İşletmeniz İçin En İyi Fiyatlandırma Stratejisini Nasıl Seçersiniz?

Bir ürünü veya hizmeti fiyatlandırmak, bir web sitesine fiyat etiketi yapıştırmaktan veya bir sayı yazmaktan daha fazlasıdır. İster şirketlerini yeni kuruyorlar ister ölçeklendiriyorlar olsun, herhangi bir işletme sahibi için önemli bir görevdir.

Fiyatlandırma stratejinizi seçmek karmaşık bir süreçtir. Firmanızın genel karlılığını ve başarısını etkiler ve işletmenizin rekabet avantajını sağlamak için önemlidir. Çok az ücret alırsanız, işletme maliyetlerinizi karşılayamayabilirsiniz. Ayrıca, ürününüzün ucuz olduğu ve buna değmediği anlamına da gelebilir. Prim değeri sağlamadan çok fazla ücret alırsanız, hiçbir şey satamayabilirsiniz.

Müşterilerinizin ödemesini istediğiniz miktar inanılmaz derecede önemli olsa da, bunu nasıl belirlediğiniz de önemlidir. Herkese uyan tek bir fiyat formülü veya stratejisi yoktur. Kaynaklarınızı, varlıklarınızı ve maliyetlerinizi değerlendirmelisiniz. Pazarınızı tanımalı ve nasıl performans gösterdiğini anlamalısınız. Ve sağlıklı bir kâr elde edebilmek için, ücretlendirmenizin iş modelinize uygun olduğundan emin olmalısınız.

Bu yazıda, işletmeniz için en iyi fiyatlandırma stratejisini seçmenin temel yönlerini sizinle paylaşacağız. Size süreç boyunca rehberlik edeceğiz ve sizin için en uygun olanı belirlemenize yardımcı olmak için farklı fiyatlandırma seçeneklerini inceleyeceğiz.

1. İdeal Müşterinizi ve Karşılayabileceklerini Tanıyın

Fiyatlandırma stratejinizin başarısı, müşterilerinize katma değerle ve onların bunu ödeme kabiliyeti ve istekliliğiyle yakından bağlantılıdır.

Hedef kitlenizi anlamak için ideal müşterinizi analiz etmeniz gerekir. Örneğin, üst düzey müşterileri hedeflemek istiyorsanız, onlara prim ödemeye istekli olacakları üst düzey avantajlar sunmanız gerekir. Benzer şekilde, kurumsal müşterilere satış yapmak istiyorsanız, onların istikrar ve güç aradıklarını bilmelisiniz. Bu yüzden onlara katma değerli teknolojiye sahip kanıtlanmış bir satıcı olduğunuzu göstermelisiniz.

Müşterilerinize sunduğunuz avantajları net bir şekilde sunmanız önemlidir. Kitlenize, yüksek kaliteli ürün ve hizmet portföyü ile güvenilir, güvenilir bir marka olduğunuzu gösterin. İşletmenize yatırım yaptıkları süre için iyi bir değer elde edeceklerini bilmelerini sağlayın. Ayrıca, şirketinizle özdeşleşmeleri için onlarla duygusal bir bağ kurmalısınız.

Ürün ve hizmetleriniz ne kadar fazla özellik ve faydaya sahipse, onlar için o kadar fazla ücret alabilirsiniz. Bu nedenle, hem duygusal hem de somut değer sağlamaya odaklanın ve fiyatınızı buna uygun hale getirin.

IKEA, müşterilerini memnun etme konusunda harika bir iş çıkaran harika bir şirket örneğidir. Şirket, müşterilerine geniş bir yelpazede iyi tasarlanmış ve fonksiyonel mobilyalar düşük fiyatlarla sunarak ilk sırayı almaktadır.

Kaynak

Dahası, halihazırda sağladıkları benzersiz mağaza içi deneyime ek olarak, müşterilere ürünlerin sanal bir önizlemesini sunan artırılmış gerçeklik içeren bir mobil uygulama sunuyorlar.

IKEA, alışveriş yapanların deneyimini başka hiçbir mobilya şirketinin sahip olmadığı şekilde yeniden tanımlamak için teknolojiden başarıyla yararlanıyor.

