İş Geliştirme Temsilcisi Nedir? (& BDR'ler Satışları Nasıl Arttırır)

LinkedIn'de hiç "iş geliştirme" anahtar kelimesini aradınız mı?

Eğer öyleyse, muhtemelen onunla ilişkili kaç farklı iş unvanı olduğunu fark etmişsinizdir: İş Geliştirmeden Baş İş Geliştirme Sorumlusuna kadar her şey.

İş geliştirme çok önemli bir rol - ve çok geniş bir alandır - her organizasyonun ne olduğu ve içerdiği görevler hakkında kendi fikirleri vardır.

Ne olduğu, işinize nasıl uyduğu ve sizin için neler yapabileceği konusunda anlaşabilmemiz için ihtiyacımız olan şey bu rolü üst düzey bir anlayışa sahip olmaktır.

Bu önemli rol hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için okumaya devam edin:

• İş geliştirme temsilcisi nedir?
• İş geliştirme temsilcisi ne iş yapar?
• Bir BDR'nin başarılı olması için hangi becerilere ihtiyacı var?
• İş geliştirme süreci

İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) Nedir?

Bir İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) , genellikle soğuk e-posta, soğuk aramalar, ağ oluşturma ve sosyal satış yoluyla yeni iş fırsatları getirmekten sorumlu olan satış ekibindeki kişidir.

İş Geliştirme, bir işletme veya kuruluş için stratejik fırsatları yönlendirme sürecidir. Ortaklıkları ve/veya büyümeyi yönlendirmek için kullanılabilse de, iş geliştirme genellikle olası satış yaratma için satış ekibi içinde kullanılır.

BDR'ler Nerede Değer Sağlar?

Gelen fırsatlar yaratmakla ilgilenen herhangi bir kuruluş için iş geliştirme temsilcileri paha biçilmezdir. Her kanalın optimize edildiğinden emin olurlar ve ardından sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlamak için bunlardan yararlanırlar.

Dikkat edin: İş geliştirme temsilcileri potansiyel müşteriler oluşturur, ancak aslında onları dönüştürmezler. Bu satış ekibinin sorumluluğundadır. BDR'ler, güçlü bir gelen strateji geliştirerek satış temsilcilerinizi destekler.

Ayrıca, iş geliştirme temsilcileri organik potansiyel müşterilere odaklanmazlar. Bunun yerine, pazarlarınızı genişletmenize ve daha fazla potansiyel müşteri bulmanıza yardımcı olabilecek yeni, el değmemiş fırsatların peşine düşerler.

Onları şirketin ön cephesi olarak düşünün - muhtemelen sizin çözümlerinize ihtiyaçları olduğunu bile bilmeyen insanlarda ilgi uyandırmaktan sorumludur.

Ancak iş geliştirme nasıl çalışır? BDR gerçekte ne yapar? Hadi bir bakalım.

İş Geliştirme Temsilcisi Ne İş Yapar?

İş geliştirme temsilcileri şunlardan sorumludur:

• Yeni müşteri adayları bulma
• onları nitelendirmek
• Daha sonra onları satış arkadaşlarına (bir hesap yöneticisi gibi) itmek

İş geliştirme temsilcileri genellikle şirketler küçük bir başlangıçtan hızlı büyüyen şirkete ölçeklenmeye hazır olduğunda veya gelen potansiyel müşteriler boru hattını tam tutmak için yeterli olmadığında işe alınır.

Bir kuruluş dijital pazarlama yoluyla elde edebileceğinden daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyaç duyduğunda, BDR'ler potansiyel alıcılarla gerçekten etkileşim kurarak daha fazla fırsat yaratabilir.

Bunu nasıl yapıyorlar? 6 önemli görev aracılığıyla.

1. Araştırma

BDR'ler, ideal müşterinizin takıldığı, kullanılmayan pazarlar ve yeni kanallar arar. Müşteri profillerinizi, davranışsal verilerinizi ve içgörülerinizi kullanarak olası satış yaratma için yeni fırsatlar bulurlar.

