B2B arama ile kurumsal düzeyde daha fazla olası satış elde etmek için 5 ipucu

B2B pazarlama liderleri, ücretli aramayla ilgili benzer kaygıları dile getiriyor:

• “Doğru insanlara ulaşamıyoruz.”
• "Daha fazla karar vericiyi çekmemiz gerekiyor."
• "Pazarda yükselmek ve daha büyük şirketleri hedeflemek istiyoruz."
• "Daha büyük anlaşmalar yapmalıyız."

Bunlar, pazarlamacıları geceleri uyutmayan birkaç acı nokta.

İdeal müşteriyi hedeflemek zordur ve bütçe israfına ve nitelikli müşteri adayı başına yüksek maliyete yol açabilir. B2B markaları için kurumsal PPC kampanyaları yürütürken bu en iyi uygulamaları izleyin.

1. Doğru içeriği oluşturun

Büyük şirketlerdeki karar vericiler, KOBİ'lerdekinden farklı düşünür. Özel mesajlaşma gerektiren farklı ihtiyaçları ve endişeleri vardır.

Kurumsal şirketler, güvenlik protokollerine önem verir ve sosyal kanıt gerektirir. Diğer önemli markaların markanıza güvendiğini ve onların verilerini güvende tutacak güvenlik önlemlerine sahip olduğunuzu bilmeleri gerekir.

Operasyonel çalışma sürenizi ve müşteri destek prosedürlerinizi vurgulamak güven oluşturur. Satın alma komitesiyle güven oluşturmak, karar vericilerin birden fazla seçeneği olduğunda kritik önem taşır.

Daha büyük müşteriler genellikle daha büyük bütçelere eşittir. Müşterilerine veya çalışanlarına en iyi deneyimi sağlayacak ürün veya hizmet için daha fazla alışveriş yapma eğilimindedirler.

Büyük şirketlerin daha uzun satış döngüleri olduğunu ve satın alma komitelerinde daha fazla karar mercii olduğunu unutmayın. Bu döngü, kullanıcılar için daha fazla temas noktası ve alakalı içerik gerektirir.

Bazen satın alma komitesi üyeleri satın alma sürecine çok geç girerler ve hızlı bir şekilde hızlandırılmaları gerekir.

Anlaşmanın devam etmesini sağlamak ve herhangi bir yavaşlamayı önlemek için finans, satın alma, BT ve daha fazlası dahil olmak üzere tüm departmanlar için içeriğin hazır olması çok önemlidir.

Reklam metni, müşterilerin sorunlu noktalarına değinmeli ve doğrudan ulaşmaya çalıştığınız kişiyle konuşmalıdır. Örneğin:

• 250'den fazla Fortune 500 Şirketi tarafından güvenilen
• %99,99 HDS Çalışma Süresi
• G2 En İyi 50 Kurumsal Ürün seçildi
• Kurumsal Düzeyde Veri Koruması

Açılış sayfaları, arama anahtar kelimelerinizle alakalı olmalı ve doğrudan anahtar kişiliğinizle konuşmalıdır. Belirli şirket boyutları veya iş işlevleri için açılış sayfaları oluşturmayı düşünün.

2. Kitleleri anahtar kelimelerle farklılaştırın

Kurumsal düzeyde arama yapanlar, sorgularında her zaman şirket boyutlarını belirtmezler. Bununla birlikte, orta ölçekli veya kurumsal amaçlı anahtar kelimelere teklif vermek faydalı olabilir (yani, "kurumsal yazılım" ve "büyük şirketler için araçlar").

Küçük işletmelerde bütçe israfını ortadan kaldırmak için "küçük işletme" kelimesini negatif bir anahtar kelime olarak eklemeyi düşünün.

Daha büyük şirketlerin farklı ihtiyaçları ve endişeleri olduğunu bilerek, alıcınızın başka hangi anahtar kelimeleri arıyor olabileceğini düşünün.

• Daha fazla güvenlik odaklı terimler mi arayacaklar?
• Daha fazla büyük resim endüstri trendi arayacaklar mı?

Rekabetçi fetih, doğru izleyiciyi yakalamak için başka bir seçenektir.

Rakipler, anahtar demografik olarak büyük şirketlere sahip olduğunda, anahtar kelimelerine teklif vermek, trafiklerinin bir kısmını yakalamanıza veya en azından SERP aracılığıyla marka tanınırlığı kazanmanıza yardımcı olabilir.

3. Değere dayalı teklif verme ile çevrimdışı dönüşüm izlemeyi birleştirin

Çevrimdışı dönüşüm izleme (OCT), herhangi bir B2B Google Ads hesabı için idealdir. CRM verilerinizi platforma aktarır ve yalnızca ön uç web sitesi dönüşümlerinde değil, arka uç olası satışlarda teklif optimizasyonlarına izin verir.

Ancak, Google'a dönüşüm değerlerini söylemeden, Google her potansiyel müşteriyi eşit şekilde ele alır ve bunlar için eşit teklif verir. Google'a OCT ile daha büyük şirketlere yönelik optimizasyon yapmasını söylemenin iki yolu vardır.