2. Rekabetçi Konumlandırmanızı Anlayın

İster yeni başlıyor olun, ister sektörde uzun süredir çalışıyor olun, rakip analizi yapmak çok önemlidir.

İşletmeniz küresel bir kitleye açık olsa bile, nişinizdeki yerel oyuncuların da farkında olmalısınız. Bu, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin rakiplerinize ne kadar benzer ve farklı olduğunu daha iyi algılamanıza olanak tanır. Daha fazla değer katsanız bile, rakipleriniz sizi kopyalayabileceğinden, çok uzun süre daha fazlasını alamayabileceğinizi unutmayın.

Sektörü göz önünde bulundurun ve satıcılar arasında geçiş yapmaya ve kendilerine sunulan katma değer için daha fazla ödemeye istekli müşteriler arayın.

Sektör gelişme aşamasındaysa, müşterilerinizin markalarla yeni ilişkiler kurduğu anlamına gelir. Bu nedenle, fiyatlandırma stratejinizde esnek olmalı ve fiyatı ürün/hizmet pazarına göre dengelediğinizden emin olmalısınız.

Sektör olgun bir aşamadaysa, rakipleriniz ve potansiyel müşterileriniz arasındaki ilişkiler zaten kurulmuş demektir. Bu nedenle, işletmenizin hangi benzersiz faydaları sağlayabileceğini ve müşterilerinizin onlar için belirlediğiniz fiyat hakkında ne düşündüğünü değerlendirmelisiniz.

Ek olarak, rakiplerin nasıl yanıt verebileceğini ve kaynaklarının neler olduğunu düşünün. Büyük markalarla rekabet edecekseniz, maliyetlerinizi zar zor karşılayamayacak kadar düşük fiyatlarla piyasaya girmek istemeyebilirsiniz. Bunun yerine, maliyet etkin bir şekilde kendinizi nasıl farklılaştıracağınızı ve belirli bir pazar segmentini nasıl hedefleyeceğinizi düşünebilirsiniz.

Dollar Shave Club (DSC), erkek tıraş bıçağı pazarına Gillete gibi büyük markalarla fiyat rekabeti yaparak girdi. Şirket, adından da anlaşılacağı gibi, tüketicilere bu günlük ürünlerde daha düşük maliyet sağlarken aynı zamanda kalite konusunda rekabet etmeyi amaçlıyor.

3. Anahtar Farklılaştırma Göstergenizi Ayarlayın

Sunduğunuz benzersiz avantajlar için ödeme yapmaya istekli sadık müşteriler kazanmak istiyorsanız, benzersiz bir farklılaştırıcı faktör belirlemelisiniz.

Fiyatlandırma stratejiniz, benzersiz değerinizi güçlendirmeli ve satış noktanızı korumanıza yardımcı olabilecek uzun vadeli bir avantaj arayarak müşterileri elinizde tutmalıdır.

Bu nedenle, markanızın nasıl algılanmasını istediğinizi düşünün. Premium veya uygun fiyatlı ürünler/hizmetler sunmakla tanınmak ister misiniz? Kişiselleştirilmiş deneyiminiz için mi? Yoksa belirli bir sorunu çözme konusundaki özel uzmanlığınızla tanınmayı mı tercih edersiniz?

LUSH, sürdürülebilir ve etik olan el yapımı ürünleri birinci sınıf bir fiyata sunarak Sephora ve Etsy gibi büyük markalarla başarılı bir şekilde rekabet etmektedir. Şirketin hedef kitlesi, sosyal ve kurumsal sorumluluğa lüks bir imajdan daha çok değer veren, çevreye duyarlı bireylerdir. Bu nedenle, markanın farklılaştırıcı faktörü, etik kaynaklı ve üretilen ürünler aracılığıyla müşterilerine benzersiz değer sağlamaktır.

Kaynak

4. Maliyetlerinizi Değerlendirin ve Fiyatlarınızı Akıllıca Ayarlayın

Sürdürülebilir ve sağlıklı karlar sağlamak için ilgili tüm maliyetlerin farkında olmanız önemlidir.

