900$'lık Yatırımı 8 Rakamlı Bir İşletmeye Dönüştüren Pazarlama Stratejileri

Bushbalm, kurucu David Gaylord'un 900 $'lık bir ilk yatırımla ölçeklenirken ne kadar öğrenebileceğini görmek istediğinde bir yan acele olarak başladı. Takip eden yıllarda David, işi 8 haneli bir cilt bakım markasına dönüştürmek için pazarlama becerilerini geliştirdi. Bushbalm Miniseries'in bu bölümünde David, yeni işletmeler için pazarlama yığınının üç bileşenini, pazarlama harcamalarını dağıtmanın temel kuralını ve halkla ilişkiler kullanarak markanızı ölçeklendirmenin temel yollarını paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Tavuk mu yumurta mı: pazarlama mı yoksa markalaşma mı?

Shuang: Pekala David, kasık yağı pazarlamaya nasıl başladınız ve Bushbalm için bir isim olan markalaşmayı nasıl buldunuz?

David: Genellikle bir isim bulmak uzun zaman alır ama aslında işi başlatan fikir isimdi. Ortağım "Ya Bushbalm?" dedi. Ve sonra oradan, sadece genişledi. Adın her şeyi başlattığı ve sonra domino taşlarının düştüğü garip bir şeydi. Ama evet, pazarlama ile başlamak sadece zor, zor. Çoğu zaman, nereden başlayacağınızı bile bilmiyorsunuz.

Shuang: Peki, pazarlama için ilk olarak neyle uğraştınız ve ilk denediğiniz şeylerden bazıları nelerdi?

David: Neredeyse herkesin yaşayacağını düşündüğüm bir şey var, neyin işe yaradığını bilmiyorsunuz çünkü bunu yapmadınız. Öncelikle, benzersiz satış teklifini bilmiyorsunuz. Ve o zamanlar, bu kelimeleri bile bilmiyordum. Hatta hiç böyle düşünmüyordum. Bu yüzden bizim için birkaç farklı şey yapmaya çalıştık. Sanırım çok başarılı olmayan bir Google reklamı kustum. Daha sonra bazı pazarları denedim, aslında ürünümüzü satmak için yerel zanaat pazarlarına gittik ve bu muhtemelen ilk günlerde yaptığımız en iyi şeydi. Bu yüzden bunu herkese tavsiye ederim çünkü yaptığı şey, ürünü gerçekten satmanız ve insanlarla konuşmanız gerekiyordu ve hangi adımın işe yarayıp neyin yaramadığına dair hemen anladınız ve geri bildirim aldınız. Yani bir kasık petrol şirketi olduğumuzu söylersek, insanlar "Tamam, bu biraz garip" gibi oldular, ama sonra ifadeyi "Bikinili cilt bakımı yapıyoruz" olarak değiştirdiğimizde insanlar "Oh, ben Bunu anla, ne söylemeye çalıştığını ve bu ürünün amacını anlıyorum.” Yani bu erken bir başarıydı, fuarlara gidiyordu. Biraz sattık, asla çok satmadık ama çabuk öğrendik. Sonra yaptığımız bir sonraki şey, Facebook reklamlarını öğrenmek beni gerçekten heyecanlandırdı. Biraz denedim. Bir kenara 500 dolar ayırdım, bu benim param olacak ve ne olacağını görmek için kişisel olarak işe koyacağım.

Facebook reklamlarını denediğimde, ilk reklamlar biraz başarılıydı, ancak yaptığı şey, hangilerinin işe yarayıp hangilerinin yaramadığı konusunda bize hızlı bir şekilde geri bildirim vermesiydi. Nedenini merak ediyorum ve sonra giderek daha fazla test etmeye başladım. Bazıları Facebook reklamlarıyla ilgili olarak, şu anda geri bildirim döngüsü kadar iyi olmadığını söyleyebilir, ancak o zamanlar, o kadar hızlı bir geri bildirim döngüsüydü ki, neredeyse daha fazla harcamaya ve daha iyi reklamlar yapmaya çalışmaya bağımlı hale gelirdiniz çünkü eğer onunla başarılı oluyorsun, sadece daha fazla harcamak istiyorsun. Yani evet, yaptığımız en erken şey bu, pazarlardı ve sonra Facebook reklamları bizim için erkenden oldukça başarılı oldu.

Shuang: Diğerlerine kıyasla hangi Facebook kampanyalarının biraz daha başarılı olduğunu hatırlıyor musunuz?

