Bu Doğrudan Tüketiciye Yönelik Moda Markası Ürün Pazarını Nasıl Uygun Bulmuştur?

Aaron Luo ve Carmen Chen Wu, çanta üreticisi Caraa'nın arkasındaki tamamlayıcı kurucu ortaklardır. Aaron finansla ilgilenirken ve Carmen CFDA ödüllü tasarım becerilerini uygulayarak, ikili modayı işlevle birleştiren doğrudan tüketiciye yönelik bir marka oluşturdu. Shopify Masters'ın bu bölümünde Caraa'dan Aaron Luo, tamamlayıcı bir ortağa sahip olmanın, fikirleri pazarda test etmenin ve ideal bir fiyatlandırma modeli bulmanın önemini paylaşıyor.

Notları göster

• Mağaza: Caraa
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

Tamamlayıcı bir ortağa sahip olmanın önemi

Felix: Bize Caraa'nın ardındaki ilhamdan bahseder misin?

Aaron: Markanın arkasında küçük bir arka plan. Kurucu ortağım da ben de her zaman modadan gelmediğimizi söyleriz, özellikle de kendimden ama ailemin 30 yıldır lüks çanta imalatı yapması anlamında yapıyoruz. Ve kurucu ortağım Carmen Chen Wu, CFD ödüllü bir moda tasarımcısı, zamanının çoğunu podyum tasarımı konusunda üst düzey tasarım evleriyle çalışarak geçiriyor. 2015 yılında tekrar bir araya geldiğimizde çanta alanını oldukça iyi biliyorduk. Özellikle birçok lüks ev için uzayda çok güzel şeyler oluyor. Avrupa'dan gelen bazı büyük couture marka isimlerini düşündüğümde, yine, tasarım açısından çok havalı şeyler geliyor, ama biraz iyileştirmeye ihtiyaç duyduğunu hissettiğimiz bir şey var, sanırım, bu işlevsellik eksikliği. Çantalar özellikle günlük olarak gardırobun bu kadar karmaşık bir parçasını oynuyor. Ancak pek çok el çantasının, en azından başlangıçta hizmet vermeyi hedeflediğimiz bin yıllık tüketiciler için aktif yaşam tarzına ayak uyduracak işlevselliklere sahip olamayacağını hissettik. Dolayısıyla markanın arkasındaki fikir, doğrudan tüketici fiyatına veya çağdaş fiyat noktasına lüks bir ürün yaratmakla ilgili, ancak daha çok işlevselliğe ve yaşam tarzına ayak uydurmaya odaklanıyor. Kahraman ürünlerimizden biri olan stüdyo çantamız, çantamız Avrupa'dan dünyanın önde gelen lüks markalarından bazılarıyla aynı fabrikalarda üretiliyor. Fiyat olarak fiyatları 400 doların altında tutuyoruz. Yani lüks bir eşyadan çok daha az. Ve işlevsellik söz konusu olduğunda çantamızı üç farklı şekilde giyebileceğinizi göreceksiniz. Yani bir sırt çantası, çapraz askılı, el çantası ve sonra gün boyunca yapacağınız farklı aktivite türleri için farklı bölmelere sahip olacak. Yani spor salonu için bir bölme var, teknolojiniz için bir bölme, makyajınız için bir bölme, cüzdanlar, anahtarlar, telefonlar vb. Bu, başlangıçta nasıl başladığımızın arkasındaki fikir gibi, onu gerçekten sevmek, çünkü esas olarak bir kadın markası, yaşam tarzına gerçekten ayak uydurabilecek bir ürün ve iki veya üç çantaya gerçekten ihtiyaç duymayacağı bir şey. gün, sadece bir çanta tüm amaçlara hizmet edecek.

Felix: Kurucu ortağınla nasıl tanıştın?

