Kanal Pazarlama Nedir? İşte Başlamak için Bilmeniz Gerekenler

Kanal pazarlaması… bunun ne olduğunu kim bilebilir?

Yaparız. Ve yakında, sen de öyle olacaksın.

Kanal pazarlaması ≠ pazarlama kanalları

Pazarlama kanalı, işletmenizi tanıtmak için kullandığınız bir portaldır, örneğin:

• Sosyal medya
• Otomatik e-posta pazarlaması
• Olaylar
• Organik SEO

Ve evet, kanal pazarlama çabalarınız içinde pazarlama kanallarını kullanıyorsunuz . Ancak kanal pazarlaması başlı başına bir pazarlama alanıdır.

Bu gönderide şunları öğreneceksiniz:

• Kanal pazarlaması nedir (ve kime yardımcı olur)?
• Kanal pazarlama ortaklarınızı nasıl seçersiniz: sormanız ve yanıtlamanız gereken 2 soru
• Kanal pazarlama ortaklarınız için tek ve en önemli şey

Kanal pazarlaması nedir?

Kanal pazarlama, bir ürün veya hizmeti baştan sona dağıtma sürecidir. Bu süreç, üreticilerden müşterilere mal gönderen kişilerden, faaliyetlerden ve çok sayıda kuruluştan oluşur.

Sabahları döktüğünüz kahvaltılık gevrekleri düşünün. Kasenize nasıl geldi?

1. Bir buğday tarlasında başlar ve sonra gider…
2. Bir tahıl dispanserine, o zaman…
3. tahıl fabrikasına
4. Ve sonra bir bakkal distribütörü
5. Ve son olarak, mısır gevreği birinin yemek masasındaki bir kasede.

Ürün, pazara ve kasenize almak için çeşitli ortaklardan geçti. En önemlisi, üretici yerine bir distribütör (bakkal) aracılığıyla kaseye girer.

Kanal pazarlama ortakları, bir ürünün avantajlarını müşterilere satmanıza yardımcı olur. Kanal pazarlamasında birlikte çalıştığınız kanal ortakları aşağıdaki gibi gruplar olabilir:

• Distribütörler
• Bayiler
• İştirakler
• danışmanlar
• Temsilciler
• Diğer üçüncü taraf şirket türleri

Kanal pazarlamanın anahtarı, sizinle kanal pazarlama ortaklarınız arasında karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki olmasıdır.

Kanal pazarlaması, ürününüzü yalnızca reklam ve pazarlama kanalları aracılığıyla tanıtmaktan farklıdır. Kanal ortakları genellikle kendi başlarına birer işletmedir; bu nedenle, birden fazla kanal ortağınız olduğunda, gerçekte sahip olduğunuz şey, aynı ürünü satan birden çok ayrı işletmedir.

Kanal pazarlamanın en önemli faydası, ürünlerinizin başka türlü erişemeyeceğiniz kitlelere ulaşabilmesidir.

Ortaklarınız da yararlanır – tipik olarak, onlara ürün satışlarının bir yüzdesini veya toplu alımlarda (daha sonra satacakları) indirim verirsiniz.

Kanal pazarlama, siz ve ortaklarınız için aynı amaca ulaşmak için birbirinize yardım etmenin bir yoludur - insanlara satmak ve yardım etmek. Tek başınıza satış ve pazarlama desteği sağlayacak kaynaklara sahip değilseniz, doğru ortaklarla kanal pazarlaması yardımcı olabilir.

Kanal pazarlama ortaklarının yaygın türleri nelerdir?

Kanal pazarlamanın işe yaraması için bayiler, bağlı kuruluşlar ve danışmanlar gibi ortaklara ihtiyacınız vardır.

Bayiler kendi fiyatlarını oluşturur ve kendi hesaplarını yönetir. Ürününüzü kullanmanın avantajını elde ederler ve ayrıca ürününüzü kendi ağlarına satmanın avantajlarından da yararlanırlar.