David: İlk günlerde, metin bindirmeli çok sayıda ürün çekimi yaptığımızı hatırlıyorum. Daha komiklerdi ve daha parlak renklere sahiptiler. Sanırım biri dedi ki, çok sarsıcı olan kıllarınızı seviyoruz, bu yüzden insanlar tıklasın. Yüksek bir tıklama oranına sahipti ve erkenden işe yaradı. Çok fazla satışa yol açmadı, ancak siteye daha fazla trafik çekti. Bir çizgi film açıklayıcı video yaptık ve gerçekten işe yaradı. Şimdi işe yarar mı bilmiyorum ama ilk günlerde bunun için 100 dolar ödediğimizi düşünüyorum ve muhtemelen bir yıl boyunca reklamlarımızın çoğunda bunu yayınladık. Ve evet, biraz farklı olan tuhaf bir videoydu. Bu yüzden hala, bir reklamı öne çıkarmak için ne kadar sarsıcı olursanız, birileri muhtemelen o kadar çok tıklayacak ve sadece ne hakkında olduğunu görecektir.

Shuang: Ve sosyal medyada, blog veya Instagram olsun, kendi başına harika bir pazarlama aracı olabilecek birçok kendi içeriğiniz olduğunu hissediyorum ve bunlar, yaptığınız ücretsiz şeyler olabilir, bu da işinizi pazarlamanıza yardımcı olur. işletme.

Davut: Doğru. Sanırım ilk günlerde unuttuğum bir şey vardı, para yatırmamıştık. Çok harcamadık, hızla büyümüyorduk, uğraşmıyorduk, sadece her şeyi almaya çalışıyorduk. bir iş kurmak ve kurmak. Ve bugün işe yarayan pazarlama ile yaptığım ilk şeylerden biri, aslında yararlı olacağını düşündüğümüz anahtar kelimelerle bir sürü blog yazısı yazmaktı. Ve birçok insan zaman zaman “Ah, SEO, bu bir zaman kaybı” veya “Satış elde etmek için SEO yapmak istiyorum” diye düşünürken SEO, oynayabileceğiniz en uzun oyundur. Beş yıl önce bloglar yazdık ve şimdi bu bloglardan temettüler alıyoruz. Siteye trafik çekiyorlar, daha üst sıralardalar, onları daha iyi ve daha iyi hale getiriyoruz. Bu, erken yaptığımız bir şeydi, çok fazla blog yazdım ve bizim için insanlar yazdı, çok şey yaptık ve bu aslında şimdi çok yardımcı oldu. Ve sonra yaptığımız bir diğer rastgele pazarlama şeyimizdi, ilk başta reklamlara hiç para harcamadığımız için, sadece e-posta gönderdim, DM attım, ulaştım ve dedim ki, hey, bunun bir listesi var, bu ürünü eklemelisiniz. Bu yüzden saatler harcadım ve zamanımın maliyetini saymıyorum, ancak sadece ilişki kurmaya çalışan insanlara mesaj atarak, mümkün olan her tür makaleye girmeye çalışarak saatler harcadım ve bu oldukça iyi çalıştı. İlk günlerde aslında bizim için oldukça büyük olan bir çift aldık.

Shuang: Ve bence içerik SEO'su, bunun çoğu çevrimiçi itibarınızı oluşturmak ve aynı zamanda varlığınızın görüldüğünden emin olmakla ilgili.

Davut: Elbette. Ve sık sık gözden kaçan basit bir şey, kaç kişinin bunu düşünmediği beni şok ediyor, işinizi kurmaya başladığınızda, birinin işletme adınızı Google'da araması gibi basit bir gerçek, sonucunuzu ilk önce göstermiyorsa, o zaman bunu nasıl hızlı bir şekilde değiştireceğinizi ya da başlatmayacağınızı gerçekten anlamalısınız veya bazı durumlarda fiziksel olarak adınızı değiştirmeniz gerekebilir. Ve insanlar, bence bunu fark etmeyin. Çünkü lansmandan önce yaptığımız şey, Bushbalm adıyla beş, altı blog yazısı yazdık ve orada vardı ve ardından çevrimiçi mağazamızda Bushbalm dedi. Google'da Bushbalm aratınca hemen karşınıza çıktık. Davaya ilk biz girdik. Ama diyelim ki bir işletme kurarsanız ve bir nedenden dolayı isim gerçekten rekabetçiyse ve Facebook reklamları yayınlıyorsanız, çok sayıda insanın reklama gitmesini bekleyebilirsiniz, sitenize giderler, sizi unuturlar. ve birkaç gün sonra sizi aramak istiyorlar. Adınızı Google'da ararlar ve eğer gelmezseniz, bu zaten kaybettiğiniz iyi bir miktardır. Bu, iyi bir iş çıkardığımız lansman için oldukça önemli bir anahtar, ancak insanların bunu ne sıklıkla kaçıracakları konusunda şok oldum, çünkü mağaza şifrelerini lansman gününe kadar açık tutacaklar ve sonra piyasaya çıkacaklar ve Google'ın hiçbir işlerinin tanınması hiç, o zaman ortaya çıkmazlar.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle çevrimiçi güven oluşturma

Shuang: Çevrimiçi kullanıcıların ürünlerinizi gerçekten sipariş etmenize ve onları ciltlerinde kullanmalarına güvenmelerini sağlayan pazarlamada ne yaptınız?