Aaron: Yani ikimiz de Çin kökenliyiz ama aslında ikimiz de İspanya'da büyüdük. Ve bu komik çünkü 70'ler ve 80'lerdeki bazı Avrupa ülkelerine benzeyen İspanya'da ABD'nin aksine o kadar çok göçmen yoktu. Ve aslında birbirimizi New York'ta geçirdiğimiz zamandan daha fazla tanımaya başladık. Ancak İspanya'daki zamanımızın en önemli anları hakkında bazı notları ve en kötü hikayeleri bağlayıp paylaşmaya başladığımızda, ailelerimizin birbirini gerçekten tanıdığını fark ettik. Dedelerimizin bir noktada birlikte iş yaptıkları bir başka gerçek, bu biraz kader. Bir dereceye kadar, çünkü bir araya geldiğimizde ve farklı fikirleri tartışmaya başladığımızda, günün sonunda girişimcilik yolunu gerçekten sevdiğimizi çabucak anladık. Üretim, tedarik zinciri ve çanta endüstrisini özellikle seviyoruz çünkü olgun bir endüstri olmasına rağmen bozulmaya hazır bazı alanlar olduğunu düşünüyoruz. Beceri setleri açısından kendimize bakarsanız, her zaman mükemmel yin ve yang'a sahip olduğumuzu söyleriz. Ben daha çok iş insanıyım. Ben daha çok satış yapan bir kişiliğim. Ve Carmen, tasarım geçmişi, ürün geçmişi ve sadece genel zevk alma geçmişinin yanı sıra, beni biraz temel alıyor, Bu yüzden her zaman bunu söylüyorum, birlikte çalışma şansı bulduğumuz birçok girişimciye verdiğim bir numaralı tavsiye. Sonunda bir iş ortağınız olursa, kesinlikle tavsiye ettiğim gibi, sizin beceri setlerinizi tamamlayabilecek, olmadığınız şeyde gerçekten harika olabilecek birini bulduğunuzdan emin olun, böylece gelişirken tamamlayıcı bir ilişki olur.

Felix: İyi bir uyum olduğunu nasıl anlarsın?

Aaron: Yani bizim için, aynı değerleri paylaştığımız bizim için çok erken belliydi ve bence bunun Çin kökenli bir Avrupa ülkesinde büyüdüğümüz gerçeğiyle çok şey yapması gerektiğini düşünüyorum. Ebeveynlerimizin hepsi Çin'de doğdu ve biz gerçekten Çin dışında büyüme fırsatına sahip olan ilk nesildik. Ama bence sen bu şekilde büyüdüğünde, değerlerinden birçoğunun hemen hemen aynı olduğunu hissediyorum. İkimiz de yatırımları aynı şekilde düşüneceğiz. İkimiz de değer hakkında aynı şekilde düşüneceğiz. İkimiz de müşterilerimize aynı şekilde nasıl hizmet verebileceğimizi düşüneceğiz. Oturup notları karşılaştırmaya başladığımızda, dünyayı nasıl düşündüğümüzde pek çok benzerlik olduğunu çabucak fark ediyoruz. Ama buna rağmen, beceri setlerimiz çok farklı. Bu biraz sanattır ve dediğim gibi, genellikle biraz flört etmeyi ima eder. Başlangıçta biraz dans etmek gibi, ama bizim için ikimiz de geriye dönüp bakıyoruz ve oldukça hızlı bir şekilde anladık ki ne var biliyor musunuz? Burada bir şey var ve kesinlikle denemeliyiz. Ve beş buçuk yıl sonra, gelişen bir marka ile birlikteyiz.

Kaynak bulma ve lojistik alanındaki deneyimlerin faydalı olduğu kanıtlandı

Felix: Başlamadan önce Caraa, ikiniz de bir kaynak bulma ajansı kurdunuz, Caraa'yı başlatırken bu deneyim ne kadar faydalı oldu?