DAHA FAZLASI: Satış Arama Araçlarının Tam Listesi

2. Kurşun Üretimi

İş geliştirme temsilcileri öncelikle potansiyel müşteri yaratma ile ilgilenir ve ulaşabilecekleri kişilerin listelerini oluşturur.

DAHA: Ücretsiz Müşteri Adayları Oluşturmak için Kullanabileceğiniz 5 Kanal

3. Soğuk Arama

Soğuk arama, potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmak için mevcut en etkili tekniklerden biridir. Çoğu zaman şaşırtılır ve karalanır, ancak gerçek şu ki, sürüş sonuçlarında soğuk çağrıyla boy ölçüşebilecek başka bir etkinlik yoktur - ve BDR'ler bu konuda ustadır.

DAHA: Soğuk Çağrı Nasıl Yapılır: 5 Adımlı B2B Soğuk Çağrı Tekniği

4. Soğuk E-posta Gönderme

Soğuk e-posta gönderme, yeni bir pazarı test etmenin ve olası satışlar oluşturmanın başka bir güçlü yoludur. BDR'ler, e-posta kampanyalarının nasıl geliştirileceğini ve işe yarayan soğuk e-postaların nasıl oluşturulacağını anlar.

DAHA: Daha Fazla Müşteri Adayı Oluşturmak için 15 Soğuk E-posta Şablonu

5. Ağ

Çevrimiçi faaliyetlere ek olarak, ağ oluşturma BDR'lerin elinde etkili bir araçtır. Onlar, yüz yüze ilişkiler kurmada usta olan, güven inşa etmelerine ve sonunda daha fazla potansiyel müşteri elde etmelerine yardımcı olan “insanlar”dır.

DAHA: Anlamlı Bağlantılar Kurmak için Ağ E-posta Şablonları

6. Sosyal Satış

Ve son olarak, sosyal medyanın gücünü hafife alamayız. Etkili bir BDR, hedeflerinde akılda kalıcı olmanın önemini bilir. Doğru platformu seçmek ve hedefle düzenli olarak etkileşim kurmak, iş geliştirme temsilcilerinin saha otoritesi oluşturmasına ve potansiyel müşterileri bir uzman olduklarına ikna etmesine yardımcı olabilir. Bu, güveni artırır ve sonunda geçerli fırsatlar yaratır.

Bir BDR'nin Başarılı Olmak İçin Hangi Becerilere İhtiyacı Vardır?

Herhangi bir iş geliştirme temsilcisinin ihtiyaç duyduğu ilk beceri, pazar ve endüstri bilgisidir. Pazarlarındaki zorlukları, insanların aradığı çözümleri ve sektörlerindeki ve çevresindeki eğilimleri anlamaları gerekir. Bu tür becerilere sahip iyi bir iş geliştirme temsilcisi bulmak için birçok büyük şirket işe alım gibi hizmetleri ve daha fazlasını kullanır.

Ancak sadece piyasayı bilmek başarıyı garanti etmez.

İş yerinde, BDR'ler çok fazla Hayır duyar. Her gün reddedilme yaşarlar. Ve Satıştaki ortaklarının aksine, asla bir satışı tamamlamanın dopamin telaşına kapılmazlar. Bu nedenle, en zorlu günlerde bile görev başında ve motive olabilmeleri gerekir.

Bunu akılda tutarak, işte her iş geliştirme temsilcisinin işi halletmek için ihtiyaç duyduğu 4 yumuşak beceri.

1. Yaratıcılık

Yaratıcılık, bir iş geliştirme temsilcisinin ihtiyaç duyduğu en önemli becerilerden biridir. Niye ya? İşleri, izleyicileriyle bağlantı kurmak için orijinal fikirler bulma yeteneklerine bağlıdır.