David: Bu çoğu insan için gerçekten zor, artık büyüdükçe fark ettiğimiz şey, incelemelerin çok önemli olduğu ve güvenin gerçekten önemli olduğu. Açıkçası, ne kadar çok satış yaparsanız, o kadar çok yorum alırsınız. Bu sadece bir şey, harika. Ama çok satışınız yoksa o güveni kazanmaya çalışıyorsunuz, aslında biz çok UGC videosu üzerinde çalıştık. Bu yüzden insanlar, "Hey, işte bir ürün, oldukça yeni, işte onu ne için kullandığım ve neden sevdiğim" diyor. Yani bu açıkçası yeni bir onay damgası. Kullandığı bir ürün hakkında konuşan gerçek bir kişi var. Bu yüzden hızlı bir şekilde UGC'ye geçtik, henüz incelemelere sahip değiliz, elimizde birkaç tane var, ancak yeterli değil, bu kanıt noktasını vermek için UGC'yi kullanalım. Ve sonra herhangi bir basına girer girmez bunu web sitemize koyalım. Ve diğer bir yol da, UGC videosu dedim, ancak daha önce farklı şeylere biraz UGC koyabiliyorsanız, ürün resimleriniz bile, insanlara bunu kullandığını gösterebiliyorsanız, bu gerçekten büyük. Ve bunu ilk başta UGC olarak yaptık ve harika fotoğraflar değil ve ardından ürünü kullanan ve ürünü tutan ve ona dokunan insanlarla profesyonel bir fotoğraf çekimi yapabildiğiniz anda, bu bir güven unsuru daha ekliyor. Ve bizim için bu yıllar önceydi, ancak gerçekten başarılı olmamızın bizim için bir dönüm noktası olduğunu söyleyebilirim, ürün sayfalarınızda çok profesyonel yaşam tarzı fotoğrafları vardı, oysa daha önce kendi çektiğimiz güzel ürün resimlerimiz vardı. . Güzel yaşam tarzı fotoğraflarımız olduğunda, bu yeni profesyonellik unsurunu ekledi.

Shuang: Yani, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten bahsetmişken, kullanıcıları video veya resim oluşturmaya teşvik etmek ve aynı zamanda bunları size kolayca geri göndermenin bir yolunu bulmak sizin akışınızda mı oluşturuldu?

David: Hayır, özellikle ilk günlerde değil. O kadar sofistike değildik. İlk zamanlar ilginç olduğunu düşündüğümüz birileriydi ya da 1000 takipçili birini görürsek onlara mesaj atalım bakalım ne yapacaklar, soru soralım derdik. Bu yüzden ilk günlerde, süper dağınıktı, özellikle Instagram'da, DM'lerde soru sormak. Satışları ve takipçi sayımızı artırdıkça, her şey daha küçük partiler halinde yapmak daha da zorlaşıyor. Peki şimdi yaptığımız şey, ki hala tam otomatik değil ama harika bir akışımız var ki bu yolculuğun belli bir noktasında satın alan herkes öncesi ve sonrası fotoğraflarını soruyoruz, 'Hey ilgilenir misiniz? öncesi ve sonrası yaparken mi?" Ve birçok insan, "Evet, gerçekten ilgileniyorum, bırak ben yapayım" diyor. Onlara imzaladıkları bir feragatname gönderiyoruz ve sonra ilk fotoğraflarını geri gönderiyorlar ve sonra sadece iletişim halinde kalıyoruz, ancak bu şekilde otomatik değil. Ancak Brand Ambassador adlı bir platform kullanıyoruz, sorun değil, oldukça iyi bir platform, ancak UGC içeriği için orada başka pek çok platform var. Büyüdükçe ve ölçeklendikçe daha da zorlaştı, bu yüzden her şeyi merkezileştirmek için bir tür platform getirmek zorunda kaldık. Yani bunu 5-6 aydır yapıyoruz. Ve sonra hediye ile bu büyük kampanyaların birçoğunu yapıyoruz, bir hafta içinde 100 hediye göndereceğiz ve onları bu insanlara gönderelim diyeceğiz. Kendi başına bir fotoğraf, sözleşme veya herhangi bir şey bile istemiyoruz, sadece içeriklerini sevdiğimiz insanlara hediye ediyoruz ve bu bizim için çok iyi oldu. İnsanlar bedava hediye almayı severler ve sonra bu tür şeyleri paylaşırlarsa, bu genellikle bizim açımızdan iyi satışlara yol açar.

Shuang: Hesapları ve kullanıcıları seçmeye ve bu kişinin markanızı temsil etmesini istediğiniz biri olduğundan emin olmaya nasıl gidiyorsunuz?