Aaron: Bizler özünde ürün meraklılarıyız. Markayı başlatmayı deneyen herhangi biri size bunun uzun bir yolculuk olduğunu söyleyecektir. Bu hain bir yoldur. Bu nedenle, birlikte çalışmaya başladığımızda gerçekten ürüne girmek istemedik veya marka tarafına gerçekten girmek istemedik. Ancak tutkumuzun üretim, küresel tedarik zinciri ve lojistikle ilgili olduğunu biliyorduk. Geçmişim finans olduğu için ailem bunu o kadar uzun zamandır yapıyor ki, bu bizim DNA'mıza işlemiş. Ve Carmen ile benzer bir hikaye, lüks bir tasarımcı geçmişinden gelse de, ailesi de her zaman üretim ve tedarik zincirinde yer aldı. Kotara'da Ortaklarımız adında küçük bir kaynak bulma ajansı kurduk. Ve bunun arkasındaki fikir, altı buçuk yıl önce, ABD'de ve dünyanın diğer bölgelerinde de daha büyük markalara yardım eden birkaç büyük kaynak bulma ajansı olduğunu fark ettiğimizde. Walmart'ı, Costco'yu, Tommy Hilfiger'ı, sadece dünyanın farklı yerlerinden tedarik etmelerine değil, aynı zamanda lojistik ve tedarik zincirini yönetmelerine yardımcı olmak için kaynak bulma ajanslarıyla çok çalışan büyük markaları düşünün. Sonuç olarak, özellikle daha büyük markalarla çalışıyorsanız, kaynak bulma ajanslarının çok sayıda ölçeği olduğundan, kaynak bulma ajanslarının sağladığı birçok avantajdan yararlanabiliyorlar, bu da ürününüz için çok daha ucuz bir fiyat alabileceğiniz anlamına geliyor. . Ama elbette, çok fazla hacminiz olması gerekiyor. Onu almak istedik ama küçüklere verelim. İster Çin, ister Brezilya, ister Meksika olsun. Yani fikir, bu kaynak bulma modelini almaktı, ancak gerçekten işe yaradı ve daha küçük markaların ölçeklenmesine yardımcı oldu. Çılgınca başarılı bir ajanstı. İlk iki yılda çok hızlı büyüyoruz. Ardından, Caraa fikrini keşfetmeye başlıyoruz, çünkü o zamanlar daha önce tanımladığım o alanı, aslında kimsenin gerçekten yapmadığı bir hikaye anlatabileceğimizi hissediyoruz. Çantalarımızı dünyanın önde gelen lüks markalarından bazılarıyla aynı fabrikadan yapıyoruz, ancak fiyatları gerçekten uygun tutuyoruz. Ayrıca doğrudan tüketiciye gitmek istedik ve açıkçası Shopify'ın bunda büyük rolü var.

Felix: 10 veya daha az kişilik bir ekibe sahip tipik bir girişimcinin avantajını görüyor musunuz, kaynak bulma ajansına gitmeleri mantıklı mı yoksa bunu kendileri yapabilirler mi?

Aaron: Bence bu biraz ürününüze ve pazarınıza bağlı. Bu nedenle, kaynak tarafında birlikte çalıştığımız ana müşterileri düşündüğümde, satışlar genellikle 20 ila 25 milyon doların altındadır. Dolayısıyla gelişen bir işletme, ancak yine de daha küçük ve yönetilmesi daha kolay. Yani bu az çok size işin büyüklüğü hakkında bir fikir veriyor. Üretime gelince, kaynak tarafında birlikte çalıştığımız tüm müşteriler, üretim açısından zaten bir çeşit ayak izine sahipler. Birçoğunun bize farklı nedenlerle geldiğini düşünüyorum, bazıları konsolide etmek istiyor. Bu nedenle, kaynak bulma üretim açısından değindiğiniz birçok farklı alana sahip olduğunuz benzer bir teknedeyseniz, belki bunu gerçekten yönetmenize yardımcı olabilecek bir kaynak bulma ajansıyla çalışmayı düşünün. Bazı markalar da bize yurtiçi fiyat ödedikleri ve yurtiçi hacimlere katıldıkları için geliyorlar, ama sadece ölçek arıyorlar ve her ne sebeple olursa olsun, yurtiçi fiyatlarını ölçek olarak ödeyemiyorlar veya istemiyorlar. Yurtdışına gitmeyi düşünüyorlar. Yurtdışına gitmek, bir mayın tarlası. Pek çok insan, bir web sitesi alıp birkaç fabrika bulabileceğinizi, onlara e-posta göndermeye başlayabileceğinizi ve viyola yapabileceğinizi düşünüyor! Bir gün Çin'e gelip üretmeye başlayabilirsiniz. Elbette, bin ücret düzeyinde olan bu. Ama mayın tarlası. Yani lojistikte ve tedarik zincirinde ters gidebilecek çok şey var. Daha önce hiç yapmadıysanız, ya bunu daha önce yapmış olan bir şirket içinden birini işe alın ya da elinizi biraz tutmanıza yardımcı olabilecek bir kaynak bulma ajansına gidin. Yeterince olgunlaştığınız iki, üç, dört yıl sonra, bu değişiklik ne olursa olsun, değişiklik yapmayı düşünebilirsiniz. Ancak bu konuda size yardımcı olması için iyi bir lojistik üretim elemanı kiralamakta yanlış bir şey görmüyorum. Ancak kaynak bulma ajansları çoğu zaman bu kaynaklara bu tür erişiminizin olmadığı bu boşluğu doldurur.

