve genellikle yaklaşan şey bu, ama aynı zamanda birçoğu önceki hafta neyin işe yaramadığını da öğreniyor. Ya da insanlar "Hey, bunu neden yapıyoruz?" diye soracak. Ve sonra, "Ah, bu üç yıl önce yaptığım ve muhtemelen artık yapmamamız gereken bir şeydi çünkü bu hatayı yaptım" demek zorunda kalacağım. Başarısız olan şeyler hakkında sık sık konuşuruz. Aksi takdirde, insanlar onları tekrar etmeye devam edecek. Böyle açık olmakta çok iyiyiz. Shopify'da başarısızlık konusunda çok fazla açıklık var ki bu iyi bir şey.

Toby: Shopify'ın Rezidans Tüccarı olarak neyi başarmak istersiniz?

David: Önümüzdeki birkaç yıl için büyük bir parça eğitim olacaktı ve Shopify'daki ekibin tüccarlar için eğitim konusunda mükemmel bir iş çıkardığını düşünüyorum. Eğitimde hızlandırmak istediğim tek şey taktiklere daha fazla girmek. Böylece, Facebook reklamları, ürün geliştirme, finans vb. konularda birkaç oturum daha göreceksiniz. Shopify'daki satıcılarla veya Shopify'ı kullanmayı düşünenlerle daha fazlasını paylaşmak istiyorum. Daha sonra sevdiğim diğer kısım ise Shopify'daki ürün ekipleriyle konuşmak. Yıllar geçtikçe, Shopify'ı ne kadar çok sevdiğiniz ve Shopify'da ne kadar hayal kırıklığına uğradığınızla ilgili olarak gelgitler akar ve bence sağlıklıdır.

Ve şu anda yol haritası konusunda gerçekten heyecanlıyım ve Shopify'ın ürünlerini daha da iyi hale getirmek için onu farklı şekillerde yönlendirmenin veya geri bildirim sağlamanın bir parçası olmak istiyorum. Ve bu podcast'te, içine dalmayı sevdiğim çok taktiksel şeyler hakkında farklı bölümler duyacaksınız.