Alıcının Yolculuğu Nedir? Tanım, Aşamalar ve Örnekler

Alıcılarınız, ürününüzü satın almak için ellerinde parayla kapınıza kadar gelmezler. Bunun yerine, sonunda satın alma yapmalarına yol açan (bazen karmaşık) bir yolculuğa çıkarlar.

Alıcının yolculuğunu anlamak, müşteri deneyimini geliştirirken satış sürecinizi daha verimli hale getirmenin harika bir yoludur. Net bir alıcı yolculuğu ile müşterilerinizin her adımda aradıklarını elde etmelerini sağlayabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğu Nedir?

Alıcının yolculuğu, basitçe birinin satın alma yapmadan önce geçtiği adımlardır.

Ne sıklıkla yepyeni bir ürün keşfeder ve oradan veya sonra satın alırsınız? Şanslar çok sık değil. Aslında, bazı sektörlerde, bir ilk toplantının yapılması için ortalama sekiz temas noktası alınması gerektiği öne sürülmektedir.

Alıcının yolculuğu, müşterilerinizin müşteri olmak için attığı adımları ve hatta daha fazlasını takip eder. Dört aşamaya ayrılır: farkındalık, değerlendirme, karar ve zevk.

Alıcının yolculuğunu anlamak önemlidir çünkü sürecin her aşamasında ihtiyaç duydukları bilgilerle potansiyel müşterilere hizmet vermenize olanak tanır. Örneğin, soğuk erişimi yeni öğrendiğinizde, en iyi soğuk e-posta platformlarını karşılaştırırken olduğundan farklı bilgiler istersiniz.

Alıcının yolculuğu, müşterilerinizin yolculuk boyunca ilerlemelerine yardımcı olabilmeniz için attıkları adımları görselleştirmenin bir yoludur.

Alıcının Yolculuğunun Aşamaları Nelerdir?

Geleneksel bir alıcının yolculuğu dört aşamaya ayrılır. Yolculuğun her aşamasında alıcı, işletmenizden biraz farklı bir şey ister ve alıcınızın yolculuğunun net bir resmi, doğru içeriği doğru zamanda sağlamanıza yardımcı olur.

Dört aşama, farkındalık, değerlendirme, karar ve zevktir ve her biri biraz farklı bir yaklaşım gerektirir.

İçeriğinizi ve iletişiminizi, alıcının yolculuğundaki potansiyel müşterinin konumuna uyacak şekilde ne kadar çok uyarlayabilirseniz, müşteriyle bir ilişki kurma ve bir sonraki aşamaya geçme olasılığınız o kadar artar.

Farkındalık Aşaması (TOFU – Dönüşüm Hunisinin Başı)

Farkındalık aşaması, liderin bir acı noktasının farkına vardığı zamandır. Bu aynı zamanda müşterilerin işletmenizle ilk etkileşimlerini yaptıkları dönüşüm hunisinin üst kısmı olarak da bilinir.

Alıcı yolculuğunun farkındalık aşamasındaki içerik, soruları yanıtlamak, karışıklığı gidermek ve markanızı tanıtmakla karakterize edilir.

Örneğin, birisi ilk kez soğuk bir e-posta göndermeye bakıyorsa, "Soğuk E-posta Nedir?" gibi makaleler arayabilir. veya “Soğuk E-posta İşim İçin Uygun mu?” Bunlar genellikle büyük resimli sorulardır ve müşterinizin ürününüzün kendileri için uygun olup olmadığı konusunda fikir sahibi olmasını sağlar.

Ayrıca markanızı tanıtmak için harika bir fırsat. Bu aşamada kesinlikle sert bir satış yapmayacaksınız, ancak adınızı oraya koymak için bir fırsat. Bu durumda, "Hey, biz Mailshake'iz, daha fazlasını keşfetmek istiyorsanız soğuk e-posta hakkında tonlarca harika bilgiye sahibiz" demek için bir şans.

Müşteri bir sorunun farkına varmıştır (örneğin, yeni bir telefon istiyorlar, mevcut yazılımları eski, işlerini büyütmek için yeni bir yola ihtiyaçları var) ve bu, sorunu keşfetmelerine yardımcı olurken aynı zamanda onları fark etmelerini sağlama şansınızdır. senin markan.

Farkındalık aşamasında işe yarayan içerik:

• Eğitici blog makaleleri
• E-kitaplar, teknik incelemeler, kontrol listeleri ve kılavuzlar
• Açıklayıcı videolar
• sektör raporları
• bilgi grafikleri

Üzerinde Düşünme Aşaması (MOFU – Dönüşüm Hunisinin Ortası)

Müşteri adaylarınız değerlendirme aşamasına geçtikçe hedefleri değişir. Artık ürünlerinizin temellerini öğrenmeye çalışmıyorlar, bunun yerine seçeneklerini değerlendiriyorlar.

Bu aşamada, insanlar soğuk e-postanın yararlarına baktılar ve işleri için doğru seçenek olduğuna karar verdiler. Geriye kalan soru, bunu nasıl uygulayacakları ve hangi platformu kullandıklarıdır.

Şimdi, pazarınızda bir tekel olmadıkça, müşterinin bu noktada çok fazla seçeneğe sahip olma ihtimali vardır. Markanızı akıllarına koyarak ve bir ilişki kurmaya başlayarak farkındalık aşamasında iyi iş çıkardınız, ancak daha yapılacak çok şey var.