Bir fikri markaya dönüştüren stratejik bileşenler

Felix: Bir marka oluşturmaya daha fazla odaklandığınız beceriler nelerdir?

Aaron: Bizim bakış açımıza göre, her şeyden önce üretim ve kaynak sağlamanız gerekiyor. Ve orada pek çok harika tasarımcı var ve kaynak bulma ajansımız aracılığıyla bir grupla çalışacak kadar şanslıydık. Ancak gerçek şu ki, bir fikre sahip olmak denklemin sadece bir parçası. Bence o örneklenmiş ürünü almak, sevk etmek, satmak muazzam bir çaba. Gerçekten bu tür bir tedarik zinciri üretim geçmişine sahip olmadığımızı ve yalnızca tasarım ve pazarlamaya sahip olduğumuzu biliyorduk, gerçekten herhangi bir markayı başlatmadan önce muhtemelen iki kez düşüneceğim. Bu yüzden bizim için ve tanıştığımız ve mentorluk yaptığımız tüm girişimciler için diyeceğim ki, her zaman sorduğumuz bir numaralı şey şudur: "Tedarik zinciriniz neye benziyor ve bunu nasıl üreteceksiniz? Nasıl üreteceksiniz? Büyütüp küçültecek misiniz ve belirli bir konuma bir şey olursa, dönmeniz gerekirse ne yapacaksınız?" Ürüne sahip olduğunuzda, maddeye sahipsiniz. Ürüne sahip olduğunuzda, hikaye anlatma ve müşterilerinizle iletişim kurma hakkında düşünmeye ve ürüne dayalı topluluğunuzu oluşturmaya başlama hakkınız olduğunu düşünüyorum. Diğer bazı insanlar kesinlikle benimle aynı fikirde olmayacak ve başka bakış açılarına sahip olacak, ancak benim için ürün maddedir. Günün sonunda, bir ürün satıyorsunuz, ürününüz harika değilse ve benzersiz bir bakış açısına sahip değilseniz veya üretiminiz, tedariğiniz bile yoksa hav satmıyorsunuz. zincirle üretecekseniz, iş planınızın muhtemelen gözden geçirilmesi gerektiğini düşünüyorum.

Felix: Amacı bir moda markası yaratmaksa, ancak üretim konusunda deneyimi olmayan biri nereden başlayabilir ki?

Aaron: İlk kez girişimciler veya gizli mod aşamasına yeni başlayan girişimciler için denizaşırı üretimi unutun derim. Asgari değerlerle öleceksiniz, karmaşıklıkla öleceksiniz, yerel üretime bağlı kalacaksınız. Bir dizi prototiple gel. Seri üretim düşünmeyin. Küçük üretimi düşünün. En önemli şey, konseptinizi kanıtlamaktır. Shopify'a biraz değinmek gerekirse, Shopify gibi konseptinizi çok hızlı ve çok kolay bir şekilde test etmenize olanak tanıyan araçlar var. İlk prototipiniz mükemmel olmayacak. Bunu müşterilerinizle biraz net bir şekilde iletişim kurarsanız, başlangıçta daha fazla affedici olacağını düşünüyorum. Olmadığınız bir şeyi iddia etmeyin. Bir sonraki Nike olduğunuzu iddia etmeyin, müşterilerinize "Dinleyin, biz bir startup'ız" diyerek şeffaf olun. Ve tabii ki kullanabileceğiniz kitle fonlaması kanalları veya platformları var. Müşterilerinize karşı açık sözlü olun ve onlara hikayenizi gerçek bir şekilde anlatın ve konsepti ürününüzle kanıtlayın, böylece pazara uygunluk sağlayın ve bence bu, birçok insanın teknoloji dünyasından ödünç aldığı bir terim. Etkileşimde bulunduğum ve tanıştığım birçok insana sorduğum ilk soru, ürün-pazar uyumuna sahip olduğunuzu nereden biliyorsunuz, Bir konseptiniz var, bir fikriniz var, inşa etmek istediğiniz bu şeyin önsezisi var. , ama bu senin önsezinin. Bu senin zihninde. Henüz hiçbir şeyi kanıtlamadın. Öyleyse, önsezinizin, konseptinizin geçerli olduğunu ve bunun için gerçekten bir iş yapabileceğiniz bir pazar olduğunu nasıl kanıtlarsınız?

