Bushbalm Bikini Bölgesi Cilt Bakımını Normalleştiriyor

2016 yılında David Gaylord, ek iş arayan bir Shopify çalışanıydı. Daha sonra aklına harika bir fikir geldi: bikini bölgesi tüylerini gidermek için cilt bakım losyonları. İşletme adı daha da eğlenceliydi: Bushbalm.

Hızla 2023'e geldiğimizde Bushbalm patlama yaşıyor; losyonları ve düzelticileri doğrudan binlerce tüketiciye satıyor ve toptan olarak Ulta Beauty'ye ve 3.000 ağda salonuna satıyor. Facebook reklamlarına ayda 200.000 dolar gibi muazzam bir harcama yapılıyor.

Son sohbetimizde Gaylord'a satış kanalları, pazarlama ve evet isim hakkında sorular sordum. Tartışmanın tamamının sesi aşağıda yer almaktadır. Transkript netlik ve uzunluk açısından düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Bize ne yaptığınızı anlatın.

David Gaylord: Bushbalm'ın kurucu ortağı ve CEO'suyum. Bikini bölgesi cilt bakımına odaklanıyoruz; jilet yanıkları için batık tüylere yönelik kemer altı ürünler. Ayrıca orada bir düzelticimiz var. Birincil işimiz yağlar, eksfoliyantlar veya serumlar olsun cilt bakımıdır. Oldukça popüler olan The Vajacial adında hidrojel maskemiz var.

2016 yılında faaliyete geçtik. Daha önce Kanada'daki aile şirketimde parke döşeme satışı yapıyordum. Üniversitedeyken babam e-ticareti denemek istiyordu. Bunun saçma olduğunu düşündüm. Ama ben onun dediğini yaptım ve BigCommerce, Magento gibi platformlara baktım. Shopify'ı Kanadalı olduğu için seçtik.

Dört yıl sonra üniversiteden mezun oldum ve Shopify'da işe girdim. Oradan ortaklarım ve ben Bushbalm'ı harika bir fikir olarak başlattık. İlgi çekmemiz dört yılımızı aldı. 2021 yılına kadar işimizi bırakmadık. Tamamen ön plana çıktık ve bugün de öyle kalıyoruz.

Dört yıl boyunca pazarlamaya çok az para harcadık. İnsanlarla konuşmak ve hakkımızda ne söylemek istediklerini öğrenmek için iyi bir Etsy gösterisi yaptık. “Kasık yağı”ndan bahsettiğimizde “Bu iğrenç” dediler. “Çalı yağı” denedik ama onu da beğenmediler. Cilt bakımına daha çok yöneldik ve şu tür sorular sorduk: “Ağda yaptırıyor musunuz? Muhtemelen tahrişiniz var. Ve onlar da "Evet, kesinlikle" derlerdi. İşte işimize odaklandığımız yer burası. 2020 ve 2021'de Facebook reklamlarına yoğun bir baskı uyguladık. Son iki yıldır bundan uzaklaştık. Ancak yine de Facebook'ta ayda en az 200.000 dolar harcıyoruz.

Bandholz: Bushbalm ismiyle çok fazla sürtüşme yaşıyor musunuz?

Gaylord: Burada bir iş için görüştük ve bana şöyle dedi: “Sanırım ismi değiştirmeniz gerekiyor. Biz de "Sen işe alınmadın" dedik. Konuştuğumuz birçok insan açık sözlü olduğumuzu takdir ediyor. Marka, TikTok kanalımızla bir nevi karşınızda. Bazen yüz kişiden biri "Bu iğrenç" diyecektir. Geriye kalan %99 ise “Neden iğrenç? Herkesin bu endişeleri var” dedi. Bu yüzden ismin uzun vadede oldukça güçlü olduğunu düşünüyorum.

Bandholz: Tuğla ve harcı keşfediyorsunuz, kendi salonlarınızı kuruyorsunuz.

Gaylord: Yaklaşık %50'sini doğrudan tüketiciye veriyoruz ve %25'i de yaklaşık 3.000 ağda salonuna toptan satış yapıyoruz. Ayrıca dev perakendeci Ulta Beauty'de ve Amazon'dayız.

