2022'de İzlenecek 5 İş Geliştirme Trendi

Satış yapmak zor ve hiç de kolaylaşmıyor.

Satın alma ortamı alıcı lehine değişmeye devam ediyor. Tüketiciler, bir satış görevlisiyle konuşmak zorunda kalmadan bilinçli satın alma kararları vermelerine yardımcı olan çok miktarda bilgiye erişebilir.

İş geliştirme ve giden satış ekipleri, potansiyel alıcılara, onlarla konuşmanın hala bir değeri olduğunu kanıtlamak zorundadır.

Satış ekipleri, potansiyel müşterilerin bilgi bulmak için kullandığı ortak kaynakların ötesine geçmelidir:

• Ürün incelemeleri
• Müşteri referansları
• Ücretsiz denemeler
• Google aramaları
• Yardım makaleleri

Tüm bunlar ileriye dönük iş geliştirme için ne anlama geliyor?

2022'de izlenecek iş geliştirme eğilimleri hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin.

2022'de izlenecek 5 iş geliştirme eğilimi

2022'de başarılı olmak için iş geliştirme ekiplerinin temel satış temellerine dönmesi gerekiyor. Satış ekibi liderleri, sorumluluğu üstlenecek ve satış temsilcilerini beklentileri için yukarıda ve öteye gitmek için eğitmek zorunda kalacaklar.

İşte 2022 için 5 iş geliştirme trendi:

1. Araç kutunuza doğru araçları koyun
2. İş geliştirmeyi teşvik edin — gelişime vurgu yapın
3. Eşit parçalar zorlayıcı ve insan olun
4. Gideni pazarlamayla uyumlu hale getirin
5. Ne zaman all-in yapacağınızı (ve ne zaman katlayacağınızı) bilin

1. Araç kutunuza doğru araçları koyun

Değişen satın alma ortamından yararlanan sadece tüketiciler değil. Dijital yazılım araçlarının geliştirilmesi, bir satış ekibinin satış döngüsü boyunca üretkenliklerini artırmasına yardımcı olabilir.

Satış ekibiniz için yeni bir yazılım aracı uygulamak oyunun kurallarını değiştirebilir.

Yazılım araçlarının iyileştirebileceği alanlar şunları içerir:

• İletişim kuruluşu → Müşteri ilişkileri yöneticileri veya CRM araçları, iletişim kayıtlarını, etkileşimleri ve sonraki adımları sırayla tutar
• Çıktı → Otomatik çeviriciler, e-posta otomasyonu ve zamanlama yazılımı zamandan tasarruf etmeye ve satış temsilcisi başına dokunma sayısını artırmaya yardımcı olur
• Aramaları bulma ve uygun arama → arama kayıt yazılımı, kendi aramalarınızı dinleme yeteneğiyle sorunları belirlemenize ve arama kalitesini artırmanıza yardımcı olur
• Beklenti araştırması → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io ve diğer satış katılımı araçları, satış temsilcilerine değerli potansiyel bilgiler sağlar
• Veri bütünlüğü → TextExpander gibi araçlar, tek tip veri girişi için çağrı notu biçimlerini önceden programlamanıza olanak tanır

TextExpander ile basit metin kısayolları zamandan tasarruf sağlar ve satış temsilcileriniz için tek tip bir veri girişi sistemi sağlayarak görünürlüğü ve organizasyonu iyileştirir.

ActiveCampaign'de çağrı çıktımızı büyütme fırsatı gördük. Satış üretkenliği araçları, giden temsilcilerimizin erişimlerini bir saat içinde manuel olarak yapabileceğinizin çok ötesine taşımasına olanak tanıdı. Sonuç olarak, giden ekibimizi daha hızlı ölçeklendirebildik!

Ancak dikkatli olun! Seçimlerinizi düşünmezseniz, satış üretkenliği araçları muazzam bir para ve kaynak israfı olabilir. Sonuç, satış ekibinizin ihtiyaçlarına ve yeni aracın mevcut yığınınıza nasıl uyduğuna bağlıdır.

Sırf yapabiliyor diye daha fazla yazılım aracı kullanmak satış ekibinizin performansını artırmaz. Bunun yerine, satış stratejinizdeki boşlukları doldurmaya veya zayıf noktaları güçlendirmeye odaklanın.

Akıllı yazılım seçimi yapmak ve mevcut güçlü iş geliştirme yazılımı araçlarından yararlanmak için satış sürecinizdeki boşlukları ve verimsizlikleri belirleyin.

2. İş geliştirmeyi teşvik edin — gelişime vurgu yapın

Geliştirme, temsilcilerinizin işlerini daha iyi yapmalarını sağlamak, hizalamak ve güçlendirmek anlamına gelir - sadece "hedefime mümkün olan en kolay şekilde nasıl ulaşırım?" değil.

Sürekli evrimde ve haftadan haftaya ve aydan aya değişen şeylerde kaybolmak kolaydır.