Felix: Bir ürün-pazar uyumu olup olmadığını test etmek için piyasaya ne sunuyorsunuz?

Aaron: Başlangıçta markayı 50 birim ile başlattık ama aile içinde sunuldu. Yani bu asla sayılmaz. Her zaman şakalaşırım ve "İlk 50 çantan, annen, erkek kardeşin ve kuzenlerin satın aldı, buna henüz ürün-pazar uygunluğu testi demezdim" derim. Ama gerçek testimiz yaptığımız ilk yüz üniteydi. Ve bunların gerçekten iyi sattığını biliyordum. Çok fazla geri bildirim aldık ve başlangıçta müşterilerimize karşı çok şeffaf olduk, "Dinleyin, biz yükselen bir markayız. Bu bizim hikayemiz. Pazar alanında düzeltmeye çalıştığımız şey bu ve İşte ürünlerimiz ve her türlü geri bildirimi memnuniyetle karşılıyoruz." Aslında ilk 20'yi hatırlıyorum. Bu 20 müşteri benimle kaldı çünkü bu 20 müşteri bize çok büyük geri bildirimler verdi. Başlangıçta çantanın bazı tasarım yönleriyle ilgili birkaç sorun olmasına rağmen, çantayı satın aldılar. Geri geldiler ve "Çantayı bende alıyorum, işte tutmamın bir nedeni var ama işte çantayı daha iyi hale getirmek için bazı öneriler" dediler. Bu, ürün-pazar uyumunu kanıtlama açısından nasıl ilerlediğimiz bir alan.

Ayrıca başlangıçta birçok influencer ile çalışma şansımız oldu. Bu bizim çekirdek topluluğumuz. Ürünü test etmek ve bu şekilde geri bildirim almak için daha önce ilişki kurduğumuz etkileyici toplulukla birlikte çalışıyoruz çünkü ürünü bu körlükten geçmek istemiyorsunuz. Bu nedenle, müşterileriniz olacağını bildiğiniz ve bu süreçte test edip size geri bildirimde bulunan kişileri kullanmak istiyorsunuz. Yine, ürün pazarının uygunluğunu kanıtlamak ve ürünün gerçekten uygulanabilir bir ürün olacağından emin olmak için birkaç farklı yol izledik.

Felix: Influencer'larla çalışırken, gerçek piyasaya ne kadar benziyorlar?

Harun: Sanırım karışık bir çanta. Ne yazık ki, özellikle modada, geçmişte birlikte çalışma ayrıcalığına sahip olduğumuz bir grup influencer olduğunu düşünüyorum. Ve hepsi birlikte çalıştığınız etkiye bağlı olarak değişir. Fitness tarafında, birçoğunda takipçilerinin hedef müşterilerimize çok benzediğini söyleyeceksiniz, bu nedenle söz konusu etkileyiciyle çalışırken pazarlamaya biraz farklı yaklaşıyorsunuz ve moda ve yaşam tarzı tarafında biraz farklı. karışık bir çantadan. Bu yüzden, birlikte çalıştığınız etkileyiciyi anlamak ve onu ve izleyicilerini tanımak için biraz aşağı indiğini düşünüyorum. Ve onu kimin takip ettiğine bağlı olarak, bence sorularını değiştir ve kim olduklarına bağlı olarak testten biraz farklı bir şekilde ayrılacaksın. Yani her bedene uygun değil.

Hızlı ve ucuz bir şekilde başarısız olmak, ürün-pazar uyumunu bulmanın anahtarıdır

Felix: İlk ilgi ve müşteri dalgasını nasıl oluşturdunuz?