Bir bayi şunları yapabilir:

• Kendi işlerini tanıtmaya yardımcı olacak şekilde, hizmetinizi kendilerine aitmiş gibi satmak için beyaz etiketleyin (yani markanızı kaldırın).
• Ne kadara sattıklarını kontrol edin. Ne kadar çok satarlarsa, hizmetinizi kendi kullanımları onlar için o kadar indirimli olur - bu da ceplerinde daha fazla para anlamına gelir.
• Ürününüzü nasıl kullanacaklarını ve satacaklarını bildiklerinden emin olmak için işletmenizde kendi doğrudan irtibat noktanız olsun, hesap yöneticisi gibi biri.

Bayiler ile farkında olmadan karşılaşmış olabilirsiniz:

• Amazon bir tür satıcıdır. Amazon bayileri, ürünleri toplu olarak satın alır ve Amazon'da kendileri satar.
• Yazılım şirketleri, özellikle bu işletmeler yazılımı müşterilerine yeniden satmadan önce özelleştirdiğinde, genellikle diğer işletmelerin ürünlerini beyaz etiketlemesine izin verir.
• Birçok yatak üreticisi beyaz etiket sunar. Bir yatak mağazasına girdiğinizde, mağazaya "benzersiz" olan markaları görmeniz muhtemeldir - çünkü bunlar aslında beyaz etiketli ve yeniden adlandırılmışlardır.

(Kaynak: Orman İzci)

Bağlı kuruluşlar, sitenize bağlantılar aracılığıyla size tavsiyelerde bulunan ortaklardır. Ortakların kendi web siteleri, reklamları ve içerikleri aracılığıyla paylaşabilmeleri için onlara özel bir web bağlantısı verirsiniz. Bir bağlı kuruluş, bağlantının ne kadar tıklandığına bağlı olarak bir komisyon kazanır.

Bu blog, Amazon Echo'ya bir bağlı kuruluş bağlantısı içerir. Bu bağlantıya yapılan tıklamalar, yazar James'e bir komisyon verir. (Kaynak: Neil Patel)

Bağlı kuruluşlar genellikle içerik oluşturucular ve konu uzmanlarıdır. Bağlantınızı anlamlı olan blog içeriğine veya web sayfalarına koyabilirler. Bu tür bir kanal pazarlama ortağı, daha fazla ziyaretçi ve komisyon avantajı elde eder ve işiniz için daha fazla trafik ve satış elde edersiniz.

Danışmanlar , hizmetinizi en etkili şekilde kullanmalarına yardımcı olmak için genellikle işletmenizin müşterileriyle doğrudan çalışır. Bir bağlı kuruluş gibi, bir danışman da işinizin tanıtımı için bir komisyon kazanabilir. Ayrıca, işletmenizin tanıtımına şu yollarla da katkıda bulunabilirler:

• Müşterilerinizi yönlendirebileceğiniz uzman bir kaynak olmak
• Konuk içeriği oluşturma – iyi içerik elde edersiniz, danışmanlar iyi tanınırlık kazanır
• Müşterilerinizi eğitmeye yardımcı olacak etkinlikler düzenlemek

Bir danışmanın sitenize nasıl yardımcı içerik yazabileceğine dair bir örnek.

Bu, bir danışmanın 24 saat içinde yatırım getirisini görmek için önerdiği 3 otomasyondan biridir. Yazının tamamını buradan okuyun.