Bu, ilişkilerinizi geliştirmeniz, müşterileri web sitenize geri çekmeniz, e-postaları yakalamanız ve sosyal erişiminizi kullanmanız gereken yerdir.

İnsanlar seçeneklerini değerlendirirken markanız son derece güçlü hale gelir. "Hey, beni hatırla, sana soğuk e-postayla o harika bilgiyi verdim - bunu platformumuzla nasıl kullanabileceğini gör" demek için bir şans.

Üzerinde düşünme aşamasında, içeriğiniz, aşağıdakileri kullanarak potansiyel müşterilerinizin hedeflerini yansıtacak şekilde değişmelidir:

• Daha teknik, özel makale blogları
• Karşılaştırma teknik incelemeleri
• Web seminerleri
• Ürün özelliği videoları

Bu, potansiyel müşterilerinizin zaten sahip olduğu bilgileri ürünlerinize bağlayacak ve faydaların daha büyük resme nasıl uyduğunu açıklayacaktır.

Karar Aşaması (BOFU – Dönüşüm Hunisinin En Altı)

Karar aşamasında müşteriniz satın almaya hazırdır.

Örneğimizde, satış otomasyon yazılımına ihtiyaçları olduğunu biliyorlar, ancak hangi platformu kullanacaklarından hala emin değiller. Sonuçta, hepsi kendi özellikleri ve faydaları olan birçok farklı seçenek var.

Bu, insanların seçeneklerini değerlendirdiği ve nihayetinde hangi ürün veya hizmetin kendilerine en fazla değeri sunduğuna karar verdiği yerdir.

Müşteri yolculuğu boyunca yaptığınız tüm çalışmaların karşılığını burada alacaksınız. İnsanlar, konularını öğrenmelerine ve özelliklerini anlamalarına yardımcı olarak onlara verdiğiniz değeri tanır.

Artık huni dönüşümlerinizi en üst düzeye çıkararak işleri eve götürmenin zamanı geldi. Bunu yapmak için, karar aşamasına son derece odaklanmalı ve yaklaşımınızı sürekli olarak optimize ettiğinizden emin olmalısınız.

Şunlardan emin olmak için süreçlerinizi test edin:

• İnsanlara nihai kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri veriyorsunuz.
• Müşteri olma süreci mümkün olduğunca basittir
• Her satışın değerini maksimize ediyorsunuz

Yine, içeriğiniz önemli bir rol oynayabilir ve bu aşamada farklı içerik türlerini birleştirmeye çalışmalısınız:

• Vaka çalışmaları ve referanslar gibi belgelenmiş başarı hikayeleri
• Ücretsiz ürün denemeleri
• Ücretsiz danışmalar veya canlı gösteriler
• Ürün karşılaştırma
• “Hakkımızda” web sitesi sayfaları

Lokum Aşaması (Satın Alma Sonrası)

Bir satın alma yapıldıktan sonra işin bittiğini hissetmek kolaydır, ancak durum buysa, kaçırıyor olabilirsiniz.

Lezzet aşaması, satın alma sonrası gerçekleşir ve bu, işletmeniz için son derece önemli bir adımdır.

Tekrar eden müşteriler harika. Onlarla zaten harika bir ilişki kurdunuz, ürünlerinizi anlıyorlar ve aldıklarını sevdiler.

Yine de bunu şansa bırakmak istemezsiniz. İnsanları satın aldıktan sonra bile memnun etmek ve onları ürünleriniz için marka elçileri haline getirmek istiyorsunuz.

Bunu yapmak için aşağıdaki gibi şeyler kullanabilirsiniz:

• İnsanların ürünlerinizden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak atölyeler
• İpuçları ve püf noktaları içeren düzenli bülten
• Ücretsiz hediyeler
• Gelecekteki satın alımlarda indirimler
• Perde arkasından işinize bakın

Bu, müşterilerinize hala onların yanında olduğunuzu ve onların deneyimlerine yatırım yaptığınızı göstermenin bir yolu.

Zevk aşaması, alıcının yolculuğunun önemli bir parçasıdır ve geliriniz üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Satış Sürecinizi Alıcının Yolculuğuna Uyarlama

Alıcının yolculuğu, her müşterinin aynı şeyi aramadığının farkına varmaktır.

Satış sürecinizi her bireye tamamen uyarlamak zor olsa da, yaklaşımınızı alıcının yolculuğunun neresinde olduklarına göre uyarlamak mümkündür. İnsanların yolculuğunuzda nasıl ilerlediğine ve her aşamada ne aradıklarına dair net bir resme sahip olduğunuzda, doğru cevapla orada olmak çok daha kolay.

Her müşteri benzersizdir, ancak alıcının yolculuğunun neresinde olduklarını biliyorsanız, hangi içeriği aradıkları konusunda çok daha iyi bir fikriniz olur. Satış sürecinizi uyarlayarak bundan en iyi şekilde yararlanın.

Bir Alıcının Yolculuğu Bir Plan Olarak Hizmet Vermelidir

Bir müşterinin sürecin her aşamasında hangi bilgileri aradığını anlamanıza, temas noktalarınızı en üst düzeye çıkarmanıza ve daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olur. Bu, yalnızca daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek değerli satışlara ve daha fazla iş tekrarına yol açabilir.

Alıcınızın yolculuğunun haritasını çıkarmanın ve müşterilerinizin ne aradığını anlamanın zamanı geldi.