Aaron: Yani aslında uzun süredir reklam yapmıyorduk çünkü her şeyden önce organik bir topluluk oluşturmak istiyorduk. Sağda veya solda ortaya çıkan çok sayıda girişim destekli perakende markası var. Ve kendi çekirdek topluluklarını oluşturmak için herhangi bir zaman ayırmadan önce, sağdan ve soldan reklam satın almaya başlarlar. Her şeyden önce, bence sürdürülebilir bir iş modeli değil. Ama ne yazık ki bizimki gibi markalar için de bizim için çok fazla kötü gürültü yaratıyor. Bu yüzden bunu yapmak istemedik. İlk iki buçuk yıl gerçekten organik bir topluluk oluşturmak istedik. Trafik oluşturma ve markaya bakış atma konusunda nasıl ilerlediğimizle ilgili sorunuzu yanıtlamak için test etmeniz yeterlidir. Soho it'te köşede durup el ilanları dağıtarak insanlara "Caraa'yı duydunuz mu? Çünkü size hikayemizi anlatmak istiyoruz" diye test ettik. The Lifetime Network tarafından Project Runway'de görünmek için davet edildiğimiz ulusal televizyona çıkmanın tüm yolu. Ve bu, devam etmek için harika bir fırsattı. Bu yüzden size sokak köşesinden aslında markanızın hikayesini ulusal TV'ye anlatan gibi olmanız açısından çok sert iki örnek verdim.

Felix: Ürün-pazar uyumunu bulduktan sonra ne yaparsınız?

Aaron: Çabuk başarısız olun, ucuza başarısız olun. Yani mesele şu ki, başarısız olacağınız fikriyle bu işe giriyorsanız, sıradaki soru bunu nasıl hızlı ve mümkün olduğunca ucuza yaparsınız? Çünkü tüm paranızı alırsanız, sonunda bir iş kurmak için gereken öze ulaşırsınız ve kredileriniz olur, belki arkadaşlarınızdan ve ailenizden biraz para alırsanız ve tüm bu parayı ilk teste koyarsanız ve başarısız olursanız, zor durumdasın. O yüzden yapma. Mümkün olduğunca ucuza test etmeye çalışın. Ve sonra başarısız olursan, sorun değil. Acil durum planınız olsun. Bence insanlar, çoğu zaman, başarısızlığın temel nedenini gerçekten anlamak yerine, çok fazla çıkmaza giriyor ve fikrine fazla odaklanıyorlar. Ve yeterince derine inersen, her zaman bu tek maliyet vardır. Fiyatlandırma olabilir, ürün olabilir, pazar olabilir, mevsimsellik olabilir. Ve tekrar ayağa kalkacak cesarete sahip olun. Önemli olan ne zaman ve nasıl düştüğün değil, ondan nasıl kalktığındır. Bence evet, başlamadan önce beklentileri belirliyor, başarısız olacaksın ve bu harika. Bunu bir başarısızlık olarak görmemelisin. Bunu bir öğrenme deneyimi olarak görmelisiniz.

Felix: Müşteriniz hakkında ne kadar şey biliyordunuz, başlangıçta müşteriniz kimdi? Ve bu zaman içinde ne kadar değişti?

Harun: Çok değişti. Her zaman hedef müşteriniz veya gerçek müşteriniz olacak, satışa başlamaya hazır olana kadar gerçek müşterinizin ne olduğunu bilemezsiniz. Gerçek müşteri zamanla gelişeceğinden, markanın ömrü boyunca öğrenmeye devam edeceğinizi iddia ediyorum. Ve amacınız veya işiniz gerçekten onunla veya bazı durumlarda onunla birlikte gelişmek. Bizim için müşterilerimizin yaklaşık %55'ini anladığımızı söyleyebilirim. Ağırlıklı olarak kentsel alanlarda yaşayan aktif bin yıllık kadınları hedefliyoruz. Bizim için, onun nasıl yaşadığını anlamak daha çok bir yaşam tarzıydı. Ve sanırım bunu bir kez anladığımızda, onun kim olduğunu ya da izin verirseniz onu nasıl hedef almak istediğimizi anlamamız çok daha belirgin hale geldi.

Felix: Gerçekten karar vermek için değerli geri bildirimleri nasıl alıyorsunuz?

