Küçük İşletme Satın Alma: Hatalarımdan Ders Alın

Yayınlanan: 2023-08-31

Yaklaşan durgunluk sadece ekonomik bir gerileme dönemi değil; kurucular için büyük bir satın alma fırsatı. Küçük bir işletme satın almayı düşündüyseniz şimdi harekete geçmenin tam zamanı olabilir.

Ancak başlamadan önce bilmeniz gereken bazı önemli şeyler var.

Bu yazıda, benim yaptığım hataların aynısını yapmamanız için küçük işletme satın alırken öğrendiğim birkaç dersi paylaşacağım.

Yaniv Mescidi

CMO, Nextiva

Uzmanlıkları Nextiva'nın markasını ve genel işini büyütmesine yardımcı oldu

Bizimle çalış

Başarısız Bir İşletmeyi Satın Almalı Mısınız?

Başarısız bir işletmeyi satın alma konusunda bilinçli bir karar vermeye çalışırken avantajları ve dezavantajları anlamak çok önemlidir. Başarısız bir işletmeyi satın almanın artılarına ve eksilerine bir göz atalım.

Başarısız bir işletmeyi satın almanın artıları:

Daha Düşük Satın Alma Fiyatı: Başarısız olan işletmeler genellikle daha düşük bir fiyat etiketiyle gelir ve bu da onları satın almanın daha uygun fiyatlı olmasını sağlar.
Müzakere Kaldıracı : Satış yapma aciliyeti, müzakerelerde size önemli bir avantaj sağlayabilir ve potansiyel olarak uygun şartlara yol açabilir.
Mevcut Altyapı : İşletme başarısız olsa bile, muhtemelen sıfırdan oluşturmak zorunda kalmayacağınız ekipman, teknoloji ve hatta belki de bir müşteri tabanı gibi bir düzeyde altyapıya sahiptir.
Nitelikli İşgücü : İşletmenin bir ekibi varsa, halihazırda sektöre aşina olan vasıflı çalışanları elinizde tutabilirsiniz.
Geri Dönüş Potansiyeli : Doğru strateji, kaynaklar ve uygulama ile işi tersine çevirebilir ve kârlı hale getirebilir, böylece değerini önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Fikri Mülkiyet : Başarısız olan işletmenin, yararlanılabilecek değerli patentleri, ticari markaları veya telif hakları olabilir.
Pazar Varlığı : Başarısız bir işletmenin bile belli düzeyde marka bilinirliği ve pazar varlığı vardır ve bunu geliştirmek sıfırdan başlamaktan daha kolaydır.

Başarısız bir işletmeyi satın almanın dezavantajları:

Yüksek Risk : İşletme bir nedenden dolayı başarısız oluyor ve durumu tersine çeviremeyebileceğinize dair önemli bir risk var.
Gizli Yükümlülükler : Başarısız olan işletmelerin genellikle satın alma sonrasında size miras kalacak borçları, yasal sorunları veya diğer gizli sorunları vardır.
İtibar Hasarı : İşletmenin sarsılması zor olabilecek, gelecekteki kârlılığı etkileyebilecek kararmış bir itibarı olabilir.
Kaynak Yoğun: Başarısız bir işi düzeltmek çoğu zaman önemli miktarda zaman, para ve çaba yatırımı gerektirir.
Çalışan Moralı : Mevcut personel arasındaki düşük moral ve üretkenliğin iyileştirilmesi zor olabilir ve geri dönüş çabalarını etkileyebilir.
Pazarın Düşüşü : İşletme kendi hatalarından dolayı değil, düşüşte olan bir pazar veya endüstride olduğu için başarısız oluyor olabilir.
Değerlemede Karmaşıklık : Başarısız bir işletmenin gerçeğe uygun değerinin belirlenmesi karmaşık olabilir, bu da fazla ödeme riskini artırır.
Entegrasyon Zorlukları : Başarısız olan işletmeyi mevcut işletmeyle birleştiriyorsanız, kültürel ve operasyonel entegrasyon karmaşık olabilir ve tuzaklarla dolu olabilir.