Birincisi, OCT ile dinamik değerlerin kullanılmasıdır. Daha büyük şirketler, CRM'de kendilerine atanmış daha büyük bir değere sahip olmalıdır. Dönüşüm değerini en üst düzeye çıkarma veya tROAS gibi değere dayalı bir teklif stratejisiyle kullanıldığında, algoritma önce en büyük değere sahip olası satışlara öncelik verir.

OCT ile dinamik değerler elde edemiyorsanız, pazar segmentine göre her dönüşüm hunisi aşaması için ayrı dönüşüm işlemleri ayarlamayı düşünün. Kurulum şöyle görünebilir:

Yukarıdaki örnekte, OCT için manuel yükleme kullanılmış ve hedefin daha fazla kurumsal boyutta müşteri adayı oluşturmak olduğu bilinerek, her müşteri adayı kurumsal veya KOBİ olarak işaretlenmiştir.

Kurumsal MQL'ler 50 ABD doları, SMB MQL'leri 10 ABD doları değer alır ve algoritmaya kurumsal MQL'lere öncelik vermesini söyler.

4. Birinci taraf verilerinden yararlanın

Verileriniz, üçüncü taraf seçeneklerinden (umarız) daha güvenilir ve doğru olduğundan, dijital reklamcılıkta yararlanabileceğiniz en değerli verilerdir.

Değere dayalı teklif vermeyle dönüşüm değeri kurallarından yararlanmak için birinci taraf verilerini kullanmak, kampanyalarınızı bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

Google'a göre:

"Dönüşüm değeri kuralları, hesabınıza henüz yansıtılmamış ek değer bilgileri (örneğin, farklı kullanıcı türleri için farklı marjlar veya yaşam boyu değer hususları) sağlamanıza ve bu değerlere göre gerçek zamanlı olarak optimizasyon yapmanıza olanak tanır."

İdeal hedefinizdeki potansiyel müşterilerin veya müşterilerin birinci taraf listesini yüklemek, bu listedeki herkes için bir teklif ayarlaması belirlemenize yardımcı olabilir. Sağladığınız liste ne kadar büyükse o kadar iyidir.

"Değer kuralları" altındaki kampanya ayarları aracılığıyla belirlenebilen dönüşüm değeri kuralları, üçüncü taraf verileriyle de kullanılabilir. Belirli bir bölgede veya pazarda bulunan ürün/hizmetlerin daha değerli olduğunu biliyorsanız, bu kitlelerin değerini de artırabilirsiniz.

Microsoft Ads ile, arama ağı kampanyalarınızda belirli şirket adları, sektörler veya iş işlevleri için teklif artışları mevcuttur.

Bu, bir ABM stratejiniz ve hedeflemek istediğiniz belirli şirketlerin bir listesi varsa yararlıdır.

Manuel teklif ayarlamaları yalnızca manuel teklif verme stratejileriyle çalışsa da Microsoft, otomatik teklif verme stratejilerinde kararları bilgilendirmek için teklif ayarlamalarını kullanacaktır.

5. Büyük resmi değerlendirin

Potansiyel müşteriler her şey değildir. Bazen, dönüşüm sağlamak için daha fazla ısınmaları gerekse bile, doğru insanlara ulaştığınızı ve onların reklamlarınızı tıkladıklarını bilmek yeterlidir.

Potansiyel müşteriler dışındaki KPI'lar ve potansiyel müşteri başına maliyet, özellikle daha uzun satış döngüleri ve daha büyük satın alma komiteleri söz konusu olduğunda iğnenin hareket edip etmediğini anlamanıza yardımcı olabilir.

Reklamlar aracılığıyla sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini öğrenmek için LinkedIn demografisine veya Clearbit'e bakın.

LinkedIn reklam hesabınızda, kitlenizin ziyaret edeceği belirli web sitesi URL parametrelerine dayalı bir hedef kitle oluşturun. Örneğin, URL "google" ve "ücretli arama" içerir.

LinkedIn Web Sitesi Demografisi aracını kullanarak, reklamlarınızla etkileşime giren şirketler, iş unvanları, iş fonksiyonları ve daha fazlası hakkında fikir edinebilirsiniz.

Clearbit gibi bir araç, web sitenizi ziyaret eden şirketleri, sektörleri ve iş unvanlarını belirlemek için Google Analytics ile entegre olur. Clearbit verileriyle GA'da kitleler oluşturabilir ve bu kitleleri hedefleme için Google Ads'e aktarabilirsiniz.

Hedef aralığınızdaki şirket boyutlarından oluşan bir kitle oluşturmayı ve bu kitlelere bir görüntülü reklam, video ve hatta ARYPL kampanyası başlatmayı düşünün. Bu kitleler, teklifleri artırmaya yönelik dönüşüm değeri kuralları için de kullanılabilir.

Daha iyi PPC reklamlarıyla ideal B2B hedef kitlenize ulaşın

B2B arama reklamcılığı, bazı durumlarda B2C'den daha zorlu olabilir. Ancak doğru kitleye ulaşmak içerik, takip ve ölçümleme taktikleri ile mümkündür.

Hedef kişinizin ve sorunlu noktalarının net bir resmi, bütçe israfını ortadan kaldırmak için çok önemlidir. Mesajınızı iyileştirmek ve stratejinizi doğru yöne yönlendirmek için müşterinizin yerine geçin ve iş demografisini, endişelerini, beğenilerini, hoşlanmadıklarını ve daha fazlasını belirleyin.