Tek bir cevap yok çünkü veri noktasına, farklı bölümler için aldığınız geri bildirimlere bağlı olarak, farklı yorumlayacağınızı düşünüyorum. Ürünle ilgili olarak, ürün geri bildirimlerini her zaman birkaç farklı bölmeye veya birkaç farklı bölüme ayırırız. İşlevsellik, özellikler vb. söz konusu olduğunda, müşterilerimizi oldukça fazla dinliyoruz. Ürün söz konusu olduğunda ve zevk yaratan tasarım söz konusu olduğunda, kreatif direktörümüz veya kurucu ortağım liderliği alır. Doğrusunu söylemek gerekirse, benim düşündüğüm şekilde konuşmak, en zoru bu. Markamızın ardındaki sanat bu çünkü kendimizi bir lezzet yaratıcısı olarak görüyoruz çünkü kurucu ortağımız bir lezzet tasarımcısı ve o bir moda tasarımcısı. Ve sonra güzelliği ve bence onun benzersizliği, trendleri takip etmek yerine trendleri belirleyebilmeleri. Ve bunun anlamı, çoğu zaman, ihtiyacın olan bir şeyi, sen farkına bile varmadan sana söyleyebileceğidir. Yani, bence, trendleri belirleyen ve trende öncülük eden biz olduğumuzda ve lezzet yaratıcısı olduğumuzda, tasarım açısından biraz fark var. Trendin ne olduğuna bakmak yerine biraz da trendi yakalayalım. Dolayısıyla, müşterilerimizden genel olarak ürün geri bildirimi veya geri bildirimi toplama ve bunu markaya nasıl dahil edeceğimiz konusunda bunu böyle düşünüyoruz. Günün sonunda bir çok Avrupa modaevine bakarsanız, Caraa ile bir Avrupa markası arasında farklı markalardan bahsediyoruz, ama o Avrupa markalarını düşünürsem, bu kadar prim ödemenizin sebebi şudur. günün sonunda, gerçekten tasarımcının zevkine, o markanın zevkine.

Fiyatlandırma ve onu etkileyen faktörler

Feliks: Anladım. Şimdi biraz fiyatlardan bahsetmek istiyorum. Bu, ürününüz için fiyatlandırmayı test edip sonuçlandırabileceğiniz noktada ne zaman gelir?

Aaron: Başlangıçta, gerçekten maliyet hakkında düşünmelisin ve benim finans geçmişim var, bu yüzden farklı fiyatlandırma modelleri konusunda çok fazla bilgi sahibi olmak istemiyorum. Ama her zaman söylerim, maliyet muhtemelen markayı ilk kurduğunuzda düşünmek isteyeceğiniz bir şeydir. Bence markanız biraz daha yerleşik hale geldiğinde, en azından insanların sizi tanımaya başladığı, size gelmek istediği ve size daha fazla güvenmeye ve size daha fazla iyi niyet vermeye başladığı bir işte en azından beş ila 10 yıl iş başında olun derim. Finansta bilançoda görülene şerefiye diyoruz. Yani zamanla yarattığınız şerefiye budur. Ardından, prim ödemeyi düşünmeye başlayabileceğiniz değer odaklı fiyatlandırmayı düşünürsünüz. Bir Hermes çantasının veya Birkin çantasının aslında ne kadara mal olacağını asla söylemeyeceğim, size onbinlerce dolar almadıklarını söyleyebilirim, bu maliyet artı bir model değil. Ama başlangıçta, bunun öncelikle maliyet artısının bir kombinasyonu olduğunu düşünüyorum çünkü üslerinizi korumanız gerekiyor. Ama aynı zamanda pazar araştırmanızı yapın ve anlayın, "Hey, rakipleriniz ne istiyor?" Ve ne tür bir ödeme yapmak istiyorsunuz.

Felix: Müşteriniz hakkında yaşam tarzları hakkında daha fazla bilgi edindiğinizde, bu, mesajınızda veya ürünü pazarlama şeklinizde nasıl bir rol oynuyor?

