İşletmeler Arası E-posta Pazarlama: 6 Stratejik İpucu

İşletmeden işletmeye e-posta pazarlama kampanyaları gönderirseniz, değerlendirme ve dönüşüm hunisi adımlarını hedeflemenin ne kadar önemli olduğunu çok iyi bilirsiniz. Potansiyel müşteri sayısını ve ödeme yapan müşteri sayısını artırmak için e-postanın gücünden yararlanmaya yönelik 6 ipucu.

B2B ne anlama geliyor? B2B, işletmeler arası anlamına gelir ve şirketler arasındaki mal veya hizmetlerin ticari işlemlerini ifade eder. Bu pazar, doğrudan son tüketiciye yapılan tüm satışları içeren işletmeden tüketiciye B2C'den farklıdır.

Açık olmak gerekirse, B2B muhatabınızın bir kişi olmadığı anlamına gelmez. Kendi özgüllüğüne ve özgünlüğüne sahip olmasına rağmen, kesinlikle B2C'de ortak olan ilişkisel dinamikler sunan bu pazarı genellikle kişisellikten uzaklaştırma eğilimindeyiz. Bunu söyledikten sonra, bu gönderi, işletmelerin e-posta pazarlama faaliyetleriyle ilgili olarak kendilerini hizalamalarına olanak tanıyan altı ipucu belirledi.

1. Ücretsiz denemeler ve müşteri katılımı için damla kampanyalarını kullanın

Tabii ki, hiç kimse yılda binlerce avroya mal olan bir hizmeti hızlı ve öfkeli bir şekilde satın almaz. Sık sık uzun süreli temas ve ilişkilerden sonra satın almaya geliriz. Bu nedenle, B2B alıcılarının bir e-posta gelen kutularına düştüğü anda satın almadıklarını unutmayın.

Bu, bir e-posta pazarlama stratejisinin yalnızca tek bir kampanyadan oluşmayacağı, bunun yerine mantıklı, yapılandırılmış ve organize bir gönderme planı içeren bir dizi e- postadan oluşması gerektiği anlamına gelir. Postalama sistemi, her bir iletişimin davranışına ve müşteri yolculuğu aşamasına yönelik olmalıdır. Pazarlama otomasyonu bu sürecin özüdür.

Yeni potansiyel müşteriler (potansiyel müşteriler) çekmek için ücretsiz denemelere güvenen ve onları yavaş yavaş satın almaya ikna eden çok sayıda B2B şirketi var. E-postalar bu ilişkinin ilk aşamasında belirleyici bir rol oynar; bir damla pazarlama stratejisi geliştirmenin göreceli yaklaşımını öneriyoruz.

İşte bir damla kampanyasının oldukça karmaşık ve etkili bir örneği . Çevrimiçi deneme talebiyle başlar ve 30 günlük deneme süresinin sonuna gelindiğinde, satın alma işlemini gerçekleştirmek için tutarlı bir dizi postayla devam eder:

Damla kampanyaları, bir dizi mesajın önceden belirlenmiş bir sıklıkta otomatik olarak gönderildiği basit ve anlaşılır iş akışlarıdır . Aslında bunlar, en azından aşağıdaki ortak özelliklere sahip e- posta paketleri veya e-posta gruplarıdır:

• Amaçlar , yani iletişim setinin amacı
• Tetikleyiciler : e-postanın gönderilmesini ve kişiselleştirilmesini tetikleyen koşullar
• Tasarım : Şablon tüm e-postalar için aynıysa, kopyanın değiştirilmesi gerekecektir.

Damla pazarlama, şirketler arasındaki farklı bağlantılar için geçerli olabilir. Aşağıdakiler için damla e-postaları oluşturabilirsiniz:

• Kurşun besleme (az önce görülen durumda olduğu gibi)
• karşılama
• Terk edilmiş bir arabayı kurtarma
• Yenileme çağrısı
• Etkileşim oluşturma
• Kursları teşvik etmek
• Ürün ve hizmetlerin tanıtılması
• Kullanıcıların yeniden etkileşime geçmesi.

2. E-posta tasarımınıza dikkat edin ve mobil uyumlu hale geçin

B2B'de çalışıyor olmanız sizi e-posta tasarımını düzenlemekten muaf tutmaz. B2B alıcıları, B2C muhatapları kadar görüntü ve grafiklere karşı hassastır.

