İş Geliştirme Başarısı için 7 İpucu

Başarı genellikle bir sayı oyunudur - özellikle satışta.

Sadece şu ufuk açıcı istatistiklere bakın:

> Bir potansiyel müşteriyle telefon üzerinden bağlantı kurmak için 18 veya daha fazla arama gerekir ve geri arama oranları %1'in altına düşer. [TOPO]

> Satış temsilcileri, zamanlarının %40'ını kimi arayacaklarını bulmak için harcayabilirler. [İç satışlar]

> Müşteri adayı yetiştirme konusunda uzman olan kuruluşlar, %50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı üretir ve bunu %33 daha düşük maliyetle yapar. [Market]

Neticede satış zor...

Bu nedenle birçok şirket, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmalarına ve ön yeterlilik kazanmalarına yardımcı olması için artık bir iş geliştirme temsilcisine (BDR) güveniyor, bu nedenle Satış'taki meslektaşlarının yalnızca satışa hazır potansiyel müşterileri takip etmesi gerekiyor.

Peki BDR'ler iş büyümesi için güçlerini nasıl kullanıyor?

İşte iş geliştirme başarısı elde etmek için 7 ipucu:

1. Doğru iş geliştirme stratejisini seçin
2. Sağlam bir iş geliştirme süreci oluşturun
3. Hedefinizi bilin
4. İş geliştirme becerilerinizi geliştirin
5. Başarısızlığı kucakla
6. Öğrenmeyi asla bırakma
7. Kendinizi her gün motive edin

1. Doğru İş Geliştirme Stratejisini Seçin

Seçtiğiniz iş geliştirme stratejisi, kuruluşunuzun ihtiyaç duyduğu büyüme türüne veya üstesinden gelmeniz gereken zorluğa bağlı olacaktır.

Bunun ne olduğunu hemen bilmiyorsanız, hedeflerinizi tanımlayarak başlayın. Liderlere veya ortaklara mı ihtiyacınız var? Yeni bir pazara açılmanız veya mevcut pazarınız için yeni çözümler bulmanız mı gerekiyor? Neyi başarmak istediğinizi netleştirin ve doğru stratejiyi seçmek çok daha kolay olacaktır.

4 ana iş geliştirme stratejisi şunlardır:

• Satış Geliştirme
• Stratejik Ortaklıklar
• Market girişi
• Ürün geliştirme

2. Sağlam Bir İş Geliştirme Süreci Oluşturun

Revenue Operations, genellikle başarıya ulaşma olasılığı en yüksek olan iş geliştirme sürecini geliştirmekten sorumludur. Bu süreç açıkça tanımlandıktan sonra, her temsilciye stratejiyi desteklemek için ne yapmaları gerektiğini söylemek önemlidir.

İş geliştirme temsilcilerinin, güvenmeleri gereken taktikleri (ve yeni taktikler denemek için ne kadar özgür olmaları gerektiğini) bilmeleri gerekir. Kotalarının ne olduğunu bilmeleri gerekir. Ve hedeflerine ulaşmak için kaynaklara ihtiyaçları vardır.

BDR'ler tarafından en çok kullanılan taktikler şunlardır:

• soğuk arama
• sosyal yardım e-postaları
• sosyal satış
• Sayısal Pazarlama

Elbette, mümkün olan en yüksek başarı oranını elde edebilmeleri için BDR'lerinize kaynak sağlamanız gerekecek.

Örneğin, stratejiniz müşteri kazanımına odaklanıyorsa, BDR'lerinizin arama komut dosyalarına veya soğuk e-posta şablonlarına ihtiyacı olacaktır.

Bir iş geliştirme sürecinin başarı oranınızı artırabileceğini veya kırabileceğini unutmayın. Açık, uygulaması kolay bir süreç oluşturmak için zaman ayırın.

Her kanal ve erişim türüyle başarı oranınızı izlemeniz ve ardından şunları değerlendirmeniz gerekir:

• Ne işe yarıyor ve ne çalışmıyor?
• Hangi segmentler daha duyarlı?
• Hangi kanallar size en iyi sonuçları veriyor?
• Deneyebileceğiniz yeni fırsatlar var mı?

3. Hedefinizi Bilin

İş geliştirmede kazanmak için körü körüne çalışamazsınız. Pazarınız, hedef kitleniz ve ürününüz hakkında derin bir anlayışa sahip olmanız gerekir.

Ancak unutmayın, hedefinizi asla tam olarak bilemezsiniz. İnsanlar ve ihtiyaçları sürekli değişir. Güncel kalmalı, sürekli araştırma yapmalı ve günlük işlerinizde kullanabileceğiniz daha fazla ayrıntı ve veri bulmalısınız.

Hedef kitlenizi anlamaya odaklanarak, potansiyel müşterilerinizin beklentilerine mükemmel şekilde uyan eylemlerde bulunabileceksiniz ve bu, iş geliştirme başarısının gerçek sırrıdır.