Aaron: Önemli, savaşın yarısı onun kim olduğunu anlamaktır. Belirli bir ölçek haline geldiğinizde ve bir kez daha fazla pazarlama yapmaya başlamak istediğimizi fark etmeye başladığımızda ve bu noktada birçok teknoloji devreye giriyor. Müşterilerinizin kim olduğunu anlamanıza yardımcı olacak doğru platformları sunma konusunda düşünebildiğim birkaç satıcı var. Ve bir kez anladığınızda, bu müşterileri farklı pazarlama mesajlarıyla değiştirmenin ve hedeflemenin kesinlikle ampirik olduğunu düşünüyorum. Demek istediğim, orada okuyabileceğiniz kazillion materyali var ve açıkçası bu konuda da size gerçekten yardımcı olması için kesinlikle doğru ekibi işe alabilirsiniz. Ama tek bir mesajın hepsine uyduğuna inanmıyorum. Herhangi bir bilgili pazarlamacıyla konuşursanız, muhtemelen hepsi benimle aynı fikirde olacaktır. Yani fikir, onu doğru paketlere nasıl bölersiniz, çok fazla değil çünkü o zaman mesajınız çok seyreltilir, ancak onu birkaç büyük bölüme ayırırsınız ve sonra bunu hedeflemek için biraz farklı mesajlarla ortaya çıkarsınız, Çünkü varsayılan olarak siz 'Müşteri demografinizde farklı insan grupları olacak, Markanızı seven, ancak MSRP'niz kadar harcamak istemeyen ve fırsatlar arayanlara sahip olacaksınız, sonra konuşursunuz. onlara bir şekilde. Gerçekten fiyata duyarlı olmayan, ancak gerçekten bir mesaj isteyen veya yaşam tarzına uygun bir ürün isteyen, onlarla konuştuğunuzu hissetmek isteyen ve onlarla bu diyalogu kuran diğer insan grubunuz var. onlara göre biraz farklı. Demografinizi anlamak, müşterilerinizi anlamak gerçekten savaşın yarısıdır. Bunu elde ettikten sonra, mesajlarınızı kesinlikle segmentlere ayırın ve müşteri segmentasyonu içinde sahip olduğunuz farklı gruplara mümkün olduğunca uyarlayın.

Felix: Segmentasyon için güvendiğiniz araçlar veya işi yürütmek için güvendiğiniz pazarlamayla ilgili diğer araçlar veya uygulamalar var mı?

Aaron: Keşke birkaç kişiye birkaç haykırış yapabilseydim. Dürüst olmak gerekirse, hala bunu biraz kendimiz düşünüyoruz. Gerçek şu ki, iyi olanlar çok pahalı. Biz hırçın olmayı seviyoruz ve bence şirket olarak ne kadar büyük olursanız olun hırçınlık iyidir. Bu yüzden bir sürü farklı araç kullanıyoruz ve bunları dahili olarak SQL'e yerleştiriyoruz ve hiper analiz ediyoruz. Verileri bulduğumuz şekilde rafa koymanın ve istiflemenin en iyi yolunun bu olduğunu görüyoruz. Bu ilginç ve mümkünse formun içinde bulun. Ama hayır, sanırım birlikte çalıştığımız bir platforma birkaç not verebilmeyi dilerdim. Ancak ekibimdeki üyelerin çoğu veri konusunda oldukça bilgili. Ve SQL bizim dostumuzdur.

Felix: Geçen yıl sizin veya şirketin ve sizin için öğrendiğiniz ve bu yıl uygulamak istediğiniz en büyük ders neydi?

Aaron: Doğru takımı almayı düşünüyorum. Her gün bizimle çalışan kadın ve erkekler olmadan olduğumuz kişi olmayacağız ve aslında ekibimizi bir dizi farklı alanda genişletmek istiyoruz. Bu kritik. Bence ilk birkaç yıl, herhangi bir markanın çarpma dönemlerinde, kurucunun veya kurucu ortakların iş için kritik olduğunu düşünüyorum. Ancak belirli bir ölçeğe ulaşmaya başladığınızda, büyümenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olacak doğru ekibi işe almak çok önemlidir. Bu nedenle, ekibimizin tüm doğru üyelerini bulduğumuz için çok şanslıydık. Ama yine, büyüdüğümüz için ölçekleniyoruz ve ekibimizi büyütmek istiyoruz. Bu yüzden, bence, bir marka yaratmak ve benzersiz ve şaşırtıcı bir şey ölçeklendirmek ve inşa etmek isteyen tüm bu insanlar için, inşa etmenize yardımcı olacak doğru ortağı ve doğru ekibi bulun çünkü bence çok uzun bir yol kat edeceksiniz. eğer buna sahipseniz, hayır.