Challenger Satış Modeli Nasıl Yürütülür?

Satış görevlileri olarak, satış sürecini biraz şöyle hayal etmeyi severiz:

• Bir potansiyel müşteriye ulaşıyoruz
• İnce sorgulama ve ikna yoluyla, iş zorluklarını belirler ve ürünümüzü çözüm olarak konumlandırırız.
• Uzmanlığımıza güvenerek bizden satın alıyorlar

Ama gerçekte, normalde böyle gitmez. Aslında, ortalama bir müşteri, bizimle ilk anlamlı temas kurduğunda, satın alma sürecinin %57'sini tamamlamıştır.

Bu noktada, ihtiyaç duydukları ürün türü, aradıkları özellikler ve ne kadara mal olacağı konusunda zaten oldukça net fikirleri var.

Bu bağlamda, bir satış temsilcisinin rolü değişmelidir. Müşterinin iletişime geçmesini bekleyen ve onlara tam olarak istediklerini vererek sipariş alan biri olabilirler.

Veya kendilerini bir meydan okuyucu olarak yeniden konumlandırabilirler.

Challenger Satış Modeli Nedir?

The Challenger Sale adlı kitaplarında Matthew Dixon ve Brent Adamson, satış temsilcilerinin beş kategoriden birine girdiğini savunuyor:

1. meydan okuyanlar
2. Çalışkanlar
3. ilişki kurucular
4. Yalnız kurtlar
5. Sorun çözücüler

Muhtemelen tahmin ettiğiniz gibi, satış modelleri ilk kategoriye odaklanıyor: Meydan Okuyanlar. Meydan Okuyanların, mevcut satış ortamında güçlü sonuçlar elde etmek için şu yetenekleri sayesinde en iyi konumda olduklarını belirtir:

• Beklentileri öğretin
• Yaklaşımlarını her satışa göre uyarlayın
• Satış sürecinin kontrolünü elinize alın

Peki Meydan Okuyanlar tam olarak kim? Adamson ve Dixon'a göre temsilciler:

• tartışmayı seviyorum
• Müşteriyi zorlamaktan korkmayın
• Müşterinin işi hakkında derin bir anlayışa sahip olun
• Dünyaya farklı bir şekilde bakın

Bu satış ekibinizdeki insanlara benziyor mu?

Değilse, endişelenme. Adamson ve Dixon, şu anda diğer dört kategoriden birine girenler dahil, herhangi bir temsilcinin Challenger olabileceğini söylüyor. Tek gereken doğru eğitim ve araçlar.

Challenger Satış Modelinin Kanıtları Nelerdir?

Şu anda müşterilerinize meydan okumaya alışkın değilseniz, tüm bu yaygaranın ne hakkında olduğunu merak ediyor olabilirsiniz.

Müşteriyi farklı bir yöne yönlendirmeye çalışarak anlaşmayı kaybetme riskine girmektense, müşteriye istediğini vermek elbette daha mı iyi?

Yanılıyorsun.

Gartner, Challenger Satış Modelinin etkinliğini ölçmek için 6.000'den fazla satış temsilcisiyle anket yaptı ve 44 farklı özellikte "ortalama" ve "yıldız" performans gösterenleri değerlendirdi.

Bulguları çarpıcıydı.

Özellikle, temsilcilerin çoğunluğunun "İlişki Oluşturucu" kategorisine girdiğini keşfettiler. Potansiyel müşterilerle, gerilimleri çözmeye ve talebi karşılamaya yönelik keyifli sohbetler yürütme konusunda oldukça ustalar.

Ancak, İlişki Kurucularının sadece %7'si yıldız sanatçılardı - herhangi bir kategorinin en düşük oranı.

Buna karşılık, Meydan Okuyanlar müşterilerinin mevcut düşüncelerini bozmaya ve onlara yeni bir şeyler öğretmeye hazırdır.

Bu yaklaşım daha zor konuşmalara ve ara sıra çatışmalara yol açsa da, açık ara en iyi sonuçları verir. Yıldız oyuncuların neredeyse %40'ı Meydan Okuyanlardı ve karmaşık satış senaryolarında %54'e yükseldi.

Meydan Okuyanlar Hangi Davranışları ve Özellikleri Gösterir?

Challenger yaklaşımını benimseyen temsilciler için büyük avantajlar olduğu oldukça açık.