Satış liderleri olarak, bazen bunu ortadan kaldırmanız ve neden burada olduğunuzu en basit biçimde hatırlamanız gerekir: satış temsilcilerine nasıl satış yapılacağını öğretmek. Onlara yalnızca özellikleri ve işlevleri zorlayan insanları değil, danışman olmayı öğretmek için buradasınız. Satış becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmalısınız.

Bir iş geliştirme eğilimi olarak “geliştirme” ne anlama geliyor?

• Ürün veya hizmetle ilgili sürekli eğitim
• Yüksek performanslı ekip arkadaşlarının yanı sıra üst düzey satış profesyonellerinden mikro beceri eğitimi
  • Satış süreci optimizasyonu
  • E-posta yazma ve kişiselleştirme
  • Beklenti araştırması
  • Satış metodolojisi
  • konumlandırma
  • Beklentilerle ilişki kurmak
• Kişiselleştirilmiş geri bildirim ile zorlu kotalar belirleme ve ilerlemeyi ölçme

Etkinleştirmeye odaklanma, bu yılki en güçlü iş geliştirme trendlerinden biriydi. Bunların gelişimsel roller olduğunu unutmayın!

Satış geliştirme temsilcilerinizi (SDR'ler) ve iş geliştirme temsilcilerinizi (BDR'ler) eğittiğinizde, bu bilgiyi alırlar ve sonraki rollerine ve ötesine uygularlar. Herkes kazanır.

3. Eşit derecede zorlayıcı ve insan olun

“İnsanları daha uzun süre meşgul tutmak için değer teklifinizi açıkça ifade etmek için 10 saniyeniz var. Bu ilk birkaç saniye içinde kalmak için zorlayıcı bir neden olmadan, insanların tıklama olasılığı yüksek.” — Jennifer Havice Doğru Mesajı Bulmada

Bu ilke iş geliştirmede aynıdır. Bir soğuk arama senaryosunda, zorlayıcı olmak için ( en fazla ) 30 saniyeniz vardır. İnsan bağlantısı kurmazsan daha da az zamanın var.

Bu, SDR'lerin ve BDR'lerin her bir potansiyel müşteri için bir iş perspektifi ile görüşmesi gerektiği anlamına gelir. Aynı, genel mesajı 100 kişiden oluşan bir listede kullanmak sizi hiçbir yere götürmez.

Mesajınız onların işlerine ve ihtiyaçlarına göre şekillendirilmelidir. Erişiminizi kişiselleştirin ve üzerine biraz düşünün. Bir satış müşterisine alakasız bir özellik hakkında bilgi vermek, bir aramayı bitirmenin en hızlı yoludur.

Araştırmanızı yapın ve istişari bir yaklaşım benimseyin,

“İşinizle gerçekten neyi başarmaya çalışıyorsunuz? Bu konuda diğer işletmelerle nasıl iş ortaklığı yaptığımız aşağıda açıklanmıştır. İşte bizim yardımımızla bu şeyleri yapan işletmelerden kullanım örnekleri.”

İnsani yönü zorlayıcı bir mesajla dengelerseniz ve ortadaki tatlı noktayı bulursanız, daha sonraki bir tarihte 15-20 dakikalık zamanlarını kazanırsınız.

"Sizi hazırlıksız yakaladığımı biliyorum, ancak neden aradığımı ve bu kritik iş işlevlerinde benzer kişilere nasıl yardımcı olduğumuzu söylemek için 30 saniyeye ihtiyacım var. Mantıklı geliyorsa, her şeyi daha fazla tartışmak için 15 dakikalık bir görüşme ayarlayabiliriz."

4. Gideni pazarlamayla uyumlu hale getirin

Genel olarak iş geliştirme için en büyük fırsat dışa yöneliktir. Giden satış çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için satış mesajınızın pazarlama stratejinizle uyumlu olması gerekir.

Aşağıdakileri yönlendirmek için iş geliştirme ve pazarlama girişimlerini hizalayın:

• Marka bilinirliği
• Kurşun üretimi
• Güvenilirlik ve düşünce liderliği

Daha birleşik bir stratejiye geçmek, alıcının zihninde tutarlılık yaratır. SaaS ve abonelik modelinde uzun müşteri yaşam döngüleri kazanır - ve müşteri uzun ömürlülüğü pazarlama ve giden satışlarla başlar.

Pazarlama ve giden satışlar, potansiyel müşterilere gerçek bir müşteri olmanın değerini gösteren birleşik bir erişim stratejisi için birleştirilmelidir.

İşler değişir, endüstriler değişir ve ürünler gelişir ancak günün sonunda bu, şirketinizi konumlandırmak ve doğru mesajı göndermekle ilgilidir.

Sizi rakiplerinizden farklı kılan neleri farklı yapıyorsunuz?

Pazarlama çabalarınız bu hikayeyi anlatmalı ve giden iş geliştirme temsilcileriniz hikayeye devam etmelidir.

Bir müşteri bir sözleşme imzaladığında iş geliştirme durmaz. Yeni müşteriler için destek ve işe alım hizmetleri sağlayın. Onlara ürününüzü nasıl kullanacaklarını öğretin. Ondan en fazla değeri nasıl elde edeceklerini onlara gösterin.