4. İş Geliştirme Becerilerinizi Geliştirin

İş geliştirmede dikkatin dağılması ve kaybolmuş hissetmesi kolaydır. Her zaman yapacak çok şey vardır. Sonuçlar çabuk gelmez. Ve motive kalmak zor.

Tüm bu nedenlerle, becerilerinizi sürekli olarak geliştirmek önemlidir. BDR olarak becerilerinizi geliştirmenin 3 yolu:

Her şeyden önce, yaratıcılığınızı besleyin. Her şeyi merak edin ve karşılaştığınız zorluklara daima yaratıcı çözümler arayın. Fırsatları tespit etmek ve hedeflerinize ulaşmak için kullandığınızda yaratıcılık güçlü bir araçtır.

İkincisi, iletişim becerilerinizi geliştirin. İş geliştirmede, zamanınızın çoğunu potansiyel müşterilere ulaşmak için harcarsınız. Hizmetinizin veya ürününüzün değerini etkili bir şekilde iletebilmeniz gerekir. Nasıl soru soracağınızı bilmeniz, söylenen her şeyi aktif olarak dinlemeniz ve doğru notlar tutmanız gerekir.

Son olarak, ısrarla pratik yapın. Soğuk aramalarınızın ve soğuk e-postalarınızın yalnızca küçük bir yüzdesi satışa hazır potansiyel müşteriler oluşturur. Çok fazla reddedileceksiniz. Bu konuda bir mizah anlayışınız olmalı ve başarının gerçekten bir sayı oyunu olduğunu bilerek sabırlı ve ısrarcı olmalısınız.

5. Başarısızlığı Kucaklayın

Bir iş geliştirme uzmanı olarak kesinlikle başarısızlıkla karşılaşacaksınız. İşiniz, olası satışlar oluşturmak için yaratıcı yollar bulmaktır. Bu, neyin işe yaradığını bulmak için birçok yeni yaklaşım deneyeceğiniz anlamına gelir ve her şey beklediğiniz sonuçları getirmeyecektir.

Bu olduğunda, iki seçeneğiniz vardır:

• Mağdur ol ve her şeyden şikayet et
• Başarısızlıkla başa çıkmayı öğrenin ve bir sonraki fikrinize geçin

Sonuç ne olursa olsun, gerçek başarı yeni şeyler denemekten gelir. Fikirleriniz işe yaramazsa, denemiş olmanın utanılacak bir şey olmadığını anlayın. Bunun sürecin bir parçası olduğunu ve her Hayır'ın Yes'e sadece bir adım daha yakın olduğunu kabul edin.

Ayrıca, hızla ilerleyerek daha hızlı karar vermeyi öğrenecek ve hedeflerinize ulaşmak için daha motive olacaksınız. Bu sadece sizi gelecekteki başarı için hazırlayacak.

6. Öğrenmeyi Asla Bırakma

İş geliştirme başarısının önemli bir unsuru öğrenme yeteneğidir. İster çevrimiçi bir iş kuruyor olun ister fiziksel bir mağaza kuruyor olun, iş geliştirmenin özü, işinizi büyütmek için yeni fırsatlar bulmaktır.

Ancak, öğrenmeyi bıraktığınız an, kendinizi başarısızlığa mahkûm edersiniz. Nedeni basit, piyasa çok hızlı hareket ediyor. Her gün yeni teknolojiler geliştirilmektedir. Ve elbette, her gün yeni rakipler, beklentilerinizi çalmak için adım atıyor.

Bunun olmasını önlemenin tek yolu, bir öğrenme yaşam tarzı geliştirmektir. Okumayı, test etmeyi ve denemeyi asla bırakmayın.

7. Kendinizi Her Gün Motive Edin

Son olarak, ama en az değil, motive olmanıza yardımcı olması için başka birine güvenmeyin. Yöneticiniz veya meslektaşlarınız kesinlikle yardımcı olabilir, ancak nihayetinde işiniz hakkında iyimser olmak sizin işiniz.

Elbette, bazen bitkin ve motivasyonsuz hissedeceksiniz. Herhangi bir proje üzerinde çalışan herkesin başına gelen budur. Ancak yapabileceğiniz en büyük hata, motivasyon eksikliğinizi başkalarını suçlamaktır.

Günün sonunda başarı, kararlılığınıza… hedeflerinize ulaşmak için ne kadar zorlamak istediğinize… ve bunun için kendinizi ne kadar motive ettiğinize bağlıdır.

Bunu öğrenin ve durdurulamaz olacaksınız!

Lucia Piseddu

Lucia, tutkulu bir iş geliştirme uzmanı ve The BD School'un kurucusudur. Tamamen iş geliştirmeye adanmış bir eğitim platformu. 900'den fazla BizDev ile çevrimiçi topluluk olan Business Developers United'ı kurdu ve birlikte, iş geliştirmenin geleceğini şekillendiriyorlar.