Ancak bunu yapmak muhtemelen davranışta bazı önemli değişiklikleri içerecektir. Adamson ve Dixon, Meydan Okuyanların iddialı kişiliklerini üç temel beceriyi sergilemek için kullanabileceklerini söylüyor:

• Müşterinin işi hakkındaki bilgilerine, dünyayı farklı görme kapasitelerine ve iki yönlü bir diyalog geliştirme yeteneklerine dayanarak, statükoyu takip etmek yerine farklılaşma konusunda eğitim alırlar.
• Müşterinin finansal ve değere dayalı sıkıntılı noktalarına yönelik anlayış ve sezgilerinden yararlanarak , mesajlarını her satış etkileşimi için uyarlayabilirler .
• Satış sürecinin kontrolünü ele geçirebileceklerini hissediyorlar çünkü finansal koşulları tartışmaktan ve müşteriye satışı kapatması için baskı yapmaktan çekinmiyorlar.

Bazı temsilciler için bunların hepsi doğal olarak gelecektir. Bazıları, mevcut metodolojilerinde küçük bir düşünce ve birkaç ince ayar yaparak Challenger modeline uyum sağlamayı nispeten kolay bulacaktır. Ancak diğerleri, Challenger modelini dışarıdan yardım almadan başarıyla uygulamak için kaçınılmaz olarak mücadele edecek.

Bu nedenle, tüm satış operasyonunun - ve aslında tüm organizasyonun - Challenger yaklaşımını benimsemesi önemlidir. Bu şekilde, ön saflardaki temsilciler, müşteri görüşmesini yönlendirmek için ihtiyaç duydukları desteğe ve temel bilgilere her zaman erişebilecekler.

Challenger Satış Modelini Uygulamak İçin 3 Adım

Şimdiye kadar duydukların gibi mi? O halde muhtemelen Challenger Satış Modelini kendiniz benimsemeye heveslisinizdir. İşte bunu gerçekleştirmek için atabileceğiniz üç pratik adım.

1. Müşterileri Değeriniz Hakkında Eğitin

Meydan okuyanlar, yalnızca bir talep listesini yerine getirmek yerine müşterilere öğreterek başarılı olurlar.

Bu, müşterileri ürününüzün faydaları konusunda eğitebilmeleri gerektiği anlamına gelir. Ve bunu yapmak için, öncelikle değer teklifiniz hakkında derin bir anlayış geliştirmeleri gerekir.

İlk olarak, bir organizasyon olarak, ürününüzün spesifik satış noktalarını tanımlamanız gerekir. Bir potansiyel müşteri neden sizi rakibine tercih etsin? Hangi özellikler en büyük farkı yaratır? Fiyat etiketini haklı çıkaran gerçek “vay” anları nelerdir?

Bir sonraki adım, bu temel farklılaştırıcıları potansiyel müşterilere iletmenin en iyi yolunu tanımlamaktır.

Challenger modelinin gerçekten kendine geldiği yer burasıdır.

Geleneksel olarak, temsilciler ürünlerini satmak için karşılıklı bir bağlantı kurmaya çalışabilirler. “Oh, yani X ile mücadele mi ediyorsun? Pek çok başka umut bana bunu söylüyor. İşte ürünümüzün nasıl yardımcı olabileceği.”

Ancak unutmayın: İlişki Kurucularının yalnızca %7'si en iyi performans gösterenlerdir.

Bunun yerine, satış konuşmanız, "bana göster, bana söyleme" kavramına dayalı olarak, beklentileri öğretmekle ilgili olmalıdır.

Temsilciler, en büyük farkı yaratacak temel faydaları tanımlamak için potansiyel müşterinin işi ve zorlukları hakkındaki bilgilerini kullanmalı, ardından potansiyel müşteriyi, ürününüzdeki değeri açıkça gösteren belirli kullanım örnekleri ve vaka çalışmaları üzerinden yürütmelidir.

İçerik pazarlaması bu yaklaşımın desteklenmesinde kilit rol oynamaktadır. Potansiyel müşterilere öğretmek için yalnızca temsilcilerinize güvenmek yerine, satış ekibinizle ilk temas noktası gerçekleşmeden önce potansiyel müşterileri ürününüzün en değerli özellikleri konusunda eğitmeye yönelik içerik oluşturun.

2. Kitlenizde Yankılanan Mesajlaşmayı Kullanın

Şansınız, birden fazla izleyiciniz var.

Mailshake'e bakın. Yalnızca bir ürün satıyoruz, işletmelerin kişiselleştirilmiş soğuk e-postalar göndermelerine yardımcı oluyoruz, ancak potansiyel kullanıcıları satış ekiplerinden SEO bağlantı oluşturucularına kadar uzanıyor. Açıkçası, bunlar çok farklı iki hedef kitledir, bu nedenle mesajımızın söz konusu olasılığa bağlı olarak değişmesi gerekiyor.