Bu nedenle, stil ile abartmaktan kaçının ve bunun yerine yerleşimi tanımlamaya çok dikkat ve özen gösterin . İki temel gereksinim vardır:

• Alıcıları daha fazla bilgi edinmeye teşvik eden işlevsel, etkileyici tasarım
  B2B, iş sözleşmelerine veya hizmet ayrıntılarına benzeyen metinsel e-postalar göndermek anlamına gelmez. E-postanın gücü, alıcıdan başka bir sayfadaki (siteniz veya açılış sayfanız) içerik hakkındaki bilgilerini ilerletmesini isteyen etkili, keskin ve etkileyici bir davette bulunmasında yatar. Bir süre önce, New Breed iki yaklaşımı karşılaştıran bir test yaptı: bir tarafta (sağda) metinsel e-posta, diğer tarafta (solda) grafik e-posta. Söylemeye gerek yok, tıklamalar ve dönüşümler açısından kazanan ikinci oldu.

• Mobil cihazlar için e-postaları optimize edin
  B2B veritabanına sahip olmak, alıcıların ofis bilgisayarlarından bir e-posta açtığı anlamına gelmez. İşletmeler arası pazarın mobil bileşeni de esastır. Kanıt? Haber bültenlerimizin gönderildiği MailUp veritabanının toplu raporu:

Mobil alıcılar %30'a ulaşır . Bu nedenle, üçte biri e-postayı bir akıllı telefondan veya tabletten açar. Bir akıllı telefon veya tabletten mükemmel bir şekilde görüntülenebilmeleri için e-postaları optimize etmenin gerekli olduğunu söylemeye gerek yok.

Etkileyici ve duyarlı e-postalar oluşturmak için sürükle ve bırak düzenleyicisi BEE'yi keşfedin

3. İçerik satışları ateşler

B2B e-posta pazarlama ajansı Admitter tarafından yürütülen bir analiz , vakaların %90'ında "daha fazla bilgi"nin "beni şimdi deneyin" veya "şimdi satın alın " gibi diğer harekete geçirici mesajların önüne geçtiğini gösterdi. Bu tür veriler, içerik , bilgi ve güncellemenin B2B'de belirleyici bir rol oynadığını kelimelerden daha iyi açıklar.

Çoğu durumda, alıcılar satın almadan önce bilgilenmek, öğrenmek ve faydalı içerik aracılığıyla bir ürünü anlamak veya vaka çalışmaları şeklinde referanslara sahip olmak isterler.

Sadece satmakla kalmamalı, her şeyden önce ikna edip ikna edebilmeliyiz. Müşterinin girdiği dönüşüm hunisinin her aşaması, Brainrider'ın şemasında gösterildiği gibi, kendi içerik türünü gerektirir:

Bu bağlamda bloglar, teknik incelemeler, web seminerleri ve vaka çalışmaları en etkili araçlardır. Belirli bir işletme için bir araç veya hizmetin potansiyelini herhangi bir kopyadan daha iyi gösteren öğrenme yolları sunarlar. Bu, öğrenebilen ve eğitebilen potansiyel şirket ve etkili ve ikna edici araçlar bulan satış şirketi için içerik üretiminin tam avantajını içerir.

Bununla birlikte, e-posta, tüm yeni içeriği doğrudan alıcının gelen kutusuna teslim etmek için temel bir araçtır. Bu bizi bir sonraki noktaya getiriyor.

4. Bir blogunuz var mı veya içerik pazarlaması mı yapıyorsunuz? RSS beslemesi oluşturun

Beklendiği gibi, e-posta içerik iletmek için en iyi kanaldır. İçerik pazarlama planı olan markaların (bunun bir bloga, sayfaya veya sitenin bir alanına dönüşmesine bakılmaksızın) her yeni içerik yayınlandığında otomatik olarak bir e-posta gönderen bir RSS beslemesi oluşturmasını öneririz.