Kendi fiziksel mağaza ağda salonlarımızı ikiye katlamak istiyoruz. 100 salon yapıp dev bir zincir olmaya gelmedik. Stüdyoda ürünler ve insanların bunları nasıl kullandığı hakkında daha fazla bilgi edineceğiz. İçerik tarafında daha istekliydik. YouTube'da pek bir şey yapmıyoruz. Çok fazla TikTok ve Instagram yapıyoruz ancak mağaza içi bir alana sahip olmak, çözmeye çalıştığımız bir şey.

Uzun vadeli toptan büyümeye giden mükemmel bir yolumuz var. Ulta Beauty düşen ilk domino taşıydı. Müthişler. Ulta'nın iyi yanı, içinde bulunduğumuz tıraş bölümüdür; bu bölüm temelde CVS, Walgreens, Target ve Walmart ile aynı stildedir. Beş yıl önce tabu o kadar güçlüydü ki isminden dolayı çevremizde kimse olmazdı. Şimdi herkes şöyle diyor: Evet, bu harika, siz çok tuhafsınız. Manscaped'in erkek hijyeni açısından tabunun ortadan kalkmasına zemin hazırladığını düşünüyorum.

Bandholz: İçerik üretiminiz boyunca bize yol gösterin.

Gaylord: Ekibimizde ağda salonlarıyla ve film içerikleriyle bağlantı kuran birkaç kişi var, yoksa fotoğraf ve video çekimi için salonlara para ödeyeceğiz. Genellikle eşyaların %80'i işe yaramaz ama %20'si mükemmeldir. Ölçeklendirmeye çalışıyoruz. Günümüzde içeriğe duyulan ihtiyaç çılgınca. Facebook reklamlarının en zor kısmıdır.

Yarı zamanlı şirket içi bir cilt bakımı uzmanı olan bir estetisyen kiraladık. Bu çok büyük bir katkı oldu. İçerik konusunda bize yardımcı oluyor. Aksi takdirde, bunların çoğu içerik üreticilerinden kaynaklanmaktadır. Yaptığımız en iyi şey fotoğrafçılardan fotoğraf çekimleri için mali destek talep etmek oldu. Onlar fotoğraf alıyor, biz de fotoğraf alıyoruz. Her şey yolunda gidiyor. Bu şekilde video elde etmek zordur ancak fotoğrafçılıkta işe yarar.

Milletten içerik satın alacağız. İletişim tarzı, kişilik ve eğlence çok önemlidir. Örneğin bacak ağdası yapma sanatı yerine, bir kişinin yolculuğunu takip etmek daha ilgi çekicidir. Bu tür bir video ilginç olabilir, ancak bir markayı büyütmek için bir karakter veya kişilik oluşturmak daha iyi sonuç verir.

iOS ve Facebook gizlilik değişiklikleri bizim için kolay bir engeldi. Bir satış elemanı ve bir hesap yöneticisinden oluşan 3.000 toptan satış hesabımız var. Yani süper verimli bir öncü ve oldukça otomatik. İnsanlar işe yarayan bir şey bulmaya hevesliler. Bunun için distribütör de yok. Yani çok niş. ABD'de Starbucks mağazalarından 10 kat daha fazla ağda ve tırnak salonu bulunuyor. Bence akıllara durgunluk veren 330.000 salon var.

Üç yıl önce işin yaklaşık %95'i doğrudan tüketiciye yönelikti; şimdi %50. Yani bu profesyonel kanalda çok daha fazla büyüyoruz. Ve Ulta iyi gidiyor.

Bandholz: Reklam ilişkilendirme ve izleme konusunda endişeleniyor musunuz?

Gaylord: Toptan satış tarafında bu zor çünkü Ulta işletmemiz için Facebook'ta reklam verdiğimizde, bir hafta boyunca satış verilerini alamıyoruz - her Pazartesi sabah 8:00'de. Böylece Ulta'daki yeni lansmanda Facebook reklamları yayınlayabiliriz. çalışıp çalışmadıklarını bilmeden.

Bandholz: İnsanlar sizi nerede destekleyebilir?

Gaylord: Web sitemiz Bushbalm.com'dur. Amazon ve Ulta'dayız. LinkedIn'deyim.