Aynı şey senin için de geçerli.

Satış döngüsünde kişiselleştirmenin önemini abartmak zor, ama işte bunun neden artık “olması güzel” olmadığını gösteren birkaç istatistik:

• Alıcıların neredeyse dörtte üçü, yalnızca ihtiyaçlarına göre uyarlanmış satış mesajlarıyla ilgileneceklerini söylüyor.
• Üçte ikiden fazlası, önceki konuşmalara ve etkileşimlere dayalı bağlamsallaştırılmış katılımlar gibi birleştirilmiş süreçlerin, onları satın almaya ikna etmede çok önemli bir rol oynadığını söylüyor.
• Pazarlamacıların %92'si müşterilerin ve potansiyel müşterilerin kişiselleştirilmiş bir deneyim beklediğini belirtiyor

Burada önemli bir nokta: Mesajınızı kişiselleştirmek, yalnızca bir e-postanın başında potansiyel müşterinin adını kullanmak veya bir satış belgesinde kuruluşlarına atıfta bulunmak anlamına gelmez.

Bunun yerine, tüm satış deneyiminizi müşterinizin karşılaştığı belirli zorlukları çözmeye yönlendirmek anlamına gelir.

Bu zorlukları anladıktan sonra, ürününüzün mükemmel çözümü sağladığı çeşitli yollar hakkında potansiyel müşterinize öğretmek için Challenger zihniyetini takip edebilirsiniz.

Ancak kişiselleştirme, potansiyel müşteri temsilcilerinizden biriyle konuşmadan önce de gerçekleşmelidir.

Örneğin, yeni e-kitabınızı indirmek istediklerini söyleyin. Veri toplama formunuz, potansiyel müşteriden iş unvanını vermesini veya hangi departman veya işletme fonksiyonunda çalışacaklarını seçmesini isteyerek kişiselleştirme stratejinizi destekleyebilir.

Gelecekteki tüm iletişimlerin, rollerindeki veya departmanlarındaki kişilerin karşılaştığı ortak acı noktalarına ve zorluklara göre uyarlanabilmesi için bu bilgiler CRM'nize eklenmelidir.

3. Satışın Kontrolünü Elinize Alın

Bu noktaya kadar yaptığınız her şey, kontrolü ele almak ve satış döngüsü boyunca potansiyel müşterinize liderlik etmek için sizi mükemmel bir konuma getirir.

Şimdi, bunu gerçekleştirme zamanı. Sonuçta, kontrolü ele almak Challenger Satış Modelinin ön ve merkezidir.

Elbette “kontrolü almak” için gereken adımlar bir senaryodan diğerine değişebilir. Ancak genel olarak konuşursak, hedefiniz, bu fırsatı, potansiyel müşterinizin basitçe “hayır” diyemeyeceği bir kapanışa doğru ilerletmek için net adımlar atmak olmalıdır.

Bu şöyle görünebilir:

• Adım 1: Temsilci ve müşteri tarafında teknik bir lider arasında keşif satış görüşmesi; sizinki gibi bir ürüne olan ihtiyacı anlayan, ancak büyük olasılıkla finansal kararları imzalama yetkisine sahip olmayan biri.
• Adım 2: Satın alma kararları verme yetkisine sahip, emir komuta zincirinin daha ilerisindeki biriyle bir takip görüşmesi talep edin.
• Adım 3: Danışanın koşullarını daha derine inmek için iddialı sorgulamayı kullanın. Şu anda hangi sistemleri kullanıyorlar? Bu sistemler ne kadar etkilidir? İyileştirme kapsamı nedir? Bunun yerine ürününüzü benimsemenin etkisi ne olurdu?
• Adım 4: Müşterinin ihtiyaçlarını mükemmel bir şekilde karşılayan kişiselleştirilmiş bir çözüm oluşturmak için önceki tüm etkileşimlerden toplanan bilgileri alın. Ek olarak, olası itirazları tahmin etmek ve bunların üstesinden gelmenin yollarını bulmak için ödevinizi yapın.

Ürününüzü seçmenin sonuçlarını mümkün olduğunca açık hale getirin. Örneğin, ürününüz olmadan çalışmaya devam etmenin mali maliyetini - üretkenlik kaybı veya daha düşük dönüşümler veya daha küçük bir satış hattı yoluyla - açıklayın.