Artık bunu aradan çıkardığımıza göre…

İlk tavsiyem şu: Geri dönüş gerektiren işletmelerden kaçının.

Başarısız bir işletmeyi yeniden canlandırma fikri çekici görünse de gerçek çok daha karmaşıktır. Geliri azalan ve müşteri tabanı azalan bir işletme riskli bir yatırımdır. Böyle bir işletmeyi orijinal değerine döndürmek için gereken çaba genellikle hafife alınır.

Bir satın almayı düşünürken halihazırda büyümekte olan, sağlıklı marjlara ve güçlü bir performans geçmişine sahip olan işletmelere odaklanmalısınız. Başarısız bir işletme için "iyi bir anlaşmanın" cazibesi cazip gelebilir, ancak riskler çoğu zaman ödüllerden daha ağır basar.

Başarısız olan bir işletmeyi orijinal değerine döndürmek için %100 kazanç elde etmeniz gerekir.

Bir kaybın ardından toparlanmanın matematiksel gerçekliğinden bahsediyorum. Bir işletme değerinin %50'sini kaybederse orijinal değerine dönebilmesi için %100 kazanması gerekecektir.

İşte bu noktayı açıklamak için basit bir örnek:

Bir işletmenin başlangıçta değerinin 100 ABD Doları olduğunu varsayalım.
Değerinin %50'sini kaybederse değeri 50$ olacaktır.
Orijinal değeri olan 100$’a geri dönmek için 50$ kazanması gerekecek.
50$'lık bir değer üzerinden 50$'lık kazanç %100'lük bir artıştır.

Yani işletme değerinin %50'sini kaybetse bile orijinal değerine dönmesi için %100 kazanması gerekiyor. Bu kavram, başarısız bir işletmeyi satın almayı düşünen herkes için önemlidir çünkü işletmeyi eski durumuna döndürmek için gereken zorlu mücadeleyi vurgular.

Pazarlama Ajansımı Satın Alırken En Büyük Hatam

Yeni başlayan bir işi büyütme konusunda bir iki şey biliyorum.

2014 yılında, o zamanlar başarısız olan bir SEO ajansı olan (o zamandan beri başarılı bir tam hizmet dijital pazarlama ajansına dönüştüm) Single Grain'i 2,00 dolara satın aldım (ve hayır, bu bir yazım hatası değil). İşte küçük ve şık bir büyüme tablosu:

Bundan önce iflasın eşiğinde olan bir çevrimiçi eğitim şirketini büyütme deneyimim vardı. Bu yüzden ne yaptığımı bildiğimi düşündüm.

Ancak yaptığım en büyük hatalardan biri (işte yaptığım hatalar ve başarılı olmama yardımcı olan öğrendiğim dersler hakkında başka bir yazı!), satın almadan önce, özellikle de şirket içindeki insanlar hakkında yeterince özen göstermememdi. Takımın uygun olmadığını çok geç fark etmek pahalıya mal olan bir hataydı.

Personel konusunda kararlı olmak çok önemli. Bu tür kararların geciktirilmesi uzun vadede işletmeye zarar verebilir. İçgüdüleriniz size birisinin uygun olmadığını söylüyorsa, harekete geçin.

Eğer bu bir cehennem değilse evet, bir cehennem hayırdır.

Unutmayın, işler ters giderse suçlanacak tek kişi sizsiniz. İşletmenizin sahibi ve GM'si olarak doğru ekibi bir araya getirmek sizin sorumluluğunuzdadır.

Durum Tespiti Kontrol Listesi

Durum tespiti, herhangi bir işletmeyi satın almada kritik bir adımdır, ancak başarısız olan bir işletmeyi satın almayı düşündüğünüzde daha da önemli hale gelir.

Durum tespiti sürecinde size yol gösterecek temel bir kontrol listesi:

Finansal Analiz:

Mali Tablolar: Gelir tabloları, bilançolar ve nakit akış tabloları dahil olmak üzere son 3-5 yıllık mali tabloları inceleyin.