Sabit ve değişken maliyetlerinizi belirleyerek başlayın. Sabit, piyasada neler olup bittiğine bakılmaksızın işletmenizin ilgilenmesi gereken maliyetlerdir. Bunlara çalışan maaşları, ofis kirası ve faturaları, web sitenizi barındırma maliyeti vb. dahildir. Değişken, talepteki veya ekonominin istikrarındaki dalgalanmalar gibi piyasa değişikliklerine bağlı maliyetlerdir.

Malzeme maliyetleri ve genel üretim giderleri, operasyon maliyetleri, pazarlama, satış, yönetim ve finansman gibi doğrudan ve dolaylı giderlerinizi takip edin. Bu, ürünlerinizin belirli bir fiyatın altına düşmemesi gereken bir başlangıç ​​karşılaştırması belirlemenize yardımcı olacaktır. Burada zaman ayırmalı ve kapsamlı bir inceleme yapmalısınız.

Ek olarak, fiyatlandırmanız ve harcamalarınız arasındaki bağlantıyı anlamak, karlı bir iş modeli için çok önemlidir. Optimize edilmiş bir fiyatlandırma stratejisi, büyüme için sağlam bir temel oluşturmanıza yardımcı olabilir. Verimli olmak ve ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi ölçeklendirmek istiyorsanız bu çok önemlidir.

Netflix, insanların DVD'leri çevrimiçi olarak kiralamalarına ve kapılarına teslim etmelerine izin veren bir DVD kiralama şirketi olarak başladı. İnsanların çevrimiçi DVD kiralamak için ayda sabit bir fiyat ödeyebilecekleri bir abonelik iş modelini benimseyerek stratejilerini güncellediler. Daha sonra, gelişen teknoloji ve değişen müşteri trendleri sayesinde bu, isteğe bağlı akışa yol açtı, Netflix daha sonra modelini bugün sahip olduğu modelle değiştirdi: izleyiciler, istedikleri zaman istedikleri cihazdan istedikleri kadar içerik akışı yapabilirler. sabit bir aylık abonelik ücreti. Ek değer katmak için şirket, tüketicilerin tercihleri ​​göz önünde bulundurularak veriye dayalı kararlar kullanılarak oluşturulan çok sayıda özel içerik sunmaktadır.

Kaynak

5. Fiyatlandırma Stratejinizi A/B Testi

Pek çok şirket ve girişimci, fiyatlandırma stratejisini ilk seferde doğru anlamaz. Bu yüzden, bunu çözerken, sizin için işe yarayan bir strateji bulmadan önce çok fazla uzun vadeli taahhütte bulunmamaya dikkat edin.

Farklı fiyatlandırma yapılarının nasıl performans gösterdiğini incelemek için web sitenizde A/B testini kullanabilirsiniz. Ardından en iyi sonucu vereni seçin.

Genel olarak, fiyat stratejisi A/B testi yapmanın iki ana yolu vardır:

• Farklı fiyatlara sahip iki ayrı açılış sayfası oluşturun. Her birine eşit trafik yönlendirin. Ardından, hangi sayfanın en iyi dönüşüm oranına sahip olduğunu analiz edin.
• Birkaç fiyatlandırma stratejisini test etmek için benzer nitelikte ve fiyat noktasındaki ürünleri kullanın. Satışları takip edin ve hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görün.

6. Farklı Fiyatlandırma Stratejilerini Deneyin

İşte deneyebileceğiniz birkaç fiyatlandırma stratejisi:

• Premium Fiyatlandırma : Ürününüzün kalitesini veya münhasırlığını yansıtmak için daha yüksek bir fiyat belirleyin. Ürününüzün/hizmetinizin üstün kalitesini aktaran ve daha yüksek fiyatı haklı çıkaran bir pazarlama stratejisiyle desteklediğinizden emin olun.
• Freemium Fiyatlandırması : Ürününüzü/hizmetinizi tam özelliklerle sınırlı bir süre için ücretsiz olarak sunun ve müşterilerin onu kullanmaya devam etmek için ödeme yapacak kadar değerli bulup bulmadığını görün.
• Penetrasyon Fiyatlandırması : Satışları ve pazar payını artırmak için düşük bir fiyat belirleyin. Bu, pazara girmek için popüler bir yaklaşımdır, ancak dikkatli olun: Geçiş maliyeti müşterileriniz için eşit derecede düşükse, bu strateji işe yaramayabilir.
• Fiyat Kaydırma : Yüksek bir başlangıç ​​fiyatı belirleyin ve ardından ürünü daha geniş bir pazara sunmak için yavaşça düşürün. Yerleşik bir kitleniz varsa, ürününüz/hizmetiniz benzersizse, çok az rekabet varsa veya fiyata duyarlı olmayan müşterilere yönelik yüksek kaliteli bir marka oluşturuyorsanız bu en iyisidir.
• Değere Dayalı Fiyatlandırma : Müşterilerinizin ürün/hizmetinizin algıladığı değerine bağlı olarak bir fiyat uygulayın. Müşteriler için neyin değer yarattığını anlamak için tüm müşterilere hitap etmeye çalışmak yerine belirli bir müşteri segmentine odaklanın.
• Saatlik Fiyatlandırma : Ücret bazlı fiyatlandırma olarak da bilinir. Esasen, danışmanlar, serbest çalışanlar, müteahhitler tarafından sıklıkla kullanılan para için ticaret zamanı.
• Proje Bazlı Fiyatlandırma : Yine danışmanlar, serbest çalışanlar, müteahhitler tarafından sıklıkla kullanılan, sabit fiyatlandırma olarak da adlandırılan proje başına sabit bir ücret alınması, proje çıktılarının değerine dayalı olarak tahmin edilebilir.
• Paket Fiyatlandırma : İki veya daha fazla tamamlayıcı ürün/hizmeti birlikte sunun ve tek bir fiyattan satın. Bu, fazladan peşin ödeme yapmak isteyen müşterilere değer katmanın harika bir yoludur.

Bulunduğunuz sektöre en uygun fiyatlandırma stratejisini seçin, ardından sitenizde birkaç tanesini birbiriyle test edin. Son olarak, satış verilerini analiz edin ve seçiminizi yapın.

7. Fiyatlandırma Stratejinizi Sürekli Olarak İnceleyin

Ürün ve hizmetlerin fiyatlandırılması söz konusu olduğunda, belirle ve unut tavrına sahip olmamalısınız. Bir işletme sahibi olarak, yatırımınızdan olumlu bir getiri elde ettiğinizden emin olmak için verilerinizi, ölçümlerinizi ve fiyatlandırma stratejinizi periyodik olarak değerlendirmeniz gerekir.

Zaman içinde nasıl performans gösterdiklerini görmek için fiyatlandırmanızı planlanmış zamanlarda gözden geçirin ve güncelleyin. Örneğin, her yıllık çeyreğin sonunda.

Ayrıca, fiyatlandırmanızı etkileyebilecek belirli olayların planlanmamış zamanlarda da gözden geçirdiğinizden emin olun. Örneğin, maliyetlerinizdeki değişiklikler, ekonomideki değişimler, rakip fiyatlarındaki değişiklikler, yeni bir ürün piyasaya sürmek, yüksek performanslı bir ürüne sahip olmak veya yeni bir pazara girmek istediğinizde.

Götürmek

Ürününüzün/hizmetlerinizin doğru fiyatını belirlemek, bazı rakamları çarpıp nakit fazlası ile sonuçlanmak kadar kolay değildir. Hem yeni hem de deneyimli girişimciler için zorlu olabilen dinamik olarak stratejik bir süreçtir.

Kararınızı vermeden önce göz önünde bulundurmanız gereken birçok faktör var. Pazarınızı, rekabetinizi ve hedef kitlenizi anlamak için araştırma yapmalısınız. Ayrıca performansınızı sürekli olarak analiz etmeniz ve yaklaşımınızı periyodik olarak güncellemeniz gerekir. Doğru yapmak, uzun vadeli karlılığın yanı sıra memnun ve sadık müşteriler sağlar.