4 tür kanal pazarlama ilişkisi vardır ve bunların tümü bayileri, bağlı kuruluşları, danışmanları, distribütörleri ve diğer ortak türlerini içerebilir. Onlar:

1. Üreticiden Müşteriye: Üretici malı yaratır ve doğrudan tüketiciye satar. Maliyet etkin ve her iki taraf için de karlı. doğrudan üreticiden tüketicilere ulaşın. Bu, tüketicilere doğrudan hamur işleri satan bir fırıncı gibidir.
2. Üreticiden Perakendeciden Müşteriye: Üretici, mallar yaratır ve bunları bir perakende işletmesine satar, daha sonra bir perakende mağazasında bir müşteriye benzer giysiler satar.
3. Üreticiden Toptancıdan Müşteriye: Bir üretici mal yaratır ve bunları müşterilere daha düşük bir maliyetle satan bir toptancıya satar - eski güzel Costco gibi.
4. Üreticiden Distribütöre Satıcıdan Müşteriye: Bir üretici, bir distribütörün benzer düşünen işletmelere götürdüğü mallar yaratır. Bayiler daha sonra bu işletmelerden satın alır ve müşterilere kendi ürünlerinin yanında satarlar. Bu, ürünlerinin erişimini yaymak için bir distribütörle ortaklık kuran bir dizüstü bilgisayar şirketi, ardından bayilerin bu dizüstü bilgisayarları satın alıp müşterilere bir yazıcı veya wifi paketi ile satmasına benzer.

Kanal pazarlama ortaklığını nasıl geliştirirsiniz?

1. Potansiyel kanal ortaklarını belirleyin. Bu, sattıkları ürünün ve sattıkları pazarların dikkatli bir analizini içerir. Analiz kapsamlı, teknik olmalı ve doğru ortağı bulmak için zorlu pazar verilerini karşılaştırmalıdır (Ayrıca bkz. Analitik Pazarlama).
2. Sahayı yap. Potansiyel bir ortaktan ne duymak istersiniz? Potansiyel bir ortağı, bir kanal ortaklığının ikinize de fayda sağlayacağına ikna edin. Sadece faydaların ne olduğuna takılıp kalmadığınızdan emin olun – neden fayda oldukları hakkında konuşun.
3. Noktalı çizgiyi imzalayın. Tüm ayrıntıları açıkça belirtilmiş bir anlaşma yazın. Bir kanal ortaklığının çalışmasının tek yolu, ortaklık başlamadan önce bir sözleşmede en uygun ayrıntıların üzerinde anlaşmaya varılmasıdır.
4. Kanal pazarlama ortaklığınızı başlatın! Yeni kanal pazarlama ortağınızla hizmetinizi tanıtmak için planınızı başlatın.

Ve 1. adımdan bahsetmişken…

Kanal pazarlama ortaklarınızı nasıl seçersiniz?

Ben senin sırtını kaşıyorum, sen benimkini.

Bu, genel satış ve pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kanal pazarlamayı kullanmanın arkasındaki fikirdir. İşletmenizi tanıtmak için güvenebileceğiniz kanal pazarlama ortaklarına sahip olmanız gerekir - aynı zamanda çabaya değmesi için sizden ihtiyaç duyduklarını aldıklarından emin olmanız gerekir.

Peki, partnerinizin kim olması gerektiğini nasıl bileceksiniz?

Hizmetinizi tanıtmak için kanal pazarlama ortaklarınızı (AKA bayileri, bağlı kuruluşlar, danışmanlar, distribütörler) seçerken iki soruyu yanıtlayabilmelisiniz:

1. Onlar için ne var?
2. Senin için ne var?

Sizin kanal ortağınız olmayı neden başkasınınkinden daha fazla önemsesinler? Bir ortak, kendisine büyüme için en fazla fırsatı sunan bir işletmeyle çalışmak istiyor. Onlar için ne var? Olabilir…

• Hizmetinizde indirim
  Web sitelerine daha fazla trafik
  Web sitenizde onlardan öne çıkan içerik

Basit bir “hah, satışlar!” ile “bunda size ne var” yanıtını vermenin kolay olduğunu düşünebilirsiniz. Ama bundan daha fazlası.