Borç ve Yükümlülükler : Tüm borçları, kredileri ve diğer mali yükümlülükleri inceleyin.
Gelir Akışları : Gelir kaynaklarını ve sürdürülebilirliklerini analiz edin.
Giderler : Kira, kamu hizmetleri, maaşlar ve satıcı sözleşmeleri dahil tüm işletme giderlerini inceleyin.
Vergi Kayıtları : Vergi beyanlarını ve bekleyen veya geçmiş vergi sorunlarını inceleyin.
Yasal İnceleme:
Sözleşmeler ve Anlaşmalar : Tedarikçiler, müşteriler ve çalışanlar da dahil olmak üzere mevcut tüm sözleşmeleri inceleyin.

Fikri Mülkiyet : Patentler, ticari markalar ve telif hakları gibi tüm fikri mülkiyetlerin envanterini çıkarın.
Mevzuata Uygunluk : İşletmenin tüm yerel, eyalet ve federal yasa ve düzenlemelere uygun olduğundan emin olun.
Dava Geçmişi: Geçmiş, devam eden veya potansiyel davaları kontrol edin.
Operasyonel Değerlendirme:
Envanter : Mevcut envanter seviyelerini ve bunların kalitesini değerlendirin.
Ekipman ve Varlıklar : Makine, ekipman ve gayrimenkul gibi tüm fiziksel varlıkların durumunu inceleyin.
Teknoloji : Yazılım, veritabanları ve siber güvenlik önlemleri dahil olmak üzere işletmenin teknolojisinin durumunu değerlendirin.

Çalışan Kayıtları : Çalışan sözleşmelerini, sosyal haklarını ve moralini gözden geçirin. Mümkünse röportaj yapın.
Pazar ve Endüstri Analizi:
Pazar Trendleri : Pazar trendlerini ve işletmenin pazar içindeki konumunu analiz edin.
Müşteri Analizi : Müşteri demografisini, memnuniyet düzeylerini ve müşteri yoğunlaşma sorunlarını inceleyin.
Rakip Analizi : Rekabet ortamını ve başarısız işlerin nasıl biriktiğini değerlendirin.
Tedarikçi İlişkileri : Tedarikçi sözleşmelerinin güvenilirliğini ve koşullarını değerlendirin.
Kültürel ve Stratejik Uyum:
Şirket Kültürü : Şirket kültürünün mevcut veya istediğiniz iş kültürüne nasıl uyacağını değerlendirin.