MailUp , platformun bu işlevsel alanını yeni geliştirerek bu etkinliğin yönetimini anında ve sezgisel hale getirdi. Şunları yapmanızı sağlayan iki yeni özellik vardır:

• İçerik kaynağını oluşturun
• Kaynağı adlandırın ve URL'yi, RSS beslemesini veya ATOM'u girin. Kaynağın güncellenme sıklığını tanımlayın ve mevcut içeriğin değiştirilip değiştirilmeyeceğini seçin.
• Otomatik e-postayı ayarlayın
• Sadece önceden oluşturulmuş kaynağı açın ve e-postanın konusunu ve gösterilecek içerik miktarını girin. Son olarak, önceden tanımlanmış veya özelleştirilmiş bir grafik şablonu seçin.

Alıcılarınıza siteniz veya blogunuzla ilgili güncellemeleri (nasıl ve ne zaman isterseniz) iletmek daha kolay olamazdı. Kaynaklarınız için harici bir dosya da yükleyebileceğinizi unutmayın.

5. DMU'ya odaklanın

B2B sürecinde bir kişi satın alma kararı vermez. Sözde Karar Verme Birimi'ni (DMU) oluşturan bir grup birey katılmaktadır. E-postayı yalnızca ürününüzle ilgili belirli faaliyetlerden sorumlu olduğuna inandığınız kişinin profiline veya şirketin tepesindeki kişiye yönlendirmek oldukça yaygın bir hatadır. Unutmayın: satın alma hakkında karar veren asla tek bir kişi değildir.

DMU'nun her üyesi, kampanyalarınızı sizin açınızdan inceleyecektir. Bu yüzden mesajı buna göre uyarlamak önemlidir. Tüm pazarlamacılar daha fazla (hem daha sık hem de daha kapsamlı) segmentlere ayırmak istediklerini söylüyorlar, ancak B2B'de bu, B2C'den daha nadiren oluyor. Her profesyonel profilin farklı baskı noktaları yani hassas noktaları vardır. Aslında, bir finans direktörünün teknik direktör veya pazarlama direktöründen farklı ihtiyaçları ve endişeleri olacaktır.

Farklı baskı noktalarına en uygun e-postalar, tıklamalar , katılım ve dönüşümler düzeyinde en iyi performansı sağlayacaktır.

6. Dinamik alanlarla e-postaların alaka düzeyini artırın

Bu nokta bir öncekiyle yakından ilgilidir: Bir B2B şirketiyseniz, profil oluşturma faaliyetleri yoluyla geliştirmek için büyük olasılıkla müşteri adayı bilgileri toplarsınız. Öyleyse neden bu verilerin bir kısmını e-postaları kişiselleştirmek için kullanmıyorsunuz?

Bu durumda gerekli olan özellik dinamik alandır. Her bir alıcının verilerine göre güncellenen bir yer tutucu koddur . İşte bir örnek: Kahve makinesi satıyorsanız ve müşterinizin pazar segmentlerini biliyorsanız , şöyle yazan özelleştirilmiş bir e-posta gönderebilirsiniz: “[endüstri] dünyasının ne kadar zor olabileceğini biliyoruz. Çalışanlarınız, günle yüzleşmelerine yardımcı olmak için iyi kahveye güvenebilir mi? .

Bu basit bir örnektir, ancak dinamik alanların e-postalara daha yüksek düzeyde alaka düzeyi verme yeteneğini açık bir şekilde açıklar. Dinamik alanlarla yararlanabileceğiniz diğer profesyonel bilgi türleri şunlardır:

• Şirket Adı
• İşletme türü (kar amacı gütmeyen kuruluş, B2B, B2C, e-ticaret vb.)
• Profesyonel sektör
• Şirket büyüklüğü/çalışan sayısı
• Web Sitesi URL'si
• Yıllık ciro
• İş hedefi
• Ana rakibin URL'si

İşletmeden işletmeye e-posta pazarlaması: tamamlama

B2B dünyasında marka ve müşteri arasında yaşananlar, B2C pazarı ve onun belirli yönleriyle ortak unsurları paylaşır. Ancak B2B, her işletmenin kendi yaklaşımını hedeflere ve stratejilere göre uyarlaması gereken çok çeşitli sektörlerden oluşur.

Size bazı tavsiyeler ve operasyonel yönergeler sunmanın yanı sıra, size bir platform da sağlayabiliriz. Henüz denemediyseniz, 30 günlük ücretsiz deneme talebinde bulunabilirsiniz.