5. Ne zaman all-in yapacağınızı (ve ne zaman katlanacağınızı) bilin

Satış ortamı her zaman değişiyor, özellikle de giden satışlar. Bugün, iş geliştirme eğilimleri kısa ömürlü olabilir veya en iyi uygulama haline gelebilir. Dahası, bir şirkette işe yaramayan bir şey başka bir şirketin en iyi uygulaması haline gelebilir!

Kesin olarak bilmenin tek yolu, ekibinizin etkinliğini ölçmektir. Bilgiye erişim yalnızca tüketiciye fayda sağlamakla kalmaz, günümüzün yazılım araçları çok sayıda temel performans göstergesini (KPI) ölçer.

KPI'lar aşağıdaki gibidir:

• Günlük arama sayısı
• Oluşturulan satış hattı miktarı
• Başarılı bir aramanın ortalama uzunluğu
• Gönderilen e-posta sayısı
• Bir potansiyel müşteriyle bağlantı başına soğuk aramalar
• Toplantı seti başına bağlantı sayısı
• Yeni müşteri başına belirlenen toplantı sayısı

Verileri alın ve eğilimleri bulmak için içine girin. Stratejiniz nerede çalışıyor? Bu taktikleri ikiye katlayın. Hangi alanların iyileştirilmesi gerekiyor? Gerektiği gibi ayarlayın ve yineleyin. Ardından sonuçları ölçün ve tekrar test edin.

İş geliştirme eğilimlerine en iyi bilimsel yöntem gibi yaklaşılır:

1. Bir sorunu tanımlayın → "Temsilcilerimiz yeterli ardışık düzen oluşturmuyor."
2. Biraz araştırma yapın → "Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için ortalama 30 soğuk çağrı gerekir ve 3 bağlantıdan 1'i derinlemesine bir tartışmaya yol açar."
3. Bir hipotez oluşturun → "BDR'lerin daha fazla potansiyel müşteriyle bağlantı kurmalarına yardımcı olacak bir yazılımı olsaydı, o zaman daha fazla satış hattı üretirdik."
4. Hipotezi test edin → "Ekibin yarısında bir otomatik çevirici yazılımı kullanacağız ve sonuçları otomatik çevirici kullanmayan grupla karşılaştıracağız."
5. Sonuçları ölçün → “Otomatik çeviriciyi kullanan grup, kontrol grubundan %58 daha fazla olasılığa sahip. Bu, üretilen satış hattında %20'lik bir artışa yol açtı."
6. Sonuçlar çizin → "Otomatik çeviriciyi ekibin geri kalanını da kapsayacak şekilde genişletirsek, yıllık hedeflerimize ulaşmak için yeterli satış hattı oluşturacağız."

Bilimsel yöntemi kullanmak, iş geliştirme stratejinizdeki sorunlara çözüm bulmanın en iyi yoludur. (Kaynak)

Günümüzün satış yazılım araçları, yaptığınız herhangi bir değişikliğin etkilerini ölçmeyi mümkün kılar.

Hangi metrikleri (ve neden) geliştirmek istediğiniz konusunda bilinçli olduğunuzda, sorunlu alanları belirleme olasılığınız, olumlu bir etkisi olan değişiklikler yapar.

Bazen yaptığınız değişiklikler işe yaramaz ve sorun değil! Neyin işe yaramadığını bilmek, neyin işe yaradığını bilmek kadar yardımcı olabilir. Yaptığınız değişiklikleri takip ettiğinizden ve sonuçları izlediğinizden emin olun. Etkileri ne kadar erken bilirseniz o kadar iyi.

Genel iş geliştirme planınızı aylık değilse de üç ayda bir değerlendirin ve ayarlayın. Giden satış ortamı hızla değişir ve düzenli strateji denetimleri, iş geliştirme trendlerini takip etmenize yardımcı olur.

Sonuç: 2022'de iş geliştirme trendleri

Dijital çağda işler her zamankinden daha hızlı değişiyor ve gelişiyor. Belirsizliğin yeni norm haline gelmesiyle birlikte, iş geliştirme stratejinizin başarısı için doğru şeyleri yapmak çok önemlidir.

Doğru şeyleri yapmak şu anlama gelir:

• Müşteriler için kritik iş sorunlarını çözen ürünleri konumlandırma
• Danışman olmak ve müşterinizin ihtiyaçlarına uyan bir çözümü hizalamak
• Onları hiçbir şeye satmamak
• Her temas noktasında potansiyel müşterileriniz için bilgi, destek ve değer sağlamak

Yukarıda özetlenen iş geliştirme trendlerini takip ettiğinizde doğru şeyleri yapmak daha kolaydır:

1. Satış temsilcilerinize ihtiyaç duydukları araçları verin
2. Satış temsilcilerinizi eğitin, eğitin ve geliştirin
3. Etkileyici bir mesajı insan dokunuşuyla dengeleyin
4. Giden pazarlamanızı giden satışlarınızla uyumlu hale getirin
5. Başarılarınızı ikiye katlayın ve eksikliklerinizde ayarlamalar yapın