Bir müşteri adayıyla bağlantı kurduklarında, itirazlara da yaratıcı bir şekilde yanıt verebilmeleri gerekir. (Müşteri adaylarının sunduklarınıza karşı her zaman yeni itirazları var gibi görünüyor!) Alışılmışın dışında düşünebilen ve gerektiğinde senaryo dışına çıkabilen BDR'ler, daha nitelikli olası satışları yönlendirecek olanlardır.

Bir bonus olarak, yaratıcı, iş geliştirme temsilcileri, organizasyonlarını rakiplerinden ayırabilir ve ilgi uyandırmak için yenilikçi yollar bulabilir.

2. Uyarlanabilirlik

BDR'ler, zamanlarının çoğunu farklı türde insanlarla konuşarak, farklı geçmişlerden gelen ve hepsi farklı beklentilere sahip potansiyel müşterilerle etkileşime girerek geçirirler.

Uyarlanabilir olmak ve değişimle hızlı bir şekilde başa çıkmak, temsilcilerin bir bağlantı oluşturmasına ve sonuçları yönlendirmesine yardımcı olur - bir konuşmanın beklenmedik dönüşlerinden bağımsız olarak.

3. Aktif Dinleme

Bu, herhangi bir iyi iş geliştiricisi için kesinlikle sahip olunması gereken bir şeydir. Söylenmemiş mesajı duyabilmek ve birinin iletmeye çalıştığını yakalamak, BDR'lerin itirazları erken ele almasına yardımcı olur.

Aktif dinleyiciler olarak, BDR'ler insanların söylediği hiçbir şeye başını sallamazlar. Altta yatan anlama odaklanırlar - sadece duymak değil, söylenenleri anlamak .

Bu, bir bağlantı kurmalarına yardımcı olur, insanların kendilerini özel ve iyi bakılmış hissetmelerini sağlar.

4. Kalıcılık

Son olarak, en az değil, BDR'lerin kalıcı olması gerekir. Çözümlerinizle gerçekten ilgilenen birini bulmadan önce birçok soğuk görüşme gerekir.

Unutmayın, %20 başarı oranı %80 reddetme oranı anlamına gelir.

İyi iş geliştiricileri, reddedilmesine rağmen devam edebilir. Onlar sabırlı. İş geliştirmenin uzun vadeli bir oyun olduğunu ve üzerinde çalıştıkları şey ne olursa olsun bekledikleri sonuçları elde etmenin zaman alacağını anlıyorlar.

İş Geliştirme Süreci

Ekibinize bir iş geliştirme temsilcisi eklemek, büyümeye yapılan bir yatırımdır. Ancak birini işe almaya başlamadan önce, uygun beklentileri belirlemeniz gerekir.

İş geliştirme sürecini ve BDR'nin başarılı olmak için neye ihtiyacı olduğunu derinlemesine anlayın. (Onlara bir telefon ve kota vermek yeterli değildir.)

Kitlenizi araştırmaya yatırım yapmanız gerekir. Erişiminizi yaratıcı bir şekilde genişletmek ve potansiyel müşteriler oluşturmak için BDR'lere ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermeniz gerekir.

Ve iş geliştirmenin çok fazla enerji gerektiren uzun vadeli bir yatırım olduğunun farkında olmalısınız.

İş geliştirme temsilcilerinizi desteklemek için kıdemli ekibinizi hazırlayın. Onları motive etmek için çaba gösterin.

İş geliştirme zor bir oyundur, ancak iyi yürütüldüğünde büyük büyüme sağlayabilecek bir oyundur!

Lucia Piseddu

Lucia, tutkulu bir iş geliştirme uzmanı ve The BD School'un kurucusudur. Tamamen iş geliştirmeye adanmış bir eğitim platformu. 900'den fazla BizDev ile çevrimiçi topluluk olan Business Developers United'ı kurdu ve birlikte, iş geliştirmenin geleceğini şekillendiriyorlar.