David: Şu anda sadece bizim ekibimiz olan bir Instagram grubumuz var. Ve hepimiz Instagram'dayız ve birileri geldiğinde, oraya gönderiyoruz ve hey, bunun hakkında ne düşünüyorsun? Bunun hakkında ne düşünüyorsun? Bu yüzden her gün insanlar fikir ve düşünceleri savuruyor ve sonra genellikle çok çabuk pes ediyoruz. Ve günümüz çağında, insanlara bakıp diyebilirsiniz, tamam, harika görünüyorlar, markayı temsil ediyorlar, imajları, her şey harika. Ne yaptıklarına dair arşivleri derinlemesine araştırmak zor, çünkü açıkçası, biri iptal ediliyor, bu açıkça oluyor, oysa şu anda mikro etkileyicilerle veya kendilerini etkileyici olarak görmeyen insanlarla çok şey yapıyoruz. , ve gerçekten iyi içeriğe sahip insanlar. Bizim umursadığımız şey bu. Ve 2000 veya daha fazla kişi olsun, meşgul bir takipleri varsa, onlardan sadece ürünlerimiz hakkında güzel bir resim yayınlamalarını istiyoruz, çünkü güzel resimler yayınlarlarsa, ürünümüz için güzel olmayan bir resim yayınlamazlar. Yani bu mikro tarafta. Ve sonra yaptığımız büyük ölçekli etkileyici kampanyalarda, bu çok daha yoğun. Bir nevi fiyat pazarlığı yapıyoruz, sorular soruyoruz, katılım oranlarını görmek istiyoruz, tüm bu şeyler ve birkaç saniye yerine, araştırmamızı yapıyoruz ve sahip olacağını düşündüğümüz en iyileri bulmaya çalışıyoruz. bütçemizde işe yarayabilecek en büyük etki ve oradan gidiyoruz. Sürekli bir liste oluşturuyoruz ve sürekli olarak kimin ve ne zaman müsait olabileceğini görüyoruz ve ardından onlarla belirli kampanyalar üzerinde çalışacağız.

Yeni işletmeler için pazarlamanın 3 temel kuralı

Shuang: Ölçekledikçe , getirdiğiniz yeni pazarlama kanalları oldu mu ve bunun daha fazla yatırım yapmak için doğru oran olduğunu nereden biliyorsunuz ve bunlar test etmek istediğim yeni şeyler mi?

David: Erkenden bizimki gibi bir iş için doğru karışım olduğunu düşündüğüm şeyle başlayacağım ve sonra, şimdi ölçeklendikçe ortaya çıkan birkaç şeye geçeceğim. Öyleyse, erkene dönersek, bence düşünmeniz gereken karışım nedir? Kafamda masa bahisleri dediğim bazıları var. Tablolar söz konusu olduğunda, e-posta otomasyonunuzu hemen kurmalısınız. Bu nedenle, lansmandan hemen önce, hoş geldiniz serisi akışınızı, terk edilmiş bir arabayı, örneğin bir yeniden satış veya ek satış diyelim. Bunlara sahip olduğunuzdan emin olun, çünkü birçok alıcıyı bir tür göz atma ve aramaya, dönüştürmeye dönüştürecek olan şey budur. E-posta pazarlamasını güçlendirmek için, genellikle iyi bir ilgi çekici açılır pencereye veya ne bulursanız bulun, bilgi toplayabileceğiniz herhangi bir arama aracına sahip olmanız gerekir. İdeal olarak, bunu seçen kişilerin oldukça yüksek bir dönüşümünü elde etmek istersiniz.

Bir tür masa üstü olarak değerlendirdiğim, ancak birçok insanın düşünmediği bir diğeri, Google arama ağı reklamlarıdır ve bunları yalnızca markalı arama için yayınlar. Bu nedenle, birisi Bushbalm Sweet Escape veya Bushbalm ile ilgili herhangi bir arama yaptığında, Bushbalm için bir reklam görecektir. Bunu masa bahisleri olarak adlandırmamın nedeni, genellikle bu sizin işiniz ve adınız ise, bunların maliyeti gerçekten düşüktür ve tüketiciler için yaptığı şey, size biraz daha güvenmelerini sağlamaktır. Hey, kendi adlarına reklam yayınlıyorlar, bu harika. En üstte olmanızı sağlar çünkü açıkçası siz büyüdükçe Amazon ve diğerleri sizin adınıza reklam yayınlayacaktır. Bu olacak. Yani bunu erken yapmak, siz büyüdükçe adınıza reklam vermeye çalışan diğer insanlara karşı gerçekten bir savunma mekanizmasıdır.