Stratejik Uyum : Satın almanın genel iş stratejinize nasıl uyduğunu değerlendirin.
Durum tespiti kritik öneme sahiptir. Eğer detay odaklı değilseniz etrafınızı detaylara önem veren uzmanlarla çevirin. Avukatlar, finans profesyonelleri ve muhasebeciler satın alma sürecinde çok değerli bilgiler sağlayabilir.
İş Entegrasyonu İçin Bilmeniz Gereken İpuçları
Satın alma tamamlandıktan sonra asıl iş başlıyor: entegrasyon .
Bir şirketi satın alma süreci genellikle karmaşık bir yolculuğun zirvesi olarak görülür, ancak gerçekte bu sadece başlangıçtır. Belgeler imzalandıktan sonra işleri nasıl yaptığınıza dair başka bir kültür ortaya çıkacak. Ve bu iki farklı şirket kültürünü birleştirmek karmaşık bir iş olabilir.
Bu nedenle, durum tespiti sırasında şirketin... hakkında soru sormayı unutmayın:
Kültürel Entegrasyon: Her şirketin kendi kültürü, değerleri ve iş yapma biçimleri vardır. İki şirket birleştiğinde bu kültürlerin de birleşmesi gerekiyor. Bunu söylemek çoğu zaman yapmaktan daha kolaydır. Bu sadece sistem ve süreçlerin entegre edilmesiyle ilgili değil, aynı zamanda felsefelerin, iş ahlakının ve hatta bir şirketin kültürünü tanımlayan küçük günlük uygulamaların uyumlu hale getirilmesiyle de ilgilidir.
Operasyonel Sinerji: Herhangi bir satın almanın amacı, parçaların toplamından daha değerli bir şirket yaratmaktır. Bu genellikle iki şirketin operasyonları arasında sinerji bulmak anlamına gelir. Bu, departmanların birleştirilmesi, yeni dağıtım kanallarının kullanılması veya ürünlerin daha geniş bir müşteri tabanına çapraz satışı olabilir.
Yetenek ve Liderlik: İnsanlar herhangi bir organizasyonun omurgasıdır. Entegrasyon sırasında kimin kalacağı, kimin gideceği ve kimin liderlik edeceği konusunda kararlar alınması gerekiyor. Bu kararlar genellikle duygu ve politikayla doludur ve bu da onları zorlaştırır ancak gerekli kılar.
Sistemler ve Süreçler: Her şirketin, kullandığı yazılımlardan takip ettiği süreçlere kadar kendine özgü bir iş yapış şekli vardır. Entegrasyon, bu sistemlerin ve süreçlerin dikkatli bir şekilde denetlenmesini ve ardından bunları uyumlu hale getirecek bir plan yapılmasını gerektirir.
Finansal Entegrasyon: Bu, muhasebe sistemlerinin, finansal kontrollerin ve raporlama yapılarının birleştirilmesini içerir. Şirketin mali sağlığına ilişkin birleşik bir resim sağlamak ve bilinçli stratejik kararlar almak açısından çok önemlidir.
Yasal ve Uyumluluk: Birleşmeler ve satın almalar genellikle yasal açıdan karmaşıktır. Entegrasyon aşaması, yeni kuruluşun sözleşmeler, istihdam yasaları ve sektöre özgü düzenlemeler dahil olmak üzere tüm yasa ve düzenlemelere uygun olmasını sağlamak için dikkatli bir dikkat gerektirir.
Kırmızı bayrakları göz ardı etmenin felaketle sonuçlanabileceğini her zaman unutmayın. Örneğin, satın aldığınız şirket birebir görüşmelere veya performans incelemelerine değer vermiyorsa, bu ileride yaşanabilecek olası sorunların bir işareti olabilir.
İyi uygulandığında entegrasyon daha güçlü, daha verimli ve daha karlı bir şirkete yol açabilir. Kötü yapılırsa değer, yetenek ve rekabet avantajı kaybına neden olabilir.
Kurucular Kararları Nasıl Devredeceklerini Neden Öğrenmeli?
Yeni bir şirket alırken, özellikle ilham veren liderleri elinizde tutmak da çok önemlidir. Onların varlığı diğer çalışanların elde tutulmasına yardımcı olabilir. Ayrıca asla şirketinizin vizyonunu başkalarına devretmeyin.
Katılımcı ve kararlı olmak başarılı entegrasyonun anahtarıdır.
Bir kurucu olarak tüm kararları siz veremezsiniz, bu nedenle yetki vermeyi öğrenmeniz gerekir; özellikle de iki şirketi birleştirirken. Elbette yetki devri sorumluluktan vazgeçmek anlamına gelmiyor. Bu sadece, belirli görevleri üstlenmeleri için işe aldığınız insanlara güvenmek anlamına gelir, böylece daha yüksek düzeyde iş büyümesine odaklanabilirsiniz.
Veya dediğim gibi: Güvenin ama doğrulayın, özellikle de yeni işe alınanlar söz konusu olduğunda.
Küçük İşletme Satın Alma Konusunda Son Söz
Bir işletmeyi satın almak ödüllendirici bir süreç olabilir ama aynı zamanda karmaşık bir süreçtir. Kesinlikle başarılı olabilir, ancak benim tavsiyem (küçük işletme satın alma deneyimime dayanarak) başarısız olan işletmeleri satın almaktan kaçınmanızdır.
Ancak her iki durumda da odaklanma ve durum tespiti çok önemlidir.
Son bir not: Aynı anda birden fazla şirketi satın almak bunaltıcı ve verimsiz olabilir. Her satın alma başlı başına tam zamanlı bir iştir ve başarılı bir entegrasyon için tüm dikkatinizi vermenizi gerektirir.
İdeal olarak, birer birer satın almak ve entegrasyona odaklanmak istersiniz.
Bizimle çalış
Pazarlama hakkında daha fazla bilgi ve ders için YouTube'daki Seviye Atlama podcast'imize göz atın.