Doğru kanal pazarlama ortakları size satış getirir, evet. Ama aynı zamanda size şunları da getiriyorlar:

• iyi söz
• Marka güveni
• görünürlük
• İş büyümesine yardımcı olun
• Ulaşılması zor olan hedef kitlelere ulaşın
• Pazarlama ve satış stratejisi fikirleri

Başarılı bir kanal pazarlama stratejisi geliştirmek için doğru ortağı seçmek çok önemlidir. Uygun bir kanal ortağı, marka bilinirliğinizi artıracak ve yeni gelir akışları oluşturacaktır.

Kimin üst düzey kanal pazarlama ortakları olacağını belirlemeye yardımcı olan 5 faktör vardır.

5 faktör şunlardır:

1. Çalışan sayısı
2. Yıllık gelir
3. Ürün teklifleri
4. Niş hedef pazar
5. Dönüşüm hunisi stratejisinin ve pazarlama harcamasının zirvesi

Potansiyel bir kanal pazarlama ortağında aramanız gereken başka şeyler şunlardır:

• Strateji oluşturma yeteneği: Kanal pazarlama ilişkinizin hem büyük resmini hem de küçük ayrıntılarını görebiliyorlar mı?
• Benzer hedefler: Bir ortağın hedefleri kendi hedeflerinizle çalışmalıdır ve bir ortaklığa girmeden önce bunların ne olduğunu bilmelisiniz.
• Değişime uyum sağlayabilme: Bir planın değişmesi gerektiğinde gerekli değişiklikler üzerinde anlaşabilecek misiniz?
• Büyüme kanıtı: Bu potansiyel ortak işlerinde ne tür bir büyüme gerçekleştirdi? Sizin de karşılamanıza yardımcı olabilecek belirli satış ve pazarlama hedefleriyle konuşabiliyorlar mı?
• Motivasyon kanıtı: Ne yapacağının söylenmesini bekleyen birini değil, kanal pazarlama planınıza aktif olarak katkıda bulunacak bir ortak istiyorsunuz.

Kanal pazarlama stratejiniz nedir?

Basit tutun.

Bu kadar. Etrafta dans etmek yok, hileli soru yok. Sonuç olarak, ortaklar işinizle bir ilişki kurmak için çok fazla sıkı çalışma yapmak istemezler.

Atlamak için engel olan bir parkur, kanal pazarlama ortaklarınızın ihtiyaç duyduğu şey değildir. Her ikinizin de istediğiniz kanal pazarlama avantajlarını elde edebilmeniz için sizden istedikleri şunlar:

• Motivasyon
• Eğitim
• Destek
• Kaynaklar

Siz ve kanal pazarlama ortaklarınız arasında, birincil konu uzmanı sizsiniz. İster bayi, bağlı kuruluş, distribütör veya danışman olsunlar, hizmetinizi en iyi şekilde nasıl tanıtacaklarını ve onu nasıl kullanacaklarını bilmelerinin tek yolu, onlara nasıl olduğunu söylemenizdir.

Gerek:

1. Hizmetinizin neden buna değdiğini net bir şekilde açıklamak için zaman ayırın - böylece geri dönüp topluluklarıyla aynı şeyi yapabilirler.
2. Bir CTA ile takip edin. Ortaklarınız daha sonra bunu alabilir ve müşterileri ve potansiyel müşterileri ile kullanmak için özelleştirebilir.

Aktif olarak dahil olmak ve süreci basit tutmak, ortaklarınıza yeni işler kazandırır ve onların size sadık kalmasını sağlar.

Bunu yaptığınızda, basit tutun. Onlara bir yığın kişisel olmayan kaynak atmayın ve ne yapacaklarını bilmelerini beklemeyin. Çoğu ortak, neye odaklanmaları gerektiğini söylemenizi isteyecektir ve birçok ortak aynı anda birden fazla pazarlama faaliyeti yapma yeteneğine sahip değildir.

Kanal pazarlama ortaklığının avantajlarından yararlanabilmeniz için sizin için en anlamlı olanı ve onların odaklanmasını düşünmeniz gerekir. Doğru dengeyi bulmak zor ama kanal pazarlaması muazzam büyüme fırsatları sunuyor.