O zaman masa bahisleri için sonuncusu sadece Facebook yeniden hedeflemesi diyebilirim. Yaptığımız şey, sadece yeniden hedefleme için bir kampanyamız var ve sonra bir ömür boyu değer yeniden hedeflememiz var, yani zaten satın almış insanlar var ve ardından yeniden hedefleme için dinamik ürün reklamlarımız da var. Yeniden hedeflemenin anahtarı, onu ayarlayabilmenizdir ve trafik almazsanız 0 dolar harcar çünkü trafiğiniz yoktur, hiç kimse olmadığı için kimseyi yeniden hedefleyemezler. Bu nedenle, yeniden hedeflemeyi ayarlayın, yapının güzel olduğundan emin olun ve ardından bu, pazarlama yığınınızın erkenden nasıl görünebileceğine ilişkin temeliniz budur. Ve şimdi, arama kampanyaları gibi şeyleri tanıtacağız. Böylece bazılarını Google reklamlarında yayınlayabilirsiniz. İlgi grubunuzdaki insanları veya her neyse onu çekmeye çalışmak için kampanyalar yapabilirsiniz. Facebook, arama kampanyaları yürütebilirsiniz, ki çoğu insan genellikle Facebook hakkında konuşur, yaptıkları şeydir. Bu nedenle, yeni trafik, tıklamalar ve dönüştürülecek türden insanlara yol açmaya çalışmak için yeni kampanyalar yürütüyorlar. Ve anahtar, tanımladığım ilk yarının bir türüdür, bu sizin huninizin oluşturduğu bir tür. E-postanız, potansiyel araştırmanız, Google reklamlarınız var, sizi ararlarsa yeniden hedeflemeniz var. İşte huni iş başında, şimdi huniyi beslemeniz ve içine daha fazla insan koymanız gerekiyor ve Facebook'la birlikte tüm arama araçlarının geldiği yer burası çok açık ve yine de, bence iyi çalışıyor, ki birçok insan bu şu anda benimle tartışacak. Google Ads oldukça iyi çalışıyor. Kategorinize bağlı olarak oldukça pahalıdır. Halihazırda kullandığımız Snapchat reklamları ve trafiği yönlendiriyor, dönüşüm sağlamıyor gibi görünüyor, ancak maliyeti daha düşük. Ve sonra TikTok şu anda gerçekten patlayan ve patlayan bir şey. Henüz ücretli tarafa geçmedik ama geçmek üzereyiz.

Farklı kanallar arasında pazarlama bütçesi nasıl tahsis edilir?

Shuang: Yani siz ölçekledikçe, değişen oranlar değişti mi veya farklı yatırım tahsisleri değişti mi?

David: O kadar derine daldım ki bütçe ayırma kısmını kaçırdım. Google'ın organik tarafında, belirli şeyler için bütçe tahsisini nasıl tarif edeceğim, ölçekledikçe bütçeyi artırmanız gerekecek. Yani, sadece markalı aramayı yaparsanız, onu belirli bir şekilde ölçeklendirmeniz gerekecek. Ve sonra Facebook'ta, bir genel kural 80/20'lik bir bölünmedir. Böylece, bütçenizin yaklaşık %80'ini potansiyel araştırmaya ve %20'sini yeniden hedeflemeye harcarsınız. Yani bu oran, eğer onu göreceli tutarsanız, büyüyecek ve oldukça uygun bir şekilde ölçeklenecektir. Facebook'ta olduğu sürece, harcamanızı artırabilmek için yeterince büyük bir kitleye sahip olmanız gerekir. Çünkü çok küçükse, harcamayı artıramazsınız. İnsanların bu fon tahsisi ile yaptığı yaygın bir hata, yeniden hedefleme için Facebook reklamlarınızdır, bunlar dönüşüm sağlayanlardır. ROAS'ı (Reklam Harcamalarının Getirisi) göreceksiniz ve bunlardan para alacaksınız, gerçekten iyi dönüşüyorlar, heyecanlanıyorsunuz. Potansiyel müşteri kampanyalarınız çok fazla dönüşüm sağlamayacaktır. Genelde her seferinde para kaybediyor gibi görünecekler, oysa matematiği yaparsanız, gideceksiniz, ah, aslında tüm Facebook stratejisinde karlıyız, ancak yalnızca yeniden hedeflemede karlı görünüyor, açmıyor maden arama.

Ancak insanların yapacağı yaygın bir hata, paralarını 80/20 tamponunda harcamak yerine, yeniden hedeflemede başarı görecekler, bu yüzden yapacakları şey, yeniden hedeflemeye çok daha fazla para harcayacak olmalarıdır. Bütçeyi oraya zorlamaya başlayacaklar, daha fazla bütçe zorlayacaklar ve ardından yeniden hedeflemeniz için Facebook reklamlarının sıklığını artıracaklar. Yani birisi yedi gün içinde dört kez reklam görmek yerine, onu 12 görecek, ki bu sizin için satışları hiç artırmaz, sadece aynı reklamı aynı kişiye iki kat daha fazla gösterir, ki bu bir nevi Bir atık. Bu nedenle, harcamanızı gerçekten artırmanız ve her şeyin eşleştiğinden emin olmanız gerekir. Dolayısıyla, aramayı büyütüyorsanız, muhtemelen yeniden hedeflemeyi de büyütmeniz gerekir. Aramayı büyütüyorsanız, muhtemelen markalı aramanızı biraz büyütmeniz gerekecek. Bu nedenle, bunları uygun şekilde ölçekleyebilmek için her zaman izlemeniz gerekir. Ve genellikle Facebook, takip etmek için iyi bir ölçüm sıklığıdır. Bu, belirli bir süre içinde birinin reklamınızı ne sıklıkta gördüğüdür. Bu yüzden her zaman tipik olarak yedi güne bakarız. Yani yedi gün içinde biri onu iki ya da üç kez görüyorsa, bu oldukça makul. 20 kez görüyorlarsa, kitleniz çok küçüktür, bu nedenle muhtemelen daha az harcamalı veya kitleyi büyütmelisiniz.

E-posta pazarlaması, bence bütçe tarafını anlamanın en kolay yolu. Çünkü araştırma için daha fazla harcadıkça, e-posta listeniz büyüyecektir. Ve sonra e-posta listeniz büyüdüğünde, muhtemelen e-posta pazarlamasına daha fazla harcama yapmanız gerekecektir. Büyüdükçe, muhtemelen her yerde biraz daha fazla harcarsınız, oysa e-posta pazarlama harcamayı bırakırsanız, herhangi bir e-posta gönderemezsiniz, e-posta bütçeniz artmaz, her şey birlikte çalışmaz. . Her zaman neyin işe yaradığının dengelenmesidir, orada daha fazla harcama yapın, ancak bu şeyleri tamamlayan her şeye daha fazla harcama yaptığınızdan emin olun.

Shuang: İlk huni hakkında çok konuştuk ve ilk pazarlama yığınını oluşturduk, pazarlama stratejileriniz şimdi nasıl görünüyor?

David: Pazarlama stratejilerimiz yıllar içinde kesinlikle değişti. Yani şu anda pazarlama dünyasında çok şey oluyor. Dolayısıyla iOS değişiklikleri yeniden hedeflemeyi biraz daha zorlaştırıyor ve yeniden hedeflemeye bakış açımız iki veya üç yıl öncesinden bugüne tamamen değişti. E-posta pazarlamasını nasıl yapıyoruz. Başladığınızda, genellikle çok kişimiz yok demek kolay, herkese bir e-posta gönderiyoruz. Bu büyük ölçüde değişti. Şimdi, insanları tercihlerine ve neye ihtiyaçları olduğuna ve hangi cilt sorununu çözmeye çalıştıklarına göre gerçekten hedeflememiz gerekiyor. İnsanlar jenerik e-postalar istemedikleri için, kendilerini hedefleyen ve yalnızca doğru kararları vermelerine yardımcı olan veya okumak istedikleri içeriği sağlayan e-postalar isterler. Biz büyüdükçe, bu tür müşterilerle çok daha fazla cerrahi işlem yapmak zorunda kaldık, bu bilgileri gerçekten almalılar ve bu tür müşteriler henüz satın almadıkları için teklif almalı, biz istiyoruz. onlara bir şey sat.

Bu nedenle, birkaç farklı kitleyi ve otomasyonu bölümlere ayırdık, oysa başlangıçta herkese göndermek çok kolay ve lehinize çalışacağını umuyoruz. Ve sonra gelen rastgele bir iOS değişikliği. Henüz olup olmadığını bilmiyorum, sadece veri ve e-postaların açılması, muhtemelen Apple cihazlarıyla değişecek bir şey. Dolayısıyla bizim için artık işimizin farklı bir alanındaki verileri ve bizim için en önemli verilerin hangileri olduğunu ve bu verileri nasıl kullanacağımızı düşünmek zorunda kaldık. Yani bu bir şey, eğer bir iş olarak değilseniz, ölçeklendirme yapıyorsanız, veriler muhtemelen en acil sorularınızdan biri olacak, ancak elimizde hangi verilere değil, o olacak, tamam, hangi verilere sahibiz, ve bunu nasıl kullanırız bize yarar sağlar, aynı zamanda müşteriye de yarar sağlar. Şimdi muhtemelen en büyük önceliklerimizden biri olan bu, verileri anlamak ve bunları nasıl uygun şekilde kullandığımızdır.

Shuang: Tüm dijital kampanyalar için, bahsettiğiniz gibi harika bir geri bildirim döngüsü her zaman vardır, satın alma başına maliyetinizin ne olduğunu bilebilirsiniz. Sınırın bu olduğunu düşündüğünüz, gerçekten bu edinme başına maliyetin ötesine geçmek istemediğimizi düşündüğünüz dahili yönergeler var mı, yoksa kendiniz için sınırlar belirlemeden önce farklı kanalları test edip nasıl olduklarını görüyor musunuz?

David: Söyleyeceğim şu ki, birçok insan buna karma ROAS (Reklam Harcamalarından Geri Dönüş) veya harmanlanmış CAC (Müşteri Edinme Maliyeti) diyor. Ne kadar başarılı olduğumuzu gerçekten anlamak için tüm verileri izliyoruz. Her hafta reklamlara bu kadar harcadığımızı bileceğiz, satışlardan bu kadar geri döndük, ama aynı zamanda ürün maliyetimiz ve karlılığımız burada. Dolayısıyla, bütçeleri yukarı veya aşağı hareket ettirmek için herhangi bir yerimiz olup olmadığını bilmek için her zaman buna bakarız ve bu sayılara göre tepki veririz. Facebook reklam yöneticinize veya her ne ise, bir bakışta, kıyaslama olarak kullandığınız bir ölçüm varsa, bu, işleri hızlı bir şekilde yukarı ve aşağı yapabilmek için gerçekten yararlıdır. Ancak kârlılık veya harcama konusunda haftalık raporlama yapmıyorsanız, çok şey kaçıracaksınız. Yani bunu her hafta yapıyoruz. Salı sabahı görüşmemizi başlatıyor. Sonra bütçeyi artıralım ya da azaltalım diyebiliriz, bunu test edelim, bu kampanyada Google'a daha fazla harcayalım. Bu bize bunu yapmak için bir tür hareket alanı sağlıyor, aksi takdirde belki de amaçsızca harcama yapıyor olurduk.

Verileri analiz etmek ve incelemeler oluşturmak için araçlar ve uygulamalar

Shuang: Pazarlama çabalarınızı daha iyi anlamak ve size yardımcı olmak için verileri daha iyi analiz etmenize yardımcı olan bazı araçlar nelerdir?

David: Bunun için, çoğu doğrudan Google Analytics'ten gelen farklı kanallardaki dönüşümlerimizin çoğunu izlemek için hâlâ sözde e-tablolardayız. Bu yüzden Google Analytics'i pek çok şey için kullanıyoruz. Ve veriler ve onu temiz tutma konusunda sadece bir tavsiye, yaptığımız her şey için gerçekten gayretli bir UTM yapımız var. Bazı insanlar UTM'nin gidilecek yol olmadığını söyleyecektir, ancak bizim için e-posta pazarlaması, Facebook reklamları için gerçekten temiz hale getirdik, bu yüzden şimdi yaptığımız haftalık raporlarda oldukça uygun bir şekilde görebiliyoruz. Yani evet, bir tür özelleştirilmiş Google Analytics olan birçok e-tablo yapıyoruz ve ardından ücretsiz ve harika olan başka bir araç Google Optimize.

Bu yüzden, onu daha yeni kullanmaya başladık ve bu iyi çünkü aynı web sayfasını başka bir sayfada A/B testi yaparak ifadenin önemli olup olmadığını anlayabilirsiniz. Bu yüzden şimdi birkaç aydır kullanıyoruz ve bunu değiştirmek için gerçekten veri koyabilmek mükemmeldi. Ve sonra bizim için Klaviyo'yu işimizin çoğu için kullanıyoruz. Ve bu gerçekten bir veri platformu değil, ancak listeleri segmentlere ayırma yeteneği bizim için gerçekten önemli ve kullanımı oldukça iyi. Bazı şeyler açıkçası öğrenme eğrileridir. Ve sonra bizim için sahip olduğumuz en yoğun veri ve kullandığımız araçlar kesinlikle tedarik zinciri tarafında. Bu nedenle, tedarik zincirinin ticari tarafını yönetmemize yardımcı olacak bir ERP uygulama sürecindeyiz ve bu, hızlı büyüyen bir DTC markası olarak pazarlamanızın hızlı bir şekilde yürütüldüğü ve satmamamız içindir. büyük bir kazancınız var, tedarik zinciri tarafının hızlı bir şekilde takip edebilmesi gerekiyor.

Shuang: Müşterilerin sizin için daha fazla inceleme oluşturacak şekilde gerçekten kolay ve sadece yararlı istemler bırakmasını sağlamak için ne tür araçlar kullanıyordunuz?

David: İncelemeler, Stamped kullanıyoruz, ancak Yotpo iyi. Çok farklı olanlar var. Ve sonra artık perakendecilere incelemeleri dağıtan bir inceleme yazılımı var. Büyüdükçe, radarımızda uygulamak zorunda olduğumuz bir şey haline geldi. Ancak inceleme yapmak, sizin için en uygun zaman diliminin hangisi olduğuna, belirli günlerde e-postayı ne sıklıkta açtıklarına ve inceleme eşiğini test etmeye gelince, bunu birkaç kez yaptık. İncelemeler için e-postalardaki farklı başlıkları test etmek önemlidir. İncelemeler için bir numaralı şey, incelemeyi e-postalarına yerleştirmelerine izin veren bir inceleme yazılımınız yoksa, çok fazla inceleme yapılmayacaktır. Bu sadece evrensel bir gerçek gibi görünüyor. Bu süreci ne kadar kolay hale getirirseniz o kadar iyi olur ve inceleme uygulamalarının çoğu bunu sizin için yapacaktır.

Ve incelemeler, UGC ve teknoloji ile ilgili diğer bir şey ise, soru sormak ve geri bildirim almak için bunu e-posta otomasyonumuza yerleştirmeye çalıştık çünkü insanlar genellikle bir şeyler yapmak için bir araca gitmek istemiyorlar. Bir elektronik tablo açmak istemiyorlar, bir form doldurmak istemiyorlar, sadece bir e-postayı yanıtlamak istiyorlar. Buna öncelik veriyoruz ve insanların müşteri hizmetlerimizi muhtemelen beklediğinizden çok daha dikkatli yönetmelerini sağlıyoruz. Geri bildirim istiyoruz ve yılda bir kez yaptığımız bir tür anket göndermek yerine bunu e-postayla alıyoruz, ancak bu günlük bir şey, her zaman geri bildirim alıyoruz.

Geleneksel medya ve halkla ilişkiler ile denemeler yapmak

Shuang: Dijital pazarlama dışında neler denediniz?

David: Basın tarafında biraz çalıştık. Bu yüzden sadece ürün göndermek, reklamcılarla çalışmak için birkaç medya kuruluşuyla çalıştık. Bir PR ajansı kurduk ve büyümek için farklı kanallarla çalışacaklar. Bu bizim önceliğimiz, doğru ajansla bağlantı kurmak ve onların basında daha fazla yer almasına yardımcı olmalarını sağlamak. Özellikle yeni ürünleri piyasaya sürdükçe daha da önemli olacak. Ama evet, ilk günlerde çoğunlukla sadece ulaşmak, bağlantı kurmak ve deneyebilmeleri için doğru insanlara ücretsiz ürünler göndermekle ilgili deneyler yaptık. Yararlı olduğunu düşündüğüm diğer yaptığımız şey, toptan kaplıcalarla bazı promosyonlar yaptık. Onlara sadece bir sipariş göndereceğiz, ancak "Hey, birlikte bir çekiliş yapalım" demek için fazladan beş veya 10 şişe eklediğimiz bir promosyon yapacağız. Bu aslında sitemize çok fazla trafik çekti, ki bu iyi. Ve çok verimlidir, sadece zaten tanıdığınız veya ürününüzü sattığınız insanlarla bağlantı kurarsınız. Sadece biraz PR yaptık. Daha fazlasını yapmak üzereyiz.

Shuang: Siz editörler veya yazarlar nasılsınız ve kendinizi nasıl tanıtıyorsunuz ve işiniz ve ürününüz hakkında nasıl konuşuyorsunuz?

David: Söylemesi tuhaf olacak ama bu dünyanın çoğu artık ilişki odaklı. Dolayısıyla, ilişkiniz yoksa, soğuk bir e-postanın çalışması zor olacaktır. Yani bizim için, kimin ilişkileri olabileceğini biliyoruz? Kimin aracılığıyla çalışabileceğimizi veya bağlantı kurabileceğimizi veya bir şekilde bu yayına girmemize yardımcı olması için doğru kişiyle tanışabileceğimizi, hatta sadece doğru kişiyle konuşabileceğimizi biliyoruz? Haklı olduğun için, ilişkiniz olmayan birine soğuk e-postalar göndermek zor olacak, oysa gerçekten fikrimi birine nasıl satacağımı düşünmelisin ki gitsinler, ne biliyorsun, bu bir gerçekten ilginç ve sadece fikri paylaşmaktan ya da bunun bir parçası olmaktan fayda sağlayabilecek birini tanıyorum. Bu yüzden, muhtemelen soğuk e-postalar göndereceğinizi söyleyebilirim ve reddedilmek harikadır, bundan bir şeyler öğreneceksiniz, ancak birinden sizin hakkınızda yazmasını istemek yerine ilişki düzeyinde mümkün olduğunca çok bağlantı kurmaya çalışın. “Hey, size ücretsiz bir ürün göndermek isteriz. Güçlük yok. Bizim hakkımızda yazmak zorunda değilsin. Sadece radara girmeye çalışıyoruz," bu tür şeyler.

Shuang: İşletmeler hakkında bilgi edinme ve onların öne çıkarılmak üzere bize yaklaştıklarını görme deneyimime göre, güzel yaşam tarzı fotoğraflarına sahip olmak yayınlara çok yardımcı oluyor çünkü onlar sizin güzel medya varlıklarına sahip olduğunuzu görecekler ve bu onlar için yazmayı kolaylaştıracak ve ayrıca seni sergilemek.

David: Tamamen. Bunu perakende ve etkileyiciler gibi şeyler için de görüyoruz. Yani web sitenizle çevrimiçi ortamda ne kadar profesyonel olursanız, gitme olasılıkları o kadar yüksek olur, ah, asıl mesele bu, sallanmaya hazırlar. Aslında şu anda yeni bir web sitesi inşa ediyoruz, bu süreçteyiz ve umarım bizi büyük liglere çıkaracak. Güzel bir web sitesi, güzel fotoğraflar, güzel bir düzen olacak ve bu sadece yerinde dönüşüm için değil, aynı zamanda sitemizi gören bir medya kuruluşu veya editörün algısı için de harikalar yaratacak, gidecekler, vay, bu gerçekten güzel , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.